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一套则相对有许多优势。这么做是有意识的让客户在看房过程作个比较，从而在心里有侧重点，以确定下相对好的那套房子。
显然的，夫妇两个以前没有去中介公司看房的经历，听到有现房可以看立刻表示出浓厚的兴趣。在实地看过之后，妻子对其中一个边套觉得比较满意，面积大小合适，房间采光好，客厅正气。丈夫比较谨慎，询问了价格后有些犹豫。
余小明看出了这一点，真诚地说：“像这么好的户型这种价格实在不算高，这个房东我很熟悉，当初买这套房也是准备自己住的，现在生意上突然出现了些麻烦急着用钱，才忍痛以这么低的价格挂出来，你也知道现在的房产市场，一直都是上涨的，不是急着用钱，是不会选择在这个时候出手的。”
妻子望着丈夫，在等他作出决定。男人似乎也没有预料到这么快可以看好一套房子，有些措手不及，毕竟不是买衣服或者其他东西，一旦确定下来将要花费近百万巨资，他心里还在计较。其实之前他对这个楼盘是有所了解，也很认可滨江这边的整体环境，当初一手房开盘他和朋友一起来看过，结果因为自己犹豫没有买，现在房价已经从开盘的四千涨到了六千，后悔不已，但是以目前的状况分析，房价还没有到顶点。男人在一瞬间思考到许多方面的问题，他反复告诉自己，房子是一定要买的，既然老婆喜欢，不如趁机侃侃价格。于是说：“这套房子我还是基本中意的，就是阳台稍微小了点，又是靠西边，下午会比较热。”
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021。滨江第一单（2）
021。
听这样说，余小明知道客户已经有意向，故意在找借口压价格，也不说破。便顺着他的思路说：“的确，这套房子在设计上是把阳台的空间借用到客厅去了，所以它的优势表现在客厅很大气，阳台的功能相对减弱了些。这要看客户个人的喜好来取舍，”说到这里，余小明看着朱小姐说：“刚才朱小姐一走进客厅就有此感觉，您真有眼光！说明在你心里也很看重客厅对吧？”
余小明抓住朱小姐在看房过程中表现出的一个漏洞，很委婉地反对了他先生关于阳台太小的说法，而且顺势恭维了客户一番。
朱小姐受到赞扬，不由得拉了拉丈夫的手。此时作丈夫的心里防线已经有些动摇，他想起上次开盘没有出手，现在都悔死了，老婆天天在耳边唠叨，虽然没有到影响生活质量的地步，但也是够烦的了，要是这次再错过，后果不知道会演变成什么样。他冷静地看着余小明，像要从这个中介人的眼睛探查出他的话有几分可信，然而他的表情很平静，平静得掩藏不住任何谎话。他试探地问：“你去帮我谈谈价格吧？”
这句话问出来，余小*里有了底，他不回答反问道：“这么说房子你是喜欢的了？”
话说到这个地步客户已经无路可退，只能说：“房子还是可以的，就是价格太高！你要是能谈下来，我肯定买！”
余小明没有紧逼客户什么价格可以承受，而是再次声明了自己的立场，引导客户说：“我知道房东就在杭州，最开始他买这套房子是准备给儿子住的，现在儿子大学毕业留在了北京，准备在那边买套房子，眼前自己的生意又不太好，所以决定把房子卖掉。之前我和房东谈过多次，发现他人很不错也很实在，因此给我们挂的价格也是市场成交的价格，120方，75万，相信你对这边价格也是了解的。”话里字字诚恳。
客户说：“你的意思这个价格一点都不能谈？”
余小明说：“我们做中介就是为客人服务的，无论谈不谈得下来，都会尽力去试一试。我看这套房子也是跟你们有缘，买房子是一辈子的大事，既然这么喜欢又有缘分，当然应该早点定下来，现在市场这么好，很难说房东心里会不会有变化，等到房价涨一涨再出手。。。。”
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022。滨江第一单（3）
022。
那时候已经傍晚，天空中的最后一丝晚霞逐渐失去了色彩 ，接着夜晚便来临了。
