按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
“你搞错了,这不是XX公司的招聘办公室。”一男子侧着身回答。
李耀一愣,回头看看地址,又走了进来:“对不起,招聘启事上面写的应该是这里没错。”
“哦,现在还没到面试的时间呢!”另一男子答道。
“那我可以坐在这里跟你们一起聊天吗?”李耀问道。
“别等了,应聘的人已经额满了。”又一男子说。
“可是招聘启事上的截止日期是明天,请务必听听我的自我介绍。是否可以给我一个机会?”李耀坚持用简短的话把自己的情况及工作理想说完。
“好!”那三位男子相视一笑。
李耀就这样通过三句话就被录取了。而在他之前,却有数十名应聘者被三句话打发走了。
原来,这三个人讲的三句话,考的就是业务员应该具备的判断力、自信力、融洽性和锲而不舍的推销精神啊!只有通过这项测验的人,才有胜任此项职务的能力。
8。不轻易放弃
每一次的交易日本知名的保险推销员齐藤竹之助,某次向一家企业推销企业保险,持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈,只得把目标集中在一个人身上,那就是该公司的财务课长。
谁知,财务课长根本不肯与他会面,他去了好几次,对方都以没时间为由,始终没有露面。但是,齐藤竹之助并未放弃,一边持续电话约访,一边持续登门造访。
一个多月后,对方终于动了恻隐之心,同意见他。
齐藤竹之助于是向这位课长展示了详细的保险方案。谁知财务课长刚听了一半就说:“这种方案,不行!”
齐藤竹之助十分无奈,又不得不对方案进行反复推敲、认真修改。第二天上午又去拜见财务课长,没料到,对方再次以冰冷的语调说:“这样的方案,无论你重新修订多少次都没有用,因为本公司根本就没有足以支付这笔保险的预算。”然而齐藤并未因此怀忧丧志,反而下定决心,一定要拿下这张保单。
从此,齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问,前后大约跑了300次,整整持续了三年。
齐藤竹之助从自己家里到这家企业,来回一趟需花费三个小时,一天又一天,他抱着厚厚的资料,怀着“今天肯定会成功”的信念,不停地来回奔走。
三年后,皇天不负有心人,他终于成功签下了这家公司的保单。
9。可贵的勇气
杰夫·荷伊芳开始做生意不久,就听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。杰夫找到为卡尔先生安排行程的人士,希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫,总裁的行程安排得很紧凑,顶多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。
于是,在卡尔先生演讲的那天早晨,杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外苦等,守候这位百事可乐的总裁。
卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来,不知过了多久,杰夫猛然惊觉,预定的时间已经到了,但是他的演讲还没有结束,已经多讲了五分钟。也就是说,自己和卡尔会面的时间只剩下十分钟了。他必须当机立断,做个决定。
于是,他拿出自己的名片,在背面写下几句话,提醒卡尔先生后面还有个约会:“您下午两点半和杰夫·荷伊芳有约。”然后他做了一个深呼吸,推开礼堂的大门,直接从中间的走道向卡尔走去。
卡尔本来还在演讲,见他走近,便停了下来。这时,杰夫把名片递给他,随即转身循原路走回来,还没走到门边,就听到卡尔告诉台下的听众,说他约会迟到了,谢谢大家今天来听他演讲,祝大家好运。说完,他就走到外面与杰夫碰面。
此时,杰夫坐在那里,全身神经紧绷,呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片,接着对他说:“让我猜猜看,你就是杰夫,对吧!”于是,他们就在学校里找了一个地方,自在地畅谈了一番。
结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事,而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过,他赐给杰夫最珍贵的东西,则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说:“不论在商场或任何领域,最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时,就应具备采取行动的勇气,否则最后终将一事无成。”
。。
别让“不可能”限制住了
10。别让“不可能”限制住了
科尔曾是一家报社的员工,刚到报社当广告业务员时,他对自己很有信心,因此他向经理提出不必设月薪,只需按他每个月拉到的广告费抽取佣金即可,经理也答应了他的请求。
于是,他列出一份名单,准备去拜访一些很特别的客户,而这些客户都是以前没有洽谈成功,且大家公认不可能与之合作的客户。在拜访这些客户前,科尔把自己关在房间里,站在镜子前,把名单上的客户名字念了十遍,然后对自己说:“下个月之前,你们将会向我购买广告版面。”
之后,他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天,20个“不可能的”客户中他成交了三个。第一个星期之中,他又成交了两个。到了月底时,20个客户中只剩一个尚未成交。
第二个月,科尔并未拜访新的客户,仍旧锁定尚未成交的难缠客户。每天早晨,当那位客户的商店一开门,他就进去邀约店主购买广告版面;而店主的回答总是说:“不!”
