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不仅是家电，市场变冷几乎遍及全行业。这种令人瞠目的市场变化逼得商家和厂家使出浑身解数，诸如“最低价出售”、“让利销售”、“酬宾大联展”、“清仓大甩卖”、“五折大削价”之类的广告和横幅，比比皆是。无论是国营、集体抑或是个体的商店，都是一派让利销售的景象，甚至北京崇文门大街上的一个个体户，都贴出了“二锅头让利销售”的条幅。北京的一家报纸，干脆特辟了一个“让利商品”专栏。有人更是打趣，说北京市场简直成了一个大拍卖行。
但这些降价让利的措施也没能启动市场。就以北京隆福大厦为例，不仅家电销售大幅下滑，甚至家具、纺织品、针织品也是严重下滑。北京排名第一的服装店——新新服装店，1989年9月的销售额也只有1988年的七成，尽管也搞了几次“让利展销”，但基本没有多少效果，搞得这家店的副总经理王志明无可奈何地说“闹不清消费者需要什么”。个体户也是一样，在北京的西单露天夜市，已经有一些个体户把营业执照都退了，即便还在经营的也是很不景气。
上海的情况大致和北京类似，但在“让利”和“优惠”都不管用之后，一种“还本销售”开始在上海“异军突起”。这种销售方式，就是厂家在卖出商品后，把部分货款在一定时间内返还给顾客。
最先打出这个旗号的是名不见经传的佳洁牌吸尘器，之前这种产品籍籍无名，难以与“双爱”、“春花”、“凯歌”之类的牌子相比。为了摆脱资金不足的困境，这家厂不得已“独树一帜”地实行了还本销售。不料这种销售方式立刻起到了效果，甚至还刮起了一股“争购风”，不到半月，就销售了1？2万台吸尘器，还出现了供不应求的局面。
“佳洁”的成功令一些收录机、洗衣机、电磁灶厂家纷纷效仿，人们注意到，只要是搞了“还本销售”的商店，都是人头攒动，顾客盈门，生意出奇的兴隆。
上海的新华无线电厂也开始效仿这种做法，他们生产的一种价格为430元的航天牌收录机，先是卖给自己的职工，分五年返还300元，结果购买非常踊跃。新华无线电厂推而广之，干脆在报纸上登了一个“还本销售”的广告，结果不到一个月就卖出去6 000台，创下了这家厂有史以来最高的月销售纪录。“销售热”于是带来了“生产热”，一度死气沉沉的工厂也终于见到了生机，数百万元的资金迅速解决了原材料和各种生产费用的问题。
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第54节：1989年相信未来（3）
不久之后这股“还本销售”风刮到了地处偏远的广西柳州。柳州市冷柜厂也“果断”地抛出了“还本销售”的招数，买一台都乐牌冰箱五年后，可以凭票在这个厂的销售部门领回原来货款的90％左右。这个招数一出，客户纷纷云集，一时间车水马龙，门庭若市。是年9月18日到10月3日仅仅半个月的时间，这个厂的都乐牌冷柜、冰箱就卖出去8 000多台，销售额达到1 000多万元，这个数字是正常销量的4？5倍多。
不过，如同“让利销售”鱼龙混杂一样，“还本销售”也被一些人认为大有问题。尽管有些经济界人士认为这是推销产品、回笼资金的好办法，并且只要经营得当，债款也是可以还上的。但也有人认为这是个拆东墙补西墙的做法，短期的问题虽然解决了，但是长期来看，却背上了沉重的债务包袱。况且，时下许多企业实行的都是聘任制，如果上一届领导搞“还本销售”，却把债务转嫁到下一届领导身上，那就很容易滋长只顾眼前利益的做法，长期来看，对企业的发展并不利。
台湾的《经济日报》在是年的10月7日也报道了上海新华无线电厂的“还本销售”，但台湾人说得很直白，他们认为这种销售“等于向消费者借高利贷，如果这种销货方式进一步扩大，在短期内，固然有利于游资回笼，缓和通膨压力，但长期而言，如果厂商无法如期偿还，最后很可能会变成市场秩序大乱”。事实上，这种“还本销售”的方法，和台湾过去几次银根紧缩时期，企业求助周转资金于高利贷的情况十分类似。
