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思
考
致
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也许你正是其中之一。
你知道自己的价值吗
古人云：“知己知彼，百战不殆”。如果想成功地推销
一种商品，就必须了解这种商品。推销自己也是如此。必
须了解自己的弱点，才能弥补或彻底摒弃不足。必须了解
自己的实力， 才能在推销自我时，充分发挥自己的优势。
只有通过准确的分析，才能充分了解自己。
一个年轻人向一个知名企业的经理申请工作时，就显
示了不了解自我的愚蠢一面。起初他给对方留下了良好的
印象，最后经理问及他希望得到的薪水时， 他回答说没有
既定的数目（没有明确的目标）。经理然后说：“我们要试
用你一周后，再决定你的薪水。”
“我不同意”，求职者回答道，“因为我希望在这里得到
的薪水高于现在任职的地方。”
在目前的职位上商谈薪水的调整或寻求新职位时， 必
须确保自己的价值高于目前得到的报酬。
索取金钱是一回事—谁都想得到更多—但是自己
的价值完全是另一回事！很多人错误地认为自己要求得到
的就是自己的价值。其实个人的经济要求或希望与一个人
的自身价值毫不相关。你的价值完全取决于你提供服务的
能力或激励他人提供服务的能力。
第
七
章
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自我分析
就像商品的年度盘点一样，为了有效推销个人服务，
一年一度的自我分析非常必要。而且，年度分析应该体现
出缺点的减少和不断的进步。在人生的道路上，一个人不
是进步了，就是原地不动，或者后退了。当然，一个人的
目标应该是不断前进。年度分析应该体现是否取得了进步，
进步有多大，还应体现是否有所退步。有效推销个人服务
需要一个人不断前进，哪怕这种进步极其缓慢。
年度分析应该在年底来做，这样就可以根据分析结果，
把需要改进的内容添加到新年计划中。自我分析时，可以
询问自己以下问题，还应该在他人的帮助下检查自己的答
案，因为这个人不允许你欺骗自己，以保证答案的准确性。
自我分析测试题
1。 我实现今年制定的目标了吗？ （应该制定一个明确
的年度目标，作为人生主要目标的一部分。）
2。 我是否提供了力所能及的最佳服务？或者我能否改
进这一服务？
3。 我是否提供了力所能及的最大服务量？
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4。 我的工作是否一直保持着和谐与合作的精神？
5。 我是否让拖拉的习惯降低了工作效率？ 在多大程度
上影响了工作效率？
6。 我是否改进了自己的个性？是如何改进的？
7。 我是否自始至终贯彻了自己的计划？
8。 我是否在所有情况下都果断明确地作出了决策？
9。 我是否让六种基本恐惧中的任何一种或几种降低了
工作效率？
10。 我是过度谨慎，还是不够谨慎？
11。 我与同事的相处是否和谐愉快？如果不够愉快，错
误是部分在我，还是全部在我？
12。 我是否因为不够专注而浪费精力？
13。 我是否以宽广包容的胸怀面对所有的问题？
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14。 我以何种方式提高了服务能力？
15。 我放纵过何种习惯？
16。 我是否公开或私下表现过任何形式的自私？
17。 我对待同事的行为是否能赢得他们的尊敬？
18。 我的观点或决定是基于猜测还是基于准确的分析和
思考？
19。 我是否遵循了提前安排时间、预算支出和收入的习
惯？在这些方面，我是否太保守？
20。 我把多少时间花在了无益的努力上，而本来可以用
这些时间做更有意义的事情？
21。 我应该怎样重新安排时间，改变习惯，才能在新的
一年更有效率？
22。 我是否因为做过良心不允许的事情而内疚？
23。 我在哪些方面提供了超出分内的服务质量和数量？
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24。 我是否对某人不公平？在哪方面不公平？
25。 如果我的服务对象是自己，那么我对得到的服务满
意吗？
26。 我是否选择了合适的职位？如果不合适，为什么？
27。 我的服务对象对我的服务满意吗？如果不满意，为
什么？
28。 按照成功的原则，我对自己的评价如何？
阅读和彻底了解了本章的内容后，也许你已经准备制定