可是每当那位店主说“不”时,科尔都会假装没听到,依然故我地继续前去拜访。到第二个月的最后一天,对科尔已经连说了30天“不”的店主说:“你已经浪费了一个月的时间拜托我买你的广告,我现在想知道的是,你为何如此坚持呢·”
科尔说:“我并没有浪费时间,反而觉得是在学习,而您就是我的老师!我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”
店主听了点点头,接着科尔的话说:“其实我也等于在上学,而你就是我的老师!你已经教会我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了向你表示感激,我决定购买一个广告版面,当做是给付你的学费。”
遭遇挫折的科尔,凭着坚忍不拔的精神达成了成功的目标,而在生活和事业中,我们往往就是因为缺少这种锲而不舍的精神而与成功失之交臂。
11。行销要懂得不拘常规
在一家营收不错的公司,员工都习惯了服从。一天,总经理吩咐任何人都不要走进八楼那个没挂门牌的房间,但他并没有解释原因。大家牢牢记住了总经理的叮嘱,谁也不去八楼那个没挂门牌的房间。
一个月后,公司新进了一批员工,总经理对新人又交代了一次。
这时,有个年轻人在下面小声嘀咕了一句:“为什么·”
总经理满脸严肃说:“不为什么!”
回到岗位上,那个年轻人还在不解地思考着总经理的吩咐,同事便劝他只要做好自己的工作就好了,不用操别的心,时时听从上级的吩咐准没错。
但年轻人却偏要打破砂锅问到底,众人便拿出公司的规定提醒他。可是年轻人不听劝告,非要走进房间一探究竟。
他轻轻地敲门,没有回应,再轻轻一推,虚掩的门开了。房间里只摆了一张桌子,桌子上放着一张纸牌,上面用红笔写着几个字——把这个纸牌送去给总经理。
年轻人十分困惑地拿起那个沾了许多灰尘的纸牌,走出了房间。
这时,同事们都为他担忧,有人替他出主意,劝他赶紧把纸牌送回去,大家也都同情地表示:“一定会替他守密。”
可是年轻人却谢绝了众人的好意,直奔总经理办公室。当他将纸牌交到总经理的手中时,总经理一脸笑意,宣布了一项让他震惊的消息:“从现在开始,你被任命为业务部经理。”
“就因为我把这张纸牌拿来了·”年轻人不解地追问。
“没错,我已经等了快半年了,相信你能胜任这份工作。”总经理充满自信地看着他。
后来,在年轻人的带领之下,业务部的业绩果然蒸蒸日上。
事后,总经理向众人解释:“行销是最需要创造性的工作,只有不被旧有成规束缚住才能胜任。你们就是因为已经习惯于安逸、习惯于服从,缺乏创意与突破,才会压抑自己的好奇心。但,这并非是个好的业务员该有的特质啊!好奇也许真的会杀死一只猫,但如果自己只是训练有素的工作机器,不是更显悲哀吗·”
12。以目标激励自己
1968年春,罗伯特·舒勒博士立志要在加州建造一座水晶大教堂。他向知名的设计师菲利浦·约翰逊表达了自己的构想:“我要的不是一座普通的教堂,我要在人间建造一座伊甸园。”
约翰逊接着询问他的预算,舒勒博士坚定而坦率地说:“我现在一分钱也没有,所以100万美元与400万美元的预算,对我来说没有分别。重要的是,这座教堂本身要有足够的魅力来吸引大众捐款。”
教堂最终预算为700万美元。而400万美元对当时的舒勒博士来说,是一个不仅超出了能力范围,也超出了理解范围的数字。
当天夜里,舒勒博士拿出一张白纸,最上面写着“700万美元”,然后又写下了10行字:
(1)寻找1笔700万美元的捐款。
(2)寻找7笔100万美元的捐款。
(3)寻找14笔50万美元的捐款。
(4)寻找28笔25万美元的捐款。
(5)寻找70笔10万美元的捐款。
(6)寻找100笔7万美元的捐款。
(7)寻找140笔5万美元的捐款。
(8)寻找280笔万美元的捐款。
(9)寻找700笔1万美元的捐款。
(10)卖掉1万扇窗户,每扇700美元。
60天后,舒勒博士以水晶大教堂奇特而美妙的造型打动了富商约翰·科林,说动他捐出了第一笔100万美元。
