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话又说回来，如果我这么妥协了，我给自己定下的那条衡量自己的法码还算数吗？我还是一个称职的业务员吗？
想到这里，我在心里迅速盘算了一下，不动声色地说，可以，你把钱先付给我，我立即给你再发50万的货过来。
说这话时，我已经决定了先与他结清帐目，这一条做不到，什么都是空的，既然这种人什么话都能说得出来，什么事都能做得出来，我也“欲擒故纵”，跟他虚幌一枪。
你先给我货。他坚持说，而我坚持要他先结算，我们来来回咽地争执了几个来回。
这时候，我的脑子里有根弦在提醒我，千万不能和他生气，一生气就什么都完了，有时候对方就是专门想惹你生气，逼你跟他吵架，吵了一架就借此改口，弄不好，我就会前功尽弃。
于是，在一刹那，我改变了主意，用商量的口吻跟他说：可以按您说的办，不过，你得先让我看一下我们以前的货还剩多少。这时，我已经彻底看清了他的用心，跟这样的人打交道，难道还希望他能与你继续使用吗？我必须先把我们的货特追回。
他不屑地摆摆手：那些货都是有毛病，是坏的，人家不要的。
我坚持说：没关系，有毛病的货我们拉走，决不会算在你的帐上——你总得先让我看一看吗。
看我这样固执，他不得不让步说，行啊，你一定要看就看吧。不过，今天保管员不在，你明天来好不好？
……
听了他的话我半张着嘴说不出话来。他连电话都没打一个，顺口就说保管员今天不在，这不是明显地糊弄我吗……
回旅馆的路上，我在心里翻来覆去地问自己：我到底在跟一个什么样的打我道？我是在做有效还是无效的工作？下步该怎么走？能不能将他告上法庭吗？但据我私下了解，除了我们的货款外，这家公司还欠了别的好几家货款，在这种情况下，告他又有什么用呢，还不是卷进一场无休无止的官司中？即使是打赢了这场官司，又能怎么样呢？能将货款追回吗？
经过反复斟酌，我决定了今后不再与这家公司合作，一定要想方设法将我们的存货拉回去。
主意拿定后，我通过他们的销售人员，打听我们的货到底在他们仓库还有多少库存。通过了解，我知道好多产品都是被他们损坏了的，他们使用之后再堆到仓库里的。知晓了这些底细之后，更回定了我的决心：追货。
接下来又是天天泡在他的办公室——等保管员。被我缠得无可奈何，N终于让人领我去库房。
这家电子公司的门面富丽堂皇，库房却是凌乱不堪。走进库房，我更是大吃一惊：品种不同的商品毫无规则地堆在那里，大部分已经没有包装物，一眼望去就像一个大宗废品收购站。想到“海利”产品的命运，我顿时感到心跳加快，呼吸急促，连忙手脚用地从上面往下翻。
谢天谢地！总算看到一些没开箱的海利空调。
翻腾了半晌，我累得呼呼直喘粗气，点清了剩下来的数目。我对在一旁悠闲观看的N说：我要把这些空调拉回去，全中运走。
看到他不做声，我唯恐他反悔，又赶忙接着说：因为这是前任业务员留下来的旧货，把这些货拉回去，对我们的重新合作也有利。
他从皮包里抽出一支烟，在烟盒上墩了几下，若有所思地说：好好好，明天拉吧！
他没有一点异议，也不提先让我发货的话题，我觉得很奇怪，就看了他一眼，除了一丝隐藏得很巧妙的笑容，也没从他的表情上看出什么。当时天快黑了，我叫不到车，只好跟他约定明天一早来拉货。
谁知，这一次我又中了他的圈套。
第二天一早，我租了辆车赶到这家公司门口的时候，但见“铁将军”把门。一问，才知道国庆节放假三天，国庆节是例行假日，可对于商家来说，节假日正是大做生意的好时间呀，我还没碰到哪个商场在这个节日放假呢，这难道不是明显地欺骗我吗？
我气得两眼发黑，想起N昨天不怀好意的好笑，有一种被别人戏弄的感觉。
我孤零零地站在那家电子公司的门口，一时不知如何是好。正是上早班时间的高峰，自行车铃声、汽车的喇叭声和喧闹的人群在我耳边轰鸣着，撕扯着早晨静谧的天空，地上飘满了梧桐叶、碎纸片和莫名其妙的垃圾。站在这个又嘈杂又混乱的城市街道边，我突然有一种形单影只的感觉。我下意识地用双手抱了一下自己的肩膀，真想蹲在地上，痛痛快快地哭一场。
