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事实也的确如此。
有过安徽省统计局农村抽样调查队工作经历的史玉柱，显然精于对消费者的需求进行深入细分，比如同样是针对农村，脑白金的口号〃今年过节不送礼呀，送礼就送脑白金〃，其核心直击这些消费者最迫切的几种需求：肠道、失眠、不愿自己买渴望子女买。而《征途》更是通过免费游戏和发工资，把那些有时间的穷人、学生、二三级小城市里无所事事的青年笼络在一起了。
让消费者说了算
正是基于对消费者的深度调查，然后根据消费的实际需求（无论是生理的还是心理的）设计出让人眼前一亮的产品，这样的产品就会对消费者形成无法抵挡的诱惑力……这从商业上思考，是值得肯定甚至说是值得赞赏的；但是，由于这样的消费刺激过于强烈，往往带来的是骂声一片。
〃就像是吸鸦片一样，刚开始并没有感觉，而随着游戏的深入，一点点地让你掏空自己的腰包。〃资深网络游戏研究专家石健对北京的《华夏时报》的记者评价《征途》游戏时如此说。
一些专家还通过媒体揭露，网络游戏的魅力就是让人不自觉地在游戏中花钱，从而为游戏商提供丰厚的利润。
为了回应越来越激烈的舆论批评，史玉柱在一次行业内的大会公开表示，〃希望网络游戏早一点实施分级管理，行业重点是体现在对未成年人的保护上。要是有这一天，我第一个声明《征途》游戏是三级的。《征途》游戏只要是未成年人一上来就是疲劳时间，得不到任何东西，《征途》要远离未成年人市场。〃
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第16节：骗消费者一年，有可能（5）
显然，史玉柱是以一副高姿态来看待这样的事情。事实上，他只是一个商人。道德的问题，每个人都有每个人的标准。史玉柱的如此表态，更是让很多人对〃三级〃来了兴趣。
事实上，在过去的日子里，保健品市场和今天《征途》游戏的遭遇一样，大家都把道德的枷锁架在了史玉柱的脖子上。
很多人说脑白金能做起来是靠广告，靠忽悠。但是史玉柱显然不认同这样的观点，他对那些来势汹汹的批评者说：〃骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。〃
史玉柱认为口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。脑白金刚成功的时候，很多人说不用一年就会垮掉，结果卖了十多年，还是同类产品的销售冠军。历史证明，过去那些对脑白金的批评没有根据。
根据史玉柱分析，批评脑白金的人多数没吃过脑白金，而吃了脑白金的人一般不会主动对媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。脑白金在消费者中靠口碑宣传，赢得的是回头客，却由于老大的身份而背负起保健品行业的骂名。
史玉柱还对前去采访的记者说，他自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做脑白金的。
对于媒体的负面报道，史玉柱认为，媒体往往都不用消费者的素材，而用一些所谓的专家观点。专家也是隔行如隔山，史玉柱认为最有发言权的是两类人物：一类是服用过的消费者；一类是专项从事这个领域研究的专家。而真正在这个领域有研究的国内也就二、三十个人。
在《征途》游戏的推广中，为了说明消费者是满意自己的游戏产品的，史玉柱还语出惊人：〃如果觉得《征途》不是最好玩的游戏，我们真金白银地赔偿玩家。〃
至于外界的质疑，史玉柱在一次接受媒体采访时称，近一年的市场检验给了《征途》信心。史玉柱认为，对新玩家来说，多了一次试玩的机会，相信很多人试玩后都会留下继续玩。对老玩家来说，更多新玩家进入后，游戏人气更旺，可玩性也相应提升。
业内人士认为，《征途》游戏宣布〃不是最好玩就赔人民币〃具有市场风险，因为不能排除有些玩家会冲着赔偿来玩，赚到钱后离开，给厂商造成损失。但此举也被人为，可能因此而在玩家中引起轰动，如果《征途》真的有吸引玩家的魔力，肯定带来人数暴增。
