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代言专家（发明人）：有些药品是由国内医学临床专家或者是国内研究机构开发出来的，这些研发者在临床医生群体里享有崇高的威望，具有较高的地位。医药职业群体特别讲究师承关系，这种关系非常有利产品学术概念的推广。专业学术推广首指医生群体，而能够影响医生用药习惯的人正好是这些学科意见领袖。
弓背市场战略：我们的产品特色使我们不能和竞争对手直接发起挑战，而需要费些力气绕道走弓的背面，初期开发的时候不能走弓的直线。一定在二级市场积累到位，快速消费品有许多的成功案例，在二级市场开展学术推广，严守二级市场形成投入壁垒。向上反渗透一级市场的临床大夫争夺，对于医院的学术影响也更为全面，从病友协会到广告传媒的立体轰炸，从医院的病人到院长，都要使其看到企业产品存在的学术价值。产品的学术概念不局限于跟进策略，宣传要有自己的一套方法，理论也是自己全新整理出来的。
客情维护与学术推广并重：强化对销售链上每一个环节的学术知识教育，开展对医院的医疗器材和CME的直接赞助。客情维护与学术推广有很多形式可以呈现，比如家访和休闲聚会。
中国式的传播对感性的理解，独特的传播语言造就合符国情的传播方式，比如外国人认为简洁直抒的交流方式可以表达明白，而中国式的节日问候文化则可以蕴含很多的商业内容。中国人的表述有欧阳修〃逸马杀犬于道〃的简到极致，也有〃文人卖驴〃故事文绉绉的长篇大论，慢悠悠的长吟把话说透也是国人的艺术。
一个理论体系的语言表述通常很难在短时间内让人明白其真正的内涵。但是，有一种相对简单的办法可以帮助我们透过色彩斑斓的表面，去洞悉某个社会理论的真正内涵。这个办法就是：不去过多地纠缠理论阐述本身，而是观察和分析它的社会基础。充分的理解，我们处于什么样世界……物质世界；充分的了解，我们处于什么样的时代……骤变时代。
中国式的学术推广还没有形成定式。我认为，如果非要赋予一个定义，则要从中国文化上下功夫。跨国药企学术推广有一百年的历史，内涵厚重而推广技术日臻成熟，我们要拿来的应该是推广技术、推广方法。但是，主导推广的思想应坚持自我重塑特色。
第1节 医药行业形势分析
2008年，世界经济运行处于经济增长周期之中，但经济增长中的不确定不稳定因素增多、能源资源价格上涨、金融市场持续动荡，全球通胀压力增大，仅在上半年全球就发生了19起规模巨大的并购案例。整个医药行业的医药兼并就达到了40多起。眼下我国医药行业正处于一个空前、快速分化、调整、重组的新阶段。进行结构调整、加大科技创新力度、深化体制改革，转变医药经济增长方式，促进医药产业的持续稳定发展成为国家宏观调控的目标。
要想拯救企业，就必须改变思维，从逆境中，另辟新径，杀出一条血路！
透数据，观形势
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第10节：无上正真道………中国特色的专业化推广（4）
2008年1~8月，我国医药工业累计实现总产值5296。64亿元（七大子行业），比2007年同期增长了28。48％，增幅比2007年同期提高了4。28个百分点，比1~5月减缓0。56个百分点。
从重点子行业来看，化学原料31。30％、生物制剂30。34％、医疗器械31。99％、卫生材料38。37％、中药饮片34。16％行业增长幅度均高于全国评估水平；化学药品制剂和中成药工业的增长速度低于全国平均水平。
假定2009年GDP增幅不低于8％，医药出口增长不低于25％，医改得以充分推进，则2009年医药七大子行业工业总产值有望突破10000亿元，同比增长23。2％左右。相关统计数据显示，恶性肿瘤与脑血管病是造成死亡现象高发的不容忽视的因素。毫无疑问，这将导致治疗用药的增加以及某些用药结构的变化。根据数据预测，国内大医院（100个床位以上）各类药物市场的平均增长率将会在未来5年出现以抗肿瘤药物首当其冲、血液与心血管系统用药紧随其后的局面。
