按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
为了打破同行的封锁，《金山毒霸》的各区域市场人员带领人马直接下到二、三级城市做活动。活动进行到哪里，哪里的二级经销商就会发现《金山毒霸》原来这么好卖，于是开始主动向一级经销商要货。到了2001年9月底的时候，短短一个月时间，各大区的格局已经发生了翻天覆地的变化。
雷军到广东大区视察的时候，忍不住感叹到：〃进入广州，就是进入了金山毒霸的世界，每个地铁站有广告牌，每个电脑城门口有大型的户外广告牌，阶梯上贴着毒霸的不干胶贴，甚至连代理商的电话上都有我们的标志，还有零售店的员工服装袖口上也有毒霸的字样。〃在缉毒万里行中，金山毒霸在各地都赢得了当地媒体的关注和报道。
陈睿回忆说：〃当时研发人员都被要求去站店面，以了解市场和客户需求。我和几个研发人员被派到广州站柜台卖软件。当时他们租住的房子没有床，廖明香给了同事80块钱让他去买个高低床回来。随着广东市场的引爆，毒霸盒装产品越来越没地方放了，于是就把产品堆放到了陈睿的房间。最后，整个屋子几乎变成了一个满满的仓库。从门外看，我就只能露出个脑袋。这段经历，让我受益匪浅。我开始想用户需要什么、想要什么。〃
◇欢◇迎◇访◇问◇。◇
第58节：永远不变的只有〃变化〃 （1999～2003）（6）
当时，金山在区域媒体上打了大量的广告，常常是整版整版地打，而且一般是用来刊登经销商地址和电话的，这让许多人并不理解。陈飞舟解释说：〃因为很多用户担心经销商卖的是盗版，经销商就可以拿出刊登有广告的报纸给顾客看，以证明自己是授权经销商，就打消了顾客的顾虑。这个小小的细节对于当时毒霸在区域市场的销售起到了很大作用。〃
〃缉毒万里行〃不仅开创了中国杀毒软件的全新营销模式，让《金山毒霸》的市场、渠道和研发体系的整体配合更加顺畅。这场战役的胜利，对于《金山毒霸》在中国杀毒软件市场的地位提升起到了很大作用。口碑是逐步积累而成的，〃缉毒万里行〃是最初的关键一步。
2002，风暴前夜 北京金山在翠宫饭店7楼办公的时候曾经贴过一副对联：上联是〃前有红色正版风暴〃，下联是〃今有蓝色安全革命〃，横批〃两者都将在中国软件史上留下自己的名字〃。
2002年8月，金山组织的一个秘密会议在北京龙脉温泉举行。在一个餐馆的包间里，雷军、陈飞舟、时任毒霸产品经理的冯鑫、时任金山营销副总裁的王峰等齐聚一堂。大家都在讨论着毒霸在产品本身已经非常优良了，但是如何让更多的人知晓并借此扭转金山毒霸的市场地位，是大家非常关心的问题。
大家讨论了很长时间，也没有讨论出很好的卖点。冯鑫提出了降价的建议，他说：毒霸的市场占有率已经超过30％，初步具备了降价所必需的市场占有率和控制力。经过缜密的思考和集思广益的探讨，发动一场营销革命的方案就这样被确定下来了。当时谁也不会想到这样一个会议会为中国的软件营销史上留下如此浓墨重彩的一笔；也没有人会想到，由这个会议确立的一场名为〃蓝色安全革命〃的营销活动在若干年之后依然被人津津乐道，同时也颇受争议。
一场风暴很快就要袭来。
会议结束后，所有的人被严格要求保密，即便最亲近的朋友、家人等都不能透露。陈飞舟被派到了武汉，去探视当地经销商的情况。当天晚上，在陈飞舟入住的酒店，两个黑衣人敲开了陈飞舟的房门，问连邦（当时国内最大的软件渠道商）的人是不是住这个房间。事后陈飞舟才得知，这是竞争对手的人，也是派来找当地的经销商了解情况的。
在长沙，在与经销商沟通后，毒霸的营销人员表示会将价格调为50元，经销商表示坚决支持。于是一场革命先由长沙发起，〃长沙起义〃、〃武汉起义〃、〃广州起义〃……各地〃起义〃，一场〃蓝色安全革命〃在全国迅速蔓延。
蓝色安全革命 2002年9月11日这天，清晨9点，北京中关村海龙大厦门口一个巨幅背板〃蓝色安全革命〃吸引路人纷纷驻足围观。10点，海龙门口已经被人群包围得水泄不通。金山软件正式对外宣布〃蓝色安全革命〃即将上演：《金山毒霸2003》由199元降至50元，《金山网镖2003》由129元降至50元，包含《金山毒霸》、《金山网镖2003》的安全套装组合由原价239元降至90元。
