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面的监管系统，以检查由这些渠道所释放的信息。而且，你还应该花更多的时间去考虑如何利用这些渠道以迷惑、欺骗你的竞争对手。
记住，经常提醒你的员工，要为组织的新行动保守秘密。并且，建立自己的信息战单元，可能是隐蔽组织意图和降低竞争对手获得信息的品质的最有效的方法。最后，行踪隐秘、云遮雾罩和瞒天过海在你的行动命令中，应该有着他们自己的位置。
看起来，出其不意是很难达到的，但是，对信息的日益依赖以及信息技术的发展，同时也为利用信息为己方谋福利提供了更多的机会。
第七章 集中力量德国入侵法国
对一只相对弱小的军队来说，战略的精髓常常在于在一个关键点上集中比敌军更为强大的力量。
——拿破仑·波拿巴（NaploeonBonaparte）
集中力量，“这一在特定的时间和地点产生超凡战斗力的策略，能使在绝对数量上处于劣势的军队取得局部上的优势”，从而取得全面的优势，当然，选择时间和突破点是一个关键性的问题。
军事指挥官通过在关键的时间与地点集中使用资源——人员，物资和火力来达到集中力量。商业运作与此相似之处就在于同样需要资源的最大化投入——信息、资金、人力以及物资设备，从而抓住市场机会。但是，在某一点集中资源就必然要求在其他点削减资源，而这必然导致弱点的暴露。并且，在有些情况下，调动资源更为困难。在考虑到这些限制之后，可以看出，有效的集中要求机动战的实施者进行周详的考虑和创造力的发挥。除了要求平衡和创造力，有效的集中还要求敏锐的信息管理；信息能够帮助我们发现以前被忽视的却又十分有利的机会，从而更为精确地集中资源。
在本章中，我们提供了四个集中力量的案例及其关键要素，同时，从海军陆战队中而来的现代课程也一并奉上。1940年德国入侵法国和20世纪80年代凌志（Lexus）进入美国豪华车市场，分别代表了集中力量攻击在战场和商场上的运用。而1805年英国海军上将霍雷肖·纳尔逊（HoratioNelson）在特拉法尔加角（Trafalgar，译者注：特拉法尔加角位于西班牙西南海岸的海角，在直布罗陀海峡西北）一役中经典的胜利，向我们展示了如何积极地去假定风险以及用于信息以达到集中力量。而20世纪90年代哈拉娱乐公司（HarrahsEntertainment）在美国娱乐界的异军突起，则告诉了我们老练的运用信息能够最大化资源的效用，从而抓住特殊的市场机会。
海军陆战队在集中力量进行打击这一方面高度娴熟的把握，能够帮助你在应对顾客需求时产生具有压倒性力量的资源。我们本章的目的就在于通过运用他们的经历以及从历史战例而来的一些课程，从而向你揭示如何更为有效地集中资源以抓住有利的市场机会，并且去管理由于集中力量而带来的风险，同时，我们还将告诉你，如何比你的竞争者更为有效地运用信息去了解和预见消费者的行为。
德国在1940年对法国的入侵中，尽管比对手少了近100万的军队和只有对手三分之二的大炮和坦克，但德国还是撕开了联合防线最薄弱的地方，并把法国军队打得一败涂地，弃械投降。德国之所以能取得如此压倒性的胜利，全赖于在法军防守最薄弱的地方——仅有9个师防守的阿登森林（ArdennesForest）处，集中了1500架飞机和45个步兵团和坦克师。
德国原本的作战计划是穿过比利时和荷兰，进攻法国的北部，但是发动攻击的时间却因为折中的考虑而被迫延误了三个月，结果法国有充分的时间将其主力部队调到北部，以抵挡预期的攻击。30个联合师在从荷兰南部，穿过比利时的这一防线上重重设防，但在南部仅留下了一个小的分遣队驻守位于阿登森林西边的默兹河（MeuseRiver，译者注：西欧的一条河流，长901公里，源自法国东北部，流经比利时南部，在荷兰东南部注入北海）。这是一个森林地带，因此法国认为坦克部队很难通过此地。事实上，法国是如此的相信德军将会避开阿登森林，以至于他们把大部分兵力放在了防线的其他地方，而在其上面部署了过多的、正在训练中的预备役部队。
