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而同样，在原有业务不变但是迈向规模化经营的企业中，也需 要进行组织变革。这类企业组织变革的根本任务是提高团队素质和 商业技术。这里面的道理很简单，例如国美电器，它有400家店， 那么它需要400位合格的店长，然后，它的采购、物流、资金、客 户服务等等都必须足够完善。这就是规模化经营企业的基本功。一 家企业从小到大，怎么具备这样的基本功？一方面是积累经验，另 一方面是组织变革。
所以，做小企业靠商业技巧，做大企业靠组织技术。从这样的 角度去思考问题，企业家的两只眼睛一只看战略，一只看组织，是 否就顺理成章了呢？
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第9节：第三章（1）
第三章
有时候，规则需要破坏
第三章 有时候，规则需要破坏 通常，大多数领先型企业会扮演旧规则的卫道士。因为这样，它们就可以一直领先。而追赶型企业要超越领先型企业，却常常需要破坏规则。不破不立，破旧立新把企业推到一个更高的高度，是企业家的任务。
人们习惯说，世界总是公平的。这样的话在更多时候对人是一 种安慰。那些成功人士在说这句话的时候，他心里给自己的解释 是，我努力了，我的成功是老天安排的，我的成功是理所当然、合 情合理的。然后，成功人士就可以保持心安理得，对社会对他 人都可以泰然处之。失意的人也可以用这句话给自己以安慰。他可 以用这句话给自己一个合适的理由，以免过于自责。
但是，生活中的情况是，两个人或者两个企业用了相同的时 间，甚至用了相同的勤奋精神努力进取，而结果却大不相同。譬如 说一个企业用了20年时间，积累了上百亿元的财富，占据了遥遥 领先的行业地位，而另外一家企业也奋斗了20年，但它的结果可 能很差，可能负债累累。当然，我们不能据此便得出结论，说世界 是不公平的。我们可以对那家同样努力但结果不佳的企业抱有同 情，但不能抱怨世界不公。社会的公平是有选择性的。它选择那些 愿意勤奋、善于勤奋的人或者组织，赋予他们成功；对于那些不勤 奋或者不善于勤奋的人和组织，则给予失意。
公平不是绝对的，是有选择性的。天道酬勤，也并非只要勤劳 便有收获，方法是很重要的。那两家同样奋斗了20年但结果迥异 的企业，差别在哪里？我们可以从许许多多的角度去剖析他们的不 同。但是，归根结底，我们会发现成功的那家企业总是抓住了一些 至关重要的机会，而失意的那家企业却恰恰相反。这绝非一般意义 的运气好坏。一支足球队赢了一场球可能是运气，但如果赢了一届 联赛冠军，就不一定是运气了。如果连续赢下几届联赛冠军，那就 肯定不是运气成分了，那是一种实力。这种实力体现在球员的组 合、球员的管理、战术的安排等等方面。对机会的发现还仅仅是他 们的眼光，对团队、对组织的不断变革，才是从根本上提高了他们 能力的原因。
2005年8月初，在海南房地产博鳌论坛上，天津顺驰集团大股东 孙宏斌先生有一段略带幽默的讲演。他在谈到房地产企业实现规模化 经营的时候，对房地产行业普遍存在的能力平庸心存忧虑。孙宏斌认 为，中国房地产的真实情况是，能够把一个项目从资金、流程到管理 都做好的经营者，在全行业有1000人；能够把一个地区十几个项目这 样一些工作都做好的经营者有100人；而能够把分布在全国十几个地区 几十个项目这样一些工作都做好的经营者可能只有一个人。
