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成交了；如果他表示不要着急，还要商量，我们应进一步去询问客户还需要了解什么。
第43节：第八章促成交易（3）
这种半推半就的试探就称为订单行动法。
5。小狗成交法
小狗成交法又称为先尝后买法。这也是常用的促成销售的方法。
案例
美国的宠物店如何卖小狗
小约翰跟爸爸妈妈一起去逛街，看到宠物店的小狗十分可爱，约翰站在那里不肯走。宠物店的老板抱着这只小狗走到小约翰面前，说如果约翰喜欢这只狗狗，就可以带回家过一个周末，礼拜一再送来好了，爸爸妈妈只需要做一个登记，不需要花钱。到了礼拜一早上，妈妈要约翰将小狗归还宠物店时，显然小约翰是无论如何也不愿意了。
这样通过先尝后买法，小狗就被销售出去了。
6。水落石出法
水落石出法就是不断地问客户为什么，弄清阻碍客户购买的关键原因，然后针对这个原因，营销人员再进行有针对性的说明、说服和解答。
7。最后异议法
最后异议法就是要解决客户对产品的所有异议。最后的问题常常就是最关键、最重要的问题。
8。门把法
营销人员还会经常碰到一些所谓的狡猾的老狐狸式的顾客。你问他产品怎么样？不错。要不要尝试一下？不。有什么问题？没有。是不是觉得我们有什么做得不够的地方？挺好。那有什么建议吗？没有。那我们是不是先尝试？不。
面对这样的客户我们需要采用门把法，就是如果实在是谈不下来，就收拾包开路，当你一收拾包往外走的时候，客户对你的心理防备就完全解除了，他对你的抗拒性和防备就会降低。这时，你一脚在门外，一脚在门里，向后转，手搭在门把上，然后开始我们的“表演”：
深深鞠一个躬，“感谢您，从您这里我学习到了不少的东西，最后有一个小忙请您帮一下可以吗？我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们当与一个客户合作不成功时，请客户指出我们的产品或技术或我本人哪些地方存在不足，所以拜托您能不能指点我们一下，我们可以进行改善。”
这个时候，客户都会告诉你拒绝的原因。明确了原因后，针对那些我们忽略的、可以解决的问题，我们马上就可以重新回到谈判中，有针对性地进行说明，继续销售过程。这就叫起死回生，所以门把法是最后的一招。
（二）促成的技巧
促成交易的要点
强烈的感觉 熟练的技术 良好的心态＝ 成交
在促成交易方面，有三点技巧尤为重要：
强烈的感觉；
熟练的技术；
良好的心态。
同时我们需要在促成中注意以下五个要点：
时刻准备，一跃而起，动作熟练；
尝试多次促成，才能最后成交；
第44节：第八章促成交易（4）
制造感性空间，让客户参与，决定购买；
不急不缓，注意仪表谈吐，适当运用辅助工具；
不要再主动制造新的问题。
三、客户链与转介绍
在产品成交以后，营销人员还不要忘记要求老客户来给我们转介绍，即给我们推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。
（一）转介绍的心态
在要求老客户转介绍时，我们按照感谢、要求、承诺、引导、记录的流程来进行，并需要注意以下几点：
不要怕麻烦客户；
给他一个可以帮助我的机会；
要在转介绍过程中随时赞美、感谢客户；
不可表现出过急的心态；
在任何时候皆可要求转介绍。
感谢
要求
承诺
引导
记录
图8？2转介绍的流程
（二）转介绍示范
转介绍示范的标准台词是：
感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有可能也需要我们公司的产品，也需要我们公司的服务的朋友，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择好的供应商，选择好的厂家，选择一个好的产品？您放心，我一定会像服务您一样把他服务好，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……。