我们的研究发现，一方面痛心疾首大骂《征途》游戏，另一方面认真学习《征途》游戏的赚钱秘术，成为了这两年中国网络游戏业人士最热衷的两件大事。
不知道这样的景象是好消息还是坏消息。
我被消费者撞了一下腰
至于史玉柱为什么那么重视市场调查，或者换句话说，为什么那么忠实于消费者，当然也是交了学费的。
1995年发动的〃三大战役〃不见起色之后，史玉柱为了挽救当时的珠海巨人集团和完成〃100亿计划〃，他启动了〃巨不肥之战〃。
史玉柱在总结为什么〃三大战役〃效果不明显时，谈到的很重要的一点就是产品的效果不明显，不能吸引消费者持续消费。在实际运作中，虽然打出了旗号，号称动用了1亿元收购好产品。但是，这些产品的效果如何，我们认为是需要打一个问号的。
而在巨人大厦的运作中，对消费者的不重视，更是史玉柱交学费交得最多的一次。
1996年8月16日，三年前开始销售的第一批巨人大厦的楼花到期。人们开始翻阅珠海巨人集团从前的宣传手册，上面有着这样的介绍：〃巨人年增长率为百分之三百，1994年产值5亿元人民币，利润5500万元人民币，价值45亿元的巨人大厦将在1996年封顶，同时，巨人斥资五亿元启动健康、医药产业……〃
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第17节：骗消费者一年，有可能（6）
他们期待着自己三年前的投入会马上兑现回报。
但是，没有几个人知道，他们期待兑现承诺的一方史玉柱和他领导的珠海巨人集团已经陷入经济危机。他们根本没有钱去补给曾经承诺的100％回报的楼花购买者们，甚至连本金都无法交还给人家。
史玉柱是聪明人，面对危机，珠海巨人集团开始了化被动为主动的工作……加大珠海巨人集团的正面宣传。
这期间，各大媒体开始发表关于珠海巨人集团和史玉柱的报告文学和长篇通讯，还带着专访和言论，所有的宣传都在向公众展示珠海巨人集团和巨人大厦的光明前景。
其中一篇在1996年7月在《珠海特区报》上发表的《巨人大厦树丰碑》颇具典型性。据说，此长篇报告文学曾经六易其稿，文章气势恢宏，分为三个部分：竖起丰碑、走向地心和托起太阳。
不仅如此，在楼花到期之时，珠海巨人集团还主动在《珠海巨人报》头版刊登了《关于楼花兑付的通告》，通告中称，经有关部门的批准，巨人大厦的楼花将按照下述的几种方式返还，购楼者可自行选择其中任一方式：
方法一：楼花到期时，经预约，可于3个月返还预付款，之后6～12个月内分期返还契约中所约定的补偿金；
方法二：经预约，楼花到期之日9个月一次性偿还预付款和补偿金，并按契约规定的补偿率，对预付款增加支付９个月的补偿金；
方法三：经预约后，15天～30天返还预付款和利息，利息按同期银行存款利率计算；
方法四：预付款和补偿金总额达到购房款的20％或以上者，即可转为受其购房款，购楼时可享受8折优惠，其余的购房款在交楼时支付或由银行提供按揭。
但是，稍微理性的人都能从这个兑付方案中看出些问题来。这个给付方案并没有重视消费者的利益，从法律的角度看，消费者的利益仅有第三条的补偿方案能受到法院的保护。这让举棋不定的消费者们面临着进退两难的选择。
当然，如此不重视消费者的利益，自然就会遭致消费者的攻击。
1996年12月中旬的一天下午，几个东北大汉就直接闯进了珠海巨人集团总部办公楼，他们一边破口大骂史玉柱和珠海巨人集团，一边又大打出手。据说珠海巨人集团的保安人员也被他们打得鼻青脸肿。这几个人3年前在珠海做生意，因为经不住珠海巨人集团销售的巨人大厦的楼花的诱惑，购买了巨人大厦的楼花。现在，好不容易等到了要兑现承诺的时候，结果等来了的结果却是珠海巨人集团对他们的伤害，这实在让他们憋气，于是〃冲动就变成了行动〃。
更严重的事情发生在1997年1月12日。
当天，史玉柱从上海回到珠海，在一家叫〃海南东山羊〃的地方吃完饭回公司的时候，遭遇十余名从深圳赶来的债主登门讨债。
据说，当时史玉柱是在员工和律师的帮助下，才成功从围追堵截的债主中〃逃〃出来的。
当时，史玉柱对债主承诺：〃老百姓的钱我一定还，只是晚些。〃随后，史玉柱和债主们约定了第二天谈判。
