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且不太在意别人的看法。不过，我同时也会参考其它线索，例如，也许她故意这么穿，因为她确实在意别人怎么看她，也想借机宣告自己的踏实作风。只有在整个「模式」完全建构好以后，我觉得才能自在的下判断。
选择性特质
正因为人们可以分分秒秒、日日夜夜的改变选择性特质，所以我对它们的切入点也不同。一个人的衣着、首饰、配件，甚至礼仪都有可能随意志更改，就像我们搬动陈设或变换环境一样。大部分人上班时的穿著，一定跟在家里和去派对时不同。我们和高中老同学的讲话方式，一定和跟老板或客户不一样。
当你辨识模式时，最需记得的是：选择性特质是经常改变的。如果你单只考虑它们，你就无法看到某人性格的真面貌。如果你周六下午在超市碰到汗流浃背的我，你对我的印象一定大不同于进入法庭又穿着套装的我吧。任何一种印象其实都欠缺着某种程度的真实性。不要把某人的选择性特质看得太重，除非你对他认识够久，而且也在不同环境下见识过他，否则真的很难窥其全貌。书 包 网 txt小说上传分享
第二章 学会见树也见林（7）
记着：随着我们不断地成熟，我们的非选择性特质也会改变。一个十九岁时会把戴鼻环视为流行或宗教宣示的少女，到了三十五岁时可能压根就把这件事给忘了！鼻环比较像是她的一种「青春实验」，而非她的根本性格。当然了，如果到了她三十五岁而还在鼻上戴环时，我就会认定这是个极端型特质而予以特别的注意了。 所有特质的分量都不相等
他很矮，深色头发，有点过重，穿着得体又不时微笑，具大学学历，已婚，两个小宝宝，在高中教历史，本身还是扶轮社（Rotary Club）社员；喜爱园艺和老电影，说话带点南方口音，出身于一个温馨慈爱的大家庭。他还有数千种其它特质，只是我只有五分钟来决定到底他能不能公正地审理我客户。线索这么多，时间却只有这么一点儿！
这就是我在法庭里常面临的压力，因为稍有不慎，一个错误的决定就可能害死我的客户。但在法庭以外的世界里，我通常能有更充裕的时间，也能累积更足够的数据来帮我归纳出模式。要注意的事情这么多，所以唯一能就某人的性格或理念去下判断的做法，就是专注在那些最能预测出当事人言行举止的特质和性格上。
十五年来，我为了数百宗案件而评选过几千个人，我学到的教训是：虽然每件案子和每个个体都不相同，但总有某些特质会较其它特质更能透露真相。请记住，这些特质多是一般性的（有时当然也有例外），但你会发现它们真的都很准。 在律师团为一椿大案子选择陪审团员时，我们通常会仔细研究，找出所谓的「可预测特质」（predictive traits）──也就是在该宗案件上最可能影响陪审团员做决定的特性。我们会借着电话进行小区态度调查（munity attitude surveys），并对符合资格而又可能被征召的准陪审团员们进行实地的模拟审讯（mock trials）。我们问尽所有问题，以收集当事人对该案件的看法；我们还会记下受访者的年龄、性别、族裔，并问起他们的工作资历、嗜好、学历、婚姻状况、看哪类的书和电视节目、电影，隶属于哪个政党、社交团体或兄弟会……等等。我们也会问到他们的人生经历，如：在哪出生长大、父母亲的职业、家里兄弟姊妹有几人、有没有打过官司……等等。之后，我们会再进一步挖出有关他们态度的线索，如：对死刑的看法？觉得社会大众太好兴讼或赔偿过高吗？觉得口头承诺的意义应该不同于书面合约吗？如果某人撒过谎，那他是否会不断撒谎？
接下来，我们会把本案中的关键事实告诉模拟审讯中的准陪审团员们，好探测他们的反应。从他们的回答中，我们就能决定对本案持某种看法的人大概各会拥有什么样的类型特质。有一个案子我们可能会发现年轻、单身、有大学学历而所得又高的妇女会比较倾向站在被告这边，而年长的蓝领阶级、已婚男士就比较偏向检方。而在另一个案子中，当事实改变时，情况却可能正好相反。
在研究了从仿真审讯中所得来的资料后，我们会为真正的准陪审团员们准备问卷，这些问卷帮助我们判断了每一位准陪审团员各具有哪些特质。虽然我们不能先问他们会怎么做判决，但是，如果我们能知道具有相同特质的其它人会怎么做判决的话，我们的猜测就比较有凭有据了。 。 想看书来
