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，不能放过哪怕一个理论上存在的单子。
下班前的会议开得比较热闹，大家都说了说一天的收获：得到了什么房源，增加了怎么样的客户，对哪个楼盘又有了新的认识等等。效果不错，好些人都拥有了数目不等的客人，而其中多数是准备在这边买房的。
不知为何，听着同事们略带激情的报告有些恍惚。想想人是很容易满足的。即便暂时没有做成单子，有了一点点进展大家同样可以快乐。人会不会是这样的，刚接触一样事物，对它不会存有多大期望，有小小成绩便会很享受，但时间长了，我们的希望就会增大一些，然后快乐的时间就很少了。
我想到了离我而去的女人。我们刚在一起的时候是那么单纯，单纯得不会考虑情感以外的任何事情，我们只想听到对方的声音，把对方拥在怀里，感受彼此的温度，一刻也不让对方逃走，我摸着她的脸，她便如猫一样蜷伏在我的胸口。我对她说我最想的事情是能这样死在一起，她则说你要是变心，我会杀了你。最终是时间改变了我们，我们无法超越时间去生活，时间给了希望存活的土壤，希望给了一个人背叛的理由，她离我而去，然后跟了一个可以给她希望的人。只是这世上到底有没有希望？希望有没有终点？谁也不能回答。想起之所以会说“我最想的事情是能这样死在一起”，才明白只有死才能终结时间给予的希望，只有死才会让人停留在最快乐的时刻。之所以会是我说出这句话，可知冥冥之中已经预示我的失败。
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052。分析跟踪客户（1）
052。
刘松听完大家毫无秩序的讨论，总结性地说，市场仍然处在上升阶段，大家要把握时机，尽快找到签单成交的感觉。做单子就是这样，做了一单，后面跟着就来了。刘经理又拿初到滨江的时候举例：自余小明开了单之后，剩下的十几天里连续签了七。八单。有一天连做三个单子，店面不够大，只能搬出一张椅子放到门口，以便把三帮客户分开，业主和卖家就翘起屁股趴在椅子上签合同。那晚上真忙，忙到凌晨两点，大家都精神抖擞没有人想去睡觉的，现在想起来都难忘啊！
余小明同杨晓婷在旁边含笑点头，一方面配合刘松的发言，一方面乘机温习一会儿那段幸福的时光。
刘松安排两个主管分别对小组成员得到的客户进行了解，对把握比较大的客户亲自跟踪，自己因为还有些事情，说完与赵丹丹先行离开了。
下面是总结后各组人员获得客户的大致经过。
1。上午十点左右，余小明与罗志刚，马秋霞一道去“彩虹城”蹲点。不久，一辆“悍马”停在彩虹城大门前的水池旁边，共有大小五口人下车，慢悠悠地从步行街往里走。余小明让马秋霞上前与他们交谈。马秋霞穿着高跟鞋，一扭一扭地上前跟随着他们的步伐，询问后得知，这一家人乘着到杭州旅游顺便来滨江看看房子。马秋霞便给他们介绍了彩虹城的一些情况，并把随身带着钥匙的两套房子介绍给客户，对方看过后表示房子还不错，需要回去考虑一下。随后罗志刚在步行街上也遇到两拨客户，其中一对夫妇留下了联系方式，另一个只接受了名片，死活不肯写自己的电话号码。
2。杨晓婷和蔡俊去了“白金公寓”。当时来说这个楼盘成交量是比较高的，因此公司把这个楼盘作为精跟楼盘，优质房源和掌握的钥匙也最多。他们两个在这里分别找到两个和三个客户。
3。周维民和成峰去的“太阳国际”。成峰因为胆怯错过了一拨看房的人，周维民却非常利落地截下另一个中介公司正在带看的客户，乘那个经纪人去物业借钥匙的空隙拿到了客户的电话了解到他们的需求，并在随后准备了两套房子带看。客户对其中一套17楼的114平方的房子感兴趣。这套房子可以看到一部分江景，且南北通透，唯一不足是客厅小了点，但是114方的面积做到三房两厅已经不容易了。客户给了120万的心理价让小周跟房东谈谈，而当时房东的报价是135万，差距很大。
4。其中，余小明，成峰，杨晓婷发在网站上的房源有人打电话来询问。余小明，成峰的是租客，杨晓婷的客人要找江滨花园跃层的房子，需要有露台靠近中心花园。
5。相比较起来，上门客户反而不多，我只接到三个求租商铺的客户，侯大姐更是一无所获。
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053。分析跟踪客户（2）
