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美国人敢冒风险
风险投资，一半是机会，一半是风险。在实际情况中，甚至风险大过机会。《北大商业评论》十几个案例都是成功的，每个案例的风险投资者都获得了几倍甚至十几倍的回报，这些案例听起来都相当有###力，让人有跃跃欲试的冲动——如果有钱的话。
实际上，风险投资的环境远没有这么美好。在一个成功案例的背后，风险投资人可能有好几个失败的教训。他们失败的案例按数量算应该高过成功的案例。风险投资人收入颇丰的原因是：他们在单个项目中赚到多达十几倍的钱，从而弥补了其他投资失败的亏损。就像中国人讲的，“一年不开张，开张吃一年”。
美国人的过人之处，还在于他们有眼光、有创新精神。那个土壤会产生很多有主见的创业者，他们不仅会把很好的技术付诸实施，而且能把很好的主意市场化，靠卖点子赚钱。而大量的海归创业者来自美国，就是因为受了这个土壤的滋润和培养。
新东方的例子也很有代表性。帮俞敏洪引入风险投资的那个学生在新东方学习之前，还不知道出国是怎么回事，到了美国后加入了一家著名的基金，几年后带着这个基金回来，帮助新东方引入了风险投资，并协助他们上市。
正常来说，投资人都需要分析受资者商业计划和它的几年财务报表。但是由于有这个学生的引见，以及对新东方影响力和对于俞敏洪个人的信任，这家基金没做太多调查就把钱投进来了。可以看出，这样的美国基金胆子还是很大的。如果看到了好的投资机会，它甚至可以放弃自己正常的程序和行规。从另一方面讲，这也说明他们对风险的承受力是很高的。因为如果投资失败，那么包括这名前新东方的学生在内，实行投资的负责人都会丢掉饭碗。
更离谱的是，新东方去美国做路演的时候，碰到了一些以前在新东方学习过的学生任职于美国投资公司，他们自然了解新东方的故事。于是对俞敏洪说：“俞老师，您就不用介绍新东方了，告诉我们能分配多少股权给我们，我们购买就好了。”
那意思是说程序和规则均不重要了，就像物资匮乏的年代，消费者手持现金抢购不到东西，商家给多少消费者要多少，商家说多少钱消费者出多少钱。那真是上市公司梦寐以求的境界，而这种天方夜谭般的故事也只有在美国才能烘托出气氛。
美国人有句自豪的口头禅：Only in America！（只是在美国！）
只是在美国才会发生这样的事！
2。跟风投资（1）
“跟风”本来是指那些意志不坚定、墙头草般、风向哪边刮他就向哪边倒的人。日常用语中“跟风”这个词有点贬义，而在投资行业，却不是如此。“跟风投资”英语叫“coinvest”，可以翻译成“合作投资”、“共同投资”、“联合投资”或者简称“合投”。
这种投资者将自己处于一种从属地位，他不确定投资的方式，不承担起草合同条文的主要任务，甚至连价格是多少他也不能确定，而把这些关键性责任推给“领头的投资人”或者简称“领投”（lead investor）。
搭顺风车而非自己驾驶
和跟风投资者的区别在于，“领投”是主要投资人，投入资金量大，有时要大过跟投者很多，比如说跟投者投500万的话，领投者可能要投1000万以上，所以从单笔投资上讲，实力上领头者具有优势；其次领头者往往是投资经验丰富的企业，他们在价格谈判和合同制订上有别人不具备的经验，有的甚至就是那个行业的专家，所以他能从实际的经验中旁征博引，说服被投资的企业，接受他们开出的条件；再次，领头者还可能具有再融资的能力，他有一定程度的号召力，能够把被投资的项目烘托起来，吸引更多的投资者进来，甚至进行一轮再一轮的融资，一直到把企业送上市。
同时，领投者有自己固定的协议文本，以及与企业和地方政府打交道的经验，因而能节约时间，而这正是跟投者自己所缺乏的，也是跟投者心甘情愿拱手把领先地位让给别人的原因。
跟投者在相比之下劣势明显，所以他情愿一路搭顺风车，坐在副座而不用驾驶，既能到达目的地，又省事又省钱，还增加了自己的经验，为以后自己成为领投者打下了基础。
跟投者或者是在投资行业绝无贬义，而是一种投资选择，甚至是一种流行的方式。
