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展和专利信息。
<；>；IMS药物专利数据库 <；>；IMS药物研发数据库是IMS HEALTH公司的产品。该数据库的信息来源于各国专利文献和相关的化学资源，提供了超过1，000种商业药品及其相关产品的专利申请状况，市场动态和III期临床试验之后的信息，包括药品的属名、药厂编号、CAS注册号、化学名称、同义词、治疗说明、专利文摘、发展历史、世界范围发展的最新阶段、商业潜力和公司活动。重点在药物专利的全球申请状况
<；>；国际原料药采购商信息库
<；>；<；<；国际原料药采购商信息库>；>；由美国利斯科德化学咨询公司根据全球几大原料药和提取物展览的2。7万家参观商名片为基础，采用发送调查问卷送精美礼品的方式，对全部采购商进行其所关心商品分类调查，约1。9万家采购商回复了问卷，回复率达76％左右，欧美日等发达国家的采购商达到60％左右，信息的准确率达到95％，采购商的采购商品也得到了最大程度的细化。
<；>；Pharmaproject药物综合信息数据库 <；>；Pharmaproject药物综合信息数据库是著名的PJB出版公司的产品。该数据库的信息来源包括非公开渠道和公开渠道，非公开渠道来自与药物公司相关人员的访谈，国际会议和各种调研活动；公开渠道包括期刊、学术资料和会议论文等文献。数据库内容包括正在研制的药品，和已经广泛投放市场的药品，以及由于毒性或商业而终止发展的药品数据，数据记录包含行业名称、化学名称和同义词、治疗说明、药学机理，发行公司与登记号、发展状况等。
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第74节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设（5）
1。 数据库营销的现状与展望
在西方发达国家里，数据库营销在企业里早已相当普及。据统计，在美国80％以上的制造商和零售商早就拥有了自己的营销数据库。而在我国，数据库营销刚开始起步，处于了解、学习和探索的阶段，许多企业特别是医药企业对数据库营销存在着不同程度的误解甚至一无所知，令数据库营销这个独具竞争力的营销工具尚未在中国企业中发挥出应有的效用。
归结起来，我国医药企业在实施数据库营销策略时主要存在着如下现状：
第一、专门搜集和处理数据库的机构以及人才都很缺乏。
一部分企业意识到了在当今竞争激烈的市场环境下运用新的营销手段的必要性。因而，当数据库营销作为一种新的营销手段被引入中国时，都对其趋之若鹜，尝试采纳这一新式做法。
但是，相当多的企业在采用这一新的营销模式时，并没有准备消费者心理、统计、信息管理、计算机等学科知识及操作技能的人才，也没有专门成立这一机构，而更多的是将这一任务交给销售部门的售后服务部负责，其数据库营销结果是可想而知。
第二、对数据库营销的了解与学习都不够深入。
许多人认为数据库营销就是根据收集的客户的意见反馈（主要是通过消费者投诉、购买产品后的意见反馈等）所做的一些初步归类和总结，并做出相应的决策，而根本就没有意识到数据库营销其实是一门涉及营销学、消费者心理、统计、信息管理、计算机等学科的技术。
因此，当他们得知数据库营销，就会热情高涨地在公司宣布和实施这一新的营销策略，主要实施措施就是广泛收集客户的意见反馈，加大售后服务的力度。其实这种观点与做法完全曲解了数据库营销的真正含义与精髓，想借此享受数据库营销给企业带来的强大的竞争力与发展潜力很可能只是一个美好的愿望。
第三、数据库资料来源与内容太过单一。
数据库营销的关键就是对数据的收集。数据的丰富性与质量直接决定了数据分析结果的质量。然而许多企业收集数据大多仅仅是通过收集客户热线电话信息、投诉及意见反馈等信息，资料来源与内容都过于单一，这对于实施数据库营销来说无疑是苍白和无力的。
