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“家庭烹饪助手”趋势并不局限于花哨食品。除了有几种初加工的宽面条外销外，帕帕·墨非公司（Papa Murphy）还成功地开发出“把配料带回家烘焙”的比萨饼，表明以家庭为单位的客户同样是一个大市场。是产品本身特别吗？可能是，也可能不是。这一缝隙产生于专业化的销售——你需要什么（是新鲜的还是易于加工的）、何时需要（在忙碌的一天结束时）、何地需要（从工作单位到回家的路上）。
还有一些人甚至不能去购买准备好的饭菜，有什么解决方案？他们可以雇用厨师。在过去，只有富人和名人请得起厨师，现在不再是这样了。现在的情况是，要价适当的厨师更乐于承担普通家庭的做饭事务。厨师要到食品店购买菜、肉之类的原材料，然后到客户的家中准备好一周用的东西。这些东西要冷冻或储藏。戴维·麦克（David MacKay）与苏珊·蒂特科姆（Susan Titb）夫妇发现这是个有利可图的行业，现在他们的业务培训非常兴旺并有权授予合格证书。从厨师雇用网站（网址为：）上，你能了解到更多他们所做的事情。
快餐食品也很快就流行起来了，其中的很多食品是由缝隙创业者生产的。也许你也能在自家的厨房里烹调出独特的食品。紧跟食品发展趋势似乎是压倒一切的事情，如果这个缝隙能使你感兴趣，有一条捷径能让你获得大量信息。你可以参加纽约乔治·利特尔管理公司（George Little Management of New York）举办的全美各地的美食产品展销会（网址为：）。这里既有行业中的大企业参加，也有缝隙企业创业者参加，这些展销会能给你提供学习的机会。你也将慢慢地开始尝试做你喜欢的有特色的食品，进而带来一种新口味。你可以从乔治·利特尔管理公司的网站上收集展销会的时间、地点和登记方面的信息。美国其他几个地区也都有风味食品展销会，从花哨食品秀网站上（网址为：）你会了解更多这方面的信息。这是一个多么美妙的缝隙啊！
女性市场
“妇女能顶半边天”，这是中国人的一句老话。对于很多商人来说，妇女为他们提供了一多半的经济来源。虽然妇女肯定不是近些年才为人所发现的一种“趋势”，但是，客观地讲，有一种强大且明显的趋势是，许多开发出的产品和服务要么只是为女性提供的，要么主要是为女性提供的。如同许多企业重视老年人市场一样，它们对于妇女们的经济实力也是非常重视的。
几年以前，妇女还被认为是经济弱势群体，并未被当作一个目标群。下面，从一个新视角来看看妇女所掌握的金钱的统计数据：
ˉ 有30％的职业女性挣的钱比她们的丈夫要多；
ˉ 根据Spectrum 集团的研究，1996～1998年，女性富人增加了68％，而与此同时，男性富人的数量仅上升了36％；
ˉ 根据《广告时代》（Ad Age）的资料显示，妇女控制或影响着所有产品和服务购买力的81％；
ˉ 由于妇女经济实力的增加，包括家得宝公司（Home Depot）和哈雷·戴维森公司（Harley Davidson）在内的大公司，正逐渐把这一市场当成最主要的目标市场。
如果哈雷·戴维森公司正努力把妇女作为目标客户，那么现在的问题是，它能向妇女销售什么产品呢？在本章中已经探讨的很多问题都可以归入这一类。例如，家庭餐的替代趋势，主要是由职业女性造成的。现在，一名主妇不是在家人回家前的一两个小时就在厨房里做饭，而是正在从工作单位往家里赶，希望顺路就买到她想要的东西，并在家人都回家后，把这些食品放在微波炉里加热。
第4章 哪里有趋势，哪里就可能有缝隙（5）
对于你来说，妇女是一个缝隙市场吗？这取决于你计划创建一家什么样的企业。有些成功的企业把重点放在某一生理阶段的妇女身上。例如，邓娜·约翰逊创建的Seasona公司，就是把更年期妇女作为缝隙的。她把公司的使命描述为：“为那些具有经前期综合症、准更年期综合症和更年期综合症的妇女提供高质量的产品和信息，以便帮助她们疗养。”她公司的旗舰产品是一种平衡激素的奶油产品，能够方便、快捷地从公司在线商店（网址为：）中购买。邓娜的缝隙企业建立在妇女处于特殊生理阶段对药品和化妆品的需要这一基础之上。
