按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
呀！”
溢美之辞
一位都市女作家把汽车停在山区农夫的旁边，开始热烈地称赞那儿的乡村景色。她###地问那农夫：“你一生当真都住在这可爱的山林中，终日徜徉在迷雾里，穿梭于花草之间吗？”
那农夫瞪了她一眼，说：“我可没有，不过我家的狗倒真是这样的。”
高质量拜访（1）
1。不要浪费双方时间
2。对为何而来有专业感
3。先了解对方，不要急于说明产品或尝试说服
4。保持可同意的差异——愉快的谈判
5。立即回答疑问
6。先舍后得
7。不要隐藏拜访的目的
8。淡化负面的原始反应
9。说一个好的、完整的、精简的故事
在初访留下好的印象之后，接下来顾客期待的，便是一个高品质的拜访。
前面所介绍的初访的四个“20”秘诀，是帮你敲开顾客的心门；下面所介绍的高质量拜访九大关键，是协助你与顾客进行一个令人愉快的而值得回味的拜访过程。
1。不要浪费双方时间
一个高质量的拜访，首先一定要能珍惜顾客的时间，不能只是为拜访而拜访、为见面而见面，要有无事不登三宝殿的专业素养，同时也要有随时应召前往的打算和弹性，要先考虑对方的时间价值以及方便，再来考虑自己拜访的目的；一般人拜访顾客顺序刚好倒过来——先考虑自己拜访的目的，再来考虑对方的方便，最后才考虑顾客的时间价值。
你去找顾客做什么，对顾客而言都不重要，除非你能证明顾客付出时间能得到什么，否则任何的见面拜访只是浪费顾客的时间，一旦顾客发觉你的拜访不曾带来利益或意义，他一定会开始避不见面。如果你有过拜访顾客以后，就一直约不到对方，大概就是这种情况，这个时候，不应只是抱怨顾客难见，而应回头检讨一下初见面时，你是如何使用顾客的时间的？
为了避免浪费顾客时间，和顾客的约定必须准时，为了这个目的，最好先研究和熟悉去的路途有哪几种选择，而不是常常以找路为由而迟到。
如果不幸碰到塞车或交通意外，眼看有可能迟到，应立即知会顾客，告诉他你因何原因会迟到几分钟，这样顾客就不会因到时等待落空而影响了工作日程和情绪。
另外，顾客在上班以外的时间有求于你，或是顾客给了你一大段的时间，你应该展示配合的诚意和弹性，先考虑对方的舒适带和需求，再考虑自己的利益，再次提醒你建立顾客关系的顺序是要先考虑对方再考虑自己。
一般人都是下班就跑，陪自己家人和朋友比陪顾客重要，拜访顾客只是公事公办，他如果想占用你的私人时间，恐怕连门都没有。这种对待顾客的诚意，到了网络社会恐怕是低了些吧？何不在顾客有时间时，一次就建立深刻印象和良好关系，省却后续多次的表面拜访时间，这才是真正做到不浪费双方的时间。趁热打铁的道理懂吧？不浪费时间的真谛也是在此——一次成事而不要多次地半途收工。
顾客如果知道你每次见他都会带来利益或意义，他的时间在你的心中不比你自己的时间价值低，而且，他每次的时间付出都有回报，他有什么理由不再接受你的拜访呢？不浪费双方时间，在我10多年的业务和业务主管的生涯中，我深深体会是说起来容易做起来难啊！
2。对为何而来有专业感
拜访顾客是一种双方价值交换的行为，最好弄清楚自己带了什么去见顾客？用什么去换顾客的宝贵时间？如果你是空手去，下回再来拜访就铁定吃闭门羹。
当你拜访顾客时，每个顾客的内心都会兴起一个和当年梁惠王见孟子时同样的问题：“你，不远千里而来，将何以有利于我？”你要带去的不一定是有形的礼品或样品，有价值的观念、创意或建议有时会更受顾客的喜爱和欢迎。
高质量拜访（2）
对为何而来有专业感，换句话说，就是不占顾客便宜，让顾客觉得你每回拜访都是有备而来，都能让对方得到回报。因此，平日就得准备能让顾客觉得有价值的内容，在适当时机，才去拜见顾客。
一个成功的拜访者应该像个一流的剑客一样，剑不随便出鞘，剑一旦出鞘，一定一举中的，弹无虚发。要做到这一层，平日就要修炼。
