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克亚营销导图
克亚营销导图是你打造营销系统的核心工具，也是本书的主线。
让我们借助克亚营销导图，先从一万米高空来鸟瞰我们的营销世界。
克亚营销导图上有两条轴：一条是横轴，叫营销轴，一条是纵轴，叫策略轴。导图的中心是“成交”，这是核心，因为所有活动都是围绕“成交”环节来进行的，没有“成交”，营销就完全失去了意义。
我有几个概念。在横轴中，成交之前的部分，是为了寻找潜在的准客户，我称之为“抓潜”。让潜在的准用户逐渐向“成交”环节靠近的工作，我称之为“前端”。成交之后的部分，即通过追加销售来建立起客户的终身价值，这一部分我称之为“后端”。
纵轴是通过确定项目、建立商业模式，系统化运作，最终形成自动化循环的一个过程。
虽然克亚营销导图看起来很简单，但是把整个营销世界的活动规律，直观地展现在你的面前，这是非常奇妙的！如果你认真思考，你会发现，不仅每一步骤清晰明了，开拓你的思路；更重要的是，在每一步骤中你会有很多思路和想法，通过杠杆借力的方式，借用各种资源，让你的营销变得轻松、简单、高效。
这里面有很多不可思议的用法，后面我会逐步谈到，但首先请你先记住这张图。
抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”（1）
在克亚营销导图横轴方向，第一步叫“抓潜”。
抓潜是什么意思呢？抓潜就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交环节做铺垫、打基础。
也许你用销售信成交，也许你用电话成交，也许你是面对面去成交，这都没关系，但在成交之前，你必须得找到自己的潜在客户，没有潜在客户，你就没法成交。怎么样最省力地获得这些潜在客户呢？答案是到别人“鱼塘”里去“抓潜”。
设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多的需求，有他自己的梦想，他需要购买很多的产品和服务。如果他购买的那个产品和你的产品之间有足够的关联时，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例是你想要的“鱼”，他们就是你的潜在客户。
这是“鱼塘”理论的基础。你想要的每一条“鱼”，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。
也许你会问：“那我是不是可以去别的地方抓‘鱼’呢？”可以，但是千万不要“到大海里钓鱼”，那是非常辛苦的，而且没有效率。比如，你随便到马路上去发传单。看起来好像人挺多，但成功率只有千分之一，甚至可能更低。
也许你会问我，那我该怎么办呢？答案是到别人的“鱼塘”里捞鱼。
和别人建立一个合作模式，让他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你就借了他（鱼塘塘主）的信誉度，你的成交率成倍提升，甚至更多……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。
说到这里，你应该充分意识到了“抓潜”的重要性，那么该怎么“抓潜”呢？
首先你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的。如果你能够让他留下他的电话号码和家庭住址就更好！一般来说，你得到潜在客户的个人信息越多，那这个客户的质量就越高，你后续成交的可能性也越大。
也许你会骄傲地说，“我的网站点击率很高，很多人都来我的网站上浏览！”但我要告诉你，这没有用，这不叫“抓潜”，因为你并没有“抓”住他，让他留下联络信息。
下面是一个真实案例，通过这个案例，你会明白什么是“抓潜”？并成功地留住客户。
乔灵是上海一家有机食品公司的老板，2008年春节，她拿到一份订单，有机会向某大型国企的3000名高管销售了一批脐橙。
乔灵的销售很成功，取得了50万的销售业绩，她本以为这已经是一个很成功的销售项目了，但在学习了克亚营销后，她意识自己在无形之中犯了一个巨大的错误：她竟然没有拿到这3000名高管客户的名单！她意识到了这是巨大的损失！因为这批高管都消费了她的脐橙，成为了她的准客户，但如果他们对脐橙的评价不错，还想继续购买，那该怎么办？因为没有名单，就没有了追销的可能……
