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标准化，就我理解并不是要寻找最畅销的物品并专注于此，而是要日日夜夜地计划——也许要计划好几年。首先考虑，什么东西最能满足人们的需要，然后考虑该怎样生产它。生产的具体过程会自己形成，然后，如果我们把生产从利润的基础上移到服务的基础上，我们便拥有了真正意义上的工商业，产品的利润也就可以满足所有人的需要。
所有这些对我来说都是不证自明的。服务95％的群体是所有产业的逻辑基础，它也是群体服务自己的逻辑方式。我不能理解为什么所有的产业都未能立足于这一基础。为了采用这一基础，我们需要做的，就是克服追逐眼前利益的习惯，仿佛眼前的钱是世界上仅剩的钱似的。这种错误的习惯在某种程度上已经被克服了，例如这个国家所有大型的成功零售商店，都是建立在单一价格的基础上。惟一需要丢掉的就是那种囤积居奇、只求高价的观念，我们应该按照常识，即根据生产的成本定价格，然后设法降低生产成本。如果一件产品的样式已经成型，并且经过了专业的研究和市场的考验，那么，改变这件产品不太容易。但生产过程的改变，会来得快而且完全顺理成章，这种经验来自于我们所从事的一切。它是怎么自然而然地到来的，这点我后面会讲述。我在这里需要强调的一点是：除非预先给予了一件产品以足够的研究，否则是不可能生产出足以吸引注意力的产品的。这绝不仅仅是件微不足道的事。
这些观念都是在我实验的这一年中在我的头脑中形成的。当时，我的大多数实验都是为了制造赛车。因为那时的观念是，一流的汽车应该是一辆赛车。我对赛车从来就没有什么真正的兴趣，但沿用自行车的观点，商家们认为在车道上赢得一场比赛能让观众了解汽车的优点——虽然我无法想象还有比这更没有效果的方式了。
虽然并不赞同，由于别的人都在这么干，我也只好随波逐流。1903年，纯粹为了追求速度，我与汤姆·库珀（Tom Cooper）一起制造了两辆赛车。它们的外观很相像，其中一辆叫做“999号”，另一辆称为“飞箭号（Arrow）”。如果我们的汽车会因速度而出名，那我就造这样的汽车。我用了一台拥有4个大汽缸，能提供80马力的发动机——这在当时是闻所未闻的，这些汽缸的轰鸣声就足以把一个人吓得半死。车上只有一个座位，但已经足够了。我开过那两辆车，库珀也试过，我们把它开到全速。我简直无法描述那种感觉。在驾驶过其中的一辆车后，我感觉飞越尼亚加拉大瀑布（Niagara Falls）都可以是一件闲庭信步的事。我并不想担负驾驶“999”号去参加赛车的责任，虽然这辆车是我们最先制造的。库珀也不想，他说他知道一个人，是专门为速度而生的，对他来说世界上没有什么东西是太快速的。他给盐湖城（Salt Lake City）拍了个电报，叫来了一个名叫巴尼·奥菲尔德（Barney Oldfield）的职业自行车赛手。他从未驾驶过汽车，但他很喜欢试试看的想法，他说任何事情他都想试上一试。
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第2章 踏上真正的商业之路（2）
教会他如何驾驶汽车只花了我们一星期的时间。那个人根本不懂得恐惧为何物，他要学的就是怎样操纵这个怪物。当然，驾驶今天跑得最快的车根本没法跟当时驾驶那辆车相比，因为那时候还没有方向盘这一概念——所有我以前制造的车都只有一个很简单的方向杆。在这辆车上，我装了一个需要双手握的方向杆，因为要控制正在行驶的汽车，需要一个大块头使出全部的力气。我们为之备战的车赛是在格罗斯角（Grosse Point）车道上跑三英里，我们决心要让我们的车成为赛道上的一匹黑马——其他的预测都留给别人去做吧！赛车道那时候修得并不科学，因为人们不知道一辆车的速度到底能有多快。没有人比奥菲尔德更清楚转弯意味着什么。当他在座位上坐下，我准备发动汽车时，他兴奋地对我说：“来吧，这辆战车可能随时会要了我的命，但从此以后，他们会说，当我开着它绕过围栏时我简直快得要命。”
他出发了……他不敢往旁边多瞄一眼，在转弯处他也没有刹车，他只是让它向前冲啊冲。当他到达终点的时候，后面的人足足被他甩开半英里！
