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这位老同学不明白，我向他推销保险，并不是要从他那里掏钱过日子，而是要将我所认为最有价值的东西推荐给朋友。他在“替我”买了这份保险之后，果真在下个月就断供了，因此这单“成功”谈成的生意实际上是不成功的。不过，这件事情也给了我某种教育，让我看透了从前的一些所谓“兄弟”、“朋友”的面目，从此我不再相信什么“兄弟义”、“朋友情”，不再将时间浪费在与他们的无谓的吃喝玩乐上。这件事，也让我看到了人性的丑陋。你不要以为，一个人是你的“兄弟”，就一定会帮你。你只有对人性有深刻的认识，才可能在保险这个行业里发展；不然，恐怕业务还没有展开，你就已经被气死了。我在经历了各式各样的事情之后，发觉真心实意帮你的人，有时是那些泛泛之交，甚至是你不认识的人；而你的八拜之交不但不帮你，有时甚至还会在你的背后捅上一刀。莎士比亚的《恺撒大帝》写到，恺撒大帝在其生命的最后一天去开会，参加会议的议员们每人都暗中在袍子里面藏了一把尖刀——他们正在密谋发动一场政变。当恺撒大帝正专致于政务时，他们当中有人突然冲上去捅了他一刀，紧接着其他人也都跟着上去捅他。恺撒大帝猝不及防，身上连中了十几刀。他踉踉跄跄地奔向他最为信任的副手布鲁特斯身边，用双手扶住布鲁特斯，希望布鲁特斯能搀他一下。没想到布鲁特斯冷酷地看着他，也从袍子里面抽出一把尖刀，恶狠狠地给了他致命的一下。恺撒大帝临死前用不相信的目光死死地盯着布鲁特斯——他不相信自己最信任的人居然会这么残酷地对他。因此所谓的“老友”常常是最信不过的。民间倒是有这么一句话，“仗义每多屠狗辈”，意思是说市井上干卖力气活的人更有正义感，他们见到穿得破破烂烂的人摔倒会上去扶一把，见到穿得漂漂亮亮的人摔倒也会上去扶一把，而有些有体面的人反而做不到这一点。
▲你不要以为，一个人是你的“兄弟”，就一定会帮你。
过了五年以后，我有了一辆崭新的宝马汽车，当初这位曾将钱甩在我面前、对我不屑一顾的老同学，便对我刮目相看了。他屡次想与我套近乎，但我已经看清了他的庐山真面目，早就不把他视为朋友，对他只是点头一笑了事。
所以，在我最初的保险实践中，也曾有过为数不少的失败。但是，在每一个失败案例发生后，我都会从头到尾想一次事件的前后经过，思考问题出在哪里，从而总结经验。
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真心实意的帮助
不过我在初开始从事保险工作的时候，也曾遇到过真心实意帮助我的人。
我到友邦保险工作的第一天，就在公司大厦的餐厅中遇见了以前在司法部工作时认识的老法官，姓陈。我见到他，不禁大吃了一惊，心想这回可糟了，若是他把我坐牢的经历张扬出去，我好不容易才到手的饭碗就没了。他所以会在友邦大厦出现，是因为他从法官的位置上退休后，受聘为友邦保险公司的法律顾问。想不到这位陈先生见到我之后，并没有半点的诧异。他很平和地招呼我与他坐在一起用餐，并询问了我进入友邦的来龙去脉。知道我有意于在保险营销领域长期工作之后，他没有多说什么，只是用充满勉励的语气跟我说了一句：“小弟，好好干吧！我相信你能干好的！”他这么轻轻一说，我悬着的心就整个地放下了，一下子如释重负。我知道他无论如何，是不会在这里揭我的老底。虽然从前我与他并没有什么深交，但是“君子之交淡如水”，在这种人生的关键时刻，他还是愿意保护我、不去拆我的台。我在前文说过，我在人生的关键时刻，总会有“高人”相助。我父亲算得上一位，这位担任友邦保险公司法律顾问的退休法官也算得上一位。
▲虽然从前我与那位退休法官没有什么深交，但是“君子之交淡如水”，在这种人生的关键时刻，他还是愿意保护我、不去拆我的台。