虽然这种方式在台湾人看来并非绝对不可以采用，但前提是厂商必须衡量自身的偿还能力和高利息的幅度。但台湾人认为内地的这些“国营企业”显然缺乏这种成本与效率之间的联系机能，所以很容易“借过头”，从而过分透支自己的信用，超过本身的生产效率所允许的偿还能力范围。
除了“还本销售”，前几年就有的“有奖销售”也愈演愈烈，甚至连银行、保险和邮政也加入进来。“以旧换新”也是一种销售方式，不过采用的厂商还不多，但是效果不错。
也不是所有的厂商都只能靠“让利销售”、“还本销售”或是“有奖销售”来抵抗疲软的市场，北京雪花牌冰箱的生意就没怎么受到影响。在前一年的涨价声中，“雪花”并没有“该捞则捞”地涨价，这年的电冰箱全面滞销，他们也没有和别的厂家一样削价。“雪花”依然还是市场上罕见的抢手货，到9月底，除了单门冰箱有些积压外，生产的20万台双门冰箱倒也销售正常。“雪花”此时已经认识到，售后服务是一个比价格更重要的因素。在北京的大北窑，“雪花”已经有了一个技术服务中心，它既是维修中心，又是管理中心和培训中心，也是咨询服务和信访中心。“雪花”还专门划分了五个片区做顾客信函的处理，并且规定了答复的时间。在全国，“雪花”还投资了数百万建立了五个维修中心和维修网点。这些顾客的信息反馈，不仅只是售后维修，还为“雪花”提供了有用的市场信息和质量信息，这些问题被维修中心归为了六大类18项，工厂则围绕这些问题做质量的改进。
琴岛—利勃海尔也在逐渐显示出未来海尔睥睨天下的王者之气。就在这样市场疲软的情况下，琴岛—利勃海尔也在不少地方受到顾客的追捧而被销售一空，甚至还有大批顾客“手中握着钱就等这种产品”。看来，也许疲软并不能说明市场真的就饱和了，只要有质量、有办法，产品总是有市场的。
对于那些幼稚的中国企业而言，市场的变化或许会让他们慌了神，但像可口可乐这样的老牌西方企业，却早就见怪不怪了。在上海，可口可乐就开始了他们一步一个脚印的开拓，他们开拓市场的做法在未来的许多年里，都将被奉为经典。
在这一年，南方大厦在新的总经理梁国豪的领导下，似乎又重振了邓汉光时代的雄风。但就在前一年，邓汉光已经黯然落幕，1989年没有任何关于他的报道。潘宁正在领导着自己的“股级企业”珠江冰箱厂，他的容声冰箱现在已是名声在外。喜欢《周易》的张家岭此时已经成功地带领着济南轻骑扭转了前几年的颓势，并且在前一年把这个厂更名为“中国轻骑集团”。这一年的他，发出了宏大的誓言：“我的目的是在世界上树立中国摩托车的形象！”但正如《周易》所言“剥极必复”，一个事物发展到极盛之时也就是它的衰落之日。梁国豪、潘宁或是张家岭，如果知道他们最终的命运将是被卖、黯然落幕甚至是判刑，不知1989年的他们又有何种感触？
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第55节：1989年相信未来（4）
尽管彼时的中国市场正在经历着十年来最大的萧条，但谁也不能就此否认，过去的整个80年代，依然是中国社会发展最蓬勃的十年。尽管中国正在经历着西方的经济制裁，但事实上大多数的外国公司并无意放弃在中国的生意，这个市场依旧如磁石一般吸引着他们。尽管有贪污、官僚、官倒等等不好的现象，但长期而言，中国的发展前景无疑是乐观的。正如一位中国高级官员对外国来访使团说的话一样：“谁丢掉中国市场谁将会后悔。”
80年代就此过去了，多年以后，这依然是一个被人们所津津乐道与歌颂的年代。这个年代，短暂、脆弱却颇具特质，既充满着浪漫，却又是对物质追求变化最快的年代。各种思想、各种人物如流星一般闪过，他们大多并没有为今天留下太多的记忆。但设若没有这样复杂而又充满激情的年代，中国社会也绝不会在未来的近二十年中迅速地向现代化国家迈进。
在80年代末遥想未来，肯定又是一件颇费思量的事情。一位笔名“食指”的诗人，在多年前写下了一首名为《相信未来》的诗歌，也许，这就是他眼中对未来最好的追寻——
当蜘蛛网无情地查封了我的炉台
当灰烬的余烟叹息着贫困的悲哀
我依然固执地铺平失望的灰烬
用美丽的雪花写下：相信未来
当我的紫葡萄化为深秋的露水
