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“好的，到时我一定去领略李总收藏的风采。”
一个标本，一场谈话，朱江把自己和李总的距离拉近了，但他暂时没打算切入正题，毕竟买一台泵车要两百来万，不是笔小数目，不像萝卜白菜那样可以想买就买。再说了，李总可是从小工程滚雪球成长的老板，用钱肯定是精打细算的。
朱江清楚，一个标本仅仅是敲门砖而已，不足以取得合同，合同的得来还需要大投入呢！朱江想，今天只是进了门，等门开大些，那我就有回旋的余地了。
朱江想，接下来要利用沙小姐在李总那旁敲侧击做点工作。想到这里，他起身准备告辞。
“李总，听说你今天要写材料，为了不打乱你的思路，改天我再来造访。”朱江站起来要走，李总也站了起来。
“吃了饭再走不迟，我要沙小姐陪你一下。”
“不用了，下次再会吧。”
“噢，这是我的名片，我们电话联系吧。”李总今天确实要写材料，不能留客了，他将一张名片递给朱江。
“谢谢，再会。”
李总喊沙小姐：“小沙，你代我送一下朱经理。”
“好嘞！”沙小姐正好要和朱江谈。
两个人边下楼边聊。
“李总很好客的，遇上知音话就更多了。今天他是要赶材料，不然，他怎么会放你走。不过他会电话约你的。”
“还得请你从中美言啊！今天中午有空吗？我想请你在咖啡馆吃个便餐。”朱江再次邀沙小姐。
“谢谢你的巧克力，中午是否有空，我也要到十一点多才知道。到时你等我的电话吧。”沙小姐还得听李总安排，所以话只能讲到这里了。
沙小姐后来又发来两个信息，朱江知道了徐工和卡特彼勒已到过李总那活动。
他灵机一动，给沙小姐回了一个信息：“周末我请李总和你一起到沙家浜吃大闸蟹，你问问李总有空吗？”
信息发出去一个钟头了，还没有回音，朱江急得左右来回走动。
手机响了一下，来信息了，朱江急不可耐地拿起来，一看，是天气预报，提示未来三天内都是晴空万里，温度在28℃左右。他啼笑皆非，心里想，该来的不来，不想要的却来了，转而一想，这个信息也来得好啊！告诉了我周末是晴天，岂不是出行的大好时候。
正想着，手机又响了一下。
这次真是沙小姐来的信息了，他拿起来一读：“李总同意去沙家浜吃大闸蟹。”
朱江一拍大腿，大喊了一声：“行了！”他酝酿的计划即将得以实现了。上次他成功地用蝴蝶标本敲开了门，这次要进一步拉近与李总的距离，他要用行动使李总看到他的诚意和实在，从而心甘情愿地把业务交给他做。
周末的早晨，朱江早早起了床，把自己打扮了一下，穿上了白衬衫和深蓝色西装，这是三一重工给职工配发的职业装，打了一条深蓝色白条纹领带。
说起打领带，这还是朱江公派去日本时他父亲教的，父亲怕他在日本某个正规场合要穿西装、打领带，若自己不会可能会遭遇尴尬。现在他长大了，成熟了，打领带当然不成问题了。不过这还真是一个美好的回忆。
二、迎合思维——敲门砖（19）
朱江一向注意仪表。他觉得，衣衫不整，邋里邋遢，这会给人留下不好的印象，而如果人家嫌你了，当然不会有什么好结果。他坚信这个信条。因此，他穿好西服，把皮鞋也擦亮了，头上还喷了一点啫喱水。
他借了堂哥的汽车，一台半新的桑塔纳，今天他要开车去见李总。朱江会开车，这还得从日本讲起，他在日本研修机械时认识了一个商行高级经理，经理有一辆旧车，每次趁经理休息时他就去学开，三个月下来，竟能上路了，回国后他就考了驾照。因此，开车对他来说也是小菜一碟了。
他把车开到相城天建公司的门口，因为事先与沙小姐通过电话，所以他刚到，沙小姐和李总就出来了。李总自己有车，还是一台别克车。
“李总，今天到我老家沙家浜去吃大闸蟹。”朱江站在车门边上，迎接两位出来。
李总今天穿了一条米色休闲裤，上衣是一件黑皮夹克；沙小姐穿的是一套粉红色裙装，头发上结了一条碎花丝巾做装饰，一双软皮运动鞋，青春靓丽，与她名字十分匹配。她叫沙靓，确实是个靓妹。
沙小姐坐上了李总的别克车。李总的车在前，朱江的车在后，直奔沙家浜。