一份切实可行的个人服务推销计划。本章将详细介绍制定个
人服务推销计划必需的原则，包括领导者的主要素质、领导
失败的常见原因、大有领导机会的领域、各行各业失败的主
要原因，以及在自我分析中应该向自己提问的重要问题。
之所以讲述这些详尽的准确信息，是因为所有通过推
销个人服务开始积累财富的人都需要了解这些信息。那些
失去财富或刚刚开始积累财富的人，只能通过提供个人服
务来创造财富； 因此，他们有必要掌握所需的信息，以便
让个人服务换取最大回报。
完全了解、掌握本章传达的信息，有助于推销个人服务，
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还有助于提高分析、判断他人的能力。这些信息对人事主管、
招聘经理和其他负责选拔员工和维持企业效率的管理者，都
具有十分重要的价值。如果对这种说法有所怀疑，可以拿出
纸笔回答那2 8道自我分析问题，以证实其可靠性。
致富的机会
每一个诚实公民都有权享有积累财富的自由和机会。
如果一个人去打猎，他可以选择猎物集中的地方。寻找财
富时，当然可以利用同样的法则。
如果你追求财富，那么不要忽视那些富有的国家， 只
是这些国家的女性每年花在口红、胭脂和其他化妆品上的
钱就在五六百万美元以上。
如果你想致富，一定认真考虑那些每年消费数百万美
元香烟的国家。
千万不要急于离开一个人们愿意甚至渴望每年拿出数
百万美元看橄榄球、棒球和职业拳击赛的国家。
还要记住， 对于积累财富的渠道来说，这些只是刚刚
开始，上面仅仅提到了一部分奢侈消费品和非必需品。但
是要知道，生产、运输和销售这几项商品， 就可以给几百
万人提供稳定的工作，他们的服务就能得到丰厚的回报，
然后他们就可以自由地购买奢侈品和必需品。
要特别记住，交换商品和服务的背后可能就隐藏着积
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累财富的大量机会。没有什么能阻止你或任何人为这些事
业去努力。
如果一个人能力出众、训练有素、经验丰富，他就可
以积累大笔财富。如果没有这么幸运，也可以积累少量财
富。任何人都能凭借微薄之力在这个世界上生存。
所以，机会就在眼前！
它已经展现在你面前，等待你走上前来， 尽情选择，
制定计划，付出行动，坚持到底。社会赋予每个人提供有
益服务的机会， 让每个人都可以根据提供的服务价值而取
得相应的财富，但它决不鼓励不劳而获。
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成功没有理由，失败无需借口
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138第八章
决心
克服拖拉—致富第七步
对25 000名男性和女性的失败经历进行的分析显示，没
有决心位于3 1项失败主因的前列。
决心的对立面，拖拉， 更是每个人都必须攻克的共同
敌人。
读完本书后，你会有机会检验自己迅速而明确地下决心
的能力，而且会准备将书中讲述的原则运用到实际行动中。
我分析过几百位累积财富过百万美元的人，结果发现
了一个事实，那就是这些人都习惯于果断决策，然后如果
需要，可以再慢慢修改。而那些没有发财致富的人，则毫
无例外地保持着犹豫不决、朝令夕改的习惯。
亨利· 福特的一个突出品质就是迅速果断的决策力。
他的这个特点非常鲜明， 以致于有了顽固的名声。正是
由于这种特点， 当所有的顾问和众多买主劝他作出改变
时，福特才能坚持制造出著名的T型车（世界上最难看的
车）。
也许福特的改变作出得太慢，但另一方面，车型还没
等到有必要修改的时候，他的坚定决策就创造了巨额财富。
可以毫不怀疑地说，福特果断决策的习惯固然有顽固之嫌，
但这种习惯毕竟胜过犹豫不决、朝令夕改。
如何果断决策
多数无法积累足够财富以供所需的人，通常易受他人
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的意见影响，他们让报纸和周围人的闲话代替自己的思考。
意见是世界上最廉价的商品。每个人都有一肚子意见想说
给愿意听的人。如果作决策时易受他人影响，那么你很难
做成任何事，把欲望变为财富就更不可能。
如果你受别人观点的影响，那么你将没有自己的欲望。
开始实行这里所说的原则时，要自己作决定并实施作
出的决定，不要让他人知道你的想法。不要告诉任何人，
除非是你特别信赖的人，与你志同道合的人。
亲密的朋友和家人虽然不是有意的，但他们的“意见”