通常我们看到的现象是，顾客款待拜访者时有周全的准备，因为来者是客嘛，而去拜访的人却是随随便便的，丝毫不以为意。所以，很多的上班族都怕拜访顾客，简单地说，就是懒嘛——懒得准备，懒得修炼，煞费周章的，不晓得干啥？躲在办公室里多舒服呀！人来是礼多人不怪，人去是礼多嫌麻烦，这也就是为什么大多数人善于款待顾客，却不善于拜访顾客的真正原因。
一般而言，拜访者都会有一个困惑，就是不知道该准备什么内容去拜访顾客？什么是顾客感兴趣或是感到有价值的？这个问题没有一定的答案，要依每一个拜访者的用心、敏锐和际遇背景而定，所以拜访顾客某个程度上来说是一种艺术，我只能给你一个我自己的心得：存乎一心，就能找出贡献。
妙喻
一位新闻记者对议员说：
“现代的政治家好像都在学习哥伦布……”
“为什么说是哥伦布呢？”议员吃惊地问。
“因为他们既不知道自己会到哪儿，也不晓得到达的地方，而且都是花费别人的钱。”
专业
一个小偷看见他的同伙在阅读《新装上市》杂志，惊奇地问：“怎么，要改行做时装？”
“哪儿的话，我在研究今年的时装口袋到底会缝在什么地方。”
3。先了解对方，不要急于说明产品或尝试说服
一般人在拜访顾客时，往往迫不及待地表明自己的来意，然后就急忙拿出产品加以说明或是希望赶快说服顾客接受自己的建议，这就犯了强迫推销或强人所难的毛病。
有句话说：“人都不喜欢被推销，但却都喜欢消费。”因为被推销时，主控权在对方，而消费时，主控权在自己。每个人都喜欢掌握主控权，这就是人性。
耐下性来，先了解顾客的想法和需求，然后在充分沟通和信任下，再提供可满足顾客需求的产品，或提出符合顾客想法的建议让顾客选择，这才是符合人性的拜访过程。就好像打靶一样，你不应该还没看到目标就胡乱射击，而是应该等靶出现后，瞄准目标射击，才会有好成绩。
拜访顾客时，愈晚打开手提箱以及愈晚拿出产品和数据的人，愈是高手。要先用双耳和双眼，再用嘴巴，人的耳朵和眼睛都有两个，嘴巴却只有一个，便是暗示你这个道理。
等靶出现
电视节目主持人访问一位哲学家，请他比较一下男人与女人的智力谁强？
哲学家一本正经地反问：“哪一个男人？又跟哪一个女人比？”
不要太早下结论
一位哲学家在讲台上深沉地说：“快乐在于对某种事物的追求，而不在于把它追到。”
一位听众当下发问：“你试过在雨夜中追赶最后一班公交车的那种快乐吗？”
4。保持可同意的差异——愉快的谈判
拜访顾客要先尊重顾客、认同顾客、了解顾客，然后再建立自己的贡献、自己的利基、自己的价值。
一般人以为以顾客为尊、为先，就是全力逢迎顾客，就是委曲自己，这实在是大错特错的想法——让别人高高在上，不见得自己就得低低在下。
高质量拜访（3）
所谓水涨船高，你把顾客垫高了，事实上，也等于抬高了你自己。谁会与跟自己相差甚多的人往来呢？物以类聚，人以族分，什么人玩什么鸟，这是一般人都懂的道理。
尊重和认同顾客以后，自己仍得保持差异和特色，才能有所贡献和价值，只是这个差异和特色是顾客需要和可同意的——在顾客的舒适带内。这个道理，就如同一个人再成功、再有钱、再有能力，还是得与医师、会计医、律师、保险顾问师和理财顾问师这5类人物交往一样。有了专业上的差异才能有所互补，也才能有所贡献和价值。没有差异，顾客或别人就能顶替你了，何来贡献或价值？
双方进行互补和贡献的过程，谈判也一直在进行中。谈判并不一定要像一般人想象那样，剑拔弩张如同两军对垒，也可以是谈笑用兵如同两人对弈，重点是，对方要能欣赏和喜欢你的差异，如同喜欢和你下棋聊天兼泡茶。
也是同行
某地一家餐厅里，一个男子一看账单便大叫一声，然后抬头望着服务员：“1000块钱？”他问：“对同行该打个折扣吧。”“啊，你也是开餐厅的吗？”“不，我是强盗。”
5。立即回答疑问
顾客在你的拜访过程中完全没有疑问，几乎不可能，只是他肯不肯问你而已，所谓“会咬人的狗不吠，会吠的狗不咬人”，一旦顾客发问，你应该大为高兴，不是为他不咬自己而高兴，而是为他肯定自己而高兴，就好像我在演讲时，如果听众不打嗑睡而且还提问题就是对我莫大的肯定一样。
