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他们的公司几乎从零开始，没有任何大的投入，但在短短的三个月之内就取得了惊人的成就：营业额超过了30万。
第二种方法，是以“鱼塘”和 “子鱼塘”来计算你的成交率。
比如你要做广告，选择一个网站，你是在教育频道还是新闻频道，或者文章里面做一个链接，效果都是不一样的。所以你需要单独计算成交率，这样你才知道应该把广告投在哪一个频道、哪一个页面。将来你跟很多“鱼塘”合作，你也需要知道客户是“哪个合作伙伴带来的”、“成交的比例怎么样”。这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效率是最高的，从而决定一个优先的顺序。
第三种方法，是以特定的抓潜手段为计算单元。如果你跟三个合作伙伴采用三种合作模式，一个是提供赠品，一个是免费的公开课，一个是免费咨询。这三种方式都有成交，但比率可能不一样。于是你需要计算这三种“抓潜方式”的效率，这样你才知道你的“成交率”怎么样，哪种合作模式是你最应该采用的。
利润的“三大支点”（2）
2、客户终生价值：你需要一个长远的眼光
营销中一再强调要以客户为导向，企业要想生存，就必须不断满足具有盈利能力的客户的需求。衡量客户盈利能力，将客户满意度和忠诚度作为两大指标，一直被企业津津乐道。但从过去和目前的状况来分析，仅有这两大指标是不够的。企业必须立足未来，预计客户在生命周期中带来利润的现值，并以此为指标找出目标客户，并以此衡量自身的客户关系以管理业绩。
这就需要引入“客户终生价值”这个概念。客户终生价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。也就是说，在“后端营销”中你还能卖给你的客户多少东西。在一个正常的业务流程中，你90％甚至更高的利润都在后端，如果你没有把握住客户终生价值，你就把90％的利润白白地扔进了水里。
第一次成交只是一个测试，是客户测试你值不值得信任。如果你有第二、第三次，甚至更多次成交的机会，后面的追销成本几乎是零。追销是一个不断帮助客户、不断为客户创造价值的过程。如果能够以零成本达到利润最大化的效果，何乐而不为？
张为鹏案例
张为鹏是克亚营销3天30000元培训课程的一个学员，他开了一个培训课。为了找到一个高质量的客户，他需要花500元成本，而他第一次课程的学费就是500元。他清楚地知道，当客户上完第一次课后如果感觉满意， 80％的人会再报名参加1000元的中级课程；对中级课程的满意度也很高的话，他就会继续报名1500元的高级班。这时张为鹏就需要回答一个很重要的问题：这第一次500元的课程该不该做？
如果他每成交一个500元的课程，随之就会得到2500元的自动收入，那么他只要能保持前面课程的收支平衡，或略有小亏，就能够盈利。因此，上述问题的答案就很明显了：应该做。
很多人认为“第一单不能做，因为不赚钱”，这种想法是错误的！这么想实在是太目光短浅了，根本没有看到客户的“后端价值”，会白白丧失很多赚钱的机会。所以从现在开始，你要考虑客户的终身价值。
客户的终身价值是你营销的最大杠杆，这意味着你在后端可以赚更多的钱。认识到客户的终身价值，会更好地帮你决定在哪里投放广告，去哪个“鱼塘”抓鱼。如果你的“客户终身价值”价值5000元，而你只花50元就可以买到一个客户，那你肯定要加大投放力度。这是一个重要的战略。
以克亚营销的实际经历为例。克亚营销的学员中大概有一半的人，是已经购买过克亚营销的DVD课程的老学员，如果克亚营销当初没有进行追销的话，很多课程的后端价值都得不到实现了。
克亚营销有“面对面现场培训”这个后端，就可以让其他人去卖这个DVD，甚至可以将1000元收入全部拿走，克亚营销一分钱都不要，虽然这样看起来似乎比较疯狂……但是没有关系，因为假如别人卖了1000套的DVD，就会有一定比例的购买者来参加克亚营销的培训课程，克亚营销在后面赚钱。
