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作者：辛保平
书籍简介
本书浓缩中国本土上千万创业者经验和教训，向你展现创业成功人士的经验和心得体会；是广大创业者实现老板梦的实战指南；堪称中国创业圣经。本书是作者历时数载调查数千家创业公司的结晶，汇集了中国本土上千万创业者正在采用的创业方法和技巧！源于本土的丰富案例和深入的调查研究，将为你提供从创业创意到创业成功的全程经验教训，是几千万中国创业者的醒脑枕边书。
目录
第1节：不是谬得虚誉
第2节：不切实际的幻想
第3节：推动创业成功的火车头
第4节：关于人的欲望
第5节：一个没有希望的事业
第6节：〃定力〃与〃精神力〃
第7节：机遇只垂青有准备的头脑
第8节：由千万富翁沦为阶下囚
第9节：财富是用耳朵〃听〃来的
第10节：有钱比不过〃有人〃
第11节：建构人际关系的能力
第12节：智慧是不分等级的
第13节：创业需要胆量
第14节：〃新经济〃的锋线人物
第15节：悬崖上的美丽舞蹈
第16节：做生意不要跟风儿
第17节：〃素质〃不够的小投资者
第18节：创业需要全面的知识
第19节：慢慢地把规模做大
第20节：如何降低创业时的风险
第21节：资产负债比率过高
第22节：合作伙伴选择不当
第23节：忽视投资回报
第24节：过于相信专家的能力
第25节：忽视无形资产
第26节：忽视与投资相关的环境
第27节：一上就要上个准
第28节：先人一步的嗅觉和慧眼
第29节：〃广告轰炸学〃的鼻祖
第30节：头啖汤永远可喝
第31节：要发挥品牌资源潜力
第32节：借东风的含义
第33节：变换一种核算方式
第34节：破坏性的创新
第35节：要追求〃新鲜〃
第36节：借虚拟变〃效益〃
第37节：〃虚〃出来的暴利
第38节：见微知著的〃生意眼〃
第39节：差异化思路
第40节：贴心的服务观念
第41节：突发奇想的结果
第42节：顾客永远是对的
第43节：不战而屈人之兵
第44节：尊重顾客的风俗习惯
第45节：牧民到商人的转变
第46节：商业眼光成全了她
第47节：生意人都是现实主义者
第48节：〃眼光战备〃提供的空间
第49节：在财富道路上速跑
第50节：一种更高明的财技
第1节：不是谬得虚誉
序言
十几年走了三个国家部委，如果就这样坚持走下去，这辈子也可能走得比较平顺，不但自己有保障，而且可能连儿孙都有保障，但心中总感觉缺少点儿什么。当一个人在三十几岁的时候就能看见自己七十几岁甚至八十几岁的光景，会不会觉得有点恐惧？于是选择了逃离。先是自己创业，然后和几个志同道合的朋友合伙创业。先是为了自己的创业研究别人的创业，以便借鉴成功者的经验，吸取失败者的教训，以后陆续将这些研究体会发表在一本名为《科学投资》的杂志上。这本杂志被有些读者称为〃国内最好的个人创业、投资、理财及中小企业运营实战指导杂志〃，当然不是谬得虚誉。时间长了，于是就有了这本书《老板是怎样炼成的》。
这本书与现在市面上通常所见的创业书籍有所不同。目前市面上的创业类书籍，大体有两种，一种可称为舶来品，主要是翻译作品，有很好的架构，精致的笔触和创新的思维，读来很能给人予启发，但因为是外来的东西，主要来自欧、美、日本。这些国家与国内创业的氛围包括软环境与硬环境都颇有不同，有些在国外行之有效的方法，拿到国内来，不但于事无补，反而常常坏事。所以，在有些读者看来，像这样一些舶来的创业指导读物，总有些隔山打牛、隔靴搔痒的感觉，很不解渴。另一类则是国内一些作者的作品，大多为〃编著〃，抄袭拼凑之作。读这样一些作品，经常会发现，很多问题连作者自己都没有搞清楚，就在那里夸夸其谈，给别人传道授业解惑，实在是误人子弟。你现在所看到的这本书，部分来自作者的亲身实践，一些则来自作者对其他创业人士的亲身走访。所提供的经验与方法，都有实践佐证，被证明是行之有效，拿来就可以用的；所提供的失败教训，亦同样有现实的案例为基础，通过案例提供〃活体〃证明，可加深理解。
