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。听到他这么说的时候总让人觉得他就是这些设备的家长——是一台风扇呼呼作响的超级路由器。
安迪讲课时的手势也很有意思。一个经常的动作是不断地去扶他滑下来的眼镜，另一个后来众所周知的招牌动作就是两手举起，每只手都像是在把玩一个小旋钮一般温柔地捻动，好像正在准备开启一个双保险的保险柜。接着，一段让人恍然大悟的技术表述就又被他呼哧呼哧地讲出来了。
第14节：思科九年（14）
听安迪讲技术，你会真正领略到什么是纯正技术的魅力：这里面没有半点演讲技巧性的水分，不讲究演讲技巧培训里面强调的那些所谓开篇、回转、结束之类的花招。他字字珠玑，句句落实，就看你有没有这个功力调匀自己的呼吸去和他共鸣。
安迪的讲座是九阴真经，是讲给那些能上华山论剑的人听的。
安迪
各路人马到齐以后老海安排大家在会议室简单开了个小会，最后确认各自的胶片内容和时间长短。安迪坐在一边安静地听着，不时扶一下眼镜。
日后我才明白为什么老海在分配安迪的演讲次序上有所犹疑，安迪就像个重磅炸弹，使用不当，容易造成不必要的眩晕。最后老海把安迪的讲座安排在中间，这样进可攻，退可守。我暗自赞同。
晚饭后，老海安排大家一起去酒吧坐坐，叫我这个本地土著推荐地方。我带他们到一个用以前租界的老房子改造的酒吧。
坐在木地板嘎吱嘎吱作响的酒吧里，安迪扭动了半天才找到在那个小沙发里的舒适坐姿。我本以为周伯通是不会对餐厅和酒吧里的东西有什么兴趣的，没想到安迪拿过酒单细细研读，很笃定地点了一瓶红酒。看我也感兴趣，安迪跟我聊起了红酒，他对红酒的了解居然也一如那些要命的芯片组，嘴里一大串酒庄的名字、气候分布和酿酒师的性格爱好什么的。我的那点菜鸟知识还没来得及开口就被噎了回去。
酒还没上来，我就有点晕了。
第一次和配置比自己强大太多的选手连通，我感觉自己快死机了。
是夜兴尽而归。老海搭着安迪的肩膀坚持要带他去进行第二场活动。我和其他人叫车回家。坐在出租车上，我纷乱的脑袋开始平静下来。平生第一次对一个人由衷地叹服，这种感觉让我有点感慨，也有点悲凉。
小阮
我参加的第一次研讨会终于开始了。我们一行七八个人，个个身着职业套装拎着电脑包，毕恭毕敬地站在客户会议室的门口，等待客户的到来。
客户方面也来了不少人。一般这种规模的研讨会，如果销售的工作做得还不错的话，一定会有一个相对重要的主管带领一队技术人员前来参加。听课的是技术人员，听音的是主管。
老海的活儿干得还不错。
一番寒暄，研讨会开始。老海先简单介绍本次研讨会的目的和议程以及我方人员，接着老江开始。作为最后一个演讲人，我可以好整以暇地观察听众的表情。
由于是开篇第一人，大家的注意力都很集中，但很少人问问题，气氛相对沉闷；第二人是小雪。小雪的风格轻灵而专业，有女工程师特有的优势。很快，客户的问题开始出来了，大家开始热烈地讨论。这应该是研讨会最好的状态。小雪左拆右挡，应对自如。老海很兴奋地不时在本子上做记录。
中场休息时，老海和主管亲密地聊天。老江介绍我和几个客户的工程师认识。其中一个叫小阮，长得极像我大学的一个同学。他看起来年纪很轻，可是表情异常沉稳，动作也挺持重。
接下来的议题属于安迪。
安迪一开始还能把持自己尽量少地出现英文单词，可是到后来兴奋处，又原形毕露了。当他又举着两手又开始捻动的时候，下面射来的目光已经开始迷离和散乱。我知道，眩晕开始了。可是，当我悄悄环顾四周时，发现小阮在安迪讲出一个技术优势时，轻轻笑了一下，是那种买者对卖者的吆喝的理解的笑。
他还在跟着安迪。
老海
小阮提了一个问题。看得出来，安迪很兴奋，呼哧呼哧地和小阮讨论，两人的话题猛地扯出去好远。老海开始坐不住了，他手指手表暗示安迪。此时的安迪犹如周伯通遇见了能和他过招的高手，根本没注意到老海的手势。
