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创业之路
一个人的成长过程在很大程度上影响和决定了这个人的性格、品位乃至人生境界，因此，我们可以通过了解一个人的成长过程来了解一个人。同样，透过一个企业的成长过程，我们就可以把握到这个企业的品性、精神与境界。如今的苏宁早已是驰骋中华、闻名遐迩，要了解现在的苏宁是怎样的，并预测和判断未来的苏宁将会怎样，我们需要走回到苏宁成长的起点，追溯苏宁的成长之路，而这一切需要从一个人说起。1990年12月26日，张近东正式辞掉当时尚属铁饭碗的国企工作，以10万元自有资金，在南京宁海路60号租下一个200平方米两层楼的门面房，取名为苏宁交家电，专营空调。这个200平方米的空调专业店，就是今天中国家电连锁业第一品牌、拥有遍布中国大中城市300多个家电连锁店的苏宁电器的发端。当张近东挂牌开张时，除了过往行人抬头观望外，南京的同行们，主要是当时南京的几个大的国有商场，都没有注意到它的诞生和存在，与它们庞大的体量、耀眼的形象和显赫的市场地位相比，苏宁实在是太不起眼了，然而，它们万万没有想到的是，就是这个不起眼的苏宁，从那200平方米的小店一跃成为中国家电流通业的巨无霸，更没有想到的是他终结了它们中的大多数家电经营的历史。
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开启（1987～1993年）（1）
起点1987
20年前，他和一般人没什么两样。大学毕业时，他和同学一起走出校门，接受现实社会的冲击和洗礼；20年后，当他把数百家门店、上百亿元销售规模的企业推进中国优秀上市公司行列，并为公司创造出高达80％的年平均增长速度时，镁光灯才一齐聚焦他。20年前，强势的中国家电制造商们不会料想到未来会有一家名叫苏宁的公司和他们公然博弈；20年后，他依然保持着一贯默默无闻、平和大气的作风，坦然表示苏宁还很小。他所谓的“小”，不是一种谦虚，而是其心中所参照的目标从国内的同行换成了国外的竞争对手。但没有人可以否认，他和他一手缔造的苏宁以某种超越竞争的方式构建了中国家电产业新格局，并代表中国优秀的家电流通企业成功抵御了跨国公司的强劲挑战。
他执著于他所开创的苏宁模式，但他并不热衷于这个模式给他带来的传奇效应；他领导苏宁计划五年内跻身世界500强，但他不屑于《福布斯》富豪榜上给自己个人的财富排名；他孜孜不倦追求的是成就一家像詹姆斯·柯林斯笔下的基业长青公司，而根据彼得·德鲁克的“事业理论”，他对于理想的执著追求以及已经创造的企业价值显然使他具备了这样的素质。
他就是张近东，苏宁电器的创造者。全国政协委员、全国工商联常委、中国青年五四奖章获得者、中国优秀社会主义建设者、全国劳动模范。1963年，生于南京。
然而，当我们追溯到20多年前，也就是1984年的时候，他的生活图景仅仅是黑白二色。从他青年时代的表现，我们很难将他区别于其他人。
21岁的张近东从南京师范大学中文系汉语言专业毕业后，进入了南京市鼓楼区区属企业豪威集团工作。豪威是一家区属国有企业，张近东作为普普通通的文员，以每月固定55块7毛钱的工资，开始了简单平凡的工作历程。尽管当时经济改革的号角已经吹响，但张近东不明白的是，为什么改革之风没有吹到他的身上？渐渐地，他感受到工作的单调，也感受到想做点事的困难与无奈，甚至连改善生活的希望都是那么的渺茫。
张近东外表清俊，很少有人知道他的内心充溢着一种改变现实的欲望与激情。张近东不愿意接受被安排的命运。1987年，他的哥哥张桂平下海经商，张近东再也按捺不住走出去看一看的冲动，于是他就跟着哥哥去接受“商海”洗礼了。不过，在当时，张近东并没有辞掉他在豪威的工作，他只是在工作之余和哥哥一起承揽一些电脑、复印机、空调工程业务，虽然生意不算大，但总算是给单调的生活注入了一些激情，同时，也有一些不错的额外收入。也许，当时的张近东怎么也不会想到，就是这个当时还是许多家庭可望而不可即的奢侈品——空调成为了他日后事业生涯的十年情缘。
那个时候张近东只知道即使从事空调的安装服务赚的钱也比单位的工资高得多得多。他并不知道，整个20世纪80年代，我国家电业正处于爆炸式高速增长时期。
虽然80年代全国的家电市场基本上充斥着日本品牌，但由于国家的大力扶持，我国家电工业也获得了迅速发展。国家统计局的数字表明，在1980年时我国年产电视机仅2492万台（其中彩电32万台），电冰箱49万台，洗衣机245万台，电风扇724万台。而到了1989年我国年产电视机就达2701万台（其中彩电938万台），电冰箱662万台，洗衣机826万台，电风扇4792万台。这些产量还不是当年我国家电企业的最大生产能力。