当我的鲜花依偎在别人的情怀
我依然固执地用凝霜的枯藤
在凄凉的大地上写下：相信未来
我要用手指那涌向天边的排浪
我要用手掌那托住太阳的大海
摇曳着曙光那枝温暖漂亮的笔杆
用孩子的笔体写下：相信未来
我之所以坚定地相信未来
是我相信未来人们的眼睛
她有拨开历史风尘的睫毛
她有看透岁月篇章的瞳孔
不管人们对于我们腐烂的皮肉
那些迷途的惆怅、失败的苦痛
是寄予感动的热泪、深切的同情
还是给以轻蔑的微笑、辛辣的嘲讽
我坚信人们对于我们的脊骨
那无数次的探索、迷途、失败和成功
一定会给予热情、客观、公正的评定
是的，我焦急地等待着他们的评定
朋友，坚定地相信未来吧
相信不屈不挠的努力
相信战胜死亡的年轻
相信未来、热爱生命
后记
写完《追寻商业中国》第一卷的初稿是2008年10月9日凌晨一点，脑子依然兴奋着。妻早已睡下，她正怀着我们即将出世的孩子。一时间，完成这第一卷二十多万文字的喜悦，竟无人分享。原本想开车出去，在凌晨的杭州飞驰，却又忽然感到满是疲惫。从创意到写完第一卷，三年半过去了。
在2004年年底的时候，我给上海的《东方早报》写过一篇年终特稿《营销2004，充满变数的一年》，这虽然是篇急就章，却也回顾了在过去一年中中国商业的变化，写了整整两大版面一万余字，这是我有史以来给报纸写得最多的一次。写完这篇文章的时候，我还是稍有些成就感的，毕竟在我笔下，一年的商业和营销变化的轮廓算是有了。
但这个“成就感”不久就变成了一种困扰，而且这种困扰愈来愈强烈。中国的商业是怎么来的？中国的营销是怎么来的？我们经历了何种变迁才有今天商业社会的模样？这种“从哪里来，到哪里去”的困扰促使我思考，也促使我在2005年的上半年终于下定决心，要写一本有关中国商业和营销历史的书籍。
这个计划最早受到史景迁先生《追寻现代中国》的影响，我打算从晚清一直写到2008年。但问题在于晚清和民国部分的历史资料相当不足，再加上我并非专业作家或媒体人士，最终只得放弃。但为了这个计划，我还是阅读了大量晚清和民国的史料，甚至也读完了史景迁先生所有中文版的书籍（这些也包括了史景迁著作的所有繁体字译本）。直到2006年上半年，我决定把时间聚焦在1978～2008这30年里，这是中国商业发展最快的30年。
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第56节：1989年相信未来（5）
这30年自然也是我所经历的人生岁月。1978年，我读小学一年级，住在杭州的长征路上，在杭州市长征一小读书。不久，这条路改名叫了武林路，日后更是成为杭州著名的女装一条街，我读的小学，在我三年级的时候成了武林路小学。
从读小学一直到成人，实际上我并不觉得我们正在经历着多么天翻地覆的变化，一切都是那么自然。然而仔细思索这30年，虽然儿时天文学家的梦想并没有实现，生活与工作也尽管还有着诸多的压力，但这30年，我们的的确确是改变了。破旧的城市已经越来越现代化，昔日连杂货店都没有几家的武林路现在也成了商业中心，破旧的自行车已经换成了私家汽车。大多数中国人在这30年里，也变得更为富有，能接触到更多的资讯，有更多的机会，除了为政府与国有企业工作，也可以自己创业，或者在外资企业、自由企业工作，在各地——甚至是世界各地——工作、经商或是旅行、定居也不再像30年前有那么多的限制。如果说是什么促进了中国的这种改变，我认为是商业，尤其是自由商业，它的精神，以及它所创造的财富和对人的改变。
以历史的眼光来看，这30年的变化是一种必然，是英国工业革命之后全球工业化演进的一个片段。而对于中国而言，意义更为重大。自晚清“同治中兴”始，中国人民一直在追求着国家富强、现代化、自由、民主与独立。在这百多年对现代化追寻的历史中，中国历经艰难坎坷，终于迎来了民族的复兴与国家的崛起。
