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现准确与否不是重点。而本练习的重点在于确定你自己的偏见和臆断，然后了解它们是如何以及在何时让你犯错误的。采用这种方法，当你需要当机立断之时，你至少能对自己的偏见加以控制，而这些偏见也就不会被错误地当作经证实的事实。无论是在情报界还是在企业界，能够利用有限的资料做出正确的决策都是非常重要的。〖米〖花〖书〖库〖 ；www。7mihua。com
密切交往
为设法完成一个招聘周期，中情局官员所使用的第四个，也是最后一个技能就是不断努力同目标对象密切交往，建立信任。做到这一点就像听上去那样简单明了。你希望你的目标对象为了你的利益而冒一些风险，不是吗？无论是聘用间谍使其向你出卖政府机密，还是要求自己的老板在自己和同事之间优先提拔自己，都无关紧要。不论哪种情况，你都需要赢得目标对象的信任与尊敬。
请注意，我没有说他或她一定要喜欢你。建立密切交往的
关系并不意味着你必须成为目标对象的新晋密友。实际上，我是想告诫你不要这样做。没有人是出于喜欢选择自己的脑科医生，是吧？所以请你不要试图建立一种朋友关系——你只需努力建立一种互利的职业关系。
说到这里，我们或许应该在书中稍稍退后一步，谈一谈注意事项。
关于谦逊的一课
你知道，特工受训人员在训练时总是被关在一个奇形怪状的透明房间里，他们学习技能的时候是无法接触到真正的秘密任务的，而这些技能将帮助他们在海外执行任务时取得成功，并确保安全。高强度的训练使很多人一次又一次地失败，还有很多人选择中途退出。不过关于训练强度，确实有很多经过精心设计但情节虚构的场景。训练结束后，所有受训人员将得到一份表格，上面罗列着自己成功完成的〃任务〃。他们都经受了模拟审讯的考验，掌握了如何发觉暗中监视，完成了携带大量假钞穿越虚拟边境的任务。这种虚假的成功，外加一年多来被人称为〃佼佼者〃、〃顶尖人才〃、〃精英中的精英〃，很容易使受训人员多少有一些自我膨胀。
曾有一段时间，我负责监管新成员的训练工作。这些人员聪明伶俐，勤奋认真，在加入中情局之前，很多人在各自的职业领域都取得了很大成功。经过一年多的魔鬼训练，这些人似乎做好了要征服世界的准备；他们已经有些得意忘形了。他们的骄傲自大使我想起两件事：一是自己所在的中情局新兵训练营，那是在我当初作为新兵结束训练之时；二是我的同届大学毕业生，大家都来自常春藤大学联盟，他们都曾是雇主们千方百计争夺的人才，也都曾得到数额巨大的入职薪酬以及签约奖金——雇主们对此十分慷慨。因此，我非但没有为这些新兵的骄傲自大感到不快，反而觉得十分有趣。我懂得，这些新成员就像刚刚毕业的大学生一样，很快就要直接面对这个真实的世界，而他们将再次学会谦逊。
美国东北部地区八所历史最悠久的名牌大学组成的联盟。它们是：布朗
大学、哥伦比亚大学、康奈尔大学、达特茅斯学院、哈佛大学、宾夕法尼亚大学、普林斯顿大学及耶鲁大学。——译者注
新成员的骄傲自大主要表现在他们过分强调——用大写的〃C〃强调（原文〃Charming〃意为〃有魅力的〃，首字母大写表示强调）——自己多么有〃魅力〃。这些〃魅力〃包括长时间握手，夸张的笑容，带着些许傲气的目光；他们放声大笑，花大量时间进行预热式闲聊而不进入正题。在我们最初的对话中，他们不断地使用我的名字，而有些人为了强调观点，甚至会伸手轻轻地触碰我的手臂，仿佛身体的接触就可以增加其语言的分量。很让人厌烦，是不是？我们都发现了——这是二手车推销员才会使用的老套手法，他们还会夸耀自己是自学成才的行家，而且懂一点通俗心理学，诸如此类。做生意时，如果对方显得过于友好，且这种友好给人一种牵强而做作的感觉，我们通常会感到紧张不安。
事实上，这种过分的个性表现在中情局是很常见的，对此在情报界同僚之中有个经常使用的回应方式——〃不要试图
（像）情报官员（那样对待）我。〃在这个语境中，〃情报官员〃用作动词，意思是闲聊、胡扯，或伺机操纵。千万不要这么做！在企业界，对于这种行为，客户会认为你缺乏诚意，管理层会判断你不自量力，同事会觉得你喜欢自吹自擂，而下属则会反感你的居高临下。