我呆呆地不知道在那儿站了多久。太阳已升起老高了，9月的炽热阳光灼痛了我的皮肤，我木然地望了望天空，咬了咬嘴唇，挪动像被灌了铅一样的双腿，慢腾腾地顺着人行道走回去了。
旅馆里静悄悄的，静得连自己的脚步声都显得刺耳。我走进自己的房间，坐在床沿上，用双手捂住脸，脑子里一片空蒙。我在心里再一次问自己：我这是何苦呢？这笔烂债不是我的责任，厂里也没有理由算到我的头上，况且有谁知道我在追债中所受的委屈？从个人利益上来说，我花了几十天的时间盯在这里要债，没法分身去推销产品，又有谁来为我分担在时间和金钱上所受的损失呢？
我就这样坐在那儿生自己的气，气了有一个多小时。后来，我渐渐地冷静下来了，整理了一下简单的行李，搭上了一辆去淮南的公共汽车——既然这三天没法向这家电子公司追债，只好先去别的地方与别的客户打交道。
我是不是特爱跟自己过不去？不是的，有时候，你得为你所服务的单位去考虑，你的职责是尽量减少集体的损失，而不是光计较个人的得失，即使一个人为自己考虑，她也不能整天跟自己呕气。一个人如果想在这个社会上做出一点成绩的话，如果一个人想向社会证明自己的能力的话，她就得去拚去搏，而不是成天坐在房间里怨天尤人。
国庆过完，我又回到合肥，第一件事还是去找那个N总。他躲起来不跟我照面，也是我意料之中的。我拿出老办法，每天泡在他公司的办公室里等他，他们上班我上班，他们下班我下班，跟他耗着，看他是不是永远都不来公司上班。
日子一天天过去，N总总算露面了。我一见他，就先发制人，骂他不守信用。他仍是推说，没有车，明天再说吧。我说：我已经雇好了车。他又说是手下人不同意退货，恐怕还要做他们的思想工作哩。其实在等待他出现的几天时间里，我和他公司的会计，也是一位女同志聊天，推心置腹地谈话，使她也感到愧疚，但她也说，我们也想帮你，但没办法，一切要老总作主。
你是不是总经理？我再也忍不住他的谎言，失控地大叫起来，你当面讲的给我退货，自怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，绝对说话算数，不信，咱们走着瞧好了！
可能是我的表情吓坏了他，他冲我摆摆手说：行了行了，算你凶，明天退货给你。
在得到他的反复保证后，我极不放心地回去了。
那一夜，我躺在床上翻来覆去地怎么也睡不着，这许多天来，我经历过了太多的推诿和意外，谁知道明天又会有什么意外发生呢？
一夜未曾合眼。
次日一大早，我匆匆洗耳恭听把脸，雇了一辆五吨的东风车，直接开到了那家公司的门口。这一次他没有再玩花样，让人开了仓库门。
这家公司有两个大库房，里面又有隔间，我一个一个仔细查找“海利”的货，亲自动手领着工人搬，能搬一台是一台了，累得不行也不愿歇歇手，拼了命了。由于在整个事情中我太气愤了，一些货明显不是海利，也让工人往车上扛——他能把用旧了的报废货说成是没卖掉的新货，我为什么不可以这样干？这家电子公司的管理也相当混乱，最后，直到我觉得装上车的“退货”抵得上那42万的货款了，才终于罢手。
货装上了车，我又怕他突然反悔，跟他打了这么多天的交道，我知道这种人是什么事情都会做得出来的。直到装完车、关好门、坐进驾驶室，车发动后，我才放心地舒了一口气。我从车窗探出头，噙着泪水冲他大叫一声：从今往后，再不和你做生意了！
东风车驶出大门，我的眼泪也夺眶而出。
为追这笔债，我在整整40天里不知受了多少委屈，看够了多少白眼，白跑了多少路程，度过了多少个不眠之夜，即使在最难过最辛酸的时刻，我都忍着没掉下一滴泪来。今天，当这批货终于追回来，我可以重重地吐一口气的时候，却忍不住掉下泪来。司机扭头看了我一眼，我有些不好意思，拿手抹把眼睛说：直奔珠海，路上不要停。
司机笑笑说：珠海离这儿二千多公里，不吃饭不睡觉，你想把我累死呀？
我卟哧一声笑出声来，这是我到合肥的这40天里，第一次从心里发出的笑声。
公路宽广笔直，阳光明媚灿烂，货车驶出合肥市不久，我在轻轻的颠簸中睡着了，没有席梦思，没有空调，但我睡得很沉、很香，豪不夸张地说，那也是我在安徽40多天的生活中睡得最安稳的一觉。
