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区的根源。
定价失误归纳起来，其实来自四大罪：
把定价策略来自于成本……成本是你生产这件商品的消耗，和消费者无关，消费者关心的是商品的价值。
目标利润……你所谓的目标利润，是你的一厢情愿，消费者不会埋单。
需求导向……从消费需求导向来看，消费者当然希望你没有利润，而你不可能这样做。
竞争导向……竞争对手如果对定价一无所知，在定价上不够理智，你不能跟着他走向深渊。
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五、 “8＋1”的成功定价（1）
为了获得最有利的定价，很多企业求助于复杂的软件。例如；福特公司拥有非常复杂的“促销优化”系统，经过模型演算，帮助确定向顾客提供的折扣和免息贷款的数额。然而，这样的软件在国内往往水土不服。
更多的公司，则将成本利润看成法宝。并运用很多数字模型和计算公式，似乎价格早已在这些模型的掌握当中，所需要做的只是复杂的计算。可是，市场瞬息万变，定价显然不只是数学游戏。
而我们，有一套系统的定价工具，即“8＋1”定价法，是我在总结、优化了定价步骤及市场上流行的各种定价方法和风驰集团的集体智慧的基础上创建的，尤其针对中小企业，力求立竿见影，招招见效，向你提供最简单实用的定价方法。
这8个方法是：
1。价值定价……让价格反应真正价值
2。差异化定价……把相同卖得不同
3。目标客户定价……让顾客各就各位
4。小数点定价……尾数带9的魔力
5。高开底走定价……调价在不知不觉中
6。特价品定价……吆喝的技巧
7。折扣定价……绑住消费者
8。规模化定价……以量取胜
“8＋1”的“1”是什么？是定价委员会，为什么要这个委员会？由什么人组成？有什么作用？我会在本篇章的第柒部分单独阐述。
1．价值定价……让价格反映真正价值
对于中小企业来说，除非是细分行业的龙头，绝大多数的定价目标还是争取最大利润。下面，我就具体教你如何运用各种定价方法，以争取最大利润。
价值定价，是两厢情愿的定价，是以顾客的感受来说话，让我们的“上帝”来定价。它是所有定价策略的重心。一切定价策略，都要先从价值分析开始。
价值定价，就是要放大产品的好处和利益，这其中的好处，有可能是商品的品牌，有可能是商品的独特性、耐用性，也有可能是商品的服务，我们要将这些塑造成很好的价值，让消费者感到物有所值。
价值定价的时候，我们除了要研究顾客对于商品价值的感受和反应，还要通过价值塑造，价值诉求，给每个商品一个鲜明的个性，一张亮眼的“名片”，让功用基本相同的商品变得与众不同。于是，这个世界上的商品变得五光十色、琳琅满目，你的利润也就迅速提升。
价值计算：不记苦劳，只记功劳
定价小故事：10元变48元
有一家工业企业，生产垫圈，他们通过技术创新，把垫圈的寿命延长到原来的3倍，也就是说，这个垫圈的价值比从前大大提高了。
那么，这家企业是如何进行定价的呢？首先，新产品的使用寿命是原来的3倍，如果老产品是卖10元一个，那么，一个新产品的使用时间顶三个老产品，你买3个老产品，要花30元。其次，新产品的使用寿命长了，也节省了人工费用，因为它不需要频繁更换，不需要停机，不需要检验了。老产品1次安装、2次更换的人工费用，每次5元，合计15元，现在就不需要了。另外，产品使用周期长、质量好，可以节省管理费用，你在用这个产品过程中，有相当长一段时间不需要随时检修，算出来，又是15元。同时，因为推出新产品，要增加服务，甚至还可以进行产品使用培训，追加服务和培训的价值都还没有算进来，已经是60元了！60元可以让利打8折，最后报价48元。原来可能只卖10元的东西，现在卖成48元！
价格取决于消费者感知到的商品价值。然而，怎么让消费者怎么知道我的价值，感知我的价值，这是最困难的。我们有工具，可以通过计算，为消费者把价值算出来。
五、 “8＋1”的成功定价（2）
如今的社会，是一个“不记苦劳，只记功劳”的社会，是需要用价值去推动才能良性发展的社会。所以，消费者所买的商品，应该是用功劳去计价，而不是用苦劳去计价；应该用价值去计价，而不是用成本去计价。
