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现馗扇帕宋颐羌苹氖迪帧Ｒ虼耍敬�4月份起就开始着手对今年的销售体系进行大的调整，我们把大家请回来就是要向大家公布这一变化，并且调整公司的整体战略部署。”
周成龙的话让在座的经理们都吃了一惊。的确，如果不是根本性的变化，公司是绝对不会在5月份突然宣布进行这样大规模调整的。7月历来是这个行业的销售旺季，5月底进行调整，也就意味着只有一个月的时间来适应，然后迅速开始应对旺季的挑战。显然，对于很多的地方来说，或许会因调整而失去这个旺季市场，调整最大的就会是困难最大的。
“我们来看看前面几个月的销售业绩情况。”周成龙打开新一页文档，2～5月的销售状况立刻显示在幕布上，“大家可以看到，在这三个月我们的销量超出了10％，大家是不是都感觉不错啊？”
没有人回答。谁都知道如果真的是不错就不会有这个会议了。
“虽然我们超出了计划，但实际上这3个月的市场总量比我们的预计超出了40％，也就是说，我们虽然超了计划，但是我们的市场占有率下降了！我们对形势的判断出现了问题。大家可以看到，我们原来的计划是基于一个预测做出的，就是今年春节后整个行业还不能从去年夏天市场低迷的影响中恢复，我们的上下游行业和周边行业发展不佳，我们的产品销售还将受到影响。”
这是冠星在年初做的判断。这几年整个电脑市场在经历了世纪初的疯狂后开始极度萎缩，一直看不到反弹的迹象。因此，冠星在年初制订了微增的销售计划。
“实际上，今年上半年，一些新的国际公司快速占领了中国市场，上游行业的价格下降，拉低了产品价格，销售增长也加快了。”
看来是要上调计划了，甘长风盘算着。他前3个月在浙江做得不错，年度计划已经完成了40％，谁接他的班算是捡着了。但是，计划调整恐怕不是这一次会议的全部。
“今年年初以来，以三星为代表的韩国企业开始进行一场全面的渠道革命，他们称之为渠道下沉。目前维科也已经跟进，还有几个品牌显然也在进行着类似的调整。因此，我们必须及时调整战略，对渠道进行改革，我们的改革计划就叫做渠道扁平化。”
周成龙环视着整个会议室。大区经理们的表情看起来有些漠然，这令他有些诧异。三星今年的动作虽然十分谨慎，但是这种变化在之前已经有所表现，因此大家对这些状况已经有所察觉。大家漠然的表情正说明类似三星那样的改革或许大家已经能够接受了。
此时的甘长风心里却异常兴奋。他看了一眼对面的吴明辉，吴明辉也正看着他，在吴明辉的眼睛里甘长风发现了和自己一样的兴奋，看来接下来的调整是整个市场的潮流了。
“那么，我是第一个革命的种子了，公司是要先拿我的地盘开刀啊。”甘长风暗想，“成立华东北区，把华东拆分，苏北和皖北外加山东，这是典型的渠道下沉手段。既然湖北和河南的经理在座，那么武汉和郑州可能也要独立了。这样当然不是简单的市场拆分，接下来应当还有一系列组合拳。”
想到这里，甘长风突然感觉到血在往上涌，一种禁不住的摩拳擦掌的感觉慢慢从心底爬上来，看来下半年有仗打了，甘长风不禁开始幻想起战斗的感觉。txt电子书分享平台
第二章 走马上任（4）
会议的基调定下来，接下来自然就是具体工作的安排了。全国的市场调整被分为几个步骤进行，首要的第一步就是大区的逐渐缩小，取消全国6个大区的建制，取而代之的是两到三个省组成的大区，这些大区下面将不再有省级代理。这样，原来的大区代理、省级代理、地级代理的三级代理体系将逐渐变成公司直接管理地区代理的体系，中间环节少了，价格可以降低，代理商的利润空间也会加大，销售可以上去。而且由于代理商的规模缩小，对代理商的管理将更加容易。公司直接管理地级市后，市场信息的反馈和市场营销的管理也更加有针对性，效果将会大大提高。