余小明把客户带到店里，详细为他们介绍了二手房交易流程，针对客户关于贷款，产权过户及税费上的一些问题作了解答。最后顺便提到了下“居间”的问题：即，当客户对一套房子已经产生意向的时候，根据客户的心理价位下一个“意向金”，如果按这个价位谈下来，则意向金转为税费款，如果谈不下来，则定金全部退还给客户。当然，中介方在执行这一过程时，有意识的淡化了对客户的制约，也就是如果中介方按客户定的价格谈了下来，业主也在居间上签了字，则客户不能再反悔，否则视为违约，意向定金作为违约金陪给业主及中介公司。这一点在居间里有明确的条款注明，虽然看起来规定对于客户是公平也是合理的，然而每个人看到约束进而惩罚自己的规则时，感到不可思议和愤怒都是能够理解的。
果然客户听到价格还没谈好就要先交“定金”时，非常不理解！朱小姐说：“哪有这样的啦？还没谈好就要先交钱？”
余小明不得不在这方面费了很多口舌，才让夫妻两个觉得在谈判之前下个意向金是必要的。
所有的都已经谈妥，客户同意以73万的价格买下房子。在居间上签完字，余小明收过两万意向金之后，脸上才露出为难的表情对客户说：“房东这边我虽然比较熟悉，可要一下子谈两万块下来，还是很困难的，我会尽力去做，你们就等我好消息吧！”
朱小姐大为感动，忙说：“小余，幸苦了，一切都拜托你了！”
送他们打的离开，已经晚上九点，余小明长舒一口气，事情已经十之*掌握在自己手里。因为房东这边底价其实是72万，希望不要出什么新情况才好。就算是非常顺利，也要给客户一个得之不易的感觉，这样中介所做的工作在他们眼里才算是具有重要的意义。
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023。泡沫是用钱炒出来的！
023。
黄爱华领导的“滨江”，“江汉”两店在第一个月里就创造了十五万的业绩，这对于二手房产业刚刚起步的滨江来说无疑是振奋人心的。
06年下半年，随着平面媒体对滨江房地产越来越关注，加上政府的大力宣传，开发商的集中爆发，来滨江看房买房的人数急剧增加。那时候只要有新的楼盘开出，必定在一两天之内一抢而空，许多人因为排不上号子捶胸顿足，怨声载道。尤其当以温州，台州炒房团为首的投资客注意到这个新的房地产热点之后，滨江房价的迅速提升已经是不可避免。
一手房的火爆带动了二手房市场。稍稍冷静思考，会发现火爆后面的潜台词其实正是楼市泡沫堆积的开始。如股市一样，人们根本不看大盘后面的实体企业，一味地用金钱往股票上砸，到最后肯定有极少人得利，大多数人会变成陪葬品。这时候股票其实已经不再是一种正常的金融交易或者投资，而是一场赌博，甚至连赌博也不是，只能算一场作弊的赌博，毫无公平可言。
有一些道理非常简单，人民却不愿意承认，或者宁愿相信自己的运气比别人要好那么一点，总会全身而退的。这和战场上冲锋的士兵一样，总以为子弹不会那么巧打在自己身上，而事实上这样的冲锋部队到最后都是全军覆没。
再简单点，大家都知道只有生产才会增加人民的财富，可是现在越来越多的人们喜欢用财富来增加财富，这没有什么不对，但是社会存在攀比心理，你一天屁事不干，别人也懒得干什么事情，到最后大家都坐吃山空，成为名副其实的穷得自剩下金钱的人。中国还没有走到那一步，目前的物质还很富有，同身后有几亿打工者拼命劳动却省吃俭用不无关系。
莫名其妙又要扯到美国鬼子，他们现在的状况是分两步走过来的。第一步，在物质富裕的时候懒惰了，想着怎么样不劳动也可以赚钱。渐渐地，很多人都这么想。第二步，很多人懒惰下来之后也没有赚到钱，国家决定赊账给他们过日子，靠赊账过日子的人依然没忘记享受，大把地花银行的钱，他们花的不是银行的钱，花的是全世界人民的血汗。结果银行的钱也不够用了，回过头来一看，才猛然发现金融危机来了。
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024。林总的故事
024。
林总是个非常有才华的人，毕业于浙江大学中文系，是黄爱华的学长。
黄爱华年轻时十分美丽七分妩媚，娇滴滴的，看一眼都能让男人冲动好几回，父亲又时任学校的物理教授，一时间成为男生众矢之的，追求者络绎不绝。可见一斑，像林总这么个长相和家庭背景都不怎么样的小伙子要得到如此美人的青睐，拿林总经常跟我们说的一句话来形容：没有一点技巧是不行的！
关于林总的故事，我一直保持着相当浓厚的兴趣，很可惜，林总看见员工绝口不提私生活，只会给我们讲投资理财的知识。这么讲吧，比如他看见一块石头，就会告诉我们，这块石头像现在这样放着就不值钱，但要给它稍作加工，说成是秦始皇当年放在阿房宫里的一块镇宫之宝，然后通知三十个媒体开个发布会，再拿到上海博览会去拍卖，价格想不上去都难。