053。
经过两位主管讨论，认为目前的重点有三个：
第一，蔡俊的一个客户在看过白金公寓19幢的一套面积为93平方的户型之后，觉得各方面都比较满意，唯一的缺点是楼层在五楼，而他们的心里期望是在十楼以上。蔡俊给这套房子的报价为105万，房东那边余小明比较熟悉情况，下降的空间不会太大。因此，最好的办法是在十楼以上找一套同户型的房子，只要价格不是高得出很多，成交的可能性非常大。
店长说完，鼓励所有同事都去找房源，并且93方这种户型在21幢。23幢也有。客户是现成的，找到房子卖出去就能提成，这种诱惑是相当大的。另一方面，店长这边继续做五楼这个房东的工作，只要能谈下一些价格，客户这边的工作就好做了，毕竟楼层低了，价格优势还在哪里。许多客户买房都说只要房子好，价格不是问题，可是真正到最后都是价格决定房子能否成交。因为蔡骏属于A组，就由杨晓婷跟踪这个客户。
第二，周维民带看“太阳国际”的客户也很有希望。太阳国际的二线江景房均价在万左右，按面积114方算，市场价格应该为万，离客户的心理价位其实很接近。现在主要是房东这边报价高出市场近10万，因而必须要从房东入手，狠狠地打压价格。同时跟客户多沟通，很可能他也在另一个中介手里看过这一户型的房子，之所以出这个价格，说明他的目的性很强，并且对市场非常了解。余小明是店长也是周维民的主管，对这个单子全权负责。
第三，杨晓婷接到电话客户指明要“滨江花园”跃层的房子，像这样的客户都是经过一段时间看房之后，有目的的找房子，比较准！当然，前提是要确认对方是不是同行，在通过这样的方式挖我们房源。杨晓婷表示对方应该是诚心客户，对此自己是可以判断的。
余小明安排完毕，大家一下子感到任务重了起来，同时也憋足了干劲，一种赚钱的欲望无形地鞭策着每一个人。店长最后对大家说，手里有出租单子的，也不能放松，把事情按轻重缓急安排好，不要顾此失彼！
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054。忧郁的何娜
054。
在开会的过程中突然下起暴雨，风夹着钱塘江面的水腥味从大门口扑进来，气温骤然降下好几度。会议结束之后，雨势虽然小了些，依然没有停下来的迹象，大家干脆留在店里上网去寻找房源。只有跟赵丹丹学习店秘事物的何娜吵着要回去了。
其实当时天气不是很热，大家都穿着公司统一发的衬衣，外面套一件青色西服，看起来人模人样的。不知道何娜为什么直接就穿了件短袖衬衣来上班，此时温度一下降，冷得身上直哆嗦。
何娜是河南开封人，长得白净秀气，高中毕业就出来打工了，今年才到二十。记得第一次培训的时候，我们都开始了半个小时她才打电话到刘松手机上，说自己过了四桥，但是找不到培训的地方。我当时自告奋勇去接人，骑着那辆破烂的自行车围着高架转了一大圈，才在靠江三村的综合市场前面发现她。何娜直直的站在桥墩后面，瘦弱的身子看起来轻飘飘的，她搭上自行车后架跟没人一样。后来店里需要一个人来顶替赵丹丹做内务工作，也就是店秘，几个领导同时想到了她。
难以理解的是，就因为这么简单一个插曲，何娜对我特别热情，有什么事情都会找到我，亲热的喊上一声“寒哥”。如果我说对她没有一点想法，那绝对是假话。我暗暗比较过，何娜比马秋霞年轻，也比她漂亮，而且目前也没有男朋友，无论从哪方面考虑，我都应该把何娜追到手，这似乎是顺理成章的事，也对得起父母期望。但不知道为什么，我觉得心里有了马秋霞的影子，就不能再去装另一个人，哪怕当时马秋霞是别人的女人。我认为至少也应该等到我把对马秋霞的好感完全淡化以后，才能重新去对另一个人产生好感。我绝对不是在这里装清纯，许多时候我甚至是龌龊的，可是在这件事情上我做不到。当然，也许还有一个原因让我有些顾忌，我比何娜大9岁，从责任上我不大敢去伤害这么小一个女孩子。心里也隐隐怀疑过，她对我的热情不过是感激，并没有男女之情，我如果稍稍有越雷池，只怕结果也不随人愿。
这时我要把外套脱下来给她，这小妮子性子很犟，嘴唇开始发颤了也不接受。她只问回不回宿舍？看着我。我说今天正好值班，环顾一下周围，大家打的打电话，翻的翻笔记本或者查电脑，我肯定不能这个时候离开，显得很不协调，有悖于老总一直强调的团队精神。
