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说服 面试和社交中的影响力（3）
为了探明这个问题，1970年代早期，杜克大学的心理学家爱德华？琼斯和艾里克？高登进行了一项重要的研究。⑤ 他们在实验中请参与者听一段录音，录音的内容是一个男人（实际上是实验者之一）谈论他的人生，然后请参与者打分表明这个男人听起来有多讨人喜欢。录音中的男人在面试过程中讲述了他如何因为考试作弊而被学校开除，因而未能完成中学一个学期学业的故事。研究者对录音带进行了剪辑，使得一半的参与者在录音一开始就听到这令人震惊的故事，另一半参与者则在录音结束时才听到。结果，这一做法极大地影响了参与者们对录音中男人的喜爱程度。实验表明，一开始就把作弊事情坦白出来比最后才提到更能讨人喜欢。其他的一些研究也得出了类似的结果，例如，律师如果在审判庭上一开始就把自身辩论存在的弱点摆出来，就更容易取得陪审团的信任。⑥
早早地把自己的弱点摆出来，被认为是一种坦诚的表现。这是很多政治家，比如比尔？克林顿，一直没有学会的教训。面试者往往更相信那些一开始就有勇气坦诚指出潜在问题的应聘者，因此，应聘者不应该试图去隐瞒什么。
那么，对于你简历中的积极方面，是不是也要一开始就提出来呢？事实上，不要这么做。在以上研究的另一个实验中，参与者还听到了录音中的男人的一次获奖经历（“我获得了高额奖学金去周游欧洲”），但是一半参与者在录音的较早部分听到，另一半参与者在录音的较后部分听到。结果与前面相反，晚一点提到获奖经历比早一点提到更讨人喜欢。看来，对于你简历中的积极方面，更重要的是谦虚而不是诚实。晚一点提到获奖经历显得你是在让自己的能力自然地展现出来，而过早亮出王牌则会被视为自吹自擂。
那么，假如你已经改善了交谈的技巧，愿意更早地坦白自己的弱点，并打算把自己最辉煌的一面作为最后的压轴戏，你就一定会成功吗？遗憾的是，不会。尽管怀有美妙的意图，尽管做了充分的准备，我们仍然会犯错误。也许你会不小心碰翻一杯水，也许你会无意中侮辱了某个面试者，也许你的回答让人觉得装模作样、不可信。因此，你还需要学会如何处理意外情况。对此，康奈尔大学的托马斯？基罗维奇及其同事进行了一系列的实验，在实验中，他们让参与者穿上画有巴瑞？曼尼洛（美国歌手）头像的T恤衫。⑦
在这个经典的研究中，基罗维奇安排五名参与者同时到达他的实验室。他们被引进一个房间，并坐在桌子旁边开始填写调查问卷，他们并不知道研究者安排了另一个参与者在五分钟后到达。这个迟来的参与者在进入房间之前和研究者见了面，并被要求穿一件画有巴瑞？曼尼洛头像的T恤衫。为什么T恤衫上要画有曼尼洛的头像呢？因为这是一个关于尴尬心理的研究，研究者们在事前的测试中发现，康奈尔大学的大部分学生都不愿意穿上印有巴瑞？曼尼洛头像的T恤衫，怕被人嘲笑。穿上T恤衫以后，迟来者进入了房间，结果发现已经在房间内的几名学生都抬起头看他。过了一会儿，实验者解释说请迟来者最好先在外面等一会儿，然后迅速陪他走出了房间。
接下来，每个待在房间里的人都要回答他们是否注意到刚才迟来者T恤衫上的图像，而迟来者也要估计一下大概有百分之多少的学生注意到了他T恤衫上令人尴尬的图像。一系列的这一实验结果都表明，平均而言，房间里大约有20％的人注意到了曼尼洛的头像。然而，迟来者却认为大家都瞪着他看，至少有50％的人注意到了他的T恤衫。简言之，迟来者高估了这一尴尬场面的影响。 。 想看书来
说服 面试和社交中的影响力（4）
这种被称为“聚光灯效应”的偏见，出现在很多不同的场合中。不论是因为发型丑陋还是因为在集体讨论中出丑，感到尴尬的人都倾向于夸大自己的错误所引起的注意度。为什么会这样呢？因为我们对自己的仪表和行为比别人更加关注，所以不免高估了实际情况。因此，如果你在面试过程中犯了一个令你苦恼的错误，那就想一想那个穿着曼尼洛T恤衫的男生吧，要知道，实际情况并不像你想象的那么糟。
59秒：掌握完美面试的三个步骤
用三个步骤帮助你完成完美的面试。
第一步，记住讨人喜欢比资格条件和工作经验更重要，因此，你需要：
