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招商一定要走出去、请进来。我经常说：在招商中要来来往往。其意思是：市场和商户要进行多次的互动，双方产生共鸣，这样招商才能“活”起来。招商更需要打破传统的单向思维，创造招商三赢、四赢的局面，即政府、中介机构、商人都有利可图。政府招商需要前期的启动资金，也需要招商定位和运作的方法。政府是不可能大包大揽进行招商。以商招商是最好的方法。政府要给招商者前期的启动资金和后期的经济回报。以商招商、以商养商、在商言商就是这个道理。舍不得孩子套不住狼，因为现在的狼都是很聪明的。
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第六章 不以利小而不为 不以风险小而为之（1）
聚沙成塔，集腋成裘。大多数的浙江商人起家都是靠一毫一厘积累而成的。最典型的就是原先的温州永嘉的纽扣市场、义乌的小商品市场。一粒纽扣和一件小商品的利润都是以毫厘计算的。恰恰就是这些不起眼的小纽扣和小商品却走遍了大世界。现在许多颇有名气的浙商都是从草根时代过来的，有的在街头修过鞋，有的摇过货郎担，摆过地摊。就这样，他们一步一步地走了过来，成就了今天的事业，成就了今天在商界的江湖地位。
一 微利是图与唯利是图
导读：见利就走、微利是图是浙商的经商理念。
三、四十年前的浙江交通闭塞，人民生活贫困， “割资本主义尾巴”的浪潮一浪高过一浪，可是浙江人顾不了这个主义、那个主义，他们只认准老百姓吃饱饭才是真正的主义，否则就是“空谈主义”。
浙江人的微利是图是由来已久的。许多人一分一毛地进行原始积累。小时候，我常看见在老家的车站、码头等交通要道靠蹬自行车送客的人。那时候没有公交，没有其他交通工具，有一辆自行车就是很现代的人。这批人在自行车后座上垫上了厚厚的坐垫。每当旅客出站，他们就蜂拥至上，接客送人。他们让客人坐在自行车后座上，以最高两毛钱的价格把客人送到家。那时，他们用一年左右的时间赚回一辆自行车，就已经很高兴了。
浙江温岭靠近沿海，盛产海鲜，许多人靠贩卖海鲜发家。20几年前，打进北京市场是很不容易。第一、温岭离北京路途遥远，当时交通十分不便；第二、海鲜的保鲜期、保质期也是十分有限。有个温岭商人一心想把温岭的海鲜打进庞大的北京市场。于是，他想出了别具一格的方法：给每个经营海鲜的商场免费赠送冰柜。免费赠送的冰柜，谁都喜欢。商场得了他免费赠送的大冰柜，十分高兴。之后，他把大批的海鲜运到北京，放在冰柜里，不愁商场卖不出去。他只管把海鲜从温岭拉到北京，放到冰柜里就是了。其实冰柜的钱早就从海鲜的差价中赚回来了。做生意把顾客服务做到位了，就等于为自己打开了市场，也就有利可图了。图的是微利，积少成多，微利就成大利了。温岭人的生意经真是练到了家。
以五分钱、一毛钱进行原始积累，今非昔比，这批人中很多现都已经成了大款。早八年前，我们老家温岭市满大街跑的出租车就已经全是帕萨特或红旗，那时北京还是黄面包呢！
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。见利就走，微利是图是浙江商人的经商理念。浙江已形成了全世界特有的“小商品、大市场，小人物赚大钱”的经商格局。
二 台州八怪与牛气
浙江台州经济是无中生有的经济。该区域经济有八大怪。台州普通群众的智慧和力量形成了八大怪，形成了独特的台州现象，让世人看得口瞪目呆。早十年前，就有外地来台州的打工仔发给家乡的电报是：此地人多、钱多，速来淘金。
台州一怪：九县讲话翻译带。台州各县市之间，方言差别很大，互相之间听不懂话很正常，像玉环人说的闽南话，绝大多数台州人听不懂。
台州二怪：头发就像空心菜。在台州，形容一个人脑袋聪明、智商高，就夸奖此人头发空心。
台州三怪：本地汽车外地爱。台州自产的汽车有吉利汽车、吉奥汽车，这两类车是墙内开花墙外香，在外地市场很受欢迎，而本地人很少买。。 最好的txt下载网
第六章 不以利小而不为 不以风险小而为之（2）