其实，企业除了收集现有客户数据外，还应广泛收集产品数据、竞争对手数据、潜在客户数据等等，且数据收集的方式也应该是丰富多样、主动出击。只有这样，企业才能真正了解今后市场走向、竞争对手的状况以及发现潜在的客户群等，有针对性地采取对策与改进措施，永远走在竞争对手前面！
第四、数据挖掘过于肤浅。
现在的医药市场，是一个以买方为导向的竞争激烈的市场。企业如何在竞争中〃突围〃，已经成为众多企业面临的严峻问题。形势使然，数据库营销也必成为众多企业〃追捧〃的对象。很多企业懂得重视数据收集，也通过了许多努力，并消耗了很大的资源获取了丰富的数据，却不善于对数据进行深入的分析与挖掘，而只是停留在数据反映的最基本的问题上，最终将之前的种种努力付之东流。例如，发现了医生对产品的众多意见，却没有深究医生的处方趋向；发现对此类产品有兴趣的客户群，却没有挖掘出企业此类产品的稳定客户群等。
虽然要真正实施数据库营销并不是那么简单，但相信随着市场的发展与进步，数据库营销终将走向成熟与完善，成为我国医药企业学术推广活动中的得力武器。
2。 数据库营销实战解读
在医药市场竞争如火如荼的今天，有效建立并运用数据库开展各种各样的学术推广活动，是企业提升自身竞争力的有效战略。在上面我们已经分析了我国医药企业数据库营销的现状，那么，进行数据库营销实战，到底有哪些步骤呢？我们一般将其总结如下：
多方收集，确定数据
收集和确定数据是组建客户数据库，进行数据库营销的基础，是一个不容忽视的步骤。
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第75节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设（6）
第一、收集数据是一个力求面广的过程，企业必须尽一切可能对客户的众多信息进行收集（如年龄、性别、职业、收入、学历、爱好、性格、习惯、价值观、电话、地址、email等等），并动用企业所有可利用的资源，如直接购买客户资料、免费咨询电话、吸引客户主动申请会员等等进行数据收集。
第二、收集到了一定数据，并不能保证这些数据全都有效，因此接下来就是进行甄别。企业可以通过安排人手电话复核、资料逻辑比较等手段进行全面或抽样鉴定客户资料的真实性。 更重要的一点是，企业的资源是有限的，无法满足所有客户的需求，因而企业必须根据事先锁定的目标客户的生理、心理、行为特征进行筛选、分类或淘汰。因为这直接影响到企业以后各种推广活动沟通成本、销售的成功率与终极营销的效能问题！
第三、对收集到的数据进行管理也是很重要的一环，企业至少应该拥有一套先进的CRM软件，方便大量顾客资料的录入、查询、筛选，并做到时时更新。切忌一时头脑发热，之后就将其跑到九霄云外，不去进行系统的维护与更新。因为企业的客户是流动和变化的。
立体分析，确定策略
当前的CRM软件大多只提供数据录入、查询与更新等基本数据管理功能，并不具备基于数据库的各类分析功能，因而企业要想发挥数据库应有的价值与作用，就必须想办法对得来的数据进行立体分析。
企业可以寻找或开发要合适的数据分析软件，做到让数据说话。一般说来，一套优秀的数据分析软件应该有着生动的界面，具备简单易学、反应快速等特性，并可提供预警以及预测等高级功能。
当然，这只是一个方面，企业还必须拥有懂营销更懂数据分析的高级复合型人才，这样才能真正在死板的数据与多变的顾客需求、多样的营销策略之间建立沟通的桥梁。
需要指出的是，做立体的数据分析，并不是对数据进行趋势和比重进行分析，而是涵盖了更高级的数据挖掘分析，如因子分析、差异分析、聚类分析。只有这样，我们才能制定出有针对性的营销策略，扩大我们的目标客户群。
评估执行，决策未来
要最终达到维护客户忠诚、拉拢新客户、促进销售等目的，对分析得出的数据进行评估，有针对性的采用各种推广策略是必不可少的。
不同的客户群有不同的心理需求，我们必须对目标客户进行再分类。充分考虑时间、沟通费用等成本代价，做到对不同顾客实施不同的推广策略，确保数据库营销的有效性。例如：
在零售行业，对讲求实惠型的顾客群派送折扣券；对注重品质的顾客群寄送新到的优质样品等。