此外，目前我国人口已达到13亿，60岁以上的老年人口已经达到1。43亿，占总人口的11％，药品消费已占药品总消费的50％以上，随着社会高龄化速度的逐渐加快，老年人疾病用药及医疗保健需求定会继续升高。我国的医药医疗消费将会在2020年达到第一个高峰，在2030年达到第二个高峰。
立足国内外药品市场，观品类竞争现状
国际药品市场高速发展，新药源源不断上市，而美国FDA批准新药（NCE）的数量却在减少；前10大畅销药品中的抗肿瘤药、调脂药等类别占2007年世界药品市场比例的36。40％。
在国内，作为我国药品使用主要市场的医院市场消耗了我国将近80％左右的药品使用量。全身抗感染药的市场份额在近几年保持较高增长趋势；神经系统用药、消化系统用药以及肌肉骨骼系统用药增长较快；抗肿瘤用药、心脑血管用药以及备注系统用药增长则低于平均值，但抗肿瘤用药增长已经超过心脑血管用药。
行业态势向好，企业仍需作持续发展战略思考
国家发改委在2008年的医药行业经济运行分析报告显示：1～5月医药行业累计完成工业总产值3116亿元，同比增长29％，平均产销率94。8％，较2007年同期提高0。9个百分点；实现利润总额278亿元，同比增长达到43。6％，高于全国工业平均水平22。7个百分点，居12大工业行业的第3位；完成出扣交货值368亿元，同比增长22。9％；完成固定资产投资总额281。8亿元，同比增长18。6％。
医药上市公司实现营业收入合计达502。52亿元，同比增长21。98％；实现营业利润38。34亿元，同比增长35。28％；实现净利润31。14亿元，同比增长37。16％。
但是当前能源紧张、原材料价格上涨，特别是医疗卫生体制改革，已经成为当前我国医药行业发展面临的最大挑战。而且随着人民币升值、出口退税率下调，医药企业的运营面临的成本压力也越来越大，无数的企业不得不宣告破产，无数的企业被兼并。
实施持续发展战略，维持产品的市场需求和产品技术进步，开发药品的新用途、强化服务、降低成本，最大限度延续产品的生命周期，将是企业竞争力提升的关键，是企业压力中求生存的唯一路径。
总而言之，医药行业的发展过程是一个不断完善与规范，逐渐走向成熟的过程。同时，优胜劣汰也是医药行业的生存法则，医药企业特别是处方药企业，只有与时俱进、积极寻找新的出路，结合自身实际扬长避短，及时调整营销策略，才能化压力为动力、化挑战为机遇。
第2节 新医改下的药企何去何从
沧桑巨变，改革开放以来，我国经济发生了翻天覆地的变化。
我们医药行业也不例外，医药工业总产值（GDP）已经由1998年的1371亿元人民币增长到2007年的6679亿元人民币；医药贸易出口额已经由1998年的34亿美元增长到2007年的246亿美元；医药贸易进口额已经由1998年的15亿美元增长到2007年的140亿美元。我国卫生总费用也由1980年的143。2亿元猛增到2006年的9843。3亿元，增长了68倍，2006年中国人均药品消费水平达到人均332元人民币。而同期政府和社会投入却由78。8％下降到50。7％，医院为了生存和发展，只有向患者要钱，个人支出由21。2％增加到49。3％。
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第11节：无上正真道………中国特色的专业化推广（5）
于是〃看病难，吃药贵〃怨声载道，药价虚高、一药多名、医疗改革、反商业贿赂等提案成篇累牍，终致医药行业成为国家重点整治的项目，一系列的政令措施相继出台。
2006年2月24日，国务院总理温家宝在国务院第四次廉政工作会议上发表了治理商业贿赂声明。
2006年4月13日，国家食品药品监督管理局召开会议，对全国治理药品、医疗器械生产经营企业商业贿赂进行部署，药品、医疗器械生产经营企业及营销人员在推销药品、医疗器械过程中，以各种名义给予医疗机构及工作人员、医务人员回扣、提成的行为被列为重点整治内容之一。
5月31日，国家发展改革委员会（下称发改委）与财政部、卫生部、劳动和社会保障部、商务部、国家食品药品监管局、国务院法制办和国务院纠风办等八部门联合发出了《关于进一步整顿药品和医疗服务市场价格秩序的意见》，提出了八项治理整顿措施（俗称〃国八条〃）。
