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走出会议室，阿力和阿韧站在外面抽烟。阿韧递给我一支，说：“讲得不错。”
我说：“老樊正受煎熬呢。”
阿韧说：“是不容易，都认定了你是做IP的，现在跑来抢ATM的饭碗来了。”
阿力用力吸了几口烟，对我们说：“听说皋宏也要进来呢。”
“不是已经截标了吗？”
“咳，谁说得清楚。”
杜安
回家后上班的时候，在办公室遇见从北京总部过来的一个大老板，叫杜安。
杜安瘦削身材，一张脸长得挺精致。他的声音像丝绒一般顺滑，是那种带点广东腔的普通话，挺好听。不久前他率领麾下人马赢得一张号称当时全球规模最大的VoIP网，自此声名鹊起，他好听的声音也经常在大会小会上出现。
这次过来是他手下的一个销售Engage他过来支持一个本地的项目。这个销售刚来不久，非常敬业地忙出忙进了很久，催出了这个大项目的苗头。
第31节：思科九年（31）
我跟他聊过几句，知道那确实是个很大的项目，如果真要做的话。这么大的一块饼确实值得拉着大人物过来观赏观赏啦，我想。
后来杜安又为此来了几次，每次都是大队人马过来，叫嚣乎东西，麾突乎南北。然而，过了一段时间，有关这个项目的声音渐渐沉寂了。里面细节我们也不清楚，只知道后来那个销售也从思科消失了。
就像一块大石头砸进水里，几阵浪花几圈涟漪之后，好像什么也没有发生过。
再后来，给了杜安赖以成名的那张大单的客户在后期扩容中选择了别人，杜安也在不久之后离开了。
几年以后，杜安作为一家风投的经理出现在我们办公室，当时我还有幸和他共进晚餐。他的声音还是那么圆润，人也还是那么年轻。
阿朗
我和老海之后又为阿力的那个大项目出了几次差，跑区域总部，跑现场。大家一起做标书，研究竞争策略，Teamworking的感觉十分相烈。
不知为何，我觉得阿力看着这件事情越搞越大好像有一种不安的感觉。
这次到总部，见到了团队里新来的工程师阿朗，据说他来得比小茂还早，只是我一直没碰上。
见到阿朗，我就想起了香港当时的一个演员黄秋生。阿朗面无表情的时候就是眉毛倒竖嘴角下垂好像一肚子气，再加上高壮的身材，让人不自觉地就有一种不敢轻易冒犯的感觉。后来有一次他和几个工程师在一个城市出差，饭后散步的时候一群乞丐冲上来专门围着阿朗乞讨。
我看过曾国藩写的《冰鉴》一书才得知，阿朗的这种面相主贵。
阿朗来自三康姆，说起来前一段时间我和老海的那个大项目里面的敌人就有他一个。不过阿朗说起这些来都是轻描淡写，一副不屑置评的样子。
那时候阿朗的话不太多，但他的见地挺深厚，尤其对几个美国那边的技术泰斗和大公司的情况了如指掌如数家珍，对新技术的发展动向也十分敏锐。这使得他那张好像显得老是不高兴的嘴里说出来的话高屋建瓴，比别人多了几分深度。
小乔
之后又见到一个新来的销售，我听别人事先介绍过，说此人来自华为。
华为当时在IP市场已露峥嵘头角，他们那个个性贲张极具煽动性的老板的传奇也早已传为佳话。我在原来日本人的公司就经常和华为人打交道，对他们印象挺好。那里聚集了一帮热血沸腾不计代价疯狂工作的年轻人，有这样凝聚力的公司是很可怕的。
小乔中等个儿，圆圆的头，壮实的身体。整个人给人的感觉像是一发炮弹：紧凑而有力量感。第一次见面，他的话好像不太多，心事重重的样子。当时他负责一个区域里相对比较落后的客户，好像很长时间地里没什么庄稼，估计每周一的例会上日子也不好过。
不过，这厮有一点吸引了我的注意力：他还挺放松，还能时不时地放声大笑。他笑的时候脸上的肌肉挤作一团，这是一种看起来很开心很真实的笑容，挺有感染力。
马丁
那一段时间被阿力Engage到他的项目里的人很多，其中有一个思科内部叫做SAM的服务经理马丁。