在通讯行业，对打工族则开展优惠长途套餐，举行订套餐送大奖活动；对高端商务客户采用积分奖励送培训券或财经书籍等等。
在医药行业，对患者开展义诊活动或派发资料进行科普宣传；对医生进行资料直邮，宣传产品学术知识以及临床疗效等等。
总而言之，只要企业注重数据库营销，重视不同客户的心理、行为特征，一定会设计出因人因群而异的各类推广策略，真正让数据库营销起到助力企业营销大捷的作用。
【案例】
XX医药公司数据库营销案例
XX医药公司位于深圳经济特区S市，是国家的核心企业。该公司所采用的是国内外一流设备，药品生产严格履行GMP标准，具有生产多种剂型的能力，并以现代化的检测手段和检验设备，对XX系列产品进行严格的监控，从而确保了产品的质量。该公司自九几年成立到现在，得到了长足的发展，现在全国各地拥有多家直接和间接的子公司。该公司非常重视销售工作，因此还专门成立了XX医药贸易公司，销售网络遍布全国将近40个城市，除了销售自己生产的产品外，还利用健全的销售网络为国外著名医药企业的产品做代理。
由于XX医药公司的整体业务流程机构部门繁多，所有的单据录入都要同时占用ERP系统有限的资源，从而使ERP系统运行的速度由于人工录入和其他低效率的直接操作而变得不堪重负，系统的峰值处理速度和效率也随之大幅降低，因此他们不得不通过电话、传真、医药代表拜访同客户联系，进行订单采集。
虫工木桥◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第76节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设（7）
医药代表从客户那里得到大量的纸质订单，回到公司再由输单员输入ERP订单系统，不仅占用了大量的输单员人力资源，也造成医药代表必须早早回到公司，大大影响了其通过对当天销量统计来预测第二天的定购量，且输入错误时有发生。
面对越来越激烈的市场竞争，XX医药公司深深思虑：如何高效、及时地将营销策略传递给每一个销售员，实现信息化管理和知识管理，以持续提高利润、降低成本、提高客户满意度和忠诚度？
就在此时，XX公司看到了跨国药企在大客户之间的电子化的订单交换正逐渐成为现代信息化商业的趋势，也听说了他们的一些数据库营销辉煌业绩，与是也打算建立一个可以与自己的ERP之间直接进行订单等数据交换的易于扩展、功能强大，维护方便的软件平台，实行数据库营销。
XX公司找到专门从事数据库系统设计的Y公司。Y公司针对XX医药公司的实际情况，为其建立了一套基于国外最新移动技术平台开发的移动销售队伍系统（MSF），有效地起到了帮助销售员管理客户和联系人，同时也针对不同客户安排其计划和活动，并收集客户业务信息、竞争对手市场信息；XX公司也可以通过此方案将所有产品信息、客户信用额、定单执行、促销信息、销售技巧和培训等及时传递给销售员，规范销售流程，最终实现供应链优化和客户关系管理，真正享受到了数据库营销带来的巨大利益：
快速开发，易于扩充。
可以随时输入订单，无需人工进行订单输入、导入，大大提高了订单处理效率，减少了销售环节，降低了出错率。
节约了单据输入人工，降低了维护的费用，从而降低了公司的运营成本，提高了公司对销售情况把握的准确率。
令医药代表有充分的时间去准确预计未来销量，提高公司形象的同时也扩大了销售能力。
加快了公司在快速消费品行业的反应速度，从而提高了公司的销售形象。
提高了数据统计的有效性与预测的准确率，为公司增加了收益。
第2节 竞争情报系统建设
为什么需要进行竞争情报系统建设？这也许是很多企业心中的一个问号。20世纪80年代，很多美国的公司就开始进行竞争情报系统建设，当时他们也跟今天的我们一样茫然，虽然有一些优秀的项目成功了，但也不乏惨败的教训！随着时代的发展，特别是在今天的医药行业形势与市场竞争中，建设竞争情报系统已经成为迫在眉睫的趋势。
信息的泛滥
