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老总饶有兴趣地看着我，我不慌不忙地递上资料，说道：
“老总，咱们网站也做了半年了，推广一点都没做，连石墨这个通用网址也被XX石墨给抢了。现在直达词的推广是石墨公司抢占互联网市场最后一次机会了，这次咱们可不能再失去这个机会了，而且这个推广比通用网址大多了，通用网址只能在搜狐新浪上有推广，直达推广可以在两千家的行业站点上都能用到，力度比通用网址大很多，针对性又强。”
老总不断在点头，接着问了一个最直接的问题：
“多少钱一年？”
“每个3000元一年，我建议把石墨，青岛石墨，XX石墨（公司名称）都注册下来。当初XX石墨做通用网址还每个5000元一年呢。”
我又强调了一下。老总没有接腔，我接着说，
“现在你想注石墨这个通用网址都没有了，XX石墨一注就注了十年。”
老总马上问我：“那我们做多少年？”
“我建议你起码要把石墨这个词做五年，青岛石墨和平度石墨先做两年就行了。”
我故意没说总价，老总沉吟了半晌没有说话，一定在考虑需要花多少钱，而会计不知道什么时候已经离开了老总办公室，我灵机一动，说：
“会计也同意的。你看没什么问题我找会计把这事办了吧。”
老总点点头说：“行，那你们去办吧。”
我拿着合同快速离开了老总办公室，奔会计而去……
当我把合同拿给会计签时，会计几乎不敢相信自己的眼睛，扶着眼镜愣愣地看着我，嘴巴张成了一个O型。我微微一笑，对他说：
“半年不见，老总的意识转变得很快，是他同意做五年和两年的。”
会计这才会心一笑，冲我竖了竖大拇哥，赞许地说：
“真有你的！”
这次签单我利用的是客户同行业之间的竞争心理，还有在会计和老总之间互相假设认同法起到的绝对成交的力度。应该说效果还是不错的。
紧接着，我乘胜追击用短信签下第二单。
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第十五章 促成签单，从一个短信开始（1）
第二单的客户主要是靠短信去跟进的。
第一次去见这个客户时，面谈时觉得很程序化，双方的交流一点都不深入。他是销售部经理，直接有公司网站推广的决定权，公司产品曾经在阿里XX做过推广，目前打算在另外一家商贸型网站上做，他想要的就是这些网站的商业咨询信息，也就是他们的询盘方。我凭自己丰富的行业经验和对阿里XX的一些了解给他做了一个客观分析：阿里XX确实会提供很多商机，这也是它最大的卖点，但它不能保证成交率，所以这些商机的价值很值得保留。而且最重要的一点是询盘不是只给一家，它是多对多的。而M公司平台的产品登录服务是为了把企业在互联网上的推广面铺开，让更多客户能找到，然后进行一对一询盘。对于我这些分析他不置可否，说关于这五百元的登录他还要跟公司开会讨论，他没有决定权。虽然知道他说的话多半是假的，但对于他的逐客令还是无可奈何，只好收兵回去。
正好他也要去市里办事，就提出顺道送我，我突然发现这个人在冷峻的外表下其实也有感性善良的一面。在车上我没有再和他谈业务，而是谈了一些工作上的事情，向他请教了一些销售上的方法和心得。也顺便了解了一下他的家庭情况，聊聊我们各自在全国各地所见所闻，总体聊得还是比较愉快。到了市里以后我们很友好而平淡地道别了。
第二天我去了平度，很顺利地签下了XX石墨的单。在回公司的路上，漫长的两个小时车程让我觉得很无聊，想起了那一天见过的那个客户。我拿出手机给他发了一个短信：
“X经理，昨天和你聊得很愉快，很高兴认识你。”
最后署上了我的名字。不多大一会儿，他的短信回过来了：
“我也很高兴认识你，四川小妹妹！”
我一看有回应，真是高兴坏了，接着发了一条，
“我现在正在从平度往回走，刚和客户签了21000元的直达服务。这次的成功有昨天向您学到的东西，忍不住要把这个好消息和您分享，谢谢您！”
他回道：
“可喜可贺啊！路上要小心不要睡觉，注意小偷啊！”
……