在2006年上半年定下写作这30年之后，我又花了几个月的时间思考写作框架，最终的思考结果便是这本书的写法。写作这本书所用的资料用海量来形容是毫不为过的，从2006年下半年开始，周林英和蔡雪飞两位同学在她们的研究生期间先后担任了这本书的写作助理工作，负责替我拍摄1978～2008年各种纸质媒体有关商业报道的资料，为此我们查阅了历年来的报纸和杂志，拍摄的照片有好几万幅。一些传记和商业史类书籍也成为我的参考资料。但为了更全面地了解当时社会的背景，我们的资料查阅并不局限于商业，重要的政治、社会新闻的报道也在我们的查阅范围之内。我们采用了浙江图书馆和浙江工商大学图书馆数十种报刊杂志的资料，这些有全国性的报纸和商业类期刊，也有地方性的。非常感谢这两位研究生的工作，正是她们对资料认真和细致的搜集，才使我得以集中精力研究内容。
对于传记的资料使用，我采取的是比较审慎的态度。除非这些历史当时没有记录，非得从传记中去查找，否则，我尽量不采用传记所记载的内容。历史是胜利者写的，胜利者们为自己的过去涂抹上一些漂亮的色彩也在所难免，但这并不是我所需要的。而且，众所周知，名人传记大多并非自己所写。即使万不得已要采用这些内容，我也尽可能地用其他的第三方资料加以考证。另外，对当时中国经济和社会环境的描写，我也参阅了大量外版文献，这些文献让我看到了事物的另外一面以及来自第三方的声音。即使是当年当时的报道，对同一事件我也很少采用单一文献。在我查阅的资料中，对同一事件的报道相互矛盾的颇多，对此考证的工作也花去了我大量的时间。我不能保证每次都能站在历史最真实的一面，但我的确推敲过这些事情的逻辑是否准确，我相信，历史，“她有看透岁月篇章的瞳孔”。遗憾的是，受制于一些环境限制，我无法查阅对当代中国研究颇多的日本文献，我对日文一窍不通，所有的日本文献我只能取材于翻译资料。
在对资料的搜集整理中，我们之所以采取这种海量搜索的原因是因为我不想事先对历史或是事件作出判断，我希望我的写作尽量站在一个旁观者的角度。2008年春节，我和傅国涌先生、吴晓波先生一起吃饭，席间傅国涌先生谈起他写作历史题材书籍的方法，也是先不预设结论，而是在对历史资料的搜集过程中自然得出。傅国涌先生的这个说法大大激励了我，也让我更加坚定了自己的做法。事实上，历史是自有其规律的，在搜集资料的过程中，我不断看到一个又一个人物的大起又大落，也看到一个个公司的荣辱兴衰，这些都构成了《追寻商业中国》书中的一个又一个故事。
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第57节：1989年相信未来（6）
第一卷“觉醒的时代”中出现的第一个人物是张秉贵。2007年我去北京出差，专门走访了北京王府井百货大楼，这是昔日张秉贵工作的地方。那天我碰到了张秉贵的儿子张朝和。张朝和先生很热情，我向他求证了张秉贵的一些事情。但在张朝和的身上，我却分明看到了计划经济年代的影子。坦白讲张朝和先生在见我们时，精神状态仿佛也并不好，弯着身趴在糖果柜台上，这和之后我们说起他的父亲时完全是两种状态。张秉贵的糖果柜台现在是在王府井百货的地下一层，面积不大，事实上我感觉这个柜台如果仅从商店定位的角度来看，完全应该撤掉。
我的同事也注意到这个现象，他们怀疑这个糖果柜台如今在这里是不是只是摆摆样子，关于这点我也有着同样的疑惑。另外一个疑惑是，张秉贵数十年如一日地坚持那种高水准的服务，是什么样的精神在支撑着他？他为什么要这么做？他内心究竟在想什么，或者为了什么？但张秉贵业已作古，我只能肯定的一点是，张秉贵的服务态度和服务水准，绝不是他那个年代的主流，尽管这并不妨碍我们对张秉贵的尊敬。
在北京我也寻找过1980年秋天在翠花胡同开张的“悦宾饭馆”，却没能找到。虽然有些遗憾，但这家店的老板，北京的第一位个体户刘桂仙日后对媒体所说的话“就图把几个孩子拉扯大，让他们吃上饭”却反映了那个时代个体户的心声。一个伟大变革年代的背后，正是这样普通民众为了生活得更好而作出的努力。
第一卷中写步鑫生的篇幅颇多，作为第一个改革的“典型”，我认为这样的篇幅是合适的。在对步鑫生的资料搜集中，我注意到步鑫生的“下台”本身就是一件饶有意味