和故作幽默的嘲讽常常会阻碍我们的决策。很多人一生都
有自卑情绪，就是因为某些善意但无知的人用“意见” 和
嘲讽毁了他们的自信心。
你有自己的头脑，就要用它作出自己的决策。在很多
情况下，你需要从别人那里获取事实或信息，那么可以悄
悄地去取得这些事实或信息，不要暴露自己的意图。
有些人才疏学浅或一知半解，却喜欢在他人面前装作
大有学问。这种人通常说起话来滔滔不绝，却不善于倾听。
如果你想培养果断决策的能力，那么就睁大双眼，竖起耳
朵，闭上嘴巴。言论的巨人常常是行动的矮子。如果说得
多、听得少，就会失去积累有用知识的机会，而且还暴露
了自己的计划和目的， 让那些嫉妒你的人尽情地将你打
败。
还要记住， 每当在一个博学的人面前开口时，你会向
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他展示你是有真才实学，还是肚中空空！真正的智慧通常
表现为谦虚和沉默。
记住，你身边的每个人都和你一样，在寻求致富的机
会。如果你过于随意地说出自己的计划，最终可能会惊讶
地发现，有人已经采用你不小心透露的计划而捷足先登。
那么你首先应该作出的决定就是保持沉默，洗耳恭听，
察言观色。
为了时刻提醒自己，可以在一张纸上用大字写下“ 先
做后说”，放在每天都能看到的地方。
这句话的意思也就是说：“说得好不如做得好。”
要自由还是死亡
决心的价值在于作出决策的勇气。成为文明基础的伟
大决定，通常是在冒着死亡危险的情况下作出的。
林肯决定发表著名的《奴隶解放宣言》这一让美国黑
人获得自由的讲话时，就已经充分意识到， 这一举动将使
成千上万的朋友和政治拥趸与他离心离德。
苏格拉底宁可服毒，也不肯妥协自己的信仰，这是一
个勇敢的决定。他将历史向前推进了1 000年，并赋予那些
当时尚未出生的人以思想和言论的自由。
南美战争期间，罗伯特·李将军脱离联邦，坚持南方
的道路，这也是个勇敢的决定，因为他知道，这个决定会
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让他献出生命，也会牺牲他人的生命。
5 6位面对绞刑的人
在每一个美国人的心里，历史上最重大的决定是1 7 7 6
年7月4日在费城作出的。当时，5 6个人把他们的名字签在
了一份文件上， 他们知道这份文件将带给所有的美国人以
自由，否则这5 6个人面对的就是绞刑。
对这份著名的文件你不会陌生， 不过也许你还没有从
中领悟到，它非常明确地传达了如何取得个人成就的重要
道理。
我们都记得那份重要文件的签署日期，但却很少有人
知道作出那个决定需要多大的勇气。我们记忆中的历史，
只有书本上记载的内容；我们能记住日期， 能记住那些为
自由而战的勇士的姓名， 能记住约克镇和乔治· 华盛顿。
但是，我们却很少知道这些人物、时间和地点背后的真正
力量。我们更不知道，早在华盛顿的军队到达约克镇之前，
就保证了我们自由的那股无形的力量。
史书作者只字未提这种力量，而正是这种力量创造了
这个必将为全世界树立独立新典范的国家， 并给这个国家
带来了自由。这是历史的悲剧。我这样说， 是因为每个人
必须运用这种力量去跨越人生的障碍，取得应有的生活回
报。
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让我们简单回顾一下创造这种力量的历史事实。故事
起因于波士顿事件。1 7 7 0年3月5日，英国士兵在街道上巡
逻，以这种方式公开恐吓那里的居民。这些殖民地的居民
最痛恨全副武装的士兵的示威。他们开始公开发泄愤怒的
情绪， 向士兵投掷石块并辱骂他们。最后， 指挥官下令：
“上刺刀，打！”
战斗打响了。结果死伤惨重。这个事件激起了民怨，
地方议会（由殖民地的杰出公民组成）为了采取有力的行
动召集了会议。约翰·汉考克和塞缪尔·亚当斯是议会中
的两名成员，他们积极发言， 主张采取行动，将所有的英
国军队逐出波士顿。
要记住，正是这两个人作出的决定，让美国人有了今
天享有的自由。还要记住，他们的决定需要信心和勇气，
因为这是个危险的决定。
会议结束前，塞缪尔· 亚当斯被派去拜访当地总督哈
奇森，要求他把英国军队撤走。
他的要求被批准了，军队撤出了波士顿， 但事情并未
就此了结。它创造了一个注定改变整个文明趋势的历史
环境。
组建智囊团
理查德·亨利·李是这个故事中的重要因素，因为他