正因为如此，我没有为了锻炼你与其他人密切交往的能力而设定专门练习——无论如何，你可以通过个性化的方式完成此任务——我反而添加了一条注意事项。建立信任、密切往来需要通过自然的、循序渐进的方式进行接触和行动。你需要抓住每一次不起眼的机会，通过自身的专业能力证明自己本领超群，且值得信任。若每次会谈时你都为客户端上一杯拿铁咖啡，你或许会得到对方的喜欢，但是这种喜欢其实仅仅停留在咖啡因层面上——你的殷勤不是续约的保证。你最好是通过诚信、率直和专业技术缓慢而平稳地刷新业绩记录。
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通过熟练的目标选定，找到能帮助自己成功的人，通过策略性诱导，找到为取得成功而需要的信息，然后有条不紊、平静耐心地同目标对象建立信任、密切往来，做到这些，你将会惊喜地发现自己顷刻间身价翻倍，变成了不可或缺的关键人物。
07跟中情局学营销：发展你的潜在客户
说服一个目标从事间谍活动就像做营销一样。有些目标是简单的买家，很容易搞定。因为他们的动机很明确，知道自己想要什么，不需要费多大劲就能说服他们，让他们在合作文件上签字。对于一位情报案件负责官员来说，幸运日就是有人自愿走进美国大使馆极其真诚地向美国政府提供高度敏感的情报信息。即使他仅仅是在本上做了点笔记，该官员也会因〃招聘〃了一名间谍志愿者而受到赞扬。
如果潜在的间谍人员是那种扭扭捏捏的人，那要进一步发展关系就很困难了。最终，这类人肯定会明白合作可以达成，只是他们还想来点令人信服的东西——美酒佳肴。中情局官员在即将说服一名间谍时，会故意透露点自己的身份。渐渐地，他们与间谍分子谈论的问题也越来越直接，并且面谈也愈加谨慎。面谈的最终目的是确立双方的秘密情报服务关系。
招聘中最难缠的情报分子就是那些故意不承认最后面谈中确立了什么的间谍分子。这些目标人物经常是那些可能已经透露过敏感信息但不想把自己当作〃间谍〃的情报分子。这类人时不时地会泄露一些机密，但要让他们犯间谍罪，那还真是一大难事。因为他们不介意泄露信息，但他们不想让自己被视为一个叛徒。
中情局官员在招聘间谍分子时，若真遇到这种类型的人，最好什么都不说，装成一个脸皮薄的人。很长时间只是见了面才详细打探下机密信息，平时不要和潜在的间谍分子打电话或发邮件联系。这样一来，稍微留神的人都会怀疑自己是被情报官员盯上了。但顽固的目标人物往往还是会忽视这些显而易见的蹊跷事，他们对情报官员这些微妙的试探不做任何回应。对付这种类型的间谍分子，情报官员在万不得已的情况下，只好跟间谍分子挑明说清自己的聘用意向。当然，说得越坦白（〃我想从你这儿获得一些关于贵国政府的秘密信息，提供给美国政府。〃），就越容易遭到拒绝。所以，说服这种顽固的间谍分子接受一个令人生畏的、直接的方案，就需要派一个机智聪颖的情报官员。因为表达招聘意愿的方式太过于强势就会吓跑目标间谍分子，但过于微妙又会使合作拖延得遥遥无期。
制定正确的策反方略完全取决于目标情报分子的个人情况、大环境以及情报官员和目标人物的关系变化。听起来很耳熟吧？应该的。这特别像从事高风险的销售工作，只是增加了一些危险和一些额外的担忧。
短期性收买型聘用与促成式发展型聘用
中情局官员对情报分子的大部分招聘都是建立在一种促成式发展的关系之上。说服一个情报分子做间谍需要花时间建立必要的信任。对潜在间谍人员的招聘需要情报案件负责官员对目标进行保护并对其委以重任，从而在彼此之间建立牢固的信任。理想的招聘需要数月甚至数年的时间来建立这种信任关系。
