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回来之后，田新家反复琢磨问题在哪？想到平时听人说的行规，说抽烟不如吃饭，吃饭不如桑拿，桑拿不如红包，当下决定送上五百元红包试试如何。第二天田新家特意守在工商所长下班路上，看到所长过来，迎上去。
“所长，这是补充资料，麻烦你看一下，看还差什么？拜托了。”说着，递上牛皮大信封，信封里除了早就递上的补充资料外，还有伍百元钱。
第三天，田新家照例带上几包红塔山香烟到工商所，主办股长说，资料齐全，已报县局审批，你回去等就行了。一个礼拜后，田新家的××县金轮贸易经营部成立所有的手续办好。他在水湾镇靠火车站的地方租了个门面，开张揽生意了。
水湾地处桂中东南部，属丘陵地带、气候温和、水土肥美、物产丰富、交通便捷。历来有北方客商到此采购农副产品。田新家的金轮贸易经营部开张之后，首先将目标盯在果蔗购销的服务上。
果蔗购销服务业务是这样的，首先是揽客，揽住北方过来的要货人，这些人被称为一皮老板，田新家这样的中间角色被称为二皮老板，二皮老板接到一皮老板后，根据一皮老板的要求，带一皮老板下地看果蔗。下地看果蔗二皮老板往往需要一个对当地情况熟悉专门与蔗农打交道的人协助，这个人被称为蔗头或三皮老板，二皮老板与三皮老板都较熟，但生意不一定固定，一个二皮老板手下一般都有若干个三皮老板。下地看好果蔗，讲好价钱，下了订金，选好了时间把货拉上火车站之后，二皮老板还要办好铁路上的一切手续，直到把果蔗托运走，这样一单生意才告结束。在这个过程中，三皮老板在二皮老板那里挣到的是明的或暗的钱，二皮老板在一皮老板那里同样是挣明的或暗的钱，这里面的道道太多了。
开张了十多天，除了带三帮客户下地看蔗外，白天田新家几乎没离开过门市，生怕走掉一个生意的机会。十多天过去了，没有做成一单生意，他心里暗暗的有些急起来，他到隔壁串门，发现那些老道的同行招客的招术都差不多：一是找老客户、朋友在门店暖场，提升人气，尽量制造一种生意兴隆的气氛。二是在门市里挂上一块黑板，写上近日工作安排，×日给×老板上多少货，×日又给×老板发那里的货，其实，这些工作安排大部份是假的，是做给北方客商看的，让人感到你可信，能力强，是很好的合作伙伴。三、看人下菜，对一次过的客户，尽量收下订金，对于一些办不到的条款也答应下来。收下订金后，客户就套下了，在实际操作中外地客商一般都会退让，大不了退订金就是。
田新家回到门市，左思右想，很快天黑起来了，他心想今天看来又没有搞头，正要关门回家，进来两位哈尔滨客商，一老一少，老的矮胖，少的瘦高，他忙迎上接待。这两位头次来水湾，昨晚半夜到，在旅馆里休息了一天，吃饱洗好，眼见天黑，出来到各家门市探探行情。田新家连忙迎上去招呼。他早就了解到了，往哈尔滨走的果蔗除了高度在一米七以上，尾径不小于三厘米，无病虫害外，还要求皮实些，蔗皮不能有爆裂，至于果蔗外观的色泽。没有过多要求。双方谈得融洽，东北人干脆，货款、短途运输、税费、铁路运杂费、代办费让田新家全包了。双方商定全包到哈尔滨站，铁路车板价每市斤三毛玖分钱。田新家心里盘算，离这近百公里在回老家路上就有符合这要求的果蔗，价钱还较为便宜，如果每市斤三毛玖分钱大包到哈尔滨站车板，每市斤应有二分毛利，代办一个火车果蔗应有二千多元毛利。扣除请蔗头和铁路小费，剩下的有一千多元，差不多够一个月经营部的支出了。心中暗自高兴，他收下了东北人的订金，决定第二天带东北人下地去定货。
第一次接上生意，田新家不敢怠慢，他花六百元小费请人办好铁路上的一切手续，负责到时把空车皮及时送到位。他把门市关了，带东北人下地。蔗头是当地人，这里离田新家老家不远了，也算得上老乡。东北客商看了地里的货后，很满意。田新家让蔗头和蔗农赶紧把货订下。第二天，太阳下山之前，一个火车皮果蔗已收好运到田边路口上，单等请来的汽车把货运回火车站。看到收上来的货符合要求，时间也一刻没耽误，东北客商很高兴，表示装好火车皮后请田新家好好吃顿饭，如果家里行情好，接着继续上货。