消费者在买一件商品的时候，不外乎有两个可能性：
一、投资回报，即有哪些好处，哪些价值，我们要计算。
二、消费者要的是降低成本、节省费用，我们也要计算。
商品的价值怎么体现？
要么创造了利益；要么节省成本，节省时间，让消费者方便；还有一个是价值主张，通过广告、卖点、包装和对消费者诉求的理解，让消费者接受。
价值锁定：宝剑赠英雄 红粉送佳人
定价小故事：卖石头
我曾听到一个卖石头的故事。一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他一块很美丽的石头，叫他去菜市场试着卖掉。但师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，在菜市场能卖多少钱。”
这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的摆件，我们的孩子可以玩，或者可以当秤砣，或者用来腌菜。他们出价不过几个硬币。门徒回来说：“它最多卖几个硬币。”师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。”从黄金市场回来，门徒很高兴，说：“这些人太棒了，他们乐意出到1 000块钱！”师父说：“现在你去珠宝商那儿。”他去了珠宝商那儿，简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱。他不愿意卖，他们继续抬高价格……10万、20万、30万……他不能相信：“这些人疯了！”
他回来，师父拿回石头说：“现在你明白了，石头的价值要看你是不是有试金石、理解力。如果你生活在菜市场，那么你只有那个市场的理解力，就永远不会认识更高的价值。”
一个广告牌卖47万，算高吗？在某些客户眼里，已经是天价。而在另外一些客户眼里，还不算高。因为不同客户对商品价值的认识程度千差万别。
同样一个来自法国顶级奢侈品牌的皮包，有的人可能认为他的价值只有几十元钱，而有的人却觉得几万元都不一定买得到！如果你不了解这个皮包的选材、工艺、设计，不了解这个品牌的历史传承、文化内涵和尊贵象征，你就认识不到它的价值。
如何让消费者心甘情愿去接受商品的高价，就是对消费者价值塑造的过程，让消费者对商品价值再认识的过程。价值是一种心理的感知，认为值的消费者，就愿意出这个价，所谓“宝剑赠英雄，红粉送佳人”。企业家要让消费者“识货”。
金融危机来了，商学院涨价了
金融危机来了，几乎所有的商品都在降价，可是，有一种商品还在提价，而且是大幅提价！是什么商品还这么牛？MBA培训课程！
最近，长江商学院大幅提高了2009年EMBA课程学费，中欧、复旦等商学院也跟进调高价格。复旦MBA春季和秋季在职项目学费达到12万元，国际项目学费达到13万元，比2008年增长2万元。交大安泰普通班MBA涨了3万元，国际班也涨了2万元。学费最高、涨价最快的依然还是长江商学院， EMBA学费已经由2007年的万元涨到2008年的万元，2009年将在此基础上再涨12万元！
如果只去计算教授薪酬、讲座费、案例费、市场推广费、场地租金等这些MBA课程成本的话，金融危机的到来，应该使成本降下来了，按照成本定价法，学费应该降价才对。而根据价值定价去计算，截然不同，似乎还有提价的空间！
五、 “8＋1”的成功定价（3）
当经济出现衰退或公司陷入困境的时候，更多的职场人开始进行自我投资。金融危机来了，白领的年收入降了，工作的“机会成本”降低了，投资自己比投资股票划算和稳妥得多。同时，那些报名MBA课程的学生，似乎更加认同MBA管理学院价值计算的方法。那些MBA商学院，是不会用成本定价的，他们塑造的价值在于：思维方式的变化、人脉的积累、知识上的飞跃、管理学的知识架构的培养、看问题的视野更宽阔、毕业后的薪酬会上涨……
如果是站在消费者的角度为他们计算价值，那很显然，不是10多万的学费所能包括的。这是无价的！这就是价值定价的魅力！
企业家是价值专家
企业家应该是价值专家，他必须让消费者、员工、团队、社会，让所有和他合作的人，包括经销商和供应商，理解他的价值，让员工为企业创造价值。
