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“你的单子做得怎么样了？”朱总笑着问。
“零。”
“儿子又长了两颗牙。”朱总说。
“咳，儿子比我有出息。我看我就快掉牙了。”
朱总笑得挺开心，摸了摸我的头发说：“还好，头发还健在。”
“头发是要有单子进来才开始掉的，至少他们是这么说的，”我说，“一般销售是几十万一根头发，老板级别的估计是一千万一根吧。”
林总
接下来小胜他们的项目进入走流程阶段，没有太多的事情需要做了。不久后我安排小胜和其他几个客户一起进京参加思科一年一度的Networker大会，我也陪同前往。
思科的这个Networker名字起得挺好，透着含蓄和低调。本来嘛，大家也不过都是寄居在大大小小Net上的Worker而已，没必要把自己的一份养家糊口的营生弄得又是“IT”又是“精英”的神乎其神。
趁他们开会的时候，我再次拜访了林总和他的技术总监。林总还是如笑面菩萨一般端坐在他的豪华办公室里，他的技术总监还是不冷不热地保持着客气。如我先前的预感，那个耸人听闻的大项目据他们说现在还在评估阶段，何时启动是个未知数。林总说公司现在上上下下正忙着再融资，有关固定资产投资的事情都会被暂时押后，让我和下面具体的技术人员保持密切联系。
我心里凉了一截，又快速盘算了一遍其他可能项目的数字。如果这张单没戏，其他的项目再怎么乐观恐怕也是杯水车薪。
出来以后给老包打了个电话。老包正在一个喧闹的地方，得知此事他好像并不意外，告诉我说：“兄弟，有些事儿不能急，是得慢慢来。”
回到酒店一个人发呆的时候老冯的电话来了，得知我正在北京他挺高兴，说将要和我搭档的工程师阿铭也在北京，我们可以约下见面。
第61节：思科九年（61）
阿铭
阿铭敲开我房门的时候，是次日的早晨，我刚起来。
阿铭长得微胖，倒不显臃肿。一上来就和我很熟的样子，“老大”、“哥们儿”地不绝于耳。我心里微笑：这个把式不错，自来熟。
我大概交代了一下即将面对的客户情况。阿铭一副成竹在胸的样子，说和里面谁谁谁挺熟。这让我有点意外，这个谁谁谁是我还没见过的一个管事儿的客户。我又看了一眼阿铭，阿铭乐呵呵地笑着回看我。
我想，我这么一大堆散乱的客户还真需要一个有销售头脑的搭档来帮忙。这个阿铭，没准儿挺适合我。
之后我们聊了一下今后可能的工作安排，同时也是给我自己理理思路。我的脑袋里出现了一张地图，这张地图上星星点点分布着一些或明或暗的小灯。就在昨天，一盏本来以为会点得很亮的灯行将熄灭，我的地图显得暗淡起来。我极目在这张暗淡的地图上四处张望，看来剩下的希望就在那一堆小灯当中了，我决定和阿铭一起去一盏一盏把它们点亮。
“估计跟着我会跑得比较辛苦。”我递给阿铭一根烟说。
“没问题。”阿铭回答得挺干脆，好像充满了对未来颠沛流离生活的渴望。
我笑了，觉得这厮好像比我还像销售。我心里突然涌起一个奇怪的想法：要是他做销售我做工程师不知会怎么样。
阿铭
苏北是我熟悉的地区。在前一家公司任职的时候便在这一块区域盘桓数年，大一点的地方如扬州、淮阴，小县城如涟水、沭阳等无不给我留下了至今犹新的记忆。
苏北的很多农田里种小麦，这和南方遍地水稻四处沼泽的景观迥然不同。夏收的时候，这里的农民把成捆的麦子摊开后放在田间的公路上让来往的车辆碾压，据说是一种省时省力的处理办法。
我们的包车司机一边抱怨着路上铺满的庄稼，一边小心地迂回尽量避开。我和阿铭昏昏欲睡地靠在后座，一根接一根地抽着烟，各自百无聊赖地望着窗外。
我们就这样开始了对分布在广阔苏北平原的一群小客户的扫荡。载着我们俩的车从沿海的几个小县城开始一路向西，把我们这个所谓“点亮工程”的红箭头一路画到了南京。
客户们都挺友善，约出来吃饭都很爽快，甚至还有称兄道弟勾肩搭背掏钱请我们吃饭的。酒过数巡话入正题了之后，我所面对的居然都是千篇一律的回答：去年在这一块已经做了比较大的投资，今年以优化和评估为主，不会有大的动作。受此打击的我在饭桌上屡次感觉酒入愁肠而不胜饮，几乎要强撑着笑脸迎接对方热情举来的酒杯。好在阿铭酒量不错，往往斜刺里杀出掩护我撤退。