6月1日起，国家将不再为仿制药批准商品名，药品广告宣传中不得使用未经批准作为商品名称使用的文字型商标。几乎与此同时，卫生部宣布将恢复医生处方通用名方案，并正在拟定一个实施处方用通用名的管理办法，目的是〃要切断医务人员和医药生产流通企业之间的直接利益关系，防止不正当交易行为的发生〃。
7月30起，国务院办公厅发出全国整顿和规范药品市场秩序专项行动方案的通知，规划用一年左右的时间，集中整治医药市场，规范药品市场秩序。
2007年10月15日至21日，中国共产党第十七次全国代表大会在京举行。胡锦涛同志在报告中明确指出新医改方向：〃要坚持公共医疗卫生的公益性质，坚持预防为主、以农村为重点、中西医并重，实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开，强化政府责任和投入，完善国民健康政策，鼓励社会参与，建设覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。〃
2008年10月9日，党的十七届三中全会召开，声明国家财政将进一步向农村倾斜，发展农村教育、医疗、社保等公共事业。规划新医改的远景目标为2010年实现全民医保，2020年实现〃人人享有卫生保健〃。数据显示，未来10年全国卫生费用整体上将增长2。5倍，年均增长约13。5％。而个人支付比例会下降，政府投入将由2006年的1700多亿元增加到2016年的12000多亿元。 这组令人兴奋地数据将带来制药行业翻天覆地的变化。
10月14日，国家发改委公布新医改方案并开始征求意见。在新方案中明确了医改的五大重点：扩大医保覆盖面、建立基本药物制度、社区卫生机构建设、基本公共卫生服务均等化及推行公立医院改革试点。
那么，随着医改政策的不断出台和更新，将会给医药行业带来怎样的改变？
1。 医药行业商业模式整合
随着新医改的不断推进、社区医疗机构和新型的第三终端的崛起，医药行业原先的终端概念和秩序早就彻底改变。中国的医药行业的传统势力板块已经被彻底打破，迎来的是一轮新的整合期。具体表现在如下方面：
首先，利润导向趋势更加明显。山东海王银河医药有限公司进行的战略调整就是一个明显的信号：重点是在提高利润率上下功夫，而不是盲目扩张规模。
第二，区域化竞争更加激烈。自从九州通、海王银河等一批商业公司几年前依靠快配模式迅速崛起后，这个模式就被迅速在全国复制。随着竞争的推动，市场区域化竞争逐渐显现并加剧（例如，淮海医药在淮海经济区、东盛英华在河北、四川科伦在以成都为中心的西南地区纷纷建立快配公司）。
第三，社区医疗机构成为医药企业争夺的新终端。随着社区医疗机构新终端的逐渐成型、药房托管新模式地形成，社区医疗机构成为各大医药企业虎视眈眈的新目标，药物配送业务成为药企激烈争夺的新资源。
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第12节：无上正真道………中国特色的专业化推广（6）
2。 医药企业经营模式与工作重点转变
医药行业是一个特殊的行业，其经营模式和工作重点与政府的政策变更有着一定的关系。
根据国家新医改政府为主导和属地化统一管理的政策方向，参照已出台的与医改相关的配套政策，我们可以对今后药品集中采购的趋势、走向和医药企业的未来做出如下判断：
政府在药品招标采购中将承担多重角色，药品招标的集中度和规模将扩大。
药品招标中的最低价中标、顺加作价、中标价和政府定价之间的不协调会有所改变。药品集中采购模式建立后，中成药、民族药、首仿药的地位将会提高，进口、合资药地位将被动摇。
药品生产企业将实行直接投标，药品代理商在招标中的定位会改变。
政府对医疗机构采购和招标监管力度的加大，将会改变医院的强势地位。
药品将按照分类确定不同的采购方式。
存在侥幸心理赢取产品中标以及仅凭技巧取胜的医药企业最终会在激烈的竞争中走向消亡。医药产业集中度将会提高。
新医改给医药行业带来的最迅速、直接的影响就是全民医保扩大对医疗方面的需求，以及〃生产…流通…消费〃整个产业链上各环节的巨大变革。透过以上药品集中采购发展趋势分析，我们不难预测，医药企业的经营模式和工作重点地转变已成必然。
