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辞看螅缮现〔慷影烟ㄍ宕蛳吕床痪徒崃耍〉萌谜庑┪┛痔煜虏宦业摹�*分子’折腾的让人心烦！就这么个弹丸之地，打下来有什么困难的！”
柳云涛见孔令军说的这么认真，不禁笑道：“哪儿有这么简单。打仗是要死人的！打来打去还不都是中国人打中国人？这可不如打经济仗好！吸收台商到内地来投资兴业，不但让他们自己能赚钱，国家也能受益，搞来搞去搞成经济一体化，到时候‘*分子’就没有什么市场了。他们又能折腾出个什么名堂来！象‘永和豆浆’这样的台商企业来到内地发展，自己发了财，税收上交国家，又能够服务于人民，这有多么好啊！咱们的党和国家领导人采取的是和平统一的战略，叫作不战而屈人之兵，是最明智最惠民不过的了。还用得着派军队去打台湾！”
四个人说说笑笑，一会儿就把早点给吃完了。出得“永和豆浆”饭店后，黄全胜头前引路，领着大家迈步直奔停车场，由孔令军驾车向千岛湖水产养殖公司林总下榻的梅苑宾馆开去。 。。
第十六回（2） 弄潮钱塘惺惺两相惜 帆逐秦淮击楫各争先
第十六回（2）单刀直入
梅苑宾馆坐落在杭州市区的北端，和省委党校的所在地相去不远，这里远离市区的繁华中心。由于黄全胜的办公处所在此附近，为了便于联系，黄全胜便把林总安排住进了梅苑宾馆，同时也给杜民生和柳云涛预订了房间。
梅苑宾馆是个星级酒店，服务堪称一流。一见杜民生等一行人提着行李下车，马上就有服务员迎上来服务，由一位男服务员导引着直接把一行人送进了预订的房间。进得房间以后，黄全胜对杜、柳二人说道：“你们两位抓紧洗漱洗漱，我这就去请林总过来见个面！”
柳云涛赶忙道：“还是我们到林总房间去吧，请林总过来不太礼貌吧！”黄全胜笑道：“没事，没事！大家都是好朋友，那来那么多繁文俗套。”说着便和孔令军一起退了出去。
杜民生和柳云涛抓紧时间刷牙洗脸，没用多大一会儿就搞定了。两个人刚刚坐在沙发上喘了一口气儿，门铃就被人给按响了。
杜民生知道是黄全胜已把林总请来，跳起身来快步走到门口，迅速打开房门把二人迎了进来。一见林总到来，柳云涛赶快起身让座，又殷勤地给林总奉茶敬烟，忙活了好一阵子。
寒暄过后，林总立即单刀直入地将谈话切入了正题：“我和小黄是好朋友，你们也是小黄的好朋友，咱们都不是外人，有话我就直说了。这次我是专程跑来向你们买鱼粉的。你们先把具体情况讲一讲，咱们再一起商量，这样好不好？”
林总名叫林中华，名如其人，做派很大气。他是个转业军官，时年五十开外，上中等个头，长方脸，白净面皮，理着短短的小平头，清淡的双眉下两只眼睛烁烁闪光。精明剔透的脸上浮现着一派果敢自信的神情。听他说话，一字一板，慢中有快，非常富有节奏感。
黄全胜赶忙解释说道：“林总是我们镇的前任党委书记，是我的老领导。前两年他觉得在镇里干的不过瘾，就出任了水产养殖公司的董事长兼总经理，‘下海’搞起了企业。大家都是好朋友，有什么话就直端吧！林总还是部队作风，向来办事都喜欢干净利索，从不拖泥带水！”
“那好！真人面前不说虚话，今天咱就开门见山实话实说。”杜民生清了清嗓子，侃侃说道：“我们公司是一家新近成立的民营贸易公司，全称是‘湖北惠达鱼粉饲料有限公司’。”说着话伸手把自己的名片向林中华递了过去。
又道：“我们公司规模不大，注册资本只有一百万元，是个小公司。但是我们有良好的社交关系和雄厚的实力背景。秘鲁驻华使馆商务参赞安德鲁斯先生就是我们的在册股东，我们可以通过安德鲁斯先生在秘鲁拿到一手货，享受到最优惠的供应价格。我们进口秘鲁鱼粉依托的是湖北省福龙外贸公司，不然，动辄数千万的资金我们是搞不来的。更何况我们公司根本就没有自营进出口权。另外，我们公司虽小，但股东的背景实力很强，有三位股东是大公司的老板。若没有这些前提条件，仅从营业执照上来分析我们公司的经营规模，说一下子进口来了上万吨鱼粉，这事说给谁听谁也不会相信。说不定还会当作是现代版的‘天方夜谈’呢！”
朋友相交，必须要赤诚相见。杜民生便把自己的家底全都向林中华抖搂了出来。