第二章 学会见树也见林（8）
接着，当律师团开始面对面地询问准陪审团员时，我们就专心注意先前我们认为最具指标作用的特质。同时，我们也会针对个别的陪审团员的特色，提出问题，这也是过程中最重要的关键。就算大部分已婚的中年蓝领阶级比较偏向控方，也不代表某位陪审团员也是如此。在口头询问时，我们可能会发现他以前被警方误控过一次，所以对警方和检控制度都很不信任。
这种过程，我在各式各样的案件中重复了几百次──不光是刑事案（criminal cases），还有涉及个人伤害（personal injuries）、违约（breach of contract）、劳资纠纷（employment disputes）、电影版权（movie rights）、家庭纠纷（family quarrels）和其它种种的民事案件（civil lawsuits）。可以说，没有一宗案件逃得过我们的细细审视，因为我们的审视真的很全面而深刻，例如，我们会问对方：对警方及其它公权力者的态度、个人何时该为他的行为负责、他对大型企业的偏见、资方对劳方的责任（及劳方对资方的责任）……等等。
我在工作中面对的特质和理念，就和你在每家公司、每个家庭、每条街道和每个小区里会碰到的一样。而我所学到的教训正是放诸四海皆准，其中的第一项我们先前就强调过了（且在本书中还会再强调），那就是：所有的特质和性格，在不同人及不同处境下的意义都不一样。其它我还归纳出了三项几乎适用于所有人及所有情况的特质。
辨识特质的三个焦点： 1。 同情心（passion） 2。 社经背景（socioeconomic background） 3。 人生满足感（satisfaction with life）
当我企图辨识某人的性格模式时，我会专心地把焦点放在这些特质上，因为它们不因种族、性别、年龄、性倾向，或其它常被刻板化（stereotype）的群组（identifiable group）特质而有所不同。专注这三项特质使我能避开刻板印象，进而看清当事人潜藏的本质和经历（我们将会进一步细说这套步骤是如何穿透性别、年龄及种族方面的刻板印象的），但同样的这套分析法也有可能引起偏差。 我发现在谋杀案上，女人比男人更倾向判死刑。但是，如果在这种案件中，我仅仅根据性别原因就要我的客户弃男性而选女性陪审团员的话，那可就是不可饶恕的错误了。性别不是重点──陪审团员对他人的同情心程度才是。虽然普遍来说，女人都比男人更富有同情心，因为女人从小被教养成要去照顾别人。在一宗极刑（capital punishment）案上，一个生长于充满同情心的慈爱家庭的男子会具有上述那些特质，因此会比一名铁石心肠的妇女更适合担任陪审团员。关键问题不在：「陪审团员的性别？」，而在：「他有没有同情心？」，或者：「他的成长背景是什么？」
同样的，当你要替你年迈的奶奶雇看护时，你会只考虑女性吗？当然不会！就算你能证明平均三分之二的妇女同胞比男性更有爱心、会照顾人，单凭性别而做的决定仍有三分之一的失误机率──对我而言，这个比例放在法庭里绝对是不好，放在法庭外，也不够好。 长辈比年轻人保守。这不是因为他们年纪大，而是因为大部分年纪大的长辈都成长于较保守的时代和家庭。许多长辈大概还记得在大萧条（the Great Depression）时挣扎求生的往事，所以他们的理念和价值观自然会受到社经背景的影响。但如果我想选择一组较保守的陪审团，我一定不会只挑年纪最大的那十二位候选人，因为其中一员的父亲，可能正是活泼的综艺节目演员，所以他也最具自由派的精神。如果要确认谁的言行才保守的话，我必须先了解他们的背景，而不光是他们的年纪。。 最好的txt下载网
第二章 学会见树也见林（9）
在所有的刻板印象中，种族背景（race）无疑是最常见的一项。同样的，单靠这种偏见而不靠收集信息来做决定，实在很愚蠢。决定人的世界观的关键是他的经验，而非他的肤色。除非我们的社会真正不再在乎肤色了，否则，种族背景绝对会对我们的经历造成冲击。但就算这样，一个比佛利山（Beverly Hills） 非裔美籍的名医之子的想法，通常还是会比较接近他的白人邻居，而不是他在贫民窟里长大的非裔美籍同胞。
