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则邀请他入伙。1960年10月24日，斯特林乘火车来到了列支敦士登。没过多久，菲尼就让他接管瓦杜兹的业务。“他说：‘这就是我们的事业。’然后他就离开了。”斯特林说，“这就是我所了解到的查克。他是那种给你责任、放手让你去干的人。他没有迟疑不定，也不会在旁边指手画脚；他只是转身离开，去做更多的生意。”
菲尼去日内瓦是打算跟一家新兴的美国公司达成协议，因为它正逐渐威胁到菲尼的生意。他的一个销售员偶然发现了由一家名叫“免税购物”的公司印制的精美彩色目录，这家公司在日内瓦的隆和大街有一个办事处，并且以越洋购物的名义进行贸易。这份长达28页的小册子向美国游客宣传“琳琅满目的好东西”，比如Le Galion公司和慕尼丽丝的香水、山羊绒、手表以及其他奢侈品，许多商品的价格都是在美国零售价的一半。
菲尼认为这家公司在这个领域无疑是领先于自己的。不过他想，如果这家公司自己不卖酒的话，他们也许会同意把他的酒品宣传单加到下一份目录里。1960年12月19日，他来到日内瓦，住进了隆格玛勒一个价格不太贵的旅馆，然后给越洋购物打电话，找他们的经理。让他惊讶的是，接电话的就是经理本人，而且还邀请他当下就见面。菲尼穿过圣诞节购物的人潮，赶往那个位于隆和大街的办事处。 。 想看书来
4 可笑的宣传单（3）
免税购物公司的创立者叫斯图尔特·戴蒙，是个美国海军军需供应官，曾经以那不勒斯为大本营，它的宗旨是向身在国外的美国游客销售免税商品。他和另一个颇具企业家头脑的美国人哈里·阿德勒已经说服纽约的17位投资者筹备了价值95 000美元的商品，他们俩则负责安排厂家进行包装并运送。他们印制了50万份宣传目录，并且在日内瓦设立了办事处来处理订单，在他们的预想中，订单应该会像鹅毛大雪一样飘来，然而来的只是涓涓细流。
戴蒙已经于那年9月返回美国整顿公司，不过没有什么成效，随后他辞职了，留下哈里·阿德勒在日内瓦承担3 700美元债务和1 700美元香水股票。菲尼出现的那天，阿德勒正在支付一些过期的账单，并清理自己的办公桌。他和妻子从亲戚那里借了点儿钱，打算带着两个年幼的孩子飞回纽约。这是他营业的最后一天。
阿德勒回忆道，那天，这位“看上去二十来岁的金发蓝眼的年轻人”走进了办公室，自我介绍说他叫查克·菲尼。其实，当时已差不多30岁的菲尼毫不知晓那家公司水深火热的处境，他告诉阿德勒，他认为自己的想法非常棒，而且肯定会成功，并且向阿德勒承诺，如果他们在下一份商品目录里加入他的酒品宣传，因此而产生的所有酒品订单，他都将给阿德勒的公司一份提成。
“真是让人啼笑皆非！”后来，阿德勒在自己的个人*中写道，“居然又来了一个家伙，声称自己的想法不可能失败，还来找我们帮忙分发他那些可笑的宣传单。我真的别无选择，只能实言相告。我说：‘亲爱的朋友，我们发放宣传品只是过去的一次巨大冒险，现在已成为令人沮丧的失败。’”
据阿德勒说，菲尼听完后显然很震惊，不过还没有丧失语言能力。“他用很高的声调快速地发问，问公司怎么会成了这个样子，问这些办事处的情况，还问那些正在路上的订单怎么办。”然后，这个“精力充沛的小伙子”拿出一支派克笔，用他向右倾斜的字体记了很多笔记。菲尼说他会给助手鲍勃·米勒打电话，第二天再来商谈有关事项。