老海不得不强插进去，提醒大家就此议题日后再做专门讨论，安迪方才悻悻地停止，坐到一边擦汗去了。
由于安迪多占用了一部分时间，我的议题时间变短了。我接上自己的电脑，切换上投影仪，然后开始。
第15节：思科九年（15）
由于准备得比较多，所以我的话很多，讲得绵密而快速，但缺乏深度。
那时的我不像有经验的工程师，边讲边巡视客户的反应。我在讲的时候基本凝视着屏幕，生怕跟谁接上了眼线而被问上不懂的问题。还好，经过安迪轰炸的有些人已经开始走神。我偷眼看了看小阮，小阮没有迎接我的目光，沉静地低头看资料去了。
讲到后来，我被自己讲兴奋了，一开始的紧张已经荡然无存，这几天的储备正准备倾囊而出。这时，我看到老海笑着用手指他的手表。
于是，我也很快结束了。
回公司的路上，我、老江、老海还有小雪同坐一辆车。大家讨论了一番今天的效果之后一段时间变得很安静。老江突然说：“老晖今天讲得不错啊，是吧，老海？”
没有反应。
老海正懒懒地靠在我边上，眼睛失神地看着外面。
我有点尴尬，正想自嘲几句。坐前座的小雪回头笑着对我说：“你今天讲得真的蛮好的。”
这时老海轻飘飘地说：“不错不错。”
朱总
这个城市的南边有几所大学，每所大学的门口到了下午和晚上都会遍布临时搭建起来的小食摊店。到了太阳落山的时候，这里煎炸声四起，油烟飘荡，隔着好远都能闻到烧烤的香味。
那段时间，我和朱总是这里的常客。一般我们会来到相熟的那家店，跟老板娘打个招呼，然后找位子坐下。老板娘拿着小本儿和笔过来让我们点菜。这里是没有菜单的，全看小摊上一字摆出的材料点菜。记得那时候我们冬天就吃狗肉火锅加菠菜，夏天就吃麻辣虾球、炒藕带。另外，还要老板娘帮我们叫上其他摊位的红豆沙和几串烧烤。
点完菜，我们俩划拳决定谁去买当天的报纸。报纸拿来后，一人分几页。喝着红豆沙，就着烤肉串儿，聊两句当日的新闻。再过一会儿，热腾腾的菜就端上来啦。
那天，大概是看出我的心情不太好，朱总没说什么。
后来我们聊到这个老板娘的生意，想计算她一天的收入能有多少。算了半天，好像也不是很大的数字。朱总很感慨，说：“你看，每天这么辛苦，还要吆喝赔笑脸，也就赚这么点。”
我笑了，对她说：“我明白你的意思。”
朱总也笑了，举着红豆沙说：“来，干杯！”
老晖
还是那条林荫道，浓雾一直没有散去，马的銮铃也越来越近。你勒住马的缰绳，马无奈地停下，低头打了一个响鼻，蹄子在地上一下一下地刨。
浓雾中渐渐出现一个马队，马上的每个人都穿着厚厚的盔甲，铿锵作响。你闪到路边，你的马焦躁地叫了一声，在幽静的树林里传得很远。
马队上的人个个目不斜视，闹哄哄地从你身边过去。
你的马不耐烦地在路边转圈。你拉转马头，看着这个马队远去的方向怅然若失。
阿伟
我想，到一个新地方，最难的是找准自己的角色。一旦找准了你到底是谁，接下来要干什么这个问题就容易多了。
研讨会之后一般会有一系列的跟进工作。我和老海都变得忙碌起来，彼此之间的沟通也日益增多。老海开始常驻在这里，他把见客户穿的套装挂在办公室里，如消防员一般能在接了电话几分钟之内就穿戴整齐迅速出门。
我埋头在一堆资料和文档中不能自拔。旁边悠哉游哉的老魏经常怜悯地过来看看我说：“你们的活儿怎么这么难搞，这些东西怎么还要自己做呢？不是有代理商吗？”
我从资料堆中抬起头，凄惨地对他笑笑，然后继续。
相对于我和老海的紧张忙碌，阿伟和老魏这对搭档确实显得游刃有余。经常见他们俩神采飞扬地从外面回来，谈论一番饭桌上的趣事，打开电脑看看股票，然后又嘻嘻哈哈地出去了。
有一次阿伟跟我在会议室抽烟，聊到代理这个话题。阿伟说：“这个你可要去问老海，我还要向他请教呢。”
“不过，”他又诡异地一笑，“你知道这些代理怎么评价思科的销售吗？我昨天刚听到一个说法。”
第16节：思科九年（16）
“怎么说？”
“出门就打的，急了就找鸡。”
我哈哈大笑，说：“那你觉得是这么回事儿吗？”
阿伟很严肃地对我说：“谣言，完全是谣言！我们是很专业的。”
