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“张总，我们认识这么多年，不管是以前我给你打工，还是现在我们给冠星打工，都算是一条船上的人了。”
张力非很奇怪，一向文气十足的甘长风这时的话里怎么会突然透着一种痞气，他没有搭话。甘长风便接着说：“张总，想必您很清楚，总部这次派我来济南是要执行渠道下沉政策的。”张力非更加吃了一惊，这是公开的秘密，但是却不是可以在他们两个之间公开谈论的。因此，张力非更想知道甘长风究竟是哪根神经不对了，今天为什么一反常态这样和自己谈论起这事来。
甘长风却不顾张力非的反应继续自顾自地说着：“其实我们都清楚，这件事情是不可逆转的，既然不可逆转，就只有接受了。”txt电子书分享平台
第三章 大员到访（6）
“甘总，你这是逼我接受了？”张力非突然感觉甘长风是在用一种威胁的口吻和自己交谈，于是立刻反问道。
“不是威胁，我只是想和您一起分析一下形势。”
“讲吧。”
“其实冠星的地区总代理现在还是很值钱的，很多人都想做。张总做惯了省代，地盘小了可能不适应。但是这一点是没办法改变的。如果我甘长风现在撤回北京，想必总部还会派别人来，早晚都是一样的结果，我觉得您最好还是趁现在提高点价码，多向冠星要点补偿是最好不过的了。”
“凭什么？我为冠星立下了汗马功劳，现在冠星做好了，销售容易了，就要替换我？甘长风，我们俩今天是朋友谈心，所以我不怪你这样和我说话，但是如果是冠星的销售经理和我这样谈话，我立刻和他翻脸！”
气氛突然紧张起来，甘长风却一下子轻松了。张力非的愤怒恰恰说明在他的心里对冠星还是在乎的。甘长风又拿出一支烟，轻轻地在手里掂着，等待着张力非的下文。
（6）
看到甘长风的表现，张力非猛然意识到自己的失态。甘长风已经不是他的部下而是他的上家，眼前更是他的对手。张力非踱到甘长风身边的沙发上坐下来，伸手从茶几上拿过一支烟，点上，长长地吸了一口，吐出，一股烟雾在两人面前升腾起来。
“张总，我和你认识这么多年，我佩服你的经商能力，也和你学了很多东西，咱们也一起吃过很多苦，但是眼前我不赞成你的想法。”
听甘长风这样说，张力非心里略微平静了一些。房间里再一次陷入了沉寂。两个曾经一起战斗过的男人此时都在心里盘算着如何与对方继续周旋战斗。
“张总，还记得我们一起拿下来的第一个代理吗？”甘长风首先打破了沉寂。
“那是康培。”
“对，那时候康培的体系一片混乱，仅北京就有八大代理并存，所以全国市场也乱成一团，走私的、拼装的层出不穷。我们做了半天代理才发现根本赚不到钱。我那时对给这些品牌做代理都彻底失望了。
“后来还是您要坚持，再找新的品牌做。”甘长风继续说。
“嗯，我们选择了捷讯。那是我们代理的第二个品牌。”张力非若有所思地回忆道。
“当时我很不理解，为什么要选择做捷讯的代理。您给我讲了这样一个比喻：做代理就像是给人做保姆，有些大户人家，保姆丫鬟一大堆，自然我们得不到什么实惠。但是这个捷讯刚刚从国外过来，对咱中国一点都不懂，所以就要找个了解山东的人给他当保姆，把山东市场做大。捷讯还不算大户人家，不会有那么多人抢着给他带孩子，所以我们能得到更多利益。但是现在形势变了，不会有人容忍自己的孩子长大了还放在保姆那里，给保姆赚钱吧？”
甘长风的话显然说到了张力非的痛处。这两年不断有代理多年的品牌取消了他的代理权，转而交给一些新公司代理，而这些公司往往无法拿到太多的利润，厂家的利润却在增长。那些继续留在手里的品牌，利润空间也越来越少。虽然这些品牌和如今的冠星采取的方法不同，但是结果却是一样的：从自己手中拿回代理，拿回利润空间。张力非不禁怅然：“是啊，我们带大了不少孩子，但是长大了，父母就要回去了，我这个当保姆的还是个保姆。如今你甘长风又代表冠星来要孩子了。我能愿意吗？”
甘长风突然发现眼前的张力非竟然有点儿女情长起来，看来他对冠星真的是倾注了感情的。
“我没打算把冠星从您手里夺走啊！”
“哦？别以为我会相信。”
