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第3节 卖方
卖方由投资银行和证券经纪公司组成，美国有几百甚至几千家投资银行。最大的有高盛（Goldman Sachs）、雷曼兄弟（Lehman Brothers）、摩根士丹利（Morgan Stanley）、JP Morgan、瑞银集团（Union Bank of Switzerland）、Credit Suisse、德意志银行（Deutsche Bank）、Bear Stearns及其他公司。这些公司重点放在最大型的企业和某些中型企业上。因为这些公司大都是跨国公司，所以也多会关注世界各地的企业。很多投行在中国也有自己的投资银行家和分析师团队。
下一个层次的投资银行是几家比较专注北美业务的中型投行，包括Raymond James、Cowen、Piper Jaffrey、Wachovia Securities、Stephens、CIBC和其他几家。这些投行通常专注于大、中型公司。此外，他们中的很多公司在行业研究中会很擅长。因为这些公司规模稍小，大都在中国没有办公室或分析师，很多公司也不去跟踪海外公司的股票。只有Piper Jaffrey是个例外，它在互联网行业的业务很强，跟踪着很多中国互联网企业。
再下一个层次的投资银行包括 Roth Capital、Brean Murray、Susquehanna和其他几家，这些投行专注于小公司。他们专门为新兴公司或市值不超过十亿美金的公司融资，他们自己也有分析师跟踪这些公司。
在这个层面中还有很多只专注于一、两个行业的投资银行。有些投行，像 Pritchard Capital或 Simmons & Co；几乎专做能源类公司，这些投行对能源行业有着非常深刻的理解。有些投行只专注于生物技术类股票，还有一些只专注于房地产公司股票；有些是只研究美国境内公司的股票，而有些公司只专注于自己所擅长的行业里的海外公司。
这里还有很多家小型调研公司；它们经常会提供很好的投资调研服务，但它们不为新兴公司提供融资服务。
最后，还有几百甚至几千家专门向新兴公司提供融资服务的小公司。这样的公司很少去中国做业务，有些具备不错的股票调研能力；有些具备某个行业的专业知识；有些则是能找到机会就做。有些享有很高的声誉；而有些则被认为是缺乏职业道德的，我们经常说他们是在 “挂羊头卖狗肉”；中国公司要十分小心这种公司。
第4节 卖方的组成部分
卖方由投资银行家（Investment Bankers）、分析师（Analysts）、销售（Salesmen）和交易员（Traders）组成。
投资银行家组织融资交易、负责募资，一般来说他们与公司接触最多。
分析师发表对公司所做的调查报告。
销售把调查情况传达给买方客户。
交易员执行股票买卖。
通常投资银行家都是被当作卖方的明星一样看待。他们的工作就是招揽需要融资的公司，使他们成为投行的客户，然后带领这些公司完成整个融资过程。他们负责处理与客户的关系，因此通常是酬金最高的。
分析师是行业专家，他们对公司进行调研、发表调研报告，而且会不断地发表对公司的评论。分析师会做收益预测；给公司股票作出评价，比如“买”、“等待”、“卖”的评价。分析师可以把他们的观点直接传达给投资者，也可以通过销售去传达自己的观点。
销售把分析师提供的调研信息传达给他们的客户，他们最重要的责任是决定在每天收到的几百个信息里选择那些最符合他们的客户需要的信息。
交易员的工作是在接到客户下的买或卖的订单后去执行那些交易。
第5节 卖方的运作
若想知道卖方是怎么运作的，浏览一下这个行业的情况会有些帮助。当一家公司发行股票时，承销费用通常是在融资总额的4％到10％。假设一家公司计划以每股5美元的价格卖出1000万股股票，如果融资的佣金是8％的话，该投资银行就能赚到400万美元。
出售的股份数量1000万股
每股价格5美元
融资金额5000万美元
收费比例8％
投资银行收费400万美元
股票出售给公开市场以后，就可以开始交易了。如果是私募发行而且限制一年内不许交易的话，证券经纪公司在做股票交易的业务上就1分钱都赚不到了，因为他们出售的股票是受交易限制的。