然而，那位在20世纪30年代发展和证明了闪电战理论（fast…strikingarmorconcept）的德国将军——海因茨·古德里安（HeinzGuderian），是一位有着超前思维的人，他坚信，任何对法国的进攻都应该通过阿登森林进行。当然，古德里安对此进行了充分的论证，他认为森林提供了理想的伪装，并且，通过这一地带其实远比大家想像的要来得容易的多。德国西线的最高指挥官赞成了这一革命性的观点，并最终使希特勒相信了它的价值。在最初的计划搁浅情况下，再加上德国的情报确认法国的弱点是其南部地区，希特勒命令他的军队通过阿登森林这一“不可逾越”的地区，对法军防线最薄弱的环节来一记狠狠的重拳。
德国人的计划把所有可能调动的装甲部队，步兵部队和炮兵部队，以及每一架可以执行任务的飞机都集中在了阿登森林这一防守薄弱的地区。
领导先头坦克师的，不是别人，正是埃尔文·隆美尔，在得到首次运用于战场的俯冲轰炸机的帮助下，以摧枯拉朽之势撕开了法军的防线。随即，由古德里安领导的第19装甲军（ⅪⅩPanzerCorps）——德国最精锐的装甲部队——迅速攻入。很快，法军防线由被撕开口子——突破防线——开始崩溃——最后走向了全线崩溃之惨境。
然而，集中力量攻击并不仅限于战略层面上。德国坦克指挥官还会利用无线电来指挥其部队进行集群作战，这正是古德里安所发展出来的理论，用于对付更新、更快、装甲更厚，但却是往往只是独立作战的法军索玛型坦克（Somua）。当20吨重的法国索玛坦克在除无线电外其他性能都远超仅有10吨的德国豹式II型坦克（PanzerII）时，单个的索玛坦克难敌以无线电协同在一起作战的豹式坦克。在空中，德国空军把他们的战机集中在一起，以巨大的批次系统地歼灭单个的盟军战机，并且，还对伪装着的法军地面部队进行毁灭型的打击。
在渡过默兹河四天之内，古德里安的部队就到达了英吉利海峡。在他之后，其他的德军部队在法军防线上撕开了一个长达40英里的缺口，并大举进入法国国境。尽管在6月21日以前法国都未宣布投降，但实际上，法国在防线被打破的那一刻就已经彻头彻尾地输了这场战役。
领导力课程德国在对手防线最薄弱的地方集中了他们的优势兵力，并且，从希特勒的“空军集中轰炸”的战略到豹式坦克的协同作战战术，无一不充满了集中力量作战的思想。当然，在这集中力量之后，也隐藏着一些风险：北部德军很容易遭到反击。然而，鉴于法军离开防守阵地进行反攻的可能性很小，古德里安接受了自己的计划所带来的不可避免的风险。
第七章 集中力量凌志进军美国汽车市场
20世纪80年代，在豪华车这一隐然形成的市场上，丰田投入了5亿美元及其强大的工程力量，对价格敏感型的美国豪华车消费者进行了开发，结果，很快就确立了其在豪华车市场上第一品牌的地位。
80年代，美国庞大的“婴儿潮世代”逐渐开始步入中年，他们有更充裕的财力更换其年轻时购买的经济型日本车。但是，在这个从经济型轿车走向豪华型轿车的阶段，他们未必肯花天价去换开那些欧洲名车，比如说宝马（BMW）、美洲虎（Jaguar）和奔驰（Mercedes）。这个阶层消费者对车的品质、可靠性、品牌形象和性能同样有着相当档次的要求，而对于这一切，美国的豪华车品牌，比如卡迪拉克（Cadillac）和林肯（Lincoln），却是无法提供给他们的。
为满足这些档次上升的消费者提出的“升级”要求，在1983年，丰田汽车会长丰田英二（EijiToyoda）决定开发“世界上最好的车”，并且投入了相应的人力物力。在会长全力的财政支持下，一个由铃木一郎（IchiroSuzuki）领导的由最顶尖的工程人才所组成的小组，开始开发一种节油的、极速为150英里的四门轿车，同时，它还须拥有最平顺、最安静的驾乘感觉。
铃木为了使他的日本工作小组能够有的放矢，他派出了20个专家前往美国进行市场调研，并且聘用了一个专研美国文化的人类学家。这些专家们引导着工作小组，与经销商们交流，并且收集分析潜在消费者的特点和表现。而那位文化人类学家则专注于确定详尽的消费者特点，比如说年龄、支付意愿、品牌忠诚度以及期望的品牌形象。他们在研究中发现了：很多能够购买任何一款豪华轿车的消费者购买凌志轿车以证明他们的理性判断，而不是购买一款性能相当却贵得多的奔驰车来炫耀他们很有钱，一旦确认了这一点，那位人类学家便可以断定最有效地接触这些潜在消费者的方式是：《消费者报告》杂志（ConsumerReports）上一篇很强的评论。然后，人类学家确定了为赢得《消费者报告》最高评级所需的最具决定性的因素：木质内饰、音响、座椅加热、水杯座；令人惊讶的是，发动机性能却不在其中。