总部在美国俄勒冈州的零售商——露西公司（Lucy），正把目标定位在不同生理阶段的妇女身上。这家企业在旧金山和纽约地区销售“适合妇女们在赛前训练时穿戴的帽子和衣服”。总的说来，妇女不是缝隙市场，但活跃的妇女却是。这些妇女有这样一种需求：最适合她们在运动时穿戴的胸罩。
一个正在成长的缝隙是“肥胖妇女”。尽管许多杂志上刊登的都是苗条妇女穿的小衣服，但是大多数美国妇女都穿12号或更大一些的服装。创业者马文和海伦·格兰尼克是FAS公司的创立者，他们很久以前就意识到了肥胖女性时装的缺乏。他们的公司很快就成长壮大起来，从原来佛罗里达州的一家商店，发展成在美国拥有250多家商店的上市大公司。这家公司的成功原因在于，公司生产的服装宽松合体、款式独树一帜，让35岁以上的女性十分满意。当然，这并不意味着你所注意到的每个妇女都是独特的缝隙……FAS公司也是在一个大缝隙中开发出了一个有利可图的缝隙。一家大公司提供去皱产品，这些产品的目标客户是那些常常出去旅游的35岁以上的妇女。
哪种产品和服务会使这些忙碌的妇女们的生活简单化并更有效率呢？虽然Webvan和Kozmo公司是两家著名的提供送货服务失败的网络公司（它们虽然识别了好的缝隙市场，但是却不能有效地服务于市场），但是，忙碌的人们仍然愿意为送货支付额外的费用，而不是自己花时间去取货。“门房公司”在美国各地迅速发展，这些公司愿意做每件事，从协助办公室的搬迁到预订主餐等业务，在全美都能提供。在你居住的地方，有这样的公司吗？尽管Webvan和Kozmo这两家公司已经倒闭，但是，自从1952年以来，彩色的送货卡车一直都在国内来回穿梭，把冷冻食品和冰淇淋送到稳定的客户基地。还记得“家庭烹饪助手”趋势吗？施万公司（Schwan）曾是这个市场上做得最好的一家企业，它除了出售传统的冰淇淋食品外，还增加了冷冻比萨饼、砂锅鸡肉、玉米“热狗”、南方风味的饼干等食品。考虑一下，你邻居家的妇女想得到什么食品呢？
目前妇女也被当作金融服务业的主要目标客户。从保险公司、担保经纪公司直到证券公司中的每个人，都想从女性客户那里增加收入。来自专门以女性问题为对象的研讨会上的资料表明，女性的收入已经有了巨大的增长。在线经纪公司西伯特公司（Siebert & pany），近期召集美国北卡罗莱纳州的奔驰汽车经销商开了一系列关于女性的金融座谈会。西伯特公司现在的老板缪丽尔·西伯特（Muriel Siebert），是20世纪60年代中期在纽约证券交易所购买自己交易席位的第一位女性。她知道女性是一个有利可图的缝隙市场，难道你没想到过你也能创建一家服务于女性的缝隙企业吗？
小型办公室或家庭办公室
Soho是一个代表一种发展趋势的时髦术语。这种趋势是，小型办公室或家庭办公室（Small Office/Home Office，SOHO）正在飞速发展。近期的统计表明，美国家庭办公室的数量为4 500万个（而且仍在增加）；这些在家办公的创业者身上都可能拥有值得想成功的缝隙企业关注的关键东西。珍妮弗已经从这一缝隙中赚钱了。她成功地在《今日美国》网站上开辟了一个名为“自己做”的栏目，在这里她记载着在家办公的创业者们的经营生涯。《今日美国》的工作人员当时已经意识到了这一增长趋势，就同意了她的这种做法。几年中，珍妮弗已经访问了数百位在家工作的人士。这些人抱怨的第一个问题是什么？是孤独。人们很难建立一家缝隙企业来解决这一问题，但是第二个抱怨的问题较好解决，那就是不断地尝试完善其工作场所——有较多的缝隙企业能够提供这类服务。
第4章 哪里有趋势，哪里就可能有缝隙（6）
虽然在家办公的创业者似乎是独立的，但是他们中的每个人都有自己真正的企业需求。我们已经在一个家庭办公室工作了5年，知道这些直接的需求是什么。为找到一些方法来解决日积月累的复杂问题，我们特别聘请组织专家玛丽·安·齐亚凯斯（Mary Ann Ziakas）来帮助我们建立一个可行的系统。她绝不是惟一的把同道的创业者作为目标客户的缝隙创业者，类似的企业正在美国各地迅速出现。开始在家办公的早期，很多人满足于使用以前的饭桌或用过的书桌来工作，但是，随着很多人的业务渐渐做大，其品味也变得越来越高级，家里的办公条件越来越专业了。