你必须理解地清楚，客户的终身价值越大，你借力的可能性就越大。就是说，你可以牺牲掉所有的前端利润（虽然别人会觉得你疯了），但是只要把握住后面追销的机会，你一样能够赚钱。
客户终身价值的计算方法其实很简单：客户的平均交易额，乘上每年交易的次数，再乘上持续的年数，然后加起来一平均就出来了。如果你做营销，但没有把握这一个数字，根本不可能成功。这个数字非常重要！
利润的“三大支点”（3）
如果你不知道这个数字，你会失去很多机会。假如说你在前端每花100元，后端就自动会有1000元流入，但你却意识不到这个事实；或者你坚持投入一百元后就必须要马上赚钱，那你是不是很傻？你应该把所有的钱都投到前端去，让它循环起来，然后通过后端的放大，使你的利润膨胀，这样你的赚钱机器就开始快速运转了。
我强调一下，在你目前的条件下（包括客户服务的质量等都不变的情况下），如果你的客户终身价值是两年，通过我的调整，你可以把这两年变成五年，那你是不是会赚更多钱？当然！更重要的是我给了你一个更大的杠杆，然后你的收入至少会多出10倍！这是不是很可观？真正的意义就在这里。
你要开始思考：在你现有的水平上，客户的价值有多大？也就是说客户平均每年购买多少次？每次的平均购买额有多少？每个客户平均会跟你购买几年？
设想一下，如果你能让客户的平均购买量增加一倍，每年的购买机率增加一倍，购买年数增加一倍，这样他的终身价值就提高了8倍！不仅仅如此，学习了这种方法和思想，你能利用这个杠杆去撬动、选择这个世界的机会可能增加了80倍！
这是非常不可思议的。你可以把前端的利润尽情地和你所有的合作伙伴分享，如果是100％分享，没有人会拒绝，不是吗？
所以我有一个很重要的营销策略，就是“怎么打造你的后端？”等你打造好了你的后端，你所有的营销技术，都可以快速地放大。
客户终身价值的计算方法很多。以销售额为计算单元，就是平均销售额乘上每年的交易次数再乘上利润。也可以用边际利润计算，边际利润是什么呢？去掉你的产品或者服务的成本，去掉你抓潜的成本，剩下的那部分就是边际利润，也就是你额外增加的利润。相对而言，采用销售额来计算的方法更容易。
以时段为计算单元，就是这个时段进来的潜在客户，他的客户终身价值很大，另外一个时段却不够大。那你就要思考产生这种差异的原因：是不是这个时段你投放的广告有问题？还是你用的“鱼塘”不一样？或者是你的免费赠品不一样？
这里我需要解释一下，两个同样成交的客户，一个因为赠品送得多而成交，另一个赠品少也成交，那么你送的赠品少的这个客户，他的终身价值会更大。为什么呢？因为有一些人，可能是冲着这个礼品而来的，他的需求并不是真正的。 换个角度说，赠品送得多，花费的成本也更高，你的利润就相应地减少了。
你可以按客户的来源做“终身价值”计算：什么时段来的，终身价值怎么样？哪一个“鱼塘”来的，终身价值怎么样？不同的合作伙伴推荐来的人，终身价值也不一样。行业、地区等各种因素很多，具体有哪些影响因素，只有经过测试才知道。
关于如何把握客户终生价值的力量，你必须记住的三点是：
（1）重视客户生命周期
客户是有生命周期的，企业要通过与客户之间的不断互动，提供各种信息和客户进行交流，从而有效地影响客户的行为，进而留住客户，不断增加自己的利润。只有经常性地分析和了解处于动态过程中的客户状况，才能搞清楚不同客户的利润贡献度，企业才便于选择应该供应何种产品给何种客户。
（2）重视客户再造
利润的“三大支点”（4）
研究发现，向一个流失客户销售产品的成功率，是向一个新客户销售产品成功率的两倍。一般情况下，公司每年平均流失大约20％～40％的客户；因此公司不仅需要建立“客户获取”和“客户保留”策略，还需要建立“客户再生”策略。
（3）满意来自于细节
在动态的记录分析过程中，企业需要分析不同客户的不同需求，促进企业及时从客户需求出发设计产品与服务。这样，销售人员可以将销售重点专注、聚焦，明确客户群，及时响应客户需求，并提供个性化服务，提高效率，降低成本，最终达到客户满意、销售量增加。要记住，永远不要给客户空洞的承诺，应该从小处着手，细致地关注客户的每一个需求，这样才能带来客户的满意。
