按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
谛履晖砘嶂嗟幕松缤呕疃校醒笳蜕咸ㄒ跎制赜弥形南虼蠹宜担骸肮卜⒉啤薄。淠康氖且蠹铱犊脱镏蔷貉 ５蔽颐腔擞心岩前镏保蔷驼飧雎铮飧雎铮飧雎铩＃∈傧沾右翟币灿Φ毖д庵肿鹬乇鹑撕土私獗鹑说拇舜κ戮瘛�
寿险和侨务一样是人际关系的工作，从业员要与客户或准客户建立起良好关系和互信以后才能顺利地将工作开展下去。有些寿险代理人只注重推销保险产品，说自己的公司多大多好，自己的保险多便宜多奇妙。他们没有花充分的时间和作足够的努力去了解客户，不清楚客户的性格、背景、意识、心态、经济、需要、意愿和计划等方方面面，怎样可以有效地引导参加所介绍的保险呢？即使参加了，所买的保险适合、实际吗？代理人为什么不先多了解客户呢？其一原因是不尊重他们。代理人以自己为本，以自己为中心，只想到要将神奇产品卖给客户，并没有以客户为中心，看看自己怎样去做才能帮助客户和符合客户的利益。李先生的侨务工作是成功的，成功在于很多侨民当他做朋友。寿险从业员是否成功，不是以业绩来衡量的，只有很多客户都将代理人当作朋友的时候，才算得上是成功。
假设李先生将来从事保险，他一定会在保险业做得很成功。说实在，我们保险从业员若能够学习李先生待人处事的精神和方式，也可以得到成功和快乐。
从天堂寄来的支票（1）
在一九七六年初，寿险代理人纳宝再次拜访麦克，检讨他的现有的寿险和他的最近状况，知道他已有了两个小孩，建议他买多一份保险。麦克的太太冬尼听了不高兴，对丈夫说：“你不必为我再做任何事情。我是受过教育的人，万一你有什么事情发生，我可以随时去找一份工作。”说完就躲进房间内。虽然太太不高兴，麦克出于对她和两个小孩的爱心，还是买了第二份保险。
一九七六年六月三日，麦克的好友朗努打电话告诉纳宝，麦克刚在车祸中去世，请纳宝尽快去帮冬妮。纳宝见到六神无主的冬妮，告诉她麦克为她和两个小孩留下一份充满爱的礼物：保险公司每月将给她们一笔钱作为生活开支和教育费，让她能好好照顾只有三岁和五岁的女孩。冬妮问纳宝：“你的意思是我不必去找工作而可以留在家中照顾她们？！这几天来我一直在为她们发愁。”
当大女儿金柏莉要进幼儿园的时候，妈妈带她去买准备上学的东西付帐时，收银员逗着对金柏莉说：“啊，你买这么多东西，不怕爸爸骂你吗？”金柏莉回答说：“我的爸爸在天堂。”
“你说什么？”收银员惊奇地问。 金柏莉说：“我爸爸在天堂，我们不用担心，他每个月都寄张支票给我们！”
这些从天堂来的支票，不但免除冬妮和两个小孩的忧虑，而且让金柏莉能够去学跳芭蕾舞。在一九九零年，金柏莉被选为阿里桑纳州竞选美国才艺小姐，而且赢得深造芭蕾舞的奖学金。
拳王坐飞机
最近读到一个小故事，拳王谟罕默德？ 阿里有一次坐飞机，乘务员叫他扣上安全带。阿里对她说：“超人不必用安全带吧？”那乘务员笑着回答说：“超人根本不用坐飞机！”阿里听后乖乖地扣上安全带。
人寿保险的代理人，经常也会听到一些人说：“我身体很好，不需要买人寿保险。”或者说：“我还年轻，不需要买人寿保险。”唔，原来他们是超人！不知道他们乘飞机的时候是否也会对乘务员说：“我身体很好！我还年轻，我不需要扣上安全带！”如果真是这样的话，保险代理人会羡慕死乘务员的权力。乘务员可以强制乘客扣上安全带；如果不听的话，可以赶下飞机，甚至召警关他几天。代理人遇到“超人” ，却一筹莫展，只能苦笑置之，奈他如何。有些超人会客气一点，说一些“ 我想买的时候自然会找你” 之类的推搪话来脱身； 有些说不买就是不买，斩钉截铁，有超人的气概。
据悉阿里近年身体不太好，行动缓慢，精神很差，昔年的雄风只留在亿万电视观众的记忆中。不知道阿里早年有没有买适量的长期的人寿保险。如果他没有，现在他会不会后悔呢？
银幕上的超人演员克里士托福，一直在影迷的眼中是所向披靡的壮汉，他不幸因伤而瘫痪，在病床和轮椅上折腾了近十年后，终于与世长辞。不知他早年有没有买适量的长期的人寿保险。如果他没有，现在他的家人会不会在心底中责怪当年向他谈保险的代理人没有强制他“扣上安全带”？（不买保险的人永远是不会错的，错的是保险代理人欠功夫或没有尽自己的责任将事情办好。）