在20世纪80年代早期，“改造”热曾集中于壁橱和车库，加利福尼亚壁橱公司（California Closet）进入这个市场并且出色地经营着。现在，家庭办公室存在着同样的需求——也许你本身就要找一家特许经营家用办公桌和橱柜安装的公司。
一旦4 500万在家工作者要改变一下工作场所，他们会需要什么呢？他们可能需要搬运服务。在特许经营那章，你会遇到一对夫妇团队，他们建立了几家成功的邮箱店（Mail Boxes Etc。），这些店的四周集中了很多在家办公的创业者。这些商人也可能需要人来帮助维修他们的电子计算机设备。如果你独自工作，你的计算机一旦突然失灵，你就用不着联系技术服务部门了。基思·波斯纳（Keith Posner）创建了一家名为“上帝帮助我们”（Heaven Help Us）的电子计算机上门维修公司，专门服务于在家工作的人士。结果，他成功了！
一些人不愿意参加商务旅行，这样，开发视频会议方面的业务就是一个实际的需要。创业者将是最好的目标缝隙。这样一个好的缝隙，不仅适用于在家办公的创业者，而且也适用于大公司客户，它们都需要安装与开发“虚拟”会议设施；电视会议、电话会议、网络会议以及伴随而来的培训，将有助于这些企业发展，同时还能为企业降低成本、节省时间。
到目前为止，你所读到的本书的内容，都是鼓励你有一个梦想，发散思维，并且形成一种缝隙企业创意。这种企业看起来似乎是这样的：服务于一个有钱的群体，让这些人来购买你的产品或服务。可是，这真的是一种好创意吗？你怎样才能确认？你可能会花费几个月的时间来进行调查、做在线研究、参加各种会议及商品展销会，用高价来聘请咨询师和市场研究公司，还会无止境地向你的朋友们咨询。或者，在读完第6章后，你就知道怎样以一种比较周全的方式来评价你的缝隙企业创意了。
本章小结
ˉ 大趋势产生缝隙企业。主要的社会与人口统计趋势，是寻找缝隙企业创意的好地方。
ˉ 当发现趋势时，要密切关注，确定由此产生的特殊的、正在成长的及服务不足的需要。
这是一个常识。趋势意味着市场的扩大，而扩大中的市场更可能存在未被注意的缝隙。我们最好开始更密切地关注“生活方式”方面的栏目。现在到了更仔细、更频繁地谈论与关注人的时候了。
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第6章 评价缝隙的六个步骤（1）
你淋浴出来，转身拿到一条毛巾，又开始考虑自己的企业。你有了一种创意，就是创建一个为那些想在夜晚出去的父母们服务的少儿野营中心。
你站在那儿，身上还在滴水，开始思考：市场足够大吗？有足够多的客户吗？怎样把产品送达客户手中？有在纽约证券交易所上市或特许经营的大企业正好提供类似的产品吗？这一创意行得通吗？这么多的问题都是亟待回答的。
头几个问题是最重要的。缝隙市场存在吗？它有多大？你确实能为这一市场提供产品吗？在做下一步工作之前，这些问题是你必须回答的。但是，不要在市场研究上花光你的钱。
一旦一种“黄金创意”突然出现在你的大脑中，你怎样分析这个市场呢？如果你想迅速提供产品，并为产品合理定价，请往下读……
市场中的商人有多少，营销与市场分析方法就有多少。在现实世界中，营销是一种“艺术和科学”，要把判断、机智与资料、趣闻、经验结合起来，形成营销和经营方案。即使同样一幅画和主题呈现在人们面前，每个人的描述也不尽相同。
下文提供的方法，是本章的一条主要线索。
确定缝隙市场规模的六个步骤
步骤一：确定市场目标。这意味着明确地界定市场缝隙、它的需要及其特性。稍后，你会找到四个步骤的指南，确定你是否已找到一个缝隙，以及它是不是一家企业相应的市场目标。
步骤二：确定产品或服务。这一步骤似乎不适合作为确定或“检验”市场规模方法的组成部分。但是，就缝隙企业而言，产品与缝隙是相关的。惯用左手的意大利裔美国人可能会被认为是一个缝隙市场，但是，如果不能为他们提供产品，那么结果会怎样呢？在做进一步工作之前，确定经营主题，给产品定位，都是特别重要且有用的。相对于市场规模而言，这样做似乎是绕道而行，但对于缝隙企业而言，这样做却是必不可少的。