以前我和我导师亥尔波特帮别人找客户，我的导师就说：“克亚，我们去找他们以前抓潜时用的广告，然后我要选那个广告写得最差的一个。”我奇怪地问：“为什么？”他说：“你看，这个家伙写得这么差都有客户购买，那说明这些客户的需求太强烈了。如果我写一个好的信，他们不扑上来才怪呢。”
是不是很有道理？如果你一味地追求前端的成交率，你把前端做得非常有诱惑力，结果很可能吸引了大批寻求免费东西的人，就缺少了后端销售的潜力。当然，这并不是说不需要重视前端销售，只是前端销售和后端销售之间要有一个平衡。这个平衡点，只有通过测试才知道在哪里。但是你要时刻谨记，你最终的目标，就是打造“客户的终身价值”。
3、抓潜数量：珍惜每一次“抓”的机会
“抓潜数量”就是你潜在客户的数量；它会直接影响到你的业绩。
为什么你需要“抓”到潜在客户呢？比如，商店一开门，每天有200个人到访，你卖给10个人产品，剩下190个不知道哪里去了，这没有用，这根本不是“抓潜”。那190个客户白白流失了，你既没有成交，也无法进行追销，就丧失了提高业绩的好机会。
你想想，有多少人会在第一次看到产品时就决定购买？很少！但是又有多少人，在经过一次又一次的教育后，就会慢慢地做出决定？很多！
所以你的“抓潜”应该是这样的：像波浪一样不停地向前推进。你要获取他们的信息，不停地跟他们接触。但是如果你没有“抓住”那些潜在客户的名字、电子邮箱等信息，你就无法让他们进入你的数据库，也就无法“推动”他们。
所以你需要建立自己的“抓潜”体系。这么多的潜在客户，他们的层次是不一样的，对你的产品的理解、需求和信任是不一样的，他们接近成交的距离也不一样。但是只要你有他们的名单，你就可以不断地为他们提供价值，你就有机会去“成交”。
比如，如果你有客户名单，你就可以向他们发邮件，每发一次邮件都会产生一定的响应率，通过响应率你可以计算出每一次的成交率。你也可以邀请潜在客户来参加几周年的庆典，像我帮他们培训学校做的汇报演出一样，只要邀请就一定会有人来，然后你可以在现场成交，或后续追销。所以抓住潜在顾客的名单，这非常重要！
所以“到访人数”没用，到访人数中只有极小的一部分会当场成交。即使你的销售信写得再好，第一次看完就马上购买的人，占的比例照样是很小的一部分。如果你认为有一天他会因为喜欢你的信，或者喜欢你的产品，就自动回来的话，还不如想象哪天出门能捡到金子。
不要把你的“成交”建立在侥幸心理上，不要把你的整个营销机制建立在一个未知的“希望”上。“抓潜”，就是要去“抓”，为什么我不叫“挖潜”，而叫“抓潜”呢？因为我希望“抓”能给你更多的感觉。
以上所说的就是利润的三大支点，你公司的“外表”可以表现为各种形式，但是它的实质，公司的骨架都在《克亚营销导图》中，没有例外！所以你的“赚钱机器”就是由《克亚营销导图》构成的，要撬动这个机器，要让它的利润倍增，你只有三个支点，没有第四个！
任何时候，你如果希望提高你的利润，提高你的销售额，这三大支点都会准确地告诉你在哪里动手。如果你的利润、销售额有问题，那问题一定就出在三大支点上，绝无例外！所以用“三大支点”可以快速诊断你公司的状况。
我还需要强调一下，为什么我要把三大支点排列成这样的顺序，即“成交率第一，客户终身价值第二，抓潜第三”呢？
你的第一任务是提高“成交率”。首先要保证进来足够多的客户，你必须有一定的成交比例。如果没有“成交率”，那你99％的营销活动都是浪费，所以这是你的第一支点。
假如说你的成交率从10％提高到50％，当你再提高“客户终身价值”的时候，就会形成一个巨大的杠杆组合作用。
它们是相乘的关系，提高了50％的成交率，客户的价值就从1000元提高到5000元，这就是放大的作用。所以只有当你把“成交率”提高到一定水平时，你后端的“客户终身价值”才有意义，才能发挥更大的作用。
然后你再想办法放大你的前端，增加“抓潜数量”。为什么？因为你有成交率的保证，进来100个，你能搞定50个，然后再放大10倍的“客户终身价值”，这样所有的东西都是相乘的关系。如果你颠倒了这个顺序，所有的一切就都成了空话，没有任何意义。