有一次，我在巴士上邂逅一位在法院工作时的老同事，便顺手递给他一张我的名片。我当时并没有向他推销保险的意思，可是他在看了我的名片之后却很主动地对我说：“哦，原来你现在干保险了。那好，我现在正想买一份保险呢！你看哪天有空，便与我联系吧！”我心知肚明，他是看到我刚从监狱里出来，谋生不易，想助我一臂之力。
还有一位法官，也很让我感动。他是我在荃湾法院工作时的相识。他提出要向我购买保险时已经六十四岁。那时，他的太太只有三十岁左右，此外还有两个女儿：一个七岁，一个四岁。太太、女儿都很可爱。我动员他买保险，只是这么随口说了几句：“您太太这么年轻，您的两个女儿这么小，而您年纪却很大了，您怎么不考虑买一些保险呢？您一旦有个三长两短，那您的妻女们怎么办呢？”想不到他听我这么一说，便回应道：“你说得有道理。我也正想买保险呢，你就帮我来办理这件事吧。”就这样，我按照他的意思，为他设计了一份保险计划。可是，因为他每天都喝酒，身体已经很差，待到我安排他做体检时，医生发现他的肝和肺都有很大的问题，结果他未能通过体检关，保险当然也就没有办成。三年之后，他因癌症去世。虽然他未能买成保险，但是我对他助我一把的出发点，至今依旧心存感激。
与我从前的“好朋友”、“好兄弟”的薄情寡义完全不同，上面所提到的两位与我交情不深的人，却在我最需要帮助的时候不着痕迹地助了我一把。他们对我的帮助，是真心实意的。
不过，无论是曾经看低我的人，还是曾经真心实意地帮助了我的人，都对我的事业发展产生了推动力。对那些看低我的人，我百般不服气，心里想：“哼，你不要‘门缝里看人——把人瞧扁了！’你今天看不起我，我总有一天会在你面前扬眉吐气的！”对那些帮助了我的人，我则心怀感激，因为他们在我最困难、最需要帮助的时候雪中送炭，让我感受到了人间的温暖，在精神上获得了鼓舞，增强了人生的勇气与斗志。这两种力量，都推动着我前进、前进、再前进。在保险的创业阶段，我常常马不停蹄地工作。最苦的时候，连早餐都没有吃就去工作，干到中午，连中餐也耽误了，饿得肚子咕咕叫，胃酸不断往上冒。眼见得整个人就要蹲在地下动不了了，才想起应该去买个面包填肚子。
▲无论是曾经看低我的人，还是曾经真心实意地帮助了我的人，都对我的事业发展产生了推动力。
“手中有剑，心中无剑”——杨凡城的境界（1）
在我初入行保险的时候，管理我们专业代表部的领导是苏鸿禧先生。由于苏先生并不是很懂营销，友邦保险公司便把一位叫做杨凡城的专家从台湾请到了香港，让他接替苏鸿禧先生来管理我们那个专业代表部。我们从一开始就对这位被上级指派来“管”我们的人怀有敌意，因此在他履任之前，大家达成了“共识”，要给他一个“下马威”，以煞一煞他作为新官所可能有的“气焰”。我们已经习惯了苏鸿禧先生的管理，他总是给我们很宽松的工作环境，平时并不怎么理会我们是不是按时上班，也不怎么理会我们在写字楼里做些什么。在苏鸿禧先生的管理模式之下，我们已经自由惯了，不喜欢突然冒出一个要来管束我们的人。
在保险部门，如何管理好营销队伍是一门艺术。对营销人员用生硬的形式来管理，那是行不通的。如果管理者只懂得以“上层人物”的姿态出现，一味地对营业员指手画脚，要他们干这干那，这么干那么干，那是行不通的。因为营业员与一般公司的员工不同：一般的公司会给自己的员工支付薪水，员工们既然已经受惠于其公司，自然没有理由不按公司的框框条条来办事。如果他敢于不遵守公司的规章制度而自行其是，敢于不接受上司指挥，那么公司就完全可以炒掉他。保险业的情况与此大不一样，保险界的业务代理人并不领公司的薪水（或者只领很少的津贴），他们是在替公司拉到生意之后才拿提成的。如果管理者按一般公司的管理方式来管理业务员，那就很有可能会引起严重的后果。很多保险公司的业务员流动性很大，其中一个重要的原因就是管理者与被管理者之间的关系处理不好，彼此合作得不愉快。