我一直随车同行将货运回珠海。经检测，其中有20多万的旧货报废了，算起来还是我们亏了不少，不知为什么，我的心底浮上来一丝惭愧，我知道自己不应该将责任全揽过来，我已经做了自己应该做的，但想到公司的损失，我还是觉得不安和惭愧。
然而，这次追债尽管公司受了点损失，但我认为在与那个赖帐者交手的过程中，我打了一个漂亮仗。这件事的本身不仅给了我深深的启示，更增加了我对营销的信心：事实证明，我是做营销的这块料，我是一个合格的业务员。
这次追债经历给我更重要的教训是：一个不管发展前景多么好的企业，如果都遇到这种状况，将无法避免被拖垮的命运，要做一合格的销售人员，他首先学会的应该是如何面对复杂的人。
（第二章 旗开得胜）
为了避免再一次陷入债务的泥潭，我通过对整个安徽市场的考察，终于选中了几个可以信赖的经销商，打赢了淮南、芜湖、铜陵这三场起决定作用的战役，特别是与“电老虎”做成第一批大生意后，安徽沉闷的销售局面得到了彻底改变，我也作为一个神奇的人物在公司里被传扬开来。
再从珠海回到安徽时，我的心情跟初来时有天壤之别。刚踏上这片土地时，我跃跃欲试，带着一股盲目的热情与干劲。经过这四十天的磨练，我不仅清楚了自己打开这片市场的艰难，而且，我的心情也由此而变得格外沉重。从心底来说，这次追债的过程给我的教训太大了，货款不清，不仅给业务员的正常业务活动造成心理障碍，也会给企业带来沉重的包袱。在当时，不知道有多少运转良好的企业，因为无法追回的债务而被迫停产啊！
在当时，市场上又出现了一些新变化。为了占有市场，厂商之间的关系被进一步明确了，商家承担的责任也就是厂家所承担的责任。新的变化又给我提出了一个新的课题：我该如何去面对？
为了避免再次陷进债务的泥坑里，又能打开安徽市场，我不得不进行了冷静的思考。
我想，要想打开安徽市场的大门，必须要找到能敲开大门的“敲门砖”。首先，我要做的是必须找到信用好的经销商，只有找到具有经营头脑和服务意识的经销商，才可能是我的合作伙伴，才能“敲”开安徽市场的大门，使安徽的业务真正地上一个台阶。
40多天的追债过程给我上了难忘的一课。虽然当时我们公司依然保持可以铺底销售的政策，但是我不想再重蹈别人的覆辙。不管公司给我什么样的条件，不管公司给我什么样的宽松环境，我也不能因为这个宽松环境就放弃了我要追求的东西，这是我的原则。（就从那时候开始，只要我所经手的地方，决不会出现一分钱应收款的现象。这是后话。）
我整理好了自己的思路，为下一步的行动做了充分的准备工作。在安徽，我花了整整一个月的时间去了解市场，跑遍了合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆等地，通过对整个市场的考察以后，功夫不负有心人，我终于看中了几个经销商，打了几场关键性的胜仗，取得了起决定性作用的突破。
第一仗打得最艰苦也最漂亮，就是淮南市场。
在安徽，我首先选择这淮南市场，是经过充分考虑的。当时，我们在淮南市有几家客户，我们的产品曾在他们那儿代销。我可以一边了解代销的情况，一边做下一步的工作。
这一了解，我的心沉了下去——经销商纷纷表态对“海利”的产品不是没留下什么印象，就是对我们的服务大为不满。我强打精神做出笑脸一家一家去游说，每次都被钉子碰了回来。
一个品牌，如果在一个市场上的信誉丧失了，是多和难以挽回啊！
无奈，只好找一家以前没有做过“海利”产品的商家试试。
在淮南，有一家主要卖冰箱的家电商场，附带也做空调。我上门找到了经理，听我自我介绍后，对方大大咧咧地说，是骡子是马拉出来遛遛，拿来几台试试吧。
我问，你们用什么付款方式呢？
这个公司的经理相当牛气地指着顺德的华宝空调和江苏的春兰空调挨个给我看，告诉我那两个厂家给了他什么什么优惠条件，而且：他们都是要我们代销。
我听了，心里很不是个滋味，华宝、春兰在国产品牌中当时已经有一定知名度了，但却都是先发货后付款，而且营销手段灵活。那时候空调行业刚刚兴起，一个企业没有统一的价格政策对市场有多大破坏作用，大多数人都还认识不到。不少厂家给同一地区经销商的政策都有不同，这是极幼稚的做法。再说，我刚刚从追债的泥潭里拔出来，说什么也不能再陷进去了。