菲尼坚信阿德勒他们的大方向是正确的，而且公司可以通过恰当的营销手段继续生存，甚至繁荣起来。这是他自己在免税商品领域冒险之旅的合理延伸。第二天，他向阿德勒提交了一份协议。他和阿德勒将在第二年初去一趟美国，菲尼愿意出1万美元作为公司储备资金。同时，“旅客国际”则以月薪1 000美元雇用阿德勒，先支付三个月的薪水。阿德勒几乎不敢相信自己的耳朵。
那天晚上，菲尼带阿德勒和他的妻子埃拉——大屠杀的幸存者——去吃了菲尼记忆中一顿“相当奢侈的”晚饭。“是我买的单，这给他留下了很深的印象。”菲尼回忆道。而令阿德勒印象更深的是，在圣诞节前两天，菲尼从瓦杜兹发来了一份合同，以及一张3 000美元的支票，那是预支给阿德勒三个月的薪水，还有一张往返纽约的机票。
然而，在瓦杜兹的运转却出了麻烦。列支敦士登当局觉得他们对菲尼的容忍已经到了极限。1961年3月，沃尔德旅馆的经理忧心忡忡地找到他，恳求道：“你必须得走了，我招架不住那些警察了。”菲尼决心在欧洲再找一个商业环境较好的常驻地。最近的就是摩纳哥，世界上面积倒数第二的独立国家，也位于地中海地区，就在维勒弗朗什的东边。当时，瓦杜兹的旅客国际已经积攒了大量的文件和公司档案，还有打字机和文件柜。事情不是他们跳上汽车，穿过边境线那么简单了。“我们必须穿越好几个国界，首先要进入瑞士，”菲尼说，“但我们没有签证。边境官们会问：‘那些都是些什么？你们要这些破纸有啥用？’大家都知道瑞士人会如何处理这种事。如果你没有签证，那就等着交罚款吧。”。 最好的txt下载网
4 可笑的宣传单（4）
他们决定搭乘午夜的飞机。李·斯特林先开车来到位于德国路德维希堡的美国军队基地，在那里，他把自己那辆时髦的小阳光·阿尔宾轿车跟老朋友、军事医院的军需供应官利特南特·克洛尼尔·肖恩·奥马霍尼暂时作了交换，换成了一辆容量更大的客货两用车。在瓦杜兹，他们把文件柜和办公设备都塞进了那辆美国军用车，并在上面盖了些脏衣服。菲尼把文件和其他纸张都装进了他的雷诺海豚的后备箱里，然后扔了一些内衣裤和脏T恤在上面。
1961年3月16日深夜，他们启程离开瓦杜兹，沿N–13公路向北行驶，穿越瑞士边境，于凌晨3点到达意大利。斯特林向边境检察官出示了自己的美军尉官证，解释说自己刚刚服完兵役，移民官也是刚刚复员的军人。“对于一名老兵，你还能怎样呢？”他问。斯特林和菲尼给了他一些钱，他就挥手放行了。接着，他们又来到法国边境，没有遇到什么麻烦，顺利向摩纳哥进发。虽然大本营已搬离瓦杜兹，但菲尼仍然打心眼儿里认为列支敦士登是个纳税天堂。他雇用了一个叫阿尔诺·斯凯利特的列支敦士登籍居民，后来他成为“旅客国际”的秘书和代表，“旅客国际”那块招牌依旧安然放在瓦杜兹的阿尔坦巴兹大街。
摩纳哥这个地中海城邦，对待外国商人的态度是颇为宽容的。雷蒙德大街是个老住宅区，两旁都是红砖屋顶的房子，菲尼在那里建立了“旅客国际”的新办事处，并交给李·斯特林管理。和在列支敦士登一样，他们还是没有营业许可证。为了避免麻烦惹上身，他们需要雇个当地人来疏通关系，此人必须有一些门路，能在必要时帮他们摆平麻烦，并且要维持与法国供应商的关系。