马丁是那种典型的上海人，来自埃里克松，人已到中年，浑身上下洋溢着那种参透这个圈子里游戏规则的自信和知足。一次我和他在酒店的早餐厅遇见，大家吃完饭聊了几句。他突然谈起了每天的生活，说最不喜欢早上有约会而早起床，但同时又很喜欢早餐后在酒店餐厅里喝杯茶抽根烟的感觉。他的原话是：喝杯茶，再美美地抽根烟，如果有太阳晒在身上，就更好啦。
思科里面做服务的销售位置很微妙，尤其是负责一些关键大客户的。他们的数字和卖产品的销售息息相关，做生意的过程中也充满了千丝万缕的联系。当时我还看不太懂，觉得马丁的日子挺好过的，是个难得悠然的闲人。
阿力的牵动全区的大项目结束得很快。最终，半路里杀出的皋宏一举中标。几个ATM的老玩家包括好不容易挤进去的思科全都瞠目结舌地被晾在一边。
第32节：思科九年（32）
对于这个结果，老海好像根本不意外。他说了一句我后来一直铭记在心的话：永远要当心那些程咬金，他们的三板斧通常都很致命。
不过，老海又补充了一句：“还好，输给了皋宏，否则阿力玄了。”
他说得没错，这张单思科虽然输了，但好像在江湖上还不算太丢面子。就连靠着ATM吃饭的那几个大家伙都铩羽而回，思科作为IP厂商既拿到了标书又向客户展示了自己多才多艺的一面，用老雍最后总结的话来说，叫“虽败犹荣”。
后来见到阿力，他的下巴还是很执著地向前伸着，只不过头发好像又少了一些。
老海
这个戏剧性的项目结束了以后，老海和我又回到了自己的窝棚开始了收割之后的忙碌。对于这种一张单就能决定一个销售生死的大客户，体贴到位的售后服务是在下一个项目的售前占据优势的必要前提。而且，售后迥然不同于售前，它复杂琐碎，一切你在售前吹嘘得天花乱坠的东西都需要在这一阶段兑现，任何企图敷衍搪塞的细节都会被细心的客户记录在案而作为下一次项目采购时的呈堂证供。
思科在中国的销售机制不是直销而是所谓的代理制，也就是通过遍布于国内的大大小小形形色色的代理商向客户销售产品并提供服务。聪明的鬼佬深知在中国做生意需要面临的种种他们不太愿意面对的问题，因此干脆把这个麻烦和一部分利润留给本地的更有神通的代理公司。这种机制在对中国市场切入不深的初期确实有其神奇的功效，但到后来，在面对越来越多的本地直销竞争对手的环境下，这种躲在后面的机制开始暴露出问题。但一直到现在，思科好像也没有改变这个根本机制的意思，我想，他们还是经过了慎重的权衡的。
话说回来，尽管是代理制，但在面对一些重要大客户和大项目的时候，思科的员工还是非常多地参与到项目中，和良莠不齐的代理们一起面对各种问题。
我和老海经历了一段泡在客户现场的日子，大家心力交瘁而神经衰弱，有时心情也很烦躁。一次，我们和一帮代理一起到餐馆吃饭，落座很久也没人过来招呼。我们几个人音量一次比一次大地叫了若干声“服务员”之后依然毫无结果。
最后，老海坐在那里，低着头，以可以让整个大厅所有人都听到的音量拖长声音大叫了一声“服务员——”
正在谈话的其他人全都戛然而止，其他桌的食客也都惊异地看着我们这边。一个惊惶的女服务员赶忙跑过来问：“什么事？”
老海这时疲惫而又温柔地说：“点菜！”
老东
我观察过一些平日作为乙方的销售一旦自己在某些场合变成甲方时的表现：他们有的格外珍惜自己好不容易得来的甲方机会，无所不用其极地挑剔他们面对的服务人员，不到对方濒临崩溃绝不罢休；有的则相反，他们大概是自己已经体验了太多的作为乙方的痛苦，所以愿意格外宽容地对待站在自己面前那个没经过多少培训也没有多少薪水的小伙子或者小姑娘。
老海一般不找服务人员的麻烦。那天估计是他的神经也快受不了了。
那段时间，层出不穷的售后问题和未完成的全年指标一直在考验老海神经的坚强程度。记得那段时间思科的所谓Bottom5政策执行得还是很严格的，全年任务未完成而且排名在团队里垫底的销售一般都早已四处寻找下一家雇主了。老海也不例外，有几次他颓丧无比地跟我说：“兄弟啊，混不下去啦。”
结果在财年行将结束的时候老天给了他一线曙光。
在进行前面那个大项目的时候，其实我们还一直在并行跟进一个比较小的项目。但由于这个客户一直对思科的印象不是很好，所以大家也并没有抱过多的指望。那天，一个叫老东的代理销售经理跑到公司办公室说想就此项目和老海合作。