如果我们平时稍为留意一下新闻，隔一段时期会听到年轻运动员突然倒下死去的消息；有时也有球星或体育健将因车祸丧生或被劫匪抢杀的新闻。为什么有这些新闻？因为他们有名气。但每天有千万年轻的或者本来很健康的人因受伤或突然生病死掉，却不会被电视和报纸渲染；即使在地区小报讣文中提到，根本也没有人理会。打开地方报纸讣文栏，名单中当然大多数是上了年纪的人，但也有一些年轻人和壮年人穿插其间。这些年轻人和壮年人，很多都等不到“到我想买的时候我才（考虑）买人寿保险，到时我会打电话找你” 那一天，因为对他们来说“那一天”始终未有到来。
说“我身体很好，不需要买人寿” 的人，不但有（过份的、盲目的）自信，而且多多少少有点要占别人（保险公司）便宜的心态。当然，如果你直接指出这一点，他们十之###不会承认。他们不承认，有两种情况。一种是他们主观上并没有要占别人便宜的想法，但在潜意识中却不知不觉中隐藏了这种意识而不自知；另一种是他们就是喜欢占便宜的人，但不会喜欢给人点出来。不管属于哪一类型，他们忽略了一点，就是保险之可贵在于参与和互相帮助。你不参与，你不肯（付保险费）帮助别人，到你有事时人家也不会帮你或帮你的家人。不付出代价，怎可得到回报？好像坐火车一样，你不买票，你就不能上车；你也不要大人买小孩的半票，想占便宜。
。 想看书来
从天堂寄来的支票（2）
人寿保险就是要趁身体好的时候买，当你拖到身体有问题时才找保险公司，那时你急它不急。它会慢慢看清楚有关你的身体状况的检查结果和报告，再决定应当收取比正常的人高多少的保险费，或者甚至拒绝你投保。说“我身体很好，不需要买人寿保险” ，在逻辑上相同于说“我的房子仍未着火，不需要买火灾保险” 。
“我身体很好” 这句话有时是错的。有两种的错。一种是摆明的错，某人根本上健康有些小毛病或大问题，但当事人不当它一回事，或想回避它，就自称自己身体好，渐渐地自己骗自己，自己也相信了，若无其事。另一种可能的错，某人看起来、自我感觉身体非常好，其医生也没有说有什么问题。他申请了人寿保险，令大家惊讶的是保险公司的体检报告说他有哪些潜伏的问题，建议他尽快找医生进一步详细检查和及时治疗。为什么会有这种情况呢？原来保险公司在验血、验尿或心电图等体检项目中发现了一些潜伏的问题，这些问题不会影响目前的身体状况，但在将来却可能产生比较严重的后果，可能会影响当事人的寿命。一般的医生的检查，主要针对目前有没有问题和目前是否要做什么治疗，很少考虑多年后可能会出现什么问题。保险公司做的是有前瞻性的。
有时一些本以为身体很好的人买保险，可能会从保险体检报告得到一些坏消息。有少数不太明智的人会埋怨保险公司给坏消息，但大多数明智的人都会感谢保险公司帮助、及早发现问题而能及时治疗或预防。对他们来说，买人寿保险可以延年益寿，甚至救命。买人寿保险时所做的体检费用由保险公司支付，这才是值得大家去占的便宜。如果从体检中发现了问题，有助于及早采取保健或治疗措施，延年益寿，这真是占了大便宜。
慈母手中线
报载，吉林有一妇女，丈夫出去外地打工，身边只有一个九岁的儿子陪着她。一年前她得知患了癌症，她就每天不停地织了十六条毛裤给儿子，一条比一条稍大，这样儿子每年冬天都可以穿上妈妈手织的毛裤，直到廿五岁。这位妈妈忍着癌疾带来的痛，不停地织，与死神竞赛和斗韧力，直到儿子可以暖和过冬到廿五岁时才撒手休息，永远的安息。
读到这个感人的报导，在为这个母亲的爱心和坚韧而佩服之余，我亦为一些家长叹息，原因是他们不愿为保障孩子的生活、教育和前途而尽早及时买人寿保险。我相信，这些家长看到这篇报导的话，会反思和惭愧。
这位母亲虽然不幸罹患绝症最后离开她的儿子，但幸运的是她仍能忍痛坚持一年，将儿子成年前所需要的毛裤织完。如果她患的是急症，意外事故受伤而去世，她就没有机会为照顾儿子作最后的努力。她的儿子知道妈妈这样爱自己，表示一定要好好读书和做人，将来有出息，不负妈妈祈望。