“999”号完成了它的使命，它为我能制造高速汽车做了广告。那次赛车后一星期我就成立了福特汽车公司，我是副董事，兼设计师、机械师、总监和总经理。公司的资本是10万美元，我拥有其中的。以现金方式投入的资本总额是28 000美元——这是公司从经营以外的基金中吸收的全部的钱。最初，尽管有以前的教训，但我仍然想发展一个自己的股权少于控股权的公司，不过，很快我又发现自己必须拥有控股权，因此在1906年，我用公司赚得的钱购买了足够的股票，使我拥有的股票份额达到了51％。没过多久我又买了更多，使我的份额上升到。公司的新设备和公司的整个发展资金都是来源于公司的所得。到1919年，我的儿子埃德塞尔（Edsel）买下了余下的的股票——他以每100美元支付12 500美元的比率买下，总共花了7 500万美元。
企业魔法般快速地发展起来，汽车获得了经得住考验的名声。它们是坚固的、简单的、制作精良的。我正在努力设计，想弄出一个简单通用的型号，但我没能实现我的设计，我们也没有钱来建立适合生产的工厂和购买设备，我也没有钱可用来寻找最好的最轻的材料。我们仍然不得不接受市场提供的材料——我们弄到了已有之中最好的，但我们没有设施对材料进行科学检测或进行最初的研究。
我的同行们并不相信有可能把我们的汽车统一为一种单一的车型。汽车业也走着自行车业的老路。在自行车行业中，每一个生产厂家都认为，每年都推出一种新型的自行车是很有必要的，并且使新车型和旧车型完全不同，好让那些购买旧车的人把旧车扔掉又买一辆新的，这被认为是生财之道。这和妇女们订购她们的衣服和帽子是同样的想法。这不是服务，这只是寻求新奇玩艺，而不是更好的东西。一种特别根深蒂固的观念是：工商业不停地出售东西并不是依靠一再地满足顾客，而是依靠于首先用一件物品从他那挣来钱，然后再劝他应该买一件新的、不同的东西。那时候我头脑中所想但没有得到充分发挥和表达的想法是：当一种车型固定下来，这种车型的每一个零部件都是可以互换的，这样这种车便永远不会过时。我的野心是让每一部车，或我生产的别的非消费性产品都非常坚固，制造精良，任何人买了一辆便不用再买第二辆。任何一种好机器都应该像一块好手表一样，有很长的使用寿命。
对这一切我们都并不在意，我相信我的发动机与塞尔登头脑中的东西没有任何共同之处。那些声称自己的活动是受专利权保护的“合法”厂家——强大的汽车厂商联合会，在我们刚刚成为汽车生产厂家一员时，便对我们提起了诉讼。案件缓慢地进展着，他们的意图是要把我们拖垮吓倒，退出这一行业，但我们有大量的证词。而真正的“打击”出现在1906年9月15日，豪夫法官（Judge Hough）在美国地方法院发表了对我们不利的看法。那个合法的联合会趁机便做起了广告，警告消费者别购买我们的车。1903年案子开始时，他们也干过同样的事情。当时舆论认为我们会被赶出汽车业，但我始终相信我们会赢，因为我们没有错——虽然这件事对我们来说还是相当沉重的打击。我们相信很多购买者因为此事——即使当局没有签发对我们的禁令——吓得不敢买我们的车了。他们是受到一种说法的误导——如果最后的判决对我们不利的话，拥有福特车的每一个人都将受到起诉。有些我们的坚定的反对者们私下里放风说，这既是一桩民事案件也是一桩刑事案件，一个购买福特车的人可能也同时得到了一张监狱的通行证。我们的反击是在全国主要的报纸上刊登了四页声明，我们说明这一案件，表达了对获得官司胜利的自信。声明的最后我们说：
“总而言之，如果哪位想购买福特汽车的先生被我们的敌人无中生有的宣传吓坏了，你除了能够得到福特汽车公司600万美元公共资产的保证，还将得到公司600万美元的个人担保。每一位福特车的车主都将受到保护，直到1 200万美元的财产都被那些试图操纵并垄断整个汽车行业的人全部卷走为止。
只要你提出要求，我们就会给予保障。不要因为那些自称‘神圣’的团体的声明而迫使你去花高价购买次品车。
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第2章 踏上真正的商业之路（3）
请你注意这一点——如果没有东西部最好的专利律师的建议和指导的话，福特汽车公司是不会发起这场战斗的。”