步骤三：了解市场。了解并感受市场的真实需要和特性。市场研究者把这称为“定性研究”——寻找一种创意，但是，不要去确定市场规模。要实现这一点可以利用很多非正规技术（非正规技术是好的，因为正规技术过于昂贵），在这里可以用到一些常识。
步骤四：收集数据。在营销中，数据是一种有用的工具。如果有一些实际数据做依据，那么营销和企业计划会更让人信服。有了这些数据，你会感到企业创意更好一些，因为它们会帮助形成更加合理的财务基础。下文中，你将会学到获得这些数据的方法——有免费的，也有花费较少的。
步骤五：确定增长的驱动力。哪些因素会使缝隙市场增长？根据定义，缝隙市场不一定能够支撑一家企业的成长，但是，它可以帮助企业成长。缝隙企业创意有着更多的成功机会，如果它能提供更多的产品或得到更多的客户，那么它本来就可能是一种好创意。部分市场评价有助于确定在原有缝隙大小范围内或与其他产品或缝隙“交叉”后，业务量能扩大多少，这就为企业经营计划提供了一项重要内容，而且也迫使你更清醒地考虑你所确定的市场和缝隙。如果你最终确定这个缝隙不会增长，但却可以拥有并能持久，那么这就可以了。但是，决定要由你来做。
步骤六：开始制定财务计划。本书不打算详述财务计划或财务分析，但是，创业者要认识到，市场规模以及市场对产品的接受程度构成了盈利和亏损（或“盈亏”）预测的“上限”，这一点是很重要的。你将会看到市场预测是怎样影响盈亏的。
步骤一：确定市场目标
在这一步中，你要界定你的缝隙市场，并用一句话或一段话来描述这一目标市场及其特性。“生活在俄亥俄州首府哥伦布市富足的东北郊区的退休的、丧夫的或离异的妇女，年龄在55岁以上，失业或年收入不足3万美元的这些女人，”对于一家专攻养老金和个人财产规划的金融服务公司而言，这可能是一个缝隙市场目标。这确实是一个市场目标，你可以确定她们的需要以及她们是否有共同点，并且开始生产一种产品或提供一种服务来服务于这一市场。
第6章 评价缝隙的六个步骤（2）
表述目标市场的目的是界定目标缝隙并描述它的特定需要。只要表述是相关的，那么表述越深刻、越详细就越好。你可能不必知道哥伦布市东北郊区有多少妇女是惯用左手的，因为这最有可能是无关的数据。你所要做的是确定相关性。
表述目标市场的目的是界定目标缝隙并描述它的特定需要。
相关性是一个关键词。在第1章中已经说明，一个可行的缝隙市场不仅要可以识别，而且要找到一些有着共同市场需要或共同兴趣这样的客户。“哥伦布市富足的东北郊区”的居民有着某些共同点，但是还没有哪个人来界定其具体需要。只要把范围缩小到年龄较大的、离异的或寡居的妇女，就会产生可能有某种共同需要的群体。为什么共同需要很重要？这是因为，第一，如果每个人的需要不同，那么，要想提供一种可行的产品或服务并且保证销售后有赢利就是不可能的；第二，没有共同需要，就没有客户彼此之间热情的“口头宣传”；第三，就不会有一种有效的方式把一种有意义的信息传达到市场，因为信息太分散了。
一个目标市场的界定是否有用？著名的小企业创业者兼咨询师罗达·艾布拉姆斯（Rhonda Abrams）给出了如下的四条标准来加以确定。目标市场必须具有如下特点。
1．可界定的（Definable）。具体的特征必须能够确定，如潜在的客户有什么共同点。这些特征可能具有人口统计学或实物上的特征、看法、偏好或需要。
2．有意义的（Meaningful）。这些具体的特征必须与购买决定有关，它们必须导致客户购买具体产品和服务。惯用左手的寡妇有某些共同点，但这并不是与购买决定有关的某种特征。确实，虽然惯用左手的人这一较大的“缝隙”已经产生了几个企业卖点，如左手用的剪刀、没有墨迹的钢笔等，但是并没有形成具有特定需要或购买欲望的寡妇这种较窄的缝隙，因此，也就不会出现有意义的市场机会。同样地，生活在郊区的较多少数民族人口统计的趋势可能会创造缝隙机会，但是，挑战在于找到一种与购买决定有意义的联系。所以，仅仅可以界定还不够，从营销和经营的角度看，缝隙也必须是有意义的。你要销售什么产品？怎样销售？如果市场是可界定的，但就影响购买而言，却是没有意义的，那么就应该继续寻找新的市场。
3．相当