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和塞缪尔·亚当斯频繁联系（以书信方式），毫无保留地交
换意见，表达对自己所在殖民地的人民的忧虑和希望。通
过这种做法，亚当斯想到，在1 3个殖民地中相互通信， 或
许有助于产生解决问题所需的通力合作精神。波士顿事件
两年后（1 7 7 2年3月），亚当斯向议会提出一个设想，在各
个殖民地建立通信委员会，明确委任各殖民地的通信员，
“目的在于改善英属殖民地之间的友好合作”。
这就是给每个人带来自由的力量的开端。智囊团已经
组成了。亚当斯、李和汉考克就是其中的成员。
通信委员会成立了。殖民地居民以前一直以无组织的
形式与英军进行军事对抗，例如波士顿事件，但却从未获
得过任何利益。他们个人的不满并未被集中起来，他们没
有一个智囊团的集体领导，所以每个人的思想、意志和力
量没有朝着一个既定目标努力，不能一劳永逸地解决与英
国人之间的问题，直到亚当斯、汉考克和李走到了一起。
这时候，英国人也没闲着。他们也做着自己的规划，
组建自己的“智囊团”。他们的优势是拥有资金与组织有序
的军队。
改变历史的决定
皇室委派盖奇接替哈奇森担任马萨诸塞州的总督。新
总督上任后首先采取的一项举措，就是派使者拜访塞缪
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尔·亚当斯，试图通过恐吓达到阻止其反对的目的。
下面是芬顿上校（盖奇派出的使者）与亚当斯之间的对
话，通过这个对话就能看出当时的情形。
芬顿上校：“ 盖奇总督授意我来向您保证， 亚
当斯先生，如果您能停止与政府对抗的举措，总督
会给你满意的报酬（试图贿赂拉拢亚当斯）。总督
建议您不要再让陛下不悦。您的行为已经触犯了
《亨利八世法案》，依照这个法案，总督有权决定是
把您送到英格兰接受判国罪的审判，还是接受包庇
罪的审判。但是如果您能改变自己的政治路线，那
么您不仅能得到可观的个人利益，而且也会让您与
国王相安无事。”
塞缪尔·亚当斯面临着两种抉择。他可以停止对抗，
接受带给他个人的好处，也可以继续对抗， 但是要冒惨遭
绞刑的风险！
很明显，亚当斯必须立即作出一个关系个人生命安危
的决定。亚当斯坚持要求芬顿上校保证将他的答复原封不
动地转达给总督。
亚当斯的答复是：“那么你可以告诉盖奇总督，
我相信我会一如既往地保持与国王陛下的良好关
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系。但是个人利益的诱惑不会让我放弃正义的事业。
还要告诉盖奇总督，塞缪尔·亚当斯对他的建议是，
不要再侮辱一个已经愤怒的民族的情感。”
盖奇总督收到亚当斯的刻薄答复后，大发雷霆，然后
签署了一份公告。公告内容如下：“在此，我以陛下的名义，
宽容地原谅那些愿意放下武器、重新做守法公民的人， 但
决不会原谅塞缪尔·亚当斯和约翰·汉考克，他们罪大恶
极，理应得到应有的处罚。”
有人会说， 亚当斯和汉考克在劫难逃。政府的愤怒迫
使他们二人作出了另一个同样危险的决定。他们迅速召集
那些最忠实的支持者开了一个秘密会议。会场就绪后， 亚
当斯锁上门，把钥匙放在自己的口袋里，然后告诉所有的
出席人员，当务之急是组建殖民地居民的议会，成立议会
的决定产生之前，任何人都不许离开房间。
这番话说完，立即引起了一阵骚动。有人担心这种激进
做法的可能后果，有人质疑与皇室对抗的决定是否明智。锁
在这个房间中的有两个毫不畏惧、不知失败为何物的人：汉
考克与亚当斯。在他们的影响下，其他人终于同意，通过通
信委员会，在1774年9月5日在费城召开第一次美洲大陆会议。
要记住这个日子， 它比1 7 7 6年7月4日更为重要。如果
没有召开大陆会议的决定，就不会有独立宣言的签署。
大陆会议召开第一次会议之前， 在北美大陆的另一个
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地方，还有一位领导者正在艰难地出版《英属美洲的权利
概览》（S u m m a ry View of the Rights of Briti sh America）。他
就是弗吉尼亚的托马斯·杰斐逊，他与邓莫尔勋爵（皇室
外派驻弗吉尼亚的代表）的关系，与汉考克和亚当斯与他
们总督的关系一样紧张。
发表著名的《权利概览》之后不久，杰斐逊得知， 他
将因为背叛皇室政权而遭迫害。面对这种威胁，杰斐逊的
一位同僚帕特里克·亨利大胆地说出了他的想法，并以一
句将永远流传的精典名句结束了讲话：“