孙宏斌领导的顺驰集团从2003年开始，便成为一家受到全行业 关注乃至全中国关注的“黑马”企业。这里面的原因在于他们令人 难以置信的增长速度和咄咄逼人的行事风格。2003年，顺驰集团的 销售业绩是40亿元人民币。2004年，顺驰集团的销售业绩是近百亿 元人民币，一举超过包括万科集团在内的行业领先企业。孙宏斌领 导的企业从零开始到百亿元销售，用了10年时间，但是王石领导的 被全行业推崇备至的万科集团，在成立20周年时也并没到达百亿元 销售的高度。登过珠穆朗玛峰的王石，没有人相信他能接受被别人 超越的事实。更加令人无法接受的是，孙宏斌不仅仅以同行们难以 理解的高价格在全国大举买地，而且还以行业前所未有的速度把这 些项目开发出来，迅速地销售出去。顺驰集团的项目开发速度是全 行业最快的。一个10亿元销售收入的项目，从获得土地到把房子卖 掉，再到最终把房子交付给消费者，别的开发商可能需要三年，但 顺驰集团只需要两年。同样这么一个规模的项目，前期规划、施工 准备这样一些工作，别的开发商需要半年，而顺驰集团只需要三个 月。孙宏斌把顺驰集团对速度的追求统一称之为“戴尔模式”。
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第10节：第三章（2）
顺驰集团很另类。顺驰集团给中国房地产行业带来了一些同行 们根据自身经验很难看懂的东西。譬如说，按照行业大多数人的理 解，房地产就是钢筋、水泥加环境这样一些东西，任凭怎么想象也不应 该和戴尔扯上关系。譬如说，中国的房地产开发商以前获得土地的 方式是协议转让，开发商只要与政府有良好沟通，有好的谈判技 巧，就可以用很便宜的价格获得土地。所以，当政府从2003年采 用土地公开招投标和拍卖的方式进行转让的时候，开发商已经对日 渐上涨的土地价格心存不悦。而在这时，顺驰集团却在各种土地拍 卖会上出现，频频举牌高价买地。一时间，同行们甚至把顺驰集团 看成了害群之马。因为他们的行为，一些地方政府把土地价格抬上 去了，并且，习惯了以便宜价格获得土地的开发商在许多地方，因 为遭遇顺驰集团而空手而归。顺驰集团绝对另类，就像戴尔创业之 初在美国的IT行业也是另类一样。顺驰集团破坏了中国房地产行 业的一些遵循已久的规则，当然也破坏了一些潜规则。
任何行业都是有规则的，我们可以把它叫做行规。譬如中国 房地产行业，利润丰厚是它的一个规则，它关系到每一家企业的 生存状态。顺驰集团把土地价格抬上去了，房地产的利润就少了， 这是破坏规则。开发速度缓慢是中国房地产业的第二个规则，因 为这样开发商可以坐享土地增值部分的利润。顺驰集团的“戴尔 速度”把这个规则也破坏了。尊敬老大是中国房地产行业的第三 个规则。从20世纪90年代后期开始，王石以及他领导的万科集 团就受到全行业的推崇，其权威程度几近武侠流派的至尊掌门， 威严不可冒犯。但顺驰集团也冒犯了。从中城联盟（中国房地产 业权威民间组织）2003年成都会议开始，孙宏斌就死咬万科集团， 公然挑战。顺驰集团把尊敬老大的规则又破坏了。孙宏斌以及顺 驰集团破坏了这个行业太多的东西，他甚至都犯众怒了，至少是 犯了老大和老大追随者的怒了。所以，2004年的时候，全行业不 相信顺驰集团能够全年销售百亿元，都翘首以待等着年底看顺驰 集团的笑话。结果这一年顺驰集团实现了90多亿元的销售额。这 使得很多人陷入尴尬，因为他们曾经断言顺驰集团不可能。2005 年，中国政府实行宏观调控，房地产是调控的重点行业。许许多 多开发商销售收入下降，资金链绷紧。一些人预言顺驰集团会垮 掉，因为它速度太快。但是到2005年9月底的时候，顺驰集团还 活着，并且，看起来似乎还能够继续活下去。
我无意为孙宏斌和他的顺驰集团作辩解。虽然我与孙宏斌早年 都曾有在联想集团的工作经历，但彼此形同陌路。我们仅仅共事过 半年多，并且在不同的部门。为顺驰集团叫好或者诅咒顺驰集团都 是没有意义的。我们需要做的事情，是理性地去认识顺驰集团对行 业进行的所谓破坏。其实，顺驰集团没有破坏什么，它只是按照自 己的理解去做一些事情。因为顺驰集团的理解跟这个行业的理解不 同，所以，我们看顺驰集团做事情就感觉不合规则，属于不按常理 出牌。我们也可以认为顺驰集团所做的事情，对这个行业的的确确 存在破坏。因为，正是顺驰集团的出现，才逼迫我们要思考一些新 的事情，包括对中国的房地产行业要有新的考量。