很显然，这是一个典型的营销失误。你要“抓”住潜在客户，意味着你要有他的姓名、电话、电子邮件或者家庭住址等联络方式，这才叫“抓潜”。你的第一笔交易是赚了钱，这当然是好事，但更重要的是名单，你需要拿到客户的联系方式。
每个客户的购买行为背后，都隐藏着他的梦想，他的蓝图，他并不是孤立地想购买某项产品或服务，他需要的是实现自己的梦想和蓝图。也许他需要走很多步骤，需要购买很多相关的产品才能实现自己的梦想。
抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”（2）
试想一下，虽然你成交了，但那一刻你没有留下客户的名单信息，那么你就没有办法继续为客户的梦想贡献价值。除非你下一次再花钱，再把他们“抓”住，但这就造成了资源的浪费。所以“抓潜”一定要抓住名单信息，否则没有用。
当然，后来我也给了乔灵一个补救的方法。
通过该单位向这些顾客做一个简单的调查问卷，了解一下他们对这批脐橙的质量反馈。同时让他们留下姓名、电话、地址等联络方式，因为只要是填写了反馈表的客户，作为感谢，他们每人将获得两斤免费赠送的脐橙。
整个过程进展得很顺利，这3000名高管很快就把问卷反馈回来，当然乔灵更开心，因为过些天后她在追销中又大赚了一笔。
我需要告诉你，不管你自认为是多厉害的成交高手，如果没有“抓潜”这一环，即使你的成交率非常高……但将来也会有一半甚至更多的客户会流失掉，所以你必须“抓”住这些人的名单。
那么，有没有什么办法能够更轻松地获得客户名单的方法呢？
当然有。对于某些行业，如银行业、保险业、航空业、媒体出版业、教育培训等行业，他们的客户必须提供自己的姓名和联系方式。但是，像零售行业的专卖店、连锁超市或者批发商这些企业，收集客户资料相对比较难，必须运用一些技巧和方法才能成功地建立客户数据库。
现在我给出几种简单可行的方法：
1、通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料。
工作人员应该采取客户容易接受的方法，请客户留下资料。比如销售人员可以非常客气地解释客户留下资料的好处，并做出保密承诺。绝不能让客户反感，而是让客户产生信任感。
需要提醒的是，客户名单列表会随着客户实际情况的发生而变化，所以，企业单位或个人应该利用数据库管理工具在固定的时间内更新数据库，确保客户数据库的稳定与有效。
2、通过展会、营销活动等收集资料。
可以通过举办产品展览会，或与自己产品有关的一些娱乐性的营销活动，通过回收问卷表格等方式来收集参与者的个人资料，这是一种非常易于操作的方法。同时，问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏目，只要收集这些问卷自然就可以获取客户信息以建立数据库。
3、通过优惠券、折扣券、抽奖活动等方法收集资料。
利用优惠券和抽奖活动是零售行业常用的方法，只要将优惠券、折扣卡赠送给购买额在一定程度以上的客户，客户就有意愿去填写姓名、年龄、电话等个人资料。当然抽奖活动的效果可能会更好，因为客户填写关键性的资料的意愿更大。
4、不同行业间进行名单交换。
行业数据库是一个较为精确的分类数据库。例如，服装店和化妆品店都以年轻女性为对象，它们之间可以交换各自的客户名单，实现交叉销售。只要事先设定好合作规则，这种互换客户，分别建立数据名单的做法，就不会引起竞争，也能实现双赢，何乐而不为呢？
5、客户推荐客户，建立更可信的数据库。
客户之间互相推荐，这种数据比较真实。
比如，汽车销售公司可以准备一些精美的、吸引人的礼物赠送给那些介绍别人来购买的客户。保险公司更可以采用以下方法：只要与某个客户订下一份保单，就可以通过这个客户得到其他准客户，例如其亲友、同事等。这种经由保户介绍的潜在客户，一般是有效的潜在客户。
6、向专业的数据公司购买。
目前已经有专门提供各行业、各类别数据的公司，这些公司是客户数据库最重要的来源。在购买或租借数据时，一定要根据企业的实际情况，选择最符合企业要求的数据库。
如果数据中某人以前曾与你接触过或购买过产品，那这个人的名字与联系方式对你的企业就很有价值。通常，将产品的资料寄给自己“鱼塘”中的“鱼”比要比寄给别人“鱼塘”中的“鱼”的效果高出3至4倍。即使别人“鱼塘”中的“鱼”与你的“鱼塘”中的“鱼”的性质、背景十分相近，也无法获得同样的效果。