这情况当然也是会有例外，但通常产生这些「例外」的部分原因，一定是基于经历类似，而非肤色类似。例如：我遇过的几百名年轻非裔美籍男子中，几乎只有一名对警方没有敌意！造成他们这种态度的原因，都可以回溯到他们自己或亲朋好友被警官轻慢或恐吓的接触经验。如果我们假想中的「比佛利山非裔美籍名医之子」，被警方拦在路边临检的理由只是因为他是「黑」人，而且还开着一部宝马（BMW），那么出人意料的是，他也很有可能就此对警方怀抱敌意。不过，重要的是要弄清楚为什么他会有那样的感受；事件的起因虽然是因为他的肤色，但他日后对警方的态度正是由这次的意外而造成的，所以，「因」是这次事件，而非他的肤色；也因此，在我协助选择警方暴行案的陪审团员时，重要的关键不在于候选人是白人或非裔美籍人士，而在于他到底和警方之间有没有过不愉快的经验？不管种族背景如何，任何人只要被警察恶意骚扰过就比较会对警方持负面的看法。
要判断某人的族裔、性别和年龄总是很容易的，但请不要单靠这些就遽下结论。相反的，当你在对某人的性格抽丝剥茧时，请同时也留只慧眼找寻以下这些问题的答案：「他有没有同情心？」「他的成长背景为何？」「他觉得人生公平吗？」不论是讨论外貌、肢体语言、环境、音色或行动，这本书都会从头到尾不断地强调这些最根本的问题，而它们的答案，也会为读人者，提供一个坚实的基础。 同情心
就算只和对方仓促见过一面，大部分的人还是会在道别后在心里品头论足道：「他看起来像个好人。」或「真是个笨蛋！」或介于两者间的评语。我们的初步印象，可能是根据对方脸庞散发的慈光、眼中的温暖、微笑的唇形、或开放友善的字眼，甚至于真诚的握手。科学家们曾发展出一套「硬度量表」（hardness scale）来给矿物分类，我则自有一套用来为人归档的「硬度量表」：一端是冷漠、没感情（unemotional）、心不在焉的人；另一端则是充满温暖与怜悯的灵魂。在我评断某人时，我首先会做的事情之一，就是把对方放进这个量表中。而对方在量表上的位置，通常也会比其它事项更能说明此人的观念和做法。
还有很多人和我一样，相信一个人的同情心程度，是预测他言行的最佳指标。当我请教律师团他们会选什么样的陪审团员时，他们的回答也都是：「好人──能了解『人非圣贤、孰能无过』，且又对我客户不至于太严苛的人。」偶尔他们也会回答说：「我们要的是真正严厉挑剔的人，不相信对方证人，而且绝对会让对方为他的错误付出代价！」
越接近我的「硬度量表」同情心那端的人，越可能大方、公正、真挚、亲爱、彬彬有礼、家庭型、会原谅人而又明白人性的弱点。他们会有一定的宽容度，而且也比缺乏同情心的人更想弄清楚真相、有耐性。他们在做决定时，可能会比没有同情心的人更需要挣扎，但那也是因为他们不想冤枉好人的原故。正因为他们不想伤害任何人，所以他们会坚持诚信，他们相信「恶有恶报」（what goes around； es around）。
第二章 学会见树也见林（10）
至于被归类在不关心人那一头的人，通常较严厉、没弹性、无情、记恨、粗暴、重罚以及自我。他们通常也比较善分析，比较倾向快速检视数据快速做决定。同理可推，他们也比较爱批评、急躁冲动，常等不及所有数据到齐就断然行动，他们的座右铭常是：「我能有什么好处？」
如果我把某人归类为很有同情心或冷默粗暴，那表示我对他们已有了解，也知道他们可能怎么做，因为这比年龄、教育背景、工作、外貌和性别等资料加起来能告诉我的还要多。正因如此，所以请特别注意下列章节中，对特质的描述，它们每个都能反射出此人到底有没有同情心。每当你把这些项目的所得加进正在拼的大图时，你就又朝着识人的最高境界迈进了一大步！
社经背景
衔着银汤匙（silver spoon）出生的人看待人生的方式，绝对不同于长于穷困的人，虽然他们之间也可能会有其它相同的特质。不过，社经背景其实也不全是由家庭收入（family ine）来界定的；它是许多社会因素及经济因素的总合。我们在孩提时代所获得的爱和支持、学习来的处世经验、成长的环境，以及千百种其它因素，对此皆有影响。而我们情绪上、生理上的需要有没有获得满足，更大大地影响了我们对人生的态度。常常，经济状况稳定的父母会比三餐不继的父母，更能满足孩子们多方面的需要（虽然也常会有例外）。