锦上添花而非雪中送炭
对于需要资金的受资企业来说，跟风式的投资与其说是雪中送炭，还不如说是锦上添花。
投资行为和人们之间的日常关系是一样的。在民间流传着“救急不救穷”的说法，“救急”是说当朋友有危难的时候你可以帮他一把，因为从道德上讲你可能有这样的义务，何况面对的还是以前的同学、同事，但是这里边潜在的意思是，当被救助的人摆脱困境后，会有足够的支付能力把钱还给你。相比之下，“不救穷”就是如果那人本来就是个穷光蛋，没有支付能力，拿到了钱又花了的话，那你借给他的钱就跟泼出去的水一样，别想回收了。
跟风投资就是这样，它不是想在企业需要钱的时候去雪中送炭。
因为所有的企业都需要钱，但不是每个人都能获得。毕竟创业者太多，而资金是有限的。投资人不是行善者，他们对投出去的每一分钱，都要求有回报，风险越大，要求回报率越高。而且他们也像是赌徒，肯接受资金收不回来的局面。
在美国，80％以上的初创企业三年内都会失败，这些企业被麻省理工学院的教授戴维·伯奇（D###id Birch）称之为“瞪羚”。 快速成长的企业大部分濒临破产，相当一部分公司彻底垮掉了。这些瞪羚们从诞生之日起就一直睁大眼睛盯着各路的投资者，嗷嗷待哺，每个人都需要食物，身强力壮的和眼急手快的获得的食物多，体力虚弱的又行动笨拙的获得的食物就少。
2。跟风投资（2）
如同大自然的规律一样，存活下来企业和存活下来的动物都是少数，投资者一旦看走眼，投下去的钱就可能血本无归。所以出于保险起见，先看看别人投了什么，自己试着跟一下，是许多投资者的心理。
所以说跟风投资主要是一种锦上添花式的，在别人投资之上增加一块投入。就像在赌场那些在旁边的观望者，有心参赌又没有足够的钱，往往在大赌徒的筹码上再加两个筹码。而在之前，他们可能观察了半天，然后才会选择一个获胜率高的大赌徒作为领赌，他压什么自己压什么。
冲锋在后而非冲锋在前
领投者就像在战场上那些喊着“跟我上”并冲锋在前的指挥官，而不是那些叫嚷“给我冲”却自己躲在石头后面的领导者。跟投者如果碰到的是后一种领投者，那山头往往就会攻不下来了。
前一段和我们合作的一家基金看中了广东的一个项目。这项目需要4000万人民币，但是没有一家投资者肯对这个还处于亏损状态、成立没几年的企业一次投这么多钱。
这家企业必须找几个投资者进行合投，也真的找到了几家。企业领导告诉我，领投者投2000万，两个跟投者每个投1000万，这样三方共同投资，享受一样的价格、一样的条件，同时也分担了风险。作为两家潜在的跟投者之一，在做初期尽职调查的过程中，我发现其他的两个投资者都在退缩，而我代表的基金只是肯投1000万人民币的跟投者，和企业所需要的资金差距甚远。
经过多方了解，我发现领投人由于对企业盈利前景心存疑惑，不肯往前走了，而另一个跟投者在投资会议的讨论上，合伙人之间出现了分歧，也没能作出抉择。这当然影响了我们的投资决定，因为我们本来就是伴随别人一起投资的。
我后来跟这家企业的领导讲：“好比向山头冲锋一样，本来有前边的人为我们开辟道路，又有旁边的人和我们一起冒着枪林弹雨。但是冲到半山腰的时候，突然发现前面的人和左右的人都不见了，我成了领跑者，后面却没有人跟随。我当然对自己能否独立占领山头信心不足了。”
作为跟投者，这时最理智的做法就是和其他人一起退回山下，然后重新寻找目标，看别人又开始攻什么样的山头，如果自己仍然不肯冲到前面的话！
角色可换而非一成不变
跟投者和领投者的角色其实是互换的。
在某一个领域里的跟投者可能在另一个领域里就成了领投者。在对一个新的市场进行试探投资时，大家都喜欢做跟投者，随着对市场认识程度加深，这些人就可能成为领投者。领投完全可能成为大家争相追逐的目标，众多的投资者会相互竞争、相互拆台以便得到这个位置。因为这毕竟是一个拥有话语权的角色。