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成交：营销的灵魂
在克亚营销导图中，我为什么要把“成交”放在中心位置呢？
原因很简单，成交是任何营销的核心与灵魂，所有的活动都是围绕着成交进行的。所有的营销、宣传、销售、事业、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基础，你必须知道“如何成交”。
从你进入一个市场开始，你就要去思考怎么奠定“成交”的基础？怎么去优化你的商业模式？怎么把所有的营销系统化？怎么能让你在夏威夷度假时仍然能够成交？怎么打造一个全自动成交的“赚钱机器”？
只有把你的公司打造成一个能自动成交的“赚钱机器”，当你不在公司的时候它都能赚钱，你才能成功地把它卖掉。就算你的公司非常赚钱，但公司所赚的每一分钱，都必须由你亲自参与，那你的公司是卖不掉的，除非把你自己和公司捆在一起卖掉。
成交是营销的最终目的，没有成交，营销就失去了意义。
比如，有些培训师要举办公开课，于是派人在大街上发传单，在报纸里面夹带简章，在图书馆挂横幅……通过这些方式把人带到公开课现场。可是你知道吗？很多培训师辛苦地把人流带来，却根本没有考虑到成交的环节，也没有提供零风险承诺，结果价值没有被挖掘，很多的客户没有被成交，造成巨大的资源浪费。
在我的启发下，很多培训师开始在公开课现场塑造价值，提供零风险承诺，描绘蓝图，提供赠品，使得公开课更加清晰，大大提高了成交率。
我还想要提醒你的是，你需要关注第一次成交率，第一次成交是很重要的。因为如果没有成交，他永远是个潜在客户，时间长了，比如说五年、十年没有购买，你就会失去这部分潜在客户。而如果成交了，他就是你的客户了，以后的工作更容易开展。
追销：轻松赚钱的玄机
完成了抓潜，实现了成交，客户在第一次购买产品后，是不是在第一次购买了你的产品之后，是否就意味着这个客户就已经信任你了呢？
没有！他还需要通过后来的观察，来检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他后面的购买过程还是会“小心翼翼”的，他希望经历一系列安全可靠的步骤＇微软系统1＇。
这时，他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，你的成功也才刚刚开始。这个时候，如果你没能继续追踪他，继续给他提供产品或服务，很可能下次他就不再是你的客户了，你就这么轻而易举地丢失了一个本能长期合作的客户，多么可惜！
没有追销，你的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。没有追销的成交，是收获了百分之一，却损失了百分之九十九。所以从现在开始，你必须学会追销。如果你成交之后忘记了追销，再也不跟他们联络了，那将是巨大的失败。
追销其实就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给商家创造利润的过程。前面提到的乔灵的例子，就是成功追销的真实案例。
在抓潜之后，为实现追销，我给乔灵的建议是：在发放调查问卷时，赠送给反馈信息的客户两斤脐橙，并且在赠送的两斤脐橙里面加一张卡，上面写上：“如果在5天内做出购买决定的话，可以享受半价的优惠。”仅仅使用了这么一个简单的手段，结果就有很多高管来联系购买。如此这样一来，乔灵就实现了追销，又赚了30万。
追销是回收投入、获取利润的主要来源之一，也是未来提高销售额的好方法。益生康健之所以敢把“一元一瓶”的广告打遍天下，用众多的媒体进行宣传，并按照销售额付广告费，就是因为有他们有强大的销售能力。而强大销售能力的保证，就是他们建立并维持了强大的追销系统。
持续地提高追销能力，不能仅局限于搞一个会员俱乐部，或者提高电话回访人员的技能抑或是提取外呼电话的清单等，这些都是常规手段。最主要的方面，是要做好营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析等工作。
何蔚案例