考虑到这一点，我对他说：我们的产品要先付款后发货。
对方经理翻了翻眼睛：对不起，那您就请便吧。
接着又去找第二家、第三家……他们的要求是一致的，都是遵循那条僵硬的市场“规则”：代销。在连续碰钉子的情况下，我不得不冷静下来认真思考了：不能再这样盲目地跑下去了！找不到问题的症结，跑一家跟跑一百家有什么区别呢？
我在一家冷饮要了杯冷饮，边啜边苦苦思索：到底是哪个环节出了问题呢？难道先付款后发货真地在当前的市场上就“此路无门”吗？面对这样一个不合理的“规矩”，我当真就束手无策了吗？我是不是就此放弃了自己的销售方式呢？
我的回答是否定的。清理以前的工作，我必须为公司的前途负责，也为我自己负责。我又一次将此当作一块“试金石”，我想通过能成功地用自己的方式做成生意，来证明自己是否是一名出色的销售人员。而能不能按我自己的方式做成第一家生意，不仅关系到“先付款后发货”是否可行，更关系到我今后对此工作的信心。
开弓没有回头箭，我不能轻易就认输。
在冷饮店，我总结了前几家失败的教训，决定有选择性地找到一个突破口。而且，我提醒自己，必须掌握谈话的主动权，细心观察对方的反应，关键性的时候，不能太固执已见，可以退让半步。
因此，再踏进一家电器商店大门时，我在心里告诉自己：要稳住，在不得已的关键时刻，再做下一步的工作。
在经理室，一见到对方经理，我心里就掠过一丝惊喜：出乎我的意料，对方是个女的，挺面善的。以我的经验，女人跟女人打交道比女人跟男人打交道容易找到共同语言，看来这家商店有希望。
介绍完自己之后，我抓住主动权，先不谈付款方式的问题，一个劲地开始介绍我们的空调质量如何过硬，用户如何满意，只要进我们的货，保证你们能**。我用这句话作结束说。
女经理人届中年，胖胖的，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。听了我上述一番话后，女经理不动声色地说：别光听你说，先进20万的货试试，好销再多进，不好销就不要了。仅凭这一句话来讲，她说的跟上一家经理的口吻简直如出一辙。怎么办？品牌没知名度，别人不信任，也应该是能理解的，但总得有个开始啊。
凭直觉，我觉得这个女经理比较可靠。为了能和她做成这单生意，我按预定的方案退了半步，和气地看着她的眼睛说：我们公司有规定，要先付款后发货。但我们第一次做生意，任直觉，我觉得你比较可靠，政策可以放宽些。你先付一半的货款，我马上安排货源。假如货到了卖不完的话，剩下的我会无条件地给你退款。
她想了想，不放心地问：话是这样说，可是，我们之间第一次打交道，你拿什么来担保呢？
我一咬牙，说：“如果你有什么不放心的地方，尽管提出来，我们在签订合同时，可以文字上将此表述清楚，我们愿意承担法律责任。
她沉吟起来，在那一刻，我的心情十分紧张，坐在她的办公室对面，心里直祷告。当时，我唯一盼望得到的是先付一半款，也可算是迈开第一步。
出乎意料的是，她爽快地说：“分两次太麻烦，还是带走20万吧。”
这个惊喜来得太快太突然，太出乎我的意料，在一刹那，我几乎不敢相信自己的耳朵，还以为是自己听错了。但当她将从银行办回来的一张20万元的支票递给我时，我才知道这是真的。她说：“董小姐，我信任你，希望你也能信守诺言。
我不知有多感动，连声谢谢。走出这家商店大门的时候，我感到眼睛潮乎乎的。这是我在安徽拿到的第一张支票，除了追债之外，也是我在安徽做成的第一笔生意。这个女经理是个好人，她信任我，我一定用加倍的服务来回报她！同时，我又想起了拖着42万货款又不退货的总经理N，要是他早一天清帐，不白白耗费我那么长的时间，能做成多少单生意啊！
我意识到这是我在安徽打的第一仗，我理解这一仗的关键，不断在心里告诫自己：这一仗只能胜，不能输！
我们的货发到淮南之后，我没有置之不理，袖手旁观。我了解到，尽管这一家的店面摆了几台空调，但是他们并没有直接走进空调行业，我与这个女经理一起分析市场，怎样根据市场的现状把格力的产品推出去。
对于当时一个名不见经传的品牌，推销过程不言而喻是艰辛的。92年格力还仅仅是一个年产量只有2万台的小厂，又没钱投广告，如果我们仅仅在商