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◎妥善进行商品说明
说明 ｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ 意为“提示”、“介绍”、“发表”等，以销售的专门用语来说，就是“商品说明”。
通常，“商品说明”都是在“接近”阶段就已展开，并在顾客不知不觉中进行。 电子书 分享网站
第４章 接近力——成功的接触技巧（11）
在这个阶段中，业务人员必须先引起顾客的兴趣，才能进一步展开进入说服购买的过程。
以下为展开商谈时的注意事项：
１． 预先设定商谈的说明方式，以创新的方式作一连串的说明。
２． 确认商品说明的三个原则：
●肯定。业务人员必须肯定自己推销的产品是优良可靠的。当然，这必须要有精良的商品作后盾。对顾客而言，业务人员就是这项商品的专家，他必须了解这项产品专业的、技术的、相关的及一般性的知识。同时，业务人员也应预作各种应对准备，以免造成对方不安。
● 重复。商谈中，不断重复商品的名称及对方名字，可增加亲切感。同时，访问活动也有重复的必要。
● 影响。必须使自己的感受影响到对方，光凭口头说明并不足以打动对方，业务人员必须先认识到该项产品的功能才行，因为，如果连业务人员都不喜欢这项产品，那么不论多么努力推销，也是枉然。因此，在推销以前最重要的心理准备就是，业务人员先要满意自己的商品，再以使用者的姿态介绍给别人。
３． 从接近进入“商品说明”阶段时，如果找不到适当的言辞来表达，可利用“其实”、“不过”、“总而言之”等连接词，表明自己的意思。
４． 必须确定推销内容，而且每一次访问都要再确定一次，这样才能针对准顾客的需要，拟订适当的诉求重点。
５． 必须使推销的理由“明确化”。准顾客对产品都会进行比较，并询问产品的特性和优点，因此，业务人员必须随时准备适当而肯定的答复，才能获得顾客的信赖。
６． “商品说明”要确保准确。业务人员除了必须具备丰富的商品知识外，还要能配合使用方法和现场条件进行说明。所以，业务人员一方面必须取得有关商品使用及现场条件的信息，另一方面也要准备商品使用说明书及商品异常处理指南等参考文件。
７． 必须以准顾客能了解的语言进行说明。例如，从“诉求点分布表”中选定重点，然后以对方能了解的说法来说明。
８． 准备完善而一目了然的资料。例如妥善运用“推销信息笔记”。
９． 确认对方的需要，并巧妙地询问对方的意见。
１０． 预先准备好提供给准顾客的建议或计划。
１１． 业务人员应通过商谈的内容，去了解并帮助对方解决问题。
１２． 商品说明必须要有根据，并以事实加以证明。
◎顾客在商谈时的心理转变过程
顾客在决定购买之前，心理上必定会经过一连串的转变过程，一般称为“ＡＩＤＭＡ”流程，也就是广告心理学上的购买心理转变阶段。表４－３就是从商谈展开一直到决定购买，将顾客的心理转变过程分成１２个阶段并加以说明。
为了诱导准顾客进行购买，业务人员一定要知道他现在处于哪一个心理阶段。
“ＡＩＤＭＡ”流程，就是所谓的“购买心理的阶段”——准顾客从注意商品、产生购买欲到采取购买行动所历经的几个心理过程。
Ａ是指注意商品的阶段（Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ），Ｉ是对商品产生兴趣的阶段 Ｉｎｔｅｒｅｓｔ ，Ｄ则是指产生“想要”、“想买下来”的欲望阶段（Ｄｅｓｉｒｅ），Ｍ是指和别家公司的商品比较评价的阶段（Ｍｅｍｏｒｙ），最后的Ａ则是“决定了！”、“就买下来吧！”采取行动的阶段（Ａｃｔｉｏｎ）。
一个成功的销售过程，理论上都会经过这些阶段，但实际上，这些阶段的发展相当复杂，而且通常很难区分得那么仔细。
第４章 接近力——成功的接触技巧（12）
为使商谈能顺利展开，除了要根据图表做成“标准用语”之外，还应把销售工具和其他资料准备齐全。
在实物展示中，顾客是主角，业务人员只是方便情节推展的配角。因此，业务人员应该善用各种实证资料，“让商品为你说话”。
◎实物展示
