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一天，赵廷将丁大将军订做的鞋子送到丁府，丁大将军非常满意，便将赵廷叫到跟前，问道：“这鞋子是你做的吗？”
赵廷点点头。
“我这儿有一个尺码，你按照这个尺码给我做一双朝靴。一定要做好，定有重赏。”丁大将军说。
离开丁府后，赵廷选用最好的布料，下足工夫，几天以后，终于将一双精心制作的朝靴送入丁府。丁大将军一试穿，满口叫好，不由得上下打量起赵廷来，发现这个小伙计虽然穿着朴素，但全身上下干净利落，眼睛里也透着一股精明劲。丁大将军对他很有好感，便笑着对赵廷说：“你有这样的好手艺，还愁赚不到钱吗？干吗还当小伙计？”
赵廷红着脸说：“实不相瞒，我早就想自己开店了，可惜没有本钱。”接着，赵廷将自己开店的一系列想法全盘托出。丁大将军对此产生了浓厚的兴趣，决定借钱给赵廷开店。
清朝咸丰三年（1853）冬天，内联升鞋店在东交民巷开张了。赵廷认真分析了北京当时制鞋业的现状，认为制作朝靴的专业鞋店很少，于是决定主营朝靴。
有一次，一位有权势的人派仆役来内联升买鞋，由于这个人的脚型特别，所以一时没有合适的鞋，仆人很是不高兴。赵廷赶快按照他带来的鞋样，赶制了一双，并亲自送到府里，事后这位有权势的人非常满意。
因此，赵廷想：我为什么不把这些人所需的鞋的型号和特点记下来呢？一来可以赚更多的钱；二来也可以使他们不用现量脚样，就能在内联升买到合适的鞋。而且这样一来，那些没时间量脚样的“贵人”买鞋时，不就更加会想到内联升了吗？
于是，他又找到丁大将军，通过各种关系，专门收集了许多王公贵族、京都和外地官员所穿朝靴的尺寸、样式以及他们的特殊喜好，积久汇集成册，取名《履中备载》。像袁世凯等当年达官贵人们的朝靴的尺寸，《履中备载》中都有详细的记录。所以，以后这些人再需要朝靴，只要派人说一声，要几双、什么材料的，内联升就可以根据《履中备载》中的资料很快制作出来，使他们十分满意。
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先找财源，还是先找人源（2）
《履中备载》也为官场上那些善于钻营的人提供了方便。各地进京的举子为巴结在京为官的“恩师”，或为谋取外放的肥缺，想尽办法讨显贵的欢心。他们听说内联升的老板秘藏着一本《履中备载》，于是纷纷前来打听显贵的足下之需，不惜花重金为上司、恩师定制几双朝靴送去。接受礼品的人见对方连自己穿多大尺码的鞋都知道，自然感到意外，就对他们予以提拔。
一双小小的朝靴于是成为催化剂，成为某些人飞黄腾达的必备品。因此，内联升生产的朝靴身价倍增，一双可以卖白银数十两。所以，很快内联升就名声大噪，不仅在京的官员喜欢购买内联升的朝靴，外省的一些官员也成了这里的顾客，财源自然也随着滚滚而来了。
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中国有句古话：“小才不知有缘，不懂用缘；中才知有缘，但不善用缘；只有大才，知缘而且善用缘。”这句话正是人缘就是财源的生动写照。
学历、金钱、背景、机会……也许这一切你现在还没有，但是你可以打造一把叩开成功之门的金钥匙——人脉。这是一个人脉的年代，谁都不可能成为鲁滨逊那样的孤胆英雄，而应该是站在巨人肩膀上的英雄，而成就这一切的就是人脉。有了一个好的人脉网络，就可以让你的提问有了更大的依据。
如果我们想想就会很好理解现在社会流行的一句话：“成功不是看你做什么，而在于你认识了谁”，可能有些片面，但也有着深刻的道理。
美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出这样的结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”因此，不管你从事哪个行业，只要你拥有很好的人际关系，再加上你的能力，你想取得很好的业绩并不是难事。难怪美国石油大王约翰？D？洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”
因此，作为一个销售员，不仅要懂得积累人脉，更要明白：人脉＋能力=财脉，这个道理会让你受益无穷。光有人脉没有能力肯定是不行的。没有能力的人，别人很难接受你，没有能力的人也很难说服别人，更别说影响别人，成功者和失败者之间最大的差距就是成功者影响别人，而失败者是被别人影响。
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有一位保险推销员，他经常去拜访一位老太太，与老太太聊天，陪老太太散步，帮老太太做一些家务事。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶。
然而不幸的是，有一天老太太突然死了。
这位推销员怀着一颗悲痛的心去参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现另一家保险公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”
先找财源，还是先找人源（3）
一个月后，那位老太太的女儿到这位推销员服务的公司拜访他，说：“我就是另一家保险公司经理的夫人，我在整理母亲遗物时发现好几张您的名片，上面还写有一些十分关怀的话。我母亲很小心地保存着，而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是她生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲，带给我母亲晚年的快乐。”
夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的保险……”然后拿出20万现金，请这位推销员签约。对于这种突如其来的举动，这位推销员大为惊讶，一时之间，无言以对。
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真诚的态度可以感动人，同样也可以使你收获你想要的东西。所以说，人脉就是财脉。有了一个好人脉，可以让你更简单的向顾客提问，更有效的进行提问式销售。
人脉的培养要有长远眼光