我的一个朋友和他十三个兄弟姊妹在爱达华州的农庄上长大。他的父母虽然只能让他们有鞋穿、有饭吃，但那是个非常慈爱的大家庭！彼此间的行动更植基于虔诚的宗教信仰上。我朋友所有情感、生理上的需求，都能因此得到满足。尽管他的家庭只比领贫民救济金的家庭好一点点而已，但他看人生的角度并非否定而负面的。可见，钱绝对不是用来衡量「满足度」的唯一指标。
一般来说，一个人的社经背景会对他的外观和行为有很大的影响。经济或情感面上都捉襟见肘的人，很可能终其一生都有一种「紧抓不放」的心态（就算后来他们拥有了财富或成功）；他们可能变得冥顽不灵又缺乏信心、害怕、不近人情、不体谅人、小气、不宽容、防卫性强，不愿意开放自己。过去他们为了生存奋斗得很辛苦，所以现在很防人、凡事都要要求回报。往好处看的话，他们可以说是懂得如何自力更生的人，所以会集中心志、全力以赴、不达目标绝不中止。 另一方面来说，需求总是得到满足的人会比较有自信、有安全感、慈爱、慷慨、包容性强、会宽恕、并且开放。但如果所有东西都是自动送上门来的，那他们也会缺乏动力和爆发力，甚至变得享乐主义和自我中心。
如果在童年时我们尝过歧视之苦，我们可能就会变得猜忌和有戒心；如果我们长期饱受批评，很可能就会变得吹毛求疵和不假颜色；但假如人待我和蔼怜悯，我们可能就会变得慈爱。如果我们老是有一顿、没一顿的，我们可能就会比较不愿意付出──这些都无关乎我们的高矮、黑白、男女、或老幼，这就是社经背景总是主要的预测指标的原因。
人生满足感
把一个人的同情心、社经背景列入三项最关键的预测特质中，似乎很合理。但第三项关键──人生满足感──的重要性，似乎就没那么突显了。但是，它却对人们的思想和待人方式，有着深远广泛的影响。
第二章 学会见树也见林（11）
个人或事业上的成功，都不能单独观之。一个人可能老是梦想着当医生，但却连医学院都毕不了业，最后倒当上了护士。另一个人可能使尽力气、克服万难才达成了她毕生的理想，当上了护士。所以，后者会以一双成功者的眼睛看世界，而她的同事却会自认是个失败者。
经济上的成功也一样，必须要考虑到个人的期望值。有人也许立志发财，想每年赚一百万，那么当他薪水只有五万元时一定很失望。另一个人从来也没想过能赚到上述的一半，那么他就可能视同样的五万元为意想不到的大成就。他会想：「人生真美妙！」然后乐观的做下去。
这些年来，在仔细的观察这项特质后，我发现：能达###生目标的人，都看重人格与责任。他们比较有同情心、会鼓舞人、善于和他人相处，也很乐观。他们同时也较能宽恕人、努力工作和勤勉奋发。
没法达###生目标的人，则经常会觉得是受害者。他们会轻易地怪罪他人，而且变得尖酸刻薄、消极、悲观、又会报复。通常，他们也比达成目标者更不勤奋、更好批评、更刻薄。
就像另两个指标性特质一样──同情心和社经背景，某人对人生满足的程度，也比其它线索更能告诉我们此人的真面目；并且，要查出某人有多满足也不是件难事，只要问几个简单的问题就好了，例如：「你在高中的时候想当什么？」或者：「喜不喜欢你的工作？」或是：「如果你能改变你的人生，你想做什么？」这些问题通常都能引出对方的反应，让我们清楚看出对方是否已获致个人的成功（这项数据也正是可以用得上的另一小片拼图）。 统合起来
第一章〈准备读人〉里描述了我们该如何做读人的准备。这一章强调的是，把成千上百个靠着你的耐心、勤奋和练习而挖掘来的线索，进一步归纳出模式的重要性。接下来的章节，则会揭露其它线索所可能（我要特别强调「可能」这两个字！）透露此人的理念、态度和行为。但请务必记住：每个个体都是复杂而独特的；你所读到的，都不可能适用所有人或所有情况。
毫无疑问的，你可能会不同意我的某些观察。也许你就认识某些留着渣渣胡的男士其实很保守；讲话大声又音调高亢的妇女其实很温柔；而身体会紧张抽搐的男士，却又很有自信和安全感。这些我都相信，因为事情总有例外，所以我们才一再强调「归纳模式」的重要性。留着渣渣胡的保守男士，会在很多方面