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面对不到位、不在状态的病人，需要多费点劲儿罢了。点湿柴需要先烘干，并不耽误烧火。
6。 事在人为，关键是你和对方谈判的时候，在不在状态。千万不要在你意志消沉的时候，试图点燃对方的激情。当然，如果你有本事，能在谈判之前，调整好状态，把自己消沉的意志培养得像一团火一样，那也完全可以谈判。这是职业谈判家的风度。谈判不是一会儿半会儿的事儿，不能说不高兴就不谈了。可见谈判既要调整对方，也要调整自己。因此说，谈判不仅是唇枪舌剑，也是心理之战。
7。 选择好时候，也要有个相对长的时间。并不是说，时间短就不谈了。时间短了，加快说，不能详细说，就笼统说。即使时间长，也不要指望对方一遍能听懂，要多说两遍。这么迫切地说话，和孔子的不在状态不说话并不矛盾。
8。 笛卡尔说，语言是一种不可靠的沟通媒介。因此，语言并不像我们想象的那么顶事儿，沟通也不像我们感觉的那么容易。平时随便聊天倒没什么，瞎说呗，一涉及利益，嘴巧的人也常常变得嘴笨，好像不会说话了一样。因此，利用时间的关键不在时间上，而在怎么能够在有限的时间里把事情说清楚、说漂亮了。
9。 很多情况下，对你更有利的谈判，你有时间，但对方往往很忙，没有时间，这可怎么办？等。但这个等不是被动的等。要在等的时间里，保持和对方的联系。打电话可以，不打电话直接去找也可以。没有专门时间谈判的，也要谈判。利用一切机会，创造在一起的机会谈判，这就是进攻性谈判。
10。 不要担心太主动会对自己不利。不要总想着俗话说的“上竿子不是买卖”。在还没有抛出诱惑之前，你不主动，对方还会主动找你不成？你不找他，他也不找你，你怎么得到利益呢？就像钓鱼，鱼不上钩，就不钓鱼了？不放诱饵却想钓到鱼，怎么可能？一定要继续下钩、抛饵，直到钓到鱼为止。
11。 凡是对自己有利的事情，多数是从被动开始的，但被动不等于不能主动了。开始被动，一会儿就主动了。开始鱼钓你，一会儿是你钓鱼。虽然好的开头等于成功的一半，但毕竟才一半，后面那一半才重要呢。还有，所谓主动和被动，是指你是不是被诱惑住了。凡被诱惑住了，即由主动变为被动；没被诱惑，被动也是主动。
12。 要找个好地方。不是常常看到人们到酒店、歌厅、咖啡厅等高档娱乐、休闲场所谈判吗？这里可以体会到梦想实现之后的快感。享受梦想是每个人所追求的，为了梦想人们的胆子就大了。地点选择是多样的，不仅要吃的地方，还要玩的地方，不仅在本地，还可以到外地。
13。 时间合适，地方也好，还要记住最好只与对方关键人物单独谈判。或者说，你可以多个人，对方只能一个人。尽可能创造条件针对一个人。感情用事，心血来潮，都是一个人在听了故事以后容易犯的错误。当然了，对方也愿意让你的人少点，他的人多点。你只好让你的手下对付对方的手下，实在不行，就找他手下一个小问题，让他放弃带助手谈判的想法。
第二计 诱惑（4）
14。 谈判是艰巨漫长的活动。谈判期间，人们总是会犯傻，该开始的时候不知道开始，不该结束的时候却结束了。如果事情不顺，也不知道是自己谈判惹的祸。
15。 谈判的开始，不是起自于双方坐在谈判桌面对面的时候，而是在你有了想法，有了目标，在心里开始谋划的时候。而且，每次和对方接触，正式的非正式的，都是谈判的组成部分，并且很可能是重要部分。
16。 签订合同不表明谈判结束。签订合同前的谈判是合作的谈判，从签订合同的那一刻起，谈判实际上已经进入了“不合作”的谈判，或者叫明争暗斗的谈判阶段。哪一刻结束呢？可能会因为不断引起矛盾，使双方永远都不能结束谈判。
17。 谈判不仅持续的时间长，而且重复性行为多，这和人们想速战速决、急于求成的心理正好相反。一次谈判下来，十分辛苦，不仅可能没收获，还会因为多种变故使情况变得更加糟糕。谈判总是在希望和失望之间转换。
18。 谈判光靠说好听的，实在是少点力量。听故事时对方容易起劲儿，听完了，又容易泄劲儿。在你的谈判中加一些佐料，实现对方一点梦想，让他尝到甜头，效果会更好。