沙家浜，原名横塘，是一个芦苇塘内的小村庄，京剧《沙家浜》在全国播放红火后，来参观的人络绎不绝，当地为了扬名，干脆改名为“沙家浜”。没有想到多年后，随着国内人民对旅游市场的需求，沙家浜也引来了不少客商投资开发这块热土。现在的沙家浜已今非昔比了，整齐的街道，宽敞的马路，为了纪念三十六个新四军的英雄事迹而修起的广场和雕塑都给沙家浜增添了不少人气。不过，当地人重视保护环境，四周的芦苇荡始终存在，秋天一眼望去，到处是一片白茫茫的絮花，无边无际，煞是好看。
他们的车停在离镇子半里地的地方，这里有一个依湖傍水的酒店，熟客知道，这里是真正品尝大闸蟹的地方。李总对这里更为熟悉，朱江仅来过一次，因此，李总在前面引路直接上了酒店二楼。时间还早，因而还有空位可坐，他们坐下来要了一壶碧螺春，酒店服务员随即送上了花生米之类的小吃。
“朱先生，你对这里不及我熟悉，你觉得这里怎么样？”李总边说边用服务员送上的毛巾擦手。
“当然，虽然这里是我的家乡，但毕竟我离开常熟很久了。而你是老板，经常免不了一些生意上的应酬，理所当然来得多了。”朱江也说了实话。
朱江知道在比你强的人面前要示弱，人家就不会欺侮你，不会看轻你，何况李总是做大业务的老板呢，因此更要谦虚！
“大闸蟹还是一斤三只、一只三两左右为好，太小了都是蟹壳。正宗的阳澄湖大闸蟹是白肚、金毛、紫背，而此地的大闸蟹也是白肚、金毛、紫背。不信，你看，送上来的是不是这种货色，如果不是，那就是用苏北洪泽湖的蟹，在这湖里借歇个把星期再捞起来卖，冒充的。”
这种蟹借湖歇脚作冒充货的说法，朱江之前倒是闻所未闻。
他环顾四周，这是仿明格调的门窗，挑出去的飞檐古色古香，而且四周点缀的字画也多。这里应该是文人墨客常来的地方。
他居然发现了一幅他堂兄龙龙的画。掐指算算，龙龙也有三十年画龄了，没想到画山水画也已到了炉火纯青的地步了。
李总看他在欣赏墙上的画，他也是文人，对墨香还是感兴趣的，他走来站在朱江边上，看了一会说：“这位老兄画的山水画《垂钓》还真是画出了诗情画意，什么人画的？”他低下头一看署名，“朱育？这怕是你本家吧？”书包 网 。 想看书来
二、迎合思维——敲门砖（20）
李总一句调侃，竟然说中了。
堂兄书读得不多，仅仅高中毕业，但是，他一直很用心钻研中国历史和古典文学，尤其对画和字很有研究，可以说是无师自通。除此之外，他还研究翁同龢。
“你说对了，他是我堂兄，我三叔的儿子，大名朱育，小名龙龙，因为他是属龙的。他收藏的翁同■的墨宝、册书在全国首屈一指，无人可盖过他。当然，他的画我也很欣赏。”朱江的话匣子打开了，开始侃侃而谈。
“啊，真有来头，他的画的确不错，有机会我倒是想会会他。”李总对有名的文人总是情有独钟。
“这个容易，改天我把他请到你公司来，你们俩会会？”朱江答应了一句。
一盘热气腾腾的蟹上桌了，服务员相继送上了酱油、醋、姜丝等作料，问他们要不要工具。
他们摇摇头：“不必了，我们是苏州人，会吃蟹，工具用了还麻烦。”李总边说边咬了只蟹脚。
工具是一套蟹钳，共四件，本乡本土的人基本不用它。
三个人一边吃一边聊。
有人在朱江背上拍了一下，朱江惊了一下，回头一看，真是应了那句话“说曹操，曹操就到”，来人竟是堂兄朱育。
“朱江，我一上来就看到你了，你也是陪客人来的？”龙龙笑逐颜开地问朱江。
朱江放下手中的蟹，又用茶水洗了手，用手巾把手擦干净后站起来：“咱们这应该叫不期而遇吧！”
“李总，你要见的人就在这里。”
李总看了来人，先是一怔，暗暗猜想他是什么人，现在被朱江一说，心下一惊，他要见的清史专家就站在面前，这真叫“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”啊！
“你好，见到你很荣幸！”李总匆忙用手巾擦干净手向朱育伸去。
“你好！”龙龙说，“今天省文史馆陪一位美籍华人来翁同龢馆参观，市里在这里设宴，要我来作陪。”龙龙说明了今天来的目的。
“噢，原来如此，看来我们想留也留不住你了。”朱江听他这么一说，也就将要他来坐坐的想法打消了。