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魔术般扩大你的利润（1）
什么才是你增加利润的“王道”？
降低成本？错！这个观点已经过时了。降低成本虽然是企业获得利润的手段之一，但绝对不是主要手段。要想魔术般地获得高额利润，你必须从三方面入手：优化、倍增、续值。这三者也被我称为“扩大利润的三大魔术”。
1、优化：为赚钱机器加点润滑油
优化是什么？
其实很简单，当你的网站已经有了一定的流量，但是我帮你改变一个标题，可能就会让咨询电话的数量增加2…3倍；你的文字链接广告已经挂在别的网站上，但我通过改变那个文字链接的内容，可能就让你的“点击量”增加两倍；本来你的“成交主张”没有赠品，我现在加了一个赠品，突然你的成交率增加了20％……这就叫“优化”。
你有一批购买过产品的客户名单，本来你是在一个月之后去追销，成功率是30％；但现在你换了时间，半个月内去追销，成功率变成50％。这也是“优化”。
在你的客户购买了1000元的产品之后，你想追销他20000元的东西，结果成交率只有5％；现在你换种方法，去追销他5000元的东西，结果成交率是50％。这也是“优化”。
前面所提到的代理美国营养素“优莎娜”品牌的学员何蔚，在接触到克亚营销体系后，就开始对自己的经营方式进行优化。克亚营销给了她两个建议：
第一、在网站上进行健康指数测试。设置5到10个简单的选择题，客户填写完毕提交后，电脑会系统自动生成一份健康状况报告，请对方提供真实的姓名和邮箱地址，以便于发送测评结果。
第二、举办健康竞赛。在三个月的时间里，只要客户每周去网站填写吃了什么营养素，有什么效果，只要写满10份报告，就可以参加抽奖大赛。
这样就使得她把以前朦胧的营销步骤清晰化，将其明确地分成了不同的阶段，并使她很清楚地了解到在每个阶段最重要的工作是什么，突破点是什么，并着重去解决这些问题。最后，她获得了良好的效果。
当2008年金融海啸席卷全球时，波及全球的经济衰退正在深刻地影响着中国中小企业的生存状况。这场危机将会对中小企业进行优胜劣汰，不失时机地让好的中小企业利用当前形势提升品质，做大做强，增加抗风险能力；让不好的中小企业自然淘汰，从而实现优化组合。
与此同时，这也正是企业练内功，或者说对业务进行反思、转型的良好机会。你更加需要通过优化手段加强内部管理，创新业务模式，以保护投资，降低成本，增强灵活性，应对经济环境挑战，帮助企业化“危”为“机”，为企业发展提供动力。
2、倍增：让财富发生裂变
“倍增”是什么意思？很简单，倍增就是在原来的基础上，采取一些复制或改进措施，将效果扩大。
比如，你的“成交”是通过公开课进行的，效果非常好，但是你以前只是在上海做，外地没有，现在你通过把这个“成交”模式移到了北京，结果效率更高。这就是“倍增”，是你从一个地区复制到另一个地区的做法。
黄波案例
黄波是在2006年参加克亚营销表演英语特训营的学员。在参加了克亚营销培训后，黄波花了很多的时间去整理和思考，并依据“杠杆原理”、“二八法则”，针对无锡外来务工者的英语需求，总结出了“五三四学习法”。
在采取了一系列措施之后，黄波开设的培训班的学生升学率大幅度提高，初级班的升学率达到了75％，中级班升高级班从25％提高到80％，令人非常震惊。。 最好的txt下载网
魔术般扩大你的利润（2）
有了在无锡创业所取得的成功，黄波开始把他的成功模式复制到其他地区。到最后，他发展到拥有四家有一定规模的分校的培训机构。正是“倍增”创造了黄波的奇迹。
也许你以前一直做报纸广告，“抓潜”效果很好，现在你完全可以换种形式，把报纸的广告移植到网络上，你也可以把网络的广告应用到公开课上，都可以！这也是“倍增”的方式。
有人赚钱很不容易，有人来钱却如泉涌。其实利润倍增不是梦，只要商业模式对路、经营策略得当、实现价值创新，就能带来更多利润。倍增利润不仅是挖掘现有的经营潜力，寻找新的业务增长点，也是一个考验你是否能够成为成功企业家的试金石。
3、续值：变“旧”为宝
什么叫“续值”？实际上，就是对旧模式的潜在价