他们偶然发现了一个合适人选。“那天，我听见有人在大喊大叫，出去一看，是个块头相当大的小伙子。”斯特林说，“原来是我们挡了他卡车的道儿。几天后，相同的事情又发生了。他说一口英语，看起来又很蛮横，于是我说：‘你为什么不来我们这儿工作呢？’”这位名叫琼·根茨伯格的卡车司机，是阿尔及利亚战争期间的法国老兵，现在给建筑工地运送木头，每个月600法郎的薪酬。斯特林开价800法郎，让他为“旅客国际”工作。根茨伯格找到他们老板，说自己要跳槽了。“我也给你加200法郎。”他的老板说。根茨伯格回答道：“太晚了。”
这个法国人很快就认定出入“旅客国际”办事处的美国商人都是不合法的。“你们必须取得许可证才能在这里做生意，否则你们都得有麻烦。”他告诉斯特林。“你是这里唯一合法的员工，所以你将成为我们的代表。”斯特林告诉他。于是，根茨伯格成了这个办事处的法人代表。他的一部分工作就是在销售员们被摩纳哥警察盯上时帮助他们脱身。有一次，一个销售员浑身是泥地骑着电动自行车从热那亚赶来，落到了警察手里。根茨伯格前去担保他，利用自己在军方的关系救出了那个销售员。“那时候，生意就是这样开展的。”如今他坐在俯瞰戛纳的别墅里回忆当年的情形。
菲尼偶尔会现个身，即使拎着一些装有给舰队的宣传册的沉重手提箱，他也总是步履匆匆。他的脑子永远在思考新的点子，他的下一步冒险计划是在巴黎的和平大道12号开一家创意新颖的商店：许多美国游客会在4天时间里周游4个国家，他们可以在这个店里买到需要的百货用品，还可以预订一些外贸商品，比如苏格兰的羊绒衫、奥地利的镶珠手袋、爱尔兰的沃特福德水晶，以及意大利的皮草钱包，然后把这些东西从原产地运回顾客在美国的家，作为托运回来的礼物。这种方式不需要存货，只要准备一些样品就可以了。这个商店雇用了一些美貌的姑娘做销售员，在巴黎周围5个大型酒店的大厅招揽订单。菲尼派根茨伯格去经营巴黎的分店，这位法国小伙子说，每天晚上姑娘们拿着装满顾客定金的皮夹子回到他这儿时，他都觉得自己像个妓院男老板。菲尼在城里的时候，也会顺便过来看看。“他会来小住两天，在拉奎吃午饭。”根茨伯格回忆道，“我们常坐在吧台，他喜欢点餐厅当天的特别主菜，上来后，我们就一番狼吞虎咽，然后离开。我学着加快吃饭的速度，他总是在说、说，他的脑子就像永动机，一刻不停地运转。”
他们对官僚主义的厌恶有时也给他们带来了一些麻烦。“查克和李·斯特林有时会带着一块新式的手表样品来到巴黎的店里，自说自话地换下旧的样式，”根茨伯格抱怨道，“那天，一名海关官员来到店里核对商品清单，手表那一类没有一个数字跟清单吻合。”结果，商店遭罚款两万法郎。不过根茨伯格这个出色的法人代表，把这个数额降到了1 000法郎。
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5 骑在虎背上（1）
菲尼和米勒在舰队的船上招揽订单时，不少人都问他们卖不卖汽车。他们当时不卖，不过很快就开始卖了。他们发现美国在役的海军士兵有权利购买免税汽车，并将其运回到家乡附近的港口，而且一些竞争对手已经开始动这块“蛋糕”了。米勒和菲尼从汽车展厅收集了一些宣传册带到船上，他们发现卖汽车就像卖酒一样。他们建立一项专项资金，向汽车供应商预付一些钱，然后让供应商把车运到顾客家乡附近的港口。