在顾客关系管理理论中，有很多关于创造顾客忠诚的阐述。其实，经营人脉资源如同经营顾客一样，实现人脉忠诚才是人脉经营与管理的最终目的。为什么很多人人缘不错，认识的人也很多，但是在最需要帮助的时候，却“门前冷落车马稀”？这说明人脉经营的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低的层次上。
每一个人在工作和生活的不同时间，都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候，他如果是你的人脉对象，在他最需要的时候，你应该就在身边。或者是义不容辞的冲锋陷阵，或者是风急火燎地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓励的话语，一个同情的眼神，哪怕是你与他一起大笑，一起痛苦，一起着急，一起担忧，他都会感到真正友谊的存在，他都会深藏对你深深的感动。
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某中小企业的董事长长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。
谁都知道，这位董事长并非无的放矢。事前，他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益作准备。
这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中，有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。
先找财源，还是先找人源（4）
所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人！无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。
正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们企业公司能有今日，完全是靠各位贵人的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。
这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆。
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纵观这位董事长的“放长线”手腕，确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标的长期感情投资。
所以，建立一个广大的人脉网络，是一个销售员必须时刻牢记的问题。
做销售离不开人脉
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湖南某酒厂生产的“伏加特”酒要到美国市场上出售。行动前，该厂将第一批生产的10，000瓶酒进行了编号，然后在 “圣诞节”前夕准备了精美的贺年卡，分别寄给了100多名美国最著名的大企业家，并写明“我厂生产一批喜酒，准备将编号第××号至第××号留给您，如果您要，请回信。”由于节日前夕收到大洋彼岸的贺卡，这些企业家分外喜悦，纷纷回信表示愿要。然后，推销员拿着100多名大企业家的回信，再去找批发商进行推销，结果一举成功。这说明，推销员善于利用推销工具，可大大增强说服的效果，为推销成功助一臂之力。
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这就是人脉的伟大之处，它可以帮你卖出更多的商品。
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埃尔默？莱特曼是美国推销界的传奇人物之一。在他所生活的那个年代，只有很少一部分人每年能销售100万美元，但埃尔默连续多年销售额达到亿美元。
20世纪60年代末期，在纽约的普拉泽饭店里，一位推销新手格斯特在礼品店挑选着书架上的书籍。当他发现了他所崇拜的埃尔默？莱特曼所著的一本有关推销技巧的书时，便迫不及待地翻阅起来，以便了解每年销售亿美元的秘诀。
这时，格斯特的后面传来了一位老人洪亮的声音：“如果你要买这本书，我愿亲笔为您签名。”
先找财源，还是先找人源（5）
“你是谁？”格斯特问道。
“我是埃尔默？莱特曼。”老人和蔼地回答。
“您是怎么推销出这么多人寿保险的？”格斯特迫不及待的向埃尔默请教他的成功秘诀。
“我并不推销人寿保险。”埃尔默回答。
“你不推销？”
“是的，我建立关系！然后人们就来购买人寿保险。”
“我不明白？”格斯特十分不解。
只见埃尔默伸手从外套口袋里掏出一叠折起来的信笺，上面每一页上都复印着一些知名人士写给他的信。每封信都写着感谢埃尔默对他们个人或生意上给予的帮助。
埃尔默看着格斯特，微笑着说：“当我听说某人要去欧洲或者夏威夷时，我提前打个电话，让一个朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他舒适地住进旅馆，或者赠送纪念品，就像我要送给你的一样……”
“什么样的纪念品？”
埃尔默边谈边展开那些纸张，并对那些给他写信的人的情况做了补充。
“我做的另一件事情是，”埃尔默继续说，“我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请8个人与我共进午餐。”“我不向他们推销什么，”他强调说，“我只是把人们聚集在一起。”“我邀请商界人士、体育界人士、文艺界人士、政治家……各种各样的人。”