我从没看到过老海对一个代理这么客气，又是握手又是拍肩膀的很是亲热。后来还拉我一起跟他们谈。原来，这家代理正是一直参与在这个小项目中的代理，是一家来自浙江的公司，听说很有来头。
第33节：思科九年（33）
只是不知道为什么现在突然对我们发生了兴趣，之前他们可是一直推三康姆的。
老东瘦高个子，话不多，但气势很硬，有一种这个项目非我能谁的架势。
小赵
老海和老东的合作进展神速，他那张经常是颓废着的脸上也难得地露出了阳光。如果顺利拿下这张单，他今年的数字就够了，还有可能超额完成。
我和老东公司的技术人员也开始密切沟通，我们把前期的一些技术方案和产品配置交给他们，大家一起研讨，气氛十分热烈。小赵是他们的骨干工程师，长得很敦实，技术作风也很严谨，每一个细节都和我反复详细确认。
大家渐渐熟悉了之后，我跟小赵开玩笑：“怎么你们突然想着弃暗投明了呢？”
小赵笑了，说：“我也不知道啊，这些都是销售的事儿，我们只干活儿。”
后来又说，其实在这个项目上两家产品差不多，就看做谁的利润好吧。
我私下把这话跟老海说了，老海笑了笑，说：“这个很正常，你手上没肉，谁跟你玩儿啊。”
随着交流的深入，这家代理越来越多地让我们感觉到他们的力量所在，他们经常能反馈回来客户的一些不太会对厂商说的话。我觉得一开始还持半信半疑态度的老海现在开始死心塌地地信任这一家了。
其实，当时我们倒也没有其他的选择。
老东
一切都进展得很顺利，我是说，顺利得有点超乎我们一开始的想象。当小赵他们再一次走进我们办公室最后确认产品配置的时候，离合同小签的日期已经只有几天了。
这时候确认的都已经是一些和售后相关的环节了，比如某种产品的到货期和具体尺寸以及电源功耗等等，小赵说他们已经在着手作施工安排和计划。
这一天老东也来了，和老海在会议室谈了很久。我和小赵做完了事情开始有一搭没一搭地聊天，小赵很感慨地说：“还是你们厂商好，一个项目出来，一群代理跑在前面冲锋陷阵，你们收果子吃就行了。”
我说：“唉，还是你们代理好。一个项目出来，你们想做谁都行，谁的条件好推谁，客户喜欢谁推谁。我们只能在一棵树上吊死，还要怕你们不理我们。”
这时老东和老海出来了，两人均笑容可掬。老东还问了老海附近哪里有比较像样的馆子，回头大家一起去吃庆功宴。
老海
1999年，公司的办公室已经从Holidayinn搬到了香格里拉饭店。作为这个新酒店的第一批办公室用户，我们拥有了一间光线很好的房间，空间也比原来宽敞了不少。大家都觉得自己今后的前途就像是办公室里的一排玻璃大窗一般充满了光明。
这天我来到办公室，看了看老海的位置，那里空空如也。今天应该是合同小签的日子，我想他大概和老东他们在一起，于是也没太在意，自己在办公室忙活了一上午。
临近中午的时候，手机响了，是老海惯常慵懒的声音：“兄弟啊，上来一下吧！”说完告诉我他的房间号。
我坐电梯上楼来到他的房间，房门没锁，我敲门进去。
老海穿着衬衫和牛仔裤整个人坐在那个洒满阳光的飘窗窗台上，两腿很慵懒地伸着，他似乎挺有兴趣地看着下面繁忙的街道。
和老海合作这么久，我们俩好像还没有在这样的场合单独面对。我有点不知所措，自己找了个沙发坐下。
“我们输掉了。”老海很平静地说，眼睛还是看着下面的街道。
过了好半天，我才反应过来他在说什么，我说：“怎么会？”
老海笑了，转过头对我说：“兄弟，给根烟抽。”
我递给他一根，帮他点上。
“是昨天签的，老东他们签了三康姆。”
“那为什么呢？”
“大概是因为我们手上的肉还是不够多吧，哈哈哈哈。”
我还是转不过弯儿：“那前几天不是还……”
“咳，这是个很现实的世界，兄弟。”
我注意到老海的床上被褥凌乱，手机和手表也都杂乱地扔在床头柜上，当然，还有他那一堆用橡皮筋绑在一起的备用电池。看来他一直没出过房间。
第34节：思科九年（34）