领投者也不会对所有项目都领投的，他没有那些精力，也没那么多财力，即便他实力雄厚，也会希望分散投资风险，降低自己的工作量，又同样能获得收益，干嘛一定要冲在前面呢？就像在赌场压轮盘赌，有人压小注，专门压那些手气好、大赌徒压的地方，扔上几个筹码碰碰运气，免得自己动脑筋，费时耗力还想不清楚。而那些大赌徒也不在乎别人在他的选择上加注，反之如果他累了，也可能把筹码加在别人身上。如果他赌输了，更希望换换运气，自己改成跟风者。 。。
2。跟风投资（3）
跟风投资的机构中有大批的私募资金，他们也跟股市上投资或投机的股民一样，存在着买涨不买跌的心理，有投资的就会继续有投资，没有投资的可能会继续没有投资。就是说一个项目如果成功地吸引了一个投资者，那么它很可能也会吸引其他人的目光，其他的投资者会接踵而来；如果一个项目长期受到投资人的冷落，那么其他人也会绕行。所以对于受资企业来说，获得第一笔投资非常关键，因为这是一个最初的定价，是获得市场认可的准入凭证。而对于投资人来说，初始投资往往是回报率最高的，搞得好，以后以几十倍甚至上百倍的价格卖出都有可能，当然风险也是最大的。
让别人管理而非自己管理
在一个投资机会中，投资者首先看重的是企业的商业模式，包括前景和未来盈利。没有###商业模式的企业没有吸引力，它甚至不会引起各种来路基金的关注。但是一旦进入谈判阶段，投资者对受资企业的观察很大程度上就转移到人的身上，对企业领导和其团队的考察就日益重要。
所以在西方人尤其是美国人的商业计划书中，对人的描述占据大量篇幅，甚至达到1/3，而中国人以前写的类似的可行性报告中对人的描述几乎没有。现在写的商业计划书中，对人的描述尽管增加很多，但是美国人写的和中国人写的还是一眼就可以看出差别来。
跟投者也要做重要的决定，因为他是掏自己腰包的钱让别人管理，并将希望寄托在别人身上。于是在决定投资的过程中，投资者最看重的是人，其次才是项目本身。投资者主要关心被投资的企业所有者的个人品质，他的口碑、他的承诺、他的执行力。因为品质好的人，虽然重承诺，但是不见得有执行力，就是那种“言必信，行必果”的能力，这些都是做为企业领袖必备的气质和品质。
同时，投资者还比较看重被投资企业团队坚强与否。一个好的团队，应该是热忱和融洽的。我们在考察一个辽宁的药业企业时，正碰上企业到了课间操时间，我们看到大厅中几十个年轻的男女雇员全都站了起来，就在自己的位置上随着音乐做起了课间操，那个感觉让投资者印象很深，因为这体现了团队精神，又能反映出工作的热忱。
而在另一个广东的企业，我们看到了企业的晚会和雇员们结婚的照片，被挂在企业宣传栏上，看着他们的笑脸，你会觉得这个企业有人情味、老板体恤雇员，所以他们对压力和未来就会有信心，而信心是企业成功的一个重要因素。所以投资者愿意向这样的企业投资。
现金应该升水而非贴水
中信集团是中国改革开放后国内最著名的投资者，也是在改革开放初期，尤其是20世纪80年代最大的跟投者，伴随了许多西方企业对华大型投资，各行各业的都有。但是投资国内一些项目却不成功，其中一个重要原因就是，投资主体不明确。
主体不明确的原因并不在于中信本身，而是由于当时历史环境造成的，因为当时没有私营企业，所投的项目都是地方的国有企业，那么所有者代表就是地方的计委，而这些地方的省计委和市计委在以后政府部委的一次次重组中，职能一次次变化，到后来连名称都变了。所以当时他们为企业贷款和投资所出具的担保，大多数都成了空头支票，与这些地方政府还没法打官司。而且他们都会说既然都是国有企业，大家都拿的是国家的钱，那么我们投资就是对地方各省市的一种支持，从国家的角度说来，无非是把口袋里的钱从左边装到右边而已，国家资产总量是不会损失的。
投资不成功的另一个原因是没有充分认识到现金的价值，在外国投资者以夸大了的技术入股、地方企业以夸大了的厂房和设备入股的同时，中信集团是拿出实实在在的现金的，一分钱就是一分钱。当时只计算了现金的利息，但没有加入应该有的升水，这使中信一开始投资时就比其他两方要亏。如果考虑到以后通货膨胀的因素，以现金投资的机会成本就更大。