第65天,一对听了舒勒博士演讲的农民夫妻,捐出第一笔1000美元。
第90天时,一位被舒勒博士精神所感动的陌生人,生日当天寄给舒勒博士一张100万美元的支票。
8个月以后,一名捐款者对舒勒博士说:“如果你的诚意和努力能筹到600万美元,剩下的100万美元就由我来支付。”
第二年,舒勒博士以每扇窗500美元的价格,请求大众认购水晶大教堂的窗户,付款办法为每月50美元,分10个月分期付款。6个月内,一万多扇窗户就全部售出了。
1980年9月,历时12年,可容纳一万多人的水晶大教堂竣工了,它成为世界建筑史上的奇迹和经典,也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。
重视信誉
13。重视信誉
1835年,当约瑟·摩根先生成为一家名为“伊特纳火灾”的小保险公司股东后不久,一位“伊特纳火灾保险公司”的保户家里发生了火灾,按照规定,保险公司必须给付理赔金。可是,如果完全付清理赔金,保险公司就会破产。不少投资者显然没有经历过这样的事件,个个惊慌失措,愿意自动放弃他们的股份,因为他们不愿承担掏钱赔偿投保人的损失,纷纷要求退股。
摩根先生再三斟酌之后,认为自己的信誉比金钱重要。于是,他四处筹款并卖掉自己的房地产,然后将理赔金如数付给保户。
一时间“伊特纳火灾保险公司”声名大噪。
几乎身无分文的摩根先生还清了保险公司所有人的股份,但保险公司已经濒临破产。无奈之下,他打出广告,凡是再投保“伊特纳火灾保险公司”的客户,理赔金一律加倍给付。
他没有料到的是,没多久,指名投保火险的客户蜂拥而至,“伊特纳火灾保险公司”从此崛起。
结果,摩根不仅为公司赚取了利润,也赢得了信用资产。信用资产不仅让自己终身受用,甚至可以让后代子孙来继承。
许多年后,J.P.摩根主宰了美国华尔街金融帝国,而当年的约瑟·摩根先生正是他的祖父,是美国亿万富翁摩根家族的创办人。纽约大火烧出来的信用,后来成了摩根家族的遗传基因世代相传,传到J.P.摩根身上时,将其发展成一套基本的经营哲学和人生哲学,从而也建造起他的金融帝国。成就摩根家族的并不仅是一场火灾,而是比金钱更有价值的“信誉”。大女婿沙特利在日记中记载了J.P.摩根生前最后一次为众议院银行货币委员会所做的证词,他的核心证词只有两个字:“信用!”看来,它已经传到了下一代手中,只要摩根帝国还在,就会传承下去;一旦失传了,帝国的大厦也将顷刻倾塌。
14。眼光要看得远
这是一个青年发迹的故事。故事是这样开始的,从前有两个青年一同开山,一个把石块砸成石子运到路边,卖给建造房子的人;另一个则直接把石块运到码头,卖给杭州的花鸟商人。因为这里的石头总是奇形怪状,他认为卖重量不如卖样式。不久之后,他成为村上第一个盖起瓦房的人。
后来,政府不许开山,只许种树,于是这儿成了果园。每到秋天,满山遍野的鸭梨招来八方客商,他们把堆积如山的鸭梨成筐成筐地运往北京和上海,然后再运往韩国和日本。因为这里的鸭梨,汁甜肉脆,美味无比。
就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时,这名青年却开始种起柳树。因为他发现,来这里的客商不愁挑不到好鸭梨,只愁买不到盛鸭梨的筐。五年后,他成为村里第一个在城里买房的人。
到了后来,一条铁路贯穿南北,这里的人上车后,可以北到北京,南抵九龙。小村对外开放,果农也由单一地卖果,开始从事果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候,他却在当地砌了一面三公尺高、百公尺长的墙。墙面向铁路,背依翠柳,两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这里的人,在欣赏盛开的梨花时,都会突然看到四个大字:“可口可乐”,据说这是500里山川中惟一的广告,他靠着这面墙,第一个走出了小山村,因为他每年有十万元的额外收入。
