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高招一：赞美一个人引以为荣的事情
要掌握成交的主动，就要学会把握人性的根本。要做到这一点，学会赞美很重要。而要想做到轻松自如、得心应手地去赞美别人，就要掌握一些实用有效的技巧，比如，赞美一个人引以为荣的事情，就能轻松地赢得对方的心，使合作迅速达成。
发明了感光胶卷的乔治·伊斯曼是世界上最有名望的商人之一。他的这一发明，不但为自己积累了一笔高达1亿美元的财产，还使世界上出现电影成为了可能。
他在英国曼彻斯特建造了一座以母亲的名字命名的戏院，还建造了一所以自己的名字命名的音乐学校。大楼落成前，美国纽约高级座椅公司的总裁亚当斯很想拿到这两幢大楼的座椅订单。于是，他与负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在去见伊斯曼之前，那位好心的建筑师忠告亚当斯：“虽然你很想争取到这笔生意。但我还是要告诉你，要是你占用的时间超过5分钟，那你不会再有一点希望。他很忙，你得抓紧时间把事情讲完。”
那天，当亚当斯进入到伊斯曼的办公室时，他看到伊斯曼正伏案处理一大堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，问道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师为他们彼此作了引见，然后，亚当斯满脸诚恳地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我能有这样一间办公室，那么即使工作再辛苦一点我也完全不会在乎。我是做室内设备生意的，去过很多办公室，但我还从来没有见过比这更漂亮的办公室！”
伊斯曼听到这里，把手上的笔放了下来，说：“您提醒我记起了一件我快要忘记的东西，这间办公室很漂亮，对吗？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏的。可如今，我每来到这儿时总是盘算着许多别的事情，有时候甚至一连几周都顾不上好好地看一看这个房间一眼。”
亚当斯一边听一边像抚摸一件心爱之物那样，用手来回抚摸着一块镶板：“这是英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织有点儿不同。”
伊斯曼道：“是的，这是从英国进口的栎木，是一位专门跟细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带着亚当斯参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分都一一指给了亚当斯看。他还打开了一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当斯讲述了他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲到了怎样日以继夜地在办公室里搞试验，等等。
“在最近一次去日本时，我购买了几把椅子并运回了家中，放在了我的玻璃日光室里。可阳光使它们褪了色，所以有一天我便进城去买了一点油漆，回来之后，我便自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我油漆椅子的活儿干得怎么样吗？好吧，请到我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”这时，他们已经谈了两个多小时。
午饭后，伊斯曼给亚当斯看了那几把椅子。亚当斯知道，每把椅子最多只值1到5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当斯自然是大加赞赏。
当亚当斯离开伊斯曼先生的家时，他手上已经拿到了那两幢楼的座椅生意的订单。
高招二：从真诚地赞赏对方入手
如果合作的双方出现了较大的矛盾，该如何去说服对方，使对方听从我们的要求，同时还使矛盾得到化解，皆大欢喜呢？从真诚地赞赏对方入手，是很有效的高招。
华克公司在费城承包了一项建筑工程，并被要求在一个指定的日期内完工。每件事情开始时都进行得很顺利。然而，当这项工程快要完成时，负责供应外部装饰铜器的承包商却突然说他不能按期交货了。
在长途电话里无论怎么和对方沟通、辩论甚至进行激烈的争执，但都没有一点用处。于是，戈武便被华克公司派往纽约，到那铜狮穴里去拔“狮须”。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”戈武走进铜器承包方的经理的办公室时，这样问道。经理很惊讶：“我不知道。”
“哦，”戈武说，“当我今天早上走下火车后，查看电话簿找你的住址时，在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这个姓名。”
“这我可一直都不知道呀，”经理边说边开始饶有兴趣地翻开了电话簿。
“啊，那不是普通的姓名，”他自豪地说，“我的家庭大约是在200年前从荷兰迁到纽约来的。”接着，他又谈论起了他的家庭和他的祖先。
当他说完了这些后，戈武便开始赞美他有那么大的一个工厂，并且要比他曾参观过的几家同样的公司都要好。“这是我所见过的最整洁的一个铜器厂。”戈武说。
“经营这份事业花了我一生的心血啊。”经理说，“对此我感到很自豪。那么，你愿意参观一下我的工厂吗？”
在参观时，戈武又赞扬了工厂的管理组织系统，并告诉经理，为什么这家工厂看起来要比他的竞争者们要好，以及好在哪里。
直到这时，戈武对自己此行的访问目的还只字未提。
午餐用完之后，经理说：“现在我们谈正事吧。我知道你是为什么而来的。我没想到咱们的聚会会如此愉快。我现在就保证，即使其他生意我不得不延迟，你的材料我也一定会保证按期做好并运到的。”
就这样，戈武甚至没有提出任何请求，就得到了他需要的结果。如果戈武去到后，就和经理论理、争执和吵闹，能得到这样的结果吗？事实上，最可行的办法是，从真诚地赞赏对方开始。如果你的赞赏，是对方最愿意听的，那么，你要的结果将非常顺利地得到。