现在说回到我们与杨凡城先生的关系来。虽然我们专业代表部的几位少壮派达成了共识，要给公司新派来的这位新领导一个“下马威”，但是对这个“下马威”该如何“给”，我们心中都没有底。当时我们还都是一些乳臭未干的小子，对怎么对付人并没有什么专门的本事；而且我们对他怀有敌意，也只是从不希望有一个新官来管我们的直觉出发的，至于他这个人人品如何、为人怎样，我们完全不清楚。都说“新官上任三把火”，可是杨凡城先生来了一段时间之后，我们发现情况并没有发生什么变化，他并没有召我们来开会以整肃纪律，也没有制定一套什么措施来限制我们的行动，规定我们什么时候该上班什么时候该下班，一切似乎如旧，就好像他没有调来一样。过了一段日子，我们的心就释然了。大家心想，哎，这个人看来还不错，并没有给我们戴金箍罩。因此，我们也没有实施给他一个“下马威”的计划，因为他压根儿就没有给我们提供这样做的理由与机会。我猜想他一定是一个很聪明的人，他完全摸透了我们的心思，因此懂得怎样化解我们所怀有的敌意。
作为管理者，杨凡城先生不仅没有一味站在公司的立场上与我们对着干，反而常常表现出对我们的意见的认同。我们埋怨公司这样不好那样不好，他听着听着也一起跟着点头称是；我们说公司的产品、计划有问题，他听后会说的确不完善，而且说过之后便果真去与公司沟通。渐渐地，大家就对他都有了认同感，觉得他这个人很不错，算得上是我们的“哥们儿”，于是便很乐意听他领导。现在回过头来看这件事，我发现他展示了很高明的领导艺术。。 最好的txt下载网
“手中有剑，心中无剑”——杨凡城的境界（2）
在与我们的融洽关系建立起来之后，杨凡城先生才真的开始在业务方面给我们提供指导，而我们也在他的点拨下一天天成长起来。他最施惠于我们的，是教会了我们如何处理与一线营销人员的相处方式，如何化解团队内部的矛盾，如何密切团队成员之间的关系。在这个方面，我们大家实际上都受到了他的深刻影响与熏陶，可是当时却浑然不觉。直到后来自己也有了一个很大的团队之后，我们才发觉当年他对我们的点拨让我们受用不尽。他并不给我们教授具体的营销的方法与手段，因为在他看来，营销方法与手段是形而下的。他认为我们需要掌握的是形而上的营销艺术，而艺术是像空气一般看不见摸不着的。营销艺术到了最高境界，是无法胜有法。就像剑客，一般的庸手论剑，讲究的是套路，一招一式都求合乎“剑法”；而臻于化境的高手却是“手中有剑，心中无剑”，全无“剑法”的概念。可是他们一出手，就能致人于死地。
▲我们大家实际上都受到了杨凡城先生的深刻影响与熏陶，当时却浑然不觉。
▲营销艺术到了最高境界，是无法胜有法。就像剑客，臻于化境的高手是“手中有剑，心中无剑”，全无“剑法”的概念。
在杨凡城先生的影响下，我后来的境界也有了很大的提高。许多人在自己的成长道路上其实都遇到过对自己具有特殊意义的人，不过能否意识得到，就看他本人的慧根如何了，“有眼不识泰山”之事也是常有的。就是当时专业代表部中的同伴，面对这位上司，也不见得是每人都能感受得到他的价值的。也许现在叫其中的某些人来回忆，他可能连“杨凡城”这个名字都想不起了。但杨凡城先生的确留给了我很深的印象，成为我后来立身处事的楷模。二十世纪七十年代末，我已经有了自己最初的团队，总共有十来个人。当时我的伙伴们每天下班后，都会跑回办公室，用废纸搓成一个“足球”，在地板上乱踢，把办公室的地板搞得乱七八糟的。我看到这个局面，未免有点皱眉头，心想这么下去，如何是好，上司看到，肯定会批评我管理不善。我曾想过要下一道命令，禁止他们再这样做；后来转念一想，从前我的上司杨凡城先生可没有这样对待过我们！假如我以强制的方式不准他们踢球，效果未必好。他们有可能阳奉阴违，我在场的时候装作听话，我不在场的时候就我行我素；或者在这件事情上听了我的，在另一件事上就让我为难。那么应该怎么处理这件事情呢？我效法杨凡城先生的方式，对他们说：“你们喜欢踢足球，热爱运动，真是不错！这样做既可增进同事之间的友谊，又可锻炼自己的身体，一举两得，真是很好的。不过，假如你们能脱了鞋踢，那就更好了。这样一来不易踢伤对方，二来也可以保持地板的清洁，这样做，不是很好吗？”他们听后，欣然地接受了我的建议。结果，我们各偿所愿：他们依旧可以继续进行他们的运动，而我则开心地看到了办公室“脏乱差”的局面有了改观。