百货公司的流行服饰专柜中，必定会陈列几个模特儿以招揽顾客。建筑公司在房屋促销期间，也会先布置一间漂亮、精致的样品屋，并邀请大家到现场参观，以收到广告的效果。
这就表示“口说无凭”，“实证”比“巧言”更具说服力。
为了进行实物展示，业务人员必须要十分了解商品本身的制造、使用方法，及其他有关的专业知识。如此，在面对顾客时，才能胸有成竹地详细解说，并引导顾客看、摸、听、闻、尝，甚至对商品的使用亲自操作一遍。
如果商品本身体积过于庞大，最好请顾客亲自到现场参观，并在实物展示之后，确认展示的效果。
对于现场展示，应遵循下列原则，以便发挥良好的效果。
一、整洁美观
一个整洁美观的环境，是创造现场展示的首要原则。
在顾客购买商品之前，若能让他们置身于干净、舒适的环境里，使他们心情开朗、愉快，购买欲也就增强了许多。
因此，玻璃橱窗的一尘不染是首要条件，其次，如油漆状况是否良好，商品展示排列是否过于拥挤、凌乱，灯光是否兼具照明及装饰点缀作用等都要悉心布置。
规划良好、整齐美观的现场，能给人整体的视觉享受，使顾客不自觉地产生购买欲。
二、适应时宜
橱窗中应选择最新式且奇特的货品。如展览圣诞节物品的橱窗应强调圣诞节的格调。春节期间，展示货品应充分显示合家团圆、喜气洋洋的气氛。这些设计要独特、极具吸引力。
三、善用广告
现场展示，最重要的是引起顾客的注意，如何将真正需求者吸引到现场？那就必须善用大量的广告。
在展示期间充分利用网际网络、报纸、杂志、广播、促销信函等将展示信息传达给顾客。如此一来，可吸引更多的准顾客，而不只是浏览、看热闹的群众。
四、利用色彩和活动图片
首先，应熟悉各种色彩所代表的不同含义及对人们的特殊影响，而后将它恰当的应用于各种不同诉求点的顾客。此外，利用活动图片，可使准顾客对产品制造程序及使用方法有充分的了解，而使用大型的液晶银幕或液晶电视来展示产品，更可以吸引顾客的注意。
实物展示的方法只要用得好，用得巧，必定能增加销售的成功率。
致胜魔法
热爱自己推销的商品，可令顾客心动；
通晓竞争对手的商品，使你如虎添翼！
“接近对方”在销售过程中是最简单，也是最重要的事情。
接近顾客的主要目的，是要准顾客认识业务人员、他们自己的需求，以及业务人员所提供的产品或服务，如何能满足他们的需求，或者从我们所提供的产品或服务中，可以获得哪些利益。
业务人员在销售过程中要把握住与顾客接近的机会，激起顾客的购买欲望，以达到销售的目的。
你知道怎样挑起准顾客的购买欲吗？以下六个方法有助于提升顾客的购买欲，迅速达成交易。
１． 要热爱自己的商品
有不少顾客购买商品，是因为销售人员对商品的狂热、自信，如果你都不热爱并迷恋自己的商品，又怎么能够影响准顾客，让他们也迷上这种商品呢！
２． 通晓竞争商品，使你如虎添翼
知己知彼，才能百战百胜，所以，在“热爱自己商品”的同时，业务人员也要确实了解其他的同类竞争商品，这样才能对准顾客的问题“有问必答”、“对答如流”，才能真正满足顾客的需求。
３． 提出“卖点”之前，先找到顾客的“买点”
许多业务人员之所以失败，最常犯的两个错误，就是“自以为是”和“以表面判断事物”，特别是和顾客交谈时，没有仔细找出顾客的买点（Ｂｕｙｉｎｇ Ｐｏｉｎｔ），就武断地陈述自以为是的卖点 Ｓｅｌｌｉｎｇ Ｐｏｉｎｔ ，弄得顾客满头雾水，不知所措。所以，诉求前，一定要充分了解顾客需求，才能进一步做重点说服。记住：顾客真正想要的，就是“买点”，先找到“买点”，再提出“卖点”。
４． 诉求的主题强调顾客的利益
在正式商谈时，你要将商品服务让准顾客能获得什么利益特别强调出来。就算准顾客非常欣赏你，如果他本身不能获得利益，他是不会花钱买东西的。顾客最关心的六大利益，分别是：
（１）安全 Ｓａｆｅｔｙ 。
（２）效益（Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ）。
（３）外观（Ａｐｐｅａｒａｎｃｅ）。
（４）方便（Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ）。
（５）经济（Ｅｃｏｎｏｍｙ）。