这样一来一回，在路上的两个小时，我们一直就在用短信交流着工作上的事，我一点也没提和他之间的业务，也没有问什么时候能签单之类的话。通过这几个短信来回我感觉我和他之间已经没有沟通障碍了，他也从根本上接受我了。
第三天，我打算还是和他用短信联系。早上，一天开始了，我发给他的：
“早上好，X经理！新的一天开始了，祝你工作顺利呵！”
到了上午10点他才回过来：
“好，谢谢，你也是！”
我马上利用现场时间告诉了他一个讯息：
“对了，刚才老总问我和你面谈的情况，我说你还要开会讨论，我这样回答对吗？老总问我什么时候能定下来？”
他很快回道：
“呵呵，你很狡猾呵，你是在催我吗？”
我短信说：
“不是，是实际情况，我们外出见客户都是要给公司汇报的。”
他短信说：
“那如果我告诉你希望不大呢？”
我想他是在故意考验我，我立即发了一段话：
“哪怕有一线希望我也会坚持，最重要的是我对平台很有信心，我坚信一定会很适合你的！”
他回道；
“我们还是要比较的。”
我回道：
“欢迎比较！你放心，有实力的才敢于比较。”
他突然问了我一句题外话：
“如果不能签单，我们还会是朋友吗？” txt小说上传分享
第十五章 促成签单，从一个短信开始（2）
我有些愕然，仍然从容地回答道：
“当然，相识就是缘分，人脉也是很重要的。你不仅是我的朋友，还是我的老师。而且，不是每一个客户都签单的，虽然我很希望把推广服务带给你。”
他回道：
“好，但事情没有真正定下来之前我不会承诺你什么的！”
我接着问：
“那我能不能问问什么时候定下来？请你不要认为我是着急，因为互联网讲究的就是效率，请别介意。”
他说：
“好，我会慎重考虑的！”
第四天又过去了……
第五天一早，我照例发了个问候短信，他很快回了。我觉得不能直接问他定了没有，就发了一个这样的短信：
“X经理，昨天你一定考虑过一些问题，但在你作决定之前，我有个小小的请求希望你能答应。”
我故意卖了个关子，果然他问：
“什么事你说吧？”
我发道：
“我希望你能给我十分钟时间，给你再讲讲平台的服务，特别是直达。因为我觉得上次我没有讲好，假如你不选择我们，我会觉得是我没有讲清楚而自责，因为我们的服务是很适合你们的产品的！要不我现在给你打电话吧？”
他回了一个OK！
我的电话拨过去后，他呵呵一笑，让我轻松不少。我连忙跟他说：
“X经理，上次有些服务我没有讲清楚，其实我觉得直达服务更适合咱们公司。2000家行业网站的直达，具有垄断性，如果想有更好的效果我建议你把这个也做上。词我也查好了，一共两个关键词，每个每年3000元。”
他说： “上次你讲的不就是直达吗？500元一年的！”
我解释道：
“不是的，上次我都没有跟你讲直达，我说的是登录。直达的效果更直接，是登录的有效补充。”
他像是有点明白似的：
“哦，这样呵，要3000元这么贵啊。”
我说： “是啊，有些行业词还20000元呢，像珠宝、礼品、陶瓷这些词现在都早没了，很多客户一注就五年。前天我在平度签的石墨这个词一注就是五年。”
他恍然大悟，说： “这样我就注册一个吧。”
我做出很遗憾的语气说：
“就注一个啊，那这样你先注一个五年的，然后平台五年，再注一个五年的域名链接到平台上，一个具有推广作用的智能网站就全OK了。”
他在电话那头停顿了一下：
“能申请三年吗？先做三年试试。”
我不无惋惜地说：
“做几年的决定权在你，不过五年更保值。”
他说： “我还是先做三年吧，你周一拿着合同过来。”
考虑到他是理性消费类的客户，我决定见好就收：
“好的！工作顺利X经理！到时候见！”
挂断电话，我微微一笑，平台登录三年，直达服务三年，域名注册三年，搞定！
周一去的时候合同是他签的，连合同章都在他办公室。这时我又验证了一个道理：其实很多非老板的人也有很大权利的，包括石墨公司和有个草坪公司也都是和我面谈的会计和助理在合同上签的字。所以如果经理级的人没有和我们签单以要上报为理由时，多半是因为我们没有找到他们的软肋，这是用来推脱我们的借口和理由啊！
小感悟：销售没有定势，签单不见得非要走到客户面前去，客户也不见得有那么多时间，最重要的是让客户时刻感觉到有你存在，当需要产品的时候能第一时间想到你。
