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如果在美国，或是在欧洲，我相信这五年连个鬼都变不出来。你看看中国，看看上海，看看这些来来往往的船舶。It〃s incredible！ （不可思议）看得到那边的外白渡桥吗？现在足足有一百年的历史了，我出生的时候就在那里了。想当年，我们犹太人躲避希特勒来到了上海，那个时候世界上除了中国，没有几个国家肯收留我们。〃由于出生在上海，白乐年对中国的变迁和历史人文，比一般的老外有更深的认识。
白乐年似乎沉浸在回忆之中，袁克敏没有去打搅他，而是静静地等待着。〃这是个多大的市场啊，你在鬼堪萨斯州是根本无法想象的。美国中部的人见识就是那样，他们太中部了，全球化的风很难吹到那里。我经常跟总部那帮家伙讲关于中国的一切，让他们有机会都能到中国看看，这或许对他们理解这个当代最大的市场有帮助。但是，显然他们对中国的了解非常肤浅，如果在他们的问题里出现〃中国人现在是否还留辫子〃，我一点都不感觉吃惊。那帮son of a bitch（狗娘养的）的见识现在还停留在20世纪初期。我们现在中国的销售额已经达到20亿，而我自己觉得，这个数字在未来的五年再翻一倍一点问题都没有，你觉得呢，袁？〃白乐年的眼睛直直地盯着袁克敏，〃你不觉得我们的渗透能力还可以翻倍吗？前几天我去了趟四川的一个县城，你猜我在那里听到了什么？〃
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第6节：第一章 〃教父〃的黄昏（5）
没等袁克敏说话，白乐年的思路又跳到另一个话题上去了。别看老头现在接近七十的年纪，思维相当敏捷、活跃。〃我听到一个普普通通的商店里在放Lincoln Park的音乐！〃
〃要不为什么有人讲地球是平的呢。〃
〃Of course is！ （当然了！）音乐能流过去的地方，我们斯泰尔斯的产品同样能够！更何况我们还有令人骄傲的品牌和品质。〃白乐年身体里有种激发人的热情的力量，袁克敏刚才的不快渐渐地散去，在这一点上，他非常认同白乐年的判断。
〃在这样的背景下，中国区再向亚太区汇报就显得非常的不合时宜。因此，把中国区单独列出来，或者成立大中华区直接向总部汇报是迟早的事情。这样一来，可以加强总部对中国区的控制和了解。而我认为成立大中华区的可能性更大。因为如果单独把中国区独立出来，原来的亚太区一帮人就没什么事情做了，只能管东南亚和澳洲的业务，而显然，让亚太区仅仅管东南亚和澳洲是对公司管理资源的浪费，再说了，日本、韩国这些成熟的市场早就已经向总部单独汇报了，也没法整合在一起划归到亚太区去。并且，日本、韩国的管理层也非常强势，亚太区的手伸不过去。〃
不愧是〃中央领导同志〃，白乐年的见地提纲挈领。
〃你是说，亚太区那帮人会空降到大陆来？〃〃鸠占鹊巢〃四个字腾地就跳入了袁克敏的脑海里，刚刚被点燃的热情像烛火被风使劲地晃了一下，好像一个已经做完热身运动的球员，突然被告知不用上场了一样。他非常清楚，如果这一切成为现实，他在中国的施展就将大大受到限制，并陷入到无休无止的汇报和会议中，还有他最讨厌的全球电话会议，这些都将把袁克敏的弱点暴露无遗。
〃不是没有这个可能。尤其是现在亚太区的董事总经理特伦斯·刘跟总部关系很密切，他经常到总部走动，首席营运官又是他在UCLA的同学，公司其他一些重要部门的负责人跟他的关系也很密切。〃白乐年一口将手中的酒一干而尽，〃不是只有你们中国人才知道什么叫〃关系〃，在任何一个组织，〃关系〃都是非常重要的。〃老头狡黠的眼睛一闪一闪，江风一吹，袁克敏从外寒到内。
〃袁，我快要退休了。要不是中国业务发展得这么快，早几年我就应该开始在阿拉斯加钓鱼去了。哈哈，不过，我还是觉得在中国的某个乡村钓鱼更适合我的现状。〃白乐年打了个哈哈。
〃退休？〃袁克敏本就绷紧的心继续下沉。远处，年会的主持人开始大声地喊道：〃我们今晚的大奖就要产生了，我们的幸运儿将获得一台46英寸的液晶电视！我们现在有请颁奖嘉宾，我们斯泰尔斯公司全球CEO肖恩·霍克来为我们抽出这一激动人心的奖项！〃