然而，有时候，现实中的事情并不会一帆风顺。在某些情况下，即使是合适的发展过程也不大奏效。比如说，朝鲜的核项目负责官员，通常就不大可能被发展成间谍。他不可能有时间在马略卡岛度假或去洛杉矶参加会议。显然，当你与一个人不可能见面时，与他建立关系就变得更为困难了。在这种情况下，中情局官员可能就会践行短期性收买型策略。这种策略不是很理想，它要求情报官员直截了当地和那些缺乏机会建立信任和亲密关系的目标表达聘用意图。通常，情报官员会用一笔可观的金钱收买目标。不出意外，这种做法大多数时候都会遭到拒绝。想一想，仅仅因为一个陌生人突然给你一包现金，你愿意冒着生命危险去泄密吗？此外，这种策略失败后，后果远远不仅仅是简单地遭到拒绝。如果目标遭到严重冒犯或受到严重威胁，他（她）很有可能把该中情局情报官员报告给当局。这会导致当事人承担各种后果：可能会遭到外交谴责，或遭遇逮捕，或被强制性驱逐出境，永远不得再踏入该国。
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不管你喜欢与否，企业界有时候也必须依靠短期性收买型策略。例如，有时企业需要自发地研究消费者决策，但又没有做相关调查或研究；或者为防止难以拜访或者接触到某些潜在的客户，实行短期性收买策略就会为生意成功与否提供唯一的机会；由于一个简短的电话难以建立起亲密的关系，通过电话应聘一份梦寐以求的新工作时，也需要采用这种策略。
如果可能的话，实施促成式发展型策略是最好不过了。这样你不但有机会去和目标建立信任和亲密关系，还可以通过相处这个唯一正确的方法去评估目标的缺陷，最终帮你取得策反目标的最大成功。
根据你的行业和产品特点，你可以与潜在客户建立独特的一对一关系。例如，在其他商务环境里，当产品通过第三方经销商出售时，用促成式发展型策略就会受到企业创建值得信赖的品牌形象的制约。即使你时间再少，实行促成式发展型策略都比短期性收买型策略要好。下一部分将介绍中情局官员如何最大化地运用促成式发展型策略。
增加成功的可能性
在现实中，有时在真正建立一种信任关系之前，你就需要传达一种做交易的意向。中情局官员运用许多技巧来最大化地增加情报交易成功的可能性。毕竟，在情报界，交易失败不仅仅意味着时间和资源的浪费，一些失败的交易会发酵成极具影响力的国际事件，当事的情报官员还会遭受指控、制裁以及被禁止引渡回国。下面将介绍中情局官员用来增加目标接受交易可能性的八个技巧。每个技巧同样也都适用于企业界，它们可以帮助商业人士避免被潜在的客户〃驱逐出去，永不再进入〃。
（一）做个变色龙
在和潜在顾客面谈时，不管你是把自己当〃产品〃一样在出售，还是作为一个中间商试图促成一项重大交易，对潜在客户做一个完全的评估都会使你从中受益。当然，在和目标进行面谈之前，你得提前做好准备工作，尽量多了解你的目标。但是，最重要的评估工作应该放在你们初次见面时。
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接着，弄清楚你的目标客户是什么类型的人，他（她）的弱点又是什么。他是那种容易接近但要你破费请他吃饭才会产生亲密关系的人？或者她是那种对该策略不屑一顾，心里把这饭钱算到公司的开支里的人？当然，要是你有一套随便可以发挥的技巧那是最好不过了，一旦你意识到目标的个性和缺陷，就可以对他（她）有的放矢。这个评估和适应技巧不肮脏也不下流，它只是一种决定是否有机会与目标进行第二次见面的手段。在介绍下一个技巧时，我会告诉你，从第二次见面的效果来看，中情局官员和目标早期建立的持久关系是非常有价值的。
（二）争取第二次会面
中情局官员很清楚，耐心且有条理的方法通常是实现有价值聘用的最好方法。一般而言，情报官员初步实施的策略的唯一目标就是争取与目标第二次会面。即使情报官员未能获得一丝可报告的情报，业绩本上出现第二次与目标见面的记录，也算是一种成功。※米※花※书※库※ ；http：//www。7mihua。com
为什么制定这样一个卑微的目标呢？因为让一个难缠的目标同意第二次与你会面意味着，你要遇到好几个重要的目标才能实现这个目的。你已经为继续接触找到了合适的理由。你建立了足够融洽的关系，目标就会愿意花更多的时间和你交谈。你已经创造了一个更有利于你的环境去进行第二次见面，在这种情况下，你就可以更坚定地按照你的计划行事。