老洪
之后几天，为了一个短期培训，我出差来到区域总部。
很久不见老冯，觉得很亲切。他和我聊了一些最近的工作情况，问我感觉怎么样。我说压力很大。
老冯笑了笑说：“压力肯定有。原来的工程师是老江，他很优秀。所以人家本来就会有先入为主的印象，再加上你面对的客户水平是很高的，不容易应对。”
“努力吧！”老冯像日本励志片里面的主角那样很鼓劲儿地说，就差把双手搭上我肩膀了。
我挺感动。
这次又见到了团队里面几个其他成员。其中一个是身材瘦削，戴眼镜的工程师老洪。
老洪的头很有意思，好像总是努力地向前伸着去发现什么事情。跟他聊天，你会发现自己原来讲的话是多么没有条理。任何事情，老洪在阐述的时候都能很清晰地给你归出一二三四五来。同时，他对很多领域的事情保持着旺盛的好奇心，而且最终他也一定能够把感兴趣的事情研究到可以说出一二三四五的地步。
这一点很让我佩服。
老杰克
来到老杰克身边的时候，他正在电脑上演奏。
说老杰克操作电脑是演奏，一点也不过分。他平常时候还好，一旦打开超级终端软件和某台路由器连上了，他体内的某部分细胞好像也在那一瞬间被激活：他敲打键盘的手指带着韵律、带着节奏，身体也随之晃动，嘴里还念念有词。最令人拍案叫绝的是，每行指令结束按回车键的时候，他的右手一定会在敲击结束后高高弹起，就像一个钢琴师结束了一个震撼人心的乐曲。这时老杰克的右手一般还会在空中停留一会儿，仿佛华丽的乐章余音缭绕。
看到我来了，老杰克暂停了演奏，大声地说：“哟，你来了，怎么样，没问题吧？”
被他的演奏震撼的我讪讪地说：“还行。”
老杰克笑了，说：“你的客户不太好对付吧。那帮客户是我碰到的这个区域的客户里比较厉害的。”
我说：“是啊，请多指教。”
老杰克很镇定地瞟了我一眼，说：“好说好说。”
Vincent
广东话是一种比较神的方言，里面残留了很多古汉语的发音，同时还兼有其言简意赅的神奇。我曾经听到过一个广州女孩子打电话给男朋友，一开始就简单的俩字儿：“点嘛？”——当然是广东发音，意思好像可以理解为还好吗，怎么啦，怎么样，你想怎么样，是又怎么样，等等，其中含带的风情让人心旌荡漾。
每次到这里，找一个晚上和Vincent伉俪出去喝两杯是我们之间的保留节目了。一般打电话和Jessie约定这个节目的时候我会用广东话问一句：饮杯？
那时候我们去的比较多的是南方商城的一个装修成火车车厢样式的小酒吧，里面的泡沫绿茶味道不错。Vincent通常点啤酒，Jessie感兴趣的是一些精致的甜品饮料。
看着我面露疲态，Jessie含着饮料管说：“怎么啦，不好玩？”
我说：“好不容易挤上一班地铁，发现里面人挺挤，而且都挺壮，我又离危险的门口太近。”
Vincent想了一会儿说：“没事儿！第一，坚信你有权利上车；第二，往里挤；第三，谁对你露出不耐烦的眼神都别管；第四，等你做到前三条，下一站或者就有人下车了，搞不好还就是那些刚才对你不耐烦的人。”
“或者又有更新的人进来把你往里挤了。”Jessie笑着补充。
Vincent一直有很强悍的神经，那种不怵任何所谓权威或者领导的心理状态一直深为我景仰。作为清华的毕业生，他曾经很轻描淡写地跟我谈过几个后来社会上大红大紫的人物：“×××，哦，那时候老看见他逃课坐在宿舍门口晒太阳……”
很多时候我们也会谈到一些将来的打算。那时的Vincent已经不满于外企的朝九晚五准备出来单干了。
第17节：思科九年（17）
小马
像是死机之后重启，我回到家后清早起来的时候又能注意到窗外的鸟叫了。
办公室里的人越来越多，除了老海和阿伟之外，又多了一个销售，名叫小马。
那时的小马长得白皙干净，经常身穿全套的西装。拿起电话第一句经常会是：“喂，您好，我是美国思科公司香港分公司中国办事处的客户经理……对对对，思想的思，科学的科，呃，不，不是抠门的抠，是科学的科……”