如果是普通股发行而非私募的话，第一年里这只股票就有可能会交易800万股。由于许多经纪公司会参与这只股票的发行，我们就假设这家投资银行可以得到总交易量的25％，也就是两百万股。因为佣金大约是每股四美分，计算就是：
股份交易数量800万股
投资银行的交易数量200万股
每股佣金4美分
总收佣金8万美元
既然运作是这样的，那么投资银行和证券经纪公司为何极力促成融资交易就不难理解了。
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第6节 分析师和股票销售
一家公司的股票能够得到一个什么样的估值并不取决于投资银行家，多数情况下，投资银行是不做股票经纪业务的。投行的人可能会身穿高档西装，在跟公司接触时表现得毕恭毕敬，他们甚至可能会问一些有一定难度的问题，但也不会太难。投行的人可能会做出一些承诺，有些甚至非常聪明。 但是投行的人就像餐厅里的接待员一样，他能让你感到宾至如归，但他并不是厨师。
如果一家公司是首次发行股票，股票价格更多地取决于分析师的估值以及分析师和股票销售在投资者那里受尊重的程度。如果公司已经上市了，想卖更多的股票，这时的估值仍然需要分析师的帮助。假如分析师说股票的股价过高，而推荐“卖”的话，投资银行家做什么也无济于事了。分析师应该是独立的，而且按照美国证券法律，他们必须是独立的，所以投资银行家没有很强的力量去影响他们的决定。
其实，多数在投资银行工作的人宁可让股票卖低价而不是高价，原因是：
投资银行家都乐意炫耀他们做完发行交易、股票上市后有良好的升值记录，所以他们经常会选一个低的卖价，这样股价可以有机会上涨。
股票经纪人也想要个低的卖价。因为他们的客户是来自买方的投资者，而这些人都愿意花最少的钱去买股票。
交易员也希望要个低价。如果股票能卖个低价的话，就有上升的空间，产生更大的交易量。
分析师也想在一个较低的价位上推荐股票，因为如果这些股票涨起来，会提升分析师在华尔街的口碑。
因此，投资银行家、销售、分析师和交易员都想公司以一个较低的价格出售股票，这样一来他们在真正的客户面前就显得很聪明。请记住只有那些投资这种融资交易、在上市后买进这些股票的买方客户才是投资银行真正的客户。一家公司可能好几年才发行一次股票，而买方客户可是天天都会跟投资银行下订单的。
第7节 寻找与公司匹配的投资银行
多数公司经常会因为某个投资银行家而选择其工作的投行，这种做法是错误的，就像因为喜欢某个服务员而选择去其工作的餐厅就餐一样。跟服务员一样，投资银行家只是在前台堆出一张笑脸，他们也需要分析师与销售的帮忙才能进行估值，就跟服务员需要厨师去烹调菜肴一样。在选择投资银行的时候，最重要的因素是把公司的需要和特点与相符的投资银行进行匹配。
规模大、盈利很高的公司应该尽量去寻找那些最有名的投资银行。中国的大公司比如中国联通、###、新浪、中国石油和中国银行找的都是美林、摩根士丹利、瑞银集团、高盛以及其他一些著名投资银行做首席承销商。但是规模小、盈利稍低的公司有可能无法达到这些大型国际公司的要求。
小型公司应选择最能满足他们需要的投资银行：对中国有所了解，既擅长公司所在行业，拥有良好的工作业绩及口碑，又有专门从事该行业调研的分析师。
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第8节 选择投行的标准（1）
以下是公司在选择向你提供融资服务的投资银行时，应该提出的一些问题：
你的公司对这家投行有多么重要？投资银行也许非常有名望，但是如果自己的公司太小了，反而有可能会被忽略、冷落，他们融资发行的结果也可能会令公司失望。
这家投行在中国业务方面有什么专长？公司必须要问投行对中国有无了解和相应的专业知识？是否已经做过中国方面的交易？是否理解在与中国打交道时会出现的独特的问题？有无会讲中文的人士？一家公司若选择了一家在中国没有经验的投行，当以后双方需要沟通了解的时候就会出现困难。如果这家投行里没有会中文的人士，更将会有不少麻烦，因为该公司的管理人员无法直接与自己的投资银行进行沟通。