转介绍的关键词
“王先生，感谢您……。像您这样的……一定有不
少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您可以
……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”
1。请编写一套促成台词并演练。
2、请按转介绍流程编写老客户转介绍的台词并演练。
促成交易是行销的终极目的。在促成交易环节，营销人员要采用各种方法来降低客户的恐惧感，对和平型和强硬型客户，注意采取不同的促成方法。在促成交易后，还要善于利用老客户来发展新的客户群体。
心得体会
在整个的销售流程中，拒绝是无所不在的，这也是营销人员最头痛的问题。因此应当如何面对和处理拒绝成为我们最为关心的问题。
第45节：第九章拒绝处理（1）
一、客户拒绝的分析
从整个销售流程的开始，就随时伴随着拒绝。打电话有拒绝，建立信任有拒绝，寻找需求有拒绝，展示说明有拒绝，成交阶段有拒绝，拒绝差不多贯穿在整个销售环节当中。
营销人员如何理解客户的拒绝呢？实际上客户的拒绝是：
消费者天生所具备的，是与生俱来的对销售、对推销的抗拒感；
正常的自我保护的防卫心理；
对陌生人和不了解事物的自然反应。
因此，可以说拒绝是正常的、自然的。
营销人员如何理解拒绝
拒绝是消费者天生所具备的，是
与生俱来的对销
售、对推销的抗拒感，
可以说拒绝是正常的、自然
的、自我保护的防卫心理，对陌生人和不了解事
物的自然反应。
所以行销是从拒绝开始的，拒绝就好像太阳东升西落一样的自然。拒绝不可怕，可怕的是你对待拒绝的态度，你害怕拒绝，你就会被拒绝打倒。
（一）面对拒绝的心态
面对客户的拒绝，不应该大惊小怪，因为拒绝是很正常的，拒绝说明客户对我们有兴趣，所以关键是摆正面对拒绝的心态。
面对拒绝，我们摆正自己的心态，可以从下面五个方面来考虑：
1。“问题来了，很好，等于老师来了。”
客户的拒绝反映出我们的产品、我们的销售过程中肯定存在不足，所以，拒绝是改进我们销售工作的老师。
2。营销人员是从拒绝中成长起来的
整个销售的过程都可能会面临拒绝，一个成熟的销售专家不应该被拒绝打倒，反而应该在拒绝中不断地学习，成就自己的销售事业。
3。拒绝我们的准客户是老师、教练 ——“嫌货才是买货客”
客户只有对产品具有一定的购买意愿，才会对产品、销售百般挑刺，才会表达自己的拒绝，所以这样的客户才是最具有购买可能性的，而且一旦购买后，也是最具有忠诚度的，对于提出拒绝的客户，营销人员一定要抓住不放。
案例
嫌货才是买货人
一对夫妻被房产营销人员带过去看一幢房子。一进门那位夫人就说：“老公，这所房子好大呀！”那位老公说“别说话”。刚进到厨房间夫人又说外面的风景很美，老公说“不要烦了”。老公接下来把夫人支到外面，生气地说：“你这样嚷嚷，不是让我们被人牵着鼻子走吗？哪有买东西还说人家东西好的？”所以“嫌货才是买货人”，想买你的东西就一定要把你的东西说得这个也不行，那个也不好，然后在价格谈判的时候，才可以把价格往下压。
4。拒绝说明希望了解得更多、更清楚
拒绝必有其原因，所以面对拒绝时，营销人员应该弄清楚客户是因为对产品不了解还是说存在误解才会拒绝。这才是积极的解决问题的办法。
5。真正难缠的客户是不拒绝、无反应的人
如果客户对产品不冷不热或根本不感兴趣，他一定不会主动地拒绝，而是消极的逃避，所以真正难应付的客户不是拒绝你的客户，而是不拒绝你、又没有反应的人，这是最麻烦的。