高招三：越看似“不足挂齿”，越要赞美
要赞美，就必须找出可以赞美的地方。细微之处见真章！很多时候，当我们能够学会赞美那些看起来似乎很“不足挂齿”的地方，往往能收到奇效！
有一位顶尖的汽车推销员，靠着观察和赞赏客户细微的地方，赢得了无数的订单。
有一天，这位推销员要把产品推销给一对夫妇。这对夫妇结婚已经10年，但一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人便养了几只小狗，还对它们百般疼爱。
这位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是，他就对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯正、有光泽、黑眼睛、黑鼻尖，是最名贵的一种。他对狗的赞美，说得那位夫人飘飘然的，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是，她情不自禁地对推销员产生了好感。很快，她便答应了让他周日来和自己的丈夫面谈。
先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，周日汽车公司的人就来洽谈。”
没想到先生生气了：“我是说过要换车，但没说现在就买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已经旧得不成样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意是否该买车。
周日那天，推销员上门来了。他看出了先生是个优柔寡断之人，便对这位先生进行了一番有针对性的赞美，催化得这位先生痛快地买下了这位推销员的车。
总结：这样赞美最能满足人性
如何赞美，才能够真正地把握住人性的根本呢？我们刚才已经学到了三个高招。要通过赞美来满足人性，进而促成交易，我们还可以学一学世界上最成功的商人之一、美国亿万富翁德士特·耶格的建议。
耶格说：“当别人出色地做到某件事情后，你要祝贺他们。你要告诉他们，你是多么地欣赏他们所做出来的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时，要告诉他们你的想法。当使用你的赞美时，就尽可能地慷慨大方吧，记住时刻注意那些可以称赞的人和可以称赞的事物就可以了。”
要通过赞美去满足人性的饥渴，我们还要注要下面这几点：
（1）赞美一定要真诚。拍马屁不是赞美，因为它并非发自内心。当你经常说一些违心的称赞后，你真的要严肃时，别人便很难再相信你了。值得我们真诚地去赞美的事情很多，我们没必要去说那些虚伪的话。
（2）赞美事实而不是人。赞美别人所做的事，而不是人，对方会更容易接受你的称赞，还不会引起尴尬。例如，“露丝，你的字写得真好”要比“露丝，你真棒”要更容易让人接受；而“约翰，你昨天的演讲非常精彩”比“我实在找不出一位比你更好的演讲家了”会更令约翰感到自豪。
（3）赞美的事情要尽可能具体。当赞美的对象是针对某一件事情时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就会越弱。因此，赞美时，要针对具体的某一件事情。例如，“盖德，你今天的穿戴非常得体，你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“盖德，你今天穿得很好看”更能说到盖德的心里去；而“苏珊，你每次和人们说话时，都能让他们觉得自己很重要”就比“苏珊，你很会与人相处”更有力量。
03．拿捏好赞美的火候，就能一本万利
山珍海味吃多了会腻，赞美拿捏不好也会有不良效果。
赞美可以让我们更容易销售产品，提升业绩，增加腰包里的财富。然而，赞美也是不能乱用的。赞美和很多工具一样，使用得好，可以极大地帮助到我们人类，然而，使用得不好也会帮倒忙。
如果我们这样赞美一名清洁工人：“你真是一位成功人士呀！你具备非凡的气质，你是一位非常伟大的人！”对方一定会认为我们是神经病，因为听者感觉这些话似乎跟他没有任何关系。
那些后来非常善于赞美别人的高手，刚开始时，也会犯这样的错误。日本保险界的顶级推销员原一平在刚开始运用赞美时，就犯下过下面这样的错误。
一天，原一平到一位年轻的小老板那里去推销保险。进入到办公室后，他便开始赞美那位年轻的老板：“您这么年轻就当上老板，真了不起呀！在我们日本，这是不太多见的。能请教一下贼吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ电子书，您是多少岁开始工作的吗？”
“17岁。”
“17岁！天哪，太了不起了，在这个年龄时，很多人还在父母面前撒娇呢。那您是什么时候开始当老板的？”
“两年前。”
“哇，才做了两年的老板就已经有如此的气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？”
“因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”
“你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”
就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨那里去，赞得越来越远了。最后，这位老板本来已经打算上原一平的保险的，结果一份也没买。
后来原一平才醒悟过来，原来那天自己没完没了地赞美对方，才把订单给丢掉的。本来刚开始时，对方听到自己的几句赞美后，心里是挺舒服的，可是自己没有适可而止，反而喋喋不休地赞下去，最后搞得他由原来的高兴变得不胜其烦了。于是，他就决定不买了！
赞美如果用得好，就能迅速让你的腰包鼓起来；赞美如果用得不好，就会让你好好的生意给搞砸了。因此，只有当我们能够学会拿捏好赞美的火候时，我们才能让赞美发挥到最大的效用，达到一本万利的结果。
赞美如煲汤，火候最关键
赞美如煲汤，火候最关键。若能赞美的对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；但赞美得太多了，会过犹不及，让对方吃不消。