这一本书，涉及创业的方方面面。它是成体例的，或者说我们尽力在使它成体例，但又不同于一般的学院派作品或某些〃舶来〃品，只重视〃形而上〃的架构，而忽视其实用功能；或只注重理论上的正确和逻辑上的完美，深文大意，而忽视实践不能完全包容于理论。理论上正确的，实践中却往往显示错误。这是一本为〃用〃而写的书，不是一本为〃读〃而写的书。阅读这样一本书，在文字上我们是有自信的，但如果你感兴趣的只是理论，希望喝一杯纯粹的〃理论牛奶〃，在理论上升华一下自己，那么，这本书很可能会令你失望。相反，如果你是一位正在创业道路上艰难跋涉的创业者，或者你有计划自己创业却感到茫然无措，不知从何下手，也有可能你只是希望在未来创业的过程中少受一些磨难，更快一些接近成功，那么，这本书就正是你所需要的。这是一本可以为你提供多方面指导，帮助你解决实际问题的书。当然，如果你是一位理论工作者，这本书也可以为你提供丰富可靠的一手资料，为你在相关理论上的研究提供帮助。另一方面，如果你只是希望寻找一些有味道的谈资，或满足你对成功、对财富、对当老板的幻想，刺激你在职场上、在打工生活中日趋麻木的神经，那么，这本书也可以为你提供某种程度上的帮助。
作者
2004年12月于北京
＇第一章＇
创业当老板，先掂分量
权力与金钱，是人类历史上两个永恒的话题。圣贤如孔子，在学有所成之后，不也驾着马车，周游列国，一心想谋个一官半职吗？但是，孔老夫子说，当官要有〃命〃，那么做老板呢？也许不必有〃命〃，但一定要有素质。
在我们对北京海淀区的一所小学做的一个随机调查显示，长大后想当老板与想当官、想成为科学家、教师、工程师、解放军的学生几乎是一半对一半；换了同一地区的一所中学做调查，结果将来想当老板与想做官的学生一样多，而想成为科学家、教师、工程师的学生则寥寥无几，想成为解放军、打工者的学生几乎没有。想当老板的学生如此之多，而成为老板的途径却极为有限。目前来看，成为老板的有效途径不过3条，第一，传承。像周海江之于周耀庭、鲁伟鼎之于鲁冠球、徐永安之于徐文荣、梁昭贤之于梁庆德、茅忠群之于茅理翔，这是儿子接老子的班，儿子接替老子当老板；第二，先加入一个企业，当打工者，依靠自己的勤奋努力和才能，慢慢升格为合伙人，成为合伙制的老板，或在实力养成后，收购本企业或外部企业，成为老板；第三，自己创业做老板。三条途径有利有弊，而且条件要求各不相同。第一条途径，你首先得有一个好爸爸，能开创事业，做大事业，并且愿意将事业传递给你守成。这十分难得，可遇而不可求，对大多数人来说，只能是一个梦想；第二条途径，很多人依循这条途径成为了老板，但是过程漫长，对人的耐力、才华有超高的要求，而且这种才华不但是做企业的才华，还要有〃做社会〃的才华，是企业家，同时也是社会活动家；第三种是最简单的，也是最直接、最干脆的。开一个小门脸，投资一两万，你就可以当老板了。对大多数人来说，第三种途径是成为老板最现实的途径，也是最为可靠的途径，换句话说，就是创业是你实现老板梦的捷径。
有人说，除了以上3条途径，成为老板还有另外的途径。比如，通过政府任命，成为某个企业的管理人，从而成为这个企业的老板，但这种老板其实不过是个高级打工者。连同那些所谓的职业经理人，包括名人吴仕宏、王惟尊等在内，他们既不能主宰自己的命运，也不能主宰他们所管理的企业的命运。对于他们所管理的企业来说，他们只是一些客人，是外来者。其中或许有一些特别有能耐的人，可以通过MBO之类的方式，将别人的企业变成自己的企业，从而使自己从名义上的老板变成真正意义上的老板。确实是有这样的情况，而且人们已屡见不鲜，像刘瑞旗〃MBO〃恒源祥、何享健〃MBO〃美的，最新的还有郎咸平指责张瑞敏〃MBO〃海尔，但即便是这样，也不过是我们所说成为老板的第二条途径，并不能算得上是什么独辟蹊径。
第2节：不切实际的幻想
成为老板的道路虽然有若干条，可供人们自由选择，但综合起来看，对于想圆老板梦的朋友来说，自我创业是最佳途径，也是最便捷最可靠的途径。需要说明的是，我们这里所说的创业，是指以企业为载体、以正当手段获得更多金钱为目标的活动，而非从政、从军、从事科学研究，开创个人政治、学术等事业的创业。