比如，小说《商之魔》中郎行远看到谈判对方没有好车，就从给他一辆好车为诱惑。对方不相信，他还是真给了。但这个车是郎行远以对方的名义从租赁公司租来的。这说明骗子在诱惑方面下的功夫比好人更大。
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第三计 敲击意志（1）
多数谈判难在你认为是好事儿，对方并不认可，总是拒绝你。遇到这样的事情，一定不要难过，甚至还可以高兴，因为这时候，谈判开始了。
对方拒绝你有三种情况，一是拒绝你这个人，一看你就不顺眼，或者听别人说你不好；二是拒绝你要办的事，如同拒绝你这个人一样，多少带着偏见；三是连你带事儿都没好感。他所以这样，归根结底是不了解你、不理解你。简单地说，是个沟通的问题。
解决让人难受的事情的办法就是谈判。本来只想获得这个人的利益，结果连这个人一起征服了，一石二鸟。先别高兴，这意味着你要付出双倍的辛苦。
帕斯卡说，人总是要么通过他的理智被说服，要么就是通过他的意志被说服。这说明想通过谈判达到目的，从理论上完全行得通。怎么使用这两个武器？面对拒绝该怎么办？
第一招 连续作战
1。 如果想到对方拒绝你是在考验你，或者说是在等着你说服他，你的心情就好多了。
实际情况也是这样。所有你主动的谈判，对你肯定是好事。对你是好事的，对方就不舒服。因为每个人都觉得自己是世界的中心，自己最聪明，世界上所有的好事情都应该是自己的。别说你为了自己的事儿找他，就是为了让他高兴，他还得看看是不是真的，是不是感兴趣。这是人自私的动物本能。
2。 平心而论，不可能全让对方高兴，那样你会不高兴。因此，只有通过谈判把本来是让你高兴的事情转变为让对方感到高兴的事情，才是两全其美。最不好处理的是你来找他，他一看到你，马上想到找上门的都不是好事。这也是为什么主动合作者经常轻易遭遇拒绝的原因。
3。 当然也有一见你就高兴的。但这种情况，多数是挖好了坑，专等着你跳呢。或者，你一走，他又不愿意了。
4。 可能会有一种特别的原因导致对方拒绝你。他过去上门找人谈事儿总被拒绝的情况印在脑子里，总得不到发泄，看到你来找，便不由地发泄一下。
还有一种情况，他曾相信过上门来的，但结果是他倒霉了。他会下意识地把对那个人的怨气发到你身上。
最后一种情况，是你来得不是时候。他正不高兴呢，谁也不想见，结果你来了。
从以上的分析可以看出，轻易拒绝多数是感性的。因此，你还有机会。
5。 遭到拒绝该怎么办？首先要认可他的拒绝。为此，你要表现出绝望。具体做法是停两天再给他打电话，但不要马上去拜访他。虽然这样做并不能使对方高兴，至少他觉得拒绝你之后，你表现得还可以。这像他把石头扔到水里看到了浪花一样，他的拒绝还算顶事儿。说明你还算听话。
6。 面子看起来是件小事情，但对人的心理影响是明显的。人要脸，树要皮，谈判的某一方再可怜无助，他也要面子。现在不要，以后有机会也要扳回面子，这叫报复。
7。 面子是块试金石，双方都会从中敏感地觉出对方的态度。你还能获知是否可以得到自己的利益。不要为了面子不要利益，也不能丢掉面子获得利益。其实，没面子也就没利益了。谁也不会把利益给一个自己瞧不起的人，如同很多人不喜欢乞丐一样。因此，保面子，就是保利益。虽然有时候感觉好像丢了面子才会得到利益。实际上，你丢了面子，对方也没面子，大家都有面子，才都会有利益。
在谈判过程中，注意灵活处理自己面子和对方面子的关系。给对方面子也要给自己面子。对方不给面子，自己要争面子。现在不争，以后也要争。明着不争，暗地里争。
8。 第一次被拒绝，你的小面子在得到“保养”后，你又冒出来与他联系。这时候，虽然表面上他反应冷淡，但他对你的印象肯定开始加深了。他开始注意你，但不一定会表现出来。因为他想显得城府深点儿。如果你的出现，让他感到没什么变化，还和第一次一样，可能会对你失望。这就要求在第二次出现的时候，要有说服对方的新思路。
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第三计 敲击意志（2）
9。 如果对方还是拒绝，那就根据情况拖延一段时间再和他联系。如果他见你锲而不舍而提出不平等要求，你不要在电话里拒绝，可以说见面详谈。记住无论你遭遇多少次拒绝，面临多么恶劣的情况，都不表明你没希望。希望不是对方给的，是你自己给的。因此，你不放弃的事情，没人能让你放弃。
