华为真相

真相这一编，全面介绍华为的战略战术。不过，我的立场，是在此基础上找出企业发展的客观规律。　　华为的战略、战术、手段、方法，眩人耳目，但都是“当时当地”的起码三种以上因素组合导致的必然选择。因此，在以下各章中，当你连续不断对华为表达惊讶的同时，要不停地停下来，问一问，为什么？这个过程就是实事求是的过程。C＆C08机：撬动市场的支点(1)C＆C08机：撬动市场的支点(2)我认为，这种分析方法是典型的“结果论”。其实，任何一个企业家都会有一个深刻的感受：在资本积累时期，活下去是硬道理。任正非个性偏执人所共知，但再有科技报国的理想，也得服从活下去的需要。很简单，一个企业要活下去就要有利润，而利润产生于其产品在市场上换回来的销售额。我认为，1992年华为决心研制C＆C08机，是被市场逼进了死胡同。　　在研制过程中，由于李一男和郑宝用都是学光通信出身的，在一个偶然的情况下，二人建议开发组使用光纤作为交换机的连接材料。此前，国外的万门交换机都是通过电缆连接的。电缆的最大弱点是对维护技术要求高，在用户过于分散的地方铺设成本过高，不适合远端市场，而光纤最适合远端，适应了中国广大农村地区的需求。　　当时，国内光纤通信技术（SDH）尚不成熟，没有一个统一的通信标准。华为自己搞了一个标准，采用光纤作为交换机的连接材料。华为的这种交换机母机设在县电信局，维护系统、计价系统都是在县局统一进行，而远端运行模块设在乡镇里，中间通过光纤连接。后来，　　刘平又设计了RTU系统，把终端由乡里拉到了村里。这样，中国广大农话市场有了一套完整的实用的解决方案。华为的这套基于SDH架构的独特的农话系统一下子打开了中国广大农村的市场空间，为后来进入城市打下了基础。华为这套适合远端的SDH架构后来形成了华为的接入网HOTNET概念。当时，城市里是从电信局拉一根电缆到小区，再从小区到用户家里的。由于光纤容量巨大，一根光纤相当于一捆电缆。华为采用光纤直接从电信局拉到了用户家里，节省了很多成本。在无线通讯方面，华为最成功的还是ETS，这是对交换机的一种补充。当时，中央提出村村通计划，要求农村各地都通电话。但是在很多农村地区，住户非常分散，拉电缆成本很高。华为的ETS产品是利用已有的交换机，加上无线接收设备开发的。具体地讲，就是在乡镇与村委间通过无线设备进行对接，再从村委拉有线电话线到各个农户家里。华为的这种产品在渔民众

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