台州四怪：世纪曙光争着卖。温岭、临海两地争抢世纪曙光的首照地，阳光之争争出个山海同光。石塘海边和括苍山顶，同时举行了迎接新世纪第一缕曙光的庆典，吸引了全国各地的游客。
台州五怪：废铜烂铁当宝贝。虾皮蟹壳成良药，煤灰粉渣建大厦，锯末粉做成活性炭。台州人从废铜烂铁里找资源，点石成金，变废为宝。循环经济每年为台州带来几百亿财富。
台州六怪：无中生有真能耐。台州不产钢铁，却有钢铁市场；没有木材，却把制造的家具出口海外；没有银矿，却有全国闻名的白银市场……。
台州七怪：日本人年年来朝拜。天台宗师是中国第一个本土化的宗教，天台山国清寺是日本佛教天台宗及日莲宗的祖庭。每年都有日本人不远万里，漂洋过海，来天台山国清寺朝拜。
台州八怪；酒店吃饭排长队，吃饭无醋不动筷。到台州的大小饭店吃饭必须预约，否则吃不上饭。吃饭时，每人面前都摆着一只专用的醋碟。台州人无醋不下饭，吃海鲜蘸醋，吃白肉蘸醋，吃面食也要加点醋。
“有包厢没有？”“没有。”“有座位没有？”“没有。”“你看排队都排到门外了，哪有包厢和座位啊！你在这等着吧！”这是在台州各地酒店门口经常能听到的对话。在台州各地酒店吃饭排长队是常有的事情。家家酒店爆满，食客付钱买单从不眨眼。天上飞的、海里游的、地上爬的在餐桌上应有尽有。花在“吃”上的钱台州人是从来不吝啬的。
住在椒江的朋友告诉我：这个城市对金融危机似乎没有感觉。人民广场照样夜夜歌舞升平，歌厅舞厅照样灯红酒绿，酒店饭店照样食客云集。老百姓的消费能力强的不可思议。
2009年1月30日，我从椒江坐出租车回温岭。在车上，这位四川籍的出租车司机同我聊起了他在椒江的感受：在椒江大约有200多位四川籍的出租车司机，本地椒江人几乎没有开出租车的。之前，他在珠海开过三年的出租车，没见过几个人抽大中华香烟，而在椒江十个人中九个是抽大中华香烟。在椒江，家家办企业，人人做生意。这帮商人的共同特点是敢作敢为，经得起赢，也经得起输，输了之后不怨天、不怨地更不会怨人。08年下半年，我认识的一个客人是在椒江做电器、塑料的生意人。由于原材料跌价，他一下子亏了700多万。亏了这么多的钱，他也没有寻死寻活，心情平静的很。此事要是搁在我们头上，几辈子都翻不了身。台州人真牛气！
三 从摆地摊到做总代理
他相信：在北京的千难万难都会过去的……
北京天意批发市场三楼的一间不足20平米的店铺就是浪莎北京总店。
难以想象，就在这间不太大的店铺里，几乎北京市场上的浪莎产品都从这里流通出去，年销售额达六、七千万。毛清波，一位浙江温岭的普通商人，在北京闯荡了整整20个年头，从摆地摊做到了浪莎北京总代理。
毛清波13岁小学毕业就辍学在家，跟父亲学习木杆称手艺。这是毛清波家族的一门传男不传女的祖传手艺。
当时，在台州流传着一句话“第一算命，第二钉称”。意思是说，算命是当时最容易挣钱的行业，排第二位的就是钉木杆称。两者都是当时的朝阳产业。
毛清波家做木杆称的技术在当地小有名气。改革开放初期，当地有许多豆腐商把豆腐运往外地卖，那时的计量工具只有木杆称。回忆起当时的情况，毛清波说：家里生意不错，每天都能挣上几块钱已经很不错了。
第六章 不以利小而不为 不以风险小而为之（3）
十几岁的毛清波不满足于做木杆称的生意，决意到外面闯荡。
1986年，上海纺织业兴盛。当时，只能用布票才能买到布，但布厂的边角料、小零布可以直接买卖。此时已有人也在做着贩卖小零布的生意了。16岁的毛清波看到了这个商机。在他的恳求下，做小零布生意的亲戚只好带他去上海开开眼界。
公路不通，绕山路又远，去上海只能坐船。每周去上海只有两班船，人很多，船票特别难买。在椒江码头整整排了一夜的队，才买到船票，毛清波和亲戚经过12个小时的海上漂荡，到达了上海。
第一次单独做生意的毛清波显得异常兴奋。他驮着从上海贩来的这批布料到周边的集市叫卖，与人讨价还价，分毫必争。“第一次做生意就挣了5000块钱，觉得自己都成富翁了。那时的5000块可比现在的50万还耐用呢！”毛清波说。
之后，毛清波又做了几次布料生意，积累了他人生中的“第一桶金”。