从我们所研究的国内数千个创业案例和3年来亲身走访的数百名创业者的实际情况来看，我们认为目前国内的创业者大致可以分成以下几种类型。
第一种：生存型。创业者大多为下岗工人、失去土地或因为种种原因不愿困守乡村的农民，以及刚刚毕业找不到工作的大学生。这是中国数量最大的一拨创业人群。清华大学的一份调查报告支持我们的观点。该调查报告说，生存型创业者，占中国创业者总数的90％。其中许多人是被逼上梁山，为了谋生混口饭吃。一般创业范围均局限于商业贸易，少量从事实业，也基本是小打小闹的加工业。当然也有因为机遇成长为大中型企业的，但数量极少，因为现在国内市场已经不像20多年前，像刘永好兄弟、鲁冠球、南存辉他们那个创业时代，物质短缺，机制混乱，机遇遍地。如今这个时代，多的是每天一睁眼就满世界找钱的主儿，少的是赚钱的机会。用句俗话来说，就是狼多肉少，仅仅想依靠机遇成就大业，早已经是不切实际的幻想了。
第二种：变现型。就是过去在党、政、军、行政、事业单位掌握一定权力，或者在国企、民营企业当经理人期间聚拢了大量资源的人，在机会适当的时候，跣足下海，开公司办企业，实际是将过去的权力和市场关系变现，将无形资源变现为有形的货币。在上世纪80年代末至90年代中期，第一类变现者最多，现在则以第二类变现者居多。但第一类变现者当前又有抬头的趋势，而且相当部分受到地方政府的鼓励，如一些地方政府出台鼓励公务员带薪下海、允许政府官员创业失败之后重新回到原工作岗位的政策，都在为第一类变现型创业者推波助澜。这是一种公然破坏市场经济环境、人为制造市场不平等竞争的行为。
第三种：主动型。其中又可分为以下两种，一种是盲动型创业者，一种是冷静型创业者。前一种创业者大多极为自信，做事冲动。有人说，这种类型的创业者，大多同时是博彩爱好者，喜欢买彩票，喜欢赌，而不太喜欢检讨成功概率。这样的创业者很容易失败，但一旦成功，往往就是一番大事业。冷静型创业者是创业者中的精华，其特点是谋定而后动，不打无准备之仗，或是掌握资源，或是拥有技术，一旦行动，成功概率通常很高。
调查还发现有一类奇怪的创业者。除了赚钱，他们没有什么明确的目标。就是喜欢创业，喜欢做老板的感觉。他们不计较自己能做什么，会做什么，可能今天在做着这样一件事，明天又在做着那样一件事，他们做的事情之间可以完全不相干。其中有一些人，甚至连对赚钱都没有明显的兴趣，也从来不考虑自己创业的成败得失。奇怪的是，这一类创业者中赚钱的并不少，创业失败的概率也并不比那些兢兢业业、勤勤恳恳的创业者高。而且，这一类创业者大多过得很快乐。我们曾经想努力探求其中的道理，后来发现我们离事实核心总是差那么一点儿。这种现象无从解释，看来只有从〃积极、放松的心态〃对外界变化更敏感、更容易发现商机来理解。
就像萝卜、白菜一样，虽然营养成分、味道各不相同，但它们都是蔬菜，都可以供人们充饥填饱，滋养身体，这是它们的共性。创业者也有其共性。研究其共性，并把握这些共性，是一件非常有意义的事情。
有人统计，中国创业者3年生存比例不到20％，5年生存比例则仅有5％~10％，也就是说100个人去创业，3年后剩下的不到20个，5年后能剩下的则只有5到10个。这个数字也许不那么准确，但在我们持续数年的研究中，发现失败的案例实在太多太多。正如托尔斯泰所言：〃幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭则各有各的不幸。〃套用这句话，我们也可以说：〃成功的创业者都是相同的，失败的创业者则各有各的原因。〃通过研究掌握那些成功创业者的共性，并以这些共性反观自己，人们至少可以明了自己是否适合创业。如果创业，成功与失败的几率各有多少。这是我们进行这项研究的目的，也是我们这项研究工作的真正意义之所在。