孙宏斌选择了一种破坏规则的方式来开始顺驰集团在中国房地产 行业的崛起。对于顺驰集团而言，这是一个完全正确的选择。通常来 说，一个行业里，几乎所有的领先企业，都希望按原先的规则来保持 行业秩序，这些企业都会自觉不自觉地扮演着旧规则卫道士的角色。
只有这样，领先企业才会始终保持领先，这符合他们的利益。领先企 业的这种心理和过去的“公共汽车理论”基本是一致的。人们在乘坐 公共汽车的时候，人在车内和人在车外的立场是变化的。在车上的人 会希望车门早些关闭，少上一些乘客，这样，车上就不会那么拥挤不 堪；而人在车外的时候，他会希望车门晚一点关闭，至少等到自己上 车之后再关。孙宏斌的顺驰集团在2003年之前，只是中国房地产行业 的一个无名之辈，他要冒出来，要冲到头排，而且要很快，他该怎么 办？遵循行业原有的规则，顺驰集团可能再过10年还是小字辈。所以， 破坏对它是一个最好的选择。不破不立，只有破坏掉旧的东西，顺驰 集团才会有机会。领先企业与落后企业的关系就像有产者和无产者的 关系。有产者希望安定，希望一切都按规矩进行；无产者不会这么想， 因为按规矩进行自己就永远是无产者。
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第11节：第三章（3）
对于中国的房地产行业来说，孙宏斌的所谓破坏行动完全是一 种创新贡献。顺驰集团无非是在挑战权威，挑战经验，挑战习惯。
顺驰集团的挑战，有利于这个行业从幼稚走向成熟，有利于全行业 竞争能力的提高。中国房地产行业在2003年之前，几乎是一个没 有竞争的行业。从年销售收入十几亿元的企业，到年销售收入只有 几千万元的小企业；从资产规模几十亿元的企业，到资产规模几千 万元的小企业，它们全都可以生存，全都可以赚利润。即使在同一 个城市里，成百家乃至上千家开发商，大家都可以活得很好，大家 都可以相安无事。有些企业财富积累快一些、多一些，有些企业财 富积累慢一些、少一些。我们很少听说有哪家房地产企业关门或者 亏损。我们只知道证券市场那一千多家上市公司中，不断有企业把 资金投入到房地产行业，用房地产赚取的利润去改善它们年终的财 务报表。中国房地产行业在2003年之前已经有10年历史。一个有 10年历史的行业，它的竞争状况如此，实际上是不正常的。
一直到今天，中国的房地产行业始终是一个自娱自乐也很自闭 的行业。这个行业消费着中国最多的名车，消费着中国最多的高尔 夫球证。这个行业的企业家似乎比其他行业的企业家更具才情和个 性，他们可以出任时尚产品的代言人；他们可以建立一个组织，在 全国各地召开各式各样的会议，把一堆高尚或者不高尚的议题都凑 到一起，论资排辈地让每位到会者有份量不同的发言机会，或者听 会机会。我曾经是这个组织的成员，去参加过一次会议。那个城市 的记者们、官员们蜂拥而至。我一方面感觉到这个群体的影响力， 另一方面感觉这像是在做秀。顺驰集团在这样一个行业里面，它的 挑战等于往这个行业注入了一些好斗的东西，这就破坏了行业原有 的和谐。顺驰集团选择了一个非常恰当的时机，来发动自己赶超领 先者的挑战。2003年，注定是中国房地产行业的一个转折里程碑。
在这一年，中央政府出台政策，明令改变土地转让方式。新的转让 方式是土地招投标、土地拍卖、土地挂牌，行业人士后来把这三种 转让方式合并起来，简称为“招拍挂”。新的土地转让方式，较之 传统的协议转让方式更加公开化，更富竞争性。这使得开发商的项 目成本大大增加。
土地转让方式的变革，成为中国房地产行业的一个大的拐点。