一旦大家知道他们销售汽车，订单就滚滚而来。汽车制造业已经在欧洲重新兴起，因而欧洲汽车在美国很受欢迎。他们开始雇人到地中海的港口和军事基地去巡回销售。他们雇用德国老兵，比如在联邦德国军队里服过役的乔·莱昂斯和鲍勃·马托塞克去“攻取”德国基地，那里驻扎着30万美国军队。他们称这次商业冒险为“汽车国际”。生意迅速发展起来，菲尼在西欧各地都设立了向美国军队销售汽车、酒和香烟的办事处。他自己设计了宣传单，并在《星条旗》等军事刊物上登载了广告。跟舰队做生意，商人们要想成功就必须与军士、军官俱乐部以及军事基地里的供需官搞好关系。在部队当过上尉的马托塞克说，作为从军队出来的人，他们知道其中的环节。
对于想在西欧大赚一把的美国人来说，现在是个好时机。许多上了年纪的欧洲人都认为美国人是他们的救星，而美国舰队则可以保护他们免受前苏联的侵犯。在战后欧洲的一代年轻人中，美国的电影和商品都很受欢迎。在联邦德国，经济上的奇迹式发展带来了一个全新的政治稳定期；而法国和意大利也进入了空前繁荣时期。菲尼雇用的那些美国老兵，都是刚刚获得解放、已完成兵役，而且不愿忍受20世纪50年代那代美国人刻板教条的约束。他们可以迅速地挣钱，飞快地花钱，充分享受人生。查克·菲尼及其手下这些人都是干劲十足、信心高涨，而且拥有合法的出入境身份，他们之间培养出了一种浓厚的战友情谊。美国的“富足新时代”意味着他们的美国顾客手头普遍有余钱，而且这些钱正源源不断地涌入他们的口袋。他们赶上了合适的时机，选择了正确的地方。
菲尼和米勒在联邦德国建立了8个汽车销售处。他们接手了一个位于法兰克福美国军事区中心地带的沃尔沃展厅，从其他汽车供应商那里找来一些演示车，供顾客们参观。他们在一个废弃的军需品工厂里租了一块地方，紧靠着一家酒吧餐厅。他们打印了大量的宣传单，这些资料他们平时也发给那些不能来展厅的士兵们。宣传单上列着几乎所有当时流行的外国汽车：日光虎、奥斯汀·希利、保时捷911、雷诺、名爵Sports、“*”、沃尔沃以及大众甲壳虫。大众汽车是德国设计师费迪南德·保时捷的作品，外观坚固、性能可靠，在美国供不应求，而且是菲尼他们卖得最好的牌子：大众113款在美国的售价是1 700美元，而菲尼这里则优惠500美元。顾客给汽车国际10％的定金，而汽车国际向供应商支付5％的定金。“顾客们给我们提供资金，供应商则以一种特别的方式给我们优惠。”菲尼说。他安排了政府雇员保险公司在士兵或船员需要时提供经济援助。
他们成功的关键是不需要付出存货的成本。他们售卖酒类和汽车，这两样都不需要任何预付资金。而且他们的公司是“境外运作”，这就意味着他们不需要向美国纳税。这似乎是一种完美的商业模式。顾客可以在法国或德国收到他的汽车，也可以等到回美国之后。如果他开着这辆车在欧洲转悠了一阵子，那么它就成了辆旧车，在开回美国时可以少交一些公路税。马托塞克曾经卖两辆车给一个两星的将军，他就对纳税很反感。“他只是开着它们在街区里转了转，然后我们就把它们装上船，当做他已经在德国开过的车运往美国。”
5 骑在虎背上（2）