何蔚是2008年底通过网络接触到克亚营销体系的，后来就参加了克亚营销的培训课程。她代理代理的是一个名为“素优莎娜”的美国营养产品，以网站为平台进行经营，主要通过购买百度的“关键字竞价排名”保证网站的流量。
他的网站主要提供两个方面的服务：电子杂志和在线咨询。以前他们的追销是很粗放的，基本上不会主动联系顾客，哪怕这些顾客曾经在他这里买过东西，这样无形中就浪费了很多潜在的长期客户资源。但是，在听了克亚营销的课程后，他们开始摒弃了以往的做法，转而对顾客采取极为积极的态度，并且大大提高了对追销的重视程度。
现在，他们在追销方式上，实行对老客户进行零风险承诺，＇微软系统2＇可以货到付款，开箱验货，也可以先品尝，只要在吃到一半之前感觉有问题，都可以无条件退货。因为他们的质量有保证，很少出现退货的现象。这个策略一来方便了顾客，二来可以让顾客实现“零风险”，三来这种对顾客的信任也大大加强了顾客和他们的感情，因此对销售产生了良好的促进作用，销售额实现了100％的增长。
总而言之，有了抓潜，有了成交，万里长征只是走了一半，最关键的要看后面的追销。如果没有追销，前面所付出的努力就会付诸东流。质而言之，追销是一个不断地帮助客户、为他们创造价值的过程，也是企业获得收入和利润的主要来源。你必须加以重视。
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你需要拥有属于自己的“鱼塘”（1）
你的目标客户就是一条条游泳的“鱼”，他们除了会在你这里买东西之外，还会游到别的地方买其他东西。一些客户长期且固定地在一个地方买东西，这个目标客户聚集的地方，我们称之为“鱼塘”。
你要形成自己的“鱼塘”，就是要拥有一群反复购买你产品或服务的固定客户。目标客户就这么多，不是你的就是别人的，反之也一样，不是别人的就是你的，所以，我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。也就是说，你 “鱼塘”里的鱼，应该从别人的“鱼塘”里捕获。在这个从别人的“鱼塘”里“抢鱼”过程中，你一定不要放过任何一个可以产出的“鱼塘”。
赵洪之案例
赵洪之以前一直在广州做疯狂英语的培训，后来跟一位合伙人黎力华创立了自己的培训公司。他在自己的创业过程中，就很好地利用了“鱼塘理论”。
在接触克亚营销之前，赵洪之做营销的主要方法是发送一些没有针对性的邮件，在接收邮件的这些人中，可能大多数不是准客户。这种虽然“遍地撒网”，却没有“重点捕鱼”的销售方式，虽然也会有一定的效果，但微乎其微，甚至毫无效果，典型的事倍功半，投入与产出比例太小，不符合经济原则。在接受克亚营销的培训之后，他决定改变原来的做法，到别人的“鱼塘”里面去“抓鱼”。
他的培训公司是做英语培训的，他就到一些英语网站里面做免费的链接，或者做一些广告。这就对宣传公司起到了很大的作用，因为那些点击链接和看英语广告的人都是准客户，他们对这些广告是感兴趣的，导致网站流量迅速上升。这种做法不仅在于增加网站的点击量，更重要的是这些点击进来的人都是有英语学习需要的，也就是赵洪之的重点潜在顾客。于是这般，赵洪之便拥有了自己的“鱼塘”，招生更加顺利了。
你可能会问，怎样才能形成自己的“鱼塘”呢？其实方法有很多。
比如说，你可以印制一批优惠券，根据自己销售所销售产品的特点，有针对性地送给化妆品店、鞋店、精品店。顾客在这些店铺里只要消费满50元，就可以免费得到这些优惠券。消费者拿着优惠券，可以来你的店里免费领取一个小礼品（对你来说成本不过几元钱），并且可以在你的店里享受九折优惠。
这样，你就在无形中拥有了很多个高效的广告点，能给你的店铺带来大量的有效客户。你的店里来了这些大量的潜在客户，还愁东西卖不出去吗？
为什么这种方式会非常有效呢？
第一，对于化妆品店、鞋店、精品店来说，他们不用多花一分钱，就获得了促销品，这样有助于提高他们的销售率，何乐而不为呢？你去跟他们谈，十个店有八个店愿意跟你合作。
第二，你能有效地用赠品把顾客吸引过来。首先这个赠品是顾客消费了50元以上才获得的，他会认为这个机会来之不易，所以到你店里之后，会千方百计购买你的产品以弥补自己的“损失”。所以，关于赠品，这里有个诀窍：你一定要让顾客付出一定代价才给她打折机会和赠品，这样才会增加他们的购买几率。你要是跑到大街上到处分发打折优惠券，99％的人都会扔掉。为什么？因为免费给的机会是没人重视的！
第三，你一定要在优惠券上注明优惠期