拜访时，得随时留意顾客的心中之蛇，不管是道听途说也好，自己或亲友曾经遭遇也罢，所谓“一朝被蛇咬，终生怕草绳”，虽然在你认为那只是杯弓蛇影或无稽之谈的庸人自扰，一旦顾客跟你吐露心中疑问，你一定得正视而且立即响应，否则，那条蛇跑掉，再想抓回来可就难了。
诚意而坦白的立即响应最能消除顾客的心中疑虑，如若你无法立即回答，也应告知你将如何处理及回报。千万不要因拖延或闪避回答，而造成一结未解又生众结的后遗症。
立即回答
一家建筑公司开业不久便承建了一座公寓大厦，屋主预先通知，要来视察施工进展情况。
经理于是吩咐所有员工：“不论发生什么事情，都要装作一切过程都在我们控制之内。”屋主来了，经理带他们去看施工现场。突然间，一面墙的新搭木架被强风吹倒。一个助手面不改色地看看手表，对经理说：“10点35分，老板，分秒不差。”
我多大
绘图室一位年轻小姐晋升为主任，有些年纪较大的男同事不情愿接受她的领导。
有一天她在督导一个下属时，那人不领情，打断了她的话说：“小姐，你知道我多大吗？我足可做你的父亲。”“那么你可知道我多大？”她回答：“我足可做你的主任。”
6。先舍后得
一般人拜访顾客，都是想占顾客便宜，尽快达成自己的拜访目的，很少人能先舍后得。
牺牲自己平日的时间修炼拜访顾客的实力，就是一种先舍后得的精神；与顾客见面时，先听先看后讲话，也是一种先舍后得的技巧；先给顾客贡献和价值，再获得肯定和报偿，更是一种先舍后得的过程。
常人虽然明白先舍后得的道理，心理上总是想着先得后舍，甚至怎样能得而不舍，如果无人提醒和帮忙，怎么也做不到先舍后得的境界。
所以，先舍后得不是一种道理，而是扎扎实实的一种修行，心性不够程度的，打死他也做不到。。 最好的txt下载网
高质量拜访（4）
齐威王的舍
战国时的齐威王，算得上是一位识时务有大量的君王了。有一次，齐国受到楚国侵略，他拿了百金和40辆马车给淳于髡，要他出使赵国讨救兵，淳子髡想也不想就回绝了。
齐威王很奇怪他怎么回绝得这么快，淳于髡不正面回答，只是给齐威王说了个比方，淳于髡说他常看到路旁的小庙有人拿了很少的贡品上香祈愿，希望一家富贵兼子孙满堂，淳于髡心里总觉得这些人贪心得好笑，以那么少的贡品换来一家富贵兼子孙满堂，不是贪心是什么？
神明如果鼓励这种贪心还是个神明吗？齐威王听了，顿时明白了个中道理，便备了黄金千镒、白璧十双和400辆车马，让淳于髡风风光光地出使赵国。
孟尝君的“舍”
另一个知名的先舍后得的例子是孟尝君的门客冯，自告奋勇前往薛地收账，临走前问孟尝君收完账后该买什么回来，孟尝君随口说看家中少什么便买回来吧。
结果冯杀牛置酒，烧了那些无力还钱人家的债据，说是奉孟尝君之命而烧券，与会的人听得这话，都站起来拜了几拜，感激万分。
回去后，孟尝君听说冯烧掉债据，便大怒，立刻差人把冯叫来，问他为何这么做，冯回答如果不杀牛置酒，百姓便不来###，不###，便不晓得他们哪个有钱，哪个没钱；有钱的，便和他约定期限再来缴纳，没钱的，烧掉没用的虚债券，丢了些收不到的虚账，薛地的百姓却从此和你亲昵，又彰扬了你的好名声，何等上算又何等便宜，还疑心什么呢？孟尝君只好称谢。
后来直到孟尝君被齐王罢相回到薛地，百姓扶老携少出城夹道相迎，孟尝君才感激涕零地对冯说，当年的债券烧得实在太值得了。过了不久，由于冯的奔走，孟尝君又恢复了相位。
这个故事，难道不是先舍后得的最好说明吗？
7。不要隐藏拜访的目的
君子坦荡荡，小人长戚戚，拜访顾客要像个君子一样走大门，不能像小人一样偷偷摸摸的。
有些人可能害怕或不好意思直接说明来意，便拐弯抹角兼吞吞吐吐的，惹得顾客是满头雾水兼莫名其妙。
###容易制造误解，隐藏容易产生疑虑，有话还是直接说出来比较好，重点是，什么时机说和怎么说才能产生最佳效果。
不过，不说来意是确定不会有好效果的。
8。淡化负面的原始反应
有个小贩对迎面走来的小姐说：“小姐，买些竹笋吧！”小姐回答：“竹笋没什么营养。”小贩立即回说：“那为什么猫熊吃竹笋能长那么胖？”小姐说：“抱歉，我怕胖！”