10。 既然直接说事情总被拒绝，那么可先选择说别的事情，而且，时间上也要调整一下。不一定要在上班时间谈，可以打电话请他吃饭。如果碰巧是什么节日更有理由邀请对方吃饭了。你不用害怕花钱，一个总在拒绝你的人，是不会厚着脸皮吃你的饭的。要是真吃，你也不会有损失，因为这说明他想答应你了。这种处理问题的方法，实际上是把对方当朋友对待了。你把对方当朋友，对方至少不会把你当敌人。
11。 或许，把他当朋友，他还是不同意，你可以过一段时间再联系。这时候，你的联系方式可以改变成向对方汇报工作的状态。先说一下你与别的什么老板合作了等等的话，然后说：“我还是非常希望和您合作。”还可以半开玩笑地说：“我做了一个梦，梦到请您吃饭，您真能喝，喝了一瓶白酒，我扶都扶不起来。”越往后说，越讲感情，越随意，越亲切。把对方当朋友不行，就当亲戚了。
12。 谈判都这样，在理性变得无力的时候，要上感情这道菜。感情是对方最后的堡垒。但是，感情需要时间。哲学家说，耐心可以打败最坚强的敌人。只要有耐心，就有机会，人非草木孰能无情？
至于谈判结果，如同小树一样，只要阳光好，水好，好象看不到它成长，实际上它还是在成长着呢。桃三梨四，这个老板五年总会被你说服吧？
无论多么痛苦的谈判，你只要一想到对方也是人，人心都是肉长的，你就该放心了。
13。 对于大老板来说，面对艰难的谈判时，需要有个得力助手。国家还要有个外交大使呢！小老板自己是枪，大老板则需要一杆枪。遗憾的是有些大老板面对艰难谈判时，缺少一个好的谈判助手，或者有好助手而不会使用。
老板们都认为自己是谈判专家，觉得亲自出马更保险。如果这样，就该想想培根这句话的含义：凡交涉的事情，由第三者出面，要比当事人亲自出马更好。
第二招 别被好事打垮
1。 范进中举被好事儿打垮了。这是稀罕事儿，但在今天并不少见。所谓好事儿，是人们没有想到的对自己有利的事儿。没思想准备，必然手忙脚乱。结果要么太高兴而糊涂了，要么错失良机，又让好事儿溜走了。因此说，对付坏事情要有准备，接受好的事情也要有心理准备。尤其更要做坏事情之后跟着有好事情的心理准备。
2。 遭到拒绝之后，经过你的努力，事情有了明显好转，这时候，你所要做的事情是迅速出击，一鼓作气和对方达成协议。
很多人做了很多努力却不成功，是因为关键时候抓不住机会。自对方拒绝你之后，应该一边和对方保持着联系，一边做着别的事情，但一刻不能忘记一旦对方回头与你合作该怎么办。
3。 成功的谈判者，在谈判陷入困境的时候，时刻不忘随时出现的谈判商机。但是，对方回头和你谈判，并不说明事情就成了。如果他发现你没准备，没有进步，会马上放弃对你还抱有的那一丝希望。
4。 人遇到好事时最需要的是镇静，宠辱不惊。所谓不惊，是将你的注意力倾泻到对方身上。对方反过来找你，不一定是好事情。说不定，对方想好了什么阴谋诡计来算计你呢。
5。 不惊是内心的，表面上还要配合对方的行为。甚至要表现喜出望外、受宠若惊的样子，满足对方施舍他人的虚荣心。然后，不要多说话，安静地看看对方，等着对方告诉你他想干什么。千万不要沉不住气，恐怕好事情跑掉。在对方还没说，或者正在说什么的时候，一点也听不进去，乱说一通，比如会说，“要么这样吧。”
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第三计 敲击意志（3）
要是碰上脾气坏的敏感的老板，会在听你说这样那样的时候，说一句，“回头再说吧”，便永久性地关掉和你合作的大门。
6。 当你镇静的时候，对方才会自然、舒服地说出想法。当然，他不会马上同意你提出的价格什么的，他还会坚持自己的观点，但你千万不要马上反驳。如果你反驳，他觉得你不知好歹，又会掉头回去。
7。 并不是你关注的所有敏感的问题，正好是对方关注的问题。哪怕用朝三暮四的方法，调整一下你的思路，也要尽量回避与对方针锋相对。当然如果你处于主动状态，你说了算，就不存在这样的问题。假如你处于被动状态，要把自己关心的问题放到最后，这样做是个小小的阴谋。当其他问题都解决了，你的问题就是难度大点也容易解决。如果解决不了，对方也会觉得前功尽弃。