——找出你对要应聘的公司真正喜欢的地方，并告诉面试者。
——自然地对面试者说出你真诚的赞美。
——聊一聊与工作无关但你和面试者都感兴趣的话题。
——表现出对他们感兴趣。询问他们需要什么样的人，以及你所应聘的职位在公司运作中发挥什么样的作用。
——对公司和所应聘的职位充满热情。
——微笑，并和面试者保持眼神交流。
第二步，当你确实有弱点时，不要直到面试快结束时才告知对方，相反，在面试一开始的时候就开诚布公地告诉他们。同时请记住，对于你的优点，应保持谦虚，最好是在面试的最后阶段才提起。
第三步，如果你犯了错误，不要反应过度。实际上，你所犯的错误远没有你所想象的那样引人注意，过度的反应或者道歉反而会引起更多的注意。因此，适度地承认你犯的错误，然后就当什么也没发生过一样继续进行面试。
【心理学链接：增强说服力的三妙招】
选择中间位置：如果你想让自己在会议中给人留下更深刻的印象，最好是坐在桌子中间。心理学家普瑞亚？拉格比和安娜？瓦伦西娜对电视节目《最薄弱的环节》做过很多分析。⑧ 在电视节目中，辩手们围成半圆形，每一轮辩论中都会有一个辩手经过其他辩手的投票而被淘汰。平均而言，站在半圆形中间的辩手大约有42％的机会进入决赛，以及45％的机会最终赢得冠军。而站在边缘位置的辩手则只有17％的机会进入决赛，其赢得冠军的几率也只有10％。在另一个实验中，实验者向参与者们展示了一张由五个候选人组成的集体照片，这些候选人共同竞争一个实习工作。实验者请参与者们从中挑出一个应该获得这份工作的人，结果表明，坐在中间位置的人比坐在边缘位置的人更容易被选中。研究者们确信，人们在看一个集体的时候，总是下意识地认为“重要的人坐在中间”，这种现象叫做“中心位置”效应。
：当你为一个新项目、新运动或者新产品取名的时候，尽量要把名字取得简单。普林斯顿大学的亚当？奥特和丹尼尔？奥本海默研究了一些公司在股票市场上的市值，他们发现，那些名字简单而令人印象深刻的公司（比如“Flinks公司”）比那些名字古怪的公司（比如“Stagxter公司”）表现得更为成功。⑨ 进一步的研究表明，这并不是因为较大的公司倾向于使用较简单的名字，而是因为人们有一种受容易记住、发音简单的名字吸引的自然倾向。
注意你的语言：谁不会想在读报告或者书信的时候跳过古怪复杂的用词，从而使自己显得聪明优雅呢？丹尼尔？奥本海默进行的另一项研究表明，对复杂词汇的不必要的爱好，会起反效果。⑩ 在连续进行的五个实验中，奥本海默系统地检查了各种文章（包括工作申请、学术论文、笛卡尔著作的翻译等等）中的复杂用词，然后请实验参与者们阅读这些文章，并依其印象给这些文章作者的聪明程度排名。结果，使用越简单语言的作者排名越高，这表明不必要地使用复杂语汇反倒给人留下坏印象。 。 想看书来
说服 面试和社交中的影响力（5）
在其论文《卖弄辞藻的后果：不必要地使用长句所引起的问题》中，奥本海默还发现，以难以辨认的字体进行写作也会降低人们对作者智商的评价，因此，要使人们对你的评价更高，你一定要做到字迹工整、简化语言。
如何让你讨人喜欢
能否讨人喜欢，这对每个人都是很重要的。民意调查组织调查了美国公众对1960年以来的美国总统候选人的看法，调查重点集中在候选人的政策影响、政党属性和讨人喜爱程度三个方面。｛11｝ 在所有三个因素中，只有讨人喜爱的程度持续、准确地预测了谁会当选。类似的，多伦多大学的菲利浦？诺尔的研究表明了讨人喜欢的人离婚可能性大约比一般人低50％。实际上，讨人喜欢甚至还会救你的命，有研究表明：医生愿意与讨人喜欢的病人保持联系，并且会更频繁地为他们进行检查。
那么，有什么好办法让你讨人喜欢呢？励志大师戴尔？卡耐基早已正确地指出，让自己变得更受欢迎的不二法门就是真诚地表达自己对他人的兴趣。实际上，卡耐基还说明：与其花两年时间让周围的人对自己感兴趣，还不如培养自己对他人的真诚兴趣，这可以让你在两个月内赢得更多的朋友。还有研究者提供了其他一些简便易行的方法，比如对别人发出真诚的赞美，配合其他人的身体语言和讲话风格，表现谦虚，慷慨地与人分享你的时间、资源和技能，等等。毫无疑问，这些技巧都是奏效的。然而，科学研究表明，还有其他一些更为微妙的办法可以帮助你赢得朋友并影响他人：本杰明？富兰克林的一个小小建议；偶尔犯一两个小错误；善用闲谈的力量。