1988年，18岁的毛清波发现老家生意人多，地方又小，决定凭着自己做布料生意赚的几千块钱，去闯荡更大的城市，开拓更大的市场。
不顾家人的再三劝诫，毛清波毅然带着妻子来到了北京，成了“四无”（无户口、无朋友、无钱、无房）的外地人。初来乍到，没有进货渠道，毛清波只能批点塑料制品到西单等比较繁华或人流多的地方摆地摊。地摊商贩受到工商的管制，必须时刻做好“撒腿就跑”的准备。毛清波回忆说：“那时要学会和工商人员打游击战，好几次来不及，就只能放弃所有商品，空手跑了，在远处眼睁睁地看着自己的商品被没收，心痛又没办法，几天的生意就白做了。”
摆地摊会招来麻烦，拎着大包小包挤公交也是一大难题。每次上公交，他都会听到埋怨声，都会遭到异样的眼神。
白天做老板，晚上睡硬板，住的房子又矮又小，北方的饮食又不习惯，面对如此困窘的环境，毛清波也没有放弃北京、也没有想回老家继续做木杆称的念头。每当遇到困难，他都会想起离家时的那股豪情和自信，咬咬牙，定定心。他相信：在北京的千难万难都会过去的。
当时，北京东钓鱼台形成了“温岭村”。该“村”的温岭商人都以经营塑料制品的生意为主。此时，毛清波也成了“村民”，从此放弃了风吹雨打、游击队式的地摊生意，开始了户内经营。一次，当他得知广东的进货价很便宜时，立即组织了几个要好的老乡来到了广东。进了货，可运输又成了难题。在计划经济时代，集装箱的托运都是有“计划”的。毛清波绞尽脑汁，想尽了一切办法求爷爷、告奶奶。几经波折，他终于把货物运到了北京。
从零售到批发，生意越做越大。到后来，他瞄准了服装行业的发展，及时从塑料制品行业转型，开始代理“天地人”和“金盾”的系列产品，把店铺从“村”里迁到了天意批发市场。
在天意批发市场，他如鱼得水，经营方式和理念发生了质的飞跃。要做就要在这行业做个名堂出来。“现在经商必须要走正道、傍名牌，才能够发大财。业务越做越大，也越来越好做了，也越来越要小心谨慎、越来越要看准方向了。”毛清波经常说。
2006年，毛清波与众对手竞争浪莎在北京的总代理权。经过几轮角逐，他终于拿到了北京的总代理权。代理费也一次付清，赢得了同行和厂家的高度赞赏。目前，毛清波是北京浙江温岭商会的副会长。他代理的浪莎北京区的年销售额已达到六、七千万，近期目标是要把“浪莎”开遍全北京城。
第六章 不以利小而不为 不以风险小而为之（4）
四 两千元起家的副会长
导读：上半夜想想自己，下半夜想想别人。做人做事不能只顾自己。
1985年3月，三十多岁的黄洪宽怀揣着仅有的两千块钱闯进了北京。
来北京五天后，黄洪宽在位于王府井的商场里租了一个小小的门脸，做起了服装生意。
小小的服装摊每月除开房租费、摊位费、生活费等必须开支的费用外，已所剩无几，微利得很。
炎炎烈日下、凛凛寒风中，他一趟又一趟肩扛手提在进货、运货；在人来人往、熙熙攘攘的闹市上，他汗流浃背在招揽生意；简陋窄小的出租屋里，他恨不得一分钱掰成两半用……这都是黄洪宽初到北京时的生活写照。
六、七年风里来、雨里去，黄洪宽在东城区的生意人中，算是小有名气。他从最初的两千块积累到了几十万元，同百货大楼的业务也从原先的个人与公司的交易变成了公司与公司的来往。
北京南城的浙江村是浙江商人汇集的地方，当年的浙江村远不比东城繁华。凭着浙江商人、温州商人血脉相连的乡情以及对南城发展的判断，1993年，黄洪宽将自己的经营重点从东城转移到南城的浙江村，创建了北京爱丹帝皮服销售中心。
回忆创业经历，黄宏宽用很朴实的话说道：“那时的浙江商人，特别是温州商人，无论什么生意，只要能赚钱的就做。不像现在一样，能看得很远。那时做生意是先做起来再说，也没有高深的经商理论和理念。”
在短短的几年内，黄洪宽在南城浙江村站稳了脚跟。要把公司做大做强、紧跟时代的步伐，只靠自己的力量是远远不够的。因此，他把新成立的公司改为股份制，吸引温州老家一些比较成功的企业家投资入股，创立了双佳鑫科技发展股份有限公司。
