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我们的体系，历来有着“鞭打快马”的习性，当终于发觉河南分公司玩的小把戏时，当即毫不客气地将它所承担的销售任务予以倍增，然而到月底，它照样百分之百地完成了！自此河南由三类一举直接擢升为一类分公司，再之后每月分派给它的销售任务量就与辽宁、四川等老牌的主力分分公司平齐了。
在河南下属的一些重点地市作市场考察时，途经一个叫“濮阳”的地方，原本不在计划内，我于半道下了车。
虽然名义上已经是一个市，但当时濮阳给人的印象却依然宛如一个小小的尚未开发的县城，没一条像样的大街，街上也没有像样一点的手机店，唯独一个简陋拥塞的通讯市场。
然而当地的销售主管却充满豪气地向我介绍道：濮阳专销高档机，当公司代理的一些高档机型在河南下辖的其它地市销不动时，分公司总经理就会将之通通都调拨到濮阳来……
洛阳是老工业城市，平顶山有煤，安阳有一家中型钢铁厂，而名不见经传的濮阳凭的又是什么？
更未能料想到的是，几年后，区区之河南市场，二七广场以及相距不远的两条通讯街那一点弹丸之地，有一家零售连锁，竟然能够影响到甚至决定几乎所有主流品牌手机的全国市场价格！
在我第一次到郑州时，它尚只两三个店，几年后就算是很顺利地发展到十几二十个店的规模，与国内其它较大点的专业手机零售连锁相比亦根本不起眼。
然而它的提货批次及批量却极为地惊人，基本上每天都要货且动辄数万台，远超它的实际零售能力百倍之多。
继亚细亚之后，或可称之为中原大地上又一个小小的商业奇迹！ 。 想看书来
2。12
每逢年底或一些节日，有个别省份的分支机构需单独额外地申报一些费用，用于当地相关部门及一些具有特殊社会关系人员的公关。
而在其它绝大部分省市基本都无此必要，全国偏偏就有那么几个地方特殊，其中竟然包括我的家乡在内，当初次与闻，我惊诧不已。
虽然生于斯，长于斯，甚至我还是在老家念的大学及工作过一段时间（刚毕业那阵子在企业从事纯技术性的工作），竟然就不知当地盛行如此之风俗：不论有事没事，管得上的管不上的，逢年过节就得买点礼物上门去打点打点意思意思！否则，备不住哪一天会遭遇到一些莫明其妙的麻烦，到时再找门路可就迟了。
我亦曾打过电话回去为分公司请托解困，及于事后让当地负责人登门拜谢，始才惊觉：以往我们的父兄，而今那些尚留在家乡发展的昔日同窗，在办公室内外都或多或少甚至平白无故地收受过人家的馈赠，且在内心当中只怕从未当过一回事……
类似的一些单据在提报前分支机构与总部之间事先会以邮件或电话沟通好，而在正式提报的单据上，备注栏里就可能不再详细填写这些费用的具体用途，也即未来不能对这些费用的去处进行审计或追索。
尽管只是请吃饭及赠送一些并不昂贵的小礼品，但如此尽量不留后患，无论于人于己都好，虽有部分特殊费用或存在被贪污的可能性。
而走得勤了，彼此间的关系会越来越紧密，就算是再有多大问题发生亦无所惧。
又，出差在外与一些经销商会面或共餐时，常有一些意外之人在座。
在生意较好的年成，经销商处往往会有一些特殊的股东（有可能为干股），当某地有总部重要人员尤其是最高层领导下来巡视时，他们亦出席陪同，凭借他们的特殊身份及社会活动能力为当地经销商赢取加分，获得另眼相待。
在商言商，于我心底，亦认为经销商能有如此的股东搭配组合甚佳！
出乎我们意料之外各地层出不穷的麻烦事端，印象较深的有那么一桩：某省有机构认为我们随机派送给消费者的小礼品为“商业贿赂”而欲处罚之。
东西虽小但罪名极大，且此案例一旦被其它省市引用及追诉我们过往类似的市场营销行为，非但在全国范围内所有的业务须立即停顿下来，还将面临着重罚乃至整个企业清盘。不过，若真是被如此认定的话，那么全国的工商企业只怕就没有不违法的！然而却无法跟他们理论争辩，油盐不进。
最后还是请当地经销商的一位特殊股东出面予以摆平，原本看似天大一件事，结果就不了了之。
