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这妞回绝得特别高明也很直接，她把眼皮往下低着，幽幽地说：“你人还真不错！唉！可惜我有男朋友了，他对我很好的。。。。”说得跟一贞洁烈女似的，我还大为赞赏，又增添几分爱慕之意。妈的！这才几天啊！她就把对她那么好从高中就在一起的男朋友出卖了，脱裤子比放屁还快。可见女人的话可信，不如相信母猪会上树——特别是有几分姿色脑筋且灵活的女人。我突然想起那个从未谋面的老兄才是应该伤心欲绝之人，我伤的哪门子心啊！此人先前是我的敌人，这个时候反倒同情他了，我们不经意站在了同一战线。事实难料，未知几何啊！在复杂广阔的情场里，我们的立场都很不坚定。
这件事其实早有预兆。自那次两人换到一起值班后，几乎时时刻刻粘在一起，其他人倒不觉得什么，平常工作苦闷压力巨大，只当是多了一个开心的话题。只有我心里发酸：对人家有过想法，还朦朦胧胧地表示过，弄成这样是宣布我失败了！现在见了马秋霞，倒是我不好意思，像我偷了人似的，人家鲜花一样脸上全是血色浪漫，幸福难以言表。我知道事情的最终结果，在罗智刚此等模样的公子哥儿面前，她马秋霞裤子穿再多也经不住人缠三粘四地往下拔，被拔光是迟早的事情。但是我没想到会这么快，一座自己难以攻克的大山被人家三下两下给铲平了，很不是滋味。
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098。失落（2）
098。
记得出事前两天，罗智刚兴趣盎然地在几个男人面前吹嘘：这两天一定把她给“办”了。周维民当场跟他打赌，说三日之内搞定了，他请喝酒。我听得怒火中烧，恨不能拿把榔头敲碎这帮王八蛋的脑袋，但是我的脸上居然很平和，带着微笑，然后居然还补充了一句：一定要办！办出风格，办出特色！
在处理男女关系上，大家是心照不宣，所谓能者居之。没有什么好抱怨的，也没道理可讲，人有本事搞多少女人都应该。为这事闹情绪闹分化，比追不到女人更让人看扁。
在东莞曾有一活生生的事例，那晚宿舍里请来隔壁电子厂两个女生，大家闲侃一阵，风头渐渐被一个男生抢了去，女生只喜欢盯着他的眼睛说话。哥几个知趣，把桌子搬出来打麻将，到天亮时沉沉睡去。第二日，那老兄神神秘秘地把揉皱的床单慢慢展开来给我们看，只见那中央一滩血迹，像一朵梅花绽放着。大家就知道怎么回事了，疑惑地想这边在放炮开杠呢，他那边忙着干上了，而且一屋子人全然不发觉。这至今都被好些人津津乐道，成为经典案例之一。
活的透彻了，明白就那么回事。有钱用钱玩，没钱谈感情。人生苦短，削尖脑袋往上蹦，为名，为利，为生计，在各个层面上挣扎，徘徊，折腾得无以加复，时常力不从心，还得站直了别趴下，趴下去，这辈子就没盼头了。有没有意思？当然有，也没有！分别在于从什么角度去看待问题。顽固者红着脸争辩：人到最后都是个死，所以没意思，死了就都没有意思。反对者很不屑，因为满足在自己的空间里，认为一切意义便在自己。第三种人软绵绵地说，命！要信命，一切命中注定！。。。。听得人起鸡皮疙瘩，兴致全无！
那日发生了两件大事。一件，罗智刚乘轮休的日子带马秋霞去西湖划了船，据说玩得很尽兴，大汗淋漓的。回到宿舍洗过澡，又没有旁人，罗智刚态度坚决动作娴熟地发起进攻，马秋霞半推半就间，终于倒在靠近窗户边的一张单人床上，完成了从暧昧到肉体的转变。对大多数人来说，这只是桩绯闻，娱乐性大过事件的本身。另一件则要严肃得多，周维民的客户如约而至，买卖双方在公司里展开激烈讨论，眼看要签单的时候出了一点点意外，结果不欢而散。
因为当时我去“临江花园”带看一个客户，没有目睹，后听余小明及另外几人说起，才得知事情大致经过。
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099。何娜的抱怨
099。
余小明约客户在上午十点到公司，房东这边约在九点半。把时间定在上午，据说是有科学根据的，人的大脑在这个时间段比较活跃，性情也开朗，对万物都充满期待，在这种心情下谈判起来事半功倍。