“您可以不相信，但是张总，从我来到济南就一直在寻找一种破局的方法，在最少伤害您的情况下完成任务。”
“哼，我不信。你甘总现在翅膀很硬了，后面又有李总撑着，是不会顾及我的感受了。”
“不是的，我来以前李总也交代过，不要逼您，要找到最好的办法解决。我之所以迟迟没有决定就是想尽量找到两全其美的办法。”
张力非看得出甘长风是真诚的，于是接着说：“那么，你今天为什么要和我摊牌啊，捉迷藏不是挺好的吗？你悄悄去青岛不是也不错嘛！”既然已经说破了，张力非就索性把所有问题全摊开。
甘长风不禁一愣。自己去青岛是绕道从连云港去的，齐国君都不知道，张力非竟然知道了。甘长风笑笑：“大家彼此的情报都很准啊。我是去了青岛，但是我去青岛的结果却不一定对你不利。”
甘长风看了看表，果断地说：“不要再继续争论这些了。李总这次来很可能是要您放弃代理权，至少会要求青岛直接从总部提货，我会说服他暂缓一下，但也不会一直拖下去。这两天我已经考虑过了，我会尽量找到整个事情最好的解决办法，尽量让你得到最大的补偿。眼前，你必须把维科好好藏起来，否则，我也帮不了你，大家只有分道扬镳了。”
张力非将信将疑地看了甘长风一眼，看来也只有相信甘长风会帮助自己了。李总的到来促使甘长风和自己站得更近，那么接待好李总事情是否还会有转机？
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第四章 疑窦丛生（1）
（1）
因为有些堵车，李总到达济南时已经是下午3点了，甘长风和张力非一起开车去高速公路口接他，见面寒暄已毕，便直接来到了冠星电子在济南的办公室，山大南路的一座写字楼里。
李总走进甘长风的办公室，坐在班台的后面，甘长风和张力非在他对面的班前椅上坐了下来。周成龙没有跟进来，而是直接去了齐国君的办公室，听他汇报最近的促销活动情况。甘长风和张力非不知道李总究竟会从什么地方开始说起，而一路辛苦之类的话也已经在路上说尽了，一时又找不到很好的话题，索性就静静地等着李总开口。
“长风啊，你这个办公室还是原来山东办事处的办公室吧，如今华东北区的驻地设在这里，怎么说你也是大区总经理，有点委屈了。”
李总的这个开场白令张力非一时摸不着头脑，但是甘长风却马上理解了其中的深意，便接过来说道：“办公室这样就行了，毕竟公司还处在创业的阶段，您在北京的办公室也挺简陋的。您看，我还是有些疏忽，应该直接让您去张总的办公室就好了，张总办公室宽敞多了。”
李总接过甘长风的话说：“嗯，张总的办公室我去年去过，的确气派啊，自己一个人的办公室得有一百多平吧，看来张总这两年没少发财啊。”
张力非忙应到：“哪里哪里，这都是这两年……”说到这里，张力非突然停住了，他本想说“都是靠这两年冠星的支持”，如果在往日他一定这样说，无论是出于商场上的礼节还是实际的情况。但是现在他却不能继续说下去，如果继续说下去那就意味着自己承认这两年做冠星赚到了钱，而且是冠星节衣缩食地支持自己赚了钱！
张力非不禁在心里暗骂：“这两个家伙，原来在这儿做套呢！”于是立刻把话转了方向，“这两年国家政策好啊。”
听到张力非被逼得冒出了这么一句回应政府领导的话，甘长风不禁有些忍俊不禁，“嗤”地一声笑了出来。
李总也笑着转移了话题：“张总啊，长风来济南以后对你的工作支持吗？有什么不满意的尽管向我汇报啊，冠星和海兴公司合作已经五年多了，大家都是一家人，有问题尽管提，不要客气。如果我们的销售经理有任何侵犯代理商利益的事情，我们冠星一定不会姑息。”
“又是圈套！”张力非一边笑着应承，一边又一次在心里暗骂着，“当着甘长风的面说有问题尽管提，我他妈的敢提吗？这不就是封我的嘴吗？”
“这一次我来济南有两个目的，一是想来看看张总，另一个也想代表公司向张总这两年的辛苦表示一下感谢，并且看一看济南的状况，是不是存在我们的员工侵犯代理商利益的事情。”
李总又一次说到这个话题，张力非立刻警觉起来。难道这不是圈套？真有什么问题吗？甘长风恐怕还不能这么快就害得了我，齐国君在老大座位上时那就更加不会了，李总是什么意思呢？谁？谁侵害了我的利益？