但这些，张近东并没有特别留意，当时的他只知道，谁家要是装了空调，足以让左邻右舍羡慕不已。更多空调还是流向医院和企事业单位，还有学校的微机房。
1989年，一次出差经历对张近东影响特别大。他和七八个人从青岛坐船到上海，然后从上海转乘火车返回南京。在上海等火车的时候顺道在百乐门那儿转了一圈，他们在一家店里每人要了杯咖啡喝，没想到一算账竟然花了将近100元钱，要知道，这个数目是他当时一个月的工资啊！在火车上张近东怎么想都觉得心疼，这件事对他触动很大，心里暗暗想：我为什么不能也搞一个这么赚钱的店？
开启（1987～1993年）（2）
临渊羡鱼不如退而结网。张近东回到南京之后，很快在湖南路上开了一家咖啡厅，起名叫“康乃馨”。这家名叫“康乃馨”的咖啡厅乃是当时南京最早的咖啡厅。这第一家咖啡厅良好的开端似乎为张近东日后始终引领家电流通变革潮流埋下了伏笔——那时的张近东还不曾料想到，后来他屡屡创造“第一”：行业首创淡季打款模式，开出中华家电零售第一店，行业里第一个提出3C概念，开出全国第一家3C店等等——就这样，张近东的事业从这家咖啡店开始了。通过经营咖啡厅，张近东收获了他创业以来的第一桶金。
宁海路200平方米起家
时间进入20世纪90年代，中国社会进入新的经济腾飞和社会变革的前夜：经济体制正由传统的计划经济向市场经济转变，停滞、冲突常常相伴其间；社会方面呈现出典型的转型时期的特点：多种社会意识观念并存，传统意识观念的坚守与新兴的意识观念的突破交会碰撞。每一个人都自觉不自觉地在处于混沌状态的社会理想与现实中寻找自己的定位、目标和人生发展路径。
在剧烈的社会变革环境下，张近东再也按捺不住自己出去做一番事业的冲动。当时的春兰生产规模急剧扩大，而面对的市场也急剧增长，春兰开始急需发展各地经销商。张近东赴江苏泰州春兰空调器厂参观，达成了经销合作的意向。那是他第一次看到如此规模的工厂，当时的春兰给他留下了深刻印象。
1990年12月26日，张近东正式辞掉当时尚属铁饭碗的国企工作，以10万元自有资金，在南京宁海路60号租下一个200平方米两层楼的门面房，取名为苏宁交家电，专营空调。那是一间属于豪威集团的独立小楼的门面房，租金不低。为此，当时张近东曾找到豪威公司老总商量，能不能将一部分房租算作豪威投资，但后者没有答应。“幸亏他们当时没同意，只说房租可以便宜点，不然后来我也发展不了。”这事回首起来，仍让张近东唏嘘不已，“这就是一个企业的命运，如果当时同意，说不定就没有今天的苏宁了。”
公司字号叫“苏宁”，从字面上看意思很直白简单，据说是因为这个店位于宁海路上，苏宁还有个售后服务部位于不远处交叉的江苏路上，因此取名苏宁；后来又有新的演绎说“苏”就是江苏的简称，而“宁”就是南京的简称，取的就是江苏南京的意思。
笔者曾经向张近东求证名称的来历，张认可后面一种解释。当时的张近东虽有一身创业的冲劲，但自己也不知道究竟能做多大，走多远。只觉得如果在经济发达的江苏省会南京能占得一席之地也就很满足了，连他自己都未曾料到十几年后他和他的苏宁公司会成为中国家电流通业的领军人物与领航企业。当几年后苏宁大踏步向全国扩张时，曾有人认为公司的名称“苏宁”地方气太浓、太土，是否应该改一个更具有全国性质、更有气势或时代特征的名字时，张近东坚决不改。因为“苏宁”两个字凝结了他和全体苏宁人太多的心血和汗水，而省市政府的有关领导也不赞成改，因为苏宁是江苏和南京在全国最具知名度和影响力的企业，是江苏与南京的形象与名片，而从这个角度看，“苏宁”两个字一看就知道是来自江苏南京，可以说是最佳选择。
宁海路不是南京的主干道，也没有什么商业氛围。但它有一个最大的优势，宁海路周边地区历史上曾是民国政府时期的外国使馆区，至今还保留有许多外国使馆建筑，而今，周边分布着南京大学、南京师范大学、河海大学等许多高校，与宁海路相交的北京西路是江苏省委、省政府所在地，张近东的店面就处在宁海路与北京西路的交叉口上，距上述单位的直线距离都在1公里以内。虽然这里不像南京的新街口、山西路那样有浓厚的商业氛围，然而，由于周边工作与生活的人群素质与经济收入水平都比较高，在当时家电还是国有大商场一统天下的情况下，张近东这小小的空调专营店的开张还是吸引了许多人的眼光。
开启（1987～1993年）（3）
张近东的这个店是专营空调的，当时很多人对此不理解，因为20世纪80年代末、90年代初，中国家电最火暴的是彩电、冰箱、洗衣机、录像机，这四样东西构成了当时人们家用电器消费的必需品，许多出国人员回国免税携带的产品也千篇一律地首选这四样，空调对绝大多数人来说，进入家庭消费还是比较遥远的事。另外，从经营的角度看，当时国内特别是南方从多种途径由境外进来的彩电、冰箱、录像机很多，将这些沿海进来的家电拿到尚未充分开放的内地市场销售非常抢手，家电业中不少人藉此赚到第一桶金，完成初期的资本积累。