第46节：第九章拒绝处理（2）
（二）拒绝的分类
拒绝可以分为两类：真问题和假问题。
1。假问题
一般很笼统的、很概括性的问题，大部分都是假问题。假问题都是借口、搪塞、烟幕弹，通常是自然反应、口头禅，所以营销人员对这样的问题要一掠而过不要处理，听到了就好像没有听到一样。
2。真问题
如果客户很认真、很具体地去讲问题，表达的是一种疑惑、不清楚，是内心的真实疑问，这就要认真对待，因为这大多是真问题。
大部分拒绝的问题都是假问题，少部分的问题才是真问题，客户第一次提出问题时应视同为假问题，但是当第二次再次提出时，就要视为真问题进行处理。
拒绝示例
当我们电话预约的时候，对方说“对不起，我很
忙，没有空”，这是假问题。如果再次说“不好意思，
下个礼拜我要出差到广州”，这就是拒绝。
当我们电话预约的时候，客户采用下面的方式拒绝了我们的邀请，请区别下面的客户答复中，哪个属于假问题，哪个属于真问题？请连线。
A．对不起，我很忙没有空；
B．不好意思，下个礼拜我要出差到广州；
C．对不起，好像不太方便；
D．不好意思，这两天正好税务大检查，所以抽不出空来。
1、 真问题
2、 假问题
（三）拒绝的原因
拒绝一般是因为什么原因呢？根据对拒绝原因的一个调查，大部分拒绝的原因是不信任。成交拒绝真正的障碍点在哪里？
拒绝的原因分析
不需要20％
不适合10％
不着急10％
其他5％
不信任55％
从上面的分析结果可以看出，大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。
二、处理拒绝的方法
处理拒绝的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法。
间接否定法：间接否定就是不要直接否定，而是较为婉转的否定。
询问分解法：询问分解法是通过询问的方法把问题分解掉。
举例法：是通过实际的案例，来应对拒绝。
转移法：是指将拒绝的焦点转移，化解目前尴尬的局面。
解释法：这是最传统的处理拒绝的方法，就是针对客户的拒绝点进行释疑。
处理客户拒绝的示例，用过去、后来、现在的方式造句。
比如说抱怨服务不太好。处理：“没错，过去我们的确有服
务做的不够完善的地方，后来我们加以整改、提高，现在我们的
客户对我们的服务都觉得很满意。”
比如说抱怨产品价格太贵。处理：“没错，过去有不少的客
第47节：第九章拒绝处理（3）
户有您类似的想法，后来他们还是尝试着使用了
我们的产品，现在他们认为我们的产品物有所值。”
比如说抱怨产品质量不好。处理：“你说得
很有道理，过去我们的确是有一些做得不够完
善的地方，后来我们加以了改进，现在客户都说我
们做的很棒。”
拒绝处理的公式是什么呢？是认同加赞美加转移加反问。就好像打太极拳，客户拒绝你的时候，当客户说NO的时候，我们第一句回答YES，然后GO，继续往下走，直到OK。总体来说，处理应当遵循符合人性、尊重客户、巧妙引导、自我说服的四大原则。
拒绝处理公式
认同 赞美 转移 反问
NO→YES→GO→OK
在你的日常销售工作中，通常我们要应对的拒绝有哪些呢？
三、价格异议处理
所有的营销人员在卖任何产品的时候，都会碰到价格谈判的问题，全中国各行各业的营销人员都说本公司的产品价格太贵，不具有竞争力，都把自己产品卖不掉的原因归罪于此。其实“太贵了”只是客户的口头禅，他的本意是为什么你的产品值这么多钱，是希望你对此作出解释。价格不是购买的绝对因素，价值才是绝对因素。不一定是便宜的东西就会有人买，有价值的东西则一定会有人买。
永远不要跟客户去讨论价格，而要跟客户讨论