白乐年拍着袁克敏的肩膀，说：〃别想太多了，Don〃t worry； be happy！ It〃s life！（别担心，开心点！生活就是这样！） 走，我们去碰碰运气，说不定会轮到我哦！哈哈。〃
而袁克敏显然再没有兴致，他脑子里面满是亚太区的影子。
同样在一旁兴致索然的还有两个人，他们在另一端抽着烟。渠道销售总监威廉·贺正在跟人事总监罗伯特·潘谈着肖兵被经销商金泰公司举报的情况。
〃金泰寄过来一段录音，上面是肖兵跟个男的在说话，好像是让对方报销一笔去海南旅游的机票。〃威廉刚才没有少喝，刚说两句，就开始打嗝，不过，就他的酒量来说，还只是微醺。
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第7节：第一章 〃教父〃的黄昏（6）
罗伯特一直不习惯跟威廉并排站着，因为这样好像跟堵墙靠一块儿，说话老要仰一点，别扭。相对于威廉，罗伯特南方人的个头有些吃亏，所以，他时不时地要挺挺胸。
从三年前肖兵担任华东区销售经理开始，有关他的传闻就没停过。而每次，威廉都为其辩护，说是总有些经销商欲壑难填，只知道向公司索要高额返点，进货却并不积极。而公司最近推行的新经销商奖励计划势必会淘汰一些不合格的经销商，因此，得罪一些经销商就难免了。
销售是靠业绩说话的，肖兵这两三年的业绩又实在太好，这些事情也就不了了之。一来是传闻，二来也没人专门去查。倒是罗伯特多次提醒威廉，让传闻销声匿迹的主要方法是自己扎紧篱笆，否则迟早有一天会出事。
后来，威廉也应景地推出了一些政策，主要针对年底虚假进货、故意给经销商透露公司的返点方案和价格底线等行为。规矩是有了，但是否严格执行就不得而知了。
这次，金泰直接向斯泰尔斯公司法务部寄了一封举报信，并附上录音片段，声称有确凿的证据表明肖兵经常在金泰报销个人费用，如果公司不作出处理，他们将提起诉讼。看得出来，金泰这回宁可冒着与斯泰尔斯多年的业务不做，也非得把肖兵拉下马。
〃法务部这回可够狠的，好像中纪委查到大案要案了，告诉我的同时竟然向亚太区也作了汇报。法务经理李成就像成心跟我过不去一样，等着我这边有什么事情撞到他手上，这回还真让他给撞上了。〃威廉使劲地掐着烟头。
〃捅到上面去了？不应该啊，通常法务部收到这些举报什么的，都要先汇报袁总的，这可是他定的规矩，任何举报都要先经过中国区总经理，然后由他决定如何处置。李成敢这么做？〃罗伯特皱着眉头，盯着威廉。
〃我也觉得奇怪，最近新加坡那帮人老是盯我们的价格，出差也比以前频繁了。〃
〃袁总知道这事儿了吗？〃罗伯特问。
〃当然知道了，就是他先找我的，让我彻底查清楚，搞得我非常被动。我哪敢怠慢，立即跟刘舸联系，结果约了他三次都说在出差，妈的，明摆着在躲我。我只好直接上门了。见到他们一个副总，说他们证据非常充分，有录音、有借据，要什么都拿得出来。〃威廉又掏了支〃中华〃出来，递给罗伯特一支，〃肖兵这小子也真他妈的简单，你他妈要拉屎，也要找对地方嘛。说了他几次，还这副鸟样！〃
〃我说个外行话，在我看来，通常，再强势的经销商也不会轻易跟厂家闹翻，毕竟多个奶妈，以后哭叫起来也会多个奶头。看来，他如此决绝一定是知道点我们这边什么内幕，现在，公司上下都在讲要加强直销，主攻KA（重点客户），消息肯定都传到经销商那里了，如果我们将转变商业模式，对经销商的依赖就会减弱，那些个有积怨的、边缘化的经销商反正知道你这个庙要拆了，顺便抓几把香火走、下几块板砖回去做灶台也不是不可能。〃罗伯特替威廉分析道。
〃有这个可能。现在的人做事都撒得开了，连个迂回都没有！动不动就撕破脸。〃威廉恨恨地说。一般人喝了酒脸都泛红，而威廉却是属于那种越喝越青的，他的脸本来就发黑，酒一喝，青了，像是人家借了他谷子还了他糠一样。
罗伯特盯着威廉，心想，也不能都怪人家，是你威廉自己没管好下面的人。
◇欢◇迎访◇问◇。◇
第8节：第一章 〃教父〃的黄昏（7）
对肖兵的为人，罗伯特心中是有数的。此人能力强，敢作敢为，身上有股江湖气，但就是不拘小节，喜欢贪些小便宜。公司的主要收入来源是渠道销售，大概占了七成，而渠道销售里，来自华东的成分又非常厚实；同时，他也知道市场上有其他公司一直在盯肖兵这样的人，你不要，人家还抢着要呢。威廉时常给罗伯特讲：〃林彪说过，大节要越看越大，小节要越看越小。〃这就不难理解威廉老是袒护和迁就肖兵了。