我自身亲历的一例，则是在我兼任一个下属分公司总经理期间，一天一群不知来自何方的神圣撞入门来，把手中的证件一晃就要开仓查库。
虽然在我的强硬反应下态度有所收敛，但最终还是被他们从仓库里将所有型号的商品各拿走一台了事，说是要查一查是否假货，自己找了个台阶下，却连收据都不开一张。
而我们真正为之所忧心忡忡的，却似乎从来就无人理会！
譬如要求全国零售店统一标价可能涉嫌“价格操纵”，为国内法之所不容，但在国内从来就没有任何部门就此与业内厂商打个招呼提个醒的。
以及尚未给驻店促销员上保险（由此而增加的成本很高）。每每有个别促销员向各地相关部门或法院提起申诉，公司就会给予一定补偿，但通通都是个案处理了，即有一例处理一例，处理完一桩算一桩，而从未有相关部门就此摸上门来要求全面核查及督促改进的！
没有人能够知道现今窜货的数量级究竟大到了何种程度，似乎也从来没有什么人关注到这里边可能漏掉的税款有多少？
窜货一般都是不开票的！意味着一些大型零售连锁企业手中可能握有巨大的进项差额，存在着庞大的避税空间以及种种可资利用的操作！之前有新闻说国内几家电器连锁不约而同地有滞留增值税存根联的情况，不知是否与此相关，至今却不见后续报道。
而在那些将窜货售予消费者的终端——数量庞大的中小型零售店则不太可能会为这些窜货补上一张正式的发票及相应的税金！
其它容易形成大规模窜货的行业也都存在类似问题。
远在畴划这种销售模式构筑相应销售渠道之初，国际品牌早就洞察到将可能出现的种种状况，及备有种种预案，而国内厂商那怕是能稍微看长远一线，也不至于山河沦陷，国内市场完全成为国际品牌的乐土！
外国企业没有义务来揭示出我国法制体系存在之不足更加没有责任帮我们弥补健全，除非是影响限制到它们或反过来被它们利用对付国内企业。
那些国际精英及从国外渡金回来的本土精英们，一个个眼光贼亮，尤擅发觉及利用国内规则之缺失尽大限度地打擦边球，否则他们也不可能坐上跨国企业驻中国分支机构高管职位。
譬如为一些国企领导或政府官员提供奥运会开幕式的门票、五星级宾馆的食宿费用以及往来机票，却不至于构成贿赂。
我们在电视上还看到一些原本与体育毫无任何干系之人竟成为北京奥运会的火炬手，这份殊荣，其实亦是外企给的，凭借奥运赞助商的身份，就能够做出一些这样的安排来。
丰田在其它国家下跪求饶仍免不了被巨罚，而在中国最多作个揖就算完事，除了国内没有相应的法制手段制裁它以外（故障笔记本电脑不保修也不给退，消费者在国内同样拿惠普也没辙，还得组团去美国才能告它），还有其它的一些阻碍……
如唯一从丰田手上给每个消费者争取了300元补偿的浙江工商（六年前也是他们让索尼回收了六款有质量问题的相机，类似的案例太少），其间不知道接到多少个来自方方面面的电话让他们适可而止，网开一面。
谷歌进入中国数年，其间大张旗鼓地招聘内地顶尖人才，此噱头曾令其声名在国内喧嚣一时，却刚刚才爆出它在中国竟然不具备运营资格的新闻来！
不知昔日有多少人上当，而今那些“顶尖人才”们又流落至何方？ 电子书 分享网站
3。1
有一家企业于02年拟定的战略发展纲要中提出：五年之内将公司的业务从以批发为主过渡到以零售为主！
而今它已成为国内最大手机批发商，年销量近三千万台，下属的零售店差不多有一百多个，集中在六大城市内，无论零售销量以及营业额、利润与批发业务相比，几乎可忽略不计。
同年国美、苏宁刚开始尝试着进入一些重点市场，当时它们尚未销售手机，如今这两家电器连锁在全国范围内的布局基本上已完成，各自差不多都有近千个零售店，仍在持续向4线市场进一步拓展，且业已戴上手机零售王者的桂冠。
虽然结果与初衷完全是南辕北辙，但是当年那家企业集中业内顶尖人士及一些著名的专家学者所判定的战略方向并没有错误，未来谁越贴近最终的消费者，谁就将成为市场的主导者！由此而种下我最终由渠道（也即批发行业）转到零售业的种子。