18世纪的美国博学者和政治家本杰明？富兰克林有一次很想获得宾夕法尼亚州立法院一个议员的合作，但这个议员是个难缠的铁石心肠的人物。那么，富兰克林该怎么解决这个问题呢？是向他鞠躬，还是找他打一架？都不是，富兰克林用了另一种完全不同的方法。富兰克林知道这个议员的私人藏书中有一本绝版的稀世图书，于是就询问议员是否能把那本书借给他看两天。议员同意了，接下来发生的事正如富兰克林所描写的，“当我们再次见面时，他对我说话了（他以前从来没有这么做过），而且很有礼貌。后来，他还向我表明他随时愿意为我效劳。”富兰克林把他借书所带来的成功归结为一条简单的原则：“曾经帮过你一次忙的人会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次忙。”换句话说，要使某个人喜欢你，那就请他帮你一个忙。一个世纪以后，俄国小说家列夫？托尔斯泰对这一原则深表赞同，他写道：“我们并不因为别人对我们的好而爱他们，而是因为自己对他们的好而爱他们。”
1960年代，心理学家琼？杰克和戴维？兰迪决定看一看这个有200年历史的古老技巧在20世纪是否仍然管用。｛12｝ 在一个实验中，他们安排参与者在实验中赢了一些钱，等参与者们离开实验室之后，一个研究者追上其中几个参与者，请他们帮一个忙。研究者解释说他是用自己的钱来做这个实验的，现在他没钱了，能否请那些参与者把钱退还给他。第二组参与者则被另一个研究者追上搭话，这个研究者是心理学系的秘书，他向参与者们提出了同样的要求，只不过这一次他的说法是，这是由心理学系赞助进行的实验，用的不是私人的钱，现在系里资金短缺，所以能否请他们把钱退还出来。过后，所有参与者都被要求给两个研究者打分，表明对他们的喜爱程度。结果和富兰克林、托尔斯泰预言的一样，参与者们对获得私人帮助的研究者的喜欢胜过了对以心理学系名义接受帮助的研究者的喜欢。
说服 面试和社交中的影响力（6）
尽管这听起来有些不可思议，但这个奇怪的现象（现在被称为“富兰克林效应”）却是有理论依据的（至少在请人帮小忙的时候是如此，如果请别人帮大忙的话情况就可能就相反了，人们要么给予吝啬的回应，要么干脆拒绝）。大部分时候，人们的行为都跟从他们的想法和感觉。如果他们觉得快乐，他们就会微笑，如果他们觉得对方很有魅力，他们就会充满渴望地直视对方的双眼。
然而，反过来也是一样。让人们微笑，就会让他们感觉快乐，让他们直视对话者的双眼，他们就会发现对方更加迷人。同样的道理也适用于帮忙的情况，的确，人们会因为喜欢你而帮你忙，但反过来，为了鼓励别人喜欢你，你也完全可以请他们帮你一个忙。
富兰克林效应并不是唯一一个违反直觉的讨人喜欢的方法。还有一个方法曾经帮助约翰？F？肯尼迪成为美国历史上最受欢迎的总统。
1961年，肯尼迪下令军队在猪湾发起了侵犯古巴事件。整个军事行动遭到了惨败，而历史学家们至今仍然认为这是一次重大的军事决策失误。然而，在猪湾入侵事件失败后不久举行的一次民意调查显示，尽管肯尼迪做出了灾难性的决策，但公众仍然喜欢他。这个奇怪的现象可能要归功于两个因素。一是，肯尼迪并没有试着为自己的决策失误找借口或者找替罪羊，而是立刻承担起了全部责任。二是，直到那个时候，肯尼迪仍然被视为美国的超级大英雄，一个有魅力的、英俊的、强有力的男人，而这样的男人是永远不会犯错的。实际上，猪湾入侵事件的失败反而使肯尼迪显得更有英雄气概、更讨人喜欢。