左等右等，天快黑之后，还没等到汽车。后来说是在进来的路上有辆车抛锚，机耕路很小，把路堵死了。眼看一时半会弄不好，两东北客商拦住过路车到附近镇上住店休息。这下田新家麻烦就大了，因为果蔗在田头已过称付款，东北客商是在火车站收货，如果果蔗在路途中丢失，损失就是田新家的。荒郊野岭，一夜长长，十几万斤果蔗堆在这，肯定需要自己看守。
蔗头还算负责，和田新家一同守蔗。田新家他们午饭都没吃，在这前不看村后不着店的旷野，饿了除了啃甘蔗，哪还有吃的东西？现在已是深夜，清冷的月亮已经西沉，除了天上稀疏的星星，闪烁着昏暗的寒光，四周漆黑一片。白天有太阳，气温有十几度，所以大家只需穿夹衣，现在气温降到几度，冷风一吹，人不住的发抖。蔗头平时吸烟，身上有火机，他们找来秸杆，燃起篝火取暖。
饥饿、寒冷、困倦向田新家他们袭来，一碗热腾腾的稀粥，一个避风的窝，成了他们遥不可及的侈望，他们盼着天亮。开始他们说话在打发时间，到后来话都懒得说了，感到时间过得慢极了。
火红的太阳终于缓缓穿过寒冷的黑夜升起来了。田新家他们满身烟尘，满脸倦容。他们顾不上休息，组织人员把果蔗装上修好的汽车，押货到火车站。
麻烦的事情并未结束，昨天办好的铁路货位过期作废了，联系好的车皮也已放空，现在果蔗拉上来，不说装上火车皮，连找个货位卸下来都成问题，更要命的是火车站方面今天接到更为严厉的限装令，这意 味着从今天起由水湾发往哈尔滨的车皮最多 能满足要求的十分之一，一场激烈的争夺车皮战在水湾又打起。
由于运力严重不足，货主在铁路部门办理托运的手续难度很大，程序复杂。到铁路货运计划部门提报月份车皮计划，这有困难，有些货主一连几个月拿不到计划是常事，车皮计划批复后到铁路多经部门签订需要铁路协作托运的协议，铁路多经部门根据不同情况（车皮紧俏程度，个人关系等），一般按每吨十元至三十元收取协作费，然后再交运费、专线费、装卸费等等费用，接下来是有一定难度的申请货位，最后的困难是请车。有了车皮月份计划，还要申请承认车，把车皮配好送到堆货的货位，这叫请车，请到了车，这时才算大功告成。
昨天装不上货，当月车皮计划还是有效的。田新家要把拉上的果蔗装上火车皮，还得过二道难关，一是找铁路货位，把货卸下来，二是请车，即搞到承认车，把车皮送到货位。眼下火烧眉毛的是搞到货位，因为果蔗压在汽车上卸不下来，是要按时间收取压车费的。限装令下之后，货位更紧张了，他出一千元钱，搞一张货位票还是没有人愿接。安排货位的李师傅现在比县长都大，家是早就不敢回。上班都是秘密躲在单位房间内。李师傅有位熟人要货位，知道他在某层楼，守在楼层的卫生间内，终于在卫生间逮到机会搞到二张货位票。要搞到货位票，一般有三条路。一是有领导的批条，如公司经理、货房主任、站领导的批条，二是李师傅信得过的人用钱买；三是李师傅的相好小白。田新家找到李师傅信得过的的人，可人家说他来晚了，货位早已安排完，所以没接他的一千元钱。
他决定厚着脸皮走有关领导的路子。当然不是白天上办公室找人家，人家和你没有特别的关系，是不会理踩你的。头次和人家打交道，要特别注意，准备一些礼物晚上登门拜访。礼物要大方得体，拿得出手，价值在五佰元到一千元之间，千万不能鲁莽送现金，说话要有分寸，和人家聊五到十分钟就告辞。田新家在心里反反复复确定晚上的行动方案。晚上七点半，借着夜幕的掩盖，他准时来到人家家门附近一棵大樟树下，他需要在树下定定神，看看人家家门口情况，等没人走过时，就上去敲门。
田新家在树下站了一会，看那门边的路上没人走过，准备走上去，看到一个身影走过来，并径直走到那门口敲门，几秒钟后，门开了，那人进了屋。田新家只好继续站在树下等。
一个多小时过去，那门口开开关关，巳经有几批人进进出出。好几次田新家鼓足勇气，可不是路上有人经过就是别人捷足先登。他佩服人家的胆量，暗暗骂自己没用，继而又想，就算进去了人家未必就肯帮忙，何必如此难堪，转身回去了。