只是这家企业从一开始就从事手机批发，称得上业界鼻祖，虽然很早就有了发展零售的先进意识且付诸行动，开了一些示范店。但由于批发所占的份量实在太大，在零售还没有起来之前不容闪失，而发展零售不仅要占用大量的资源，还会反过来对批发业务形成制肘（当它的零售店开到哪个城市，当地其它的零售店就不再乐意继续从它的批发部门提货），而它最终也没能做到破釜沉舟！
事实还证明，越是有经验、对这个行业越熟悉的企业，倒反而无法将零售做强。
譬如一些专业的手机零售连锁，哪怕就是一度宣称自己已经开了上万个店（中域，其中有很多为加盟店），最终也只能退守拘束在有限几个省的范围内，而绝对无法扩展到全国。
而国美、苏宁从零开始，不到十年辰光，只有在国美、苏宁店以及运营商营业厅辐射不到的地方，其它的手机零售店尚得以残延苟喘，而只要是国美、苏宁也经销的手机品牌，其它零售店就别指望能有利润。
如今决定企业生死成败的，其实亦并非是这个行业本身的法则！
3。2
起初手机仅邮电局有售，连购机带入网。
1987年底国内始开通第一个模拟移动电话系统，当时仅一款机型：摩托罗拉3200，俗称“大哥大”。
相当长一段时间内手机统由“中国邮电”独家采购进口与销售，直至92年才打开一条缝，第一批手机贩子由此而诞生，它们通过各种途径从国外输入更多品牌、型号的手机，但仍只能转卖给邮电局在营业厅里销售。
除手机外，当年各地邮电局还通过各类贩子大量购买国外淘汰的交换机等二手移动通讯设备。
中国邮电负责手机购销的部门及部分手机贩子，逐步演变为国外手机品牌在国内的代理，或称分销商、渠道商。
零售业的起步，还要更晚一些，待到许可“带机入网”时，邮电局周边开始出现最原始简陋的通讯市场以及一些当街的“老板店”、“夫妻店”。通讯市场内的档口以及路边那些“老板店”、“夫妻店”，一般也就一两节柜台，丁点大的面积，虽说其后引进的机型稍多了一些，但一两节柜台已满可以放得下。
从邮电分离出来的“*”，以及其后再从电信分出来的“*”，却渐渐地淡离了手机零售很长时间，自有营业厅里不再摆卖手机。如果有，那也只是一些商贩在营业厅里租赁的柜台而已。生意通常相当不错，但不是一般人租得到。
国内售出的第一台手机价格为2万元，入网费6千，刚开始因为不了解尚无人问径，而邮电局之前还没有相应的定价经验，无疑是超优惠！
很快购机者就趋之若鹜，但无论进口手机抑或号源在当时都相当紧俏（第一个模拟移动电话系统的容量总共才两百多门），价格顿时飚升到5万以上，往往还有价无市，加之一些地方的邮电局收取高昂的选号费，连机带号卖到几十万也很常见。国内一家地方性航空公司花了两百多万，买了一台号码为88888888的手机，为全球最高价。
第一批吃螃蟹者只要能搞得到手机，转手就能换成钱，有的是接货者。倒卖一台手机的利润，曾经以万元为单位计。
那些将生意做到全国的被称为“全国代理商”或“国包商”，而须得仰仗他人鼻息才能够分得部分货源及局部地区经销权的就只能做“省包”或“地包”了……
国代从一开始就直接与国外厂商打交道，眼界较为开扩，在业内持续经营的时间最长经销的范围最广，对国内市场状况最为熟悉，积攒下来的资金雄厚，公司规模日趋庞大（在所有省份基本上都设有分公司，办事处向地市进一步延伸），经营管理很快就趋于规范化及信息化，人才发掘的基数大培养起来速度很快。
这一行有个颇为奇特的现象，规模最大的几家全国代理商（国营的中国邮电器材总公司除外），创业者的年龄其实都不老，思维亦并未迟钝或僵化，但很快就退居幕后，而由更加年轻不超过四十岁的经理人来掌舵操盘。
虽然整个行业真正的发展时间总计才十余年，信息化的应用水平却要超前其它传统行业很多。年销量过千万台的国代，每一台手机（包括试用的工程机、可正常销售的商品机、开箱损的故障机、售后十五日内的返修机、市场活动借机……）的出入与流动，都必须要经过总部及分公司多个部门多个相关岗位的监督与审核，而借助于网络与软件，所有审批流程得以在限定时间内完成。