那么，新医改之下，医药企业究竟应该何去何从？
或许我们可以从新医改方案中探求出一二。
〃医改的最终目标，是建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，这一制度将在10年内基本建成。其中包括：城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗参保（合）率达到90％以上。进一步健全城乡医疗救助制度，明显减轻城乡居民个人医药费用负担。〃
……引自新医改方案
从上面的内容中，我们不难看出，医保市场的全面扩容，将会令药品使用空间和市场范围得到极大地扩容。
对于所有的医药企业来说，这不仅是一个市场整合与提升的阶段，更是一次历史性的机遇。如何抓住这个机遇？调研扩容部分的消费习惯以及药品使用习惯，锁定性价比高的药品导入市场，提前在相关终端实施以品牌塑造和口碑传播为核心的营销策略，占尽可能多的市场份额，是医药企业的当务之急。
〃规范基本药物的生产和配送，基层医疗卫生机构基本药物直接配送覆盖面力争达到80％。建立由中央政府确定基本药品名录，退出药品集中招标体系，基本药品定点生产、直接配送、统一定价，并提高报销比例。提高合理用药水平，减轻群众基本用药费用负担。〃
……引自新医改方案
新医改方案中的 〃基本药品名录〃，是一种面向基层医疗卫生机构，借由统一定价和高报销比例来减轻群众的基本用药费用的新型产品目录。其提出的定点生产、直接配送，等于是明确告诉制药企业，进入基本药品名录是获取较大基层市场空间的唯一出路。临床基础常用药品的生产将逐步集中在为数不多的大型药品生产基地，实施国家集中计划生产和采购。这样，大多数药品的销售在未来根本不需要〃药品居间人〃的推介，需要推介的将只是少数技术含量大的〃新药〃。
在日益法制化的医药行业，如果不能够用〃挂金营销〃推广药品，就必须靠〃学术推广〃。相信中国在不远的将来，那些无专业不职业的〃居间人〃以及靠过票为生、为经营基础的〃商业公司〃必将被规范化、法制化的医药行业抛弃。
〃国家将制定公立医院改制的指导性意见，积极引导社会资金以多种方式参与公立医院改制重组，鼓励社会资金依法兴办非营利性医疗机构，适度降低公立医疗机构比重；鼓励有条件的大医院按照区域卫生规划要求，通过托管、重组等方式，促进医疗资源合理流动。采取改善服务能力、降低收费标准、提高报销比例等综合措施，引导一般诊疗下沉到基层，逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊。在改革的节奏上，采取先试点后推广的方式。近期要力争在公立医院管办分开、改革以药补医、规范运行机制和卫生投入机制等方面取得突破。〃
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第13节：无上正真道………中国特色的专业化推广（7）
……引自新医改方案
对公立医院的改革，将会进一步压缩以挂金销售等手段为主的医药企业的生存空间，是对临床药品销售的重新洗牌。随着行业监管力度的日渐增强，大量中小企业可能面临出局，更多的市场份额向大型的具有良好品牌效应的企业集中已成必然。在这一过程中，〃适者生存〃将得到淋漓尽致的诠释！
随着医改的展开，市场竞争日趋激烈，未来医药商业的毛利将会只降不升，预计将由目前的7。89％逐步降到6％～7％或更低，流通费用率也会由目前的6。48％水平逐步下降，生产型企业也会从15％下降到10％以内。新医改下的产业环境要求未来中国的医药企业，要么具备集团化大生产的规模与实力；要么具备自主创新、技术升级的能力。
革故鼎新的重压促使我们转型，仅从国际性制药企大规模削减销售队员分析，其直接原因不仅仅来自于营销成本急速攀升的压力，而是持续上百年的销售模式遭遇全球经济一体化的快速实现，被动应战以适应市场变化的革新需求，国际终端市场上的销售方法、销售工具都变了。
国际化企业的变化莫测，预示着他们不仅是营销组织结构的调整，而且是战略性精兵简政的理念在实施，给外界的感觉是因为危机带来的收缩性举措，其实是借助危机的大题材做的结构洗礼，