余小明一早安排值日的两人里里外外彻底打扫一遍，他早想在这方面作些规范了，于是故意伸出食指在电脑后面的位置划了一下，然后把指头给众人看：上面粘了厚厚一层灰。大家都不好意思，余小明这才说：“如果你们是客户，对于连卫生都搞不好的房产公司，你们会放心买房吗？”接着他强调着装，虽然天气比较热，也要系上领带，让客户感受我们的专业和认真态度。安排完毕，自己找到何娜整理了几份协议合同，在可能的时候随时拿出来签单。最后他甚至还检查了一下复印件和点钞机，以备不时之需。
这时林总打来电话，也没有做过多的指示，只说要好好把握，争取把单子签下来。
接完电话，余小明靠在椅子上半闭着眼睛。他想整理一下思路，但什么也想不进去，以前做过很多单子，从没有像这次一样令他不安。他总感到哪里有不妥的地方，又找不出来，烦躁得没办法。
何娜看店长一会儿仰头靠在椅子上，一会儿又坐直了双手捂头，脸色阴沉得怕人，便倒过一杯纯净水递给他。余小明下意识接过来喝了一口，想自己可能是太紧张了，以前做业务员当主管，谈单子没有那么多想法，现在身为一店之长，考虑更全面压力更大，担待也更多了，才会如此疑神疑鬼。能有什么问题呢？余小明决定给自己减减压，便轻松地问何娜工作这么长时间习不习惯。
本来是随便一问，没想到何娜太单纯，还真说出两点不满：其一是赵丹丹对她帮助太少，日常事物也罢了，上次蔡俊那个单子客户去工行办按揭，自己本来第一次做，程序上完全不清楚，赵丹丹却交代一声就走开了，结果弄出很多不必要的麻烦，被客户一顿臭骂。其二是周维民手脚不干净，老对她动手动脚。
余小明听了暗自愧疚，他何尝不知道发生在眼皮子底下这些烂事情，但这两个都是刘松的人，知道了也不能动他们，否则必然引发一场*。现在是搞业绩而不是搞人的时候，无论从哪方面讲，都应该安定团结，息事宁人。他想要是哪个女生反应成峰耍流氓对同事非礼，不容分说，直接把他拿下，想捏成什么形状捏成什么形状，还不是手到擒来的事情。这周维民就不一样了，全身长刺，一身匪气，再说打狗也得看主人，此人林总都要避让三分，自己干嘛去碰这颗钉子。
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100。双刃剑（1）
100。
想好应对之词，他先把脸色舒展开来，带着轻快调笑的语气安慰何娜说：“赵丹丹是和我一起进公司的，我知道她的脾气，肯定不是有意要这样做。最近公司在三桥的那个店面正在装修，她经常呆在那边，你看刘经理也经常不在店里啊！再说，办按揭跑房管局做手续这块，亲手教你两遍不如自己做一遍，刚开始出点错别怕，以后就清楚了。至于周维民，我会跟他谈谈，他这个人就是这样，和谁都动手动脚的，我相信他肯定没有恶意。”
何娜便不好再说什么，把头低下去，咬着嘴唇，接着在她运动飞快的手指下，响起一连串“噼里啪啦”敲键盘的声音，像堵了一口气似的。
余小明看看时间快九点，分别给房东和客户打了个电话：孟老板正从老家丽水开车过来，估计十点能够赶到，黄女士是昨晚到的杭州，现在已经准备出发。一切在按预计的步骤进行着，他稍稍松了口气。
约客户面谈最怕有一方失约，这样不仅失去了一次谈判的机会，最不好的是会让另一方对中介公司产生不信任。因为所有细节是中介方在操作，一旦出现问题，客户会直接把怒气撒在业务员身上。在他们看来，自己大老远跑过来，时间宝贵得很，而到了公司竟然看不到谈判对手，你让他如何相信这不是欺骗？这时候任何解释都是苍白无力的。
二手房中介这个行当，注重的是结果，过程虽然复杂多变，却只有业务员独自面对。客户来了，必须要看到房子；谈判必须要见到房东；签了合同必须要尽快办理过户。他们要的是结果，才不会管你这中间有多少困难。只要一次把他们弄得不爽，那么对不起，他们变起心来一点不比“二奶”来得慢，转身就到隔壁房产公司去了。
当面谈判是把双刃剑，进行顺利可立即签下合同，要是谈崩了，极可能把买卖双方都得罪，落个“风箱里的耗子”——两面受气。对于掌握大局的人而言，需要相当好的协调能力，懂得左右逢源，巧舌如簧，在瞬息万变的谈判里能预知危险，化争端，解难题，求同存异，引导双方往签单的路子上前进。这是一场智力大比拼，是对业务员综合能力的一次集中考验。