他跳上跳下，从前天收蔗到现在二天二夜没休息，货没卸下来，拉货的司机叫，东北老板骂，田新家脑袋早大了，他好后悔接这桩生意，现在要他赔上二千块钱，把这事了结，他都要谢天谢地了。
有朋友提醒田新家，李师傅有个儿子在铁路学校读书，田新家想单位里有位同事和李师傅儿子的老师好象有关系，走这条路子也许能走得通。
皇天不负有心人，这位同事跟李师傅的儿子的班主任是大学同学，而且经常来往。田新家请同事帮忙，同事和那班主任都爽快，那班主任答应带田新家上李师傅家，田新家跟班主任上李师傅家不好*裸的送钱，所以买上二条红塔山香烟，二瓶茅台酒，几斤水果。田新家跟李师傅老婆说好话，赔笑脸。
一番折腾下来，田新家原计划赚的二千多元钱全搭进去，又赔了一千多元，总算把货发了出去，这烦人的事情终于了结。 电子书 分享网站
下海2
经过这次教训，田新家认识到要做铁路收发货代理，必须在铁路部门有过硬关系，否则吃不了这碗饭的。他努力把自己的关系梳理，隐约记起自己高中要好同学周占文好象有个什么亲威在铁路部门是个管事的。和周占文联系之后，才知周有个表弟叫高勇，父亲是某铁路局处级领导，其本人在铁路分局某公司任经理，和铁路运输处计划和调度两重要部门的关系非常密切。周占文了解到老同学的难处和要求，非常热心地答应帮忙，他给表弟高勇打电话，介绍自己的老同学。田新家依老同学的主意，找个机会约高勇出来认识。
高勇，身体匀称，长相英俊，斯斯文文的一个小伙子，二十八岁，五年前他大学毕业分到铁路车站，由于本人条件和家庭条件都不错，去年调任铁路分局某公司任经理。高勇人实在，不让田新家上大酒店，挑个僻静干净、说话方便的小饭店的包间，他跟田新家说，表哥吩咐，没有二话。自己能力有限，大的忙帮不上，那些大头看不上的，顾不过来的汤汤水水，总是能弄些的。田新家心里明白，他对高勇说：“高经理，我心中有数，不是你们哥弟俩的关照，你才不理我这麻烦事。你帮我办事，这茶水钱总不好意思再让你搭上了，到时我会照规矩办的。”
不久月车皮计划批下来，一些零散的经过几个限制口、非常紧俏的车皮计划整个水湾站不超过五十个，田新家拿到了十二个。开始有人找上门来，带着礼品，要买田新家的车皮计划，给的价钱从每个车皮一千元涨到贰仟元。不用田新家弄货位，弄承认车这些烦人的事情，只需把手中批下的车皮计划交出，马上就能点钱。有个来买车皮计划的是朋友介绍过来的，田新家以每个车皮一千伍佰元的价格，卖了五个，其余的他再不舍得卖，留着自己代人发车，这样赚更多。
点着厚厚一扎蓝色的百元大钞，想到自己辛辛苦苦干一个月，费多少心血，讲课口水不知干多少，改多少作业本，才能挣二百多元，现在一下子就挣这么多，他心里高兴，忍了几次没忍住，硬是当着客户的面咧开嘴笑了。
渐渐地，田新家摸熟了和铁路各环节打交通的窍门。比如货运员，在铁路内编制是工人，处于铁路权力的最末梢，但对货主来说也是不能忽视的一环，你上面有人，有车皮计划，有承认车，配好空车送来了，但货运员可以找你的岔，没及时报货源呀，车没送到位呀，空车有异味怀疑有毒呀，随便来个借口一下子就把你卡下了，你就是找到站长，这时不会有哪个站长签字一定要装这个车的。货运员手上有一定权力，报货源要过货运员这一关，有时他手中还有一些机动装车指标，因为货运员和上面值班员、调度员的关系都挺熟，所以很多货主都对他们陪笑脸。
一个人要装车，要到货运员那报货源，众目睽睽之下，如何搞掂货运员呢？很多人递烟，递上两包《阿诗玛》或《红塔山》，但这用处不大，田新家发现有的人把钱夹在运单内当众人面交到货运员手上。“张师傅，多关照呀！”货运员接过老关系递过的运单，心中有数，这一关就过了。田新家大胆学来试试，这一招果然非常灵验。
田新家代办铁路运输在水湾镇慢慢有了小名气，他的老家出矿石，就是苦于铁路车皮紧张，货发不出去，这下很多老乡找他代发车皮，他的生意开始好起来了。
水湾土地多沙质，出产的东西特别好吃，果蔗也不例外，蔗汁清甜，还耐碰、耐放。因此吸引了全国的客商来此调货。