这个道理大家都明白，而且一定有人这么干过，可真落到自己头上，总觉得没谱，而且无从着手。问题出在哪里呢？怎么也整不清楚。可能这也是无能为力的一种。必须承认，许多事情我们都无能为力。
林总做什么事情喜欢讲究个技巧，运用经济学原理逐一分析得出最恰当的行动方案。在毕业之后，他本有机会留任，迫于美人和岳父的压力，硬着头皮自己开了家小型公司，竟然不小心赚得盆满钵满。林总很谦虚地说：“是时代好，你们要是在那样的位置，也会赚钱的，也许比我赚得更多！”
这句话一度让我们的信心空前膨胀。接着他听从朋友的劝告，投资一个专门从事羊毛衫的生意，从广东进货到东北，由于不熟悉当地环境，七。八年的奋斗百多万资产，被一场突如其来的暴风雪葬送在山谷里。林总回到家里，郁闷了大半个月，突然有一天跑到图书馆抱回一大堆书埋头苦读。黄爱华以为他要重操旧业，准备写出惊人的巨著时，林总从后面抱住女人的腰，一本正经地说：“我仔细考虑过了，痛定思痛，大男人要从哪里跌倒从哪里爬起来！”
黄爱华以为他又不正经，扳开他的手转过来对他说：“你那点本事，还能在哪来爬？还不是只有在我的身上。。。”说完自己“嘻嘻”笑了。
林总却像变了个人，很正经地扳起女人的下颌，一字一字地说：“我要学金融，学投资理财。”
果然一个月之后，自认为已经吃透了理论的林总找到老丈人借钱，老头子对这个女婿已经死心，给他一万块就当打了水漂，没有想到世界上真的有奇迹，林总只不过用两万块钱在股市上反复进出，几年下来就成了千万富翁。
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025。暴利房产业
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06年冬天的一个早上，在黄爱华提过无数次之后，林总终于决定陪她去“南岸花城”看一套房子。
“通和·南岸花城”是一个以“排屋，别墅，江景公寓”为主的多元化人居住宅，据说也是杭州最大的排屋别墅群。南岸花城地处钱江南岸三江口，在湘湖旅游度假区内，附近即是2006年世界休闲博览会会场，后靠“东方文化园”，依山傍水美不胜收。也就是在那一天，黄爱华一边翻着“楼盘图”，一边故作随意提出了自己要开房产公司的想法。
林总不以为然，觉得与自己在股票。基金上面的经营相比，做房地产简直不值一提。但是到了下一年的二月份，他的思想发生了根本性的转变，那时候他在南岸花城用不到四千每平米买的一套连体排屋，以不可思的速度涨到了单价八千，短短三四个月时间利润翻了一翻。他在床上接到一个中介公司的电话后，着实为房地产这个神奇的行业吃了一惊。不得不重新考虑起老婆提的建议。
黄爱华却嘲笑他目光短浅，说：“这算什么！妹夫开的房产公司才叫赚钱呢！仅在滨江两家店面，每月的盈利已经超过四十万，而就在去年年底的那个月，业绩史无前例的达到了六十万，这还只是员工和客户看得见的那部分利润，中间的银行担保，评估费用，差价，连她这个全权负责的店长都算不过来。”
林总听得来了兴趣，忙要她说说房地产业赚钱的法则。黄爱华看老公难得这么谦虚，抓住这一重要机会好好教育了一番。
听完之后，林总不得不承认自己是落伍了，像这么丰厚的回报率，别说在股票就是所有其他行业上也是不可能发生的事情，便决心到滨江实地考察。其结果再次坚定了他投资的信心。
那是在经历了06年房地产业急剧发展后的第一个春天，十年前这个时候祖国各地流行起一首名叫“春天的故事”的歌曲。十年了，十年可以改变什么？没有经历过“深圳速度”的人是无法想像的。
林总开着自己的黑色“奥迪”，从西湖大道绕上钱塘江大桥，下桥既是著名的江南大道，横贯滨江东西。去年林总曾来过滨江两次，不过并没有在意周边的环境，他的印象还停留在十年前，那时到处是贫瘠的土地，低矮的农家房舍，还有开过车后就会飞起一大片尘土的公路。但是现在，林总几乎不敢相信自己的眼睛了。这是滨江吗？林总的心像突然遇见了初恋情人，忐忑却激昂的跳动着。
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026。“瑞祥”房产隆重开业
