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如果能够对上述问题做出准确的回答，那么你也就为演讲做了充分的准备。据说，植物学家路德&；#8226；柏班克（Luther Burbank）曾培养了100万种植物品种，只为寻找一或两种最高级的品种。讲演也应作如是观。围着主题汇集100种思想，然后舍去其中的90样。
“我所搜集的素材量往往十倍于我所要使用的材料。有时甚至达到百倍。”约翰&；#8226；甘德（John Gunther）不久前这样说。他是畅销书《内在》的作者，他说的是准备写书或讲演的方法。
有一回，他的行动尤其印证了他的话。1956年，他准备着手写一连串有关精神病院的文章。为此，他前往各地的医院，与院长、护理者和病患者分别谈话。我有一位朋友同他一起，在他的研究工作上给他一点小小的帮助。他告诉我说，他们上上下下，沿着走道从这栋建筑至那栋建筑，日复一日，走了数不清的路，而甘德先生也记了许多笔记。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、委员会成叠的统计资料。
“最后，”我的朋友告诉我，“他写了4篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。写成文章的那几页纸张也许只重几盎司。可是记得密密麻麻的笔记本及其他别的东西—他用来做为这几盎司产品所依据的资料却足有20磅重。”
甘德先生知道自己挖掘的是价值连城的矿石，他知道不能忽视任何一部分。他是干这行的老手，他把心思全放在上面，然后把金块筛出来。
我有位外科医师朋友说得好：“我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，可是要教你在出了差错时怎样应付却得花四年时间。”讲演也是如此：一定要准备周密，以应急变。比如说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的重心，或是在讲演后的讨论时间里要回答听众关切的问题。
你如果能尽快选好题目，也有充分准备，那就千万不要拖拖拉拉&；not；，因为早早把题目决定好，你的下意识就能发挥大作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里，你就可以深入研究自己的题目，把要传达给听众的思想进行精练、修饰。在驾车回家、等候公车或乘地铁时，不妨思索一下自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多半来自这样的酝酿。所以，你老早就把题目决定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼。
诺曼&；#8226；托玛斯（Norman Thomas）是位顶尖的演说家，面对极力反对他政治观点的听众，他也能驾驭他们的注意力，赢得他们的敬佩。他曾这样说过：“如果一篇演说真是十分重要，讲演者就应与其主题或内&；not；休戚与共，在脑海中反复加以思索。他会惊讶地发现自己走在街上、读着报纸、准备就寝或早晨醒来时，会有许多有用的例证表达方式自然而然地向他涌来。平庸的讲演&；frac34；&；not；常出自平庸的思考，是对题目认识不完全、准备不充全的必然结果。”
当你积极准备讲演时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出来。可千万不要这样做，因为一旦你定下了一个型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便不再对它做更具建设性的思考。另外，还会有尝试记诵稿词的危险。马克&；#8226；吐温（Mark Twain）对这种背记讲稿的做法曾这样评价：“笔写的东西不是为了讲演之用；它们的形式是文学的，它们生硬、无弹性，无法让自己借由唇舌而作愉快、有效的传达。如果讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便要把它们变得柔软、口语起来，否则，它们会烦死一屋子的人，而不是欢娱他们。”
查尔斯&；#8226；F&；#8226；吉特林（Charles F。 Kettering）是发明天才，是他促成了通用汽车公司（General Motors）的成长。他也是美国最知名、最诚恳的演说家之一。当被问及是否曾将讲演的部分或全部写出来时，他答道：“我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能写在纸上。我宁可将自己一身的每分每毫都写在听众的脑海中，印在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。” 。 想看书来
第四章 怎样准备演讲 （2）
法则14：用例证丰富演讲
（Fill Your Talk With Illustrations and Examples）
在《写作艺术》（Art of Readable Writing）一书里，鲁道夫&；#8226；弗烈区（Rudolf Flesch）在某一章的开头这样写：“只有故事才真正可读。”他接着利用《时代杂志》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，在这两份雄踞销量前三甲的杂志里，几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认的，故事在当众说话中，具有驾驭听众注意的力量。
诺曼&；#8226；文生&；#8226；皮尔（Norman Vincent Peale）的讲道，曾通过收音机和电视机被千千万万的人们所收听、收看。他说，在讲演中，他最喜爱运用实例作为支持自己论点的材料和方式。一次，他告诉《演说季刊》的一位采访人说：“真实的例子是我所知道的最佳的方法。它可以使一个题目清楚、有趣，且具有说服力。通常，我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”
阅读我的书籍的读者，很快就会察觉我常使用趣事来论叙我的观点。《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）一书里的规则，列出来只有一页半，其余的两百多页里都写满了故事和例证，用以告诉人们如何有效地利用这些法则。
我们如何能够获得使用实例的技巧呢？有五种方法：要人性化、个人化、具体化、戏剧化和视觉化。
（1）使讲演充满人性
有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”做讲演。他们大多数人都只列举一大串抽象的成功特质，并说经&；not；讲道似地大谈勤奋工作、坚持不辍及远大抱负的价值。