我经常旁听他在电话里介绍公司的背景包括股票市值和员工数量以及年销售额，等等，但每次数字都不太一样，弄得我也对这些数字糊涂起来。等到日后我也在干同样事情的时候才发现，把这些数字每次都说得一模一样确实是件挺难的事情。
小马很敬业，经常看他趴在办公桌上打电话。办公室里几个销售打电话的习惯各不相同：老海喜欢以一个最舒适的姿态缩在椅子里小声嘤咛；阿伟很豪放，经常说得兴奋不已边哈哈大笑边点燃一根烟，后来说到更兴奋处又把烟灰点到自己刚泡好的茶里；小马则喜欢趴在办公桌上长篇大论地跟人沟通。
虽说他们姿势各不相同，但有一个习惯惊人地相似，那就是打电话过程中说到某个环节会立刻起身如内急难耐一般走进会议室，然后关上门继续。
这一点给当时的我留下了强烈的印象。从小，我就因为变态的好奇心被好友喻为喜欢在孔雀开屏的时候跑到孔雀背后去看的那个人，现在更是心痒难耐：这些家伙在里面说些什么呢？
老海
经历了第一次的疼痛之后，我的工作渐渐开始变得顺畅起来，和客户的交流越来越多，和老海的沟通也变得无日不在，尽管有时这种沟通并不那么愉快。
我琢磨过老海经常表现出来的那种另类。除了在客户面前，他经常表现得漫不经心和魂不守舍。大家在热烈谈论一个话题的时候他茫然地置身事外，等到大家话题已经转移了许久之后他却突然很兴奋地说起刚才的事情。
一开始我觉得这个人的通信协议有问题，不太容易沟通。
后来我通过对其他销售的观察，发现他们也或多或少地存在这个问题，就好像是脑袋里的大部分缓存空间被别的什么东西占用了。
他们每天在想些什么呢？
一天，我正在做事，老海穿着一身运动装走了进来，对我说：“兄弟，走，去看车去。”
前几天和他就摩托车这个话题聊过几句，他喜欢摩托车。
我带他来到一个摩托车大市场，他刚开始还兴高采烈地跟我边看边评论，然后又开始走神了，一个人默默地跟在我后面走。
后来他找了一辆要试试。发动机猛地被扭响的时候，他的眼神好像回来了，他俯下身子，两脚一蹬，窜了出去。
我当时还真有点担心，他还能神志清醒地回来吗？
老海
由于这段时间常驻在这里，因此有时候老海就在会议室参加周一的例会。
从会议室出来的老海，有时精神抖擞兴高采烈，一出来就在办公室里乱转找人聊天；有的时候垂头丧气一声不吭，坐在他那个稍微嫌小的椅子里用胳膊肘撑着扶手，手指顶住太阳穴，发呆。
尽管有时跟他的沟通并不是一件愉快的事，看到他这样我还是会主动跟他聊聊。
“兄弟啊，还是你们做工程师的爽。”这是他和我聊天时亘古不变的主题，但他每次只说这么一句，从不说后面呼之欲出的那句“做我们销售压力太大啦……”
我说：“那你当初怎么不做工程师呢？”
老海看了我一会儿，笑了。
后来跟团队里面其他工程师通电话时侧面了解到，老海在加入思科前曾经在国营企业做到了很高的位置，老板对他的期望值也一度非常高。而这段时间的他销售数字非常不好，每周在例会上会承受相当大的来自老板的压力。
我有点明白我现在的压力来自哪里了。
我为自己处在这个食物链的最底层而感到有点悲哀。
老海
项目进展到一个阶段，我们开始作一些标书的前期准备了。
第18节：思科九年（18）
我手里拿了一些其他客户的标书作为参考，研究技术应答书变成我每日工作的组成部分。所谓的技术应答书是一种很有意思的文件，客户方面提出对设备的具体技术需求，一条条地列在那里，要求厂商回答。
厂商怎么回答呢，在没看到第一份应答书之前我的脑子里还真没组织出具体的词句。说“我能”？“我一定能”？好像不太专业。
看了示范性的标书之后知道，原来是要说“满足”或者“支持”，有的还说“理解并支持”，我觉得这个有点蛇足，既然支持，那么肯定理解；难道还有谁会说“不理解并支持”的吗？
可你还真别说，日后我看到过回答“理解并不支持”的厂商，具体名字我忘了。不知道他是粗心打错了字还是想诚心质疑客户提出的技术需求。
喜欢和文字较劲，是我的一个大毛病。
有天晚上我和老海加班，我应老海的要求把格式修改了几遍的标书再一次打