跟在过山车般的股市中驰骋的股民一样，跟风投资者也有其投机心理，他们想经过一段期限后变现投资的心态经常大于长期伴随企业的心态；和中国的投资风气相同，跟风投资者也有一窝蜂干同样事情的行为，所以也常常是一荣皆荣，一损皆损。就是说，这些号称专业的、高学历的、经验丰富的投资机构有时表现和常人没什么两样，也有搏傻的时候。
3。不可小觑商务霸权（1）
与国际政治中的其他霸权一样，商务霸权是产生于发达国家并延伸到发展中国家、西方人强加给东方人的强势甚至是不平等的条约，是商务谈判中的霸王条件，并在我们国内的商务合同中广为应用，有的形成条款、有的形成习惯，这其中包括：不能绕过条款、独家代理权、优先拒绝权、非当事国仲裁权，在华讲外语权，等等。
要不要“不能绕过”条约 （non circumstance agreement）
这个条款是介绍者强加给被介绍者的一个条款，会写在某些代理或咨询合同中，比如说一家投资顾问公司和被投资的企业签订的合同中可能就有这样的条款，上面说明：只要是这家投资顾问公司介绍来的投资者，无论在何时、以何种方式、投资了多少钱都应该向投资顾问公司付一定比例（比如说5％）的费用，即使在合同结束后若干年之内依然如此。
这个条款是用来保护投资顾问的利益的，因为经常会有这样的情况：投资顾问将一家基金介绍给了被投资企业，基金当时没看好这个企业，但是事隔一段时间又觉得企业不错，单独联系签订了投资合同，把投资顾问抛在一边；也可能是这个基金或者被投资企业不愿意按规定支付投资顾问的佣金，故意不达成协议，隔一段时间后再私下直接达成协议。
无论在哪种情况下，受害的都是投资顾问公司，它花了大量的时间找到了投资者，最后却被撇弃，顾问公司的努力和工作没有受到尊重。这种情况在商业领域里常常会发生，并为此引起很多纠纷，投资领域如此，贸易领域更是如此。
顾问公司或是代理公司就跟媒婆一样，他是撮合了大部分人的婚姻却总被新人很快忘掉的那个角色。人们在相互不认识的时候就需要媒婆，有时还迫切需要媒婆，一旦恋爱了就觉得她是多余的了。
如果出于朋友的关系介绍了就算了，而职业的媒婆是要收介绍费的，就跟商务往来的顾问费一样。从商业的角度来看，介绍者付出了时间成本和费用成本，他的工作应该被双方承认，而他的介绍费应该由双方予以保证。所以在制订合同的时候，强势一点的中介公司，无论是投资顾问公司还是进出口贸易公司，都要白纸黑字地将介绍者不能绕过条款认真地写在合同中。
在实际的商业活动中，遵守承诺、做事严谨的民族，都会很好地遵守这个协约，比如瑞士人和德国人，他们一旦签了协议就会认真履行协议中的条款。但是其他许多国家的人并非如此。
签不签独家代理协议（exclusive agreement）
和上述“不能绕过”条款不同，独家代理是指代理者只能有一个，不能在同一时期再找其他代理。比如独家代理的投资顾问主要任务是帮受资企业找到投资者并以此收取介绍费，假如他在双方规定的代理期间没能完成任务，而受资企业通过其他人找到了投资者，那照样要付同样的费用给独家代理，即便后者什么贡献都没有。
追逐利润，是顾问公司或者代理者的终极目标；减少成本，则是受资企业或者出口企业的永远任务。成本减少了，利润也就增加了。所以双方在一开始就心怀鬼胎，私心很重。就像基督告诫人类一样，每个人生下来都有原罪，每个企业从心理上都有绕过介绍者的冲动。当企业不了解市场、不了解货源、不了解自己真实的价值时，它需要介绍者，需要别人的帮助。但一旦介绍的环节完成，直接面对市场，直接面对着买方，他们都有抛开介绍人的冲动。 txt小说上传分享
3。不可小觑商务霸权（2）
比如，中国在改革开放的大部分时间中，是进出口公司拥有对外贸易的权力，企业出口只能找有进出口权的公司代理，除非是较大且拥有自营出口权的企业。对外贸易成了一种中央或地方政府委托的特权，那么委托别人代理进出口就要付费用，这些费用最终会加在产品的价格中。
为了避免发生这类事情，顾问公司或者进出口公司就会要求签订独家代理的协议，以保护自己的利益。而委托公司则会极力推辞不签这样的协议，以便手脚不被束缚，可以继续找别人，人们都知道东方不亮西方亮、不能在一棵树上吊死的道理。因为