铃木在市场信息上的投入固然惊人，但与他在研发，制造和质量控制上面所花的功夫相比，却是小巫见大巫。他的研发小组设计了8个设计方案呈给高层，直至高层通过，同时，在大规模生产之前，原型车的测试里程数比一般的测试里程高出了一倍。而且，凌志的装配线运用了世界上最先进的自动化制造工艺，并有着五道额外的质量检测工序以使产品缺陷降到最低，哪怕是最微小的缺陷。
丰田在投入了6年的时间和5亿美元的资金，并完成了250万英里测试里程之后，凌志的旗舰——流线型车身的LS400终于带着世界级的性能和完美的品质，缓缓驶下了装配线——基本售价仅为3。5万美元。第一年，LS400在顾客满意度调查中深受好评，并且很快在豪华车市场分得一席之地。从此，凌志作为顶级豪华车，取得了巨大的成功。而且，在品质和顾客满意度上，凌志一直高居榜首，最近更连续三年夺下全美最畅销豪华车的称号。
领导力课程会长丰田英二看出了这个市场机会，并果断地投入巨资和世界上最先进的自动化技术以及最优秀的专家组。并且，他的副手——铃木，聪明地运用了各种信息去指导研发工作。但是，正如我们将在第十章看到的，在凌志成功推出LS400的这个案例中，集中力量并不是惟一被使用的机动战准则；联合作战也是一个重要的因素。
第七章 集中力量特拉法尔加角之役
特拉法尔加角之役中的纳尔逊将军1805年，在特拉法尔加角之役中，英国海军上将霍雷肖·纳尔逊把他的舰队主力集中在法国海军上将皮埃尔…查尔斯·维尔纳夫（Pierre…CharlesVilleneuve）防线的两个关键点上，从而在西班牙海岸附近摧毁了法国与西班牙的联合舰队。
纳尔逊在数量和武器上处于劣势，以27艘战舰对联合舰队的33艘战舰。但是，在舰队的航海术和短距重炮这两个关键因素上，英国舰队处于优势地位。因此，他决定突破联合舰队的防线并近距接战，从而发挥自己舰队的长处。他摒弃了传统的线列式战术——即把舰队一字排开并用舰炮攻击两侧的敌舰，而是把他数量上处于劣势的舰队分为两队，并垂直地穿插到敌舰中去，不过这样做，最麻烦的就是得承受敌舰铺天盖地的火力。
10月21日的清晨，在直布罗陀海峡外，纳尔逊得到了他的护卫舰——快速的侦察舰所发来的警报，由此迅速占据了有利的战位——上风，而且处于敌舰队的西面。而维尔纳夫在发现纳尔逊的舰队后，命令本来正向东南行驶的舰队来一个180度的大转弯，重组了阵形，并从西北向用舰队尾部对着加的斯港（Cadiz）。因为轻微的风力，整个调头的过程混乱不堪，而且队形在中间有弯曲。
特拉法尔加角之役，1805年利用旗语，纳尔逊又发出了其著名的通令：“英格兰期待每个人都恪尽职守！”，随即发动了攻击。纳尔逊以“胜利”（HMSVictory）号为座舰，亲率一列舰队冲向联合舰队的第十艘战舰——维尔纳夫的“布森陶尔”号（Bucentaure）。在纳尔逊的南面，卡斯伯特·柯林伍德（CuthbertCollingwood）将军以“王权”号（RoyalSoverign）为座舰，带领第二列舰队冲向联合舰队的第12艘战舰。
在最后的接战过程中，英国舰队是最容易受到攻击的。纳尔逊的战舰完全暴露在联合舰队侧翼的火力中，而且自己的舷炮并不能向前攻击。纳尔逊必须冒着风险，集中他有限的舰队，凭着自己船员更为高超的航海技术和射击技术，从而突破联军的列队，幸运的是，两列英国舰队都是顺风而行的。
在接近敌方舰队的最后时刻，领头的英国战舰开始燃起熊熊大火。不过，他们还是插进了联合舰队的列队，并给予其痛击。“胜利”号用一门68磅重的短炮发射大威利霰弹，摧毁了“布森陶尔”号甲板。同时，纳尔逊其余的战舰在战斗中将联军舰队的前军（前9艘战舰）与中军分割开来。柯林伍德的列队则以楔形插入了联合舰队后卫与中军的连接点，并猛攻西班牙和法国战舰的后军。