很多人面对顾客的相反意见或负面评价时，都像这位小贩一样，希望立刻驳倒对方而让自己的意见被采纳，不过所得到的常是更大的负面反应。
人们心中的疑虑不管如何形成，总是不容易去除，你只能委婉地淡化这些负面反应，而不应与其正面对抗冲突。
运用第三者的证言或强而有力的科学证明，或许能淡化之，此外，幽默感和创意也是顶重要的。
淡化抗议
大学女生向舍监提出抗议：“为什么女生宿舍10点半关门，男生宿舍却11点才关门？”舍监的回答使她们满意地离去：“因为男生要送你们回来，当然要晚半个小时。”
9。说一个好的、完整的、精简的故事
一个好的故事抵得上千言万语的说明。
经常你所做的产品说明和建议说服，拜访完后顾客即抛到脑后，但你所说的故事顾客却记得一清二楚，这和人脑的结构有关——说明和说服属于左脑记忆，随记随忘；故事属右脑记忆，结合影像和情感，深刻易记。
我以前卖计算机，在讲解工具对人类的重要性时，便常举一个例子：有两个好友一起出游，结果走到石子路上脚痛得很，便都脱下鞋子休息，这时，突然来了一只大熊，两人看见拔腿就跑，大熊也追了上来，跑了几步其中一人突然回头往回跑，前面那人便问：“熊快追上来了，你怎么还往回跑？”
回头那人答说：“我管熊做什么，穿上鞋子我才能跑赢你呀！”
故事，对大人小孩都不会过时，对顾客也是一样。自我修练
一、就你自己的体会，拜访顾客和款待顾客有何不同？
二、你将如何应用初访的四个“20”要诀？
三、你将如何应用高质量拜访的九大原则？
txt小说上传分享
拜访高层顾客的重要性
在我个人十几年的业务生涯中，经历过各式各样的业务状况，也拜访过各行各业中形形色色的顾客。
在美商惠普科技销售个人电脑时，我几乎跑遍台湾中南部各大股票上市上柜公司，及各行各业中的佼佼者。
拜访过这么多客户，虽然每个客户的行业及公司特色各不相同，我发觉重要决策都要经过高层同意的原则是相同的。因此，要让我们的拜访有效率、有效果、有价值，拜访高层顾客必不可少。
即便你只是一位服务人员，或是一位工程人员、财务人员、行销人员，工作上跟业务并无直接责任关系，拜访高层顾客仍是你无法逃避闪躲的一件事，而且是极为重要的一件事——因为这些高层顾客握有最终决定权，而且是我们建立顾客关系极为关键的一环，同时也是决定你收入的终极来源。
即使我们明白拜访高层顾客的重要性，在实务上，不仅一般的服务人员、工程人员、财务人员以及营销人员很少主动要求拜访高层顾客，连很资深的业务人员都经常逃避主动拜访高层顾客。我自己的弟弟在一家保险公司担任业务多年，在顾客关系上一直颇有自信，却也经常犯了没有拜访高层顾客的毛病。有一回，他去承接一间大餐厅的火险，刚好那间餐厅我去上过课，我就问他，要不要我跟老板打声招呼？他说不必，他已经进行很久而且跟采购也都讲好条件了，他自信没问题。
结果说完一星期不到，他就丢了这笔生意。其实，这种结局经常发生，我相信很多人都有过类似的经验。这种被未曾谋面或关系较浅，甚至于自认为关系极佳的高层顾客从暗中捅一刀的状况，实在一点也不意外，一点也不冤枉，因为你违反了一条拜访顾客时应遵守的极为重要的原则：“拜访高层，愈早愈好（Cover high；cover earlier。）。”
拜访高层；愈早愈好。
（Cove high；Cover earlier。）
我写这本书的目的，并不是专门写给业务看的，而是写给一般与顾客有来往机会的人，但我仍要清楚明白地告诉你：“拜访高层，愈早愈好。”
不见得你单独主动要求拜访高层顾客（假如不是谋定而后动，一时躁进有可能反而自暴其短，死得更快），但是你的公司一定有人要去做这件事，而你则极有可能参与其中，聪明的你，当然不会去当坏了一锅粥的那颗老鼠屎，不是吗？
高层顾客的每日工作，就是做决策以及影响别人，而且高层顾客的特质通常较一般顾客率真有担当（比较没有必要说假话）。因此拜访他们通常可以在较短时间内，知道他们对决策的态度，如何影响他人，以及一些宝贵的信息或努力方向的提示。