但你理解的小节，在人家看来，说不定就是大节了。罗伯特也曾点过威廉。
威廉属下的华东、华南、华北三个大区，就数华东这些年增长迅速，几乎是年年以30％的速度在跳，而华北和华南就相对弱一些。五年前，在华南市场，斯泰尔斯公司的市场份额排第一，五年后，竟然落到第四，甚至今年的第四都会被一家多年本土企业挤掉，而偏偏在这个时候，肖兵又出了这么大的事情。
此事的严重性不言而喻。从感情上讲，开掉肖兵是威廉极不情愿的事情，华东几个大城市的区域销售经理，目前还没有一个人能替代肖兵的位置。但这次情况不同，一是人证物证确凿，二是已经捅到天上去了，别说威廉出面保他，就是威廉自己保不保得住都难说，而且，谁敢肯定威廉自己就光板没毛，通体清白？
〃呜……〃的一声长啸，一艘大轮船从江面上缓缓驶过，罗伯特把刚掐掉烟的食指放到鼻子下闻着，一股浓烈的烟草味弥漫了过来。〃德才兼备，难哪！〃
罗伯特陷入了凝思。
用人标准千条万条，归根到底还是〃德才兼备〃四个字，但不少时候都只能顾到其中一个。当初林则徐担任两广总督的时候，第一天就收到很多举报信，控告那些贪赃枉法的官员。出人意料地，林则徐看都没看就烧掉了，众人不解，林则徐说：〃我相信里面说的都是真实的事情，但我要把那些人全抓起来，等于把个办事机构给掏空了，那谁来帮我做事儿呢？〃所以，用人德才之间，自古就是踌躇。
做销售的，难免没个七荤八素的。做别的工作，如果你跟人打交道少，那么你不喜欢的人尽可以避开，而销售避不开，你注定要跟那些你喜欢和不喜欢的人搅在一起，跟那些你喜欢和不喜欢的〃行规〃、〃潜规则〃碰撞，真正不湿脚怕也不容易。
好一阵子后，罗伯特打破了沉闷：〃肖兵这家伙手气倒不错，刚才还抽到了个二等奖。〃
〃将欲取之，必先与之。〃威廉一副不屑的样子。
肖兵抽到个奖，他会失去什么呢？罗伯特不无担忧。
3
对大多数中国人来说，春节的意义非同小可。年关到了，不少员工都在盘算奖金、晋升、调薪、跳槽这些事关前途的大计，想出门旅游的人在提前做着准备，而老家在外地的员工的心思已经在路上了。这也就是每年十二月开始到次年的二月这段时间，一个公司的效率最低的原因。但恰恰这段时间又是一个公司最忙的时间：任务没完成的要冲量，各项总结和计划也在紧锣密鼓……
对老外来说，圣诞过完了，新的一年就已经开始，而对很多中国人来说，一个盛大的节日才刚刚拉开帷幕。所以，公司里面，一些人铆足了劲，而另一些人有劲无处使，有些人就像点不上火的发动机，闷声闷响的，却始终开动不了。
恰恰这个时候，大中华区开张了。
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第9节：第一章 〃教父〃的黄昏（8）
来自总部由肖恩·霍克发出的邮件宣称，为了加强对中国业务的管理，提高公司产品在中国的市场占有率并为客户提供更为优质的服务，公司将成立大中华区，统辖中国内地、香港和台湾的业务。原先的亚太区更名为东南亚及澳洲区，人数也缩小到不到十人。而包括原亚太区总裁、战略、人力资源、财务、IT、法律、公关在内的十余名高管等纷纷迁来上海，组成大中华区的管理机构。中国区名义还在，袁克敏还是中国区的老大，但事情正在起变化。以前虽说不是山高皇帝远，毕竟新加坡和上海还是有不少的距离，亚太区充其量也就是个地理上的概念，现在不同了，大中华区直接向美国总部汇报，与中国区成了楼上和楼下的关系，控制明显加强了。如今的大中华区总裁兼董事长新加坡人特伦斯·刘显然并不满足于楼层上的优势，他如果不拿出一些变革和举措与总部成立大中华区的决定相呼应的话，那么，大中华区的成立就没有任何意义。
大中华区成立刚一个星期，特伦斯·刘就组成了一个〃战略变革小组〃，开始对中国区的架构进行评估，成员中，有来自美国总部战略部门的高级经理、原先亚太区负责战略规划的高级副总裁、特伦斯本人和袁克敏等一干人。