企业家在管理上，要“不记苦劳，只记功劳”。所有的企业，我们所做的每一项工作，都是成本，你的所有工作都是成本。你的员工工资、你的房租水电，不管你的产品是好还是坏，都是成本，但是，怎么把工作变成价值，这才是关键。所以，我们企业家要让员工把工作变成功劳而不是苦劳。
企业家在管理上，还要强调把工作变成价值，然后通过货币转换成消费者乐于接受的价格，这样，让消费者买的就是价值。
在商品价值的背后，是我们工作的付出，包括我们的利润、我们所有的投资回报。这个价值的背后，也意味着我对国家、对社会所做的贡献，包括我的税收贡献，解决就业，包括我员工的福利和待遇，包括我的技术创新，包括我对社会经济进步的推动。价值是这一切的总和。
定价早知道：如何宣扬你的价值主张？
1。抓住商品所要锁定的特征、最引人注目的焦点，集中力量于单一的价值承诺。
2．找出消费者想要的东西，如消费利益和附加利益……身份、地位、情感以及心理上的享受。
3。所提出的主张必须是真实、可信的，必须是其他产品所没有的；必须是具有销售力的。
2． 差异化定价……把相同卖得不同
这个世界是个千差万别的世界，这个世界也是个千变万化的世界。这正给我们通过差异化定价赚取最高利润创造了机会！我们有什么理由不去利用这种差异，使利润最大化呢？
所谓差异化定价，就是企业在提供产品服务时，不是不加区别地对所有客户提供相同的价格，而是综合考虑多种因素，谨慎行使价格浮动权，提供不同的服务价格：
很多产品在功用上是基本相同的，因为消费者在细微处的不同需要而变得不同。所以，管理者要用价值塑造、价值区隔来夸大这种差异，把基本相同卖出不同价格。
有很多产品是完全相同的，也因为顾客群的不同、顾客对价值理解的不同，顾客购买时机的不同，而定出不同的价格。
定价早知道：实行差异化定价需要的条件
产品有两个或两个以上被分割的市场
不同市场的价格弹性不同
付低价的细分市场人员不得将产品转手给付高价的细分市场
细分和控制市场的成本不应超过差异化定价所获得的额外收入
实行这种定价法不能引起顾客的反感和敌意
差异化定价的特定形式应该是合法的
给商品分三六九等
定价小故事：松茸变成了鹿茸？
在我的老家云南，出口一种野生蘑菇，叫松茸。日本人是主要的收购者之一。日本人到当地去收购松茸，是按公斤计算的，但是，他们带回国去，就不是按公斤销售，而是按枝分成上百种等级。从长相、色彩、完整性等各方面，日本人通过重新量身定制包装，起不同的名字，按枝定价，总价是原来收购价的100倍！ 电子书 分享网站
五、 “8＋1”的成功定价（4）
商品还是那些商品，松茸没有因为远渡东洋，就变成了鹿茸，可是，经过重新分类，它们的身价却翻了百倍！价格也分了三六九等！这难道不是定价的魔力吗？
我们必须通过定价把产品区隔出来，变成差异化。四季酒店把房间分成9类18种价格，他们的差异化按照：
身份和功用：普通房、豪华房、豪华套房、行政套房、行政豪华房、副总统套房、总统套房……房间在物品配置、装修、大小，服务的配置……房间的朝向、楼层的高低……
原来我在当跆拳道总教练的时候，我们有一个健身房，也是差异化定价：
按时间长短：小时价、日家、月费、年费
按时段：白天价、夜间价、周末价
按内容：增加肌肉、减肥
特殊服务：请教练、请陪练（教练也分一级，二级，三级）
特殊设施：专业、非专业
……
很多带有技术性的行业，完全可以通过技术等级不同而做差异化定价。美容院的美容师，可以分成特一，特二、特三，发型总监、创意总监；厨师可以通过厨师级别定价；律师，会计师都要分等级计价。在今天的市场上，任何公司、任何产品也都可以通过品质和服务进行不同的定价，赚取最大的利润！
定价早知道：差异化定价的五种面孔：
⑴顾客差别：把同一种商品或服务按照不同的价格，卖给不同的顾客。
例如，公园、旅游景点将顾客分为学生、老人和一般顾客，对学生和老人收取较低费用。
⑵产品形式差别：按产品的不同型号、式样，制定不同的价格，但不同型号或式样的产品，价格差额和成本差额是不成比例的。
比如：33寸彩电比29寸彩电的价格高出一大截，可其成本差额远没有这么大。