回忆当天情景，一名金山老员工说：〃当时的场面只能用壮观两个字来形容。那天的海龙大厦，几乎是一片蓝色的海洋，大厦内所有柱子、墙体上都贴着金山毒霸〃蓝色安全革命〃的海报。海龙门前排起了一条长长的队伍，大家争相购买《金山毒霸》。〃
然而，活动现场也出现了意外。某竞争对手雇佣了大量的闲杂人员来〃砸场子〃，毁坏促销品，强行将海报撕落。这种野蛮商战在那个年代并不稀奇，但是这并没有阻碍〃蓝色安全革命〃的成功。
〃蓝色安全革命〃得到了用户的支持也引来了众多的质疑。竞争对手保持沉默，部分媒体受人指示纷纷指责《金山毒霸》是低价倾销，对整个杀毒市场是致命打击。
那是让人难熬的一段日子。雷军每天都面对着来自外界的巨大压力。但雷军选择了沉默，他想用结果来证明一切。后来雷军在接受记者采访的时候这样说：〃一个不充分竞争的市场是养不了真正的选手的。山中无老虎，站出来的大王也没有什么用。还有一个我们对行业的贡献，就是安全的概念。全世界就中国叫杀毒软件，我们觉得叫杀毒不对，应该叫防毒或者安全。我们不仅仅是旧规则的破坏者，我们也是新规则的建立者。〃
〃蓝色安全革命〃结束后，金山的知名度极大提升，而金山毒霸的市场份额也因此一度高达46％。同时，瑞星、江民等国内同行的销量也都获得了极大提升……用户信息安全意识的增强，使得整个杀毒软件产业的盘子扩大了。〃蓝色安全革命〃所带来的思考，在很多年之后依然在延续。而在谈到金山历史的时候，〃蓝色安全革命〃和〃红色正版风暴〃一起，是必然被提到的两次营销经典战役，也是金山发展史上的两个关键点，地位举足轻重。
◇。◇欢◇迎访◇问◇
第59节：到香港IPO去 （2007）（1）
第五章到香港IPO去 （2007）
2007年10月9日，清晨6点，香港四季酒店。雷军翻身起床，开始写一封致全体员工的信。本来秘书早已准备好了官方文本，但雷军觉得它表达不了自己此刻的感受。他这样写道：〃〃一路上有你，苦一点也愿意〃，一起哭过笑过的兄弟们，让我们一起举起庆功的酒杯，一起为我们自己大声欢呼：我们上市了！〃 这一天，有一名加入金山8年的员工给雷军发来一封邮件，信中写道，8年前他加入金山时就听说公司要上市，每年过年回家都要跟他父母讲，结果最后连他爸都不再相信金山要上市了。金山上市，雷军最大的感受是〃无债一身轻〃；因为总算兑现了对创业伙伴和员工所画的〃饼〃，这个〃饼〃雷军画了有足足8年。
《雷军：我和金山的〃5次〃上市》 《中国企业家》记者 林涛
第一节 〃5次〃上市 〃
柳传志说：风助火势，火助风威，堪称天作之合；求伯君说：给我一个支点，我可以撬动地球，联想就是金山腾飞的支点。〃这是1998年联想注资金山、金山重组后打的广告，文案就出自雷军之手。
从1998年融资之后，金山就一直在寻求上市之路，这条路一走就是8年。
2？000万人民币与3？000万美元 在经历了1996年的低谷之后，求伯君越来越认识到：〃随着企业的发展，靠自身的资金已很难做下去，即使做下去也只能养得起几个人。〃于是，金山开始筹划融资。
1997年下半年，张旋龙做媒找方正给金山投资，求伯君与时为方正研究院副院长的肖建国谈成一个口头协议：北大方正以2？000万元人民币现金收购金山。但由于方正集团部分领导不同意，交易搁浅，他们说：〃金山？2？000万不值。〃显然，如果当时收购达成的话，方正将会是最大的赢家。
1998年，张旋龙又找到了联想，联想觉得金山不错，二者一拍即合。8月，金山以30％的股权转让从联想融得900万美元资金（其中商誉450万美元，现金450万美元），联想成为金山单一最大股东。此次融资金山估价为3？000万美元，与一年前的2？000万人民币已是今非昔比。
1998年联想注资之后，金山进行重组：联想集团高级副总裁杨元庆出任董事长，求伯君继任总裁，雷军开始担纲总经理的角色，求伯君不再过问公司日常事务：〃以前公司比较小，吃喝拉撒睡，都可以一把抓，包括写程序，我什么都可以直接参与。融资以后，首先在发展规划上，肯定要增人。当时正在做WPS97，而做WPS2000的人力一定要加强；其次几个产品又都要上，需要分工。雷军一直在北京，在经营上是把好手，这样公司的日常经营就由雷军负责；我在珠海，珠海以研发为主，我想把整个研发部门带动起来。〃