“我只是把人们聚集在一起，”埃尔默微笑着说，“我只是建立关系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险！你知道，推销东西给朋友是不需要技巧的，你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就行了，因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能多地认识朋友。71％向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。我从来没有忘记我之所以在我的推销生涯中获得成功，是因为众多信任我的客户朋友。我由衷地感激他们，因此除了给他们提供周到的服务，我还经常给他们赠送小礼品表达我的心意。每一位客户每年都会收到我的感谢信、生日卡或者圣诞卡，你简直想像不到一张小小的而且费用低廉的生日卡能产生多大的作用。有一次，一个客户的孩子对我说‘当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家成员之一，在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户’，年轻人，这就是建立关系的魅力所在啊。”
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所以，销售离不开人脉，销售更有必要建立一个广阔的有脉网络。好人脉可以帮你更好地解决问题，更好的进行提问式销售，更好的卖你的产品。
人脉，就是你的摇钱树！
先提问，后突破（1）
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玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：
“今天玩得怎样？”“很好呀！”
“晚会中有什么人让你印象最深刻？”
“有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢述说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”
懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！
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通过提问，理清自己的思路。这对于销售人员至关重要。“您能描述一下当时的具体情况吗？”“您能谈一下您的希望、您的要求吗？”这些问题都是为了理清自己的思路，让自己清楚客户想要什么，你能给予什么。
好的提问导向成功
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狐狸偷了鸡，狗想治它的罪，但狐狸死不认账。怎么办呢？
狗问道：“你说不是你吃的，为什么你嘴上有血？”
狐狸道：“那是因为我昨天不小心撞在墙壁上，把嘴碰破了。”
“那你身上的鸡毛是怎么回事？”
“是鸡送给我做装饰的。”
“那鸡到哪里去了呢？”
“当然是到我肚子里……”狐狸知道说漏了嘴，连忙住口。
狗道：“没话说了吧？我要用利牙撕开你的胃，让你心服口服。”
狗通过问问题，使狐狸乱了方寸，结果狐狸自露马脚。
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所以，好的提问一定可以使你的销售行业更成功。
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美国一家电器公司的推销员阿里森去拜访他的一个老客户，想再销售一批公司刚生产出来的新型电机。没想到刚迈进大门，总工程师不分青红皂白地责问：“阿里森，你还指望我们再买你的电器吗？”
原来该公司上次从阿里森手里买的电机发热过高。
“好吧，斯宾斯先生，我的意见和你一致。假如那电机真的过热，别说再买，就是买了的也该退货！”
“那好！”对方得到这样的回答，心里暗暗高兴。
“当然。”对方随口回答。
“按标准，电机的温度可以比室温高度，对不对？”
“对，但你的产品却比这高得多，简直叫人没有办法接触！”
“请问你们车间的温度大约是多少？”
“大约是度。”
“很好！车间室温度，加上应有的度，一共是度左右，如果你把手放进60度的热水里，能否被烫伤呢？”
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先提问，后突破（2）
对方只好点头。
“那么，以后就不要用手去摸电机了，放心，它现在的温度是正常的。”
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在上面的情景中，推销员阿里森通过与电器公司总工程师一系列巧妙的对答，不仅弄清了情况和原因，而且还坚持了标准和原则。进而对方的态度有所转变，不但没有退货，还订购了一批新货。
阿里森采用的是“苏格拉底”提问法。苏格拉底是古希腊著名的哲学家，是柏拉图的老师，以善辩著称。他在和竞争对手的争辩中，从众所周知的常识性小问题开始提问，让对方不断承认他说得对；有时候不用提问的方式，而用陈述。这样经过一连串的提问和陈述，就会使对方的回答前后出现矛盾，这时再加以反驳，揭穿对方的荒谬之处，或者正面阐述自己的观点。通过这种方法，道理就会越辩越明，从双方的论辩中，则显示出辩证的真理认识过程。
一个销售员把一块透明塑料布递给一个汽车经销商，然后问他：“试试看你能不能将它撕烂？”为什么他会这么问？因为销售员知道这位潜在的顾客有50辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，防风沙，防雨淋，用以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖汽车的好材料，这样就会引起顾客的注意，坚定顾客的购买决心。
在销售的过程中，销售人员可以先提一个问题，然后根据顾客的反应再继续提出其他问题，步步为营，接近对方。
例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是这位经理最关心的问题，销售人员的这一问题，可能会引起销售人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导顾客逐步进入销售面谈。
所以，作为销售员，不但要掌握提问式的销售理论，更为关键的是，必须时刻训练自己多提好问题，只有好问题才能让你的销售最终成交。
注意提问的表述方法
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一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填