为此，刘松还做过一个非常形象的比喻：谁要能把差异巨大，而买卖双方脾气又暴躁的单子谈成，那么派这个人去伊拉克谈判也能胜任。大家深以为信。
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101。双刃剑（2）
101。
周维民今天状态不错，他对于谈判没有丝毫概念，也不紧张，管他谁谈呢！只要能把单子签下来，自己的业绩就跑不掉。而且他还算过账，这个单子房源方一直挂在余小明头上，但作为店长，是不能提成的。也就是说，如果单子谈成了很可能是自己的全单，享受房源客户两边的业绩，这是房源管理的一个漏洞。
公司的各种规则制度，又特别是新成立的公司，许多漏洞和弊端只有等问题产生时才被发现，进而去改进，而在这之前，只能尽量完善不能完全避免，国家法律还有漏洞和空子可钻呢，别说小小一公司。
前两天隔壁的“住商不动产”开始营业，“噼噼啪啪”放了许多火炮，林总知道这事也没发表什么惊人的看法。这个市场就是这样，蛋糕大了人人都想拿刀子切一块，谁也不能阻止，大家都是响应国家政策，自主创业搞活经济，不犯法不违规，谁能干掉谁？那得拿出正当的手段。目前还是想办法把蛋糕往自己的盘子装才比较实际。
住商不动产人员架构非常整齐，四男五女，男的倒一般，有两个看起来还比较猥琐，女生就不同了，个个青春靓丽，含苞待放。如果说马秋霞属于成熟的诱惑，那么住商的几个女生算得上青涩的狂放，一看就知道毕业不久刚出来闯社会，胆儿也特别大，见谁都敢甩两句，真是做业务的好材料！但是现在大家都没往这方面想，管他什么竞争不关自己的事情，人多了热闹，而且势必会给单身青年制造许多机会。成峰这厮就很*并明显参杂不满的情绪说：“狗日的，他们是怎么招聘的！。。。，”言语里好像对本公司在人才引进上表示不满。这家伙就是能逞口舌之快，真正让他上去搭理一个女孩子，嘴巴又像挂了尿壶，说不出几句漂亮话。
倒是在两天之后，住商不动产老板做了个很大的举动：找了两个民工风风火火地把门前绿化带挖出一条通道，从大街上直接进去就能到店里。这条绿化带一直就横在门口，以前我们上班也得从旁边20米远的小道绕过来。现在方便了，这么一挖大家都方便，只是客户从外面走进来，最先到达的却是住商的店面，在接待上门客户这方面，我们一下就失去了主动权，处于非常尴尬的局面。
刘松看见这一情况，意味深长地对大家说以后有得竞争了！不过他的口气还是很有把握的，没有一点泄气的意思。这个人在我眼里越发看不懂了，有时候行为看起来很肤浅，比如和同事开玩笑和赵丹丹*的时候，但是冷静下来严肃起来目光迥异，看不出他肚子里怀的是什么鬼胎。
他的这句话很快就应验了。往后因为上门客户的事情多次和“住商”发生过摩擦，最厉害的一次造成了流血冲突。这个事件也是整个房地产市场在当时的一个缩影，用八个字提炼：弱肉强食，风雨飘摇。房地产市场在杭州经历近十年的迅速发展膨胀，在06年到达了沸点，进入07年便逐渐显示其衰相，在08年底随着次贷危机从美国这个最贪得无厌的国家袭遍全球，杭州的二手房市遭受到前所未有的冲击，许多门店纷纷停业倒闭，看房者突然销声匿迹，往时的繁华霎时变得像是空中楼阁，过眼烟云。
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102。谈判前的准备（1）
102。
余小明从办公室走出来找周维民。当时他正靠在门口的墙柱子上一边抽着烟，一边和“住商”的一个小姑娘闲聊。那姑娘站在椅子上，不长的短裙下两条小腿蹦得笔直，正厥着屁股用毛巾擦拭玻璃，身体一摇一晃像个芭比娃娃似的。
周维民眼神飘忽地看着她，吐出一口烟，不太正经地说：“靓妹，叫什么名字嘛？”
小姑娘“嘻嘻”一笑：“干嘛？见面就问人家名字，你安的什么心哪？”
“当然是好心了！以后都是邻居，总不能见了面不说话吧？”周维民说着，从衬衣包里掏出一张名片递过去。
女孩接了名片：“我叫张茜，刚做这行呢！以后要多指教哟！”言语里对周维民一点不怵，这很适合他的胃口。
“不敢当！相互学习嘛。”周维民没话找话：“你们的工作服真漂亮！”
女孩子特别爱笑，掩面“嘻嘻”笑了两声：“这哪是工作服呀，刚开业还没发呢！”