这里涉及一个如何灵活贯彻原则的问题。在这里，我想打一个比方：假使主人对保姆说：“我现在要睡午觉了，你带好孩子，不要让他们吵到我。”不懂得变通的保姆，可能会这样做：把孩子带到外面玩，或者让孩子也睡午觉。保姆觉得自己“忠实”地执行了主人的指令，但是主人并不满意，因为孩子的作业没有完成。保姆的正确做法是，把孩子带到外面，一边玩，一边做作业。
随着时间的消逝，我觉得自己在管理方面越来越成为了苏鸿禧先生与杨凡城先生的混合体。他们的仁慈，他们的长者之风，他们对员工的爱，他们对人的心理把握的准确，等等，都深刻地影响了我。我觉得若能把他们两位身上的优良品质都学到手，一个人就会变得很了不起。他们都是从草根阶层崛起的管理者，最初也只是写字楼里面的低级服务生，后来做到了总经理，但对低级职员的心理、苦衷，仍有很深的同情与体谅。他们会用理解来赢得人心。我很庆幸自己有机会与这样的人物交往、接触。请注意，我并没有把这些人说成是“人才”，我说他们是“人物”。“人才”只是特定领域中有过人才华的人，而“人物”是高于“人才”的。“人物”能影响整个行业的当今与日后，令千千万万的人受益，而许多受益者对他们所施予的恩惠却浑然不觉，甚至反而可能骂他们。这些人物在与我交往、接触的过程中，曾给过我许多指导与帮助。比如在我开始工作的第一天，苏鸿禧先生就跟我说过：上司帮助下属，就境界而言，可分为多个层次。第一个层次是你帮了你的下属，而你的下属也清楚你帮了他；第二个层次是你帮了你的下属，而你的下属却觉得你没有帮过他；第三个层次是你帮了你的下属，你的下属不但不对你心存感激，反而骂你；最高的层次是你帮了你的下属，你的下属既不骂你也不赞你，因为他觉得他所取得的成就完全与你无关。我认为最后一个层次的领导，是最伟大的领导。他帮助了下属、成全了下属，却不着痕迹。他并不在意你是不是注意到他的存在，待到你羽毛丰满，他便欣喜而悲情地看着你展翅腾空，远走高飞，然后在心中默默地为你祝福。当你事业大成之时，他自己则已白发斑斑，靠在江滨垂钓来打发余生了。
▲“人物”能影响整个行业的当今与日后，令千千万万的人受益，而许多受益者对他们所施予的恩惠却浑然不觉，甚至反而可能骂他们。
▲最伟大的领导，他帮助了下属、成全了下属，却不着痕迹。
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父亲的“示范”（1）
在加入友邦保险公司之初，我几乎不懂得保险工作的价值与意义，也不懂得保险营销的技巧与手段，但是有一股一定要把工作做好的劲头与决心。我自从入行之后，就像一台“永动机”一般不知疲倦地工作，每天都精神饱满地往外跑，想方设法物色客户。我之所以这般卖力，原因之一是因为自己是“戴罪之身”。在我获得保险这份工作之前，我是一个刚刚从监狱里出来的无业游民，因此我比一般的员工更珍惜眼前的这份工作。而且由于我在监狱里呆了一年多，出来之后，在潜意识中便有一种人生的紧迫感，觉得自己必须更努力地工作，以把在服刑期间浪费的时间“抢”回来。我不断地提醒自己：不能用“一般”的力度来工作，不能用“一般”的速度来发展，要是这样的话，就无法弥补曾经的浪费。别人用一年时间完成的工作，我必须争取用半年甚至三个月就完成。正是这种人生的紧迫感，促使了我马不停蹄地往前冲。在我发展的初始阶段，我并不与身边的人相比，因为这种比较意义不大。假如他走得很慢很慢，而你只比他走得快一点，说到底还是慢；他的口袋里有很少的钱，而你只比他多一点，那