那天的阳光很好，我到现在都还记得。从我的角度逆光看过去，老海的头发每一根都被镀上了金边。两个人抽的烟在空气闭塞的房间里保持着虚无缥缈的形状，久久没有散去。
小赵
本来，这个世界上的买和卖是公平的。一个愿意买，一个愿意卖，大家各取所需，就是一个正常的交易。如果你不愿意卖，我找别的铺子；或者你不愿意买，那就请别处看看。这也是一个健康的市场每天都会发生的事情。
可是，当买卖中的某些因素失去了平衡的时候，买和卖有时就变得可笑起来。很多人想买而很少人能卖，那就是卖家的美梦，折扣就别提了，想要现货还得加钱；如果很少人能买而很多人都想卖，而且有时候这个卖家还只能盯着一个买主卖，那这个“卖”字后面就是一部血泪史啦。
其实，这是经济学的基本原理，只是我第一次切身体会而已。
我并不觉得老海会因为这个项目而有何变化。作为销售，这是他每天都要面对的事情。他当时需要的，也许只是我和他一起抽根烟。张罗了很久的买卖被人抢了，筐子里还剩下好多没完成的指标，不知道下一个买主什么时候才会光顾……这些事情，酒店外面大街上林林总总的大小商铺天天都在体验。
老海说过，我们是出来“卖”的。
从老海的房间出来，我有点好奇地拨通了小赵的电话。小赵还是一本正经地说他们一直就是准备了两套方案，销售最终如何决定和他们无关。
我笑了：“你看，还是你们做代理的好吧，方案都能随时准备两个厂家的。我们就不行。”
电话那边安静了一会儿，说：“咳，其实我们是想用你们的啊，都用惯啦，将来做售后也轻松……这些都是销售的决定。”
“咳，什么时候一起吃个饭吧。”我说。
梁点
之后的老海回总部待了很长一段时间。我本来以为他是休整疗伤去了，后来才知道根本不是这么回事。有一个前辈说过，一个销售最重要的客户其实是自己的老板，老板比真正的客户更能直接决定你的生死。之后的几个月老海用他在思科的顽强存在证明他这段时间的工作还是颇有成效的。
我也借此机会到总部参加了几次培训。
老冯在总部跟我聊过一次。尽管我们之间经常通电话，但是当面对面坐下来聊天的时候，感觉还是很不一样。我陡然觉得自己常年驻守边关和组织失去紧密联系其实是要付出代价的。
关于最近的项目，老冯问得很细。一开始我还不以为意，当老冯着重问到和那家代理合作的细节的时候，我心里一动。后来想想自己也并没掌握什么真正的内幕信息，遂坦然。但这次谈话告诉我，你亲身经历的，自己觉得可以言之凿凿板上钉钉的事情，在别人看来也许未必就是那么回事，甚至，也许它还真的就不是那么回事。
1999年的思科正以前所未有的加速度向上猛冲，办公室里到处都是不认识的新面孔。我们团队新来了两个销售，其中一个叫梁点。
梁点人长得浓眉大眼一表人才，讲话声音洪亮而高亢，言谈多短句而且喜欢重复。初次接触，觉得此人很厉害。他对公司的一些章程和资源摸得非常透彻，而且对如何灵活地使用它们也有着自己独到的见解。后来经常在办公室里听到他声情并茂地和客户打电话，其表现出来的情感之真挚令人动容。
当时我想，思科的每个销售还真是都有些绝活。
Jessie
这次我住在协泰对面的Westin，这是当时为数不多的让一个离开家的人觉得真正舒适和温暖的酒店。房间里的大部分装饰材料采用厚厚的织物，沙发和床很厚实很软，坐进去或者躺下去让人觉得有一种被拥抱的感觉。我赤脚在房间里厚厚的地毯上逡巡，给Jessie打了个电话约她出来“饮杯”。
Jessie很快如约前来，我们在协泰后面的季诺找了个位子坐下。Jessie又如她所愿地更瘦了。
“我们买房子了，”Jessie说，“按揭得十几年呢。”
第35节：思科九年（35）
当时对买房毫无概念的我听到房子的价格后大吃一惊，我有点无法想象背上如此沉重的贷款负担后生活会是一种什么样的感受。
我说：“你考虑清楚了？这可是很大的决定。”
“迟早要买，拼啦。”Jessie笑着说。
“这里有什么好，回家乡住得了，这钱回去了能买别墅呢。”这是我和Jessie之间永恒的话题。
“不去！夏天热死，冬天冷