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第十六章 从跌倒的地方再次跌倒下去（1）
3月还未过半，我个人到账已经超过4万，按照公司的提成来算，加上底薪我收入已经超过一万。我的到账震惊了公司内部和各分公司的同事，我的收入也自然引来不少管理层艳羡的目光，因为当时在管理的位置基本不可能拿到这么多。这也是我在M公司收入最高的一次，做总监和经理时有时连基本底薪都保不住（完不成任务要扣款的）。做到这个程度，我也不想让自己太累。名和利对我来说都不是那么重要了，于是我向行政总监请假休息。他竟然也同意了，这在以前是无法想象的，好在青岛公司我也只需要给他作交代。我和新任命的销售总监连话都很少说，这个特殊情况下多说多错少说少错不说就没错。
请好假，我回到了阔别已久的成都。我和从深圳应约赶来的好朋友一起闲逛在大街上，东看看西看看，享受着这座城市的悠闲。初春的成都太阳是慵慵懒懒的，整个城市也是慵慵懒懒的。白天，我们去春熙路挤热闹，吃久违的龙抄手。晚上，我们去路边的小摊吃串串香，很快麻辣就让我们感觉不到舌头的存在，我们嘟着红彤彤的嘴直呼“过瘾”！我们也不顾路途遥远去白家吃有名的白家肥肠，那里的肥肠有几十种做法，吃几天都吃不完。最惬意的还是我们一起去了有“小丽江”之称的黄龙古镇，我称它为“一元镇”。可不是吗？走进小镇门口，人力车就过来了，拉进镇里一元钱；下了车，迎面过来老婆婆拿着用小野花编的帽子，一元钱；就连香喷喷的成都豆花也是一元钱一碗。黄龙古镇依山傍水，还没有太多旅游开发的痕迹，一切都很古朴自然。我们在小阁楼吃着饭，有土鸡，河鱼，还开了一小瓶红酒。酒过三巡，我们都有些不胜酒力，楼下就有供游人休息的躺椅。我们躺在椅子上，晒着暖融融的太阳，小河潺潺，微风阵阵，我竟然美美地睡了一觉。
晚上刚回到酒店，就接到行政总监的电话：
“老总在到处找你。”
我一副见怪不怪地语气问：
“找我做什么？”
我想如果他知道我请假外游也无所谓了。行政总监说：
“老总征求我的意见想让你开始接管三部，她一会儿就会给你打电话，你要有心理准备。另外，”他顿了顿，说， “她不知道你请假的事情，你可别穿帮了啊！”
我心领神会地“嗯”了一声。
这边刚挂上酒店电话，那边我的手机就响起来了。果然是老总秘书，我们之间还算熟识，简单地问候了几句以后，她就把电话转到了老总的分机上。老总的声音从听筒的一方传了过来：
“你的成绩我们都看到了，我一直都认为你是个有能力的人。只是前段时间的心态妨碍了你的工作，我希望你到了新的岗位重新做起，拿出一个好的成绩！”
这个结果完全在意料之中，有了成绩自然就有了一切。我的表情无所谓，声音却不得不坚定地说：
“是，您放心吧！我一定行！”
挂上电话，望着灯火阑珊的窗外，我轻声地问自己：
“你真的准备好了吗？”
回到青岛，公司还是像我走之前一样的热闹忙碌，大家浑然不知即将会有一个小小的变化。
我上班的第二天，行政总监就在三部全体同事面前和我做了交接工作。至此，我又重新开始了我的管理生涯。
三部是以前我在C公司的部门同事创建的，也就是我前面提过的那个女孩子。年龄不大，很聪明，就是有点聪明过头。她对工作倒是很尽心，就是心眼太多，当然还比不上二部经理，所以最后离开的时候直呼上了二部经理的当，悔不该当初。以前在三部同事面前说过我很多不是，应该说还是造成了一定的影响，后来三部同事发现她的为人也不怎么样，对她也就没有太多的感情依恋。相反在行政总监代管的那两个月，部门空前团结，积极上进，很快就跃居分公司榜首，好几次在M公司都名列前茅。所以他们对行政总监的管理是绝对服气，再捣蛋的男孩子也不敢造次。对于我的接管，大家不置可否，一方面因为我接任前的业务表现，一方面也因为行政总监的支持，大家对我的接任还不是十分抵触。而我的心态，也比以往平和多了，所以大体来说还是比较融洽的。
第十六章 从跌倒的地方再次跌倒下去（2）