每年十月以后，北方客商就开始到水湾镇调果蔗。到春节前半月，进入高峰，最高峰时水湾火车站每天可以开出二列果蔗专列。每到天气晴朗的时候，下午二三点钟开始不断有手扶拖拉机和中型拖拉机往铁路货场拉果蔗，这些果蔗都是火车站附近的。天黑之后，拉果蔗的汽车也到火车站台了，这些汽车有的甚至从二百多公里远的地方来。这时，靠铁路货场的几条马路排满了等着过磅和卸货的拉着果蔗的拖拉机和汽车，这是水湾镇最热闹的夜晚，成千的外地果蔗客，成千的本地代理商，成万的蔗农全在忙碌着。发货的自然忙碌，没有发货的也很忙碌。
这时是没有发货的外地客商了解行情，选择代理的好时机，上货场探货，看哪里有合适的货，价钱便宜，看哪个代理人实在，不吭不骗收货能力强，铁路关系硬，能选好车皮、发车快。这也是本地代理商捉外地客商的好时机，这时主动出击，比在门市等客，比上车站揽客，能接触到更多的外地客商。就是小餐馆、旅馆和摩的的生意都很红火起来，连小姐的生意都沾了光。
这天晚上田新家要发一车皮果蔗，他往货场走去，到了货场，在拖拉机的轰鸣声中隐约听到一个女人的哭嚎。
“杀人啦，杀人啦……”
田新家走过去，见一圈人围着一中年妇女，那女的外地口音，披头散发，正在地上打滚，边滚边哭嚎。
听本地人小声说：“杀猪王”（本地人戏称外地客商为猪，杀猪就是宰客，“杀猪王”为宰客高手，人长得文文静静，一脸的和善，一团和气，和客户谈判，很多条件都答应人家，每年都有不知情的外地客商栽在他手上，所以本地人送他外号“杀猪王”）给人家发这车货，合约定好每棵果蔗高度不低于一点七公尺，但公字写成工字，且潦草，这就变成每棵果蔗高度不低于一点七二尺，公尺和尺相差多大呀，这一下，最次的货都合格，“杀猪王”每斤果蔗坑人家一毛多，一个火车皮生生坑人家一万多块钱。反正过“杀猪王”手中的北方客，没几个逃得脱，他名堂多着呢，有的拖拉机，过完磅不卸货开到一边，等下重过磅，骗人家小小一手扶拖拉机果蔗，二千多块就到手。要不＂杀猪王＂怎么买了三块地修了三栋大楼。
田新家第一次看到商人的恶毒和奸诈。
田新家生意上的起色，引起了一个人的注意，这个人叫宋天雨，年纪与田新家差不多，水湾镇当地人，开了间南北商贸有限公司，也做铁路运输代理，这天傍晚，田新家回家经过一个路口，听到有人喊：“田老师”，寻声望去，见是刚认识的宋天雨和几个朋友在马路的排档吃狗肉。宋天雨正朝他招手，要他过去。
听说宋天雨特爱吃白斩狗，而且极少一个人吃，他每次都要拉身边的朋友作陪，说自己吃狗肉不过瘾。田新家是不吃狗肉的，出于礼貌，他走过去打招呼。
“不要客气啊，不吃狗肉没关系，坐一下嘛，急什么回家。＂宋天雨招呼田新家后，高声对店家喊：
＂老板，到前面斩盘白斩鸡，要土鸡。”
宋天雨做这一行有几年的时间了，生意做得不错，在水湾镇同行当中排得上号。当年他高中毕业参加高考没有考取，没心复习再考，要出人头地，在农村种几亩田地怎么行呢，只有出来做生意。他人很聪明，为人豪爽大方，又有韧劲，很快水湾镇铁路上的计划员、货运员、值班员和调度员都让他混熟了。二三年时间，存下了五万块钱，那可是上世纪八十年代，万元户就算了不得的时候。也许是老天注定要给宋天雨一下磨难，有一次，几个同行酒足饭饱之后有些无聊，有人提议玩扑克来刺激刺激，宋天雨越输越要翻本，每局下注由一百到二百到四百到八百，以二倍翻上去，一个通宵下来，输了玖万多块钱，不仅自己几年存下的五万多元没有了，还把一个北方老顾客老王预付的四万多货款搭了进去。很多人说这下宋天雨翻不了身了，但宋天雨平时守信豪爽的名声这时起了重要作用，老王在得到宋天雨一定还钱的保证后继续和他做生意，宋天雨同行的一个朋友胡军和宋天雨联合起来。这样，二年多后，宋天雨还清欠款，恢复元气，心中有了更大的想法。田新家在铁路上有些关系，加上在老家有做矿的客户，他有一种预感，拉田新家入伙，以后生意发展了肯定能用得上。
一切在宋天雨掌控之中，