趁一段时间雨下得小点，送她到公路对面等公车。在一棵树下站了十几分钟车才姗姗来迟，这也是当时滨江的一大特点，因为人烟不多，车次相应地减少。看她上车的时候脸上全是水珠，头发也纠缠在一起了，衬衣大半被水浸透后贴在身上，透过衬衣，隐隐可见里面红色的文胸。上车后她站在前排，脸朝着我，直到车开出去很远。莫名地，对她产生一种怜爱，这样的感情在以后始终没有转变过来。
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055。人人平等原则
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回到公司里自然被大家取笑了一通，最不该的是马秋霞也拿这事来和我开玩笑。我心里那个恨哪！
周维民抓紧时间跟客户通了次电话。打之前还是比较紧张，这是做业务员常有的状态，特别是面对已经在谈判的客户，生怕一句话说错单子就泡汤，前面所有的工作都付之东流，这样的案例屡见不鲜。来个生动点的形容吧：整个过程就像是一个生涩的小伙子在追求心仪的姑娘，既小心翼翼又饱含幻想，生怕刚刚触碰到姑娘的皮肉，对方就会扬起巴掌扇过来，把你所有的激情在瞬间消灭掉。如果有过这样的体验，就知道这是多么令人沮丧，痛苦还是其次的。
其实在业务谈判过程中，最难逾越的就是摆正自己的位置，在姿态和言语上做到与客户平等。
在服务行业有一句至理明言：顾客永远是上帝！但我个人认为这句话说得很没有水平。请相信！这个世界没有什么上帝，只有自己才是自己的上帝，也只有自己才能救赎自己。所谓的“人人平等”，在服务行业同样应该作为最高的追求目标。举个不太雅的例子，嫖客去狂窑子，遇到逆来顺受百依百从的小姐就会心安理得地去享用，从心里鄙视她们只是个发泄工具，而面对一个有原则要自尊的*，也许就会去尊重她，赞赏她，甚至爱上她！茶花女和苏小小就是这样的典范！
因此，不要以为是在为客人服务，自己就处处矮一截，把自己看得很低微，卑贱！殊不知，越是如此也得不到客户的尊重，越让他们觉得这一切是理所当然。
人在任何时候都不能悲观，在任何时候都要活得有点尊严。像一个人一样活着！哪怕是业务员，*还是乞丐都一样。要先自重，才得尊重！
话虽这么说，在现实生活中，多数有钱人总是高高在上，不把一般老百姓放在眼里，这可以理解，但也不是说要一味忍受。作为二手房从业人员，既要让客户明白到自己工作的价值，也要让他们知道自己在为他们服务，相互间是一种良好的合作关系。不存在高低和贵贱！这中间“度”的拿捏不是一两句话可以概括。太利！得罪客户，影响业绩。太钝，失去客户，同样影响业绩。
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056。回访客户的技巧（1）
056。
店长在旁边指导周维民，这个电话最好能向客户表达出三个意思：
1。让客人知道，太阳国际这套房子，市场成交价格就在130万左右（即使欺骗也要这么说，市场没有标准，客户无从查证），他要求的120万低于市场价格很多。这点可以举一个具体例子来告诉他，前几天“我爱我家”成交一套太阳国际的房子就是这个价，而且楼层还要底。
2。告诉客户，虽然他的出价很低，我们仍然在努力做房东的工作。但是现在房东认定了这个价不松口，并且房东认为目前的房价还要涨，态度很坚决，低于这个价不考虑。这里一定是用房东的口说出房价要涨，万万不能自己去分析。作为中介去告诉购房者房价要涨，哪怕是实情，也会被客户诅咒。
3。确认客户是不是真的喜欢这套房子。如果是，请他先下定金，这样带着定金去房东家里谈，效果会事半功倍。如果不喜欢，这个单子就不用谈了。谈一个单子最重要的特征就是客户已经喜欢并打算要这套房子了，否则还谈什么？不要怕客户否定，客户真对房子感兴趣，一定会说实话，如果推三阻四的，谈起来也是浪费业务员时间。
周维民打过电话，前两个意思基本表达清楚了，在第三点上，客户坚决不同意下定金，只说一旦房东答应下来，直接可以过来签合同。至于房价还涨不涨的问题，客户显得无所谓。
