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判断形势和分析对手是两项必要的工作（2）
事实上，我们可以如此地说，尽管魏军和蜀军在这座小城下并没有打过交手战，但是司马懿和诸葛亮在交手前的判断问题上（思想上），却已经有过一次交锋了。
一方面，司马懿、诸葛亮两人有过多次交手的历史，在司马懿的经验中，诸葛亮从来就没有弄过险，一直是小心谨慎惯了的，而此次设空城计，司马懿的判断是诸葛亮肯定不会弄险，诸葛亮之所以这样做，后面必定还有什么杀招；另一方面，正因为诸葛亮猜中了司马懿判断他从不弄险，所以此次这种反常做法才会迷惑司马懿，让他犹豫不决，甚至产生错误判断，正是由于司马懿的这种可能产生的错误判断，诸葛亮才有机会赢得这样一次风险性的胜利。
司马懿撤走兵马后，诸葛亮抚掌而笑，众官问他原因，诸葛亮说：“司马懿料定我平生谨慎，必不弄险，但见如此模样，疑有伏兵，所以退去。我并非行险，实在是因不得已才这样做的。”
这里又涉及一个新的问题，即判定对手，一般是依据前几次交手的经验，也就是两个人两个集团交手的历史。假设说两个人——就拿司马懿和诸葛亮这两个对手来说——两人交手已有５次（设定８、９、１５次都可以，反正这是假设），我们用“０”来表示诸葛亮的表现是大胆、鲁莽的，而用“１”来表示诸葛亮的行为是谨慎、小心的。那么，诸葛亮的前５次交手的记录在司马懿的头脑里是５个“１”。若是如此，司马懿在第六次交手时的判断就自然而然地认为诸葛亮肯定会表现出“１”来。
人的头脑会记录对手前几次交手的历史，这是人学习和吸取经验教训的必然，没有这种学习，人就不会进步。这很像中国足球队与日本、韩国足球队的比赛，在中国教练那里，应当有比赛的所有档案材料，在这些材料里，不仅有几比几的结果，还有射门的记录、犯规的记录、换将的记录等一大堆资料，甚至还有天气与温度的记录。在科技发达的今天，实际上还有录像资料，到了重新比赛的时候，就拿出来放一放，进行一番研究。我们常说，中国足球队有“恐韩病”，就是由于在历次比赛中数战皆输而在头脑中形成的心理病，倘若这支球队“失去了记忆”，忘却了与韩国足球交手的历史，那么，新的队员就不可能一上场就产生“怕”的感觉，而可能变成一只只不怕虎的初生牛犊。
这种与对手交手历史的记忆不会太长，一般说来，光靠头脑来记也就是３～４次的印象最为深刻，再往前数就很淡漠。当然，一些太重要的、有着某种深刻烙印的记忆会永远保存，那是因为那一次交手对“我”的刺激太深刻了的原因。
司马懿头脑里的历史“记录”对不对呢？肯定是对的，诸葛亮一生谨慎，不仅是司马懿的结论，也是所有与诸葛亮相处的人的结论。然而，在空城计这次交手中，诸葛亮却一反常态，来了个异常的大胆举措，这就出乎了司马懿的预料。诸葛亮之胜，就是揣摸了司马懿头脑里的想法而走出的一步险棋。这样说来，司马懿头脑里的历史记录虽然是正确的，而他作出的判断却是错误的。
判断形势和分析对手是两项必要的工作（3）
这个错误之所以产生，是因为他太相信过去的经验和对诸葛亮的判断了，却未料到诸葛亮还会有如此大胆的一招。这就像赌场上压黑红宝，一边是黑色，另一边是红色，如果赌徒压红，而庄家揭开盖子出现的是黑色，那么赌徒就输；要是猜中了，赌徒也压黑色，赌徒就赢了。有时，这种赌博会出现某种罕见的现象，庄家一连设计了１０～１３次的红，这就让所有的赌徒都难以判断了，第１４次到底该压什么呢？庄家还能再出“红”吗？还是庄家在这次突然抛出了“黑”？赌博尽管只有两种可能性——红与黑，但它仍然由于不确定性而给了赌徒巨大的刺激。
如此看来，判断，并不是信息愈多愈好、了解对手的历史愈全面愈好。判断里有着独立的认识存在，他要估摸到对手的想法，推测对手会出什么样的牌，自己应用什么样的牌去制约对手，就是这样一个思辨过程。就像诸葛亮对他的官员所说的，司马懿一向认为他很谨慎，不会冒险，他今天就来冒一次险，让司马懿猜测不到，有了思想和判断上高对手一筹的前提，才会有现实中的胜利可言。