这时店里一个青年探出脑袋，脸色阴沉，朝张茜喊：“完了没啊？到里面来。”
周维民因此心里不爽，不过毕竟他们是一个公司的人，不好说什么，眼看着张茜从椅子上跳下走回到店里。我估计这件看起来不起眼的小事为后来周维民同“住商”的人大打出手埋下了伏笔。世界上没有无缘无故的打斗，仇恨都是一点一点积攒起来的。
余小明找到周维民，交代他买卖双方到店里以后该怎么操作。余店长要周维民只管“照顾”好客户孟老板，说话方面尽量帮着他们一点，房东这边及整个大局由他来控制。
在谈判过程中，买卖双方肯定都要为争取自己的利益各执一词，分歧，矛盾，争吵几乎一直伴随在讨论中间。作为中间人，两边都要帮衬，否则很难平衡双方的心态，使得一方认为中介不公平从而对公司失去信任，谈判就无法继续下去。同时两边都要压制，对已经达成的目标多做肯定，而对不合理的要求要及时制止，如果任由双方提不合理的条件，结果离达成共识会越来越远。
因而谈判时，中介方一般需要有两个人站在相反的立场各帮一方，先安抚客人情绪，再慢慢找到解决办法。就是俗话说的“一个人唱红脸，一个唱白脸”。这样即使有争端，至少暂时能控制场面，让他们都能找到倚靠，认为中介公司是在为自己作想的。
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103。谈判前的准备（2）
103。
那天上午天气异常的好，日光普照，清风徐徐。
九点四十左右，比预定晚了十分钟，业主黄女士把车开到彩虹城旁边的超市门口联系余小明，余店长亲自骑了电动车把她接到店里。
黄女士是一个人来的，开着辆极不起眼的红色“大众”，甚至有些陈旧了。余小明后来告诉我，“黄姐”身家至少过亿，穿着朴素，然而气度不凡。现在这社会完全是颠三倒四的，特别有钱的人喜欢低调，走在路上没人能看出他们有钱，反而是没什么钱的人喜欢把自己装点得像个金库，一身上下的名牌奢侈品。据说有些女人为买个路易。威登的皮包，不惜花费一年的工资，真不明白提着这么一个连两卷卫生纸都装不下的皮包有什么意义。
黄女士大概五十岁出头，脸色苍白，可能极少使用特别出格的表情，脸上没有明显皱纹。她下车前先戴上个黄色太阳眼镜，头发也是焗黄的，被烫成一束一束盘在一起，脖子耳朵上没有项链耳环一类的饰品，手里的包质量一般，很大，实实在在装了些东西。她跟随余小明走到会议室，又把眼镜摘下来说：“哦哟！小余，你们店在这个位置啊，以前好像没看到的呀？”
这是双方第一次见面，以前在电话里沟通，只需注意谈话语气和目的，把事情说清楚即可。而面对面交流还是要有些区别的，要更多的运用动作，表情，神态甚至眼神来影响客户，让他们感到亲切和信任。
余小明听她随意的一句话，意思好像在质疑你们公司这么小开业时间不长，信誉上能让人放心吗？
余小明先请她坐下，叫何娜泡一杯茶过来。这茶是老板放在公司里专供贵客饮用的上好“西湖龙井”，一般客户只能享用一杯纯净水。余小明把茶送到黄女士面前说：“黄姐，你记性真好，我们这个店刚开起来不久，老板就是看中滨江这边的前景，光在这边就开设了三个分店。”
说这话的目的是打消客户对公司实力的怀疑。虽然公司目前只有一家店，开三家店也只是以后的方向，但这么说是没有什么问题的，客户也只能听听不可能去做考证。
随便聊了几句，余小明便把话题引到今天的谈判上面。他先询问黄女士有没有把“三证”带过来，以在心理上暗示她今天过来不仅仅是谈一谈，而是要做合同的。黄女士准备充分，所有证件包括身份证房间结构图全搜集在一个档案袋里。她拍了拍背包说：“小余，你年纪不大做事很老成呢，你交代要用的证件全带过来了，客户啥时候到呀？”
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104。谈判前的准备（3）
104。
其实余小明也在担心这个问题，但是他镇定地说：“客户正在路上，因为早上才从丽水出发，我刚才跟他打过电话，应该也快到了。”
趁黄女士的注意力全在单子上，余小明抓住这一时机实施谈判前最重要的一个步骤。
大家一定没有忘记，孟老板买这套房子的心理价位是120万，而房