我不知道这位母亲在生时有没有买人寿保险。我相信如果有保险代理人，尤其是真诚认真的代理人找过她，只要她明白保险的好处，她大多会买份人寿保险。然而，有很多做母亲做父亲的总会找很多理由出来不买人寿保险。这些母亲、父亲中有一些突然因急病或意外事故而突然地离开这世界，她们（或他们） 都没有机会为孩子做点什么事，更没有机会留一份人寿保险赔偿金给孩子，让孩子有比较好的经济条件念书和成长、成才。如果她们得病拖了一段时期才离世，在这段时期，她们会不会后悔没有趁早为了孩子而买份人寿保险呢？ 如果她们留下人寿保险给孩子，让孩子安定地生活和成长，一直惦记着有伟大母爱的妈妈。
第一件想到的东西
人寿保险是亲戚朋友接到某人去世的消息后想到的第一件东西。
平时大家都尽量避开人寿保险，大家都不想了解、不想讨论和不想付钱办理人寿保险，总之大家都觉得没有需要买人寿保险。有些人对保险代理人说：“有需要的时候我会找你买人寿保险。”一下子就将代理人打发走了，干净利落，从此耳根清净，不必再听保险代理人念保险经文。然而当阿甲告诉阿乙某丙昨晚已辞世仙游，阿乙往往本能地如此反应：“ 呀！他有没有买人寿保险？”在瞻仰某丙遗容的时候，阿丁会拉着保险代理人悄悄问：他买了多少人寿保险？
阿乙和阿丁都提出很正常很合理的问题。但如果他们一早将这些问题向阿丙提出，或有更积极的意义。设想，早些时候；阿乙问某丙说：“你有买人寿保险吧？！我自己已买了，为了家人，也算我尽点责任吧。”再设想过了不久，阿丁对某丙说：“呵，你最近买了三十万元的人寿保险； 很好。迟下我想再多买一份。”很可惜阿乙和阿丁都不是代理人，他们不会帮助某丙及时办好更多适当的人寿保险。
最滑稽的是，在某丙入土为安之后，保险代理人建议阿乙和阿丁买些人寿保险或买多些人寿保险，阿乙或阿丁可能斩钉截铁地回答道：“我不需要人寿保险！”他们心想：“老子不会出事的。 ”某丙也可能曾经就是这样想而真的没有买或只买了一点点的人寿保险，现在就可能真的入土难安，后悔自己没有为家人着想而及早买多些人寿保险。但某丙如果在地下得知阿乙或阿丁拒绝买人寿保险，就可能稍觉安慰，自己够糊涂，他们更糊涂。
其实有很多人不是不喜欢人寿保险，而是不喜欢付钱买人寿保险。不信吗？有很多雇主付钱替员工买集体的人寿保险，从来没有一个员工抱怨有此保险。可以占便宜的，大家都争着要。怕吃亏的人，当然不想买人寿保险，但最吃亏的是他们的家属。
有些人本来买了保险，但因这种或各种原因没有保留下来，停了；有些人曾买过各种“便宜” 的寿险，年老时保不下去，辞世时保单已失效，他们的家人也搞不清究竟有没有人寿保险。
人寿保险是逝者最后一件遗憾没有及时办好或买多点的东西，也是令生者最感无奈的东西。朋友，你买了多少可靠有效的人寿保险？
“我不想保太多。”
“我从未听过家属埋怨保险公司赔得太多，只有抱怨代理人当年为什么不叫买多些。”
更大的损失是你本人
问：有个保险代理人，与我约了上星期来我家谈保险的事情。我心理上没准备好要买保险，他来到时我就躲起来，叫家里人说我不在家。请您评论一下，我应怎么做才好。
答：保险，特别是人寿保险，跟普通商品大不相同。它没有普通商品那样简单的买卖过程。普通商品，一般是顾客主动找上门要买的。但人寿保险，一千户中没一户会主动去买。为什么呢？主要是因为人寿保险是比较抽象的东西，看不着、摸不到、不能秤、不能量。一般人对人寿保险不了解，不知道它的功能，不知道有关保险的各种各样的情况，不会主动去买，所以就需要保险代理人去做工作。保险代理人的功能是找客户，了解客户各方面情况，向客户介绍适当的计划，并提供长期的服务。所以认真说起来，每个人买保险，不是光买一个保单那样简单。最重要的是他要依赖保险代理人的专业知识，听取可靠的意见和采取实际的计划，将计划付诸实行，最后还要得到代理人长期的服务。买一个保单只是这过程中一个很小的环节而已。平庸的保险代理人，只是卖一个保险给你，好的代理人会给你很有价值的意见和服务。