甘长风暗自思忖着：这当然是好事情，对公司有利，消费者也可获得更多利益，自然销售会上涨。但是，渠道中呢？渠道中的那些大区代理和省级代理呢？他们必然面临着被抛弃的危险。看来，真的是一场革命了，不知道这样的革命会不会流血呢？也许会的。目前的这些大代理商当年在冠星品牌创建的时候是帮助冠星打江山的，那会儿冠星自身实力不行，不得不去依靠这些各地的诸侯。但是现在不一样了，企业起来了，品牌打响了，冠星无论如何不可能再让这些大代理各霸一方，左右企业的营销，看来砍掉大代理是最难的一步！
（4）
那么自己的区域呢？
甘长风想到自己的区域，不由得吃了一惊。给了江苏和安徽的半个省，省代理商就不存在了，渠道将面临重建的局面，自己要直接管理地级代理看起来困难，但是直接跨过了撤销省代的一步，绕过了很多障碍，反而容易了一些，那么难的应该是山东了。直接撤掉省代毫无可能，慢慢撤就会有些博弈了。山东的省代海兴电子是自己以前工作的公司，李总不可能不知道，既然知道而让我在山东开刀，这是为什么呢？或许是利用这层关系先去稳住张力非？
上午的会议很快结束了，下午还要安排具体的工作交接和一些讨论，第二天则是培训和聚会。大家陆续走出会议室，甘长风知道自己的资历，走在后面，一边走一边帮前辈们收拾着没有放好的椅子。走出大门，却发现周总还站在门口，周成龙叫住他：“甘长风，李总邀你一起吃午饭。”
看来李总是想在午饭的时候和甘长风详细谈工作的事情了。
甘长风跟着周成龙一起上了李总的车子，三个人很快就在中关村的一家酒店包间里坐了下来。点好菜，服务生退了出去，屋子里面就剩下他们三个人。
李总看着甘长风，突然问道：“甘长风，你认为我们接下来的变化意味着什么？”
甘长风不假思索地回答说：“需要市场的工作更精细，细节管理更多，市场反应更快，管理工作变得繁杂，代理商的作用逐渐缩小，对我们销售队伍的要求也越来越高。”甘长风一口气说了很多，这些都是他在会上想到的。
“还有呢？”李总追问道。甘长风摇了摇头，其实还有，但是甘长风不想说。
“其实你知道，这意味着你们这些从基层一点点上来的业务人员会受到重用，而且也会更缺乏。”一语道破天机的是周成龙。
甘长风很清楚在这种状况下的恭维对自己并不是什么好事，更多的是压力。
“哦，这我还没想到，不过也是啊，我们的队伍还有很大差距，我觉得还得慢慢来。”
“嗯，不完全是。江苏和安徽慢不得，山东快不得。”李总喝了口茶，接着甘长风的话说道。
“明白，李总放心，我会有分寸。”甘长风想了一下，回答道。
“看来你已经分析出你的这几个省的问题了。说说，你最怕什么？”
“江苏和安徽的问题来自于串货。老省代和地级代理本来就有业务来往，渠道整合后很难立刻解决串货问题。”甘长风看李总点了点头就接着说下去，“山东同样也会有串货的问题，但是串货的方式不一样。”
“哦？怎么不一样？”
“我担心山东的串货会来自……”
“来自北京是吧？”周成龙笑着说。
甘长风点了一下头。
“好，你很清醒。看来吴明辉推荐你是经过仔细考虑的。”甘长风早就想过自己的升迁应该是吴明辉的推荐，但是没想到李总会这么直接地说出来。 电子书 分享网站
第二章 走马上任（5）
“而且我觉得问题还不仅仅是串货那么简单。”甘长风大了胆子，继续说着自己的观点，“山东市场最大的问题是怎么平稳地把渠道从张力非那边接收过来。现在整个渠道基本上是张力非自己建设的，我们很难深入进去。所以最好的办法是把整个渠道接收过来，这就需要有足够的条件和张力非交换。”
“甘长风啊，我刚才说了，公司需要尽快调整，原来的几个大区经理都不是很适合进行这项工作，和地市级的小代理打交道方面，他们的经验不如你和明辉。武汉、郑州相对简单，都是省级市场直接归到总部来管理，只有你那里，情况很复杂，而且要尽快取消省代。但是，你要知道，我们需要有这样一个复杂市场进行实验，才能保证这次渠道调整的成功。”
甘长风看着李总，郑重地点了点头。
（5）
看到李总这么诚恳简单地说出了心中的想法，甘长风决定也直接一点。
“李总，我以前是从济南去浙江的，对山东的市场我不担心，17个地市我都可以直接找到人来做代理。但是，直接取消省级代理困难比较大。”看到李总在专心地听，甘长风喝了口茶，继续说道，“海兴在山东的根基很深，如果直接撤掉或者缩小其区域，他们必然立刻倒向我们的竞争对手，而且会带走大量下线。”