李总也无可奈何，摊开手做了一个怪样子。
“李总还真想和你切磋呢！”朱江将李总想要见他的意思讲了。
“改天一定知会，今天可是要抱歉了，实在是公务在身。”龙龙双手抱拳作揖，向李总抱歉。
龙龙走了两步，停住了脚，转过身问朱江一句：“你们公司在苏州的展示会什么时候开？我有两个朋友要去看。”
“大约还有一个礼拜，到时我将确切的时间告诉你。”朱江回了一句。
李总听到他这句话，停住了手，问：“你们三一重工要开产品展示会？”
“是的，为了提高我们产品的知名度，公司决定在近期内开一个展示会，到时你可要光临啊！”朱江及时抓住机会做工作。
李总点点头，说：“你们的产品索引我看了，与徐工和国外一些公司的零部件配置都差不多，我再看看你们的展示会，能照顾就照顾你啊！不过，你也要优惠我啊！”
这是半真半假要东西，朱江心领神会：“那是当然，我怎么会怠慢了李总呢，你是我创业的偶像啊！”
李总一阵哈哈大笑：“我爱书画，书画中花鸟画、人物画和山水画三大流派中我爱山水画的清逸、洒脱，不过我更爱花鸟画的工细、栩栩如生。像初唐时期著名的书画家薛稷就擅长画仙鹤图，‘低昂各有意，磊落如长人’，颇得时人称赞。实际上花鸟画疏淡简括，擅长描绘田野情趣和自然风光中动物的活动，真是诗情画意。不知朱江先生感不感兴趣？”
二、迎合思维——敲门砖（21）
李总说出了自己对花鸟画的喜爱。
朱江心领神会，立马随声附和：“我也喜爱描绘大自然的花鸟画，工笔精细，赋色浓郁，惟妙惟肖。但我不及李总研究透彻啊！”
这话说得连坐在一边只顾吃蟹的沙小姐都笑了，她擦了擦嘴说：“你们说古论今，我就只顾实惠，饕餮自乐了。”
下午，送李总回公司后，朱江到苏州专门经营书画的汲古阁去探班了。
几天前，朱江在去昆山的台湾老板处时，接到了汲古阁凡林先生的电话，按朱江的要求，凡林给他挑选了一幅民国时期精工细作的花鸟画。价码不超过三万。
走进汲古阁，凡林先生接待了他，并且向他介绍花鸟画的来历和发展：
明代中叶，活跃于苏州的吴门画派开始兴起画花鸟画，肇始和初期代表人物是沈周和文徵明，同时唐寅和仇英也在苏州，称为吴门四家。沈周的画，风格纵逸，意态生动，为明代后期花鸟画的发展起到了承前启后的作用，清代继元明以来趋势，写意花鸟最为发达。
“江南四僧”中的石涛与八大山人所作的花鸟画墨韵鲜活，深含意韵，构图奇异，别开生面。
清代中期以扬州八怪为代表的扬州画派，在竹石画上作了探索。
近代大画家吴昌硕以篆书之力、金石之气入画，成为“后海派”艺术的开山代表；花鸟大师齐白石，还把民间艺术造型、色彩融入了画中；还有现代花鸟画家陈之佛、于非闇、李苦禅、王雪涛等老先生对中国花鸟画作出了非凡的贡献，如潘天寿的《秋蟹图》真是活灵活现，栩栩如生。
……
凡林的一席话把朱江带入了花鸟画的艺术境界之中，给他增添了不少关于花鸟画的知识和情趣。
“我想物色的这幅画是用来送人的，这个人是文人、老师，对画有好感，但不精通，因此，你给我的画只要在精、气、神上说得过去，而且物有所值就可以了。”朱江一口气说出了要买的意图和要求。
凡林听懂了，笑着说：“其实，有这种要求的人不止朱先生一个，都是拿去送人的。给你的画就挂在这里，请看。”
这是一幅《秋高清气爽》，一只鸟站在那里望着上面的莲蓬，寓意很深。旁边还有一行题字：“秋高清气爽，无事一身闲。”
字里行间有着传统的功力，画面也有一定的意境，书法题款与画面用笔较为和谐。
朱江一看就喜欢上了这幅画，他说：“请问凡林先生开价多少？实价多少？”
凡林伸出五根手指，朱江有数了，追问：“实价呢？”
“三万。”凡林一口价。
“好吧，对外说五万，我把实价给你就是了。”朱江边说边从皮包中抽出三叠一百元的钱，整整三万，递给凡林。
“给个收条吧！”
凡林笑笑：“理所当然，你准备报销吗？”
“这种钱单位是报不了的，只能自己出。”朱江苦笑了一下。
凡林将画卷好，放进画筒里，交给朱江。
朱江将这幅画连夜送到李总家去了。