由此可见，了解和掌握信息不是博弈，判断和预测却实实在在是一种博弈，没有这种思想上的博弈，你就休想在实际行动上取得胜利。
如果说西方的博弈术与东方（中国）的谋略术还有什么不同的话，就是在中国的谋略术里早就融入了具体人的个性特征，而博弈论有时则抛开活生生的人，只讲数###算。或者说，当西方的博弈论刚刚想到将人的感情加入到运算里去的时候，东方人早早就把这项内容考虑在其中了。
看过电视连续剧《孝庄秘史》的人，一定还记得庄妃是如何用美人计去降服明朝大将洪承畴的。洪承畴战败被俘后，宁死不降。即使是范文程说破了嘴，他仍是抱定了必死的决心。气得多尔衮和多铎等人一个劲地想要杀他，可就是这样一个不怕死的人，却拜倒在庄妃的石榴裙下。
原来洪承畴人本刚正，却有一个好色的奇癖。当他立意等死之际，却听得门外叮当一声，在门开之际，进来一个绝色的青年女子。美妇樱口半开，轻轻地唤出将军二字，承畴欲答不可，不答又不忍，也轻轻应了一声。这一声相应，引出那美妇问长问短，先把洪承畴被俘的情况问了一遍，随后又问起他的家眷，知道洪承畴上有老母，下有妻妾子女，她便佯作怜悯，一双俏眼泪水汪汪，顿令承畴思家心切，不由得酸楚起来。那美妇又设词劝慰，随即提起玉壶，令承畴饮用，承畴此时已觉口干舌燥，又被她的美色所迷，便喝了几口。美妇知其心动，索性与他说道：“我是清朝皇帝的妃子，特为怜惜将军而来，将军今日死，于国无益，于家有害。”承畴说：“除死以外，还有何法？难道真个降清不成？”美妇道：“实告将军，我家皇帝，并不是要大明江山，所以屡次投书，与明议和，怎奈明帝听信邪言，屡次反复，因此常要打仗。今请将军暂时降顺，为我家皇帝主持议和。一面请将军写一密书，报知明帝，说是身在满洲，心在本国。现在明朝内乱，闻知将军为国调停，断不至于为难将军家属。那时家也保了，国也报了，将来两国议和，将军在此固可，回国亦可，岂非两全之计？”这一席话，说得洪承畴心悦诚服，洪承畴就这样投降了清廷。
同样的一番话，恐怕范文程也说过，其他劝降大臣也说过，他都听不进去，唯独这位美妇樱桃小口一开，用那带有无限磁力的声音说出来后，洪承畴就抵挡不住了。故而蔡东藩先生作诗讽刺道：“浩气千秋别有真，杀身才算是成仁，如何甘为娥眉动，史传留遗号贰臣。”
庄妃之所以能说得动洪承畴，就是从他的随从那里了解到了他好色的毛病，才知道用美色去争取他。而好色，好绝色，正是洪承畴的“软肋”。
这个例子和诸葛亮唱空城计的例子都向我们表明了，在掌握一定量的信息的基础上，必须研究交手对象的具体情况（人品、德行、性格、嗜好等），然后因人而异地运用策略，加以攻破，如若不是具体人物具体分析，具体人物个别对待，光是用数学公式或数学矩阵来计算，是算不出最终结果来的。
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总会有上中下三类马（1）
在田忌和齐王赛马的故事中，双方都有上中下三个档次的马存在，同时也会有三种策略的选择方式：用上等马对上等马；用上等马对中等马；用上等马对下等马。
事实上，面对要完成的某一项任务，或者与人谈判要合作某项业务，或者是外交斡旋、军事斗争，或者是体育竞技，尽管有着各种条件、情况的制约，总还有策略选择的余地。像前面我们说到的司马懿包围蜀地城池，司马懿既可杀进城去，也可退军，还可以按兵不动，观察等待。
一般来说，策略大致都可以分成上策、中策和下策三个档次。上策是最好的策略，实行起来总是对“我”的利大而对“敌”的害大。中策基本上是利害相当的策略。而下策的弊端较大，也许在执行的第一步还不明显，但走下去就会进入死胡同。可以这样说，几乎没有人是喜欢采用下策而不喜欢上策的，这当然是从理论上说的。而在现实生活中，在具体情况的制约下，就很难讲了。或者是因为客观条件的限制想用上策而不能如愿；或者是领导者有了其他心思、其他掣肘而抛弃上策，选用较次甚至极差的策略。