就目前的情况来看，国内的创业环境与国外一些发达国家创业者所处环境有很大不同，创业者在价值取向上亦有很大区别。国外创业者一般为机会型创业，此类创业者一般要占到创业者总数的80％以上，而国内创业者目前尚主要为解决生存问题而创业，属于生存型创业。生存型创业者一般要占到国内创业者总数的90％以上。因为环境与目的的不同，所以对创业者的素质亦提出了迥然不同的要求。生存型创业者更加经不起失败，所以，在动手创业之前，在踏上老板道路之前，最好能对自己进行一番仔细考量，从各方面检讨自己，看看自己是否真的适合创业。有些人，也许天生就是一个打工者，根本不具备做老板的素质，创业的后果可以预见只有一个：那就是失败。如果是这样，虽然会令人感到很痛苦，我们依然劝其放弃创业的打算，放弃做老板的梦想。
说了这么多，那么在国内目前的环境下，创业者究竟需要具备一些怎样的素质，才能有较大的希望获得成功？通过我们对手头数千个创业案例的研究，和3年多来对数百名创业者的亲身走访，我们觉得以下这些素质，对国内的创业者是目前最为需要的，多具备其中一项，便多一份成功希望，有心者可以对照检查。需要说明的是，我们的研究并不表明我们认为，一个人不具备我们所说的这些素质便不可能取得创业成功。创业成功需要〃天时、地利、人和〃三因素的有效聚合，我们在这里所研究的，只是三因素中的〃人和〃，而且只是〃人和〃中的创业者本身。有些人，或者只是依靠一时有利的〃天时〃或者一时有利的〃地利〃就一夜暴富，〃创业〃成功，这样的故事人们天天都在讲，但我们相信，这种成功只是一种〃偶然〃的成功，不能够成为人们学习的榜样。我们想研究的，是成功的必然因素，是可以为创业者所支配，并且为旁观者所学习的那样一些因素。
第3节：推动创业成功的火车头
欲望推动创业成功的火车头
我们将〃欲望〃列在创业者素质的第一位，你是不是觉得很奇怪？佛经上有一句话，叫做〃无欲则刚〃，意思是说，一个人如果没有什么欲望，他什么也不想要，什么也不想得到，那么他也就什么都不怕，什么都不必怕了。人家都说和尚参得透，道士清静无为，修炼功夫到家，但是和尚在寺院里〃参〃了一辈子，想透了生死，但临到末了，却没有一个不想上西天的；道士整日闭关打坐，希望清静无为，顺其自然，临到末了，却没有一个不想白日飞升得道成仙的，可见虽然〃无欲则刚〃，但要做到〃无欲〃是一件多么困难的事。
〃欲〃，实际就是一种生活目标，一种人生理想。创业者的欲望与普通人欲望的不同之处在于，他们的欲望往往超出他们的现实，往往需要打破他们现在的立足点，打破眼前的樊笼，才能够实现。所以，创业者的欲望往往伴随着行动力和牺牲精神。这不是普通人能够做得到的。你到任何一个政府机关门口一站，都可以发现那样一种人：他们表情木然，行动萧索，心态落寞，他们惟一的心愿，就是眼前的局面能够维持。他们祈愿的就是机构改革千万不要改到自己的身上，再就是每月工资能够按时足额发放。他们本来是有足够的学识，有足够的能力以及资源来开创一番事业的，但是没有这样的欲望，他们觉得眼前的生活就足够好。这些人并不限于机关，任何一个有人群的地方都有这样的人，你如何能够指望他去创业？
我们说的创业者的欲望是不安分的，是高于现实的，需要掂起脚才能够得着，有的时候需要跳起来才能够得着。上海有一个文峰国际集团，老板姓陈名浩，是一个40多岁的男人。1995年，陈浩挟着20万块钱来到上海，从一个小小的美容店做起，现在已经在上海拥有了30多家大型美容院、一家生物制药厂、一家化妆品厂和一所美容美发职业培训学校，并在全国建立了300多家连锁加盟店，据说个人资产超过亿元。陈浩有一句话：〃一个人的梦想有多大，他的事业就会有多大。〃所谓梦想，不过是欲望的别名。你可以想象欲望对一个人的推动作用有多大。
在我们的研究中发现，成功创业者的欲望有许多是来源于现实世界的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗情绪，从而使他们做出一些〃超常规〃的行动，焕发起〃超常规〃的能力，这大概就是孟子说的〃知耻而后勇〃