不仅能控制风险（曾有一家国代的下属仓库，收到一批不知从何而来的手机，其中的一部分又莫明其妙地被调走且不知去向，面对余下来价值数百万元的近千台手机，企业上下非但没有任何白捡便宜的喜悦，反而充满莫明的恐惧——其它各行各业可能也难免会有些如此这般的咄咄怪事），还促进了效率的提高。
另，早在3G发牌之前，就有国代给每一个业务代表配发可安装J*A小程序的手机充当数据终端，将收集到的零售店相关数据录入手机，再利用GPRS无线传输到中央计算机，尝试着实时掌控国内每一个合作零售店的进销存……
国内手机制造业则始终停留在组装与贴牌生产阶段，掌握不了核心技术，自有品牌根本就不可能真正地发展起来！
事实上是由国代承担起了整个行业的培育职责——但凡是经营规模稍大一点的经销商、零售店乃至那些不争气的国内手机厂家的高层管理人员，基本上都出身于国代。这个行业的领军人物，大多是过去的同事，现在的对手，又或是昔日的对手，如今的同事。
零售则是在整个业务链当中最后才发展起来的，起点低、规模小、资金匮乏，长期处于卖方市场的末端，要等国代、省包、地包等一级一级依次吃饱喝足了最后才轮得到它。
人员少兼之素质极低，当年通讯市场内的档口及那些老板店、夫妻店的从业者，普遍没什么文化，连产品知识都不尽熟悉，店容不整，柜台里凌乱不堪……
所谓“渠道为王”，也即国外厂商可以决定国内代理商的命运，代理商可以决定经销商的命运，经销商可以决定更下一级经销商以及零售店的命运。
上线若不给货，下线立马死翘翘。
至于给什么样的货以及给多少，则要看表现。
以往在国内出差时，人尚未出发，每一顿饭都已经被当地经销商抢着安排好了，刚下飞机，就有车争相来接，甚至还有往下榻的酒店房间送女人的。
而换作我们，在国外厂商面前，亦是一副媚态，吁寒问暖，唯恐招待不周。
然而这一切很快就全然颠覆了过来！
在我的印象当中，事关整个行业之巨大转折点的悄然到来，应是在04年底05年初。
5。1
工作之初我一度流连于国企，即便是离开内地到了深圳，刚开始时依然是习惯性地又一头扎进了大型国企。
多年后一天突然在早间新闻中看到，我曾经服务时间最长的那家公司的董事长因贪污受贿入狱，同时还暴光了他与女工的*史。
对于电视中播报的数字我不以为意，区区几百万，尚是老早之前几个下属单位经理出事的级别，以总公司的产销、采购或每年的基建规模而言，董事长若是有心贪点污受点贿，几千万也丝毫不起眼，因此被抓那也太笨点，或有别的内情……
那位董事长在位十几二十年，企业因不断简单扩产而日趋庞大，赶在行业效益最好的那些年，屡有传闻他将任主管工业的副省长，下属单位的各类经济问题亦于同一期间频发。
有一次我因急事闯入总调会议室找人，那位董事长正好也在生产会议现场，唯有他燃着一支烟，挥手冲着几位新任干部方向：“不要让人怀疑你们也……”所有在座总公司各部门及下属单位经理们一个个噤若寒蝉！
其后我短暂停留过的另两家国企，则有一点奇异的相似之处，企业之中都有一位年龄阅历与其职位极其不相称的莫名其妙女人存在，而周边的人对她们极为“敬畏”。
倒反而是到了民企，顿时感到空气一新，娇俏艳丽的女同事极为罕见，包括老板的秘书。企业中形成一种文化，总部各部门或各地分公司负责人，在招聘新员工时，会有意识地对女员工的数量及外貌加以控制。
然而由此文化背景而生有一件令老板亦纳闷不已的咄咄怪事：几乎所有较高级别尤以业务口的干部为甚，都不使用公司所代理品牌或型号的手机——原本是面对客户与消费者时最直观有效的推销利器，甚至还有员工使用竞争对手公司所代理的产品。历次重大的全国营销会议内外，老板屡有提及，却从来就没人应他那茬。
能做到独当一面的分公司总经理（或总部相当甚至更高职位的）人，悟性应不会太差：在老板或总部其它高层领导前来视察时若见到分公司有太多漂亮的女员工可能会疑虑自己的心思没全部用在工作上。同样亦没必要因小失大，使用公司代理的产品而被其它人质疑是否贪污之所得。
即使是兵头将尾的销售主管这一层级，无论从公司内部或