张近东舍“热”求“冷”的确有点令人费解。笔者曾专门就此事询问张近东，张说，他这样的选择既有客观偶然的成分也有主观的因素。偶然的成分是春兰给予他的机会；主观的因素是，“我做事情不太愿意跟风，别人做什么我也做什么，或者说我还是有点冒险精神的。选择做空调，是因为身在南京，火炉南京盛夏酷热难当又无处可避，每个人都想要一个清凉世界。虽然当时对大部分居民来讲经济收入尚难以购买空调，但是医院、高校、企事业单位和一部分高收入居民已对空调有现实的需求，我感觉未来肯定是个大市场，正所谓‘要行大船，必涉深水’，大市场意味着机会又多，可以大有作为。同时，作为一个接受过高等教育的人，我还是有守法意识的，所谓君子求财、取之有道，我想这个道首先应该包括道德与法律。虽然我没有用当时业内最简单、最快捷的方式去挖第一桶金，而选择了比较正规而艰难的方式，但我自己感到欣慰的是，我至今从未遇到过别人质疑有无‘原罪’的尴尬。”
也许有人还记得，张近东在宁海路的这个空调专营店当时有两块牌子，一个牌子是苏宁交家电公司，另一个牌子是春兰空调南京经营部。原来，苏宁起步时，首先经营的空调就是当时国内空调的第一品牌春兰空调，承担春兰在南京市场的批发销售及售后安装维修服务工作，事实上苏宁已成为春兰空调在南京的经营部，而正式挂这么一个牌子，有利于苏宁的企业品牌形象。这种做法也开创了一个商业形态，即家电专卖店，此后，这在各大家电企业里一度成为流行的营销模式。后来，当苏宁陆续扩大经营华宝、松下、三洋、三菱等其他品牌时，就从春兰空调专卖店过渡到空调专业店。
宁海路200平方米的空调专业店，就是今天中国家电连锁业第一品牌、拥有遍布中国大中城市300多个家电连锁店的苏宁电器的发端。当张近东挂牌开张时，除了过往行人抬头观望外，南京的同行们，主要是当时南京的几个大的国有商场，都没有注意到它的诞生和存在，与它们庞大的体量、耀眼的形象和显赫的市场地位相比，苏宁实在是太不起眼了，然而，它们万万没有想到的是，就是这个不起眼的苏宁，从那200平方米的小店一跃成为中国家电流通业的巨无霸，更没有想到的是他终结了它们中的大多数家电经营的历史。
今天，由于城市改造，苏宁宁海路的店面早已被拆除，踪迹全无。然而张近东每次经过那里，都会情不自禁地注目凝视，心潮久久不能平静。对张近东和全体苏宁人来说，宁海路是苏宁历史的发源之地，是他们的圣地，那里永远都屹立着一座苏宁精神家园的丰碑。
先卖货后进货
当开业庆典的鞭炮声响渐渐远去之后，张近东激动的心情平静下来，思绪和目光回到现实中来，他首先必须考虑的是如何解决资金不足的问题。十万元起步资金对于经营单台进货成本超过5000元的空调来讲真是太少了，更何况开业之初还有许多其他必须的开支，处于企业成长婴儿期的苏宁的确很艰难。张近东是一个商业天赋很高的人，他灵机一动，来了一个“先卖货，后进货”。
20世纪80年代末、90年代初是短缺经济时代，供不应求是典型的市场特征，“先卖货，后进货”的营销手法在当时市场供不应求条件下确实有一些冒险，没有坚实稳定的上游供应商关系，“先卖货，后进货”很难维持。
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开启（1987～1993年）（4）
南京素有中国四大火炉之称，当1991年的天气开始炎热起来后，张近东发现他的店销售进入了疯狂的状态，不但是企业事业单位纷至沓来，连一些小的经销商也纷纷过来到他这里拿货。
于是，张近东先把用户买空调的钱收了，然后告诉人家先回去，我们晚一点给您上门安装。而实际上，人家一出门他就拿着人家的钱去进货，然后再送货上门安装。从这一刻起，张近东就深刻地认识到了服务的价值，高度重视服务，并从此始终不遗余力地打造苏宁服务体系，使之成为苏宁的核心竞争力。
模式创新：行业首创反季节打款
先卖货后进货，这在开业之初资金不足的情况下的确是一个很聪明的而又现实可行的做法。但张近东心里很清楚，凭此很难在当时由国有大商场一统天下的空调市场占得一席之地的。自己的切入点、突破口究竟在哪里呢？张近东开始对当时空调市场上的厂商关系进行分析。
当时的南京空调市场是由南京新街口百货商店、中央商场等国有商场绝对把控的，它们在夏季空调市场即将启动时，去工厂订购提货、上柜销售，多年来一直如此操作，而由于它们是空调销售的主渠道，工厂也没寻求其他更好的厂商合作