因此，我就中止上课，说了以下的这番话：“我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这些。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于精炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么其中一个人会成功，而另一个人会失败。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。”
这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣比登天还难。可是这一晚，他却抓住了“人性故事”的建议。给我们讲述了他的两个大学同窗的故事。其中一个同学目前的工作是在城里卖衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。之所以会如此，在他看来是因为他毕业后自视甚高，不愿像其他的毕业生那样从基层开始逐步往上爬。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在&；not；他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别的好差事到他这里来。结果，它压根儿就是不来。自那时至今，已过了四分之一世纪，而此人一生怨恨、不满，犹兀自担着小职位。
这个讲演者然后又把这段失败拿来和另一个同窗的故事相比照：这个同学已经超越了自己当初所有的预定目标。这位朋友易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大事业，却由绘图员做起。不过，他总在寻找机会。当时纽约世界博览会正在筹划阶段，他晓得那儿会需要工程人才，所以就辞去费城的职务，迁往纽约。在那里，他与人合伙即刻就搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也因此以高薪被“博览会”所聘用。
我这儿所记，仅仅是这位讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的讲演妙趣横生。他继续说着，说着。这个人平常找不着资料做三分钟的讲演的，但是这一次等他住口时，却吃惊地发现这回足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了，人人似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。
人人都可因这件事而有所领悟。平&；micro；&；not；的讲演如果能富含人情味的故事。必然更能引人入胜。讲演者应只讲述少数重点，然后以具体的事例做引证。这样建构讲演的诉求，一定会吸引听众的注意。
当然，这种人情趣味材料的丰富泉源，正是自己的生活经历。不要因为觉得不该谈论自己便犹豫着不敢述说自己的经&；not；验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈说自己时，听众才会觉得反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身&；frac34；&；not；历是吸引听众注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。
（2）说名道姓，以便使讲演个人化
说故事，中间牵涉到别人时，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔&；#8226；布朗”等不具个人特性的名字也要比用“这个人”或“一个人”来得更生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效。正如鲁多夫&；#8226；弗烈区所指出的：“没有什么比名字更能增添故事的真实性了，掩名隐姓最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓会成什么样子？”
如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你就可以确定它是具有很高的可听性了。因为在你的讲演中，已经&；not；有了人情趣味这种无价的要素了。
（3）要明确—使演说充满细节
关于这一点，你也许会说：“这样当然好了，但是我又怎样才能确切知道是否在讲演里放进了足够的细节呢？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一则新闻故事时所遵守的“5W公式”：何时（when）？何地（where）？何人（who）？何事（what）？何故（why）？假如你也依照这个公式来做，你的举例就会情趣盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上。
离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯塔州（South Dakota）到处跑，做铁甲公司的销售员。我靠搭乘运货卡车四处跑。一天，我必须在莱德菲尔（Redfield）耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销的工作。再过不到一年，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去念书了，所以我决定利用这段空闲时间来练习说话。
我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚（Shakespeare）《麦克白》（Macbeth）中的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是把匕首吗？它的把手正朝向着我？来吧！让我握着你！我抓你不着，而我依然看得见你！”
我正沉浸在情节当中，四名警察突然朝我扑来，问我为何恐吓妇女。我的吃惊非同小可，就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么吃惊。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外由自己的厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，就打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼狼叫关于匕首的事。