尽管第二天的谈话，债主方承诺不让媒体参加，同时不准拍照，然后珠海巨人集团才把公司的困难和内部情况实话实说告诉了债主。
但是，情绪激动的债主们并没有遵守承诺，整个谈话被他们秘密录音并通报给了媒体。随后，珠海巨人集团告诉给债主们的实际苦难被好事的媒体大做文章，如此这般，更多的债主蜂拥而至，事情立即就闹大了。
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第18节：骗消费者一年，有可能（7）
更凑巧的是，当风闻而来的香港记者在探访珠海巨人集团时，恰逢此时珠海巨人集团的员工休假，集团总部大楼大门紧闭，于是新一轮的新闻冲击波又起来了，香港媒介大呼：〃巨人破产了！〃
珠海巨人集团出现异常状况后，还让很多小债主叫苦不迭。公开的资料显示，珠海巨人集团当年在深圳、珠海征求到的消费者及债权人超过千位，他们中虽不乏真正的有钱人，但也有不少〃打工妹〃，〃打工仔〃，他们的钱一下子全没有了，自然会情绪激动，从而干出过激的事情来。在香港，有超过200名小投资人投入了8000多万港币的楼款。但是，随着〃巨人集团〃神话的破灭，他们的钱很可能会化为乌有。
面对这样的情况，史玉柱自己也无能为力。史玉柱曾经在一次会见小投资人和债权人的时候说，珠海巨人集团已经没有什么没有被查封的资产了。此时，珠海巨人集团的总部大楼已经被抵押给了银行，银行里也没有流动资金了，公司的总部只剩下一些桌椅板凳。
另一方面，因为珠海巨人集团都是委托生产，他们根本就没有生产设备，自然也没有厂房。
惟一让小投资人们安慰的是，尽管困难重重，但是史玉柱依然承诺说自己会寻找买家出售巨人大厦的权益以还债。
于是各小投资人联合起来寻找途径来进行自我保护。
当时媒体的报道说，广州市利华玻璃五金厂的章厂长提起珠海巨人集团欠他们的220万人民币货款就摇头，他们是一个残疾人的福利工厂，为珠海巨人集团生产装保健品的玻璃瓶，前后打交道只有一个多月的时间，欠的钱不多，但是，就是这点钱，这点残疾人的钱也要拖，这简直让他不敢相信这就是所谓的〃巨人集团〃。
而南海罗寨兄联玻璃厂的杨厂长告诉前去采访的媒体记者，为了讨回珠海巨人集团欠下的30万元贷款，他们已经到珠海巨人集团总部来催债60次了。
佛山市玻璃二厂的老厂长召润灼，则特别不满意史玉柱在事件中的表现，他对媒体表示，他们都是企业法人，亲自到珠海巨人集团总部来追债，凭什么你珠海巨人集团的法人史玉柱就一次都不出来见他们
如此这般，史玉柱不得不把广州等地叫做了〃白区〃。白区，这是一个很有中国特色的词语。
1997年，珠海巨人集团危机大暴发，史玉柱去请教同样做保健品的企业三株集团的吴炳新，对方对史玉柱爱理不理。
结果，不出几天，三株自己就死了。看到如此情境，史玉柱是否会想起过去的一年，在各大报刊媒体推出的颇有些蛊惑人心的巨不肥广告语感到滑稽呢？
从这个角度来讲，史玉柱在珠海巨人集团的失败，我们甚至可以把他定义为是因为不重视消费者利益的失败，他是被消费者打倒的。
这自然也成了为什么史玉柱后来那么重视消费者的注解。
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第19节：商业模式比产品本身重要（1）
3？商业模式比产品本身重要
从某些方面来说，每个人都需要挑战或威胁才能促使自己前进。在商业实践中，应对〃挑战或威胁〃最根本的出路就在于创新。然而，多年来，关于创新一直争论不休，基本的创新实践还是停留在了创新产品之上。
但是，也许在10年以前运作脑白金，史玉柱就明白了至今我们都还不是很能接受的观点……商业模式的创新也许比产品本身更重要。
脑白金卖的是健康
如我们在前一节里所叙述，面对任何负面的消息，史玉柱都显得有些理直气壮……让消费者说了算。
但是，2002年〃3？15〃前夕，《南方周末》发表的该报记者杨海鹏、李虎军的文章还是值得再次提起，尽管这篇文章以及这篇文章引起的轰动已经不再新鲜。
《南方周末》这两位记者多方求证后，第一次通过公众媒体告诉了读者们脑子里一直迷糊的脑白金究竟是什么。