真正的赞美大师，懂得控制好赞美的火候，能拿捏得当，张弛有度，收发自如。
图书推销员比约克曼路过一家店铺时，看见一位年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《小狗钱钱》的书。比约克曼走进去说：“喔噢！你也在看这本欧洲很畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”
“这本书写得太棒了，它不仅仅是写给孩子看的，每一位成年人更应该读一读。它简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学要比课本上学到的东西多得多。”
“对，你说得很对，这本书里面提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话，我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很彻底了吧？”
“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”
“但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父母的观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。”
听了比约克曼对他的观点和认识作的逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈，眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也买了好几套比约克曼推荐的与成功、理财相关的书籍。这位年轻人还向附近的商铺的老板们推荐了不少比约克曼的书。
比约克曼是如何拿捏好赞美的火候，从而引起年轻人的共鸣的呢？
通过看上面这个故事，我们能了解到，在与他人说话时，要获得对方的认同，就要善于抓住每件事情的重点来谈自己的感受，让对方能够感到，你可以直接认可他最核心的东西。
通常，我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里，“淘”出潜在着对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。
赞美大师给我们总结了赞美的三个步骤：一、说出对方的闪光点；二、描绘那些闪光点能给现状带来什么；三、闪光点给你或他人带来的感觉。
在赞美中，若能运用好上述这三个步骤，赞美就算是拿捏到位掌握好火候了。
赞美得体，一本万利
赞美用得不好，说了等于白费，甚至可能失去成交的机会；赞美若是得体，就会得到事半功倍，甚至一本万利的效果。要知道，谁都喜欢得体的赞美。
化妆品推销高手、后来的美国化妆品大王玫琳·凯，是一个非常懂得如何把握住每一个闪光点、恰如其分地赞美对方的大师。
当初做推销员时，有一次她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”
但细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀！”
“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这盒化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”
女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
用到位的赞美接近你的顾客
只要拿捏好赞美的火候，我们就能够在和客户打交道时，达到事半功倍甚至一本万利的效果。为了接近和打动我们的客户，我们很有必要掌握好一个叫“赞美接近法”的策略，去迅速赢得我们的客户，拿下我们的订单。
赞美接近法，是业务人员利用客户希望自己的某些地方能得到赞美的心理，来达到接近客户的目的的方法。赞美接近法使用起来有以下两个要点。
要点一：要善于找出对方的亮点去进行赞美。
当我们到朋友家里去做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真好！”
也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心情一定会很不错。
业务人员和客户初次接触时也可以采用这种方法。例如，在一番寒暄过后，客户身旁的一切都可以成为你赞美对方的话题。你可以对接待室的装潢设计进行一番赞美，也可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。
当然，想象力丰富和具有创造精神的业务员往往能找出对方的亮点，并加以巧妙的赞美。因为赞美是说给人听的，赞美物件时，必须与人挂上钩不可，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。这样的称赞，才能称得上是真正拿捏住了火候，抓到了赞美的关键。
要点二：赞美，要挠到对方的“痒处”。
当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。换言之，能挠到对方的痒处的赞美，作用最大。
那么，如何发现别人的痒处呢？日本顶尖推销员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，全心全意，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”
例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧或者仁慈时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定能令其芳心大悦。这样，如果她是你的客户，你和她谈成生意获得订单的几率就极大地提高了。
04．你给顾客面子，顾客给你票子
人生在世，“面