黄洪宽把握国有企业转制、洗牌的机会，以双佳鑫科技发展股份有限公司的名义与北京大红门附近的一家国有企业签订了10年的租约。同时，他还签订了相关经济补偿协议，保障了厂里500多名职工的生活。黄洪宽接手后，提前付了部分租金以稳定职工。公司需要员工时，他还优先消化这批职工。黄洪宽的心目中，损人利己的事是想都不该想。
“做人做事不能只顾自己。”“上半夜想想自己，下半夜想想别人，做人要实在，不能只顾自己。” 这是黄洪宽的口头禅。
2000年4月，黄洪宽创立了北京京联宏都鞋城市场有限公司。黄洪宽的为人提升了宏都鞋城的知名度，市场招商获得巨大成功，将近800个摊位被商户一抢而空。每年市场的经营额一路攀升，流水额达到了五、六个亿。随着鞋城知名度日益提高、市场竞争日益激烈，黄洪宽迅速调整经营思路。经过反复调研，他决定，保证宏都鞋城原有150家老客户的利益，再投资8000万在南区引进窗帘、布艺。这样既丰富产品种类，也便于管理和服务商户。这一决策保障了所有商户的利益，被誉为极富人性化的方法。
经过二十几年市场风风雨雨，黄洪宽有这样一番感悟：现在市场不好做了，不像二、三十年前。现在做市场必须要得到政府的大力支持。没有政府的支持，一切都无从谈起。市场要达到政府、投资者、城市和消费者四方获利的境界。如今的市场辐射能力大不如以前，能辐射到二、三十平方公里范围内就是个好市场。
“要想把市场办好，要想让别人信任你，第一，诚信要先摆出来！”当年2000元起家的黄洪宽如今在北京的商界赢得了广泛的赞誉。现他是北京京联宏都鞋城市场有限公司董事长，北京浙江企业商会、北京温州商会副会长。
第六章 不以利小而不为 不以风险小而为之（5）
五 小信息做成大生意
导读：谁先掌握着优质信息，行动快、出手快、下手狠，谁就能盈利。
浙商以信息反应快而著称，以信息反应快而赚大钱。我有一位姓姚的好友，早些年，他做药材起家。最近他同我讲了一个故事，特让我寻味。
浙江的人参基本上是从东北一带进货，浙江温州、台州均有人参市场。
有一年，人参市场货源吃紧，传闻要进行市场调价。得知这个消息后，他根据市场情况判断出调价势在必行。直接从东北进货时间不允许，从外省进货时间也已来不及，作为台州商人的他，立刻奔赴温州市场，将温州大小药店、大小市场中的所有人参一网揽进。
“这个进货者有点怪，把烂根的人参不问价格也都买去，只要是人参，不问价格，拿了就走，是不是神经有毛病呀？”昔日当地老板为卖不出这些货正发愁。此时，他们为大买主主动上门而暗暗高兴。他们很纳闷：来进货的人怎么都不问价格，买了就走呢？
很快，这位台州商人把当地的人参全部揽尽，顺利地运回了温岭。两天后，上面下文件，对人参进行调价。市场立即波动，温州大小市场的人参断空，温州大小药店的人参也断空，原先个个出货的老板这才反应过来，大大惊呼：“晚了，我们已经晚了！本地的人参市场全被人夺走了。”
温岭市场人参充足，市面平稳，人参大为畅销。利用先得到的信息和市场差价，我这位台州商人打了个时间差，在市场中真正赚了一笔信息费。
市场经济就是这样，谁先掌握了优质信息，谁行动快、出手快、下手狠，谁就能盈利。商场如战场，瞬间的功夫，战场就会千变万化。
六 和大学生谈创业
导读：踏实做事，低调做人，念好无字之书。
常有大学生问：毕业后如何创业。目前，大学毕业生的普遍现状是：资金不足，社会经验不足，又想在创业路上少走弯路，轻而易举当老板。一举跳入龙门。
其实，无论是从民办院校、名校毕业，还是从国外留学回来的大学生，都并不重要，受聘公司的大小也并不重要。大学生要学生存之道，再学经营之道、管理理念、实际操作水平和提高处理各种复杂的社会问题的能力，要怀着一颗平常心去工作，不要眼高手低，学会敢于钻狗洞，从基层做起，跟着老板，跟着他的团队，学经营理念，参与实际操作，在实践中炼就一副钢筋铁骨，这是最主要的，也是最重要的。在竞争日趋白热化的时代里，在金融危机的日子里，任何一家公司能够生存下来肯定有其长处。
现代社会是英雄不问出处的。人们不在乎你是什么名牌大学毕业，有多高的学历。刚开始工作，你就得从扫地端茶等最低层的工作开始做起，从最底层的岗位做起，不要一进来就想当什么副总。是马是驴拉出来溜溜。在没充