投资银行过去在中国的业绩如何？如果这家投行已经在中国做了几桩成功交易的话，销售很可能会向客户推荐下一只他们做的中国股票。如果这家投行的前两笔交易都失败的话，销售很可能会把这家投行看作感染了禽流感的鸡。不管这家公司是多么优秀，只要销售因在以前的交易中吃过中国公司的亏，就不会再去听它的了。
2005年，有家投行在制药行业里做了一笔非常成功的交易。当他们在做下一笔属于污水处理行业的一家公司的时候，他们跟投资者说：“你们在上一笔交易中赚了那么多钱，这次一定会愿意投这家公司的。”可惜污水处理公司上市后业绩不好，当这家投行再想做下一笔能源行业的一家公司的业务时，投资者就不再买账了。道理很简单，投资者的记忆力是很短暂的，如果上一笔交易让投资者赚了，投资银行家可以很顺利地完成下一笔交易；但如果上一笔交易亏了，投资银行家在下一笔交易中就会遇到困难，即使下一家他们帮助融资的公司有良好的盈利情况也不例外。
这家投资银行对公司所处的行业有多少专业知识？在能力所及的范围内，公司需要找到一家了解他们业务的投资银行。大多数行业都有其自身的特点，中国公司还有许多具有中国特色的情况。
这家投资银行是否同时在做与公司业务有竞争的交易？公司需要一个对他们业务有专业知识、但是又没有同时在操作很多竞争交易的投资银行。一家在沈阳的小医院不该找一个正在替两家北京和上海的大医院融资的投资银行，因为其他两笔交易会得到优先待遇，小公司则会被忽视。
这家投资银行的分析师是否聪明、可信？很多人自称是行业分析师，有些人确实拥有丰富的经验；有些甚至是从企业转到华尔街的；而有的分析师懂得很少，他们的意见没有太多分量。唯一一个可以知道一个分析师到底懂多少的方法就是直接跟他面谈，公司管理者应该向分析师提出一些高难度的问题。因为分析师在投资界里代表公司，如果分析师的能力不强，他就不会有太多的“关系”。
分析师和他的销售团队关系融洽吗？投资银行里有很多分析师和销售，有些分析师有很好的挑选好股票的成绩及口碑，而有些分析师的记录是“总错”的。如果公司选择的投资银行内有一位很强的被视为“聪明的挑选股票的能人”的分析师，而这位分析师也喜欢这家公司的话，销售就会听从他的意见去推荐这家公司的股票。如果公司所选择的分析师是被销售不屑一顾的人的话，这位分析师所做的事情基本上就没有什么意义了，而且不会对公司有帮助。衡量分析师号召力的最佳方式就是与那些每天和这位分析师一起工作的销售谈谈。
分析师是否喜欢这个公司？有的分析师可能对公司感兴趣，有的分析师可能对公司并不感兴趣。有可能分析师不想跟踪中国公司，或者分析师可能并不喜欢该公司所处的市场或行业。如果分析师不喜欢这家公司，或对该公司没兴趣的话，比没有任何分析师还要糟糕。这种分析师还可能用他的“关系”跟公司作对。在选择一家投资银行之前，公司必须得确定他们的分析师将会成为自己的战友而不是敌人。
如果投资银行里没有任何擅长本公司行业的分析师，他们必须解释他们将怎样把公司的情况传达给投资者。不管投资银行如何炫耀他们的成功经验，总要有人把公司的状况讲给投资者听。有些投资银行在投资社区里有强大的“关系”， 但是多数都没有。
如果投资银行没有分析师，公司应该问他们是否有人能做独立调研。如果公司要想在华尔街找到追随者，就必须找人提供该公司的调研报告。我们在以后的章节里会更为详细地探讨这个问题。
公司绝不应该把希望寄托在投资银行所做的承诺上。因为只要能得到这笔交易，投资银行什么都能答应。
投资银行家一般不会保证股票发行的价格。他们通常会以一种“尽力而为” 的态度办事，也就是说他们会尽量在他们定好的价位上融资。可是有些投行之所以臭名昭著，就是因为他们先向公司承诺一个高价，然后在交易快要结束前突然降价。所以公司一定要核实一下投资银行家的声誉。
投资银行估值之后，公司应该参考一下分析师的估值。多数情况下，分析师的估值会更实在。
公司应该与投行的主要销售进行商谈。应该问问什么样的客户会是公司的理想投资者。销售也许不能确定具体哪些投资者会感兴趣，但是他们至少应该会有几个感兴趣的客户。
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第8节 选择投行的标准（2）