林中华一直在认真听着杜民生的自我介绍。听杜民生开诚布公地讲完这番话，他的脸上露出了满足的笑容。语气刚劲地说道：“我搞水产养殖也有七八年的时间了，这些年来我们购买进口鱼粉大都是和中国粮油进出口总公司、中国牧工商集团公司、省外贸公司打交道，还没听说过有那个民营企业能驾驭这么大的进口生意。不是你今天这样讲，我还真是有点不大敢相信。若不是小黄和我讲你们是好朋友，我是不会跑这么远的路来跟着瞎忽悠的。处在今天国家经济体制改革的新时代，我这有色眼镜也得该换换喽！”
紧接着，他又说道；“话虽然是这样讲，我今天赶来杭州和你们二位见面，确确实实也是带着诚意来的。现在我也实话实说。我们公司和你们公司一样，也是个民营企业，只不过历史长些，有十几年的历史了。我们的主营业务就是搞水产养殖，生产规模比较大，是个集团公司，下属有七个分公司。其中有个饲料分公司，是专门为其他养殖公司供应饲料的。生产规模一大，光靠直接购买饲料是不成的，毕竟自己加工的饲料成本会低些，而且质量也有可靠保障。经过这些年的发展，现在在当地同行企业中我们也可算的上是龙头老大了。”
说到此处，他把说话的语气顿了顿，又变换语气说道；“不瞒你们二位说，现在市面上进口鱼粉供应很紧张，不光是货不好进，价格还贼高。但是，鱼粉饲料涨价后，我们的水产品价格却一时涨不上来，搞得我们很被动。今天能同你们公司挂上钩，不但能帮我们救救急，今后的鱼粉供应也多了一条渠道。不知道这次你们能供应我们多少货，价格怎么确定？”临到话语结束，他突然把声调提高了起来。
说完，便把期待的眼神投射到了杜民生的脸上。
林中华实话实说地把家底一亮，杜民生和柳云涛二人顿时心里敞亮了许多。因为对销售市场的客户定位他们不知研究讨论过多少次了。现在鱼粉销售面对的主要客户有三大类：一是经销商，二是饲料加工企业，三是畜牧业和水产养殖企业。在这三大类客户中，养殖企业是最容易打交道的。这原因在于，养殖企业是使用鱼粉的终端客户，用量比较稳定。如果和养殖企业建立起长期合作的供销关系，销售渠道就会保持相对畅通。这是其一。这第二点特别重要，就是撇除了经销商、饲料加工企业两个中间环节之后，原始供应商和作为终端使用客户的养殖企业可以形成一种直销关系，价格就容易谈的多了。这是因为经销商和饲料加工企业经营的产品，在经营成本之外还要添加利润的。剔除这两个环节的商业利润之后，直销的最终结果，就会使供求双方获得双赢。既可使供方获取到相对稳定的利润，又可使终端客户大大降低购买原料的成本。从根本上讲，收益最大的当然还是终端客户。因为在市场机制的制约下，供方不可能在市场销价的基础之上另外再加上一道利润。
对于林中华的合作意图，杜民生和柳云涛已经看的非常清楚，可以说是已看的清澈见底：一是发出了谋求长期合作的信号，二是要己方亮出价格的底牌。按照国际惯例和国内商业的游戏规则，一个正常的供应商是不可能对临时客户和长期客户执行同一种销售价格的。
“林总能不能给我们介绍一下你们公司进口鱼粉的年用量大致有多少？包括你们公司的关系企业在内，进口鱼粉的年用量大致有多大数量？眼下你们公司的计划订货量有多大？”柳云涛没有直接回答林中华所问的问题，而是把自己想要了解的情况直截了当地提了出来。因为长期合作的市场前景和订货量的多少，是产品销售价格的依据，在没有摸清林中华底牌的前提下，这鱼粉的报价实在是无从谈起。更何况，董事会批准的促销方案对促销价格的优惠是有等级差别的。所以对这些具体情况柳云涛是不得不问不能不问！
林中华见问，坦然一笑，说道；“情况是这样的。”他欲言又止，伸手打开自己的公文包，从中抽出一张地图，把地图伸展开来铺到了面前的茶几之上。又道；“你们二位可以看一看，这是我们本地的行政区划图。我们公司的所在地千岛湖位于省区的西部，在新安江的上游，是我国最大的人工湖泊。湖区面积有五百八十多平方千米。有四十个西湖大小。湖中的大小岛屿有一千多个，常年水温在十四度左右，是个天然的大养殖场。自从改革开放以来，当地执行多种经营、全面发展的经济政策，水产养殖业获得了突飞猛进的发展，眼下在湖区周围的水产养殖区已有上百家，年进口鱼粉的用量平均在十万吨以上。就我们一个企业，年用量也在万吨以上，一个月我们若没有千儿八百吨的进口鱼粉供应，我们就要饿肚子了！”