还有一种情况是决策者与谏言者的角度不同，观点不一，这个人认为的上策，另一个人看起来却是个下策，结果，或是由着领导者来确定方略，或是采用一个集团的大多数人来投票表决的方式，但是这种投票是否真正能代表民意或的确选出来的是上策而不是下策，那只有天知道了。
让我们来看一看曹操兵临荆襄之后的各方策略的运用吧！
刘表去世，刘表的继夫人蔡氏联合蔡瑁、张允等亲信伪造遗言，让她的儿子刘琮（其时才１４岁）当上了荆州之主。这个时候，荆州掌控的兵马有：马军五万，水军八万，步军十五万，共二十八万人，大小战船七千余艘，具有相当大的实力。曹操虽然率领了五十多万人，其实用到前线的不过一二十万，双方力量相当。再加上江夏有大公子刘琦守卫，新野有刘备守卫，可以作为支援，荆州的实力是不可小觑的。如果再能联合江东的孙权，全部的力量足可以同曹操一拼，那么，荆州的刘琮是如何决策的呢？
从总体而言，面对着强敌入侵，有三种决策可以供人们选择：第一是抵抗（包括与各方面的结盟）；第二是和谈；第三是投降。让我们看一看这个集团这时候的决策情况吧。
刘琮的兵到达襄阳，立刻召开了众官员参加的对策会议，问大家该如何办好。这时候一个官至东曹掾的傅巽站出来进言，认为只有投降才是唯一的出路。
傅巽所以这样考虑，他是把大公子刘琦在江夏、叔父刘备驻守在新野，都当成了可能威胁荆州的力量来评估的，这样一来，敌方的力量被夸大了，就除了投降，没有其他的选择了。
而其他的幕僚，竟然都同傅巽意见一致，最后让蔡夫人出来决策。这个本没有什么主见的妇人于是也附和大家的意见，因此这个１４岁的小儿子（傀儡之主）便没有任何自己主张地选择了投降。
这就是说，蔡氏集团绝大部分成员把“投降”选定为他们的上策。
总会有上中下三类马（2）
如果换了一个英明的军师，像诸葛亮那样，很可能把抗战定为第一策略，也就是上策。
不过，平心而论，按照他们当时的情况，这种选择还是算得上正确的。这是因为：
首先，大公子刘琦在刘表病重之时已被看做是刘琮要当主子的障碍，蔡氏集团极力想把刘琦除去。刘琦在情急之下只得求教诸葛亮，找到了一个放任外地当官的逃跑办法。现在这个同父异母的弟弟根本无视他的存在而篡夺了政权，他岂能受弟弟的控制？这种集团内部的巨大分歧，已不可能让刘琦与刘琮兄弟同心合力去对抗曹操了。
其次，刘备是个有野心有抱负的枭雄，他想要创下一番伟业，必须有根据地，而荆州就是他想要得到的地方。尽管刘备打着仁义的幌子，声称不忍心夺取同宗刘表的地盘产业，但在蔡氏集团看来，他与曹操同样的不可靠。
最后，刘琮上台本身就是一个阴谋。他是小儿子，又没有得到刘表的遗诏，他接荆州之主位，名不正言不顺。刘表之死、刘琮继位等重大事件，本应当告知大公子刘琦的——父亲病故，岂能不通知大儿子？结果却做了封锁性处理，这实在是做贼心虚。因此他们判断一旦刘琦与刘备知道了真相，很可能兴师问罪。这就是幕僚所说的“外患不宁”——有曹操入侵；“内忧将作”——刘琦与刘备要来争权夺利。
在这样的情况下，这场仗根本没法打，打也没有胜算。与其如此，不如投降曹操，既能保全荆地百姓，说不定还能保住刘琮的地位。
然而，最后的结果却出人意料，刘琮手下的人几乎都被曹操升了官，而他本人和母亲蔡夫人却被曹操暗杀了。
他们自认为的上策，对于刘琮和蔡夫人却是最恶劣的一个下策。这是因为，人为刀俎，我为鱼肉，一旦投降了敌人，就失去了人身自由，等同于任人宰割了。
而孙权呢？由于他比刘琮年长，生活的阅历丰富，又手握实权，加上有鲁肃、周瑜等人的提醒，他得出的结论是：投降对于他手下的大臣（像张昭这样的人）而言不会有什么损失，但对于像他这样的头头脑脑来说却是百害而无一利。因为根据曹操处事的记录，他对于这些诸侯人物，总是千方百计地加以斩草除根的。所以孙权最后决定“抵抗”，而结果呢？他在与刘备的联合中战胜了曹操，保全了兄长留给他的这块土地，保住了自己的地位。
我们在这里等于说出了两个观点：第一，上策应当是抗战，下策应当是投降，而刘琮却选择了下策，只有孙权选择了上策；第二，对于不同的人，同一策略的结局会因内外情况的不同而不同，旁观者认为的上策，对当局者来说其结局却可能是下策，刘琮的遭遇就是如此。