联想的投资对金山后续的发展起到了重要作用。〃非常感谢联想对金山的支持，杨元庆和马雪征都做过金山的董事长，对金山管理能力的提升也起了很大的作用。〃雷军说。
从杨元庆担任金山董事长两年之后的2000年到2006年，时任联想CFO的马雪征兼任金山董事长。马雪征负责联想整体财务和策略投资以及香港区管理，是联想对海外市场的〃窗口人物〃，被香港的投资界称为〃财技专家〃。她不仅从财务角度对金山战略有所支持，而且提供了很多有建议性的方向和角度……投资不仅仅是资金的投入的过程，更是推动企业管理能力提高的过程，后者也是金山所需要的。
※虹※桥※书※吧※BOOK。※
第60节：到香港IPO去 （2007）（2）
做网络游戏还是去纳斯达克 2005年3月，有媒体再报传闻说：金山将于第三季度赴纳斯达克上市。
准备上市不仅仅是财务上的准备，更是业务上的准备。雷军在准备国内主板上市期间正好是网络游戏热潮上来，而准备上市与开拓新业务两者存在矛盾。〃2003年的时候我们资源还是极为有限的，不可能在多个战场中全部拉开，所以我们放弃了财务的方向，全力以赴突破网络游戏。同时，我们决定放弃上市，原因很简单，如果再不放弃的话，我们可能错过网络游戏这个机会。网络游戏很赚钱，需要投资，别人都有风险投资，海量的美元做支持。我们积累了很多的现金，但是我们现金没法用，一用就会亏损，一亏损可能就上不了市。所以你有钱也没法花，这个很痛苦。我们不拼力一搏的话，就错过了这个机会。〃边做业务边准备上市的8年，在雷军看来是〃带着镣铐舞蹈〃，个中辛苦只有自己知道。
很多企业常常把上市看做终极目标，但雷军心里很清楚，上市只是一个阶段性成果。在转战了诸多上市板块之后，雷军体会到这种为上市而上市的急躁，他觉得必须要调整状态：〃我们过去一直在准备上市，这几年只有一两年没有准备，第一次是2003年转型网络游戏干了一两年，那时候没准备；到2006年初实在是觉得整个队伍需要休整，这么下去，真的是变得很浮躁，很急躁了，我说我们放松一点，大家不就是要成功吗？其实纳斯达克上市公司原来都是融资七八千万美元，我们直接从资本市场拿不就完了吗？〃 2006年年初，经过金山董事会的反复讨论，雷军终于说服股东支持他的想法：调整好公司发展的节奏步伐，重新夯实基础，不是放慢脚步，是调整好节奏；暂停纳斯达克上市，改上市为私募。这一年，金山的变化很大，开始强调心态从容、把事情做好至上的务实作风，强调产品至上、客户体验、向Google学习和向互联网转型。金山的这种〃低调〃在习惯了金山凌厉作风的媒体记者看来，似乎有些不可思议。
2006年8月，金山获得由新加坡政府直接投资基金（GIC）牵头的总额为7？200万美金的投资；其他的投资者包括英特尔投资和新宏远创基金。
〃女儿只能嫁一家，要好好挑〃 关于金山8年上市路的曲折路径，《电脑报》记者朱文利这样写道：〃从90年代末中国民族软件企业旗手的风光，到现在转型为网络游戏公司艰辛打拼，金山的上市历程让人唏嘘不已。与百度上市的风光无限相比，与腾讯、盛大上市的万众瞩目相比，金山似乎让人感到有些安静，甚至是不起眼。有人说得很精彩：从2000年雄心万丈上A股，到后来登录美国纳斯达克未果，再到今天终于敲定在香港上市，金山的8年上市路，就像一个完整的章回故事，所有的主角都找到了自己的结局，尽管最初的主人公经历最为曲折。〃
经过这么多年的上市跋涉，求伯君几乎成了法律专家。〃要学许多东西，整天接触《公司法》，这个法，那个法，尤其是对企业资产重组这方面，很熟。与律师打交道，每接触一次，自己的感觉就更深刻一些。现在，别的不敢说，法律专家是差不多了。〃求伯君笑着说。而雷军也曾被董事鲁光明认为：〃雷总对各上市板块的优劣非常了解，以后可以做IPO Consultant了。〃