〃非常抱歉噢，我的华语讲得不好。〃讲话的正是特伦斯，他圆圆的脸上架着一副方框的金边眼镜，一圆一方，对立统一。梳得一丝不乱的头发有种〃丝般顺滑〃的感觉，蚂蚁爬上去似乎都需要副拐杖。他雪白的衬衣的袖口上，是两个银晃晃的袖扣，前端，是双保养得非常精致的手，十根指头修剪得十分整齐，指甲壳甚至微微发亮。
〃估计用的是斯泰尔斯的高档指甲油〃润甲〃吧。〃袁克敏的眼光正准备从特伦斯的手上收回的时候，听到了后者的开场白。
〃不过，我觉得我们还是用华语开会效率会高一些，也省去让安翻译来翻译去。〃特伦斯堆出了笑，朝着袁克敏的方向望去。安是袁克敏的秘书，要是有老外在场的话，她总是要出席的。
袁克敏没有作声，甚至都没有接特伦斯的眼光，更不消说去领情了。他低着头翻着桌前的资料。
〃今天，是我们〃战略变革小组〃的第一次会议，我们需要重点评估中国区的销售模式。〃特伦斯并没有在意袁克敏的沉默，也没有请袁克敏先讲话，就开始了会议。通常，中国区开会的时候，袁克敏都会坐在头首的位置，因为经常需要用幻灯机，所以，他的位置就在幻灯机的左侧第一个。今天，袁克敏也没有例外，一进会场就坐在了通常的位置上。
特伦斯是在袁克敏之后进入会场的，他故意稍晚了五分钟进来：通常这是袁克敏的特权。进入会场后，他踌躇了几秒钟，寻思自己该坐在什么地方。最终，他选择了会议桌后端正中的位置坐下。
〃我们斯泰尔斯中国现有的组织架构是围绕产品，按销售方式来划分的，也就是渠道销售和直销，以前者为主。但这样的结构会使公司的销售过分依赖经销商，而经销商与公司并不总是一个利益共同体。一些小的经销商由于实力有限，真正的利润贡献并不大，反而消耗公司很多人力、物力去进行支援。大的经销商实力虽然雄厚，但手中同时又在经销其他公司的产品，并未把斯泰尔斯公司的产品放在重中之重。我们的产品定价较高，在高端市场有很大的影响力，当然，我们也有低端产品，但在它们的category（品类）中却并没有什么优势，尤其在二、三线市场，根本没有优势可言，因此，过于依赖经销商会制约我们的销量增长。我们得到的最新市场调查数据显示，这些年，大卖场、大超市发展迅猛，而我们还停留在通过经销商去做这些大卖场、大超市的生意，和我们的对手相比，我们远远lag behind（落后）的了！〃
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第10节：第一章 〃教父〃的黄昏（9）
说这番话的时候，特伦斯没有任何笑容，他显然是有备而来，一开始就直奔主题。
〃而且，经销商在我们的产品和最终用户之间的存在，让我们很难去了解最终用户对我们产品的反馈，这无论对了解产品的优劣还是为新产品的开发都非常不利。让我们来看看我手上的这个资料。〃特伦斯说罢点开了一份PPT，〃从这组数据我们可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都五个城市，我们的〃依柔〃系列、〃炫爽〃系列的市场知名度只有18。2％和14。6％，在同类产品中仅列第五。我们不能只看到销售量的增长，因为这也可能是市场走高所带来的windfall（天上掉下的馅饼），也就是天上掉下的馅饼。就好像是股市总体上涨，个股多少也在涨，不过，质地好的股票要涨得更多。〃
听到这里，袁克敏决定要打断特伦斯了，这是个大是大非的问题，因为特伦斯的逻辑如果成立的话，那斯泰尔斯中国这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了，进一步说，我袁克敏的贡献岂不是水涨船高造成的，那不就是无论谁来做这个总经理都会取得这样的结果吗？这分明是否定斯泰尔斯中国，否定我袁克敏这些年的贡献嘛！
〃我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。〃袁克敏不紧不慢地发话了，由于特伦斯还没讲完，或许还在沉浸于对数字的分析中，他没料到这时候袁克敏说话了。刚刚在放幻灯片的时候，屋里的灯是关掉的，其他人也都没有注意到袁克敏的表情，所以当他开始说话的时候，很多人还没搞清状况。
袁克敏并没有马上说下去，而是等着让大家回神。
见大家都没说话，特伦斯