当然，行业中的大多数企业不会欢迎这样的转变。因为，开发商获 得土地的难度加大了，成本增加了。但是，无论企业愿不愿意，土 地作为一种稀缺的国家资源，政府改变对它的经营方式，任何人是 无法阻挠的。顺驰集团公开提出戴尔速度和在全国跑马圈地也是在 2003年。我相信这不是巧合。孙宏斌需要一个机会，一个行业发生 巨大变化的机会。然后，他可以利用这个机会，让自己的企业运作 理念和项目运作理念能够付诸实践。当整个行业还处在土地协议转 让、分期付款那样一种状态的时候，孙宏斌的戴尔速度实际上是没 有太大意义的。因为在旧的土地经营方式下，开发商不仅仅土地成 本低，财务成本也很低。土地是可以分期付款的，开发多少土地付 清多少土地款。你可以一次与政府签定一千亩土地的协议，然后一 百亩一百亩开发，每开发一百亩就付清一百亩土地的钱。资金成本 低了，还可以等土地慢慢增值。在这样的情况下，孙宏斌去追求项 目开发速度，追求资金快速流转是没有意义的。
但是，土地转让方式的改变，给了孙宏斌以速度显身手的机 会。他要在一个慢鱼成群的行业中争当快鱼。所以，当2003年销 售收入只有40亿元的顺驰集团喊出2004年要实现销售收入100亿 元的时候，几乎所有人都不相信，都认为孙宏斌在吹牛，在哗众取 宠。当然，这样一种增长也的确让人难以置信。这个行业已经习惯 了一种慢慢吞吞的节奏，习惯了一个项目做5年甚至8年。突然间 有人喊出150％的增长目标，而且还是在40亿元这样一个不小的基 础之上，怎么会有人相信呢？假如相信孙宏斌能够创造这样的速 度，不是等于说自己过去发展速度太慢、太无能吗？孙宏斌发现了这个 行业的软肋，又发现了这个行业拐点的来临，然后他开始推行自己 的速度理念。
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第12节：第三章（4）
无疑，孙宏斌的速度会牺牲单个项目的部分利润。但是，他取 得了规模。当2004年结束，顺驰集团销售收入达到90多亿元之 后，行业中那些原先持质疑态度的人全都哑口无言了。但是，我猜 想孙宏斌在这个过程中也有失算。他也许没有料到政府会在2004 年、2005年针对房地产行业连续出拳，从项目开发贷款到消费者按 揭和交易控制全面收紧，抑制房价和交易过于旺盛。孙宏斌在2003 年和2004年购买了过多的土地，当2005年政策全面收紧的时候， 顺驰集团的资金平衡出现了紧张状况，这使得孙宏斌不得不转让一 些项目。否则，我猜想顺驰集团还会以令人难以置信的增长速度向 前狂奔。2005年，顺驰集团计划销售收入目标是150亿元，比 2004年增长50％略多。不管怎么讲，顺驰的破坏行动是成功的。
至少它自身的增长证明是成功的；其次是它把全行业，尤其是以前 那些领先企业，一个个都挑逗得热血沸腾，也相继作出改变。
顺驰集团成为了中国房地产行业拐点出现时最为另类和最具震 憾性的创新力量。顺驰集团能够成为这样一种力量绝非偶然，也绝 非孙宏斌“我要当老大”这样一句豪言壮语那么简单。他们要建立 一种新的行业理解，要按新的行业理解来打造一个新的组织。否则， 当他们不具备这种能力的时候，一两句话或者一两个好的商业创意， 是不可能打破行业原有规则的。顺驰集团创造了中国房地产行业至 今为止最快的业务增长速度。而它的业务增长速度是由它各个项目 的开发速度所决定的。归根结底，顺驰集团的速度又是由两个条件 决定的：一支年轻和富有激情的团队，一套创新的业务流程。顺驰 集团的项目开发速度之快令全行业咋舌。顺驰集团有一家房地产中 介公司，专门从事二手房交易服务。通常，当顺驰集团的房地产业 务要进入某个城市之前，它的中介公司就早已提前进入这个城市开 展业务了。中介公司会对这个城市的各种情况进行分析，提供给集 团作决策支持。因此，当顺驰集团决定在这个城市购买土地的时候， 他们的决策依据是非常充分的。包括在这个城市应该以什么价格拿 到什么样的土地，项目的定位和定价。中介公司的提前进入为决策 提供了大量支持，这使得顺驰集团在决定进入这个城市和拿到土地 之后的项目运作节约很多时间和成本。
顺驰集团很多具体项目的设计规划工作是前移的。