我告诉他们我是在“演练莎士比亚，”但是直到我出示了我铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。
请注意一下，这则趣闻如何回答了以上“5W”公式里的各个问题。
当然，细枝末节过多比没有细节要糟。人人都曾有让冗长、肤浅而不切题的细节搞得厌烦不堪的经&；not；历。注意看看，我在叙述自己在南达柯塔州某镇几乎被捕的事件里，对于“5W”问题里每一个都有简短扼要的回答。假如讲演中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然会拒绝全神贯注地听讲，抵触你的演讲。抵触一个人的讲演最严重的情形，莫过于听众的不专注了。
（4）利用对话，使讲演戏剧化
假设，你要举例说明自己如何利用人际关系的原&；not；则成功地平息了一位顾客的愤怒&；not；，可能会这样开头：“前几天，有个人走进我的办公室，他怒&；not；不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽全力弥补这种情况。一会儿之后，他就平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。”这则小事件有个优点—它十分详细—可是它缺少姓名、具体的详情，以及最重要的能使这件事活生生呈现在听众眼前的人物对话。下面我们来给它添油加醋一番。
“上个星期二，我办公室的门砰地一声被撞开了。我抬头一看，正撞见查尔斯&；#8226；伯列克夏（Charles Blexam）的满脸怒&；not；容。他是我们的一位常客，我没来得及请他坐下，他劈头就说：‘艾德（Ed），你即刻派卡车来，把那台洗衣机给我从地下室运走。’”
“我问他怎么回事，他气急当胸，几乎无法回答。”
“‘它根本不能用，’他大吼，‘衣服全都纠在一起，我老婆恨死它了。’”
“我请他坐下，解释清楚些。”
“‘我才没时间坐下，我上班已经&；not；迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家具了。你等着瞧，我再不来了。’说到这儿，他伸出手来，又是拍桌子，又是敲我太太的照片。”
“‘听我说，查理，’我说，‘你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？’听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。”
并不是次次都可能把对话加到讲演里去的。不过，你应该能看得出来，上面摘录中单引号中的对话，对整个事件很有戏剧性的作用。如果讲演者还有些模仿技巧，能将原来的声调语气再现一下，对话就见效果了。而且，口语化的对白会使讲演更为真实可信。它使你听上去像个有真实情感的人。你是在隔着桌子说话，而不是像个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大讲演家对着麦克风穷吼。
（5）让讲演内容视觉化
心理学家告诉我们，85％以上的知识，是经&；not；由视觉印象被我们吸收的。这正说明了电视之所以成为广告与娱乐媒介，以及其所以收效很大的原&；not；因。当众说话也是如此，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。
以细节来丰富讲演，最佳的方法之一是在其中加入视觉的展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到厌烦。可是，你如果站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。
我记得一个工业界人士组成的班级里有一场讲演，它所展现的视觉细节真是难得的杰作。讲演者是在和视察员和效率专家开无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生们在检视损坏的机器时所做的手势与肢体的滑稽动作，比在电视上所看过的一切幽默剧都热闹生动多了。更值得一提的是，视觉的细节会使听众对那场讲演永难忘怀—至少我是再怎么也忘记不了，我相信，班上其他的学员一定也至今都还会谈到它。
组织讲演时，最好问问你自己：“我怎样才能在讲演中加入些看得见的内容？”
让我们都记住中国的一句古话吧：“百闻不如一见。” txt小说上传分享
第五章 赋予讲演生命力
法则16：选择自己热衷的话题
（Choose Subjects You Are Earnest About）
我们前面曾一再强调，对自己的题目要有深切的感受。这一点极为重要。如果你对自己所选择的题目不是怀着特别偏爱的情感，你就不要指望听众会相信你那一套话。道理很简单，如果你对自己选择的题目有着实际的接触与体验，对它充满热诚—像某种嗜好或消遣等，或者你因为对题目曾做过深思或有着个人的关切，因而满腔热情，那么就不愁讲演时不热心了。二十多年前，在纽约我的某个班次里有一场讲演，其热诚所造成的说服力鲜明地展现在我的眼前，至今无有出其右者。我听过很多令人心服的讲演，可是这一个—我称它是“蓝草对山胡桃木灰”的案例，却鹤立鸡群，成为真诚战胜常识的绝佳案例。
纽约一家极具知名度的销售公司里，有个一流的推销员提出反常的论调，说他已经&；not；能够使“兰草”在无种子、无草根的环境之下生长。根据他的故事，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后一眨眼间兰草就出现了！他坚决相信山胡桃木灰，而且只有山胡桃木灰是兰草长出的&；Ocirc；&；not；因。
评论他的讲演时，我温和地向他指出，他这种发现如果是真的，将使他一夜之间成为巨富。因为兰草种子每蒲式耳价值好几块钱。我还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位杰出的科学家。我告诉他，没有一个人—不论他是生或已死—曾经&；not；完成，或有能力完成他所声称的那个奇迹。也就是说，还不曾有人从无生命的物质里培植出生命。
我神态安详地告诉他这些，因为我感到他的错误非常明显，非常荒谬，无需特别反驳他。我说完之后，班上的学生都发现了论述里的谬误，只有他自己看不到，连一秒钟的领悟也没有。他对自己的发现非常地热烈，不可救药。他即刻起立告诉我，他没有错，他抗议说，他并没有引据理论，只是陈述自己的&；frac34；&；not；验。他继续往下说，并提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音透着真诚与诚实。
我再度告诉他，他可能是正确的，或几乎是正确的、或“距离真理不出一千英里远”。马上他又站了起来，提议跟我打赌五块钱，让美国农