我认为保证书给了购买者最大程度的安全感，因为他们需要信心，但实际上他们并不需要。这一年，我们卖掉18 000万辆车——几乎是上一年的产量的两倍。大约只有50个购买者要了保证书——也许还少于这个数。
事实上，这个案子恰恰给福特汽车和福特公司做了最好的广告。看起来我们是受人欺压，但与此同时我们又受到大众的普遍关注和同情。联合会拥有资产7 000万美元——而我们刚开始时还不到他们的零头。对于结果我从未有过怀疑，但无论如何这是一把本来可以不悬挂在我们头上的利剑。这也许是美国商人团体做过的最为鼠目寸光的举动。排除其中的细枝末节，它可能是扼杀一种行业的最好例证。对于这个国家的其他汽车厂商来说，我们的胜利是对他们最大的鼓舞。汽车联合会不再是汽车业中的重要因素。到1908年，尽管有这一案件的阻挠，我们还是走到了有可能制造我想造的那种车的那一步。
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第3章 生产与服务的秘诀（1）
这一年度的成绩向我彻底证明，是该用全力推行新政策的时候了。在我宣布新政策之前，销售人员被巨大的销售量所刺激，认为只要我们制造更多的车型，就能创造更大的销售量。这真是件奇怪的事：一旦某项产品获得成功，就会有人认为只要把这项产品改成不同的东西，就会获得更大的成功。有一种随波逐流的倾向，那就是把一件好端端的产品进行改变，进而毁了它。销售人员坚持增加车型，他们听从的是那5％的特殊顾客的需求，这些顾客能够说出他们需要什么，但他们忘记了另外那95％的顾客，这些顾客只是购买，不作任何挑剔。除非尽最大努力地听取抱怨和建议，否则没有一个企业能够取得进步。如果服务中有什么缺陷的话，必须马上进行认真调查。但当所得到建议只是关于款式的时候，就得弄清楚它是不是纯属个人奇思怪想的呼声。销售商总是倾向于迎合奇异的趣味，而不是对他们的产品进行充分的了解，从而能对那些有奇思怪想的顾客解释，他们将满足其每一项要求——当然，前提是他们能接受满足这些要求的条件。
因此在1909年的某天上午，没有任何事先的透露，我就宣布以后我们只生产一种车型，这种车型就是T型。所有的车的底盘都完全一样。我说：
“只要汽车是黑色的，任何顾客都可以给他的车喷上他想要的任何颜色。”
我不能说当时有人同意我的这种想法，因为卖东西的人当然看不到生产单一车型带来的好处。还不止于此，他们对这点根本就不加以特别的关注。他们认为我们的车已经够好的了，再降低价格会影响销售量，这会使那些追求质量的顾客流失掉，就再也无法争取回来了。他们对汽车工业根本没有任何概念，汽车仍然被认为是某种奢侈品，生产厂家只会为这一观念推波助澜。一些所谓的聪明人发明了“豪华车”这一名称，并在广告中着力强调其豪华部分。销售人员有理由反对，特别是当我作出以下宣称时：
“我将为广大的普通人生产汽车。它足够大，可供家庭使用，同时又足够小，可让一个人就能驾驶和保管。它采用最好的材料，由最好的工人根据现代机械能提供的最简单的设计制造。同时它的价钱非常低廉，任何一个有一份好工作的人都不可能不能买上一辆，并和他的家庭在上帝提供的广阔空间里享受美好的时光。”
这份宣言没有受到热情的欢迎。普遍的评论是：
“如果福特照他所想的去做的话，6个月之内他就要破产。”
一般的观念认为一辆好汽车不可能以低成本制造出来，并且也没有必要制造价格低廉的车，因为只有有钱人才到汽车市场去。而1908年到1909年度超过一万辆车的销售量，使我确定我们需要建造一家新工厂。我们已经有一个大型的现代工厂了，也就是匹克特街工厂（The Piquette Street Plant），它和这个国家的任何一家汽车厂一样好，也许还稍稍好一点。只是我不知道它怎么能够应对必定到来的生产量和销售量，所以我在高地公园（Highland Park）买了60英亩地，那地方当时被看作是底特律城外的乡下。所购买的土地的数量，以及要建一个比世界曾有过的任何工厂都还要大的工厂的计划都遭到了反对。问题还是已经问过的那个：
“福特多快就会破产？”