朱江进门时说了一句：“李总，恕我冒昧登门。”
李总看到他带了画筒，估计是画，笑了一笑，随即请他进了屋。
在大厅里，朱江对李总说：“我上次听你说你喜欢花鸟画，恰好龙龙处有一幅，我就拿来了。他反正是画山水的，对花鸟感触不多，你可能对花鸟欣赏比他还强一点。”
朱江从画筒中抽出立轴，递给李总。
李总接了画慢慢展开，边展边看，等完全展开时，他盯着细看了半天，再看落款，是“虬峰”所作。
二、迎合思维——敲门砖（22）
他笑了笑，脸上绽放出满意的笑容：“这个人我知道，后起之秀啊！”
“我不知道真伪如何，我还没有到汲古阁去鉴别一下。”朱江提醒他。
李总点点头：“有此一说。”
李总把画卷起来，向朱江道谢了。他心中有数，此画是属于拿得出手的，不然朱江也不敢送来的。
“朱江老弟，你们展示会开的时候通知我一声，我想去看看泵车，有现货吗？”
现在李总对朱江的话语又升了一级，开始称兄道弟了。朱江心中暗喜：“有戏了！”
“一定！大约是三天后，地点定在雅都酒店，也有现货，你可以来选购。”朱江恳切地告诉了李总。
李总点点头，他们两人一起海阔天空地聊了一个多钟头，朱江见夜已深，就告辞了。
展示会如期举行，李总在展会上当场购买了两台37米的泵车，价值五百万。
展会结束后，朱江独自转悠。路过观前街时，他顺便到太监弄汲古阁去坐了一会。凡林给朱江泡了一壶茶，朱江在端起杯子时，抬头看见《秋高清气爽》挂在那里，他惊异地望着凡林，询问到底是怎么一回事。
凡林见他这种神情，笑了，笑得很灿烂：“道理很简单，它又变成钱了，孔方兄对这些人来说最实惠。”
噢！明白了。用物变钱，用画变钱，比收钱安稳，风险小，话讲出去也脱俗、清雅。
3。 夫人？模特
营销人员在这个光怪陆离、瞬息万变的大千世界，要时时保持清醒、处处动脑筋，以应付不同的客户，如此才能取得成功。朱江就经常改变市场营销策略，用迎合客户需要的思维去公关、去谈业务，并与时俱进，因而屡屡取得成功。由此，他认为“迎合思维”是营销过程中的一种创新思想。
今天他又遇上了一位不同凡响的客户，他还是用迎合思维与他周旋——迎合他的思想，满足他的欲望，目的是求得合作，取得一个大单。
上海宁明房地产公司老总叫宁明，在数次接触后，朱江发现这个上海人确实与众不同，精明、爱打小算盘。他们公司在松江（现在叫浦东新区）的营寨，朱江已去过两次了，了解到他们需要在开发区工地买四台拖泵、两台泵车，以匹配泵站和他们的施工需要。当然，国内、国外的工程机械公司都嗅到了这个商机，蜂拥而上了。
朱江不惧这些名牌、品牌公司，他决定用他那套迎合思维去公关。
皇天不负有心人，他打听到宁明夫妇都是高学历、高素质的儒商，对音乐、舞蹈、时装……有与众不同的鉴赏眼光后，以一把檀香扇和他的夫人搭上了线。
朱江又打听到宁明先生的夫人很心仪上海波特曼酒店即将举行的一次时装表演，却苦于一票难求。朱江是个办事认真、做事有效率的人，这当然难不倒他。
朱江父亲在上海有不少同学，朱江成功地和他们及他们的子女辈搭上了线、挂上了钩。他们中间不乏有人通四面八方、三教九流，因此，他钻山打洞，最后终于弄到了三张票：两张是孝敬宁明和他夫人梅儿的，还有一张当然是留给自己的，他要去作陪才能体现出他的诚意。
“宁太太，我弄到波特曼时装表演的票了，后天晚上七点半开场。”朱江的电话打到了宁太太梅儿的手机上。
“啊，真的弄到了！”对方一阵惊喜，因为确实是一票难求。现在春夏交替，正是发布秋装的最好时节，也是一年中时装界较活跃的季节。所以，波特曼的票已由一张五百元炒到两千元，不过尽管票价高，但即使是在黄牛那也不容易买到票，这个行情宁太太是清楚的。 。 想看书来
二、迎合思维——敲门砖（23）
“谢谢你啊，小朱。后天晚上，我们波特曼见。”宁太太的话语换了一种腔调，十分热情，俨然是熟人了。
朱江放下电话就去找堂兄借车了。他虽然已经做了好几单生意，但还是买不起车，业务费都用在应付客户的刀口上了。
他的堂兄有一辆米黄色的本田轿车，很气派，去应付上海老