甘长风在一旁静静地听着。李总的话外之音他已经听出来了，李总是在给张力非上“眼药”。之前自己从浙江过来接手时发现齐国君的财务状况上有些问题，当时虽不动声色地做了交接，私下里却向李总做了汇报，并安排从浙江带来的徐新暗地里进行调查。徐新发现了一些蛛丝马迹，齐国君这两年私吞了一些本应给张力非的返利，但是却没找到什么真凭实据，李总现在这样说很可能就是带来了过硬的证据。
“好了，我们去卖场转一圈吧。”李总看看表，说完便站起身，大步走出了办公室。
（2）
海兴的卖场分布在山大南路的几个电脑市场里，不过距离都不远。出乎张力非意料，李总匆匆地在卖场巡视了一番，便转身走了出来。
“张总，去你的办公室坐一下吧。”
张力非的办公室果然比甘长风的气派许多。两米四的班台，两个四门的书柜，这些都是代理商老板们常有的摆设，不过张力非的办公室里还有一个大大的紫檀木的棋台。很多做IT的老板都是学计算机出身，自然也都比较喜欢下围棋，张力非的棋艺究竟如何不知道，但是这个棋台放在这里给人的感觉是很有品味和档次的。
李总在沙发上坐下来，环视着整个办公室，眼睛在张力非班台左侧的博古架上停了下来。那里摆着海兴这两年所获得的一些荣誉，有奖杯，也有奖牌，多数是IT厂家们发的，诸如优秀代理商啊，金牌代理商之类的，这些都是张力非眼下的资本。每当有新的厂家销售经理坐在这里和张力非谈新品牌代理的时候，那个架子上的每一个奖杯都会成为张力非手里的一个砝码，在加重着张力非和海兴的分量，让谈判者不得不认真考虑是不是应该满足张力非的要求让他给自己做代理。 。 想看书来
第四章 疑窦丛生（2）
冠星的奖杯摆在整个架子的中心位置，显然这是今天特意安排的。李总站起身，慢慢地踱到这个架子边，细细地打量着每一个奖杯：“冠星2001市场敢斗奖”，这是2001年发给张力非的，是奖励海兴在2001年成为全国的省级代理冠军，那次全国只有两个省得了这个奖；还有一个“2000年优秀代理商”，那是冠星开拓国内市场第一年所发的奖。
张力非静静地站在后面，一言不发。看着李总细细地端详这些奖杯，不禁心中窃喜，看来他的判断是对的，用情感打动李总是可能的，他现在都能想起自己当年从李总手里接过这些奖杯的情景，相信李总也能记得，那么这招棋显然就要奏效了。甘长风显然也知道张力非的用意，但是他更加在意的还是冠星奖杯旁边的那些其他的奖杯，这说明张力非还是有能力的，如果冠星和他解约，很快他就可以做起一个新的品牌和冠星抗衡。
突然，甘长风的目光在一个奖牌上停住了，那竟是一个维科的销售奖！甘长风轻轻地捅了张力非一下并向他示意着。张力非顺着甘长风眼神的示意，目光也落在那块奖牌上。这个奖牌不起眼地放在架子的一角，但现在却显得那么刺眼！这个位置虽然不显眼，但是李总如果走回沙发那边，他的目光必然会扫过这块奖牌。
张力非的汗立刻冒了出来。他记得离开办公室的时候还特意把这些奖杯奖牌又看了一遍，专门把冠星颁发的奖牌放在最显眼的焦点位置上，而这枚维科的奖牌也是他亲手收起来的，那么在这短短的两个小时里，是谁又把这枚奖牌放回这里了呢？
如果李总用常规的方式调查张力非代理维科的事情，他并不害怕，因为维科的代理不在海兴，而是在他的另一个控股公司手里，这个公司和他并没有法律上的关系，也就是说，出于常理冠星说不出什么。但是现在正在他打感情牌的时候，这样一个奖牌的出现却把他推上了绝路——如果和维科没有关系，那这块牌子出现在这里又如何解释？
张力非慌忙上前一步，对李总做出了一个邀请的姿势：“李总，这边喝茶，这边喝茶。”
“哦，好。”李总轻声应着，转身离开了。这一瞬间，张力非飞快地回想着李总的一举一动：他看到了吗？或许看到了，或许没有？
甘长风则偷偷地看着李总的表情，一切正常，依然那么平静，那么他究竟看到了没有呢？
（3）