“是的，这也是我们担心的。”周成龙把话接了过去，“所以才派你去，你和张总之间还有段渊源，他的防备会少一点，你的阻力也会小一点。”
“不一定，虽然我和他以前是宾主关系，但毕竟不是利益关系。另外，因为我清楚他的底牌，他反而更会担心，戒备也会更多。”
“嗯，也有道理。”
“你想怎么做呢？”李总问道。
“我先不动山东，将精力放在江苏和安徽上，山东的问题留到10月份旺季结束后再处理。”
“呵呵，你是担心自己的业绩啊。”李总对甘长风笑着说，“不过，我能理解，做销售的都这样，业绩第一。但是，这次是工作更重要。”
“我知道，其实刚才开会的时候我已经分析过了，我是敢死队，成英雄不太可能，牺牲几乎已经确定。”
“没那么严重。我和周总心里有数，我们会支持你的。”
“好的，既然老总信任我，我就去搏一把，给他来个釜底抽薪。”
说到这里，三个人不禁一起笑了起来。
“但是要记住，张总好歹也为冠星做了这么多年的工作，不到万不得已不要把他逼出我们冠星的阵营，不然，外界好说不好听啊。”
“好，我知道。另外，我希望把齐国君留下来，不要调他去浙江。”按照公司原来的计划，山东省经理齐国君是要去浙江接替甘长风的。
“哦？你怎么想？”
“他更熟悉济南，而且，我也需要他在我刚开始关注江苏和安徽的时候帮我稳定山东。”
甘长风看出李总对自己的解释并不满意，其实这也的确有点难以自圆其说。不过甘长风有自己的打算，现在还不能把什么都对李总和盘托出，毕竟这还是第一次与李总正面接触，宁可让李总觉得自己没脑子才留下齐国君，也不能让李总感觉自己太有心计。
但是，这个想法能不能逃过李总的眼睛，甘长风就不得而知了。
“哦，好吧。”李总细细打量着甘长风，思忖着说，“但是，浙江也需要人，我调谁合适啊？”
“我觉得江苏的吴新伟可以。”甘长风不假思索，迅速地报出自己的人选。
“嗯，从徐州抽走吴新伟，齐国君留在济南。甘长风啊，你老道了很多啊，看来浙江是锻炼人的地方啊！”
甘长风的小算盘的确没有逃过李总的眼睛。浙江是两年来甘长风和一班兄弟们辛苦打下来的。两年前他刚到浙江，原来的代理倒戈跟了维科，他只好一点点地重新进行建设。因为省代一直不能令人满意，他就只好跑遍浙江的十几个地市发展业务。如今离开了，甘长风不会愿意把这个市场交给齐国君，因为在他心目中，齐国君是小人。而吴新伟呢？一方面他本来就是浙江调到江苏去的，算是甘长风原来的部下，另一方面他也是一个老实人，甚至有人觉得他是个庸才。在小人和庸才之间，甘长风更愿意把浙江交给庸才，如果自己在济南待不住，至少回去替代一个庸才还是有机会的，但是如果把浙江交给一个小人，他就一定回不去了。
“另外，让徐新从浙江来徐州。”
“尾巴露出来了吧？原来是舍不得自己的大将啊。”周成龙笑着说道。甘长风尴尬地跟着周成龙笑了起来，但是他发现李总没有笑，李总已经清楚了他更深一层的用意，那么还是不说破的好。甘长风当然不愿让周成龙的玩笑显得那么没有水准。
“长风啊，还记得以前我曾经给你们说过的‘治渠九道’吗？”李总有些严肃、深沉地说道。
“记得，几年前您给我们做培训的时候讲过，这几年我一直没忘，而且我觉得已经越来越能理解这其中的奥妙了。”
“哦？好啊，那么你说说这次你去济南重点要用到哪几道啊？”李总略显兴奋，但表情还是很严肃地问。
甘长风想了想，小心地回答着：“下沉之道是跑不了的了。再有就是平衡之道和拓展之道。”
“嗯，不错。不过我告诉你，还有两道也很重要：一个是暗战之道，这个你避不开；再一个是管控之道，处理好了，可能难度不大，处理不好可就危险了。不过，应该给你打80分，长风啊，我基本放心了，去吧！”
会议结束后，甘长风很快来到了济南，紧锣密鼓地布置起自己的阵线来。
李总对甘长风是放手的，因此甘长风的很多工作是自己独立进行的。为了不让张力非担心，甘长风决定把齐国君留在济南继续负责山东业务，齐国君却在背后不断地向张力非汇报着甘长风在江苏和安徽的行动。