那一桌桌酒席我已经记不太清，只是通过这些客户爱莫能助的描述记住了前面那个涸泽而渔的销售的名字。那是个戴着玳瑁边眼镜的英俊掌柜，把这片土地的庄稼席卷一空甚至还带了点泥，之后自己扬长而去离开了思科。
有天晚上我和阿铭结束了酒席晃悠着走在安静的街道上，阿铭很响地打了个嗝说：“老大，你这块地有问题啊。”
我抬头看前面昏暗的路灯，回头望望旁边的阿铭，说：“前面那个销售厉害！”
晃悠了几步，我又对自己说：“别慌，别慌，我还有其他的地。”
老董
我们的终点站是南京，这里还有我此行的最后一点希望。在金陵饭店修整了一天，我抖擞精神来到这个位于新开发区的公司。
这家公司规模不是很大，但地位挺重要，负责集团下属各个分支公司的网络总体建设。接待我的是老董——这里的技术总监。
老董语调平缓而亲和，让我受伤了一路的心稍稍安静了一些。此人博士出身，对技术概念的理解清楚透彻高屋建瓴，而对配置细节的掌握也很深入。这一点大出我的意料，使我几乎忘了对这里可能产出数字的关注而精神一振。他告诉我全省的网络在一年前进行了一次大规模的建设，其容量和配置都远远超出目前的需求，近期再想有较大的动作确实不太可能了。
第62节：思科九年（62）
“不过，”他善解人意地看着我的眼睛笑了笑说，“一些局部的调整还是会做的。“
老董和我的交流没什么花招，不像很多领导那样套话连篇。他毫不隐讳地告诉我们下一个可能的机会在哪里，同时不着痕迹地把这个机会可能会涉及到的方方面面点了一下。
我有点诚惶诚恐，心里一下子对这个个子瘦高面容和蔼的家伙有了亲近感，不知他的善意是客套的敷衍还是怜悯，或者，就是原本陌生的两个人之间的缘分？我一直相信两个人之间的缘分：有些人见了面就是彼此不喜欢，而有些人之间却会如沐春风。我挺喜欢这个说着南京腔普通话的人。
老董和一大帮职员一起坐在一个开放式的办公区，在大厅的尽头有一扇紧闭着的门，老董告诉我那是总经理办公室，它的主人这两天出差，估计次日会回来。
闵总
次日一早我正装前来，老董笑呵呵地把我引荐给端坐在总经理室里的闵总。
人与人的相互熟悉和相互信任之间有着巨大的差别：有的客户很容易接近，但不容易取得他的信任；有的客户不容易接近，但一旦突破了他的堡垒接下来的合作就会变得顺畅无比。在是否把一个认识不久的厂商销售亲自引荐给自己的领导这个问题上，不同的客户会有不同的反应：大多数人会友善地指引你到达领导的道路，但不会轻易地在领导面前把你和他牵扯在一起。
老董此举表述出来的豁达和直接让我琢磨了一阵子：也许他是个心无城府的技术爱好者；也许他是个久经商场善于平衡厂商之间关系的高手；也许他就是对思科这个品牌有好感，甚至他了解领导对这个品牌也有好感。无论如何，当他带着我推开闵总的房门并帮我作介绍的时候，我心里充满了感激。
闵总衣冠楚楚，迥异于我所见到的所有这个层面的领导。他的西装裁剪合体而质料精良，衬衫笔挺而颜色搭配准确。他有一张挺沧桑的脸，但同时也表现出旺盛的精力。
我们的对话从闲聊开始。和一个这种级别的领导讲话，一上来就产品啊技术啊优势啊地乱吹，肯定是主动堵死可能拓展的话题。老板们不关心技术细节，他们喜欢和你探讨宏观走势和大的方向，你主动往技术的死角钻，领导们最终只能爱莫能助地看着你让你去找技术人员沟通了。在经过一轮和领导们的接触之后我慢慢学会了这一点：咱闲聊，咱慢慢来，咱旁敲侧击迂回婉转，咱争取在你这里坐得久一点。
闵总领导话题的水平很高，基本不需要我费力拓展。谈话走得很舒适，一切如一汪开闸的清泉一般四散蔓延处处浸润：这个公司成立时间不长，成员很年轻，学历成分也很高；嗯，是，去年有一次大规模的建设，呵呵，思科之前那个销售很厉害，估计他超额完成任务了吧，哈哈……对，我在香港读博士的时候就对网络技术挺有兴趣……高尔夫？喜欢，我经常打，呵呵，成绩一般，80杆左右吧，怎么你也有兴趣？哦，老庄？好啊，有空约下一起切磋吧。