因为大家各怀心事，所以张力非为李总安排的晚宴很快就结束了。走出酒店张力非提议大家再去唱歌，李总推说有些头疼，就不去了。同时他又示意周总和张力非他们一起去：“长风送我回酒店就行了。我不扫大家的兴，你们去玩吧。”在场的人都清楚这是什么意思，李总显然是要和甘长风单独呆一会儿，谈一谈，因此也就没有人不识趣，便送李总和甘长风上了车，然后拥着周总奔北园大街去了。
车子转上经一路，李总的头便完全不疼了，整个人一下精神了起来。他轻轻地拍了拍司机的肩膀，说：“转到泉城路吧，我和甘总去找个咖啡厅坐一下。”
司机把车停在泉城广场北侧，李总吩咐他先回酒店，然后和甘长风一起走进路边的一家咖啡厅。两个人坐定，要了两杯咖啡，甘长风静静地坐着，等待李总开口。但是李总却什么都没说，似乎在思考，又似乎什么都没想。咖啡厅里的音乐很舒缓，在这种环境中人一般会很快放松下来，但是今天甘长风的神经却一直紧绷着。
“长风啊，”李总终于开口了，“你在这个行业几年了？”
“快十年了。”
“嗯，那么做销售多久了呢？”
“也是这么久。”甘长风很奇怪李总怎么会从这里开始和自己的谈话。
“嗯，做了近十年销售，做到今天的位置，不算快，也不算慢。在冠星想要在五年里到达这个位置，关键就是要把握好每个机会。”
“是，五年前我进入冠星，那时候什么基础都没有，我跟着吴明辉一起在山东到处跑，发展代理。”
“是啊，那时候公司并没有很多的资金投入到销售队伍建设上，而且那会儿公司的产品很一般，品牌也没什么名气，所以销售很艰难。”
“那会儿销售的确很难，整天请代理商吃饭，全省各地地疯跑，也销不了现在十分之一的量。”
第四章 疑窦丛生（3）
“是啊，公司的销售上不去，自然资金回笼慢，发展速度也就慢了。这样过了一年，我们就决定设立6个大区总代理，利用他们的资金快速地提升销量。因为我们给了这些总代们很低的价格，所以他们实际上变成了我们的资金平台，货压给他们，进了渠道，我们收回了资金加速了发展。而总代们有了压力就拼命销售，回笼资金。”
“那时候我们这些销售经理的任务就是帮助总代们尽快向下游走货，我们实际成了他们的销售经理，整天在协助他们工作。”说起那时的日子，甘长风忍不住有些眉飞色舞起来，“李总，其实这就是‘借力之道’的表现吧？”
“是，这就是典型的案例。就是因为这样，我们没有大规模的销售投入，但是销量却上去了。如果接下来一切正常，你们只要利用好‘管控之道’，把握住‘平衡之道’，我们的渠道就可以完全没有障碍地快速发展。可是这时候维科的事情出现了，公司的发展又不得不慢下来。”
“嗯，也就是那时我去了浙江。”
“你在浙江两年，公司里的上层对你的看法一直有很大的分歧。”李总又喝了一口咖啡，慢慢地说。
甘长风这是第一次听到自己的上级和自己谈论公司上层对自己的看法，立刻精神起来。但是李总却没有继续说下去，而是把话题一转：“长风啊，你觉得做销售最重要的是什么？”
甘长风想了一下，说：“随机应变。”
“哦？说说。”
“我觉得这四个字是最好的解释。无论从销售的战略层面、策略层面还是战术层面都离不开这四个字。”
“战术层面好理解，随时根据市场调整就是随机应变了。那么战略层面呢？”
“我觉得，战略层面也一样。只是这里的‘机’发生了变化。我们需要考虑的是市场的大环境、行业状况、品牌状况甚至是宏观经济，根据这些选择具体的销售战略。销售就是要看清楚大环境大背景之后做文章，才能做好。策略层面也是，做省级经理，如果只盯着自己眼前的数字就惨了。这时候要看的‘机’又不一样——重要的不是研究国家的大环境、产品的市场需求，而是研究公司的战略。搞清楚了公司的大战略，也就知道了公司的资源重心在什么地方，在资源重心上加大力量，就可以最大限度地借势，销售自然就做得好。”
“不一定吧，如果公司的战略错了呢？”
“错了？错了也要跟着走。省级经理改变不了公司的资源走向，如果逆着走，就得不到资源支持，即便你的判断正确，没有资源支持你的工作，失败也是必然的。而跟着公司的方向走，明哲保身的做法虽然不对，但是让公司的资源在错误的方向上发挥作用，总要比浪费更好。”
“你很坦白。但是这样的结果可能是公司损失很大。”
“我不这么看。如