026。
黄爱华萌生自己开公司的念头有两个方面的原因。
第一，房产的确太火了。当初妹夫拉她做二手房时还犹豫过一阵，骨子里潜藏的傲慢令她对二手房心存轻视，认为那不是什么光明正大的事业。随着时间慢慢推移，她完全被这个行当展现出来的前景和工作中产生的快乐所吸引。她是一个要强的女人，从来没放弃过要干一番事业的想法，在来滨江之后，亲历房地产一天天火爆起来，作为店长她有极大的功劳，而内心却莫名其妙有些失落。唯一的原因就是这么大好的事业，并不是自己的，她只是在帮别人打工。
第二，加入妹夫的新世纪房地产公司之前，她与妹妹黄爱梅的关系十分融洽。但是现在妹妹见了她似乎有了某种隔膜，即使她仍然像以前那么热情，却无法掩饰内心里含有的某种敌视。这种敌对情绪是不知不觉，若隐若现的，有时候恐怕连黄爱梅自己都不知道。黄爱华非常清楚，这种敌视是因为嫉妒，她觉得自己在丈夫的眼里没有姐姐重要。谁叫他一念到她的名字眼睛里就放出异样的光彩呢？
既然自己已经决定，又得到了丈夫的认可，黄爱华便直言不讳地把想法告诉给妹夫，并且要求带走一直跟随她的四名忠诚的下属。
胡总无不答应，还专门抽出时间设了酒席为四人饯行。胡总的祝福是真心的，他在喝下最后一杯酒的时候开始意识到，自己一直把太多精力放在事业上，而忽略了对员工的体察。当然，现在公司已经扩展到在全杭州拥有二十余家分店，各类人才济济，自己在人才的培养和公司管理上并没有出现大的失误。
黄爱华在确定下三个店面地址以后，带着刘松四人，最先在白金公寓里租下一间套房作为培训新员工的基地，一边到人才市场招聘新人，一边布置店面的装修工作，一切有条不紊地进行。有幸我与另外七人成为第一批职员。我们在刘松，余小明几人的培训下，进展神速。
此时林总已经用他专业的文学细胞为公司取了一个吉祥的名字，叫“瑞祥”房地产有限公司，并为我们各印制了一盒精美的名片。一切准备就绪，在五月某日艳阳高照的天气里，“瑞祥房地产有限公司”隆重开业。林总的好友及所有员工参加了开幕仪式，胡总也派手下最得力的区域经理楼先生及时送来了花篮，场面很是热闹。
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027。地标“彩虹城”
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“彩虹城”位于钱塘江大桥与四桥之间，临江照水，地理位置优越。
在业界，把最靠江面的一排高楼称一线江景房，或者叫全江景房，就是可以俯瞰整个江面而无遮挡的房子。全江景房价格通常比一般的高出近一倍，并随楼层增高而增加。彩虹城03年开出第一期，以多层和小高层为主。第二期以高层的景观房为主。第三期已经建好，不过开发商预见市场还远没有到达高点，有些捂盘的意思，故意保留了一部分房源。最后一期“彩虹豪艇”是单独推出的，主打豪华景观房概念。
我们从第三期后面经过时可以看见那块刚刚被装载机扫平的土地，还没有打地基，据透露要到09年开盘，初步定价在一万八左右。得到这些信息后，我脑子里时常出现一种很混乱的影像，感觉一大块豆腐在被一只无形的巨手切割着，稍稍堆砌之后卖出了翡翠的价格。
由钱江房产投资的彩虹城建筑面积近47万平米，园林风格设计，每一期自然形成独立小院，三期共五十幢房子。小区内设两座大型国际水准会所，两条商业街，特设幼儿园和小学。景观轴线沟通南北，商业街兼具人文色彩，门口会所的内退式回廊是一大特色建筑。。。。
这是我在做彩虹城商圈调查得到的一些信息，听起来有些大而模糊，但是客户爱听，刘松经理在培训的时候特别强调过这一点。一般客户买房，都会关心周边的环境，配套设施，因此，跑商圈要特别注意小区附近的银行，超市，学校，餐饮，会所，综合商场，甚至公交站点等等，也就是说，只有拥有这些配套设施，一个楼盘才算比较成熟。
那时在滨江有两块比较成熟的区域，我们称之为两大商圈，一个是区政府，另一个就是彩虹城了。
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028。要讲“团队精神”
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