保险代理人找到客户，与客户互相了解，建立友谊彼此信赖，才能将保险做得好。代理人与你谈保险，并不是要你非买不可。你可趁这个机会向代理人了解有关保险的事情，可提出各种问题，研究保险对你及你家人有何好处；你可了解保单的内容和结构以及保险公司的情况，包括投资方向和经营作风。更重要的你可多方了解代理人本身的专业知识和服务精神，看看他（她）可否给你提供很好的意见和实际的计划。经过讨论，如觉得有好处，计划又很实际，你对保险公司及代理人都能放心，就买保险；否则你就不买。总之，与代理人谈话只有好处而绝无坏处，何乐而不为？
做保险公司代理人，与做其它生意不同。保险代理人没有商品货物可卖。他所做的事情也不可由别人代替。他能给予客户的，除了保险知识和对客户的关心，就是宝贵的时间，代理人与客户讨论分析，帮助客户找到解决问题的方案，客户觉得有道理而买保险，代理人才有收入。一个代理人跟十家谈过，可能只有一家或五家买保险，很多不买或暂时不买，但这不要紧。最重要的是能有机会与客户充分讨论问题。讨论过后不买并没有什么不妥，这是正常的。假如一个代理人平均每天跑三家，一年就是九百家。假如他一年赚三万元，即每跑一家，不管谈得成谈不成，平均一家的价值是三十多元，加上汽油等的消耗，总共四十元。所以，如果已约好到你家，你借故不见他，无形中你让他白白损失了四十元。如果代理人年赚五万元，他吃一次闭门羹，就损失六十多元。假如你开商店，每天可能有生意，可能没有生意。如果有一天有人阻扰你开门做生意，他就等于剥夺了你的谋生手段。你说这公平吗？每天上班的人返工是谋生，代理人每天找客户也是谋生。另一方面，如果他用这次白跑一趟浪费的时间，去找别的客户，可能会对别家帮忙很大，所以，你让他白跑一趟，也就间接损害了别的客户。如果你与他谈过而你不买，没关系，反正东家不买西家会买，现在不买迟下可能会买。但让他白跑一趟故意不见他，他的损失就大了。自然，更大的损失应是你本人。因为你失了一次收集资料和听取宝贵意见的大好机会。这些资料和意见的价值是难以估量的。如果你真的不想见他，不愿交谈，应尽早打电话通知他，让他重新安排，这样才公道。
。。
妙龄女和阿嬷（1）
看报，给一标题吸引住：为家计，妙龄女载着阿嬷拾荒。
通常，报纸说妙龄女郎，大多是讲女孩子酗酒，被骗，骗人或吃迷幻药之类的新闻，但这次的新闻却很特别，图文并茂地报道，在台湾有个女孩子，每天拉三轮车，载着近八十岁的奶奶拾荒，挣点微薄的钱过日子。她的父母早逝，除了老奶奶，还有个小弟要照顾。她想找工作，但经济不景气，上哪里找？何况还要将老奶奶丢在家里。前几年，七十多岁的奶奶蹬车，她坐在车上； 老奶奶现在没力气了，反过来由她蹬车。
报道说，她们本来可以去申请领救济，但她们没有这样做，想自食其力。看到这里，再加上看到照片上那女孩踩车的神气，我不然由衷起敬，想到有些上了年纪的人移民来到美国，他们本来在台湾或香港或大陆都有不少财产，申请他们来美国的子女也有很高的收入，但子女总是有办法帮他们领到政府的补助金和搞到政府资助的公寓，他们真正的在安享晚年。当然，也有不少老人，因为子女挣钱不多，生活很困难，需要政府帮助。
我相信，这位拉车拾荒的女孩子的父母，生前没有买人寿保险或者只买了一点点的人寿保险。要不然，七十多岁的老奶奶就不需要拉车、拾荒来照顾孙女和孙子，稍后“妙龄” 的孙女也不必接棒负起照顾老奶奶和小弟的担子。如果父母还在的话，或者如果父母留下一些人寿保险赔偿金的话，我相信这个有志气的女孩子会继续念多点书，有更多的知识和技能，比较容易找到工作或找到比较好的工作。
如果儿媳还在的话，或者如果儿媳生前买了一些人寿保险的话，我相信这位老奶奶每天就可以坐在沙发上看电视，与其它老人拉家常，去公园里拾花瓣。但不知何故，儿媳没有留下一些人寿保险赔偿金给她安度晚年，结果她只能拉三轮车而不能拉家常，她只能坐装满杂物的车而不能坐沙发，她只能拾荒而不能拾花瓣。
有些人不买人寿保险，理由