8。 千万不要认为，所有的谈判难点都是价格问题。也不要想所有谈判都会因为你降低价格，少赚点钱，对方就会和你合作。对方更关注的是所购买商品的价值和使用价值。如果你的价格降低，没有足够理由证明和商品品质没有直接关系的话，你的降价会使对方误解，会从根本上失去购买兴趣。因此，保护或者坚持你的价格，也是在保护对方的购买欲。
9。 在对方回头之后，还应注意不要节外生枝，提出过去没提出过的事情。因为人的思维非常脆弱，你节外生枝会使对方头脑混乱而不想合作。
10。 如果对方对一些事情提出疑问，一定要用十分肯定的口气告诉他没问题。即使你不想说，也要先答应着。千万不要影响对方往前走、往你这个方向走的。当对方较真儿的时候，你再解释也不晚。否则，对方一有疑问你就拒绝，会狠狠打击他的积极性。本来他返回来和你继续谈已经十分脆弱，你一打击，他会轻易撤退。
11。 如果大问题能解决，其他哪怕是你认为重要的事情，也都可以不说，关键是要让谈判进程走得越快越好。其他重要问题可以等到签订协议的时候再写进去。如果协议里有些情况让对方吃惊了，好像你变了，但这些改变合情合理，他也不会说什么。因为在协议面前，人会变得理性。他会在考虑自己利益的时候，知道不可能全是自己合适。
12。 还需要注意礼节。对方返回来和你谈，很怕你有什么想法，怕你看不起他，报复他。因为得罪人的人总是心虚，像做贼心虚一样。再说，你们之间毕竟不是一见钟情，过去有过隔阂，不理解，他拒绝过你。因此，你可以通过说话、吃饭、送礼等各种方式表达你的诚意，解除对方的担心。
13。 人自我保护意识非常敏感，有时想都不用想，全是条件反射。如果你有一点哪怕微小的鄙夷，纵使你万分小心地藏在内心深处，也会在你与对方的礼节上表现出来。即使你认为没有表现出来，对方也能感觉得到。因为每个人都在全身心地感觉别人对自己的态度。何况对方实际上得罪过你，心里正虚着呢。
如果你在礼节上注意了，会藏好你心里那点得意。人最好还是谦虚点，与人为善，如果再能有点报恩的心理，当然更好。能表现出报恩的状态，也是好的。
14。 既然对方表达出与你合作的意愿，原来的分歧也明显有可能解决了。快到胜利的时候，你心里肯定激动、紧张，恨不得马上和对方签订合同。这个时候，如同钓鱼的人看到浮标摆动一样，提钓早与晚都会钓不上鱼。该怎么办？
15。 要有意识地多关注对方的行踪。如对方会不会出差，都和谁商量你的事情，急性子还是慢性子，最近心情好不好等等。乍一看他的事情好像与你无关，实际上关系非常密切。虽然他的事情与你无关，但是他这个人与你有关。
16。 怎么关注和了解对方这些信息呢？俗话说眼观六路耳听八方。留心就会发现你需要的东西。
观察是从你步入对方公司开始的。看老板在干什么，打电话、喝水、看文件？坐着闭目养神？表情怎么样？看到你眼睛是不是亮了一下，还是看到你皱了下眉头？见到你马上请你坐下没有？有没有给你倒水？别人来找他说事儿，他让他们等，还是等所有事情处理完后才和你说话？通过这些观察，即使对方没告诉和你签合同的事，你也能从许多信息中分析出你要的东西。
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第三计 敲击意志（4）
还要提醒你，遭受过拒绝的合作，像复婚的两口子一样，关系十分脆弱，经不起大的波折，一点点风吹草动都会使好事泡汤。
17。 如果按照趁热打铁的真理来说，还是越快越好。不能光观察不说话，即使观察结果平安无事，也不能掉以轻心。千万记住，夜长梦多，天长事多，无巧不成书，半路上杀出个程咬金这样的事情，不光发生在小说里，发生在别人身上，也会发生在你身上。
你也想催，可怎么催？欲速则不达这样的老话，这个时候可能会回响在你的耳畔。
18。 催是有技巧的。无论用什么样的方法，一定要站在对方的角度来表达催的意思。
下面是几个催的技巧供你参考：
a、抓紧把你该做、能做的事情都做好。像什么协议等等的早点弄出来。尽量多地做些你们合作中应该做的工作，为签合同做好各项准备。方式是嘴上