余小明在旁边听着，不由说：“这又是一个很刁钻的客户，成精了！”尔后又叹，成精了又如何？现在的房价的确在往上涨，到最后吃亏的还是自己。以前就有个客人，看了半年房，挑来挑去的，房价从五千涨到了七千，最后还是买了。店长感叹完了准备亲自给房东沟通一下，摸摸底，叫我们几个在一旁听着，从实战中学习经验，以后有单子就自己动手了。
余小明把移动座机搬到办公桌上，准备好一只笔和一张便签纸，按下免提之后，拨通了房东的电话。电话在“叮”的一声长音之后，出现一段优美的轻音乐。我们在旁边静静地等待着，气氛很凝重。
一会儿，电话接通了，是个女音：“喂！”
“喂！你好！请问是黄女士吗？”余小明很有礼貌的先确认对方的身份。待黄女士答应之后，接着说：“你好！我是以前跟你联系过的瑞祥房产公司的小余。”
黄女士明显记不得这个小余是谁，因为她每天要接到很多个不同中介公司打来的电话。余小明又说：“是这样的，你那套太阳国际的房子不是在我们公司挂着吗？我们也一直在帮你推荐一些客户去看。”余小明停了停，对方没有说话，于是更委婉地说：“但是那些客户看过之后，都觉得房价太高没有必要再谈了。”
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057。回访客户的技巧（2）
057。
这话说出来气氛更凝重了，我手心都冒出了细汗，成峰半张着嘴巴，只有罗智刚还带着笑意样子特油，把这个看成很好玩似的。我心里就反感他。
这次回应得快，电话里黄女士忍不住说：“我无所谓！房子我自己住也可以。等等房价还会涨呢！”
余小明耐心地说：“是这样，今天有一个客户，我觉得他买房子很诚心的。带他看过你的房子后，其他都觉得不错，位置，楼层呀，就是感到客厅小了点。我跟他解释说，毕竟房子才114平米，能做到三房两厅已经不容易了，这个在高层中间得房率算比较高的。后来他给了个价格让我们跟你谈谈。”
黄女士听到这里，赶忙问：“他出的什么价格？”
余小明脸上舒展了一下，语气非常轻柔，并且用玩笑的方式说：“黄女士啊！说了你可别生气哦！反正客户的意思我们都是要转达的，这也是我们工作的职责呀。”
黄女士有些失去耐心地问：“到底他出了多少价格？”
余小明就说：“他出了115万！”说完马上解释：“我知道跟你的挂售价格相差有些距离，但是也可以理解嘛！客户总是希望便宜点买房子，而你们业主都希望卖的价格好一点，所以，我们中介公司夹在中间最为难了。”说到这里，余店长有意停住，想听听业主的想法，但是黄女士也许是被这个报价气蒙了，一直不说话。只好接着说：“其实我们前段时间也成交了一套那样的户型，比你的楼层高一些，成交价是119万。”
黄女士生气地说：“你告诉客户，低于130万我们是不考虑的，税费也全部要由客户承担。”
余小明脸上稍稍闪过一丝高兴的神情，马上认真地回答房东说：“黄女士你放心，我一定把你的意思转告给客户，我也会尽力再做客户这边的工作。有什么进展再和你联系好吗？。。。嗯，再见！”
挂掉电话，余小明长长嘘了口气。接着把电话里的一些要点分析给我们听：
首先，要让房东知道我们一直在为她的房子忙碌，找客户，以拉近房东与我们的距离。房东最反感中介平时对他们不理不睬，有人看房了就把他们当干爹干娘。
其次，谈到客户的具体情况时，说话一定要婉转，不能太生硬把房东直接得罪了。在告诉房东有客户中意这套房子的时候，要顺便说出她房子一个比较明显，连她自己都知道的缺点，为后面打压房价作好铺垫。
最后，要表现我们的难处，并且会继续为这个单子做一切可能的工作，以赢得业主的信任。
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058。强暴风雨（1）
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成峰问：“客户承受价是120万，为什么要跟房东说是115万呢？”
店长笑了笑说：“这就是要给我们自己留一个弹性空间，为第二步谈判做准备。你们想，任何生意都有谈判的余地，我们把客户的承受价报成115万，房东这边就会在115万到135万之间去折中，这是一般人的心理状态，和在小摊上买东西没有什么区别。要是我们直接说出客户这边的底价120万，那房东就会在120到135万之间去折中，当然是前面一种有利于把价格谈下来。”
“你们也听到