后来，闵总看着我笑着说：“我知道你们销售都会有任务，要带老板见客户领导什么的，没问题。下次你有这种需要的时候，提前跟我打招呼。”
老沙
这天下午从闵总他们公司出来的时候，我的脚步轻快而放松。这是一次久违了的愉快的会面，而且也超出预定目标，完成了这次拜访的任务。我不由得回头望了望他们公司的大门，对我来说这里就像一个在沙漠里几近绝望的旅行者突然遇到的绿洲。
我心情愉快地打车来到位于金陵饭店的思科办公室，这里猫着几个本地的土著，他们各自掌管一块本地的市场，彼此之间用充满了幽默感的南京方言交流，是一个独特的小社会。
见我来了，老沙又展开了他招牌式的坏笑，对我说：“唉，还是约等于百分之零啊？”
之前由于我的销售账目上空空如也只有几块找上门来的板卡扩容生意，因此在内部的指标完成率记录上一直保持着百分之零点几的尴尬数字，也因此一直被老沙他们调侃。我也笑着学着他的南京话说：“唉，不提这个你会死啊。”
第63节：思科九年（63）
老沙本地人，长得挺像一个老演反派的演员，其人风格玩世不恭而言谈清楚上路，是那种做久了市场的老手感觉，他也代表着我所理解和欣赏的那一部分南京人的腔调。不知为何，见到比我年纪小很多的他我总有一种老百姓碰上黑帮大哥的感觉。
我找地方坐下打开电脑收E…mail，发现小胜他们那张单已经进入了系统，我的账上能添点数字了。今天我的心情格外地好，招呼老沙说：“快了快了，快有零的突破了，走走走，晚上一起吃饭。”
“不去，”老沙麻利地收拾东西准备开路，“今天回家陪老婆，这个客户比较重要。你自己慢慢突破吧。”
我挺羡慕老沙他们，这帮人似乎悠闲自在地在老板和客户以及代理之间游刃有余，好像没费什么事儿也没太大动静就把自己工作和生活的小环境折腾得舒舒服服。
过了一会儿人去楼空，办公室里就剩下我这个出差的外地人默默对着桌上摊着的电脑和天花板上雪白的日光灯。我突然觉得有点无聊：我这是在为什么事情高兴呢？
朱总
好像是从彼此认识开始，每当我出差在外地，晚上总会给朱总打一个电话。
记得当初没谈恋爱出差时，自己老是羡慕那些有女朋友的同事晚上到了一个时间就会偷偷摸摸甜甜蜜蜜地对着电话嘤咛。等到自己也成为他们中的一员，才慢慢觉得这件事情已经变得和睡觉前一定要刷牙一样成为生活习惯的一部分。
当然，已经不再是甜蜜的私语，现在是老夫老妻的闲话了。
“今天怎么样？还是很忙吗？”朱总总会这么问。
“是啊，很忙。”我也总会这么回答。
“儿子怎么样？”我也总会问这个问题。
“他？好得很。”朱总一般这么回答。
接下来就是一天里的新鲜事儿了：家里的、儿子学校的、新浪头条的、娱乐版的、股票市场的……朱总一般不问我的工作，倒是我有时主动汇报一两个有趣的人。
有时大家会沉默一阵子，过会儿朱总会幽幽地说：“没话说了，咳，你跟我已经没话说了。”
“咳，刚才说的不都是话吗？”
“算啦，没话说就挂电话吧。”
我清楚地记得谈恋爱的时候两个人玩谁先挂电话这个肉麻的游戏而乐此不疲。
“好吧，那你早点睡。”这是我每次电话的倒数第二句。
“就会说早点睡早点睡……好吧，你也早点睡，别又弄那么晚，挂啦！”
“呃，挂吧。”
然后电话就很干脆地挂了。挂电话之后的朱总一般没过多久就真的上床早点睡了；挂电话之后的我总是背信弃义地还要在电脑前面忙活很久弄到深夜疲惫不已才睡。
第二天我们电话的结束语还是：“早点睡。”
老晖
当时，我准备了一个厚厚的笔记本，准备用来记录销售过程中的每个细节和心得。当然到后来才知道自己这个想法的天真，那个厚厚的笔记本开篇写了几页便没有再继续下去，最终没有完成自己的历史使命。
那天晚上结束了跟朱总的通话，我泡好一杯浓浓的龙井，把烟灰缸放在手边，拿出那个厚厚的笔记本，郑重无比地在上面写下自己刚刚到手的第一张单。