“至于我们当前的订购数量？”他又放缓语气说道；“我们初步计划了一下，如果质量可靠价格适宜，我们这次计划一次性购进三千吨！”
柳云涛一听林中华的胃口这样大，不禁笑道；“我们是开店不怕大肚子汉，韩信用兵，多多益善。这次我们通共进了一万吨鱼粉，供应三千吨是没有问题的。不过咱们朋友归朋友，生意归生意，鱼粉我们可以保证供应，价格我们也可以优惠，这货款是不可以拖欠的，必须首先签定购销合同，然后是付款提货！”
又婉言解释道；“我们之所以这样做，不是不讲朋友的情义，实在是目前还没有这个承受能力。我们这次进口鱼粉，用得每一分钱都是贷款，这个贷款的返还时限是有严格要求的，逾期归还是不可以的。现在谈这个事情，我们是真人面前不说假话，我们的为难之处还得请林总多多谅解。”
“这个情况我们理解，亲兄弟还要明算帐嘛！这是生意场上的规矩。更何况我们中间没有小黄介绍，毕竟还是第一次打交道。你们二位就说一说咱们这价格怎么定，什么时候去提货吧！”林中华快人快语，直截了当地把问题的关键摆到了桌面上，静等着杜民生和柳云涛做出明确的回答。
“这个”杜民生和柳云涛相互交换了一下眼色，推让道；“这业务方面具体操作的事情还是由柳总来讲吧！”
柳云涛稍沉吟了一会儿，尽量控制着自己讲话的节奏，缓缓说道；“林总是个痛快人，我们就说个痛快话。不管怎么说，这敲锣的瞒不了打鼓的，现在各港口的市场价大家都很清楚，大连，天津，青岛、上海四个港口的现行批发价已突破了五千一百元一吨；而且还是有行无市，已经无货可供。最近一段时间内，除了我们公司在天津港上这一万吨鱼粉外，只有广西的防城港还有一船货。目前在国内市场鱼粉供不应求的局面短时期内不会得到有效改变。大家朋友一场，总得有些情分，我们就按五千快钱一吨成交，林总看怎么样？”
没等林中华回答，柳云涛又道；“如果杜总批准，另外每吨鱼粉我们再给五十元的运费补贴。实价按四千九百五十元一吨计算。另外，如果我们之间能够建立长期稳定的合作关系，今后供应的鱼粉可以全部按优惠价执行。”
柳云涛的话音刚落，杜民生赶忙应和道：“我赞成柳总的这个意见。林总看怎么样？”
听柳云涛、杜民生相继把话讲完，林中华的脸上马上绽放出灿烂的笑容。首先，他对于柳云涛能够如此精准地把握全国鱼粉市场的行情感到非常钦佩。对于从事鱼粉经营行业的人来讲，由于长期在本行业打拼，对相邻区域的市场行情和市场价格的变化是会掌握的相对清楚的。而如果要做到对全国市场的动态情况了入指掌，那是极其不容易的。没有深厚的社会经济背景，没有广泛的社会关系，没有丰富的从业经验，那是根本做不到的。他自己就做不到这一点。其次是柳云涛的这种报价方式报的特别实在。而且在这种实在的形式下蕴涵着商人的精明和处事的玄妙。先把市场动态和市场价位明明白白地摆出来，然后再讲自己的产品报价，而又让您看到产品报价已大大低于市场价位。人情已经做到极致，您怎么还好意思再去讨价还价呢？
第十六回（3） 弄潮钱塘惺惺两相惜 帆逐秦淮击楫各争先
第十六回（3）锦上添花
经过这种直来直去、实话实说的业务交流，林中华觉得和杜民生、柳云涛二人特别投机。对于早在自己身边追随多年的黄全胜也不由得平添了几分欣赏。俗话说“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”、“道不同不相为谋”，不搭调的人是搞不到一起的。他心里这样想着，表情上便自然而然地流露了出来。于是开开心心地应道：“柳总、杜总给我们报的价，讲实在话已大大低于我们的期望价格，这中间的人情我领了。就照这个价格办！我们可以签合同了！”