没有人知道这个问题被问过多少次。之所以有这样的疑问是因为不了解，在起作用的是一个原则，而不是某个个体。而这一原则太过简单，以至于显得有些神秘。
在1909年到1910年度，为了支付新买的土地和建楼，我稍微提高了车价。这是很公平的，结果也是有利的，对购买者并无损害。好几年前我做过完全相同的事情——或者说，当时为了建造罗格河（River Rouge）工厂，我没有如我每年习惯的那样降低价格。在那几次情况中，所需的钱都是可以通过借贷获得的，但那样的话，我们的企业就会背负连续的负担，以后生产的所有汽车都得承受这一负担。所有型号的汽车价格都增加了100美元，除了小客货车增加了75美元，单排座敞篷轿车和市内轿车分别增加了150美地和200美元。我们卖掉了18 664辆车。接着，在1910年到1911年度，由于有了新的生产设备，我把旅行车的价格从950降到780美元，我们卖掉了34 528辆车。这是在价格和工资持续上涨的前提下车价稳步下降的开始。
我们来把1911年和1908年做一下比较：工厂面积从英亩增加到32英亩，平均雇佣人员数从1908人增加到4 110人，生产的汽车由6 000多辆增加到近35 000。你会注意到这三年多来人员的增加并不是和产量的增加成正比的。
我们看来像是一夜之间便产量大增。这到底是怎么实现的呢？
简单地说，这是通过应用一条不可逃避的原则而来的，是通过明智地使用动力和机器而来的。在一条小街昏暗的小店里，一个老人劳作多年制造斧柄。他用风干的山核桃木为材料，他的工具有刨子、凿子和砂纸。每一只斧柄都认真地称过、量过，看是否平衡。其中没有两把是一样的。曲线必须合手，必须和木头的纹路一致。从早到晚，这位老人一直忙碌着。他的平均产量是一星期8把斧柄，每一把他卖美元。这其中的一些斧柄经常卖不出去，因为平衡性不好。
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第3章 生产与服务的秘诀（2）
而今天，你可以花几分钱买一只更好的由机器制造的斧柄。你用不着担心平衡性的问题，它们全都一样——每一只都是完美无暇的。现代方法的应用不但使斧柄的价格降到了原先价格的零头，并且它还极大地提高了产品的质量。
正是把同样的方法应用到福特车的制造上，使得车价从一开始便降了下来，同时也提高了车的质量。我们只是发展了一种观念，一个企业的核心也许就是一个观念，那就是，一位发明家或一位好思考的工人想出一种新的更好的方法来满足人们固有的需要。这个观念会不证自明，而人们需要它来帮助自己。用这种方式，某个人可以证明，或通过他的观念发现一个企业的核心。但是这个企业的创造和壮大是由每个与它有关连的人共同努力的结果。没有一个厂商能够说：“是我自己建起了这家企业”——如果他需要上千人来帮助他建立这家企业的话。它是一件协同合作的产物，它所雇佣的每一个人都对它作出了某些贡献。通过工作和生产，他们使购买者能够不断光顾这家企业，寻求它所能提供的服务，这样他们对一套传统和一个习惯的建立提供了帮助，同时也得到了生活的环境。我们的公司就是以这种方式成长起来的。在下一章我就要开始阐述公司是怎样成长的。
与此同时，我们的公司成了一个世界性的大公司。我们在伦敦和澳大利亚都有分支机构，我们的车出口到世界上的任何地方，特别是在伦敦，我们像在美国一样有名。美国自行车行业在英国遭受失败，这给汽车打入英国市场带来了一些困难。由于美国自行车并不适合在英国使用，于是有些销售者想当然地以为没有任何美国的交通工具在英国市场上具有吸引力。两辆A型汽车于1903年踏上了去英国的道路。报纸拒绝对它们作出报道，汽车代理商拒绝表示哪怕最微小的兴趣。有谣言说它的主要组成部分是弹簧和钩子，如果它能在两周内不散架，那买主就是算幸运的了！第一年我们大约销售了12辆车，第二年情况只是稍微好一些。我可以说，就A型车的可靠性来说，二十年后它们中的大部分仍可在英国继续着某方面的服务。
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第4章 机器与人（1）
当把很多人聚集在一起工作时，人们最难应付的便是过多的组织和随之而来的繁文