我是从3月下旬开始接管部门的，虽然还有几天的时间，我们仍然不敢有丝毫的放松。我们制定了月底冲刺榜，记录最后8天每一天的到账，包括周六周日的。我们在板报上写着“你的每一笔到账对部门的荣誉都很重要”，激励着所有的人。我跟大家讲，200元也好，1000万也好，都是至关重要的，说不定最后结算下来我们到账就会比第二名刚好多几千元甚至几百元。大家不敢有丝毫怠慢，铆足了劲向前冲。那一个月，我们毫无争议地夺得了公司第一！
与此同时，二部经理的状态每况愈下，总部一纸罢免令，把他也开除了。加上之前被开除的三部经理还有那几个参与联名上书后陆续离开的人，自此，上告事件尘埃落定。他们一点一点地终于喝完了自酿的苦酒，可我怎么感觉我就是那个陪酒的人呢？这种感觉到我离开M公司后再想起也觉得很有戏剧性。
青岛公司一切也基本步入正轨，虽然业绩还不算是全国公司中最好的。业绩就是这样，永远不会嫌多的。不好的时候拼命想要做到好，好的时候拼命想要做到最好。最好是什么标准？没有标准！所以对于业绩的追求也就无穷尽。业绩永无止境，工作也永无止境。知道这个游戏规则，就知道如果体力和精力允许的话，我们就需要像高速不断运转的机器，最好是一年365天一天24小时不停地运转。这样合理吗？以前我会觉得是合理的，非常的合理，业绩就应该尽一切所能去拼命做。可我现在不这么认为了，工作应该是有张有弛的，单凭疲劳战术只能是饮鸩止渴。我们并不是机器，我们在如此高强度的工作中是需要劳逸结合的。我们不能因为工作而耽误了生活，甚至忽略了我们生命中更重要的东西，比如健康，比如家庭，比如亲人。当年在C公司，如今在M公司，多少人工作起来没日没点？又有多少人为了工作和家人分居两地不得团聚？都说工作是为了更好地生活，但我们常常因为工作而没有了生活。
当我给行政总监提出要给大家休息时间，不要每天都安排那么晚的培训，也不要每个周六甚至周日都加班时，行政总监置若罔闻。也难怪，因为多少分公司也都是这样的，如果青岛公司不这样，似乎就不合理，似乎就会被甩到后面去。我想这和总部老总的态度有关，对于经历过C公司统建楼的他来讲，创业就应该能吃苦耐劳，拼命地工作就好了。诚然，这样做最终是会有一定的成绩，但这样的成绩要以多少人的身心健康和家庭为代价？他能承受能理解这种工作强度，年轻的一代人能吗？殊不知，多少同事为此伤了身体伤了胃。公司里绝大部分人都是没有结婚没有家庭的，为什么？因为没时间，也没精力。工作，是不是一定要疲劳战？除了苦干有没有巧干？在我离开M公司之前我无法为自己找到一个佐证，直到后来重新回C公司以后我才又体会到了工作也可以劳逸结合的轻*。
那时候我们一个月甚至只能休息一两天，理由很简单：业绩不好！某个分公司同事在星期天见客户签单了，这样的个案马上就会在全国公司推广，大家都铆足了劲在周日也孜孜不倦地打电话，见客户！虽然总的来说概率很小，但我们不可错过任何一个签单的可能，不是吗？那段时间，整个公司真的就像一个疯狂运转不知停歇的机器。我们在外是白领，实际上比清洁工还不如。有句话形容我们在公司里的工作状态虽然比较过分，但也很贴切：女人当男人使，男人当骡子使。
在这种状况下，我只能尽可能让部门的同事工作得更开心一些。我们每天的晨会都会安排一个小游戏，也会高歌一曲。为了让大家有一个好的工作状态，我一般是晨会激励为主，晚会总结为主，晚上下班我们总是公司最早的一个。对大家的工作表现，我尽量多鼓励，少指责。周末，我们相约一起去南京路的阳光地带K歌，这也是三部以前的活动根据地。三部的歌王很多，几乎都是音乐爱好者。于是，我们还集思广益地改编了几首部门的歌，深受大家的喜爱。
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第十七章 创业之痛
4月，三部的业绩再次位居分公司第一。5月，三部连续三个月到账过十万，也连续五个月夺得分公司第一。这样的成绩让大家为之侧目而雀跃，我却感到一种前所未有的疲惫感。每天，我揉着惺忪的眼睛来到公司后，首先要去洗手间浇一脸冷水才能让自己清醒过来。坐在办公桌前，我的肩不明所以地疼痛开来，