价值，这个世界上从来就没有贵不贵的东西，只有值
不值的东西。
价格讨论一定要采取延缓讨论价格的战略。那到底什么时候去讨论价格呢？只有在成交阶段才可以去讨论价格，一定是到签合同之前才可以讨价还价。如果在这之前客户和你讨价还价，你可以反问他：“您今天就打算买吗？您准备买多少呢？因为买的数量不同，价格就不一样，技术指标、参数不同，价格也是不一样的。”
（一）常见的价格异议种类
常见的客户的价格异议有：
“太贵了”；
“负担不起”；
“预算的限制”；
“比预期的价格高”。
面对客户的各种价格异议，我们一般要采取相应的应对手段，如下所示：
价格异议处理方式
太贵了——一般是口头语
负担不起——告之购买理由和利益好处
预算限制——申请、追加预算、到期拜访
比预期价格高——做价格分析和说明合理理由
上面讲过的价格谈判的处理方式中，我们要把握的一个核心就是价值，要跟客户谈价值，而不要谈价格。
在应对价格异议时，有一种叫“价格三明治”的方法，就是把价格含在产品的功能中，包括什么，包括什么，包括什么，把功能加在一起是这么多钱。价格隐含于价值之中，价格本身的因素就不会显得那么突出了。所以我们要学会做价格分析，要报给客户这个价格里面具体包括了什么。
第48节：第九章拒绝处理（4）
案例
某顾客想买一台品牌电脑，但不接受品牌电脑相对于自己组装的电脑要高出许多的价格。我们完全可以有理由说，因为它包含了售后服务的费用。所以客户买一台品牌电脑回去以后，并不是买了一个机器回去的，可能还买了三到五年的维修服务，因此费用要比一般的组装机要贵一点。
（二）价格谈判的策略：价值
1。以价格为荣——独一无二的卓越优秀
第一条策略是以价格为荣。以贵为荣，在高价格之后，是产品独一无二的卓越品质，是产品极为优秀的售后服务。
2。事先的价格砝码——强调规范的做法
第二条策略是事先的价格砝码。我们在进行价格谈判的时候，要强调规范的做法，一般是这样做：客户要求便宜，我们可以拿掉一个砝码，然后就可以降价。比如卖一台品牌电脑给客户，客户说再便宜1000块，我说可以便宜1000块，但是维修保养我们不提供。在汽车销售中，也常常采用这个做法。
3。价格组成分析——价格的组成
第三种策略是在价格砝码基础上发展而来的一种方法，就是要明确地告诉客户产品的价格结构，增加或减少哪些功能，价格就会不一样。
4。价格化大为小—— 一包烟法
对于第四种策略，在前面我们曾经举例分析了，让那一家人购买了五千多元的品牌电脑，采用的就是一包烟法，将购买费用分解化小。
5。与昂贵的比较——更好的品质、更低价格
第五种策略是将产品价格与更昂贵的产品相比。也就是让客户意识到，所谓贵不贵要看他的比较体系，比较标准。在比较过程中，突出我们产品所具有的更好的品质和较优惠的价格，也就是性价比好。
6。探求实际差距——有时差距不大
第六种策略是探求实际差距，是指要不断地去追问客户，我们的价格距离客户的价格底线到底还有多少差距。如果客户的底线不能够容纳在我们的底线之内，这个生意就没法谈了。所以谈判尽管强调双赢，但是其中还是有一些利益得失和灵活空间的。
7。寻找解决方法——更好的服务让步
最后一种策略。如果客户够精明，对我们的行业也够了解，通常会把价格杀到最底线，甚至略亏，这时我们也可以成交。至于损失的部分，可以通过售后服务的收费来弥补。
本章讲述的重点是对拒绝的处理。拒绝贯穿于整个销售过程的各个环节，可以说经不起拒绝的营销人员，很难会成为一个成功的营销人员。面对拒绝，首先，要摆好面对拒绝时的心态，拒绝从表面上看是客户对我们的否定，但从另一方面，拒绝也为我们找问题提供了一个最好的机会，而且最有可能达成销售的往往是特别挑刺的客户。针对客户的拒绝我们要弄清楚