经过5个小时的激烈战斗，双方均有巨大伤亡，15艘联军战舰被俘获，4艘被完全摧毁，还有14艘逃之夭夭。英国战舰无一损失，尽管有很多负伤了。维尔纳夫被英军俘获，但是纳尔逊却在他成功的那一刻，遭到一个狙击手的致命一击。“感谢上帝，我总算尽了我的职责”是他留下的最后一句话。的确，他完成了他的使命：纳尔逊的胜利确立了英国在19世纪海上霸主的地位，并且牵制了拿破仑在欧洲大陆的作战。
领导力课程纳尔逊知道，如果他采取传统的线列式战术，与在数量上占优势的联军舰队比拼火力，则他取胜的机会简直就是微乎其微。因此，他宁愿暂时暴露在联军舰队的火力下，也要集中力量来突破其队列，从而使交战从比拼火力转变比拼航海技术和近距射击，而这正是英国舰队所擅长的。他那非正统的但却非凡的接战把联合舰队的前9艘战舰从列队中分割开来，并且用他的舰队猛攻列队尾部的西班牙和法国战舰，而那里恰恰是联军最薄弱的地方。
第七章 集中力量哈拉娱乐公司
靠着专注于开发不甚健康的“低额玩家”（lowroller）这一赌业市场，哈拉娱乐公司从一个仅有4种玩法且资金有限的低级赌场成长为有着26种玩法，市值44亿美元的赌业巨头。
20世纪90年代早期，赌业兴起一股风潮，即竞先建造更眩目、更耀眼的赌场以吸引一些为数不多但赌注却很大的玩家。在这股风潮中，哈拉娱乐公司由于缺乏资金，无法像MGM、Mirage和ParkPlaceEntertainment等娱乐公司一样，去发展这些大型赌场。由此，哈拉娱乐公司的CEO菲尔·沙旭（Philsatre）决定，放弃吸引那些大玩家，转而专注于小额玩家——属于中层目标市场，一般说来，每次进赌场玩个几百美元而已。
哈拉娱乐公司的市场研究显示：几乎全部的公司利润，都来自于为大型赌场所忽视的小额玩家，尽管他们只占到全部顾客数量的30％。因此，公司投入巨资以确定、吸引、迎合和留住这些小额玩家。比如，公司建立了全球信息系统，从业外聘来高层管理精英，而且，还对一线员工进行内容丰富的服务及系统操作培训。
沙旭的战略的基点就在于：赌博业中所运用的中央处理数据系统得到了长足的发展，一个独立的信息数据中心可以连接到所有哈拉娱乐公司的资产上。这个费时三年的研发计划足足花了6500万美元，但是自这个系统问世起，哈拉娱乐公司就能够对下注情况进行复杂的统计分析，从而洞见到顾客的行为。哈拉娱乐公司的操盘手能够利用这个系统去迎合不同顾客的特殊口味和行为，从而估计每个赌徒预期的收益率。比如说，哈拉娱乐公司的赌场运营商可以用这个系统，为每一个下注者提供个性化的服务，并对赌注进行最优化，从而使其各个赌场的财产最大化。
沙旭知道，他的全球信息系统需要一批世界级的管理精英，由此，他不惜重金，从业外聘请了有着非凡分析能力和丰富技术经验的天才团队。他打破了只在业内聘请有经验的从业人员的行规，从哈佛商学院请来了教授加里·拉沃曼（GaryLoveman）作为公司的首席运营官（ChiefOperatingOfficer），并且聘用了一批来自于世界级的咨询公司的管理咨询师和世界顶尖商学院的毕业生。
同时，沙旭还不惜花重金在培训他的一线员工上，因为正是这些人操作着信息系统，与客户保持互动，并有希望带来更多的回头客。酒店经理、赌桌主管（pitboss）、酒店工作人员和独立营销的人员也接受了大量的培训，以了解如何使用这个复杂的信息系统并用其提供一流的顾客服务。并且，哈拉娱乐公司提供全天24小时的培训，以便于不同班次的员工都能参加，最后，所有上岗的员工都必须通过这个严酷的顾客服务培训。
尽管在其他赌场看来，这些小额玩家并不值得花那么大功夫去迎合其服务需求，但是沙旭却在这个细分市场上颇费心思，组成最好的管理团队以提高服务质量。而且，沙旭还投入巨资对整个员工队伍进行培训，使得他们能够充分利用信息，从而吸引和保持这个目标顾客群，而他们所能提供的一流服务，正是其他赌场所不能的。
这个把尽可能的资源集中在小额玩家的战略产生了奇迹般的效果。到2002年，哈拉娱乐公司的顾客群增长了一倍多，有2500万之巨，是业内最为广阔的顾客群。顾客忠诚度一路上扬，而且由于有了越来越多的回头客，公司用在顾客身上的成本则直线下降。不止在公司旗下一家赌场娱乐的顾客数量增长了70％多，而且，半数以上的公司利润并没有来自于拉斯维加斯（LasVegas，译者注：拉斯维加斯