甘长风原本觉得，一切都在自己的掌握之中，但是今天，他才发现形势超出了自己的判断。显然张力非先于自己知道了两位老总的行程，那么，张力非的耳目绝对不只是齐国君这么简单，两位老总瞒着自己下来看市场，当然也不会告诉齐国君，再加上他们是开车过来，北京也不会有很多人知道，那么张力非的内线究竟有多高的职位呢？
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第三章 大员到访（1）
（1）
就在甘长风在自己的宿舍里思考着如何应对李总到来的时候，张力非已经早早地来到了自己的办公室。张力非比甘长风大几岁，是甘长风的师兄，他们都毕业于山大的计算机系。大学毕业后不久，不甘寂寞的张力非就靠着自己的技术和努力成立了自己的电脑公司。
2000年以前是电脑行业快速发展的时期，利润空间大，张力非的公司就是在那个阶段快速发展起来的。由于他的很多同学在20世纪90年代中期先后去了深圳，在很多的港台企业做销售，得到他们的帮助，张力非的发展更是如虎添翼，在几年的时间里，快速成为济南最大的电脑公司之一。
但是好日子并没有维持太久。这几年，一次次市场波动不断催生出新人，越来越多的电脑公司成立后，上游的生产商开始逐步向中间挤压，公司的利润空间在不断缩小。作为济南比较大的IT产品批发商，张力非掌握着很多畅销的品牌，冠星和维科都在他的旗下。当然，为了掩人耳目，张力非把维科放在另外一家控股公司里操作，冠星则是本公司的主力品牌。
今年3月份开始，维科先来了个渠道下沉，要各省市场逐步从大区代理那儿分离出来直接归辖总部。本来在维科阵营中不占优势的张力非就在这个时候顺利抢得了维科的山东代理权。但是，没过多久，冠星的内部就传来消息，冠星要走得比维科更远，不仅仅取消大区代理，而且还将取消省级代理，这样张力非手上的冠星代理权就岌岌可危了。
张力非5月中旬得到了甘长风即将上任的消息，不禁感到高兴，他觉得甘长风是自己过去的兄弟，总不会对自己太狠。然而不久北京便传来消息，说甘长风此次来济南的目的，就是要撤掉自己或者缩小自己的代理区域！
张力非一直在关注着甘长风的动向。甘长风一到济南上任，齐国君就不断地向张力非通报他的活动情况。让张力非不解的是，甘长风一直没有什么针对自己的动作，齐国君反映过来的情况都是甘长风在苏北和安徽，今天在徐州、连云港，明天又在蚌埠。然而令张力非紧张的情况还是在上周出现了：北京传来消息，在甘长风7月份的报销单据中，出现了很多青岛的发票！看来，他是被甘长风耍了。青岛是他最重要的下级市场，而且也是最有可能被首先取消代理权的地方，甘长风一定是绕开齐国君去了青岛，要在那里先动手了。
昨天上午北京又传来了新的消息：冠星的李总和周总即将在今天来济南考察，从多方面情况看，张力非判断，他们这次来考察的目的有两个，一个是来核实张力非同时操作维科的事情，另一个是考察青岛的二级代理。那么这就和甘长风的行程对上了，看来甘长风已经做好了准备，会在近期将青岛的代理提升到与张力非平级的层次，直接从北京提货了。张力非感到非常气恼，他在冠星创业初期打中国市场的时候毕竟做出了不小的贡献，现在冠星发达了，回过头来就要卸磨杀驴，这是他无论如何不能接受的。
气恼归气恼，张力非很清楚现在和冠星翻脸似乎还不是时候，冠星的几个系列的产品还是市场上最好卖的，掌握着冠星的代理权就像是掌握着真金白银的硬通货，随时可以套现，而且利润也还是不错的。再加上这两年他没少在冠星内部上上下下做工作，上到北京的高层，下到一般的市场人员和销售经理，都有不少成了他的人，齐国君更是像张力非的属下一样。如果退出冠星的代理渠道，受损失的只怕不止是他张力非一个。张力非相信这些家伙都能帮助自己把握机会，想些办法，扛住这轮调整。
原本甘长风的到来让他安心了很多，他觉得甘长风和自己已经认识近十年，共事的时候也没有亏待他，虽然当年不知什么原因甘长风突然离开，但至少还不是个敌人。张力非这几个月一直认为自己还掌握着主动，直到这几天形势突变，急转直下——甘长风竟然真的把手伸到青岛去了。于是张力非便与齐国君紧急行动，一方面