这就意味着，如果你在高尔夫球场上碰巧见到你梦想的客户，不要试图在打完第十八杆球前敲定一笔交易。相反，你要利用这次机会争取另一个和他进行业务会谈的机会。如果你在电梯里遇到了你钦佩的老板，不要按照传统建议急匆匆地和老板谈天说地，你要做的是，利用乘电梯的机会说服他安排一个与你见面的合适时间。乘坐电梯那么短的时间是谈不下一个重大议题的，第二次见面说不定也不行。如果你的终极目标是要建立一种高风险、长期的贸易关系，不要害怕花时间去经历这个发展过程，最终，你投入的一切努力都是值得的。
（三）扔掉陈词滥调
呀！陈词滥调可以补救不计其数的弊病呢！开个玩笑。面对公众演讲你会紧张吗？我们中的许多人试图通过一遍又一遍的演练来消除这种紧张感，直到睡在床上也能把相关内容说出来为止。面谈的时间很长吗？非常短。问题你都可以预测的到，同样，答案你也能猜测出来。你的产品被宣传了有上千次吧？你可能会发现，不仅你的言语会机械式地脱口而出，连你的笑话、手势和口头禅也是如此。你正在向一位难缠的顾客传达一条难以理解的信息。大量的练习减少了说话人的情感成本，同时也降低了听众的情感诉求。
陈腐的招聘意向产生的弊端远远多于利益。首先，它常常会带来明显的麻烦。人们从随意的谈话转变到过度预演过的
独白，往往会免去一些过渡性的行为特点。他们站着或坐得更直，他们的语言变得更正式或更不自然，他们有时用一些言语修辞，如反问句（〃你有没有想过为什么〃），音调和语气往往也会稍有变化。这些变化本身并没有什么坏处，但有时候当你演练过多，真诚就显得不再那么重要了，因为听众已经感觉不到你的话可以打动他们了。
更糟糕的是，陈腐的言辞往往会使说话者像一台自动说话机。那些刻板的演讲者都有一个无视观众提示的坏习惯，他们可能会使观众感觉不到演说的方向，致使有些听众不能认真聆听他们提出的问题。面谈前死记硬背相关要点用来回答可能会出现的问题，会使说话者在面谈期间误解一些具体问题的细微差别。帮助自己丢弃那些陈词滥调，全方位了解你的产品，培养使你能够即兴说话的能力。
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（四）听说适时结合
作为美国中情局情报官员，我的第一个招聘目标真是令人煞费苦心。在训练期间，我经历了数十次招聘。但这次是我作为情报官员的首次招聘实践。我是让一个人冒着生命危险给我提供机密信息。我很痛心地意识到，如果他接受我的报价，那么他为我收集的每一个信息，和我进行的每一次会面，对他来说都冒着极大的风险。这对一个人来说，要求简直太多了，我感到非常紧张。
为了放松紧张的神经，我精心准备了一篇华丽的招聘游说词。我想让他知道我把他的安全看得非常重要；我想让他知道他的角色有多重要，他合作的积极影响会是多么重大；我想提前解决他的担忧；我想说服、安抚他，还想一下子表达完我对他的谢意。在飞往见面地点的飞机上，我默默地背诵着这些说辞。。19zs。
但事实上，我还没说一分钟，目标就开始看自己的手表。不一会儿，他就开始坐立不安，然后看了看窗外，显得更加不安。其实，他不需要我进行长篇大论。而且，他早就预测到我们关系的走向，他知道我要问什么，已经下定决心给出我肯定答复。我华丽的说辞显得很没必要，很显然，他很厌烦这些说辞。于是，我长话短说，切入正题，几分钟后，我们举杯共祝新的计划安排。如果我继续喋喋不休地说完我原先的安排，他会拒绝我的聘用意向吗？可能不会，但我很高兴，自己东拉西扯地说了一通之后，还是注意到了他的反应，并改变了策略。
大多数时候，人们在和别人交流时，要么只听不说，要么就是只说不听。但如果你想做成一笔交易，你就必须时刻保持警醒，甚至在交谈期间也要如此。最优秀的演讲者和销售人员都能意识到他们从何时开始失去自己的听众。一边看迹象，一边进行评估。时刻准备改变谈话方式。
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但这并不意味着你要谄媚地讨好听众或卑躬屈膝地迁就观
众。事实上，你的策略很可能会引起愤怒、怀疑或其他一些看似消极的反应。关键问题是你必须得知道自己想要听众如何反应，仅仅