在寻求上市过程中，求伯君和雷军都要经常和律师、会计师、证券公司、投资者打交道。他们对于上市板块和投资者的选择可谓谨小慎微，求伯君说：〃比如说你家里有个女儿挺漂亮，那么上门说媒的人一定很多。但是女儿只能嫁一家，所以要每个人都见面，挑，好好地挑。先不要给他们机会，说不定很好的在后面。〃
〃从珠海到香港1小时路程；金山走了19年〃 在筹备上市8年之后的2007年，金山再度启动了上市计划，这次的目的地是香港主板。
很多人都会问金山为何选择香港而不是纳斯达克，是不是赢利能力不能达到纳斯达克的要求？有媒体帮金山回答了这个问题：〃港股要求新上市公司三年净利润合计要超过5？000万港元，而纳斯达克要求前三年两个会计年度净收入达到40万美元。这样看来香港主板对于赢利的要求实际上要高过美国纳斯达克。因此金山赴港上市对于投资者来说保障更多。〃显然，并非赢利能力不足迫使金山从纳斯达克转道香港，而是更多考虑其他因素。
▲虹▲桥▲书▲吧▲BOOK。▲
第61节：到香港IPO去 （2007）（3）
关于选择香港上市的原因，雷军在回答《南方都市报》的采访时说：〃选择香港一是由于香港主板目前融资能力表现很好，二是由于金山在国内耕耘近二十年，最早也是由香港金山演变而来，在香港有一定的品牌积累，香港股市比纳斯达克更能理解金山的品牌含义，对于我们今后的股价会有一定的促进。〃此外，投资者了解中国企业的沟通成本与上市成本较低，这对金山有相当好处。
据媒体报道，金山在香港主板也是第一支网络游戏概念股，这对金山在香港融资也是利好消息。但雷军并不这么认为：〃外界对于金山上市有误解，认为金山是靠网络游戏概念上市，但事实上，投资人看中的是金山的研发技术和能力。金山是一个双增值企业，无论是网络游戏还是传统软件领域，金山都拥有足够的研发实力，相对于网络游戏概念，投资人更看重金山的技术。〃
2007年10月9日，金山软件登录香港主板。在接受腾讯科技记者采访时，雷军颇为感慨地说：〃从珠海到香港只有一个小时的路程，但金山却走了19年。〃
第二节 到香港IPO的台前幕后 香港位于中国南海之滨珠江口东侧，由香港岛、九龙半岛、新界（包括大屿山及230余个大小岛屿）组成，面积1？092平方公里，人口接近700万；北隔深圳河与广东深圳经济特区相接，西与60公里之外澳门隔海相望。香港除了拥有世界上最优良的深水港，维多利亚海港与美国的旧金山、巴西的里约热内卢并称为世界上三个最优良的天然深水港。香港人〃辛勤努力、适应力强、教育程度高且富创业精神，使香港成为生产力强、创意无尽的城市〃。
1842年（清道光二十二年）鸦片战争后，香港被英国割占。1997年7月1日零时零分，这座美丽的东方之珠终于回归祖国的怀抱。从150多年前被形容为〃荒芜之地〃到今天，香港已发展成一个国际金融商贸中心，跻身世界大都会之列。
香港是重要的国际性金融市场，在香港经济中金融业是主要支柱之一。1845年，英国在香港开设了第一家银行……金宝银行（又名东方银行）；1891年，香港成立了证券交易所。如今，香港的各项金融业务规模不断扩大，并日益走向国际化；金融市场的交易也非常活跃。
香港证券市场比较成熟，备受投资者关注。其中主板和创业板为香港交易所股票市场内的两个独立市场。主板规模较大，成立时间较长，为具备一定赢利记录的公司提供集资市场。香港主板市场按市场概念可划分为蓝筹股、红筹股、国企股等几类。中国移动、联想集团、中国制药、TCL通讯等内地企业都在香港主板上市。
2007年，香港回归祖国十周年。〃在经历了1998年的亚洲金融风暴和2000年的科技股、网络股泡沫破裂，特别是2003年的SARS肆虐冲击后，香港经济开始走出低谷，苦尽甘来。〃这一年，金山软件选择香港联交所作为这家已经磨砺了19年的中国知名软件公司的上市地。
7？200万美金与〃亚洲最神秘的买家〃 在金山软件的历史上有两次大规模融资，一次是1998年联想注资金山，一次是2006年GIC（新加坡政府直接投资有限公司，Government of Singapore Investment Corporation Pte。）等注资7？200