（６）耐久（Ｄｕｒａｔｉｏｎ）。
５． 指出缺点，反而增强说服力
推销商品时，不要一直强调“我们的产品十全十美”，当准顾客具有相当程度的商品知识时，业务人员坦然指出商品的缺点，反而容易获得对方的认同。
６． 不要说竞争对手的坏话，但“比较”无妨
在顾客面前讲竞争对手的坏话，不足为取。不过，利用客观、权威的资料进行比较来凸显自己的商品，则是最有效的说服手法。
有位销售高手提醒业务新手说：“如果你在和准顾客见面那刻起，就没能掌握好，那么你的销售对象就占了上风，而届时你再想从他手中夺回主导权，那可就难了。”不错！一旦局面被准顾客所控制，你就得仰攻苦战了。在销售说明阶段，你越快掌握住对方，情势就越对你越有利，你一定要运用以上的技巧取得主导权，才不会居于劣势。
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第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（1）
销售并非施加压力或勉强说服，也非攻击就能成交，它必须依靠业务人员的“说服力”，才可能成交生意。
有位销售训练专家提出了一个销售能力提升３倍的公式：
其中提升推销能力的第三个要素是“说服能力”，这是你将自己的热诚、信心和专业转移给别人，得到他们信赖的一种技巧。
说服顾客并不难，只要能让你的准顾客说出他们的需求或问题，然后遵循暗示、诱导的原则进行说服，就可以让顾客点头说：“我相信这产品和你所说的一样好！”
“会问”是说服致胜的关键。对顾客要不耻下问，哪怕是一问再问，也要把他们的需求和问题找出来，这样，你才能知道顾客要的是什么，要怎样作最有利的说服。
此外，在整个商谈说服的过程中，你必须要注意自己的声调、语气。说话的语气必须使人如沐春风，经常保持微笑。绝对不要忘了“微笑”是说服技巧中的必修学分。保持微笑，可以表现出自己的诚意和善意。
还有，不要忘了说服的基本要领：话多不如话少，话少不如话好，话好不如话巧。
能够做到以上的要求，你的“说服力”就达到炉火纯青的境界了。
本章将介绍说服顾客的１２种暗示的技巧，然后通过高明的“诱导”、“询问”、“交谈”的技巧，主动向准顾客提出促成交易的请求，抢先成交。
◎语言要有说服力
当今社会，市场竞争激烈，突然之间，原本沉寂一时的房地产生意又开始热络起来了。市场上有关房地产的广告随处可见，看房买房的人也多了起来，面对这种房市回春的情况，每一家房地产公司的业务人员，莫不使出混身解数，劝诱准顾客以达成交易。但是，由于房地产是永久资产，顾客必然会分外谨慎选择，于是业务人员的解释、说明与说服技巧，就成了生意成功与否的决定要素。下面以一个具体的事例进行说明。
林君想购买一栋房子，刚开始，某个房地产公司的业务人员介绍他看了很多房子，但是，就是没有中意的。主要原因是这位业务人员不善于推销。第二天，另一家房地产公司的业务人员陪他看了一处地方，他认为房子很不错，只是和前一天看的房子一样，有着同样的问题。于是他又提出一些昨天也曾向另一位业务人员请教过的相同问题。出乎意料的，这位业务人员回答得相当巧妙。
“不错！这栋房子不在闹区，但是，您看看，这儿依山傍水的，风景不是很棒吗？在今天这种寸土寸金的社会里，要想找个没有车马喧嚣的环境还真困难呢！住这里，假日全家还可以结伴到附近踏青、戏水，不是很惬意吗？”
“不错，是离火车站远了点，可是骑脚踏车，不过十二三分钟，如果您每天骑十二三分钟自行车到车站，下班后再骑回来，对健康将有意想不到的好处呢！”
销售，简单地说就是卖出商品并收回货款。所以，使准顾客心甘情愿地付钱买东西，才是真正的“销售”。
然而，要让准顾客产生购买欲，就必须努力用言辞、证据打动对方，使对方认为值得以金钱换取物品。
业务人员在销售过程中所扮演的是“交涉专家”的角色，因为他们必须经常发现并创造机会，促成人与人、物与人之间的相互接触。
销售并非施加压力或勉强说服，也非攻击就能成交。必须依靠业务人员的“说服力”，让对方相信“这种东西对我有用”，才可能做成买卖。这对准顾客来说是一种变化，也是一种启发。所以销售过程可以说是人与人之间的说服过程。 。 想看书来