20世纪90年代末期,日本丰田公司亚洲区代表山田信一到中国考察,当他坐火车路过这个小山村,听到这个故事时,就被这罕见的商业头脑所震惊,决定下车寻找这个人。
当山田信一找到这个人时,这名青年正在自己的店门口与对面的店主吵架,因为当他店里的西装一套标价800元时,同款西装对面只标价750元;当他标价750元时,对面就标价700元。一个月下来,他仅卖出8套西装,而对面却卖出800套。
山田信一看到这种情形,非常失望,以为自己被说故事的人骗了。可是,当他弄清真相之后,立即决定以百万年薪聘请他,因为对面那家店其实也是这位极具商业头脑的青年经营的。
15。敢于寻求商机
有两兄弟从小就失去了父母,相依为命地过着辛苦的日子。长大之后,两人做起了小买卖,当起了小商贩。
有一年夏天,弟弟对哥哥说:“我们总在本村附近销售商品也不是个办法,应该到更远的地方去寻找市场。”
哥哥表示同意。于是两人就背着沉重的商品,辛辛苦苦地爬过一座山头,准备到另一个村落去做买卖。
这个夏天特别热,另一个村子又与他们相距甚远,汗水湿透了他们的衣服,热得受不了的哥哥擦着满身的汗对弟弟说:“哎!太热了,以后再也不要到这种地方做生意了。”
弟弟笑着回答说:“我的想法跟你不一样,我想这座山如果再高几倍,那该有多好啊!”
哥哥不以为然,抱怨地说:“你爬糊涂了,山当然要越低越好。”
弟弟说:“如果山很高的话,许多商人爬不久就会知难而退,那么我们就可以多做一些生意,赚更多的钱了。”
哥哥听了之后连连点头称是,再也不抱怨了。
。。
随时收集新讯息
16。随时收集新讯息
菲利浦·亚默尔是美国亚默尔肉品加工公司的老板。
初春的某一天,他坐在办公室里翻阅报纸,看看当天的新闻。突然,一则几十个字的短讯,使他兴奋得差点跳起来:“墨西哥发现了类似瘟疫的病例!”
他马上想到,如果墨西哥真的发生瘟疫,一定会从加州或得州边境传染到美国来,而这两个州又是美国肉品供应的主要基地,肉类供应肯定会变得紧张,肉价一定会上涨。
于是,亚默尔立即派家庭医师亨利赶到墨西哥探听情况。
几天后,亨利发回电报,证实那里确实爆发瘟疫,而且还很严重。
亚默尔接到电报后,立即筹集全部资金,购买加州和得州的牛肉和生猪,并及时运到美国东部,储存起来以备销售。
果然不出所料,瘟疫很快就蔓延到美国西部的几个州。美国政府于是下令严禁一切食品从这几个州外运,当然也包括牲畜在内。
于是,美国国内肉类奇缺,价格暴涨。亚默尔趁机将自己预先购进的牛肉和猪肉抛售,短短几个月内,就净赚了数十万美元。
17。不怕难,只管做
20世纪初期,在温州有一个年轻人,到甘肃一个贫困地区推广校徽业务,可是过了许多天都一事无成,半枚校徽也没推销出去。
到底是什么原因呢?一是那地方太穷了,两角钱一枚的校徽,学生们买不起;二是大家都没有佩带校徽的习惯。这名年轻人有些心灰意冷。有一天,他来到一个位在山脊上的村办小学碰运气,学校的老师很热情,答应订制一批校徽。
说是一批,其实也只有13枚,因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费是两角钱,他自知这是一笔赔钱的生意,虽犹豫了片刻,但最后还是咬牙答应下来。
这名年轻人迅速到乡邮电所发了一个紧急电报,请工厂在三天内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。
开模具、制作、寄包裹,这13枚校徽寄到这所小学时,光是成本,就花了七十多元,但收费却不到三块钱。
几个月后,正赶上乡里举办全乡小学生运动会,这所山脊上的村办小学12名学生和一名老师戴着闪亮的校徽走进了运动场。看着他们胸前引人注目的校徽,其他学校的学生都非常羡慕,也要求学校订制校徽。后来,乡里决定,为全乡数千名小学生向那名推销员订制漂亮的校徽。
受此影响,戴校徽的旋风刮遍了全县。一年之后,包括邻