⑶形象差别：企业可以对同一产品采取不同的包装或商标，塑造不同的形象。
如香水商将香水加入普通瓶中，售价20元；而用更华丽的瓶子装，赋予不同的名称和形象，定价200元。
⑷地点差别：对处于不同地域、不同消费水平地区的产品和服务制定不同的价格。
比如，一种治疗糖尿病的药，在产地美国卖46美元一疗程，在其贫困的邻国墨西哥只卖7美元。
⑸时间差别：价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。
比如，长途*晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一半。
3．目标客户定价……让顾客各就各位
定价小故事：别让有钱人逃离高消费
我住的小区是一个高档小区，小区里环境优美，会所、餐厅一应俱全，绿化得如同公园。虽然是同一地段，但这个小区的价格，是周围小区的两倍！有时候，也经常会看到周围小区的居民想到我们小区里散步或者借道，但都被负责任的保安拒之门外！因此，小区相对独立和幽静，虽然价格高，但仍然供不应求。
如果每个人都打得起高尔夫球，那么，企业家就会逃离高尔夫球场；如果吃西餐像夜排档一样成为平民消费，那么，社会精英就不再光顾西餐厅；如果去百老汇看一场演出，买票像买火车票一样难，同农民工兄弟一起通宵排队，那么，贵族们就会失去兴趣……挥舞起你的价格指挥棒，是让不同客户各就各位的最好办法！也是区隔高端与低端客户的无形屏障！
我们定价的策略来自目标客户，你锁定的客户不同，定价模式也会发生改变：
高端客户对价格不敏感，针对这一消费群体，你应该加强价值诉求、优化环境和服务。
五、 “8＋1”的成功定价（5）
低端消费者对价格相当敏感，针对这样的消费群体，你需要的是低成本，走规模化战略，要靠量来满足消费者。
高端与低端的人群，并不一定永远接受你给他们的定价。高端客户不是冤大头，并不都是老老实实支付高价，当他发现自己的空间被低端客户侵蚀，就会用脚投票。
你必须解决一个问题：如何恰当并有效地区分顾客，谁该付高价，谁会付低价，让他们各就各位，并采取手段，迫使或诱导那些高端客户别跑到低端区来，也不能让低端客户侵蚀了高端客户的利益。
定价小故事：低价要付出代价
纽约百老汇的戏票价格不菲，普通老百姓一般都望而却步，而另一方面，演出也不可能场场爆满。空座要是能在开演前打折卖出，剧院的收入就会提高，低收入观众也能得到满足。问题是，要是大家都知道最终会有廉价票，高端客户就不会提前以高价购票。如何将多余的戏票廉价出售，而又将打算以全价买票的观众隔离开呢？
位于时代广场的票务中心起的正是这一作用。票务中心集中出售百老汇的当天票，有的剧院甚至在晚上8点临近开场，才将多余的票送往中心，那里的票价不是5折便是7折，因此每天排队购票的人长蛇蜿蜒。但是，排队一两个小时，还不知道能否买到想要的戏票。
百老汇给廉价戏票设置了两道障碍：首先，只有当天的演出才打折，你没法从容安排你的时间；其次，打折票并不在各剧院出售，而是集中出售，购买不同戏票的人一起排队，既增加了等候的时间，又加大了等候的风险，当你好不容易排到售票窗口，你要的票也许没有了。让那些高端客户排队在街上等候，他们是难以接受的。
不同客户匹配不同资源
定价小故事：贴心的保时捷
保时捷是汽车行业的领军品牌。它出售每辆车的收益，都比其他品牌高得多。面对低成本运动赛车的挑战，保时捷为顾客提供什么样的优势留住客户？研究发现，保时捷主要的一部分客户经常要乘飞机外出，对于车主，保时捷就是一颗珍贵的宝石。你不可能将得到的宝石，像其他汽车一样，扔在机场的露天停车场。
因此，保时捷公司与安飞士汽车租赁公司达成协议：保时捷车主在乘机前，把车安全地留在安飞士公司的停车场，由他们精心保管。这对安飞士公司也是不错的交易，因为他们可以向车主推荐目的地的租车业务。同时，也让保时捷车主感到他们的确购买了一个超值的商品。
针对不同目标客户群体的定价，不是高端低端的产品和服务都是一样的。而是要严格区分，商品价格越高，品质、服务和匹配的资源也要越高。
4．小数点定价……尾数带9的魔力
定价小故事：数字的心理暗示
在举重