第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（2）
◎以行动说服顾客
销售活动必然会产生交涉问题。以业务人员的立场来看，则意味着如何说服顾客；以顾客立场来看，则表示能否接受产品。
说服，意指向对方说明，促使对方专心倾听并改变态度。由此可知，“说服”必须努力、积极地促使对方说出“我要这样做”或“我就是这么做”的话。
业务人员向顾客进行推销时，应该由顾客本身判断是否需要购买商品，双方的交易才具意义。在这个活动中，业务人员应该认识到：顾客的满足，才是自己的成功。
由此可见，具有说服力的销售应答技巧，并不只是指良好的口才。与对方坦诚相见，认真帮助对方解决问题，才能说服顾客，也才能达到交易的目的。
◎说服时的暗示作用
说服准顾客大致可按照“说理”与“暗示”两种方式来进行。
严格来说，人并不完全是理性的。各种意念、决定往往受到部分非理性的感情因素所控制。因此，向准顾客讲道理时，必须借着“暗示”的力量才能见效。同时，“暗示”也要靠理论上的证实，才能对潜意识中的动机产生强烈的影响。
一、人原本就容易受到暗示
到百货公司购物时，销售人员不会问：“需要我们送到府上吗”？而是问：“您要自己带回家吗？”
到餐厅用餐完毕，如果服务人员一面恭送，一面热忱地说：“谢谢光临！”那么，即使用餐费用再昂贵，顾客也乐于再度光临。
在一片廉价抢购的热潮中，任何人都会不由自主地掏腰包买下原先没有列入预算中的物品。你有过这种经验吧！
不可否认，在某种特定状况下，人与人之间是容易产生共鸣的。也就是说，愉快、兴奋的情绪很容易散播开来，使购买者感染到那一股气氛。而这也就是受到“暗示”作用所致。
二、暗示会使人采取行动
“暗示”并不是说大道理或强迫命令，而是经由语言或其他刺激诉求于对方的潜意识，再透过经验而诱发某些行动。如此，对方才会采取行动。
同时，“暗示”对使用状况与使用者本身的行动都有很大的影响。各位不妨想想使用催眠术的情形：
在幽暗的房间里，催眠师以充满自信的态度，凝视着对方的眼睛。不久他握紧对方的手，然后深吸一口气，再缓缓发出独特而有韵律的声音，慢慢的，使对方进入自己要求的状态中……
这种情况便极具“暗示”效果。尤其重要的是说服者本身的态度。态度充满自信，不但容易给对方留下良好印象，且容易在对方心目中建立“专家”、“权威”的形象，使其信服。
总而言之，“暗示”是帮助准顾客接受我方所提供的观念、说法的试验品，也是促成交易成功的催化剂。
◎说服时的１２种暗示技巧
我们可以依靠“暗示”展开有利的销售活动。表５－１是有关销售的暗示技巧。其中“推动方法”项目中的“演出”，是表示适当的演出态度，可以增加说服的效果，“声望”同样是业务人员在推销过程中的加分筹码。
一、自信暗示
当业务人员充满自信地向准顾客推销时，往往能够影响对方对业务人员的评价。为此，业务人员应该具备充分的商品知识或相关的技能，以“专家”的身分自居，并表现出有魄力和有实力的一面。
因此，业务人员一旦发现自己的产品知识或技能不足时，应勇于面对现实，马上去彻底改善。
在缺点或问题尚未改进以前，绝不可贸然拜访顾客。因为，在商场上要想和同业竞争，除了具备高度的信用之外，最重要的就是“责任感”。另一方面，销售人员努力充实自己，全力满足顾客的需要，以博取顾客由衷的赞美。书 包 网 txt小说上传分享
第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（3）
为人坦然、充满自信，而言谈举止稳重的业务人员，必然会赢得准顾客的信赖。
例如：
“当然，绝对可靠，以您的情况来看，方型比圆型更适合，应该购买方型才对……”
“绝对不成问题。在价格方面，估计最少可以减四成。我敢保证。”
二、同意暗示
业务人员保持积极的态度，以自然、轻松的间接方式说明，往往更容易获得对方的肯定。
例如：
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