让我们再添上另一个例子，就可以把这个问题说得更清楚。
隋朝末年，隋炀帝二次征高丽（今天的朝鲜半岛），他动用了百万大军，劳师远征，不但耗费了全国的仓库储备，也使老百姓苦不堪言，因此，百姓们铤而走险，相聚为盗，国内开始发生###。
在第二次远征隋炀帝的兵马挺进到北方的时候，他的后院就不断起事了。其中有个官员叫杨玄感，他是楚国公杨素的儿子，官拜礼部尚书，到黎阳督运粮草的时候，就开始谋反。那个后来成了瓦岗寨头头的李密，正好成了他的谋士。杨玄感起事，也像刘备那样，当局者迷，不知道下一步该怎样办，便请教李密。
李密对他说道：“上策是，皇帝远征高丽，我们可以到北方的蓟地（今天的河北、北京一带）去断他的后路，他如果回军，高丽也会从屁股后面袭击它，结果是皇帝军队的粮草用尽，人心必变，最后达到整个部队的溃散。”
杨玄感问道：“那么中策是什么呢？”
总会有上中下三类马（3）
李密介绍的中策是向西打到长安去（这时隋朝的都城在河南洛阳）。等隋炀帝回军时，还要多走不少的路才能打到长安，那个时候杨玄感在关中据守，那里地势险要，进可攻，退可守，攻守自如。
杨玄感再问：“下策是什么？”
李密又说道：“那就是进攻眼前的洛阳了。但是洛阳城特别坚固，要是一两个月打不下来，隋炀帝一回兵，双方里外夹攻，就进退无门，只有死路一条，除非你乘天子没有回兵就能够攻下洛阳。”
这里需要解释的是，隋朝有两个都城，一个为东都洛阳，另一个是西都长安。李密给杨玄感出的计策是：第一方案也就是上策，是挺进到河北一带，从屁股后面击打隋炀帝的远征军；中策是西占长安；而最下策是攻打洛阳。李密的意见从客观上来说，是走最远的路径是上策，走次远的路径成为中策，而走得最近的却成了下策。因为黎阳离洛阳最近。
李密的这种想法无疑是对的，而且他这次的出谋划策水平并不比诸葛亮差。洛阳尽管距黎阳很近，却有极其坚固的城池，而且守卫京城的军队也是很精锐的，如若杨玄感数月攻不下来，等隋炀帝一回师，或者被其他勤王军、起义军一个反包围，他只有失败的份儿。
但是杨玄感并没有听从他的意见，他认为李密的下策反倒是一个上策。
杨玄感这样告诉李密：“隋炀帝和百官的家属都在东都，如果我们一举攻下东都，那么这先声夺人的一举必然会震慑天子的军队，让他们不寒而栗，不战自垮；要是冒险到蓟州的北方之地去，因为路程太远，说不定我们成了一支孤军；要说西去打长安，你说沿途小地方小城市都不占，那我如何示威天下？所以，你所说的上策我认为是下策，你所说的下策我反而看好，认为是上策。”
这样，他就没有听从李密的话，自作主张地决定去攻打洛阳。
结果如李密所料，杨玄感打的是消耗战，几经苦战，不能攻克，等隋炀帝回兵，杨玄感只得逃跑。在被人紧追不舍、逃无可逃之际，又不愿受人辱杀，就叫他的弟弟积善将他一刀砍了。而李密看到这个竖子不足与谋，也乘机逃跑了。
像上面这类情况，在中国历史的关键时刻是经常会碰到的，谋士为主将出谋划策，一般都会讲几个方略，让主将去遴选，这就要看主将的判断水平了，胜与负、成与败，往往就在主将的一念之间。
杨玄感所以成不了大事，是他眼中看到的洛阳这个“果子”最大，百官的家眷聚集于此，还有隋朝的无数珍宝物资囤积其内，更有隋炀帝的十六院无数美女云集。打下了洛阳，等于得了一座金山银山，得到了无数佳丽。他不甘心舍近求远，只想急功近利，结果落得个人无全尸的可悲下场。
相反，如果按照李密的思路考虑：隋炀帝劳师远征，百万军队奔行几千里，肯定是疲惫之师，从屁股后面一打，是很容易瓦解的，隋炀帝打败了，消息传到洛阳，洛阳可以不攻自破。但是这样，杨玄感的军队就得准备走远路了。他不肯行军吃苦，只想着快点捞到好处，结果自然是可想而知了。
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重要的是策略选择能力（1）
李密比杨玄感的高明之处，是他选择的策略比杨玄感正确。
这应当是谋略学或者博弈论最重要的一个观点：如何选择最优策略，是考验主官决策水平至关重要的一点。
这就要说起现代博弈论中最重要的一个概念，纳什均衡