加利福尼亚大学的伊利亚特？奥森和他的同事决定进行一项实验，看看是否犯一两个错误真的有利于提高你的受欢迎程度。｛13｝ 在他们研究中的一部分，他们让参与者们聆听两卷磁带中的一卷。两卷磁带的内容都是一个学生在参加一次知识问答时的谈话，同时，这个学生还谈论了他自己的背景。学生在问答中表现得非常出色，不仅正确地回答了90％以上的问题，而且对自己的成功非常谦虚。然而，在其中一卷录音带快结束时，参与者们听到这个学生打翻了一杯咖啡并弄湿了自己的新衬衫。而另一卷则没有这个内容。聆听两卷录音带的参与者都要打分表明他们对这个学生的喜爱程度。尽管两卷录音带只有最后学生打翻咖啡杯的那部分不同，但和猪湾事件后的肯尼迪一样，不小心打翻咖啡并承认自己失误的学生显得更讨人喜欢。有趣的是，只有当某人看起来接近完美的时候，犯一两个小错误才会产生这样的效果。在奥森的另一部分实验中，研究者给参与者聆听的则是另一个学生的录音带，这个学生成绩普通，大约正确回答了30％的问题。在这样的条件下，实验结果表明，打翻咖啡杯的行为戏剧性地降低了这个学生的受欢迎程度，因为人们认为他是一个彻头彻尾的失败者。
这个通常被称为“出丑效应”的奇怪现象对美国历届总统来说都是相当有效的，那么它在其他情况下也有效吗？为了找到答案，我最近进行了一个类似奥森实验的实验，但是这次的实验地点是在购物中心。｛14｝
在实验中，我们聚集了一群人，然后向他们解释说待会儿会有两个职员向大家演示如何使用一种新型榨汁机。第一个职员是萨拉，她扮演一个“完美”的角色。萨拉在进行演示的前一天晚上学习了如何操作这台榨汁机，并学会了一些表现自信的技巧。她把水果放进去，盖上盖子，榨汁机发出“嗡嗡”的声音开始榨汁，最后就得到了鲜美的果汁。人群对萨拉出色的演示报以热烈的掌声，并热切地期待着第二位演示者登场。接着，爱玛上场了，她扮演“不太完美”的角色。在她的演示中，也是放进水果，盖上盖子，榨汁机发出“嗡嗡”的声音开始榨汁，但是突然，盖子不小心被碰飞了，最后爱玛只好摇晃着榨汁机底部倒出残留的果汁，而人们则对爱玛报以同情的掌声。
说服 面试和社交中的影响力（7）
接下来，就该调查人们对两位演示者的喜爱程度了。我们访问了一些观众，问他们怎么看两位演示者，哪一位演示者给他们留下了更深刻的印象？他们更可能在看完第一个演示购买榨汁机呢还是更可能在看完第二个演示购买？最重要的是，他们更喜欢谁，萨拉还是爱玛？尽管观众们都觉得萨拉的演示更加专业、更具有说服力，但是他们更喜欢的却是爱玛。当询问人们原因时，人们解释说，萨拉无懈可击的完美演示反倒让他们很难辨识，而爱玛更具人性的演示则使他们感到温暖。虽然这个实验还不够完美（比如爱玛和萨拉不是外形一模一样的双胞胎，所以她们不同的外形条件有可能影响人们的判断），但它仍然进一步支持了这个说法，即偶尔地出一点丑反而有利于你的社交生活。
第三个也是最后一个讨人喜欢的方法，涉及人类的一个特点——喜欢闲谈。大部分人喜欢传播一些关于朋友和同事的小道消息，但这种行为对他们有利吗？内瓦克俄亥俄大学的约翰？斯克朗斯基及其同事调查了散播他人坏话的负面效果。｛15｝ 参与者们观看了一些演员谈论第三方（比如谈论者的朋友或熟人）的录像。一些演员对其朋友进行了负面的评价，比如“他讨厌小动物。今天他走进商店时看见这只小狗，居然把它给踢了出来。”事后，参与者需要对谈论者的性格进行评价。令人惊异的是，虽然录像上的谈论者明显批评的是别人的缺点，但参与者却把这个缺点与批评者本人联系在一起。这就是“同步特征转移”效应，这个效应显示了与人闲谈的利与弊。当你谈论另一个人时，倾听者会无意识地把你与你所谈论的性格特征联系起来，最终导致这些特征“转移”到你身上。因此，最好是讲同事和朋友的好话吧，这样你也会被视为一个好人。反过来，经常抱怨朋友和同事的缺点，人们会无意识地将这些缺点与你联系起来，并对你评价很低。
59秒：令你讨人喜欢的方法
励志大师已经指出，只要你变得更热情、更谦虚、更慷慨，你就会变得更受欢迎。他们也许是对的。但是，除了这些，还有三种令人惊异的方法可以使你更讨人喜欢。
富兰克林效应：当人们对你有所恩惠时，他们会更加喜欢你。不过，这个效应也有其局限，它只在小恩小惠的范围内管用。如果你要求别人帮大忙，很可能遭到别人的吝啬相待甚至干脆拒绝。
出丑效应：偶尔地出一下丑可以使你更讨人喜欢。但是记住，这个方法只有在你被视为过于完美时才管用。
闲谈：要知道，不论你评论别人什么样的特征