现在的社会是一个信息泛滥的社会，如何判断和收集到有效的信息，相信是我们每个企业都苦恼的问题。而竞争情报不仅仅是关于如何收集信息，更包括了对信息的分析、过滤，让有用的信息为我们所用。
商业节奏的加速
社会生活节奏在加快，医药行业商业的节奏也在加快。患者、市场对你的反映时间要求越来越严格，一个小小的失误就可能导致无法挽回的损失。我们提前研发出一种治疗某种疾病的新药，就等于抢得了市场先机，等于拥有了获取高额利润的资本。
加快的商业节奏要求我们的企业在更短的时间内处理更多的事物，作出更多的决策且不能出现错误，而这些的关键就是有效的管理与充分利用竞争情报。
技术更新的速度
很多年前，一个产品的生命周期可能有十几年，但随着科学的发展，技术更新的速度越来越快，最重要特征就是产品周期缩短和研究的成本增加，加上产品的同质化，一个产品要在市场立足两年都分外艰难。
竞争全球化
随着时代的发展，全球化愈来愈明显，医药企业面对的已经不仅仅是来自于国内企业的竞争，更有来自于全球的同道的竞争。
此外，中国也有不少企业走出了国门，进入国外市场打拼，连接国际市场的变化趋势成为必修的功课，而竞争情报正好适应了这一需求。
可以说，竞争情报系统建设对于我国医药企业来说，已经是势在必行。然而，却总是有这样那样一些因素阻碍我们建立竞争情报系统，这些因素综合起来主要如下：
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第77节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设（8）
第一、曲解竞争情报概念。
相当多一部分人一听到竞争情报，第一反映就是007或CIA，而不知道竞争情报所获取的信息情报90％都是通过正当途径而获得的，这与工业间谍是两个完全不同的概念。正是因为有着太多这种错误认识，才使得竞争情报很难在国内企业发展。
第二、自以为是，如〃井底之蛙〃。
有的药企相关负责人员认为自己就是本行业的专家，对医药行业内的一举一动了若指掌，无需建立竞争情报系统，认为通过阅读大量的杂志就可以对行业的信息完全掌握。其实这是不可能的，因为这些公开的信息往往不会具备太大的价值。
第三、一朝被蛇咬，十年怕井绳。
很多医药企业曾经建立过自己的竞争情报系统，可是由于种种原因遭到了失败！一朝失败使得他们十年没有信心！而并没有去考虑他们为什么会失败：人员配备是否支持系统的运作？对竞争情报系统建设的资金投入是否足够……
第四、〃竞争情报系统不能创造利润〃。
竞争情报系统并非是一个能够量化产出的系统，很多人无法认识到它能够为企业创造什么，认为其无法创造利润又要耗费企业的成本，觉得没有必要去建立。
事实上，从长远的角度考虑，竞争情报系统是绝对值得投资的，因为竞争情报是企业日产运作的一部分，其成本不是费用，而是运作成本。
1。 本土竞争情报系统现状
提供环境监测与预警、进行竞争对手分析、实施技术跟踪与创新、制定竞争策略以及实施情报保护等，这些都是竞争情报系统所具备的重要功能。其中的监测和预警功能对企业来说尤为重要。具体来说，它能够为企业在竞争中发挥如下作用：
第一、为企业提供重要的市场竞争情报。例如，竞争对手的动态以及采取的行为，原料供应商的竞争与报价，消费者的消费趋势以及市场的情报。而这些情报恰恰是企业参与竞争不可或缺的前提，是企业竞争战略制定的基础。
第二、帮助企业建立竞争预警机制。市场竞争犹如逆水行舟，非进即退。竞争情报系统经过情报分析，能够及时发现对企业竞争发展不利和具有威胁性的因素，向企业发出竞争预警信号，从而对企业制定发展战略，更好地参与竞争提供支持。
第三、有效帮助企业规避风险。竞争情报系统经过不间断的情报收集与系统性的情报分析，能够监测到那些出现概率很小却能对企业的战略制定以及竞争力提升有重要影响的因素，企业对这些因素加以控制，将不利的条件变得有利，从而有效规避风险。
由此可见，竞争情报系统对企业竞争生存的重要意义。然而，国内相当多的企业对于竞争情报的认识尚处于朦朦胧胧的直观、一知半解的感觉阶段，认为竞争情报工作不是窃听、偷拍