我写了几个人名，画了一张大概的关系图，还自以为得意地在某些人名上特别标注一些特殊的符号。然后我大概地画了项目流程进展的方框图，写下了技术方面的所谓策略描述，最后是项目的总结心得。
随着记录的一步步清晰显现，我心里洋溢了一下午的兴奋已经消失殆尽。我是那种不诉诸笔端便无法彻底理清自己思路的人，而当我现在渐渐头脑明澈的时候，我发现这张处女单远远谈不上漂亮，甚至连成功都说不上。你只不过是误打误撞地找到了一家对路的代理商，并且非常被动地成为了代理商利益运转机器中的一个环节。从始至终既谈不上对客户的完全把握，也谈不上对销售渠道的绝对掌控。虽然现在拿到了一点数字，但并没有太多可持续发展的潜力。
第64节：思科九年（64）
我颓然靠在椅背上，点了一根烟，发了一会儿呆。
后来我又像是为了安慰自己似的写下了这两天接触的闵总他们，到目前为止，和他们接触下来的感觉还不错，一切都好像教科书似的在Directtouch和Hightouch的路上飞奔。
我决定将这个客户作为自己新的突破口，也决定启用重量级的炸弹进行更大纵深的炮火准备。
霍丽
出来疯跑了这么久，没怎么跟霍丽沟通过。一是由于觉得所到之处满目疮痍自己还毫无建树，二是听说最近霍丽正在督战另外一张大单怕她没什么心情听我诉苦。自己那点可怜的虚荣心还老想着等做出点成绩来再请她参加个剪彩什么的。
后来几位前辈再次跟我提到了“Engage”这个词的重要性，他们说一条只会跟着猎物瞎跑而不会叫唤的猎狗对于无暇顾及到它的主人来说无异于一条死狗。我觉得这话挺有道理，于是思量一番之后给霍丽去了个电话。
电话里我把这一段时间的经历尽量客观地汇报一番，霍丽静静地听着，没怎么打断我。后来一直说到闵总他们，霍丽挺轻快地说：“呵呵，看来还不完全是荒地哦。”我说希望她有空可以到这边来和闵总一起吃个饭，大家沟通一下。
霍丽说：“你先别挂，”然后电话那边的声音很嘈杂，好像是霍丽在和别人确认一件什么事情，过后她的声音回来了，“没问题，正好最近老庄也要来这边，就约闵总和老庄一起吃个饭吧。老庄也喜欢打高尔夫，还可以约一场球。”
“哦？那就更好啦。”我在电话里欢快的语调和当时脸上如临大敌的表情反差强烈。
放下电话，我惴惴不安地对自己说：这下事情搞大啦。
老沙
在Engage老板来看望自己客户这件事情上，一百个销售会给你一百种不同的说法。大体来说，有的人热衷于此并虔诚地觉得老板的光临一定会使自己的客户和项目一起蓬荜生辉；有些人对此漠然置之觉得这就是一件销售每到一段时间必须交纳的可有可无的家庭作业；有的则认为不对路的老板反而会给自己制造麻烦，耽误自己可贵的时间精力不说，没准头的重磅炸弹有时比干脆没有掩护还要糟糕。
当时的我对此还毫无概念，只是隐隐地觉得凭我那个目前还处于莫须有状态的项目就惊动了大老板来视察，这件事儿无论如何有点玄。
办公室里一个哥们儿得知此事后，很干脆地说了一句：“你惨了。”
我郁闷地明知故问：“为什么？”
他说：“敌情未明就擅自出动轰炸机。回头轰炸机来了一看，要是有鬼子还好说，要是一片空地的话，嘿嘿，轰炸机一生气，带来的炸弹就全丢你头上。”
接着他列举了几个被自己引来的轰炸机炸得面目全非的销售的实例。
“咳，”我长叹一声靠在椅背上，把脚搁在办公桌上点了一根烟，喃喃自语道，“不成熟啊，还是不成熟啊。”
老沙过来拍拍我的肩膀：“走走走，吃饭去，楼下有生啤还有桂花鸭。”
老晖
做工程师的时候，我的手机如果没有特殊情况一般一次充电能用两到三天；转行以后，手机就得每天晚上接上充电器啦。这天早上醒来，我拿起放在床头柜的电话把玩了一番，发了一会儿呆，然后便开始靠在床头一个一个打电话。
我给秘书小黎打电话，确认老庄的行程。小黎在叙述结束后语调平静地补充了一句：“这个是最新的版本，不过并不保证是最后的版本，你知道……”
我连忙说：“我知道我知道。”
之后我打电话给闵总约他的时间，闵总说不巧，过两天正好要出差。我说老庄挺想这次过来跟您切磋两杆，闵