军人出身的大老总毕竟和那种得寸进尺的市侩不一样，令人感到就如同三伏天喝了冰镇汽水那样爽！杜民生见火候已到，便把早已准备好的合同样本放到了林中华面前的茶几上。笑道：“我们准备有一份购销合同，只是价格尚未填写上。林总看看若没有什么修改的内容，我们就签了吧！”眼下时兴的合同文本多是国家工商总局颁行的范本，除了个别条款之外，几无修改的必要，所以杜民生才说得这样自信。
林中华伸手把合同书拿了起来，正要审看，只听黄全胜叫道；“且慢！我给你们双方接了半天关系，总也得送我点人情吧！能不能给我们林总在价格上再多少抹点？”
柳云涛没提防半路上突然又杀出个程咬金，事出意外，一时竟不知如何表态才好。便笑了笑，对杜民生说道；“你看这事怎么办才好？”
杜民生向柳云涛点了点头，笑道；“黄老兄今天也是在给我们锦上添花，让我们多增加点喜庆气氛，您再掂对着让个钱算了。钱再值钱，还有我们朋友的友情金贵么？”他知道按预定的促销方案多少还有点回旋的余地，为了让黄全胜感受到一些做人情的份量，故意把这皮球又踢回到了柳云涛的怀中。
“那好吧，那就每吨再降十块钱。每吨实价按四千九百四十元计算；若能订购到三千吨，总价再降三万元。古人讲一诺千金，我们让黄老弟的这‘一诺’升值到三万金！怎么样？”柳云涛怕夜长梦多，赶快把最终的成交价给确定了下来。
林中华把合同文本拿在手中看了看，见上面关于产品的质量标准、交货地点、交货日期、付款方式等项内容都写的很具体，又是制式合同，没有什么可修改的地方，就掏出自己的碳素笔郑重地在合同书上的落款处签上了自己的名字；又从自己的公文包中取出合同章，把印章盖了上去。然后才用碳素笔在合同的空白处填上了“三千吨”的订购数量和“一千四百八十二万元”的货价总额。把两处空白的数字填齐后，又在书写处加盖了鲜章。
杜民生在合同书上签过字盖过章后，又小心翼翼地把合同书的页码错开，骑缝加盖了鲜章。然后笑呵呵地说道：“林总是个爽快人，今天能够结识林总非常荣幸！谢谢林总对我们公司的大力支持，也谢谢黄老兄给我们牵线搭桥！今天咱们弟兄相聚有缘，日后我们还应积极创造机会多多合作！”说着拿起一份合同交到了林中华的手中，又把另签的一份塞带了自己的公文包内。
人在忙碌之中时间就显得过的特别快，签完合同之后，又聊了一会儿闲话，不知不觉中已近午时。柳云涛提议道：“今天有幸和林总合作，甚是投机。为了庆祝我们的合作成功，中午我们在一起聚聚好好喝两杯吧！”
林中华心中早有准备，连忙摆手道：“不成，不成！这是说那里话！你们二位是远道而来的客人，今天来到我们的地盘上，我们才是地主，怎么也得给我们个机会尽尽地主之谊呀！”
黄全胜笑道：“你们几位就不要争了，今天的地主由我来做好了。我早已派人安排过了，咱们中午不在宾馆吃，宾馆的饭菜没什么特色。咱们到邻近的‘东坡酒家’去吃。杜总、柳总轻易不来，要让他们品尝品尝我们杭州的饮食特色！”
“那好！那我们就恭敬不如从命了。不过，现在的事情已然全都办利索了，我们得抓紧安排尽早赶到南京去。那里的朋友也在等着。你得想办法给我们搞两张去南京的火车票！”柳云涛神情急切地向黄全胜解释着。
“干什么这么着急？刚刚来到就要走！我们杭州可是个旅游胜地，好玩好看的地方很多。你们不想去我们西湖和钱塘江去游览游览嘛？再多留一天，我领着你们二位转转，也不虚此行吗！”林中华极力地挽留着。
杜民生笑道：“我们也这样想来着！可那里容得开这个时间哪！鱼粉再有一个星期就到港了。我们这一路还要到南京、郑州、济南、天津去，时间紧迫的很。到现在，好多准备工作还没就绪呢！已经没有这个时间了。等把生意做完了，我们再来观赏游览也不迟。有你们两位好朋友在这里，还怕日后没有机会来！”
黄全胜道：“火车票好办！火车站咱们有朋友，打个电话就成了！咱们先喝酒吃饭去吧！等吃好了饭有什么事再说！”说着话就打电话把隔壁的孔令军叫了过来，五个人一齐下了楼。
“东坡酒家”是个百年老店，就象北京的“全聚德”一样，是个老字号招牌的饭店。其菜肴极具传统特色。 在现而今物产丰富、货畅其流，各地名优名吃云游走穴的年代，地方饮食能够保有浓郁的传统特色当显得弥足珍贵。据说，饭店的“东坡肘子”、“西湖醋鱼”都有上千年的历史