像所有的汽车销售员一样，这些老兵们滔滔不绝地数说着这些汽车的优良品质，然后拿到数量优厚的佣金。然而，他们面临的主要困难是如何让欧洲的汽车制造商按期完成他们的订单，因为法国、德国和意大利的汽车供应商无法满足美国国内迅速增长的需求。在法国，汽车拥有量已达到600万辆，比20世纪50年代增长了两倍。有时汽车国际不得不通过一些汽车工厂里的人拿到“灰市”车，也就是说，把应该发往其他地方的车发给他们。鲍勃·米勒就成功游说了斯图加特的戴姆勒–奔驰公司市场开拓部的经理汉斯·谢弗为他提供“灰市”车，汉斯是负责韩国市场的。从纸面上看，这些汽车是运往韩国的，但实际上它们却到了美国。有一天，有个军需供应官突然出现在戴姆勒–奔驰的工厂，来探查自己订的一辆发往佛罗里达州杰克逊维尔的车，结果他们就露馅了。有人告诉他：“啊，对，长官，那辆车大约8个星期以后将运往韩国首尔。”把戏被揭穿了。汉斯·谢弗和他的德国秘书赫尔加·弗莱兹被解雇，不过他们马上就被法兰克福的汽车国际聘用了。
小成气候的汽车国际在《时代》杂志的海外军事版买了一整页的广告。广告中说：“汽车国际拥有独特的美国运送系统，以极低的进口税为士兵们提供492种之多的美国和欧洲汽车。”广告页上印的订单回执还附有“销售总监查克·菲尼的特别保证”，称任何一位顾客如果在45天之后对汽车不满意，都可以退款。
为了促进销售，菲尼还运用了一些高明的宣传手段。在一次为航空母舰福莱斯特号上的5 000名官兵举行的慈善兑奖活动中，菲尼捐赠了一辆价值2 650美元的名爵MGB跑车，并在散发给水手们的宣传页上称之为“征服女人的武器……如果你还没有老婆，那么MGB也许可以为你招来一个！”下一张宣传页上则引用了兑奖活动的奖金得主、密歇根的机工大副威尔逊·霍伊的话：“老婆？她需要你像这个小小的数字那样漂亮。”
菲尼的目光很长远。哪里有军事基地，哪里就有潜在的客户。他在全世界东奔西跑，寻找合适的机会建立销售处。他在越南西贡着陆，美军正在那里筹建军事基地；他从哈瓦那飞往关塔那摩（古巴南部的美军基地）。也许是理所当然，美国中央情报局把汽车国际当成他们进行间谍活动的良好掩护。水兵出身的布鲁克斯·里德就曾携带一些汽车国际的宣传页，装作到拉丁美洲做生意。后来，曾当过情报代表的菲利普·阿吉在自己的书《内部的故事——美国中情局日记》（Inside the pany： CIA Diary）中披露了这件事。
与此同时，另一名康奈尔人加入了汽车国际，而且后来为它在全世界范围内的扩张作出了重大贡献。杰夫瑞·科尼什·马尔斯特德是康涅狄格州老格林尼治人，也是康奈尔大学酒店管理学院毕业的，还曾光顾过查克·菲尼的三明治生意呢。在他还是美国太平洋第七舰队的一名下层尉官时，他收到了菲尼的一封信。菲尼在信中说：“你离开海军之后，应该来欧洲。这里很有意思，阳光充沛，而且美女如云。”不过很快，菲尼又写信提出了另一个建议：马尔斯特德应当留在太平洋，为汽车国际销售汽车。“我向他描述了我们将变得如何富有，以及整个远东市场有多大的潜力，”菲尼回忆道，“我说我们即将赚到第一个100万，于是杰夫瑞说：‘我加入！’” 电子书 分享网站
5 骑在虎背上（3）
在欧洲，汽车国际和旅客国际面临着前所未有的激烈竞争。从汽车到香水和酒，销售员们都拼命互相挤兑，阻挠对方登上美国舰艇。菲尼认为在竞争不那么激烈的太平洋，一定会有更好的赚钱良机。于是，他给马尔斯特德寄去了一些有关汽车销售的宣传资料。
1960年1月，马尔斯特德该从海军退役了，他说服上校把他安排到横须贺——东京湾入口处的一个大型美国海军基地，那里是美国远东海军指挥部的总部。