〃脑白金〃的说明书中说：〃人体的司令部是大脑，大脑的总司令是大脑中央的PINEALGLAND（部分说明书称其为〃脑白金体〃）。其分泌物为脑白金，它控制着人体的衰老程度。〃
而《南方周末》的调查结果是，脑白金的主要成分只是褪黑激素。
作为当时国内颇具影响力的媒体，《南方周末》的报道足以让脑白金轰然倒台，但是三个月以后，脑白金又恢复了元气，销售继续上涨、广告继续投放。（关于史玉柱为什么没有被媒体〃搞死〃，我们会在后面的章节做深入的分析）
在这里，我们没有必要去为脑白金的效果进行真假辨别，因为一千个读者的眼中有一千个哈姆雷特；自然一千个消费者心中，就有一千种说法。
之所以引用《南方周末》的调查，我们想说明的是，脑白金不过是很普通的产品，但正是这样普通的产品，在抛开功效之外，它凭什么有那么大的魔力，能持续畅销这么多年？当然，这也是史玉柱最令人骄傲的业绩。
在回答这个问题之前，我们先看看史玉柱后来涉足的网络游戏产业的情况。对于《征途》游戏，也和脑白金一样，从它诞生的第一天起，争议也没有断过。
从产品的角度，更多业界人士提到《征途》游戏，评价往往都是〃不过如此〃。
脑白金不过如此，《征途》游戏也不过如此，但正是这些不过如此的产品却创造着令人注目的销售业绩。
联系起来看，我们的研究发现，也许在10年前运作脑白金，史玉柱就明白了至今我们都还不是很能接受的观点……商业模式的创新也许比产品本身更重要。
从这个角度，我们不难发现，史玉柱所运营的项目与其说是在卖产品，不如说他一直是在卖概念……脑白金是在卖健康，黄金搭档是在卖聪明，《征途》卖权力与欲望。
我们不用去推敲（事实上，也没有多少消费者会去推敲）脑白金是否真能给人带来健康，黄金搭档吃了就真能让人聪明，而在《征途》游戏中我们就真的无法无天了。
但是，作为一个概念，或者说是给消费者制造的梦想是足够吸引人的。
换一种说法，我们甚至可以说，对于史玉柱来说，卖什么产品并不重要，他卖的实际是一个概念，或者说是一个给消费者描绘的梦想，而产品只是这种梦想的物质依托罢了。
除此以外，史玉柱需要做的事情就是，帮助足够多的消费者制造梦想，然后通过自己的产品，去帮助这些消费者实现梦想。而在这样的梦想的刺激下，这些消费者（无论是渴望健康、聪明还是权力与欲望的），他们都会被有蛊惑性的宣传所鼓动、所支配，最终失去理性的思考以及信息的支持。
据非官方的调查，脑白金主要成分的学名叫做Melatonin。在中国的百度搜索引擎上，输入这个单词，用时0？049秒就找到了相关网页约75；500篇。在金山词霸中，对于它的解释是：Melatonin： ［生化］褪黑激素；N…乙酰…5…甲氧基色胺。还有些人将它称为〃松果体素〃。
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第20节：商业模式比产品本身重要（2）
不仅如此，在普通的药店，我们也能买到Melatonin，它或者被叫作美乐托宁，从国产到进口都有，价格大约是每瓶几十元，到一百之多一点儿。每瓶可以装100粒，吃上一粒，就可以让人在十分钟内产生睡意。
但是，这样的产品在史玉柱的推动下，摇身一变，成为一个〃革命性〃的〃保健品〃。
这让人想起，这就是鲁迅在名著《藤野先生》一文中的描述：北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为〃胶菜〃；福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰〃龙舌兰〃。
事实上，史玉柱在运作脑白金的时候，从命名开始，就在为后来的贩卖概念而做准备。
此前，史玉柱成功运作过健脑产品脑黄金，显然那是个不错名字，健脑产品、像黄金那样贵，脑黄金三个字不仅准确地传达了产品的功能和高品位的价值取向，而且文字简洁，琅琅上口，如雷贯耳，非常易于记忆和传播。
在史玉柱的浙江大学同学、留美生化博士袁彬给他推荐了在美国红火的脑白金产品后，史玉柱开始琢磨产品的命名。
Melatonin，意译成中文就是〃褪黑激素〃，中文音译是〃美乐通宁〃。
但无论是用〃褪黑激素〃，还是〃美乐通宁〃，来做市场推广，都不可能成