公司应该跟几家有可能成为投资者的公司进行联系，看看他们对这家投资银行及其分析师和销售的看法如何。我们遇到过许多公司与投资银行，有些值得我们尊重，有些让我们感觉没有信誉。如果投资者不喜欢某一家投资银行或者认为投资银行不够诚实的话，投资银行的“关系”也会对公司不利。
既然公司只有一次首次公开融资的机会，就更应该尽最大的努力去挑选一个适合自己的投资银行。
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第9节 上市前后的支持
投资银行是靠发行股票赚钱的。但对公司来说，上市前与上市后的支持才是最为重要的。上市前的支持是在股票发行前投资银行对公司做出的支持，这对二级发行股票（Secondary Offering）与上市公司私募（PIPE）尤为重要。上市后的支持乃是在股票可以自由交易后投资银行对股票所做的支持。
当公司已经与壳公司完成合并，正要做一次上市公司私募或二级发行的时候，上市前的支持就是确定股票价格的首要因素。
一家公司的股票如果交易量少的话，每股价格可能是4美元，日平均交易量可能是3000股，公司计划出售1000万股股票。价钱将会上涨还是降低呢？
按道理，价钱应该下降。如果将要发行1000万股新股的话，投资银行一般会让公司降低股价来刺激需求。但也有可能正好恰恰相反，如果这家公司有很好的发展潜力，投资者有可能会把这次发行看成可以占有该公司更多股份的一次机会。对于一家一天只有3000股的交易量的公司，机构投资者是不会感兴趣的。可是如果有1000万新股可以交易的话，他们可能会对这家公司产生浓厚的兴趣。
如果公司已经与壳公司合并或者公司已经是上市公司，只是需要融资的话，公司就应该与投资银行共同做好上市前的支持，有可能包括安排路演、与分析师交谈以及与投资银行的销售进行交谈。上市前的路演可能对股票发行的价格起到最重要的作用。如果股价是4美元的话，投资者会愿意付3美元；如果上市前的路演能将股价推到8美元的话，投资者可能会愿意付7美元，如果他们觉得股票很抢手的话，出价会更高。要想股票发行成功，公司必须在发行之前就推销自己。
我们最近帮助了一家希望融资的钢铁行业的客户。他们正在筹划做新一轮发行，当时该公司的股价是12美元。在发行之前，我们帮助这家公司起草了一份新的供投资者参考的公司介绍材料，并且找了一家股票交易所替公司写了一篇报告。在短短的三星期内，该公司的股价就飞涨到5美元，令投行和投资者对这家公司的发行刮目相看。
上市后的支持也是同样重要。一家公司可能只做一次发行，可是如果它还想做后续发行，而且如果公司内外的投资者想要在将来有机会卖股的话，就必须有一个强大的后市市场。
公司期望在较好的价位上融资，然而在股票发行后能确保股价上涨也是非常重要的。如果股票发行得很顺利，但之后股价下跌的话，投资者卖出股票就亏钱了。当他们卖股的时候，股价会下跌更多，将使投资者对公司产生反感。公司若想进行后续融资或者内部人员想出售股票的话会更加困难。一家让投资者蒙受过一次损失的公司以后将很难再次得到他们的关注了。因此，公司必须注重与投行通力合作保持后市坚挺。公司绝不应该与不提供任何后市维护服务的投资银行做交易。
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第10节 分析师与股价
发行股票需要有“关系”的朋友。公司可以报告很好的利润，但是如果没有人关注的话，股价还是不会上涨。更重要的是，公司业务有时有可能会出现问题，所以如果没有公司之外的人去做解释或支持公司的话，股票有可能会受到重挫。有时这种重挫可能会使股票一蹶不振。
对中国公司来说，得到分析师与销售的支持尤其重要。绝大部分美国投资者对中国公司并不了解，他们没有见过公司管理者或实地参观过公司的工厂、商店或办公室。如果公司出现了问题，他们会如惊弓之鸟一般弃股而逃。
要想估值稳中有升，公司需要分析师不断地跟踪和报道公司。分析师必须做到：
参观公司并且不断地与管理者进行沟通。调查公司的产品，与客户和竞争对手进行交谈。换而言之，分析师必须成为精通公司业务的专家。 当分析师变成公司业务的专家时，就能代替公司做宣传工作，公司本身的宣传工作负担因此下降；
撰写有关公司业务的报告；
每当公司报告重大事件或收益时，及时更新报